中小飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)解決方案

1、|由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、人力資源欠缺，目前大部分中小飼料加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平不高，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不夠理想，營(yíng)銷(xiāo)工作成為其發(fā)展的一大瓶頸。眾所周知，這些企業(yè)的主要特點(diǎn)就是規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好管理要點(diǎn)，便可充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)工作也是這樣，抓好幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)，提綱攜領(lǐng)，很容易取得成效。 | 1 開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)高效飼料產(chǎn)品 | 1.1 搞好市場(chǎng)調(diào)研工作，確保飼料產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路 | 營(yíng)銷(xiāo)就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求。也就是說(shuō)，市場(chǎng)需要什么企業(yè)就生產(chǎn)什么，而不是企業(yè)生產(chǎn)什么就只賣(mài)什么。滿足了市場(chǎng)需要也就是產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路。但是，值得注意的是，并不是所有的客戶要

2、求都有是正確的，有時(shí)甚至有很大的偏差|企業(yè)必須從所搜集的大量零散的、雜亂無(wú)章的市場(chǎng)需求個(gè)性信息中提煉出市場(chǎng)需求共性，從而開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出滿足這種共性需求的飼料產(chǎn)品。 | 怎樣才能做到產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，企業(yè)普遍感到比較困惑。其實(shí)，市場(chǎng)調(diào)查就是通向成功目標(biāo)的重要途徑。市場(chǎng)調(diào)查工作應(yīng)主要著手如下幾方面內(nèi)容： | |1.1.1 用戶需求 | 搞清用戶對(duì)現(xiàn)有飼料產(chǎn)品的看法、用戶的購(gòu)買(mǎi)行為、用戶的期望，根據(jù)用戶的共同要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。 | 1.1.2 暢銷(xiāo)品牌調(diào)研 | 研究別人的同類(lèi)產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷(xiāo)，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上如何移植這些成功因素，這的確是一個(gè)很好的捷徑，可以取得事半功倍的效果，但絕對(duì)

3、不允許簡(jiǎn)單的模仿和生搬硬套。 | 1.1.3 非暢銷(xiāo)品牌調(diào)研 調(diào)研的目的就是研究別人產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因，在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中如何回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。 | |1.1.4 市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研 | 通過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研工作，把握好擬開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，弄清是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)竭力回避，將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。 | 1.1.5 產(chǎn)品生命周期調(diào)研 | 目的是研判所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品的生命周期，針對(duì)不同的產(chǎn)品生命周期采取不同的策略。對(duì)于一些生命周期可能很短暫的新產(chǎn)品，不如直接扼殺在開(kāi)發(fā)起步階段。對(duì)于一些預(yù)期生命周期很長(zhǎng)的新產(chǎn)品，就應(yīng)多花些功夫搞好產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4、，從一開(kāi)始就樹(shù)立起核心產(chǎn)品的地位。 |1.2 產(chǎn)品質(zhì)量是確保營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ) | 沒(méi)有可靠的產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)充分考慮用戶的實(shí)際需求和綜合使用成本。|此外，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，至少應(yīng)培植一個(gè)與眾不同的“亮麗”賣(mài)點(diǎn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高是營(yíng)銷(xiāo)成功的前提，質(zhì)量不穩(wěn)和每況愈下是企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因和前兆。 |總之，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)的基礎(chǔ)條件。為確保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功，企業(yè)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一。 | |1.3 巧妙運(yùn)用價(jià)格運(yùn)用工具

5、| 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的殺手锏。眾所周知，用戶的選擇余地很大，而目前飼料產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，加之購(gòu)買(mǎi)力有限，因而在所有營(yíng)銷(xiāo)工具中，最常用、最簡(jiǎn)單、也最有用的工具就是產(chǎn)品的價(jià)格，制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)必須巧妙運(yùn)用價(jià)格這個(gè)殺手锏。 | 價(jià)格問(wèn)題的實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓成本管理工作：一是管理， | 建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠調(diào)整配方設(shè)計(jì)思路和科學(xué)用料降低原料成本；三是規(guī)模，通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)來(lái)降低成本。 | 1.4 包裝 | | 如今，隨著人們的消費(fèi)觀念的不斷變化，以及購(gòu)買(mǎi)行為的日益?zhèn)€性化，產(chǎn)品包裝的美學(xué)效能越來(lái)越備受用戶注

