服裝銷售檢討書(精選多篇).doc

1、服裝銷售檢討書(精選多篇)第一篇：做服裝銷售如今的服裝消費已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是假如碰到有喜歡的就會買下，至于什么會喜歡可是要看當(dāng)時的心情了;再者就是即便是有目的的選購一件服裝，對待款式的態(tài)度可是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量合適性，顧客自己都因為不選擇而煩惱!而面對這種現(xiàn)象，商家的打折促銷是可以增加顧客想要理解服裝款式的興趣的，但假如都打折，此時顧客關(guān)心的就仍然轉(zhuǎn)移到挑選款式上，假如挑選了往往會問上一句“打幾折?才打7折?這么少，我再看看!”以上所述的顧客消費現(xiàn)象，會占取每一個服裝店平均客流數(shù)量的70以上!如此數(shù)量占比卻

2、很少品牌商、代理商、經(jīng)銷商愿意努力改觀，每天分析p 數(shù)據(jù)的人只會關(guān)注哪些每天不到10顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70的占比卻從來沒有被分析p 過、被關(guān)心過。銷售業(yè)績提升從何談起?也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體?問得很，我們說的是進(jìn)入你門店的顧客群的70 ，這些進(jìn)入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎?我們?nèi)绾巫プ∵@些潛購客群變成成交客群呢?服裝專業(yè)體驗式銷售形式，是所有銷售形式中中最有力

3、的方法!服裝專業(yè)體驗式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝參謀的知識，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動流程來促進(jìn)成交的過程。這種形式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進(jìn)展系統(tǒng)的銷售形式培訓(xùn)、管理，以到達(dá)增加成交量、增加業(yè)績的目的!這種銷售形式由于專業(yè)性強(qiáng)，很多經(jīng)營者不理解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運用!服裝專業(yè)體驗式銷售第一招，快速識別顧客服裝款式愛規(guī)律!知己知彼，百戰(zhàn)不殆!識別顧客款式喜規(guī)律有助于推薦合適的款式，和快速調(diào)整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線!每一個人對穿衣都有自己的喜印象風(fēng)格，這種喜會因為年齡、身份對款式喜的側(cè)重點逐漸變化。而每個人所合適的穿衣風(fēng)格往往年齡越大越

4、明晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風(fēng)格愛-到懵懵懂懂的找到合適的風(fēng)格-再到對自己合適穿什么風(fēng)格越來越明晰!這里所說的個人穿衣風(fēng)格，就是每一個人的五官體貌特征形象風(fēng)格在起作用。我們會看到身邊的朋友有的人形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重、有的浪漫妖嬈、有的自然隨意、有的夸大冷酷、有的古靈精怪與眾不同。男士也一樣有風(fēng)格差異，有的親切隨意、有的嚴(yán)謹(jǐn)正統(tǒng)、有的儒雅低調(diào)、有的幽默浪漫、有的棱角清楚氣質(zhì)冷酷等等。這就是每個人擁有的個人形象風(fēng)格，縱觀每個人都不同，但我們?nèi)匀粡睦锩婵梢哉页鲆恍┮?guī)律，大概就分那么幾大類!細(xì)分化的女裝品牌都有一個風(fēng)格定位，假如風(fēng)格女裝品牌把服裝風(fēng)格做得

5、比擬突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體，一個是非常合適穿此種風(fēng)格的人群，一個是喜歡此種風(fēng)格卻很少時機(jī)穿此風(fēng)格的人群。舉例來講，比方有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設(shè)計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結(jié)、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形色色的各種粉色、柔和淡雅的色彩等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風(fēng)格。購置者無非兩大類人群，一類是特別合適穿此種風(fēng)格的人群，比方形象氣質(zhì)比擬甜美、消費者年齡剛是表現(xiàn)甜美青春的1622歲年齡層的顧客群。另一類那么是不合適穿，但是喜歡穿的人群，比方一直看著“淑女屋”長大，雖然不合適但是也希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為合適，后者是

