模擬卷改進(jìn)工程機(jī)械代理商績效管理之我見

1、Using the research method of literature, means of observation, behavioral approach, conceptual analysis and the pattern of information-seeking of local and overseas were analyzed and compared, Basic pattern strategies of technology information-seeking東北財(cái)經(jīng)大學(xué)本科畢業(yè)論文改進(jìn)工程機(jī)械代理商銷售人員績效考核之我見作 者： 康 麗 院 系： 省直電

2、大 專 業(yè)： 工商管理 年 級： 2006年 （秋） 學(xué) 號： 061174060 指導(dǎo)老師： 陳麗君 內(nèi)容提要績效考核又稱績效評估、績效考評、考績等等。工作績效考核就是組織各級管理者通過某種手段對其下層的工作完成情況進(jìn)行定量與定性評價的過程。這個評價過程的完成質(zhì)量不僅僅在于說明各級員工的工作完成情況，更重要的是在于通過這些評價去指導(dǎo)員工進(jìn)行有計(jì)劃的工作改進(jìn)，以達(dá)到組織發(fā)展的要求。本文以績效考核的基本理論為基礎(chǔ)，首先分析了工程機(jī)械代理商行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)及前景，然后對工程機(jī)械代理商的績效考核現(xiàn)狀和存在的問題進(jìn)行了分析，最后從績效考核制度的基本思想、調(diào)整思路、新的考核結(jié)構(gòu)等幾個方面提出了應(yīng)如何改進(jìn)工

3、程機(jī)械代理商的績效考核。關(guān)鍵詞：工程機(jī)械行業(yè)；銷售人員；績效考核；措施AbstractPerformance Assessment, also known as performance evaluation, performance appraisal, performance appraisal, and so on. Performance appraisal is the work of the Organization of managers at all levels through the means of some of its lower completion of the w

4、ork of the quantitative and qualitative evaluation process. The completion of the evaluation process that is not only the quality of staff at all levels of the work is completed，More importantly, through these assessments to guide staff planned to improve the work in order to achieve organizational

5、development.In this paper, in order to assess the performance of the basic theory, First of all, analysis of the mechanical engineering industry agents and the prospects for the development of the characteristics, Agents of mechanical engineering and performance of the current situation and existing

6、 problems are analyzed, From the last performance appraisal system, the basic ideas, ideas adjustment, the new examination structure, and so on several aspects of how the machinery works to improve the performance of agents.Keywords：construction Machinery Industry；Salesman；Performance Assessment；Mea

7、sures 目 錄把頁碼加上，部分標(biāo)題已改，重新核對。一、績效考核的含義5（一）績效考核的概念（二）績效考核的作用（三）績效考核方法的選擇二、行業(yè)基本情況（一）工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與前景（二）工程機(jī)械行業(yè)銷售模式代理制（三）工程機(jī)械代理商經(jīng)營狀況分析三、工程機(jī)械代理商銷售人員績效考核的現(xiàn)狀（一）當(dāng)前工程機(jī)械代理商銷售人員考核績效模式（二）當(dāng)前銷售人員績效考核模式的積極作用四、工程機(jī)械代理商銷售人員績效考核的問題（一）銷售人員缺乏成本意識，代理商銷售費(fèi)用大幅上升（二）容易產(chǎn)生個人英雄主義，不利于銷售隊(duì)伍的建設(shè)（三）導(dǎo)致重視工作結(jié)果，忽視過程管理（四）不利于產(chǎn)品市場覆蓋率及市場占用率的提高（五）不

8、能客觀全面的評價銷售人員的工作效果，為人力資源管理提供依據(jù)五、工程機(jī)械代理商銷售人員未來績效考核的思路（一）代理制下對銷售人員的特殊要求（二）銷售人員與其他人員績效考核模式的區(qū)別（三）工程機(jī)械銷售人員與其他行業(yè)銷售人員績效考核的特殊性（四）績效考核制度的基本思想（五）績效考核制度設(shè)計(jì)的基本思路（六）績效考核制度的結(jié)構(gòu)（七）績效考核的實(shí)施（八）關(guān)注績效考核中容易忽視的問題，提高績效考核質(zhì)量。六、結(jié)束語參考文獻(xiàn)改進(jìn)工程機(jī)械代理商銷售人員績效考核之我見一、績效考核的含義（一）績效考核的概念 績效考核又稱績效評估、績效考評、考績等等。工作績效考核就是組織各級管理者通過某種手段對其下層的工作完成情況進(jìn)行