6、重，在相同的質(zhì)量、價(jià)格下，用戶的購(gòu)物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品包裝。此外，包裝策略還可以配合價(jià)格策略使用，利用包裝的變化來(lái)改變價(jià)格并強(qiáng)化或淡化用戶的感覺(jué)。|包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常變化，給人一種常用常新的感覺(jué)，滿足用戶喜新厭舊的心理。賦予包裝新功能也是一個(gè)很好的策略，在不提高產(chǎn)品成本的情況下，給包裝增加一些附屬功能會(huì)起到很好的促銷(xiāo)效果。 | 與包裝策略非常類(lèi)似的就是重視產(chǎn)品感觀設(shè)計(jì)，即多在產(chǎn)品的品種、規(guī)格、色澤、氣味等外觀質(zhì)量方面下功夫。許多飼料生產(chǎn)廠家正是借助產(chǎn)品感觀設(shè)計(jì)在產(chǎn)品本質(zhì)沒(méi)有明顯變化的情況下，人為地制造出眾多具有自身獨(dú)特特色的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)，從而創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)

7、的核心是產(chǎn)品。在所有營(yíng)銷(xiāo)策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略，好的產(chǎn)品可以收到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。 | 2 建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 | 建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素，這就是核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。| 2.1 優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍必須有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的核心 | 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力如何，關(guān)鍵是要看其是否擁有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神和巨大的團(tuán)隊(duì)凝聚力。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)凝聚力來(lái)源于一個(gè)很重要的核心，這個(gè)核心就是一種理念，或者說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。|具有正確營(yíng)銷(xiāo)理念和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，

8、不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步調(diào)，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售工作會(huì)非常被動(dòng)。 | 2.2 優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員 | 一個(gè)經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效果是不可同日而語(yǔ)的。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)源于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員則來(lái)源于精心的招聘選拔、全面的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；|第二是要展開(kāi)各種相關(guān)技能的培訓(xùn)工作，包括企業(yè)文化、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技巧等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)門(mén)外漢變?yōu)橐粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量

9、。 | 2.3 嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的保障 | 絕大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到，管理在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性。但是，在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不健全，考核不嚴(yán)格，造成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍松懈。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面： | 建立金字塔式營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織架構(gòu)中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，確保政令暢通。 | 建立健全的行政管理制度、業(yè)務(wù)管理制度和行動(dòng)管理制度，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程和營(yíng)銷(xiāo)員的市場(chǎng)行為。 | 建立科學(xué)合理的業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。 | 2.4 建立營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)溝通制度 | 每月一次的全體營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，

10、這是全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行充電、加油、提高的最佳機(jī)會(huì)，形式上應(yīng)采取雙向溝通模式。|利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓營(yíng)銷(xiāo)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。 | 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)主要由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，剖析典型營(yíng)銷(xiāo)案例，安排分解下月銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。 |3 實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略 | 3.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 | 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)全部營(yíng)銷(xiāo)工作的基石，是統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的綱領(lǐng)，也是克敵致勝的利劍。 | 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的立足點(diǎn)是謀求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的穩(wěn)步提高和長(zhǎng)治久安，而不是追求短暫的虛假繁榮。制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

11、必須遵循如下基本要點(diǎn)： | 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)“只做對(duì)頭的事情”，注重對(duì)企業(yè)未來(lái)總體方向的謀劃，而不是僅僅“只把事情做對(duì)”，糾纏于眼前的一些細(xì)枝末葉。 | 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略著眼于機(jī)會(huì)與趨勢(shì)，而不是針對(duì)企業(yè)的個(gè)別困難。| 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略注重企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而不是眼前的短期利潤(rùn)。 | 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略側(cè)重于全體員工鍥而不舍、艱苦卓絕的努力，而不是個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)者的異想天開(kāi)和投機(jī)取巧。 | 3.2 市場(chǎng)策略 | 市場(chǎng)策略主要有以下幾部分：| 3.2.1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) | 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)是指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)文件，是非常有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，所有營(yíng)銷(xiāo)工作都依此來(lái)展開(kāi)，屬營(yíng)銷(xiāo)工作中的重頭戲。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)一般包括六大部分： |•

12、市場(chǎng)環(huán)境分析 | 內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析，如社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷(xiāo)商分析等。 | • 用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 | 詳細(xì)了解用戶的需求，以便有針對(duì)性地制訂相應(yīng)策略，內(nèi)容包括用戶群體分析、用戶心理分析、用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析等。 | • SWOT 分析 詳細(xì)分析企業(yè)在同行業(yè)中所處的位置與市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)存在的問(wèn)題，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。 | • 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定 | 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、用戶群，集中資源。按月度、市場(chǎng)、部門(mén)、人員、品種等分別制訂銷(xiāo)售

13、計(jì)劃，明確銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 | • 營(yíng)銷(xiāo)組合 整合企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)資源，正確運(yùn)用 4P （產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)）或 4C | （顧客、成本、便利、溝通）原則，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。 | • 進(jìn)度安排表 包括每項(xiàng)具體工作的起始時(shí)間、責(zé)任人、費(fèi)用、進(jìn)度和費(fèi)用等。 | 3.2.2 市場(chǎng)布局 | | 我們所面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，其中一些市場(chǎng)處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開(kāi)一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就可能最終占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。因而我們必須認(rèn)真研究市場(chǎng)，按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)次序

