酒業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端渠道建設(shè)課件

1、酒業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端渠道建設(shè)課件本課程目的本課程目的v了解終端工作的重要性v了解專業(yè)化終端工作的幾個(gè)主要內(nèi)容一、終端工作的重要性 消費(fèi)者行為方式的不斷變化，使得終端的意義日趨重要。1.第一階段：饑渴型消費(fèi)期2.第二階段：補(bǔ)償型消費(fèi)期3.第三階段：個(gè)性化消費(fèi)期r 不同消費(fèi)時(shí)期的終端v第一階段：饑渴型消費(fèi)期1、物資短缺，產(chǎn)品供不應(yīng)求。2、生產(chǎn)和采購成為最重要的環(huán)節(jié)。3、終端數(shù)量有限，消費(fèi)者購買方式單一。4、消費(fèi)心理：能買到就是最好。 這一時(shí)期，生產(chǎn)企業(yè)是老大，采購員滿這一時(shí)期，生產(chǎn)企業(yè)是老大，采購員滿天飛，終端的意義無足輕重。天飛，終端的意義無足輕重。v第二階段：補(bǔ)償型消費(fèi)期1、生產(chǎn)過剩，產(chǎn)品品種豐富

2、多樣。、生產(chǎn)過剩，產(chǎn)品品種豐富多樣。2、“推銷廣告推銷廣告”成為最重要的環(huán)節(jié)。成為最重要的環(huán)節(jié)。3、批發(fā)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，零售終端數(shù)量激增。、批發(fā)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，零售終端數(shù)量激增。4、消費(fèi)特點(diǎn)：、消費(fèi)特點(diǎn)：A、要買好的。、要買好的。B、消費(fèi)盲目，好的知名的、消費(fèi)盲目，好的知名的。 這一時(shí)期，企業(yè)們迷信狂轟濫炸的廣告能使這一時(shí)期，企業(yè)們迷信狂轟濫炸的廣告能使他們他們”一夜成名一夜成名”，推銷員們依靠一個(gè)皮包一張嘴，推銷員們依靠一個(gè)皮包一張嘴，跑遍全中國。大量衍生的終端，僅僅是滿足了消跑遍全中國。大量衍生的終端，僅僅是滿足了消費(fèi)者購買的便利性。費(fèi)者購買的便利性。v第三階段：個(gè)性化消費(fèi)期1、產(chǎn)品大量過剩，

3、市場(chǎng)不斷細(xì)分。、產(chǎn)品大量過剩，市場(chǎng)不斷細(xì)分。2、對(duì)系統(tǒng)化、專業(yè)化的營銷要求越來越高。、對(duì)系統(tǒng)化、專業(yè)化的營銷要求越來越高。3、超市業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，終端形式多樣化。、超市業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，終端形式多樣化。4、消費(fèi)特點(diǎn)：、消費(fèi)特點(diǎn)：A、對(duì)信息的感受力麻木，對(duì)信息的選擇趨向碎片化。、對(duì)信息的感受力麻木，對(duì)信息的選擇趨向碎片化。B、消費(fèi)日、消費(fèi)日趨理智，對(duì)服務(wù)和差異化要求更高。趨理智，對(duì)服務(wù)和差異化要求更高。 這一時(shí)期：企業(yè)通過爭(zhēng)奪人才和技術(shù)等資源獲這一時(shí)期：企業(yè)通過爭(zhēng)奪人才和技術(shù)等資源獲得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)上進(jìn)行營得戰(zhàn)略上的優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道建設(shè)上進(jìn)行營銷策略的爭(zhēng)奪，有效終端的分銷力，