9、定量與定性評價的過程。這個評價過程的完成質(zhì)量不僅僅在于說明各級員工的工作完成情況，更重要的是在于通過這些評價去指導(dǎo)員工進(jìn)行有計(jì)劃的工作改進(jìn)，以達(dá)到組織發(fā)展的要求。（二）績效考核的作用績效考核是組織制定調(diào)遷、升降、委任和獎懲等人事決策的重要依據(jù)，員工培訓(xùn)計(jì)劃的制定也要以績效考核的結(jié)果為依據(jù)，是組織管理、決策和控制的不可缺少的機(jī)制。具體來說，績效考核作用有：1.在員工個人發(fā)展方面的作用，績效考核可以作為員工對個自身發(fā)展進(jìn)行計(jì)劃的依據(jù)，對員工具有激勵作用。2.在組織管理方面的作用，績效考核是改進(jìn)組織工作的一個重要措施；為組織正確用人提供主要前提和依據(jù)，進(jìn)行崗位調(diào)配和人員升降提供必要的客觀依據(jù)；可以有

10、針對性地制定員工培訓(xùn)計(jì)劃和評介培訓(xùn)效果提供必要條件和依據(jù)；還有，績效考核的結(jié)果也是對員工進(jìn)行獎懲及確定薪酬的依據(jù)。除此之外，績效考核幫助搭建管理者與員工之間的溝通渠道，改善上下級之間的關(guān)系。（三）績效考核方法的選擇績效考核模式方法很多，歸納起來，常用的績效考核模式有以下幾種：1.關(guān)鍵績效指標(biāo)（Key Performance Indicator，KPI）考核 KPI考核是通過對工作績效特征的分析，提煉出的最能代表績效的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績效考核的模式。2.目標(biāo)管理法（Management By Objective，MBO） 作為一種成熟的績效考核模式，始于管理大師彼得·

11、得魯克的目標(biāo)管理模式迄今已有幾十年的歷史了，如今也廣泛應(yīng)用于各個行業(yè)。3.平衡記分卡（The Balance Score-Card，BSC） 平衡記分卡是從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)過程、學(xué)習(xí)與成長四個方面來衡量績效。4.360度反饋（360°Feedback） 360度反饋也稱全視角反饋，是被考核人的上級、同級、下級和服務(wù)的客戶等對他進(jìn)行評價，通過評論知曉各方面的意見，清楚自己的長處和短處，來達(dá)到提高自己的目的。5.主管述職評價 述職評價是由崗位人員作述職報(bào)告，把自己的工作完成情況和知識、技能等反映在報(bào)告內(nèi)的一種考核方法。不同企業(yè)規(guī)模績效考核模式方法的選擇，每一種績效考核模式與方法都反映

12、了一種具體的管理思想和原理，都具有一定的科學(xué)性和合理性，同時，不同的模式方法又都有自己的局限性與適用條件范圍。從績效考核的模式來看，KPI模式強(qiáng)調(diào)抓住企業(yè)運(yùn)營中能夠有效量化的指標(biāo)，提高了績效考核的可操作性與客觀性；MBO模式將企業(yè)目標(biāo)通過層層分解下達(dá)到部門以及個人，強(qiáng)化了企業(yè)監(jiān)控與可執(zhí)行性；BSC模式是從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，不僅考核現(xiàn)在，還考核未來，不僅考核結(jié)果，還考核過程，適應(yīng)了企業(yè)戰(zhàn)略與長遠(yuǎn)發(fā)展的要求，但不適應(yīng)對于初創(chuàng)公司的衡量；360°績效反饋評價有利于克服單一評價的局限，但主要應(yīng)用于能力開發(fā)和對中高層經(jīng)理的考核，不適合快速變革的企業(yè)和講求推動創(chuàng)新的中中小企業(yè)；主管述職評價僅適用于中

