影院營銷策略（課堂PPT）

1、1影院營銷和定價策略2營銷活動要有明確的目標(biāo)，準(zhǔn)確的定位萬達(dá)：一個月兩次以上特定目標(biāo)的營銷活動34影院成長期567891011撇脂定價法又稱高價法或吸脂定價，即在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買），在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略。12131415161718192021上世紀(jì)30年代，有聲電影發(fā)明，影院迎來了第一個繁榮時期。那時候去電影院看

2、電影可謂是“高大上”的消費，電影院基本都不允許自帶食物進(jìn)場。但是，在電影最繁榮的美國市場，隨著產(chǎn)業(yè)工人群體收入的增長，越來越多的普通人開始進(jìn)入影院，這些人非常熱衷于邊看電影邊吃爆米花，由此吸引了相當(dāng)多的爆米花小販自發(fā)地來到電影院門口做生意。22電影院的老板們意識到，這些人的生意是電影院帶來的，于是，他們開始向這些小販?zhǔn)諗偽毁M。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，這是典型的外部性內(nèi)部化的過程。電影院吸引來人流，看電影的人愿意消費爆米花，由此帶來了額外的租值，電影院向小販?zhǔn)杖偽毁M，就是和小販一起分享這部分租值。小販對此也沒有意見，因為電影院門口是賣爆米花的黃金席位，不在這里賣，也不會有這么多生意。23再后來，一些電影院

3、發(fā)現(xiàn)，如果自己經(jīng)營爆米花，收入會更多。由此，在市場上形成了兩種電影院，一種是自己賣爆米花的，另外一種是不賣爆米花的。上世紀(jì)30年代末，伴隨著華爾街股市的崩盤，美國進(jìn)入到大蕭條時代，電影院的生意開始一落千丈。24在那段艱苦的歲月，那些自營爆米花的電影院幸存了下來，而那些不賣爆米花的電影院要么倒閉，要么紛紛效仿，從那以后，電影院和爆米花開始了將近百年“如膠似漆”的關(guān)系。到1945年，美國的電影院線吃掉了全國一半的爆米花，而爆米花等零食帶來的利潤，更是占到電影院線利潤的40%甚至更高。電影院和爆米花，再也難以分開。25今天中國城市里的電影院，完全拷貝了美國電影院的商業(yè)模式，幾乎每一家新建的電影院，旁

4、邊都有自營的爆米花。這一商業(yè)模式在中國也非常成功，電影院重新喚醒了人們對爆米花的消費，中國最大的電影院線集團(tuán)萬達(dá)影院，爆米花的年利潤達(dá)3.9億元，占全部賣品的70%和整個利潤的10%。26電影票價是50元，爆米花是30元，相當(dāng)于一部分觀眾花了80元購買了電影票，而電影院給這部分觀眾贈送了一桶爆米花。爆米花成了影院根據(jù)“價格歧視”的原理，區(qū)分觀眾人群的工具。27電影院線是一個充分競爭的市場，電影上映的排期幾乎都是一樣的，影院和影院的競爭，最終就落實到總利潤上，那些低于行業(yè)平均利潤水準(zhǔn)的影院一定會被市場淘汰。競爭的殘酷性不但要求經(jīng)營者必須盡可能地將所有潛在的觀眾都吸引到電影院，而且要求經(jīng)營者能夠?qū)?/p>

5、那些愿意掏高價看電影的人也精心挑選出來，收取適合的價格。28這導(dǎo)致電影院的兩個定價趨勢：第一，開發(fā)出不同的折價系統(tǒng)，如網(wǎng)購，團(tuán)購，將那些猶猶豫豫，可來可不來到電影院看電影的人盡可能吸引到電影院來；第二，千方百計發(fā)現(xiàn)那些愿意出高價的觀眾，并把電影票以較高的價格賣給他們。正是在這個時候，爆米花粉墨登場了。29如果仔細(xì)觀察，去電影院消費爆米花的人主要有兩類：一是談戀愛的戀人；二是孩子。這兩類人群在商家看來幾乎是最好的顧客，對價格不敏感，錢最容易賺（部分的原因在于，這兩類人群，買單的人多數(shù)都不消費，消費的人都不買單）。但是，雖然商家知道上述規(guī)則，但將這兩類群體挑出來，再賣個高價也并不容易。畢竟，人家就是來看場電影，大家彼此看的內(nèi)容都一樣。30爆米花這時候開始發(fā)揮威力。對于談戀愛的戀人來講，爆米花芬芳的味道，加上影院昏暗的燈光，很容易營造出一種若隱若現(xiàn)的幸福感，讓人墜入浪漫的氛圍當(dāng)中。而孩子去電影院看電影，吃點兒平時已經(jīng)難得一見的爆米花，也是再正常不過的家庭假日消費標(biāo)配。一桶芳香四溢的爆米花，就這樣，建構(gòu)了另一套價格歧視體系，將最愿意花錢的戀人和孩子挑選了出來，把電影票以更高的價格賣了出去。31韓國漢陽大學(xué)電影戲劇系教授鄭用琢說,中國電影的票價應(yīng)該低四分之三,美國耶魯大學(xué)研究中國電影市場的專家測算,中國的豪華影院票價5元為宜,普通影院票價應(yīng)為1元至2