酒店行業(yè)營(yíng)銷管理思想

1、酒店行業(yè)營(yíng)銷管理思想歡迎光臨阿佩克思酒店管理思想庫阿佩克思酒店管理思想庫演示時(shí)間約為120分鐘2阿佩克思對(duì)現(xiàn)代酒店業(yè)的認(rèn)識(shí)阿佩克思對(duì)現(xiàn)代酒店業(yè)的認(rèn)識(shí) n酒店業(yè)綜合運(yùn)用了營(yíng)銷學(xué)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)心理學(xué)、人際學(xué)人際學(xué)、信息信息管理管理、統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)等多學(xué)科和多種專業(yè)； n現(xiàn)代酒店業(yè)正走向市場(chǎng)細(xì)分化市場(chǎng)細(xì)分化、服務(wù)多元化服務(wù)多元化；n現(xiàn)代酒店業(yè)與客人直接交易的業(yè)務(wù)份額正在縮小，中間機(jī)構(gòu)的介入中間機(jī)構(gòu)的介入面更廣，并且在對(duì)客源的壟斷、價(jià)格的操控等方面的能力更強(qiáng)；n現(xiàn)代酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終聚焦在人的競(jìng)爭(zhēng)人的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。3國(guó)內(nèi)酒店管理的常見問題國(guó)內(nèi)酒店管理的常見問題 中國(guó)酒店業(yè)的運(yùn)作背景：中國(guó)酒店業(yè)的

2、運(yùn)作背景：發(fā)展較晚，對(duì)酒店管理所涉及到的各類專項(xiàng)命題研究滯后；缺乏店際學(xué)術(shù)交流機(jī)制和將研究成果進(jìn)行實(shí)踐轉(zhuǎn)化的運(yùn)作系統(tǒng)；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，缺乏合理、有力的行業(yè)規(guī)范。 4國(guó)內(nèi)酒店管理的問題國(guó)內(nèi)酒店管理的問題 問題表現(xiàn)在：?jiǎn)栴}表現(xiàn)在：行政組織結(jié)構(gòu)不合理；服務(wù)程序與制度生搬套用，沒有根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)、全面的研究和編寫，形成自己的管理模式；工作表格的設(shè)計(jì)不夠?qū)I(yè)；片面地理解“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的概念，導(dǎo)致質(zhì)量過剩甚至質(zhì)量不足，造成財(cái)力、人力、物力資源的浪費(fèi)； 5國(guó)內(nèi)酒店管理的問題國(guó)內(nèi)酒店管理的問題問題表現(xiàn)在：?jiǎn)栴}表現(xiàn)在：缺乏合理的員工激勵(lì)機(jī)制；對(duì)各級(jí)部門、員工的評(píng)估不夠全面；員工升遷與降職的通道不夠暢通、公開

3、、公正；上下級(jí)甚至同級(jí)之間的交流溝通障礙； 6國(guó)內(nèi)酒店管理的問題國(guó)內(nèi)酒店管理的問題 問題表現(xiàn)在：?jiǎn)栴}表現(xiàn)在： n用人機(jī)制不和理，體現(xiàn)在：1. 趨向于長(zhǎng)期從外界招中、高層管理人員而不是培養(yǎng)本店員工，此類管理人員的流動(dòng)不利于培植酒店自己的管理系統(tǒng)；2. 行政人員管專業(yè)人員7國(guó)內(nèi)酒店管理的問題國(guó)內(nèi)酒店管理的問題 問題表現(xiàn)在：?jiǎn)栴}表現(xiàn)在：營(yíng)銷、企化活動(dòng)具有跳躍性、突發(fā)性，缺乏統(tǒng)一性和系統(tǒng)性；酒店之間缺乏必要的交流與合作沒有意識(shí)到建立共同的（地區(qū)）酒店行業(yè)協(xié)會(huì)的重要性。8阿佩克思的酒店管理理念阿佩克思的酒店管理理念 沒有不合格的員工，只有不合格的管理者；沒有不合格的員工，只有不合格的管理者；沒有不好的學(xué)