13、高層主管的評價。二、行業(yè)基本情況（一）工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與前景工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展與GDP及固定資產(chǎn)投資的關(guān)系：工程機(jī)械屬于生產(chǎn)資料類，工程機(jī)械行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況息息相關(guān)，很大程度上取決于GDP總量和固定資產(chǎn)投資規(guī)模，詳見圖1。圖1 工程機(jī)械與固定資產(chǎn)投資及GDP的關(guān)系從上圖1中可以看出，工程機(jī)械行業(yè)投資與GDP總量是成正比的。有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2008年上半年，GDP為130619億元，同比增長10.4%，全社會固定資產(chǎn)投資68402億元，同比增長26.3%。而從國家未來宏觀經(jīng)濟(jì)政策上看，GDP保持增長的勢頭，工程機(jī)械行業(yè)的迎來前所未有的空間。未來工程機(jī)械的年增長率將會達(dá)到15%以上，

14、前景可謂一片光明。（二）工程機(jī)械行業(yè)實(shí)行代理制的原因在中國，地域廣闊，運(yùn)輸成本高，真正有消費(fèi)能力的用戶群并不集中。工程機(jī)械市場千變?nèi)f化，用戶需求在變，競爭愈演愈烈，新技術(shù)新產(chǎn)品層出不窮，這些都足以耗盡制造商的精力，制造商在面臨生產(chǎn)領(lǐng)域越來越激烈的競爭的同時，還要投入相當(dāng)?shù)娜肆?、物力進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與運(yùn)營，勢必分散精力。因此，作為產(chǎn)品的提供方制造商必須順應(yīng)渠道變化的趨勢，制定符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的渠道策略，依靠代理的力量擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面。因此，從90年代中期到現(xiàn)在，工程機(jī)械行業(yè)主要的銷售模式是代理制。（三）工程機(jī)械代理商經(jīng)營狀況分析1. 規(guī)模狀況分析圖2 工程機(jī)械代理商規(guī)模狀況分析從上圖可以看出，

15、相比制造商看，代理商的規(guī)模普遍偏小，行業(yè)集中度不高，在與制造商對話中影響力不足；代理商規(guī)模和其盈利能力有一定相關(guān)性，存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，大代理商優(yōu)勢明顯。2. 代理商對未來市場狀況的預(yù)期圖3 工程機(jī)械代理商對未來市場狀況的預(yù)期從上圖可以看出，代理商對未來一年內(nèi)的工程機(jī)械市場發(fā)展?fàn)顩r比起對未來半年內(nèi)的預(yù)期更加有信心。這樣更有利于工程機(jī)械行業(yè)的良性發(fā)展。三、工程機(jī)械代理商銷售人員績效考核的現(xiàn)狀通過以上分析可以看出，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展與國家GDP有著密切的關(guān)系。隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及國家未來宏觀經(jīng)濟(jì)和政策的到位，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展也面臨著前所未有的空間和機(jī)遇。當(dāng)然給工程機(jī)械代理商的發(fā)展帶來巨力的發(fā)展

16、機(jī)會，也提高工程機(jī)械代理商持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的決心。多數(shù)代理商也會抓住這個機(jī)會，一方面拓展市場，另一方面苦練內(nèi)功，加強(qiáng)內(nèi)部各項(xiàng)管理制度的建設(shè)與完善，當(dāng)然其中代理商行業(yè)中最關(guān)鍵的因素銷售人員的績效考核。通過近幾年的發(fā)展，工程機(jī)械代理商行業(yè)銷售人員的績效考核基本趨于一致。（一）當(dāng)前工程機(jī)械代理商銷售人員考核績效模式由于工程機(jī)械品種、機(jī)型比較多，單位價值比較高，每臺車都在30萬元以上，而且銷售方式有全款、按揭、分期等多種形式。所以目前工程機(jī)械行業(yè)銷售人員的績效考核普遍根據(jù)不同的銷售方式并實(shí)行不同的提成模式，這和銷售人員通行的獎勵提成模式還有所區(qū)別。具體考核方法如下：1.銷售人員績效獎勵根據(jù)不同情況分為臺份

17、獎、程序獎、利潤獎?！芭_份獎”是銷售人員的基礎(chǔ)獎勵，無論以何臺種價格成交均享受此項(xiàng)獎勵?！俺绦颡劇笔侵缚蛻糍彊C(jī)過程中按照公司規(guī)定的程序履行所有銷售手續(xù)和銷售程序再發(fā)車后應(yīng)得的獎勵。程序獎的設(shè)置主要考慮銷售程序履行后能夠保證銷售貨款的及時回籠；“利潤獎”是以超出公司規(guī)定的相應(yīng)銷售方式的最低價，對超出部分按比例給予的獎勵，在最低價和指導(dǎo)價之間按照10計(jì)算利潤獎，在指導(dǎo)價之上部分按照20計(jì)算利潤獎。2.全款、按揭銷售的，享受臺份獎、程序獎、利潤獎；分期銷售的，由于后期回款風(fēng)險(xiǎn)較大，公司一般不提倡采用分期銷售方式，所以只享受臺份獎。3.由于工程機(jī)械機(jī)型不同，價格也有高有低，實(shí)現(xiàn)銷售的難度也不同，為鼓勵