4、成了企業(yè)銷售銷策略的爭(zhēng)奪，有效終端的分銷力，成了企業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)較量的主戰(zhàn)場(chǎng)，是兵家必爭(zhēng)之地。戰(zhàn)術(shù)較量的主戰(zhàn)場(chǎng)，是兵家必爭(zhēng)之地。 “終端致勝終端致勝”的號(hào)角正式吹響。的號(hào)角正式吹響。 這一時(shí)期：終端作為銷售鏈條中最重要的一個(gè)這一時(shí)期：終端作為銷售鏈條中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，其開發(fā)和建設(shè)工作，對(duì)銷售人員提出了嚴(yán)峻環(huán)節(jié)，其開發(fā)和建設(shè)工作，對(duì)銷售人員提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，專業(yè)化，已成為不可避免的現(xiàn)實(shí)。的考驗(yàn)，專業(yè)化，已成為不可避免的現(xiàn)實(shí)。 不同類型的終端，對(duì)銷售人員的要求是不同的，不同類型的終端，對(duì)銷售人員的要求是不同的，也因此衍生出不同的崗位和職業(yè)。也因此衍生出不同的崗位和職業(yè)。r 何謂終端何謂終端1.是產(chǎn)品

5、在渠道的最后分銷環(huán)節(jié)是產(chǎn)品在渠道的最后分銷環(huán)節(jié)2.是消費(fèi)者直接進(jìn)行購買的場(chǎng)所是消費(fèi)者直接進(jìn)行購買的場(chǎng)所3.企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)的舞臺(tái)企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)的舞臺(tái)4.獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭5.超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要堡壘超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要堡壘白酒終端的形式主要包括以下幾種：白酒終端的形式主要包括以下幾種：1、各種規(guī)模的超市、各種規(guī)模的超市2、各類便利店、零售小店、各類便利店、零售小店3、名煙名酒專賣場(chǎng)所、名煙名酒專賣場(chǎng)所4、各種規(guī)模的酒店、各種規(guī)模的酒店5、各類小餐飲、排擋、各類小餐飲、排擋r 何謂終端1、收入偏低的體力勞動(dòng)者居多；收入偏低的體力勞動(dòng)者居多；2、有長期飲酒的

6、習(xí)慣，對(duì)白酒及其品質(zhì)特點(diǎn)有偏、有長期飲酒的習(xí)慣，對(duì)白酒及其品質(zhì)特點(diǎn)有偏好；好；3、對(duì)價(jià)格敏感，重實(shí)惠；、對(duì)價(jià)格敏感，重實(shí)惠；4、對(duì)品牌的忠誠度不高，易受外來影響；、對(duì)品牌的忠誠度不高，易受外來影響；5、要求購買便利。、要求購買便利。r 中低檔白酒的消費(fèi)特點(diǎn)中低檔白酒的消費(fèi)特點(diǎn)r 影響中低檔白酒銷售的主要因素影響中低檔白酒銷售的主要因素庫存穩(wěn)定的價(jià)格促銷宣傳推廣產(chǎn)品組合產(chǎn)品質(zhì)量鋪貨率良好的服務(wù)八大因素 終端是疏通渠道，確保產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)。也是滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)銷售和利潤的臨門一腳。 終端工作的扎實(shí)程度，是決定企業(yè)營銷策略和銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行成敗的重中之重。 也是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員成長的基石。思考

7、題思考題v你負(fù)責(zé)的區(qū)域各類終端大概有多少家？你是怎么統(tǒng)計(jì)你負(fù)責(zé)的區(qū)域各類終端大概有多少家？你是怎么統(tǒng)計(jì)出來的？出來的？v你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有多少家空白網(wǎng)點(diǎn)？為什么？你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有多少家空白網(wǎng)點(diǎn)？為什么？v你負(fù)責(zé)的區(qū)域，有多少終端老板能認(rèn)識(shí)你？你負(fù)責(zé)的區(qū)域，有多少終端老板能認(rèn)識(shí)你？v你能說出你能說出5個(gè)主要競(jìng)品的價(jià)格、規(guī)格、消費(fèi)者促銷和個(gè)主要競(jìng)品的價(jià)格、規(guī)格、消費(fèi)者促銷和近期針對(duì)終端的促銷政策么？近期針對(duì)終端的促銷政策么？v你認(rèn)為產(chǎn)品銷售的不夠好主要是什么原因？你認(rèn)為產(chǎn)品銷售的不夠好主要是什么原因？ 二、專業(yè)化終端工作 中低檔白酒1.鋪貨2.計(jì)劃性拜訪3.終端生動(dòng)化r 終端工作的基本技能終端工作的