4、員，只有不好的導(dǎo)師；沒有不好的學(xué)員，只有不好的導(dǎo)師；管理的實(shí)質(zhì)是研究、培訓(xùn)、實(shí)施，再研究、再管理的實(shí)質(zhì)是研究、培訓(xùn)、實(shí)施，再研究、再培訓(xùn)、再實(shí)施；培訓(xùn)、再實(shí)施；客人的需求直接決定酒店在行政結(jié)構(gòu)、管理模式、客人的需求直接決定酒店在行政結(jié)構(gòu)、管理模式、服務(wù)流程制訂、營(yíng)銷、培訓(xùn)等各環(huán)節(jié)的調(diào)控或管服務(wù)流程制訂、營(yíng)銷、培訓(xùn)等各環(huán)節(jié)的調(diào)控或管理；理；9阿佩克思的酒店管理理念阿佩克思的酒店管理理念 酒店管理不能脫離對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和客人需求的長(zhǎng)酒店管理不能脫離對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和客人需求的長(zhǎng)久持續(xù)性研究；久持續(xù)性研究；標(biāo)準(zhǔn)化和市場(chǎng)目標(biāo)化管理不能脫離人性化管理基標(biāo)準(zhǔn)化和市場(chǎng)目標(biāo)化管理不能脫離人性化管理基礎(chǔ)；礎(chǔ)；管理者為員工

5、服務(wù)好，員工才能為客人服務(wù)管理者為員工服務(wù)好，員工才能為客人服務(wù)好；好；10阿佩克思的酒店管理理念阿佩克思的酒店管理理念愉快的員工才能服務(wù)出愉快的客人愉快的員工才能服務(wù)出愉快的客人用人就是給用人就是給 他他 / 她她 可供發(fā)展的空間；可供發(fā)展的空間；團(tuán)隊(duì)合作精神和工作主動(dòng)性源自于良好培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)合作精神和工作主動(dòng)性源自于良好培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化的深層思想滲透；激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化的深層思想滲透；11阿佩克思的酒店管理理念阿佩克思的酒店管理理念程序與制度是將管理者意識(shí)、意愿變?yōu)楝F(xiàn)程序與制度是將管理者意識(shí)、意愿變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)運(yùn)作平臺(tái)，需要持續(xù)性維護(hù)和改實(shí)的基礎(chǔ)運(yùn)作平臺(tái)，需要持續(xù)性維護(hù)和改進(jìn)；進(jìn)；營(yíng)

6、銷和公關(guān)策劃活動(dòng)的最佳方式源自于對(duì)品營(yíng)銷和公關(guān)策劃活動(dòng)的最佳方式源自于對(duì)品牌特色的構(gòu)思。牌特色的構(gòu)思。12管理者的任務(wù)管理者的任務(wù)將經(jīng)營(yíng)宗旨、品牌特色、目標(biāo)客戶信息、管理理念等揉合運(yùn)用，制訂出適合本酒店的運(yùn)作程序與制度，并對(duì)這一基礎(chǔ)運(yùn)作平臺(tái)進(jìn)行長(zhǎng)期改進(jìn)、維護(hù)，使之適合于不斷變化的外部環(huán)境和客觀需要13管理者的任務(wù)管理者的任務(wù)對(duì)酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和銷售；督導(dǎo)和監(jiān)控管理系統(tǒng)的運(yùn)行，并檢驗(yàn)其結(jié)果。14管理者的任務(wù)（圖示）管理者的任務(wù)（圖示） 15 16阿佩克思追求的管理阿佩克思追求的管理“理想態(tài)理想態(tài)”圖示：圖示： 1718第一節(jié)第一節(jié) 研研究市場(chǎng)環(huán)境究市場(chǎng)環(huán)境n研究目的研究目的 1.為酒店投資者

7、的投資行為提供理論依據(jù)2.正確進(jìn)行市場(chǎng)定位，有效選擇目標(biāo)客戶3.擬訂發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)宗旨4.幫助構(gòu)思品牌特色 19第一節(jié)第一節(jié) 研究市場(chǎng)環(huán)境研究市場(chǎng)環(huán)境研究課題研究課題. 3. 同行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況：其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所針對(duì)的市場(chǎng) / 淡旺季波動(dòng) / 平均住房率 / 平均房?jī)r(jià)客源構(gòu)成及比例 / 消費(fèi)構(gòu)成及比例設(shè)施功能 / 裝修檔次、風(fēng)格營(yíng)銷方式 / 品牌力度管理模式 / 員工素質(zhì)20第一節(jié)第一節(jié) 研究市場(chǎng)環(huán)境研究市場(chǎng)環(huán)境研究地域范圍研究地域范圍l當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)豯與當(dāng)?shù)赜忻芮猩虅?wù)、旅游業(yè)務(wù)往來的周與當(dāng)?shù)赜忻芮猩虅?wù)、旅游業(yè)務(wù)往來的周邊城市邊城市21第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶研究目的研究目的.幫助酒店投