18、銷售，根據(jù)不同的銷售方式和產(chǎn)品機(jī)型設(shè)定了不同獎勵標(biāo)準(zhǔn)，具體請見表1：表1 銷售人員績效獎勵標(biāo)準(zhǔn)序號銷售方式獎勵基準(zhǔn)（臺份系數(shù)為1）銷售業(yè)務(wù)獎勵臺份獎程序獎利潤獎指導(dǎo)價以下指導(dǎo)價以上1全款業(yè)務(wù)1200120020%40%2按揭業(yè)務(wù)50050010%20%3分期業(yè)務(wù)300000序號機(jī) 型產(chǎn)品型號臺份基數(shù)序號機(jī) 型產(chǎn)品型號臺份基數(shù)1推土機(jī)PD1102.05攤鋪機(jī)75以上3.5PD120以上2.275以下1.82壓路機(jī)振動壓路機(jī)1.26拌和機(jī)所有型號3.0靜碾壓路機(jī)1.57平地機(jī)所有型號2.43裝載機(jī)15、30 1.08平地機(jī)所有型號2.0501.2挖掘機(jī)200以上2.5200以下2.0根據(jù)表1，若某

19、名銷售人員某月以按揭銷售方式實(shí)現(xiàn)銷售PD110推土機(jī)一臺，銷售手續(xù)完備，銷售價格超過公司指導(dǎo)價5200元（超指導(dǎo)價20%），則該名銷售人員當(dāng)月銷售獎勵應(yīng)為：應(yīng)得獎勵臺份獎+程序獎+利潤獎 500*2.0+500*2.2+5200*20% 3140元（二）當(dāng)前銷售人員績效考核模式的積極作用（1）能夠根據(jù)工程機(jī)械代理商行業(yè)的顯著特點(diǎn)，把不同銷售方式、價格體系、銷售政策下的績效考核都列出來，比較詳細(xì)、具體、全面，人力資源部門在績效考核時操作性強(qiáng)，能夠體現(xiàn)“效率優(yōu)先，以效取酬”的基本分配原則。(2)績效考核制度通俗易懂，銷售人員每月可以清楚的知道自己當(dāng)月的績效狀況，能夠提出銷售人員的積極性。(3)績效

20、考核制度的到位，銷售人員的年收入呈逐年上升的趨勢。四、工程機(jī)械代理商銷售人員績效考核存在的問題采用上述績效考核制度，在一段時間內(nèi)，有利于提高銷售人員的積極性，從而提高公司的銷售業(yè)績。但從長遠(yuǎn)來看，銷售人員往往為了實(shí)現(xiàn)個人業(yè)績，可能不會考慮到成本等因素，也容易產(chǎn)生個人英雄主義，不利于銷售隊(duì)伍的建設(shè)等弊端。具體來說，當(dāng)前的績效考核主要存在以下問題：（一）銷售人員缺乏成本意識，代理商銷售費(fèi)用大幅上升在產(chǎn)品銷售過程中，會產(chǎn)生通訊費(fèi)、車輛使用費(fèi)、辦公費(fèi)、招待費(fèi)、差旅費(fèi)、公差費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等各種費(fèi)用。在績效核算中，單純的計(jì)算銷售人員的業(yè)績，銷售費(fèi)用不與銷售業(yè)績掛鉤，銷售人員在開展銷售活動中，往往為了實(shí)現(xiàn)銷售，

