醫(yī)藥代表客戶市場潛力分析

1、醫(yī)藥代表客戶市場潛力分析2022-3-63醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 指受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場銷售知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。4醫(yī)藥代表的職能：醫(yī)藥代表的職能：l醫(yī)藥信息的傳遞者l藥品使用的專業(yè)指導l企業(yè)與藥品的形象大使醫(yī)藥代表的工作職責醫(yī)藥代表的工作職責l用其專業(yè)的醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的.養(yǎng)成好習慣找到自己最短的那塊木板找到自己最短的那塊木板高效團隊管理制度產(chǎn)品組合資格和招標財務(wù)管理專業(yè)化代表市場開發(fā)學術(shù)會議培訓文化梯隊建設(shè)執(zhí)行力凝聚力市場資源專家網(wǎng)絡(luò)學術(shù)推廣工作經(jīng)驗費

2、用控制成功的銷售源于成功的銷售源于合理計劃每天都是充實的計劃實施評估修正一、一、 醫(yī)藥代表的工作評估醫(yī)藥代表的工作評估l 銷售指標的完成情況l 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率l 醫(yī)院科室覆蓋率l 目標醫(yī)生的覆蓋率l 目標醫(yī)生的處方率l 區(qū)域活動的完成情況l 報表的填寫情況 二二 、醫(yī)藥代表成功的十大能力、醫(yī)藥代表成功的十大能力l產(chǎn)品知識運用能力l計劃和組織能力l時間管理能力l客戶管理能力l區(qū)域管理能力l分析能力l競爭性銷售能力l專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力l群體銷售能力l領(lǐng)導力三、優(yōu)秀十部代表應(yīng)具備的素質(zhì)三、優(yōu)秀十部代表應(yīng)具備的素質(zhì)l百分百l建立客戶群l解決問題l學習能力l財務(wù)管理l市場潛力和銷量分析l公關(guān)能力和人脈l完

3、整的品格四、眾里尋他四、眾里尋他找出你的目標客戶找出你的目標客戶l了解相關(guān)區(qū)域情況l確定目標客戶群lVIP至上識別并發(fā)展重點客戶1、了解相關(guān)區(qū)域情況、了解相關(guān)區(qū)域情況l所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三級、二級、社區(qū)各個等級醫(yī)院各有多少家？l每家醫(yī)院的床位數(shù)？每家醫(yī)院每年的藥品銷售額、門診量、住院病人數(shù)各是多少？l每家醫(yī)院有哪些主要科室？哪些主要醫(yī)生？有無全國或地方知名專家？l相關(guān)科室使用那些同類產(chǎn)品？他們對同類產(chǎn)品有什么評價？l相關(guān)科室每天、每月、每年使用同類產(chǎn)品的數(shù)量有多少？主要的處方醫(yī)生是誰？他們對我們產(chǎn)品有什么要求？2、確定目標客戶、確定目標客戶l明確目標客戶群對于尋找客戶來說相當重要，它有

4、助于你花費最少的時間找到屬于你、屬于你所銷售的藥品的潛在客戶一視同仁、平等對待的原則3、VIP至上至上識別并發(fā)展重點客戶識別并發(fā)展重點客戶二八法則：二八法則：20%的客戶創(chuàng)造了的客戶創(chuàng)造了80%的效益的效益1、對醫(yī)生進行分類管理，根據(jù)醫(yī)生的潛力分級：T、A、B、C、D2、找出20%的重點醫(yī)生（VIP）并針對這20%的VIP客戶做重點拜訪表3、做好20%VIP客戶的同時不忽視另外80%的客戶VIP客戶的特征：客戶的特征：1、病人數(shù)量多2、處方價值高3、影響力大4、用藥潛力大5、有眾多支持者五、確定目標客戶五、確定目標客戶尋找源頭尋找源頭客戶心理客戶心理l治療需求（適應(yīng)癥）l醫(yī)藥情況（報銷力）l療

5、效價格比l服用方便l使用安全l外界因素受人之托、上級要求、專家建議、患者要求、從眾心理l心理因素廣告影響、個人喜好、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、與競爭產(chǎn)品代表的關(guān)系如何強化訓練、強化訓練、“四訪四訪”、科會，掌握企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，提高醫(yī)藥代表推廣能力、科會，掌握企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，提高醫(yī)藥代表推廣能力認真做好市場調(diào)研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務(wù)方案。認真做好市場調(diào)研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務(wù)方案。嚴格執(zhí)行月計劃，周安排、日匯報制度，切實提高日常業(yè)務(wù)拜訪質(zhì)量和效率嚴格執(zhí)行月計劃，周安排、日匯報制度，切實提高日常業(yè)務(wù)拜訪質(zhì)量和效率六、六、 醫(yī)院門診的潛力分析醫(yī)院門診的潛力分析l門

6、診科室的最大潛力： 單位時間里科室的總潛力=平均每日病人數(shù)量平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）平均每病人的用量工作日練習：練習： 某醫(yī)院心內(nèi)科的平均每日病人數(shù)量60人，心率失?；颊弑壤?0%（患者適用率），平均每位患者醫(yī)生處方3盒，每月門診工作22天，請計算這個醫(yī)院心內(nèi)科的穩(wěn)心潛力量？ 答案：？盒七、醫(yī)院病房的潛力分析七、醫(yī)院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數(shù)平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%） 病床月周轉(zhuǎn)率平均每病人的療程用量（住院天數(shù)+出院帶藥天數(shù)）練習練習科室門診量/病床月周轉(zhuǎn)率%每個病人處方盒數(shù)、療程（天）工作日（天）患者適應(yīng)癥%月潛力（盒）心內(nèi)科門診50人/天3-52260%心內(nèi)科病房80床