8、基本技能技能一：鋪貨 鋪貨對(duì)于產(chǎn)品的銷售，猶如下象棋里的開局一樣， 至關(guān)重要。同時(shí)，鋪貨也是考量一個(gè)銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì) 的試金石。v 為什么要鋪貨？1. 減輕分銷商的庫存壓力，增強(qiáng)分銷商對(duì)產(chǎn)品的信心；減輕分銷商的庫存壓力，增強(qiáng)分銷商對(duì)產(chǎn)品的信心；2. 搶奪終端資源，調(diào)動(dòng)終端零售商對(duì)產(chǎn)品的興趣；搶奪終端資源，調(diào)動(dòng)終端零售商對(duì)產(chǎn)品的興趣；3. 告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息，制造旺銷的氛圍，告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息，制造旺銷的氛圍，4. 擴(kuò)大潛在購買成交的可能性和遍利性；擴(kuò)大潛在購買成交的可能性和遍利性；5. 為產(chǎn)品的宣傳推廣搭建地面平臺(tái)。為產(chǎn)品的宣傳推廣搭建地面平臺(tái)。v 快速鋪貨的幾個(gè)方法1. 善于制造聲勢(shì)，避免散

9、兵游勇式作戰(zhàn)；善于制造聲勢(shì)，避免散兵游勇式作戰(zhàn)；2. 按照線路地毯式層層推進(jìn)；按照線路地毯式層層推進(jìn)；3. 先易后難，先粗放后精細(xì)；先易后難，先粗放后精細(xì)；4. 現(xiàn)飲終端優(yōu)先，商超零售終端其次，分銷二批最后；現(xiàn)飲終端優(yōu)先，商超零售終端其次，分銷二批最后；5. 善于講故事利潤的故事和情感的故事；善于講故事利潤的故事和情感的故事；6. 給產(chǎn)品最好的表現(xiàn)充分利用宣傳品，重視陳列給產(chǎn)品最好的表現(xiàn)充分利用宣傳品，重視陳列。1.熟練掌握產(chǎn)品信息、價(jià)格及鋪貨政策；2.明確線路和鋪貨目標(biāo)；3.準(zhǔn)備充足的宣傳品、促銷品和個(gè)人名片；4.注重個(gè)人儀容儀表，提起精神；5.詳細(xì)填寫終端鋪貨登記表；6.當(dāng)天工作當(dāng)天總結(jié)。

10、v 鋪貨必須做好的幾件事技能二：計(jì)劃性拜訪 計(jì)劃性拜訪是指按照實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的路線，在每一個(gè) 終端采取專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)程序，有規(guī)律地進(jìn)行終端拜訪。v 為什么要計(jì)劃性拜訪終端？1. 掌握第一手的消費(fèi)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品信息；2. 監(jiān)督價(jià)格的穩(wěn)定性及政策的執(zhí)行狀況；3. 建立良好的客情；4. 將市場(chǎng)控制在自己手里，提高對(duì)分銷商的管控能力；5. 確保優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立企業(yè)信譽(yù)形象；6. 節(jié)省時(shí)間，提高工作效率；7. 樹立個(gè)人的專業(yè)形象。v 為什么要事先設(shè)計(jì)拜訪路線？1. 全面掌握所轄區(qū)域的終端情況，不會(huì)造成遺漏；2. 工作重點(diǎn)突出，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)管理；3. 確保合理利用時(shí)間，工作輕松有序。v 拜訪路線的基本設(shè)計(jì)依據(jù)1.