21、不會顧忌銷售費(fèi)用的支出。在現(xiàn)實(shí)工作中，有時會了實(shí)現(xiàn)一臺銷售，花費(fèi)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了為公司創(chuàng)造的收益，從而造成代理商銷售費(fèi)用大幅上升。這樣是不利于代理商長遠(yuǎn)發(fā)展的。（二）容易產(chǎn)生個人英雄主義，不利于銷售隊(duì)伍的建設(shè)代理商在發(fā)展過程中，不會單靠某一個或某幾個銷售人員，從發(fā)展的角度，都會培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。在績效考核中，每個銷售人員的業(yè)績單獨(dú)核算的，對于用戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、市場維護(hù)能力較全面且較強(qiáng)的優(yōu)秀銷售人員，個人業(yè)績會非常突出，容易產(chǎn)生個人英雄主義。而對于業(yè)務(wù)能力比較單一的銷售人員，個人銷售業(yè)績會不盡人意，久而久之，可能會失去信心，自我淘汰，不利于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。由于工程機(jī)械行業(yè)的特殊性，要培養(yǎng)能力

22、較全面的銷售人員不是一件容易的事情。在銷售隊(duì)伍中，有的用戶開發(fā)能力比較強(qiáng)而缺乏臨門一腳的功夫，有的用戶開發(fā)能力較弱而業(yè)務(wù)洽談能力比較強(qiáng)，這樣就需要銷售團(tuán)隊(duì)人員的互相配合，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績，這樣才能實(shí)現(xiàn)個人績效的提高。（三）導(dǎo)致重視工作結(jié)果，忽視過程管理代理商為了生存，提高銷售業(yè)績是必要。但為了長期的發(fā)展，能夠在復(fù)雜多變的市場上站穩(wěn)腳步，還必須擁有一定客戶資源，并培養(yǎng)銷售人員良好的工作習(xí)慣和工作作風(fēng)。在當(dāng)前的績效考核模式下，會在無意中給銷售人員一種導(dǎo)向，只要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績，就能拿到績效獎勵，而其他的，銷售人員沒有那個思想高度，不可能會考慮的。那么，就需要公司的制度加以引導(dǎo)，在考核銷售人員的銷

23、售業(yè)績的同時，每月還應(yīng)對銷售人員的用戶開發(fā)數(shù)量、市場信息的調(diào)查等做出要求，并納入績效考核制度中。（四）不利于產(chǎn)品市場覆蓋率及市場占用率的提高作為工程機(jī)械代理商，在與廠家簽訂產(chǎn)品代理協(xié)議時，不僅會約定年度銷售指標(biāo)，還會對代理區(qū)域內(nèi)的市場覆蓋率及市場占用率做出明確要求。當(dāng)前績效考核模式下，并沒有對銷售人員市場覆蓋率及市場占用率納入考核。一句管理名言說得好，員工只會做公司關(guān)注或考核的工作。沒有考核要求，銷售人員不會自覺自發(fā)地會想辦法提高市場覆蓋率及市場占用率。所以應(yīng)該把市場覆蓋率及市場占用率納入績效考核制度中。（五）不能客觀全面的評價銷售人員的工作效果，為人力資源管理提供依據(jù)績效考核的作用之一就是為

24、人力資源管理中的崗位調(diào)配、薪酬、獎懲提供依據(jù)。當(dāng)前的績效考核模式只考核銷售人員的銷售業(yè)績，從核算結(jié)果來看，只能體現(xiàn)銷售人員的業(yè)績，由于沒有與個人的績效成本（各項(xiàng)銷售費(fèi)用）掛鉤，所以并不能反應(yīng)為公司創(chuàng)造了多少效益。如果僅僅依據(jù)個人的業(yè)績來調(diào)整崗位、核定薪酬的話，顯然有點(diǎn)難以服眾。另外，當(dāng)然績效考核模式還有一個弱點(diǎn)就是有獎無罰。五、工程機(jī)械代理商銷售人員未來績效考核的思路（一）代理制下對銷售人員的特殊要求在代理制模式下，對銷售人員提出了特殊的要求，具體表現(xiàn)在以下兩個方面：1.作為代理商，其經(jīng)營是以用戶為中心的，主要的收入也是來源于代理產(chǎn)品的銷售，代理商實(shí)際上就是制造商的推銷員。代理商行業(yè)的銷售人員