6、因為向往。當(dāng)然也有有些顧客群屬于合適喜歡但是沒有才能購置，等有了購置才能卻過了能穿的年齡的顧客群會經(jīng)常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現(xiàn)的夢想，經(jīng)常喜歡回憶復(fù)習(xí)一下。有一些服裝品牌的風(fēng)格比擬不突出，或者風(fēng)格比擬雜，沒有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時就比擬合適通過以產(chǎn)品品類、系列為單位來分析p 合適的目的客群，從而判斷出顧客是合適穿的還是喜歡穿的客群!當(dāng)然這里的重要就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對應(yīng)穿衣風(fēng)格規(guī)律的!每個人的五官體貌特征整體、部分形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(

7、直線、曲線)比例(規(guī)那么對稱、不規(guī)那么)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細(xì))色彩組成整體款式風(fēng)格。比方下列圖：等等很多關(guān)于形象規(guī)律快速識別的方法在此由于版面關(guān)系不一一列舉!每一位進(jìn)店的顧客的體貌特征，導(dǎo)購可以快速的識別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對應(yīng)的款式和類似款的圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價值的關(guān)鍵。顧客有了認(rèn)同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認(rèn)知是習(xí)慣性，沒有嘗試過的不會仔細(xì)尋找就分開店鋪了!這一部分可以有兩個方法解決：一個是需要根據(jù)不同上架時間的產(chǎn)品，通過不同品類的分類培訓(xùn)導(dǎo)購來完成，這樣簡單易學(xué)，導(dǎo)購容易掌握。還有一個方法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的

8、銷售風(fēng)格，假如店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格分類剛對應(yīng)了導(dǎo)購喜歡的風(fēng)格，以銷售指標(biāo)分工的方式讓每一個導(dǎo)購對喜歡的服裝品類風(fēng)格銷售感覺發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法!詳細(xì)操作方式在此不詳細(xì)描繪!服裝專業(yè)體驗式銷售第二招，推薦顧客喜的產(chǎn)品款式風(fēng)格，進(jìn)展多套推薦試穿體驗!每一個顧客在購置行為中喜歡比擬，比方哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購置，因為她會想是不是還有更的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間!因此在幫助顧客推薦的時候，導(dǎo)購就需要一次準(zhǔn)備三套以上的合適的款，和一兩套不合適的款，便于幫助顧客快速分析p 決策購置哪一件，而不是是否購置!這個過程是最考驗導(dǎo)購應(yīng)變才能的過程。除了要把握顧客的形

9、象特征規(guī)律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。筆者在無數(shù)次培訓(xùn)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98的導(dǎo)購銷售人員不理解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能理解都是一些粗礦的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進(jìn)顧客購置的信息!比方一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風(fēng)格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么?等等!即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱倆可的語言，不能提供消費者分析p 決策用!試穿體驗是顧客購置的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己合適與否。此時導(dǎo)購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的效勞者，不能過

10、于激進(jìn)也不能過于疏遠(yuǎn)，在顧客試穿過程中分析p 顧客需求的價值側(cè)重點和選擇疑點，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助顧客巧妙的排解!服裝專業(yè)體驗式銷售第三招，專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析p 服裝款式的合適與否，直到顧客滿意!專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析p ，少有人做得到，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人，此時只會被動等待顧客的反映。專業(yè)，可以科學(xué)的說出服裝款式的各個元素(比方面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等)，對應(yīng)購置顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素合適顧客的點是什么?為什么合適?不合適是什么?為什么?從而讓顧客在導(dǎo)購的語言信息中分辨自己的需要。客觀，銷售中的客觀不全是對的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷

11、售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購置需求特點的靈敏掌握。比方一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購置，導(dǎo)購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比方只是為了一種價格的心理平衡，外表消費才能弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為目光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要!當(dāng)然大部分顧客群是需要導(dǎo)購用正確的客觀又靈敏的態(tài)度來對待的!但要一定說出原因，合適為什么?才可以真正提供給顧客有價值的選擇建議!技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比方針對幾個人結(jié)伴選購服裝款式