11、 每天能拜訪終端的數(shù)量；每天能拜訪終端的數(shù)量；2. 目標(biāo)線路終端的數(shù)量及地理分布情況；目標(biāo)線路終端的數(shù)量及地理分布情況；3. 確定終端的周拜訪頻率；確定終端的周拜訪頻率；4. 確保是最有效率的行走路線，且無遺漏；確保是最有效率的行走路線，且無遺漏；5. 要結(jié)合不同類型終端的營業(yè)時(shí)間和特點(diǎn)。要結(jié)合不同類型終端的營業(yè)時(shí)間和特點(diǎn)。1. 拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備；2. 檢查戶外廣告；3. 向客戶打招呼；4. 產(chǎn)品陳列；5. 檢查庫存；6. 進(jìn)行銷售拜訪；7. 感謝客戶，結(jié)束拜訪；8. 拜訪后的分析和落實(shí)追蹤。v 計(jì)劃性拜訪的專業(yè)程序1、拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備、拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 檢查個(gè)人儀表：清潔、整齊、規(guī)范；檢查個(gè)

12、人儀表：清潔、整齊、規(guī)范； 準(zhǔn)備生動(dòng)化資料：海報(bào)、套卡、條幅、其他；準(zhǔn)備生動(dòng)化資料：海報(bào)、套卡、條幅、其他； 準(zhǔn)備銷售工具：銷售報(bào)表、筆、名片、企業(yè)信息準(zhǔn)備銷售工具：銷售報(bào)表、筆、名片、企業(yè)信息資料、其他。資料、其他。2、檢查戶外廣告、檢查戶外廣告 及時(shí)更換外觀破損、骯臟或過時(shí)的宣傳品；及時(shí)更換外觀破損、骯臟或過時(shí)的宣傳品； 宣傳品的使用是否醒目，不被其他物品遮擋；宣傳品的使用是否醒目，不被其他物品遮擋； 店招、廣告牌等是否正常使用。店招、廣告牌等是否正常使用。3、向客戶打招呼、向客戶打招呼面帶微笑，文明問候，不卑不亢；面帶微笑，文明問候，不卑不亢；介紹自己的身份和來意；介紹自己的身份和來意；

13、 不要打擾店家做生意；不要打擾店家做生意；4、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品陳列 檢查店內(nèi)的宣傳品是否完好；檢查店內(nèi)的宣傳品是否完好； 整理陳列產(chǎn)品；整理陳列產(chǎn)品； 補(bǔ)充產(chǎn)品；補(bǔ)充產(chǎn)品； 更換不良品。更換不良品。5、檢查庫存、檢查庫存 要先取得客戶的同意；要先取得客戶的同意； 按品種按品種/包裝進(jìn)行庫存清點(diǎn)，保證貨物充足，不斷包裝進(jìn)行庫存清點(diǎn)，保證貨物充足，不斷貨。貨。6、進(jìn)行銷售拜訪、進(jìn)行銷售拜訪 了解產(chǎn)品銷售狀況；了解產(chǎn)品銷售狀況； 了解客戶需求；了解客戶需求；了解競(jìng)品信息；了解競(jìng)品信息； 處理客戶異議；處理客戶異議；介紹促銷計(jì)劃，提出銷售建議；介紹促銷計(jì)劃，提出銷售建議； 推廣新產(chǎn)品。推廣新產(chǎn)品。7、感

14、謝客戶，結(jié)束拜訪、感謝客戶，結(jié)束拜訪 確定下次拜訪時(shí)間；確定下次拜訪時(shí)間； 向客戶表示謝意。向客戶表示謝意。8、拜訪后的分析及追蹤落實(shí)、拜訪后的分析及追蹤落實(shí) 今天的拜訪獲得了哪些重要信息；今天的拜訪獲得了哪些重要信息； 需要給客戶解決的問題有哪些？怎樣解決？需要給客戶解決的問題有哪些？怎樣解決？ 需要向公司反饋的重要內(nèi)容有哪些？需要向公司反饋的重要內(nèi)容有哪些？ 自己的拜訪有哪些不足和進(jìn)步？自己的拜訪有哪些不足和進(jìn)步？ 及時(shí)填寫報(bào)表及相關(guān)資料。及時(shí)填寫報(bào)表及相關(guān)資料。思考題v你認(rèn)為鋪貨是否完全是分銷商的事，與己干系不大？你認(rèn)為鋪貨是否完全是分銷商的事，與己干系不大？v你的日常工作是怎樣開展的？