25、需要直接面對市場和終端用戶，所面臨的困難和能夠得到的客戶資源支持較少。 2.代理制下，制造商產(chǎn)品推廣、業(yè)績促成等壓力傳遞給代理商，而代理商又將些壓力傳遞給銷售人員，銷售成交壓力大。（二）銷售人員與其他人員績效考核模式的區(qū)別工程機(jī)械代理商行業(yè)崗位設(shè)置大概分三類：銷售人員、服務(wù)人員及后勤管理人員。從工作性質(zhì)來看，由以下幾點(diǎn)區(qū)別： 1.銷售人員的工作效果可以用銷售額、銷售臺數(shù)等指標(biāo)量化；服務(wù)及后勤管理人員的工作效果不能用客觀的指標(biāo)去量化，即使能設(shè)計(jì)客戶滿意度這樣的指標(biāo)，計(jì)算這些指標(biāo)的原始數(shù)據(jù)也不便于收集。2.對銷售人員的績效考核，更偏重于工作結(jié)果，對工作過程的考核如工作紀(jì)律、行為規(guī)范可以適當(dāng)降低；對

26、服務(wù)及后勤管理人員的績效考核，不僅要重視結(jié)果，同樣要重視過程。3.銷售人員的主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷售，績效考核主要和個人及團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤；服務(wù)及后勤管理人員主要為其他部門提供服務(wù)，績效考核可以與公司總體業(yè)績掛鉤。（三）工程機(jī)械銷售人員相對于其他行業(yè)銷售人員績效考核的特殊性1.銷售人員出業(yè)績的周期較長，淘汰率較高。從搜集客戶信息跟蹤成交，大概需要2-4個月，并非每個月都有業(yè)績，有的銷售人員不能適應(yīng)這種方式，滿足不了行業(yè)的要求，會被公司淘汰。 2.業(yè)績受季節(jié)和市場變化影響比較明顯。相對來說，工程機(jī)械行業(yè)一般每年3-5月份、10-11月份是銷售旺季，一般合格的銷售人員在這樣的時間段都能實(shí)現(xiàn)業(yè)績，而在其他時間

27、段實(shí)現(xiàn)業(yè)績?nèi)溯^為困難。 3.績效成本和單臺銷售費(fèi)用相對較高，必須有足夠的業(yè)績支撐，否則公司經(jīng)營成本難以平衡。由于工程機(jī)械行業(yè)出業(yè)績周期長、業(yè)績受季節(jié)變化影響明顯以及銷售業(yè)務(wù)需要的后臺支持較為龐大的特點(diǎn)，公司為銷售人員付出的各種銷售費(fèi)用相對較高，相應(yīng)單臺銷售費(fèi)用也非常高。4.績效收益的決定因素較為復(fù)雜，除銷售業(yè)績和直接費(fèi)用外，其他因素如價格、付款方式、付款期限等都會對最終收益產(chǎn)生影響；5.工程機(jī)械單體銷售標(biāo)的額較大，單純提成式的獎勵方法難以實(shí)施。（四）績效考核制度的基本思想工程機(jī)械行業(yè)呢？銷售人員呢？1.鼓勵和推動員工積極提升業(yè)績，合理控制成本，創(chuàng)造效益，贏得利潤；引導(dǎo)員工關(guān)注成本，建立“績效來

28、自于收益”的基本觀念。將績效獎勵（獎金）的概念逐步歸位，糾正“只要做了工作，就能拿到獎金”的固有認(rèn)識。 2.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識，推動團(tuán)隊(duì)成員之間加強(qiáng)協(xié)作。一個營銷團(tuán)隊(duì)里面，銷售人員的能力各有側(cè)重，有的偏重市場開發(fā)，有的偏重洽談成交，新的績效制度將更注重營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，共同努力促成銷售，最終從營銷團(tuán)隊(duì)的績效中按勞分酬。 3.提高獎勵分配的透明度，讓員工自己計(jì)算績效，實(shí)現(xiàn)自我管理；關(guān)注績效過程和進(jìn)度，在績效評價過程中隨時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。對績效考核指標(biāo)進(jìn)行量化，提高績效評價的可量度性，為人力資源管理提供相對準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。（五）績效考核制度設(shè)計(jì)的基本思路工程機(jī)械行業(yè)呢？銷售人員呢？1.企業(yè)

29、最本質(zhì)的特性就是贏利。利潤收入支出，因此企業(yè)要增加利潤無非兩條渠道：增加收入和減少支出?？冃Э己酥贫仍O(shè)計(jì)正是基于增加收入和控制支出的基本思路，也就是如何用最小的成本支出贏得最大的利潤。2.當(dāng)前的條件下，增強(qiáng)成本意識，強(qiáng)化成本控制手段，是控制成本無序增長的客觀需要。但控制成本是在有成本發(fā)生的前提下進(jìn)行的，必要成本的支出是贏利的前提，因此成本的控制應(yīng)當(dāng)適度和合理，最小的成本不是零成本，也不是單純地考慮如何不花錢，而是要科學(xué)合理地花錢，在成本增加的同時贏得更多的利潤，如圖4所示。利潤成本績效收益1績效收益2圖4 績效成本、績效收益、利潤三者之間的關(guān)系3.員工提高收入最重要的在于如何提高業(yè)績，增加收入