12、的問題，因為每個人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析p 每個人選擇服裝的愛受什么影響?此次購置更看重什么?等信息來從側(cè)面推動顧客樹立新的購置價值觀!服裝專業(yè)體驗式銷售形式，不僅在淡季表達(dá)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要!每一個品牌商、代理商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品消費周期不占優(yōu)勢的情況下，做專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對之策!服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：1、門店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當(dāng)?shù)叵M群的形象體貌特征規(guī)律對款式的要求，而不

13、僅是一些穿著習(xí)慣、流行承受度的評估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析p 當(dāng)?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析p 當(dāng)?shù)睾线m的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的躲避庫存!而不是受個人審美喜導(dǎo)致的大量庫存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。可以分析p 數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會做下一季的銷售。2、把專業(yè)化銷售培訓(xùn)規(guī)劃成培訓(xùn)模板，常規(guī)化管理。這是筆者長期總結(jié)出來的，任何一種培訓(xùn)假如保證培訓(xùn)效果的落地必須有一定可遵循的標(biāo)準(zhǔn)、和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時尚風(fēng)格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強(qiáng)，而且隨著每年

14、每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓(xùn)模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負(fù)責(zé)調(diào)整修改，以便于大面積推廣。3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導(dǎo)購實現(xiàn)，管理方式自然也會圍繞導(dǎo)購的專業(yè)級別、銷售級別設(shè)定終端導(dǎo)購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進(jìn)心和目的感、延長導(dǎo)購的職業(yè)生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓(xùn)模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養(yǎng)人才!這就是專業(yè)專精的商業(yè)處!專業(yè)化的銷售還可以分化成很多種具有獨特特色的效勞形式，根據(jù)品牌產(chǎn)品構(gòu)造、核心賣點演變而成。如衣櫥效勞式銷售形式、體型搭配銷售效勞形式、場合著裝效勞形式等!這些銷售效勞形式可以作為營銷

15、噱頭推廣，更有助于顧客延續(xù)消費的賣點!服裝行業(yè)的細(xì)分不僅僅是產(chǎn)品的細(xì)分，伴隨競爭的還有終端銷售形式的細(xì)分!必竟消費者的日益成熟是大趨勢，當(dāng)然也不只有是淡季才有壓力感，你說對吧?服裝：第二篇：如何做服裝銷售如何做服裝銷售經(jīng)常聽到服裝企業(yè)的朋友們無奈的感慨“服裝是沒有什么忠誠度的”，客戶忠誠度不是天生的，是培養(yǎng)出來的。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的年代，忠誠度的培養(yǎng)，不僅需要有廣告混個臉熟、公關(guān)混個人緣、終端混個面子等等這些外因，也需要實在可行的與消費者切身利益相關(guān)的策略為 “內(nèi)因”，方可制勝。第三篇：服裝銷售專題隨著服裝行業(yè)的開展，服裝銷售的渠道和形式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸

16、明晰，對服裝銷售的增長起著良的促進(jìn)作用。因此，對于服裝消費和銷售企業(yè)來說，理解國內(nèi)服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進(jìn)。一、我國服裝銷售渠道的形式綜合下來，商場、超市、服裝批發(fā)市場、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場所，這些主要的場所之外，創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間，比方上購物、比方店中店等等。一個服裝企業(yè)假如沒有對自己的企業(yè)資、市場營運資、消費趨勢有足夠理解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競爭性的戰(zhàn)略規(guī)劃。隨著經(jīng)濟(jì)的開展，以前的奢侈品開場進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷售價值區(qū)分開來：品牌與時尚、實用與本錢是兩個主要的分支，是謂頂級品牌和行業(yè)巨頭。一個在于創(chuàng)造足夠的