15、是否定期進(jìn)行終端的回訪？你的日常工作是怎樣開展的？是否定期進(jìn)行終端的回訪？v你的拜訪工作是怎樣做的？你的拜訪工作是怎樣做的？v 計(jì)劃性拜訪的八個(gè)程序是否適用與分銷商的拜訪？計(jì)劃性拜訪的八個(gè)程序是否適用與分銷商的拜訪？技能三：終端生動(dòng)化 據(jù)資料顯示：消費(fèi)者70的購買決定是在店內(nèi)產(chǎn)生的。生動(dòng)化陳列可以使銷售事半功倍。 我們生產(chǎn)產(chǎn)品的目的是什么？獲得利潤！ 產(chǎn)品如何帶來利潤呢？被消費(fèi)者購買！ 然而，產(chǎn)品如果不能被看見，那么它就不會(huì)被購買。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，越來越多的品牌企圖在有限的終端空間獲得“亮相”的機(jī)會(huì)，我們的產(chǎn)品怎樣才能被消費(fèi)者注意？怎樣才能激發(fā)他們的購買需要？ 生動(dòng)化將幫助我們達(dá)到這個(gè)目標(biāo)

16、。我們先來看兩組對(duì)比照片不同的產(chǎn)品陳列，給人的感覺是完全不同的。不同的產(chǎn)品陳列，給人的感覺是完全不同的。生動(dòng)化，是要讓產(chǎn)品會(huì)說話！生動(dòng)化，是要讓產(chǎn)品會(huì)說話！v 終端生動(dòng)化的定義 在終端上，以最能吸引顧客注意力并誘導(dǎo)購買的方式，對(duì)產(chǎn)在終端上，以最能吸引顧客注意力并誘導(dǎo)購買的方式，對(duì)產(chǎn)品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備的陳列和管理所做的一切工作。品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備的陳列和管理所做的一切工作。v 為什么要進(jìn)行生動(dòng)化？1.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重；產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重；2.新產(chǎn)品大量上市，單一產(chǎn)品廣告預(yù)算銳減；新產(chǎn)品大量上市，單一產(chǎn)品廣告預(yù)算銳減；3.大眾媒體廣告費(fèi)用大，但效果卻大不如以前；大眾媒體廣告費(fèi)用大，但效果

17、卻大不如以前；4.為了快速擁有市場(chǎng)占有率；為了快速擁有市場(chǎng)占有率；5.消費(fèi)者自主權(quán)及自助購買的比例愈來愈高；消費(fèi)者自主權(quán)及自助購買的比例愈來愈高；6.視覺化店內(nèi)陳列的效果愈來愈大。視覺化店內(nèi)陳列的效果愈來愈大。v 生動(dòng)化能帶來什么？采購更舒適無斷貨賞心悅目購買的便利性對(duì)于消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)者顧客重復(fù)光顧增加計(jì)劃外銷售縮短貨架周轉(zhuǎn)周期減少斷貨降低存貨減少成本空間管理辨別滯銷產(chǎn)品滿意的消費(fèi)者對(duì)于終端對(duì)于終端刺激沖動(dòng)性購買阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)降低廣告成本誘導(dǎo)重復(fù)購買品牌的力量最大化對(duì)于企業(yè)對(duì)于企業(yè)增加收入提供增值服務(wù)贏得信任和尊重職業(yè)的自豪感提升銷售量對(duì)于銷售人員對(duì)于銷售人員v 終端生動(dòng)化的十四項(xiàng)原

