做一名具有良好市場(chǎng)意識(shí)的導(dǎo)購(gòu)員

1、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí) 貴陽(yáng)推廣組貴陽(yáng)推廣組2011年年4月月 終端終端“靚建靚建”知己知彼方知己知彼方能百戰(zhàn)百勝能百戰(zhàn)百勝終端終端“靚建靚建”最近幾年，各廠商之間的對(duì)決加劇了產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，各品牌之間的經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)值鏈變得日益接近，通路也越來越相似，過去那種僅憑一款產(chǎn)品或者某一個(gè)優(yōu)質(zhì)渠道打遍天下的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)模式，已經(jīng)不能適應(yīng)今天產(chǎn)業(yè)的變化。終端的作用日益凸顯，如果沒有強(qiáng)有力的出口和終端銷售能力，再好的產(chǎn)品也只能被積壓在庫(kù)里；競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了“店對(duì)店、一對(duì)一”的博弈和廝殺，終端承載著讓公司差異化的產(chǎn)品及不斷創(chuàng)新的賣點(diǎn)得到完美展現(xiàn)的責(zé)任-只有讓這些有價(jià)值的信息在終端準(zhǔn)確、有效的傳遞給顧客，我們才能真正

2、做到“多進(jìn)一球”；一、終端決勝 勢(shì)在必行細(xì)細(xì) 分分 化化普普 遍遍 化化炫炫 耀耀 期期領(lǐng)先廠商推出領(lǐng)先廠商推出產(chǎn)品價(jià)格高、企業(yè)利潤(rùn)豐厚產(chǎn)品價(jià)格高、企業(yè)利潤(rùn)豐厚滿足客戶炫耀性需求滿足客戶炫耀性需求產(chǎn)品差異化、細(xì)分化產(chǎn)品差異化、細(xì)分化注重注重ID、功能、創(chuàng)新價(jià)值、功能、創(chuàng)新價(jià)值滿足客戶多元化需求滿足客戶多元化需求產(chǎn)品高度同質(zhì)化產(chǎn)品高度同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主軸價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主軸價(jià)格成為消費(fèi)者唯一的選擇價(jià)格成為消費(fèi)者唯一的選擇產(chǎn)業(yè)三段論：產(chǎn)業(yè)三段論：一、終端決勝 勢(shì)在必行MOTOROLA SONY W/B TVAPPLE II產(chǎn)品炫耀期產(chǎn)品炫耀期 摩托羅拉大哥大摩托羅拉大哥大蘋果蘋果

3、II電腦電腦索尼黑白電視索尼黑白電視領(lǐng)先廠商推出領(lǐng)先廠商推出產(chǎn)品價(jià)格高、企業(yè)利潤(rùn)豐厚產(chǎn)品價(jià)格高、企業(yè)利潤(rùn)豐厚產(chǎn)品可選性差產(chǎn)品可選性差滿足客戶炫耀性需求滿足客戶炫耀性需求一、終端決勝 勢(shì)在必行例例:99年，彩電正處在產(chǎn)品普遍化時(shí)代年，彩電正處在產(chǎn)品普遍化時(shí)代 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹熊貓熊貓康佳康佳TCL牡丹牡丹黃河黃河產(chǎn)品普遍化產(chǎn)品普遍化 產(chǎn)品高度同質(zhì)化產(chǎn)品高度同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主軸就是降價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主軸就是降價(jià)價(jià)格成為消費(fèi)者唯一的選擇價(jià)格成為消費(fèi)者唯一的選擇一、終端決勝 勢(shì)在必行PJ-TV現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)在的市場(chǎng) 推陳出新推陳出新 LCD-TVPDP產(chǎn)品細(xì)分化產(chǎn)品細(xì)分化 產(chǎn)品差異化、細(xì)分化產(chǎn)品差異化、細(xì)分化注重注

4、重IDID、功能、創(chuàng)新價(jià)值、功能、創(chuàng)新價(jià)值滿足客戶多元化需求滿足客戶多元化需求LED-TV一、終端決勝 勢(shì)在必行炫炫 耀耀 期期普普 遍遍 化化細(xì)細(xì) 分分 化化- -產(chǎn)品制勝產(chǎn)品制勝- -賣方市場(chǎng)賣方市場(chǎng)- -保證生產(chǎn)保證生產(chǎn)- -擴(kuò)大規(guī)模擴(kuò)大規(guī)模- -開創(chuàng)市場(chǎng)開創(chuàng)市場(chǎng)- -引導(dǎo)顧客引導(dǎo)顧客- -搶奪市場(chǎng)搶奪市場(chǎng)- -價(jià)格吸引價(jià)格吸引- -薄利多銷薄利多銷- -投入資源投入資源- -顧問式銷售顧問式銷售- -差異化展示差異化展示- -引導(dǎo)客戶體驗(yàn)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)- -促銷宣傳促銷宣傳- -服務(wù)專業(yè)服務(wù)專業(yè)終端決勝終端決勝 勢(shì)在必行勢(shì)在必行一、終端決勝 勢(shì)在必行廣東佛山廣東佛山太原蘇寧解北店太原蘇寧

5、解北店貴陽(yáng)國(guó)鼎家電貴陽(yáng)國(guó)鼎家電TCLTCL終端終端現(xiàn)狀終端終端現(xiàn)狀太原蘇寧解北店太原蘇寧解北店貴陽(yáng)浙江商城蘇寧貴陽(yáng)浙江商城蘇寧 作為一名作為一名TCLTCL導(dǎo)購(gòu)員，你有義務(wù)將自己的門店形象做好，導(dǎo)購(gòu)員，你有義務(wù)將自己的門店形象做好，如何去做，從三個(gè)方面：如何去做，從三個(gè)方面： 一一. .終端陳列終端陳列 二二. .物料與道具物料與道具 三三. .演示演示經(jīng)典案例經(jīng)典案例-國(guó)鼎家電國(guó)鼎家電鮮明的推廣主題和格調(diào)鮮明的推廣主題和格調(diào)重復(fù)統(tǒng)一的物料布置和演示，利益點(diǎn)重復(fù)統(tǒng)一的物料布置和演示，利益點(diǎn)贈(zèng)品堆頭，道具擺放到位贈(zèng)品堆頭，道具擺放到位知己知彼方知己知彼方能百戰(zhàn)百勝能百戰(zhàn)百勝！熟悉產(chǎn)品線對(duì)稱性分析表熟悉產(chǎn)品線對(duì)稱性分析表深入發(fā)掘我品的賣點(diǎn)和競(jìng)品產(chǎn)品的深入發(fā)掘我品的賣點(diǎn)和競(jìng)品產(chǎn)品的缺陷缺陷第一時(shí)間了解競(jìng)品的活動(dòng)信息并反第一時(shí)間了解競(jìng)品的活動(dòng)信