7、200%153070%呼吸科門診30/天22220%呼吸科病房40床100%303020%老干科門診40人/天52270%老干病房50床100%303070%神內(nèi)科門診60/天52230%神內(nèi)科病房80床100%303030%合計練習練習科室門診量/病床月周轉(zhuǎn)率%每個病人處方盒數(shù)、療程（天）工作日（天）患者適應(yīng)癥%月潛力（盒）心內(nèi)科門診50人/天3-52260%1980-3300心內(nèi)科病房80床200%153070%784-1568呼吸科門診30/天22220%264呼吸科病房40床100%303020%96-192老干科門診40人/天52270%3080老干病房50床100%303070%4

8、20-840神內(nèi)科門診60/天52230%1980神內(nèi)科病房80床100%303030%288-576合計11800八、八、 判斷醫(yī)生的處方階段判斷醫(yī)生的處方階段 不知知道興趣試用保守二線擴大首選導入期發(fā)展期成熟期銷售額時間1 、 導入期醫(yī)生關(guān)心的問題導入期醫(yī)生關(guān)心的問題 1 怎么用？ 2 適應(yīng)癥/用于哪些病人 ？ 3 預(yù)期的麻煩/副作用 4 其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗 5 價格練習一練習一穩(wěn)心顆粒分析問題 特 性怎么用？適應(yīng)癥/用于哪些病人？預(yù)期的麻煩？副作用其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗？價格？練習一練習一穩(wěn)心顆粒分析問題 特 性怎么用？一次1-2袋，一天三次，口服適應(yīng)癥/用于哪些病人？心率失?；?/p>

9、者預(yù)期的麻煩？副作用偶見輕度頭暈，惡心，孕婦禁用其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗？良好，舉例說明價格？平均不到10元/天2 、發(fā)展期客戶關(guān)心的問題、發(fā)展期客戶關(guān)心的問題 1 、安全性？ 2 、臨床表現(xiàn)？ 3 、其他人對使用者的評價？ 4 、方便性？ 5 、經(jīng)濟性？ 6 、療效的持久性？穩(wěn)心顆粒分析穩(wěn)心顆粒分析問題特性利益安全性？中藥劑型，副作用小讓患者病情穩(wěn)定治愈，不引起醫(yī)療糾紛，不影響醫(yī)生品牌臨床表現(xiàn)？療效好提高醫(yī)生的美譽度其他人對使用者的評價？黃色醒目，金黃色顆粒減輕服藥痛苦心理方便性一天三次，開水沖服減少麻煩經(jīng)濟性？醫(yī)保乙類減輕患者經(jīng)濟壓力療效的持久性？一天三次，10盒一療程減輕患者病痛，方便易

10、用影響市場目標達成的影響市場目標達成的15個關(guān)鍵問題個關(guān)鍵問題1、 誰是穩(wěn)心顆粒的主要目標醫(yī)生？2、 哪些是穩(wěn)心顆粒最重要的適應(yīng)癥？3、 醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的病人類型？4、 醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的原因，請給出對每一種病人醫(yī)生處方的一個具體的理由5、 對哪些病人醫(yī)生會處方你的競爭產(chǎn)品？6、 醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的競爭產(chǎn)品的原因？7、 穩(wěn)心顆粒最重要的產(chǎn)品特性/利益是什么？影響市場目標達成的影響市場目標達成的15個關(guān)鍵問題個關(guān)鍵問題8、穩(wěn)心顆粒對醫(yī)生最重要的利益是什么？9、穩(wěn)心顆粒哪些最重要的缺點導致醫(yī)生不開處方？10、目標醫(yī)生對穩(wěn)心顆粒每種類型病人的基本需要是什么？11、目標醫(yī)生目前對穩(wěn)心顆粒的定位是什么

11、？12、增加穩(wěn)心顆粒處方的最好方法是什么？13、穩(wěn)心顆粒的什么特性/利益能促使醫(yī)生將之用于你的目標病人？14、什么信息能確保醫(yī)生對你的目標病人使用穩(wěn)心顆粒？15、我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的穩(wěn)心顆粒產(chǎn)品定位？九、九、 競爭產(chǎn)品分析競爭產(chǎn)品分析1）作用機制上的區(qū)別 醫(yī)藥銷售人員對公司產(chǎn)品的同類藥物的優(yōu)缺點應(yīng)該熟知。2）注意細節(jié)特點區(qū)別3）醫(yī)生的評價4）價格比較5）競爭公司分析6）競爭產(chǎn)品醫(yī)藥銷售人員分析7）競爭信息管理依據(jù)銷售潛力確定目標醫(yī)生依據(jù)銷售潛力確定目標醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小門診量大，手術(shù)量大或管床位多，對產(chǎn)品接受處方用量大，治療的適應(yīng)癥廣泛，高頻率2次/周，拜訪必要時才投入對產(chǎn)品和銷售人員接受處方習慣符合公司的要求