18、則1最低儲(chǔ)量原則8垂直集中原則2顯而易見原則9整潔性原則3伸手可取原則10統(tǒng)一性原則4最大化視覺面原則11先進(jìn)先出原則5滿陳列原則12價(jià)格醒目原則6全品項(xiàng)原則13重點(diǎn)突出原則7下重上輕原則14合理使用輔助設(shè)施1、最低儲(chǔ)量原則、最低儲(chǔ)量原則確保終端的產(chǎn)品數(shù)量充足，否則，確保終端的產(chǎn)品數(shù)量充足，否則，無法體現(xiàn)陳列的效果，還會(huì)影響無法體現(xiàn)陳列的效果，還會(huì)影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品銷售。A、如果消費(fèi)者找不到自己要買、如果消費(fèi)者找不到自己要買品牌就會(huì)轉(zhuǎn)向其他同等價(jià)位的品牌就會(huì)轉(zhuǎn)向其他同等價(jià)位的品牌；品牌；B、導(dǎo)致銷量下降最直接的因、導(dǎo)致銷量下降最直接的因素之一就是貨架上的產(chǎn)品不素之一就是貨架上的產(chǎn)品不充足。品種

19、規(guī)格不齊，數(shù)量充足。品種規(guī)格不齊，數(shù)量不足，都將導(dǎo)致銷量的下降。不足，都將導(dǎo)致銷量的下降。2、顯而易見原則、顯而易見原則說明：圖中的飲料和酒都擺放在門口路說明：圖中的飲料和酒都擺放在門口路 人必經(jīng)之路，非常醒目。人必經(jīng)之路，非常醒目。3、伸手可取原則、伸手可取原則 要將產(chǎn)品放在目標(biāo)消費(fèi)者視線可及，最方便拿到的地方。要將產(chǎn)品放在目標(biāo)消費(fèi)者視線可及，最方便拿到的地方。 一般說來，平視及上下一般說來，平視及上下45度視線范圍內(nèi)的產(chǎn)品，最容度視線范圍內(nèi)的產(chǎn)品，最容易被顧客看到。不同年齡消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，擺放的位置易被顧客看到。不同年齡消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，擺放的位置也應(yīng)有所不同。也應(yīng)有所不同。陳列的黃金法

20、則：陳列的黃金法則：黃金位:60-160cm平視可見,伸手可得,出銷率達(dá)50%次位置:160-180cm30-60cm,出銷率占30%上下端:180cm以上，30cm以下,出銷率占15%4、最大化視覺面原則、最大化視覺面原則 最大化陳列面可以有最大化陳列面可以有效地占據(jù)貨架空間，擠壓效地占據(jù)貨架空間，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 排面越多排面越多,越引人注意越引人注意,銷售機(jī)會(huì)越大銷售機(jī)會(huì)越大.5、滿陳列原則、滿陳列原則 滿陳列，既可增加商品展示的飽滿度和可見度，也可能防滿陳列，既可增加商品展示的飽滿度和可見度，也可能防止陳列位置被競(jìng)品擠占。止陳列位置被競(jìng)品擠占。6、全品項(xiàng)原則、全品項(xiàng)原則 盡可能

21、多把產(chǎn)品盡可能多把產(chǎn)品全項(xiàng)分類陳列在一個(gè)全項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增同消費(fèi)者的需求，增加銷量，也可能提高加銷量，也可能提高公司形象，加大產(chǎn)品公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。的影響力。7、下重上輕原則、下重上輕原則 將重的、大的商品擺在將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的擺在上下面，小的、輕的擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。符合人們的習(xí)慣審美觀。8、垂直集中原則、垂直集中原則 人的視線是先上下人的視線是先上下后左右。后左右。 垂直集中陳列，可垂直集中陳列，可以使商品陳列更有層次、以使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。更有氣

