銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件課程目標(biāo) 通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解銷(xiāo)售的基本概念，明確銷(xiāo)售的目標(biāo)與計(jì)劃，做好售前的準(zhǔn)備，掌握炳恒理財(cái)模式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧，從而樹(shù)立學(xué)員的信心，為今后成為一名職業(yè)理財(cái)規(guī)劃師做好充分的準(zhǔn)備。課程大綱課程大綱1.銷(xiāo)售的基本概念2.銷(xiāo)售的目標(biāo)與計(jì)劃3.售前準(zhǔn)備4.銷(xiāo)售流程與技巧5.銷(xiāo)售通關(guān)演練盲人摸象盲人摸象銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售就是介紹商品提供提供的利益利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)客戶(hù)特定需求需求的過(guò)程。目的：售前準(zhǔn)備步驟售前準(zhǔn)備步驟1.1.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃擬定銷(xiāo)售計(jì)劃2.2.銷(xiāo)售演練銷(xiāo)售演練3.3.銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具 公司介紹、營(yíng)銷(xiāo)宣傳單頁(yè)、名片、協(xié)議、申請(qǐng)書(shū)、白紙、簽字筆、計(jì)算器、展業(yè)夾、債權(quán)列表案例、

2、報(bào)刊報(bào)道原件或復(fù)印件、工號(hào)牌、身份證、易拉寶。 其他可以利用的資源。4.4.心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備4.4.心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程促成成交異議處理產(chǎn)品展示尋找客戶(hù)確定投資選擇方案信息搜集問(wèn)題確定客戶(hù)評(píng)估售后服務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)觀念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)觀念銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧商超小區(qū)商超小區(qū)商超路演商超路演物物料料路演基本話(huà)術(shù)路演基本話(huà)術(shù)收集收集leadsleads表達(dá)技巧表達(dá)技巧“三句半三句半”Advantage產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)Benefit產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的利益產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的利益Evidence拿什么來(lái)證明拿什么來(lái)證明Feature產(chǎn)品特征，特性產(chǎn)品特征，特性模式優(yōu)勢(shì)模式優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定較高的投資

3、收益穩(wěn)定較高的投資收益靈活自主的投資方式靈活自主的投資方式專(zhuān)業(yè)完善的運(yùn)作體系專(zhuān)業(yè)完善的運(yùn)作體系穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保障穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保障公開(kāi)透明的理財(cái)過(guò)程公開(kāi)透明的理財(cái)過(guò)程收益以外的精神回報(bào)收益以外的精神回報(bào)展示說(shuō)明練習(xí)展示說(shuō)明練習(xí)完美收官完美收官陌陌CallCall電銷(xiāo)目的電銷(xiāo)目的電銷(xiāo)成功法則電銷(xiāo)成功法則300個(gè) 150個(gè) 50個(gè) 10個(gè) 3個(gè)開(kāi)場(chǎng)技巧開(kāi)場(chǎng)技巧好的開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)效果好的開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)效果l建立融洽關(guān)系l吸引客戶(hù)注意力l與宜信的理財(cái)模式聯(lián)系起來(lái)亮點(diǎn)變賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)變賣(mài)點(diǎn)吸引顧客注意力的常用方法吸引顧客注意力的常用方法亮點(diǎn)變賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)變賣(mài)點(diǎn)有效約見(jiàn)有效約見(jiàn)l換位思考換位思考站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，

4、將心比心。目的：建立客戶(hù)信心，讓他覺(jué)得我們公司是以客戶(hù)為中心。 您好，我是炳恒（XX）財(cái)富管理中心的理財(cái)經(jīng)理的XXX。請(qǐng)問(wèn)是XX經(jīng)理嗎？明天下午2點(diǎn)鐘我們公司有一個(gè)公司理財(cái)模式的研討會(huì)，很多客戶(hù)已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？有效跟近有效跟近l簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶(hù)的關(guān)系，不一定每次通話(huà)都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶(hù)感覺(jué)我們是關(guān)心客戶(hù)而非單單的找好處。 1. “我沒(méi)時(shí)間！” “我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題”2.“我沒(méi)興趣?！?“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮

5、有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？”3.“我沒(méi)興趣參加！” “我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”拒絕處理話(huà)術(shù)拒絕處理話(huà)術(shù)5.“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？” 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”6.“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！” 先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一

6、或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？” 或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？” 拒絕處理話(huà)術(shù)拒絕處理話(huà)術(shù)7. “我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！” “先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”8. “我要先好好想想?！?“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”9. “我再考慮考慮，下星期給你 ！” “歡迎你來(lái) ，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚

7、一點(diǎn)的時(shí)候給你打 ，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”10. 我要先跟我太太商量一下！” “好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”拒絕處理話(huà)術(shù)拒絕處理話(huà)術(shù)致謝；致謝；開(kāi)放日具體開(kāi)放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。時(shí)間、地點(diǎn)。短短 信信再次確定參再次確定參加開(kāi)放日的加開(kāi)放日的意愿。意愿。電電 話(huà)話(huà)CCD提醒日提醒日pm開(kāi)放日開(kāi)放日am溫馨提溫馨提醒時(shí)間醒時(shí)間地點(diǎn)路地點(diǎn)路況。況。電電 話(huà)話(huà)告知提告知提醒時(shí)間醒時(shí)間地點(diǎn)路地點(diǎn)路線(xiàn)。線(xiàn)。短短 信信客戶(hù)約見(jiàn)客戶(hù)約見(jiàn)關(guān)單在何人？WHO關(guān)單在何地？WHERE關(guān)單在何時(shí)？WHENI關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要CLOSECLOSE技巧技巧CLOSECLOSE技巧技巧客戶(hù)關(guān)系