30、，而不是考慮如何不產(chǎn)生費(fèi)用，守株待兔或者小富即安。團(tuán)隊(duì)收益的提高關(guān)鍵也在于此。4.對于管理者而言，關(guān)鍵在于如何保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要懂得分析投入產(chǎn)出比，明確產(chǎn)出是最重要的結(jié)果，一味的緊縮開支，而不考慮產(chǎn)出，是舍本逐末的做法。5.績效考核制度的設(shè)計(jì)是希望建立一個在投入和產(chǎn)出、支出和收入之間科學(xué)平衡的體系。同時在如何增收節(jié)支、開源節(jié)流方面給予引導(dǎo)和推動。6.績效考核制度的設(shè)計(jì)還希望建立一個優(yōu)勝劣汰的用人激勵機(jī)制，在薪酬分配、職位變動、員工培訓(xùn)、員工發(fā)展等方面提供一個量度和評價的體系。（六）績效考核制度的結(jié)構(gòu)工程機(jī)械行業(yè)呢？銷售人員呢？1.績效的層次。個人績效、部門績效和公司績效是績效體系中三個層級

31、，個人績效構(gòu)成部門績效，部門績效構(gòu)成公司績效，在這三個績效層次中，公司績效是基礎(chǔ)，公司沒有績效也就不會體現(xiàn)出部門績效和個人績效的價值，而績效考核制度的設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)出這一點(diǎn)。與此同時，個人績效又是部門績效和公司績效的基礎(chǔ)，要保證三者的統(tǒng)一，績效指標(biāo)的設(shè)定必須具有層次，績效目標(biāo)也必須保證統(tǒng)一。個人績效部門績效公司績效圖5 績效層次圖2.三級核算體系的建立公司績效考核制度的結(jié)構(gòu)關(guān)鍵在于建立三級核算體系，通過公司、部門及個人三級核算體系的建立將三者利益有機(jī)地統(tǒng)一在一起。（1）一級核算：公司績效核算，由財(cái)務(wù)部門執(zhí)行，核算公司總的收入和總的成本，包括影響收入及成本的各類因素。（2）二級核算：部門績效核算，

32、由人力資源管理部門執(zhí)行，核算部門績效貢獻(xiàn)、績效成本、績效收益，分析影響績效貢獻(xiàn)、績效成本的因素，提出績效改進(jìn)的措施，實(shí)施改進(jìn)，提升業(yè)績，控制成本，增加收益。（3）三級核算：個人績效核算，由所在部門執(zhí)行，核算個人績效貢獻(xiàn)、績效成本、績效收益，分析影響個人績效的因素，實(shí)施績效溝通和績效改進(jìn)，引導(dǎo)和推動個人績效的提升。3.績效考核的框架公司績效考核制度按照“績效收益績效貢獻(xiàn)績效成本”的基本框架搭建核算體系（詳見圖6）。其中績效貢獻(xiàn)包括基礎(chǔ)貢獻(xiàn)、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)和貢獻(xiàn)核增，績效成本包括績效支出和績效核減?？冃Э己嗣吭聢?zhí)行，績效獎勵每半年兌現(xiàn)一次，上半年績效收益為負(fù)數(shù)，不帶入下半年。公司績效部門績效個人績效基礎(chǔ)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)核增績效支出貢獻(xiàn)核減績效貢獻(xiàn)績效成本績效收益圖6 績效考核框架表2 關(guān)鍵績效指標(biāo)的選取這個表和哪段文字表述掛鉤？不一定要這么多表格的，如果無關(guān)緊要建議刪除。營銷團(tuán)隊(duì)指標(biāo)項(xiàng)目績效貢獻(xiàn)基礎(chǔ)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)拓展貢獻(xiàn)培訓(xùn)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)成交貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)核增經(jīng)辦業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)市場份額貢獻(xiàn)績效成本績效支出銷售人員為實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)生的所有費(fèi)用績效核減用戶開發(fā)數(shù)量、市場覆蓋率及