22、勢(shì)。9、整潔性原則、整潔性原則保持產(chǎn)品清潔；保持產(chǎn)品清潔；及時(shí)更換破損和過期產(chǎn)品；及時(shí)更換破損和過期產(chǎn)品；處理滯銷品，不能任其處理滯銷品，不能任其“蓬頭垢面蓬頭垢面”；排列整齊，并保持貨架清潔。排列整齊，并保持貨架清潔。10、統(tǒng)一性原則、統(tǒng)一性原則 所有陳列在貨架上的商品，必須所有陳列在貨架上的商品，必須標(biāo)簽正面統(tǒng)一超向消費(fèi)者，達(dá)到整齊標(biāo)簽正面統(tǒng)一超向消費(fèi)者，達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。11、先進(jìn)先出原則、先進(jìn)先出原則 消費(fèi)者對(duì)商品的生產(chǎn)日期，尤其是保質(zhì)期較短的飲品消費(fèi)者對(duì)商品的生產(chǎn)日期，尤其是保質(zhì)期較短的

23、飲品類食品的生產(chǎn)日期十分注重。類食品的生產(chǎn)日期十分注重。 時(shí)間較長的產(chǎn)品，還容易給消費(fèi)者造成產(chǎn)品滯銷的時(shí)間較長的產(chǎn)品，還容易給消費(fèi)者造成產(chǎn)品滯銷的印象，從而失去對(duì)產(chǎn)品的信任，放棄購買。印象，從而失去對(duì)產(chǎn)品的信任，放棄購買。 因此，商品的陳列一定要將先出廠的擺放在最外層，因此，商品的陳列一定要將先出廠的擺放在最外層，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭至少每避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭至少每2周翻動(dòng)一次。周翻動(dòng)一次。12、價(jià)格醒目原則、價(jià)格醒目原則 產(chǎn)品必須有產(chǎn)品必須有標(biāo)價(jià)，且清晰標(biāo)價(jià)，且清晰易辨；易辨； 確保產(chǎn)品的標(biāo)確保產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)與本公司訂定價(jià)與本公司訂定的建議零售價(jià)相的建議零售價(jià)相符；符； 促銷產(chǎn)品

24、，請(qǐng)加注顯著標(biāo)識(shí)。促銷產(chǎn)品，請(qǐng)加注顯著標(biāo)識(shí)。13、重點(diǎn)突出原則、重點(diǎn)突出原則 要把重點(diǎn)推薦要把重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品放在主要的產(chǎn)品放在主要位置，例如暢銷位置，例如暢銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等；等； 新產(chǎn)品應(yīng)保持新產(chǎn)品應(yīng)保持突出的陳列面，以突出的陳列面，以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品信息。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品信息。14、合理使用輔助設(shè)施、合理使用輔助設(shè)施 中、低檔白酒常用的輔助設(shè)施包括：海報(bào)、易拉寶、箱中、低檔白酒常用的輔助設(shè)施包括：海報(bào)、易拉寶、箱體、條幅、展臺(tái)等等。在產(chǎn)品陳列的同時(shí)，合理使用輔助設(shè)體、條幅、展臺(tái)等等。在產(chǎn)品陳列的同時(shí)，合理使用輔助設(shè)施，可以起到錦上添花的作用。施，可以起到錦上添花的作用。 下面，介紹幾種基礎(chǔ)生動(dòng)化輔助用品的使用技巧。包括：海報(bào)、條幅、割箱。A. 海海 報(bào)報(bào) 張貼位置：最好選擇人流量集中的路線與地段張貼位置：最好選擇人流量集中的路線與地段,終端入終端入 口處及門外口處及門外,沿街或面向消費(fèi)者的地方；沿街或面向消費(fèi)者的地方； 盡可能多地張貼，營造視覺沖擊效果；盡可能多地張貼，營造視覺沖擊效果； 異型張貼可起到異型張貼可起到 意想不到的吸引意想不到的吸引 力，例如力，例如“品品”字字 型，型，“十十”字型；字型； 保持整齊保持整齊,定期定期 更換與維護(hù)不要更換與維護(hù)不要 被其他海報(bào)貼蓋被其他海報(bào)貼蓋.B. 割箱割箱 割箱口面