人事銷售技巧資料

1、一對(duì)一顧問式營銷的常用技巧1、直接要求法。銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí) 要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王 同學(xué)，你是刷卡還是現(xiàn)金？如果沒有異議就簽協(xié)議吧，之后抓緊上班體驗(yàn) 鍛煉”。當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌 再不停地介紹，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交 功虧一簣。2、二選一法。銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都 是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。 運(yùn)用這種方法， 應(yīng)使客戶避開“要還是不要” 的問題，而是讓客戶回答“要 A還是要B”的問題。例如：“同學(xué)你是想做 一個(gè)

2、季度的還是一年的呢？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以 上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。3. 總結(jié)利益成交法。把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前， 把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起 來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。4. 優(yōu)惠成交法。又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購 買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺 到自己很尊貴很不一般。 90 后都是很自我的。（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一

3、步的要求，直到 你不能接受的底線。（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處 理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟闶?真的想做，之前辦過咱們家會(huì)員，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的 優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望 值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。5. 預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn) 行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這的兼職工作是給 那些下定決心、想要突破自己、提升自己能力的同學(xué)準(zhǔn)備的。我相信，你 肯定不是那種不喜歡嘗試、不求

4、上進(jìn)的人。”6. 激將法。激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。 銷售 員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。7. 從眾成交法?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn) 品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他 們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。比如我們銷售人員這樣說：“同學(xué)我發(fā)現(xiàn)你挺聰明的，月卡是我們目 前辦理人數(shù)最多的會(huì)員，幾乎平均每天要有 20 多人辦理，你正趕上了好時(shí) 候，9 月份開始我們基本不辦理月卡的。你看，卡片上都是一年卡。”之后 再拿出你已經(jīng)辦理的有與他學(xué)校、專業(yè)、籍貫等相似相同的會(huì)員協(xié)議給新客戶看，加強(qiáng)信賴感。8

5、. 惜失成交法。利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得 到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得 的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶 施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：（1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。 當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。9. 因小失大法。因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購

6、買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即 使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓 力，刺激和迫使客戶成交。例如這樣說：“如果你想鍛煉有不舍得投資，以后到了大一上半學(xué)期， 大家做自我介紹、參加社團(tuán)納新面試的時(shí)候，你毫無亮點(diǎn)，也沒有特別的 優(yōu)勢(shì)，你試想下你得多后悔。雖然說在咱家你不能一個(gè)月賺個(gè)一萬兩萬， 但是一千兩千是沒有問題的。而且你可以嘗試多種類的工作，積累不一樣 的經(jīng)歷和人脈。沒準(zhǔn)誰就是你的大學(xué)同學(xué)呢?！边@個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子 中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗精品文檔示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購買決定的

7、話）。10. 步步緊逼成交法。很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。 他們會(huì)說： “我再考慮考慮”、 “我 再想想”、“我們商量商量”、“過幾天再說吧”等等。優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像你 這么慎重，要先考慮清楚。你對(duì)鍛煉自己還是很有興趣的吧，不然你不會(huì) 花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是 什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?他：“那是不相信我了？”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。 你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為

8、很自然的事。注意，問的時(shí)候不 要使用強(qiáng)硬的語氣，最好面帶笑容。11. 協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選， 在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改 變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定 了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。12. 對(duì)比成交法。寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購 買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“ T”字的表格。左面寫出 正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心 作出購

9、買的決定。13. 小點(diǎn)成交法。辦月卡試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客 戶先辦一個(gè)月的。14. 欲擒故縱法。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲 不做決定。這時(shí)，你故意收拾東西，做出要接待下一位的樣子，這種假裝 告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購買。15. 訂單成交法。在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出協(xié)議并開始在上面填寫資料，假如客戶 沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可 以說：“沒關(guān)系，我只是先把需要我填的填好，如果你還有問題，我給你 解決?！?6. 特殊待遇法。實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待 遇

10、，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王同學(xué)，跟你聊的也非常 投機(jī)”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。17. 講故事成交法。學(xué)生都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有 問題，你就可以對(duì)他說：“同學(xué)，我了解你的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān) 心這一點(diǎn)。上個(gè)月有一位李同學(xué)，情況和你一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不 過他決定先辦理咱家的季度卡，賺到錢了再補(bǔ)費(fèi)升級(jí)。但是沒過幾天，光 抄寫就賺了 200 多，他就來辦理升級(jí)到畢業(yè)的”。這種方法一定強(qiáng)調(diào)前一 位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。六、銷售顧問應(yīng)當(dāng)具備的原則性素養(yǎng)1、充分了解，充分掌握。做為銷售人員要充分了解公司和產(chǎn)品，充分 掌握相關(guān)

11、數(shù)據(jù)。2、正視銷售，升華理解。銷售不是簡單的金錢和物品的交易，而是信 賴和給予的過程。3、善于引導(dǎo)，樂于傾聽。人在最高興、最失落、最需要幫助的時(shí)候大 多數(shù)采取怎樣的措施？訴說。作為一名銷售必須要善于引導(dǎo)客戶的思路跟 著自己的思路走，愿意傾聽客戶內(nèi)心世界的聲音。讓客戶有了歸屬感，才 可能心甘情愿的跟你交易。4、積極真誠，熱情豪爽。沒有人愿意把錢花給一個(gè)不足夠真誠的人。 不論壞人好人，男人女人，都希望別人對(duì)自己真誠，甚至信奉于自己，這 是人性的弱點(diǎn)，很難改變的。所以，一定要讓客戶感受到你的真誠，你的 熱情和豪爽。5、善于反思，肯于付出。世界上沒有一件工作是簡單的，是沒有任何 委屈的。作為銷售人員，

12、使命就是讓有需求的人高興的接受你的需求。一 個(gè)階段內(nèi)成交率如果大于等于 50%勉強(qiáng)及格，大于等于 60%合格，大于等于 70%良好，大于等于 80%優(yōu)秀，大于等于 90%精英，大于等于 95%奇才。銷售人員越謙虛，經(jīng)常反思自己的不足，越積極成長越快，賺錢越多。 你所付出到位的，必定有回報(bào)。七、顧問式營銷過程中的禁忌1、禁忌衣冠不整，談吐無力2、禁忌高傲冷淡，蔑視恥笑3、禁忌含糊不清，搖擺不定八、當(dāng)前營銷過程中的常見問題 售前部分：4、禁忌變化多端，相互矛盾5、禁忌心浮氣躁，咄咄逼人6、禁忌過分客氣，動(dòng)作忙亂1、我能不能先工作幾次再給回來補(bǔ)費(fèi)；2、還要和他們商量下；3、我需要回去考慮考慮；4、你這不是中介吧，你不是說你們不收費(fèi)嗎，這不還是中介么；5、我爸媽不見得會(huì)讓我做，我不知道爸媽能同意嗎；6、我們必須要在一起工作，要不就不做了；7、極少說話，不做反應(yīng)；8、我就想做 XXX 工作，原來你這沒有?。?、我覺得還沒賺到錢先交錢心里不舒服，不想交錢； 10、你確定每天肯定更新，如果不更新怎么辦。售后部分：1、你們到時(shí)間也沒有更新平臺(tái)啊，還是那些工作；2、這里除了促銷、發(fā)單我看沒有其他的了，大