銷售技巧培訓(xùn)課件

1、銷售技巧培訓(xùn)課件課程目標(biāo) 通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解銷售的基本概念，明確銷售的目標(biāo)與計(jì)劃，做好售前的準(zhǔn)備，掌握炳恒理財(cái)模式銷售的關(guān)鍵技巧，從而樹立學(xué)員的信心，為今后成為一名職業(yè)理財(cái)規(guī)劃師做好充分的準(zhǔn)備。課程大綱課程大綱1.銷售的基本概念2.銷售的目標(biāo)與計(jì)劃3.售前準(zhǔn)備4.銷售流程與技巧5.銷售通關(guān)演練盲人摸象盲人摸象銷售的定義銷售的定義銷售就是介紹商品提供提供的利益利益，以滿足客戶客戶特定需求需求的過(guò)程。目的：售前準(zhǔn)備步驟售前準(zhǔn)備步驟1.1.擬定銷售計(jì)劃擬定銷售計(jì)劃2.2.銷售演練銷售演練3.3.銷售工具銷售工具 公司介紹、營(yíng)銷宣傳單頁(yè)、名片、協(xié)議、申請(qǐng)書、白紙、簽字筆、計(jì)算器、展業(yè)夾、債權(quán)列表案例、

2、報(bào)刊報(bào)道原件或復(fù)印件、工號(hào)牌、身份證、易拉寶。 其他可以利用的資源。4.4.心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備4.4.心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備銷售流程銷售流程促成成交異議處理產(chǎn)品展示尋找客戶確定投資選擇方案信息搜集問(wèn)題確定客戶評(píng)估售后服務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷觀念顧問(wèn)式營(yíng)銷觀念銷售技巧銷售技巧商超小區(qū)商超小區(qū)商超路演商超路演物物料料路演基本話術(shù)路演基本話術(shù)收集收集leadsleads表達(dá)技巧表達(dá)技巧“三句半三句半”Advantage產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)Benefit產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的利益產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的利益Evidence拿什么來(lái)證明拿什么來(lái)證明Feature產(chǎn)品特征，特性產(chǎn)品特征，特性模式優(yōu)勢(shì)模式優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定較高的投資

3、收益穩(wěn)定較高的投資收益靈活自主的投資方式靈活自主的投資方式專業(yè)完善的運(yùn)作體系專業(yè)完善的運(yùn)作體系穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保障穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保障公開透明的理財(cái)過(guò)程公開透明的理財(cái)過(guò)程收益以外的精神回報(bào)收益以外的精神回報(bào)展示說(shuō)明練習(xí)展示說(shuō)明練習(xí)完美收官完美收官陌陌CallCall電銷目的電銷目的電銷成功法則電銷成功法則300個(gè) 150個(gè) 50個(gè) 10個(gè) 3個(gè)開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧好的開場(chǎng)白的三個(gè)效果好的開場(chǎng)白的三個(gè)效果l建立融洽關(guān)系l吸引客戶注意力l與宜信的理財(cái)模式聯(lián)系起來(lái)亮點(diǎn)變賣點(diǎn)亮點(diǎn)變賣點(diǎn)吸引顧客注意力的常用方法吸引顧客注意力的常用方法亮點(diǎn)變賣點(diǎn)亮點(diǎn)變賣點(diǎn)有效約見有效約見l換位思考換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，

4、將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心。 您好，我是炳恒（XX）財(cái)富管理中心的理財(cái)經(jīng)理的XXX。請(qǐng)問(wèn)是XX經(jīng)理嗎？明天下午2點(diǎn)鐘我們公司有一個(gè)公司理財(cái)模式的研討會(huì)，很多客戶已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？有效跟近有效跟近l簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心客戶而非單單的找好處。 1. “我沒時(shí)間！” “我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題”2.“我沒興趣?！?“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮

5、有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？”3.“我沒興趣參加！” “我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù)5.“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？” 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”6.“抱歉，我沒有錢！” 先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一

6、或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？” 或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見您呢？” 拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù)7. “我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！” “先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”8. “我要先好好想想?！?“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”9. “我再考慮考慮，下星期給你 ！” “歡迎你來(lái) ，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚

7、一點(diǎn)的時(shí)候給你打 ，還是你覺得星期四上午比較好？”10. 我要先跟我太太商量一下！” “好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù)致謝；致謝；開放日具體開放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。時(shí)間、地點(diǎn)。短短 信信再次確定參再次確定參加開放日的加開放日的意愿。意愿。電電 話話CCD提醒日提醒日pm開放日開放日am溫馨提溫馨提醒時(shí)間醒時(shí)間地點(diǎn)路地點(diǎn)路況。況。電電 話話告知提告知提醒時(shí)間醒時(shí)間地點(diǎn)路地點(diǎn)路線。線。短短 信信客戶約見客戶約見關(guān)單在何人？WHO關(guān)單在何地？WHERE關(guān)單在何時(shí)？WHENI關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要CLOSECLOSE技巧技巧CLOSECLOSE技巧技巧客戶關(guān)系