17、時尚與流行，靠品牌拉動消費；一個是順應(yīng)市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn)，短時間成就高的市場份額。在頂級與巨頭之間是廣闊的混合形式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢。一服裝批發(fā)市場目前服裝批發(fā)市場的開展有四個特征：1.服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。2.從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。3.開展規(guī)?？焖倩嗯l(fā)市場從原

18、來的地攤式經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的道路，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的道路。目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣闊農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。二大型百貨商場百貨商場仍是服裝銷售重

19、要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，20年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場開展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。三連鎖專賣的品牌經(jīng)營店專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種形式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又進(jìn)步了銷售額。四服裝超市與折扣店目前服裝超市與折扣店能

20、否成為主銷渠道尚難定論，但其確實已成為服裝市場上一道新的風(fēng)景線。超市供給的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來進(jìn)步知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。至于折扣店，那么既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。五展會成為服裝銷售的又一渠道隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的開展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展

21、會也吸引了普通消費者。當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進(jìn)效勞與市場開拓非常重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。六上購物/電視購物新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產(chǎn)品價格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以到達(dá)300-500的溢價才能。對于某些價格廉價的衛(wèi)視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比擬合算的方式。 中國如今有上億的民，絡(luò)普及

22、速度越來越快，普及速度也加快了豪華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，如今通過這樣的渠道到達(dá)400-500元已經(jīng)是比擬平常的事情。目前在美國，上購物最大的是食品，其次是服飾。七店中店相信一說起店中店形式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店形式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。頂級品牌與實用本錢不但是整個服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更詳細(xì)的表達(dá)在對現(xiàn)有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺-進(jìn)入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗-這里的服裝質(zhì)量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高

23、了。英昂曾經(jīng)為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的施行了錯位經(jīng)營，當(dāng)年實現(xiàn)上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計等等都不是問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營開展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因為渠道弊病而中途夭折。一批發(fā)之痛批發(fā)市場是服裝產(chǎn)業(yè)開展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場在中國服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業(yè)的快速開展。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤

24、越來越低，極低的利潤使得企業(yè)開展后勁缺乏。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家會談的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)憂貨款收不回來。雖然隨著消費市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導(dǎo)，但批發(fā)過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國內(nèi)很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)構(gòu)造性調(diào)整，在美國這樣的興旺國家，批發(fā)仍然占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。二從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛隨著品牌意識的覺悟，一些走批發(fā)道路的企業(yè)為尋求長期開展，都在努力退出批發(fā)市場，以實現(xiàn)批

25、發(fā)向品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉(zhuǎn)型意味著要對原有渠道進(jìn)展調(diào)整。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。 讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒有多久，又回到批發(fā)陣營去了。如今很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的場面，影響品牌整體形象建立?？孔陨黹_展顯然困難重重，大風(fēng)光不在，剩下的就是結(jié)合被結(jié)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對的高利潤。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來

26、鬧革命。三部分經(jīng)銷商素質(zhì)偏低之痛服裝從業(yè)門檻非常低，只要手上有資金，找個店面就可以開業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少化、技術(shù)背景的人都會選擇經(jīng)營服裝。服裝經(jīng)銷商隊伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹施行。 某品牌企業(yè)幾年來一直請當(dāng)紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫存的時候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉庫里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊、明星海報等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷商和分銷商，很多資就這樣白白浪費了。企業(yè)要開展就必需要對代理商、經(jīng)銷商進(jìn)展思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進(jìn)

27、展系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。而服裝業(yè)的經(jīng)銷商普遍缺乏忠誠度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。國外一些高檔豪華品牌進(jìn)入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。四終端市場之痛1.商場之痛：如今經(jīng)營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現(xiàn)等活動，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營的利潤下降。而眾多的公關(guān)費、進(jìn)場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。對想提升品牌形象的企業(yè)來說，商場是價值最高的終端，但是，商場是一個集銷售和展示的平臺，諸多的品牌只是被商場當(dāng)成增加其品牌價值的工具，而很少有廠