8、資者確定最佳的投資規(guī)模；.制訂服務(wù)項(xiàng)目，配置設(shè)備設(shè)施，設(shè)計(jì)設(shè)施功能；.設(shè)計(jì)最合理的行政結(jié)構(gòu)，建立相應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制與管理模式；22第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶研究目的研究目的.設(shè)計(jì)最佳性價(jià)比的產(chǎn)品，編制服務(wù)程序與制度；開展與目標(biāo)客戶相關(guān)的各類專題研究工作，便于管理者將研究結(jié)果進(jìn)一步用于為員工制訂有價(jià)值、有針對(duì)性和有實(shí)際意義的培訓(xùn)計(jì)劃；.為酒店的營(yíng)銷、公關(guān)策劃活動(dòng)提供數(shù)據(jù)和信息支持。23第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶第二節(jié)：研究目標(biāo)客戶研究范圍研究范圍l.本酒店l.當(dāng)?shù)赝瑱n次或同類酒店l.當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)行業(yè)l.與當(dāng)?shù)赜锌驮赐鶃黻P(guān)系的相關(guān)行業(yè)l.行業(yè)研究機(jī)構(gòu)和行業(yè)信息機(jī)構(gòu)24第三節(jié)：研究產(chǎn)品第三節(jié)：研究

9、產(chǎn)品研究目的研究目的.在需要的時(shí)候?yàn)榭腿颂峁┬枰漠a(chǎn)品.追求產(chǎn)品的最大市場(chǎng)需求度，并創(chuàng)立產(chǎn)品個(gè)性避免產(chǎn)品質(zhì)量過?；蛸|(zhì)量不足25第三節(jié)：研究產(chǎn)品第三節(jié)：研究產(chǎn)品研究目的研究目的.規(guī)避生產(chǎn)過程中的消極因素，使之更接近“理想態(tài)”.將人力、財(cái)力、物力資源最優(yōu)化組合，降低生產(chǎn)成本26第三節(jié)：研究產(chǎn)品第三節(jié)：研究產(chǎn)品研究課題研究課題.產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn).產(chǎn)品的生命周期.生產(chǎn)過程控制27第三節(jié)：研究產(chǎn)品第三節(jié)：研究產(chǎn)品研究課題研究課題.產(chǎn)品的市場(chǎng)需求度.人為消極因素的影響如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品特性和亮點(diǎn)28第四節(jié)：研究員工第四節(jié)：研究員工研究目的研究目的.建立穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，以逐步提高專業(yè)化水平、操作熟練度、客人熟悉度等

10、.灌輸團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)凝聚力培養(yǎng)積極的、有敬業(yè)精神的員工29第四節(jié)：研究員工第四節(jié)：研究員工研究目的研究目的.激發(fā)員工創(chuàng)造性地工作.讓員工參與管理思考，以身作則，獲得事業(yè)發(fā)展用人性化的情感滋潤(rùn)支撐標(biāo)準(zhǔn)化操作、目標(biāo)化管理無法解決的問題30第四節(jié)：研究員工第四節(jié)：研究員工研究課題研究課題.員工的需求.人對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的承受度.獲得事業(yè)發(fā)展的員工行為特征員工對(duì)酒店忠誠(chéng)度的建立過程31第四節(jié)：研究員工第四節(jié)：研究員工研究課題研究課題.各類員工的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施：順從類/抵抗類/顯示類/孤僻類/合群類/不滿類/易滿足類如何獲得員工的真實(shí)想法員工滿意度員工的意識(shí)及行為改變過程32第五節(jié)：第五節(jié)：研究機(jī)制研究機(jī)制