14、和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。|影響市場(chǎng)布局的因素很多，主要應(yīng)考慮如下幾方面： | • 市場(chǎng)的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地、制高點(diǎn)。 | • 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力，弄清對(duì)手有多少、它們的戰(zhàn)斗力如何、是否容易攻克。| • 運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場(chǎng)管理有難度。 | • 市場(chǎng)容量大小，這決定了市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)利潤(rùn)。 | • 市場(chǎng)之間的互相呼應(yīng)，攻下甲市場(chǎng)就可能帶動(dòng)乙市場(chǎng)，再攻下丙市場(chǎng)就會(huì)連成一片，從而提高市場(chǎng)占領(lǐng)的速度；|• 人員配置，有多少主管、多少營(yíng)銷(xiāo)員，如何形成最佳的配置；

15、| • 具有前瞻性，便于未來(lái)的市場(chǎng)管理，防止市場(chǎng)竄貨，并為將來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)留下一片處女地，以免浪費(fèi)有限的市場(chǎng)資源。 |3.2.3 營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧 | 在營(yíng)銷(xiāo)管理中，應(yīng)制訂一些策略性和技巧性的東西，強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)。 | 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng) 選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面 | 根據(jù)市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃，選擇一些重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)做，最終達(dá)到控制整個(gè)市場(chǎng)的目的。|因此，首先必須選擇一些容易打開(kāi)的市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)，集中人力、物力、財(cái)力重點(diǎn)突破，把它做熱、做火，樹(shù)立一個(gè)市場(chǎng)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)，從而帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的全面啟動(dòng)。 | 鋪貨與分銷(xiāo) |鋪貨是銷(xiāo)售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才

16、牢固。同時(shí)鋪出一分錢(qián)貨就增加一分錢(qián)銷(xiāo)售，大量鋪貨就能帶來(lái)大的銷(xiāo)售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開(kāi)，將量鋪出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因此必須強(qiáng)調(diào)鋪貨。|鋪貨實(shí)質(zhì)上就是深度分銷(xiāo)或通路銷(xiāo)售，很多廠家在這樣作，效果良好。值得注意的是，鋪貨或分銷(xiāo)一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷(xiāo)計(jì)劃，不可盲目與草率，以免導(dǎo)致資金風(fēng)險(xiǎn)。 | 充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性 |銷(xiāo)售工作是靠人去做的，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)員，還是經(jīng)銷(xiāo)商和用戶，都存在一個(gè)積極性的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)員積極地推銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商積極地賣(mài)貨、用戶積極地購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)量就會(huì)直線上升，反之就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量平淡。強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷(xiāo)售工作中時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)員的積極性、經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和

17、用戶的積極性，制訂相應(yīng)的激勵(lì)政策，不斷提升他們的積極性。| 4 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理 | 經(jīng)過(guò)策劃、開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場(chǎng)平穩(wěn)期之后，銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理，保持市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。 | 4.1 銷(xiāo)售計(jì)劃 | | 銷(xiāo)售計(jì)劃是整個(gè)銷(xiāo)售工作的核心，所有工作圍繞著銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)展開(kāi)。|銷(xiāo)售計(jì)劃包括銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售進(jìn)度、市場(chǎng)（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品牌控制、市場(chǎng)開(kāi)拓方案、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容要詳盡、真實(shí)，增強(qiáng)實(shí)施的可行性。 | 4.2 鋪貨管理 | | 鋪貨管理是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有營(yíng)銷(xiāo)人員的鋪貨意識(shí)。|鋪貨能力高低在很大程度上決定了一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)

18、售實(shí)力的大小，鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及市場(chǎng)開(kāi)拓面的大小和溝通水平。但是，對(duì)于實(shí)行賒銷(xiāo)政策的企業(yè)，鋪貨費(fèi)用支出比較大，企業(yè)不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨而陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。 |鋪貨對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的鍛煉具有無(wú)可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷(xiāo)售工作，幾乎天天要和經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、養(yǎng)殖用戶打交道，是銷(xiāo)售的最前線，遇到的問(wèn)題最多，也最容易收集到一手信息。|鋪貨，一方面可以磨練營(yíng)銷(xiāo)人員的意志，另一方面可以提高他們處理各種問(wèn)題的能力。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨鍛煉，可以將一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手培養(yǎng)成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老練營(yíng)銷(xiāo)員。 | 4.3 理貨管理 | |銷(xiāo)售正常之后，就要開(kāi)展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作理貨工作。所謂理貨就是在經(jīng)銷(xiāo)商和終端售點(diǎn)整理貨物，展示產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷(xiāo)售。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或終端店鋪內(nèi)往往經(jīng)營(yíng)好幾家飼料廠的飼料產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要營(yíng)銷(xiāo)員主動(dòng)出擊，