28、家去想怎么把這種平臺價值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。進(jìn)場是造勢，銷售是借勢。2.專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存才能比擬讓人擔(dān)憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。很多由經(jīng)銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經(jīng)常會追求利潤而經(jīng)營一些其他雜牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者不對品牌價格進(jìn)展維護(hù)，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。進(jìn)店之后不是完畢，而是開場。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。因此，終端管理要深化，服裝的下一個可以利用

29、的價值就是娛樂。3.直營與加盟并存的管理之痛：直營與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是宏大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個價格體系的紊亂。服裝企業(yè)的經(jīng)營在詳細(xì)的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多學(xué)學(xué)五糧液的經(jīng)營形式，從品牌經(jīng)營的角度出發(fā)，而不是從詳細(xì)的產(chǎn)品出發(fā)來管理市場。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。五渠道商造假之痛這類事情通常發(fā)生在一些比擬著名的品牌上，因為服裝產(chǎn)品很容易模擬，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜消費假冒的品牌產(chǎn)品，貼上品牌商標(biāo)然后高價銷售，影響品牌聲譽(yù)。有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發(fā)商，本

30、身代理著很多國內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因為服裝容易模擬且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準(zhǔn)一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標(biāo)和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，然后依靠代理該品牌所建立起來的渠道絡(luò)，將仿制品不斷地流向全國各地。造假的另一個說法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標(biāo)就不屬于犯法。企業(yè)只能用有限的資去排斥這樣的行為，而不能無限制去打假。毫無疑問，這些痛楚在制約著中國服裝產(chǎn)業(yè)的開展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來規(guī)服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)渠道的銷售力？一進(jìn)展科學(xué)的渠道規(guī)劃

31、設(shè)計你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來給你的渠道進(jìn)展定位。安康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。“英昂終端旺銷四階示意圖”強(qiáng)調(diào)把廣告與銷售結(jié)合起來，把與銷售別離的廣告與銷售嚴(yán)密結(jié)合起來，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢頭。這種做法的根還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業(yè)的終端難題的。二加強(qiáng)渠道診斷經(jīng)過診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過診斷，對渠道的問題會看的更明晰和準(zhǔn)確，從而找到問題的根。因此，作為流通性比擬強(qiáng)的服裝來說，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，及時發(fā)現(xiàn)各類問題并作出

32、處理。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以請一些咨詢籌劃公司進(jìn)展定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是宏大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至?xí)碇旅暮蠊?，及時診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治療。三加強(qiáng)渠道治理1.治理渠道必須有堅決的手段，對違背制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否那么會讓他們變本加厲。比方說對產(chǎn)品進(jìn)展條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對于產(chǎn)品的價格進(jìn)展全國統(tǒng)一，約定最低折扣圍，對違背公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規(guī)。如今的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費，我覺得這是個事情那么有利于服裝產(chǎn)業(yè)的安康開展，對代理商和加盟商收取經(jīng)營保證金，可以有效防止竄貨和保

33、障價格體系，有利于廠家進(jìn)步效勞質(zhì)量，增加市場管理方面的投入。四品牌突圍說到底服裝市場的競爭還是要靠建立品牌來取勝，就是在消費者懷裝工資走進(jìn)商場之前就已經(jīng)在腦 海里有既定的品牌選擇了。服裝產(chǎn)品很容易模擬，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中吞沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。品牌突圍是需要諸多配套資的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。沒有渠道就等于是沒有球場，沒有球場的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有的球場，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會是真正的品牌?！坝衅放普叩檬袌?，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當(dāng)作一個事業(yè)來對待。雖然說市場的空間是無限的，但挑戰(zhàn)跟機(jī)遇并存，服裝市場中的每一個企業(yè)和經(jīng)銷商，要在開展的過程中探究和挖掘?qū)儆谧约禾厣慕?jīng)銷商渠道，渠道有了，品牌將不會再遠(yuǎn)！第四篇：如何銷售服裝如何銷售服裝？如何銷售服裝？一、如何向顧客推薦服裝1、推薦時要有信心，向客戶推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對服裝有信任感。2、合適