11、研究目的研究目的.組織最合理 的行政結(jié)構(gòu).為員工構(gòu)造最有效的操作平臺(tái)及行政支撐降低成本、提高運(yùn)作效率，提升客人滿意度33第五節(jié)：第五節(jié)：研究機(jī)制研究機(jī)制研究課題研究課題運(yùn)作程序與制度的制訂運(yùn)作程序與制度的制訂程序與制度的編制過程實(shí)際上是一個(gè)將以下內(nèi)容融會(huì)貫通并轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的制度化操作的過程：品牌特點(diǎn)品牌特點(diǎn) / 客人需求客人需求 / 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) / 部門協(xié)調(diào)交流的要求部門協(xié)調(diào)交流的要求員工的需求員工的需求 / 產(chǎn)品的特色產(chǎn)品的特色 34第六節(jié)：研究營(yíng)銷第六節(jié)：研究營(yíng)銷研究課題研究課題.客人消費(fèi)行為和消費(fèi)心理客人消費(fèi)行為和消費(fèi)心理.客人對(duì)酒店產(chǎn)品的認(rèn)知方式和過程客人對(duì)酒店產(chǎn)品的認(rèn)知方式和過程

12、.構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)品牌與營(yíng)銷的相互配合構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)品牌與營(yíng)銷的相互配合.營(yíng)銷工具的具體運(yùn)用：營(yíng)銷工具的具體運(yùn)用：管理預(yù)測(cè) / 數(shù)據(jù)分析處理系統(tǒng) / 售后反饋及跟蹤35第六節(jié)：研究營(yíng)銷第六節(jié)：研究營(yíng)銷研究課題研究課題.定價(jià)策略.營(yíng)銷方式的組合運(yùn)用：長(zhǎng)客計(jì)劃 / 行業(yè)雙向合作 / 售后營(yíng)銷 / 產(chǎn)品特例組合 / 產(chǎn)品拆分 / 主題包價(jià) / 軟性廣告 / 公益活動(dòng) / 逆向宣傳 36第七節(jié)第七節(jié): 研究培訓(xùn)研究培訓(xùn) n 研究目的研究目的給員工提供適宜的有價(jià)值的培訓(xùn)，作用在于：提升業(yè)務(wù)操作的熟練度，增強(qiáng)對(duì)客服務(wù)的信心促進(jìn)管理思想的交流增進(jìn)上下級(jí)和同級(jí)間的理解強(qiáng)化和鞏固員工對(duì)酒店的信任領(lǐng)會(huì)其他部門的工作特點(diǎn)，找出更

13、好協(xié)作辦法給員工的事業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)37第七節(jié)第七節(jié): 研究培訓(xùn)研究培訓(xùn)n 研究課題研究課題 4. 與行業(yè)教育機(jī)構(gòu)的人員互換交流與行業(yè)教育機(jī)構(gòu)的人員互換交流 5. 在崗培訓(xùn)安排在崗培訓(xùn)安排6. 受訓(xùn)與員工每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估受訓(xùn)與員工每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估7. 成人受訓(xùn)的特點(diǎn)成人受訓(xùn)的特點(diǎn)8. 培訓(xùn)的制度化保障培訓(xùn)的制度化保障38第八節(jié)第八節(jié): 研究運(yùn)行實(shí)施研究運(yùn)行實(shí)施 研究目的研究目的:1.落實(shí)既定的程序與制度，保證標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一性2.歸納實(shí)施中出現(xiàn)的問題，及時(shí)有效地對(duì)既定程序進(jìn)行修改研究課題研究課題:1. 運(yùn)行中的部門協(xié)調(diào)2. 運(yùn)行監(jiān)控3.從實(shí)際運(yùn)作中提煉研究課題4.將研究成果轉(zhuǎn)化為實(shí)踐運(yùn)用的過程39阿阿 佩佩 克克 思思 酒酒 店店 業(yè)業(yè) 全全 程程 服服 務(wù)菜單務(wù)菜單（各星級(jí)）培訓(xùn)案編（各星級(jí)）培訓(xùn)案編寫寫各部門工作表格設(shè)計(jì)各部門工作表格設(shè)計(jì)制作制作（各星級(jí)）運(yùn)作程序（各星級(jí)）運(yùn)作程序與制度編寫與制度編寫培訓(xùn)代理培訓(xùn)代理店際人力資源交流店際人力資源交流與國(guó)外酒店學(xué)校人員與國(guó)外酒店學(xué)校人員互換活動(dòng)互換活動(dòng)專項(xiàng)命題研究提供理專項(xiàng)命題研究提供理論支持論支持酒店內(nèi)部企業(yè)文化建酒店內(nèi)部企業(yè)文化建設(shè)方略設(shè)方略