裝修業(yè)務(wù)員怎樣找客戶

1、裝修業(yè)務(wù)員怎樣找客戶2014年在合肥艾倫裝飾工作了一年，主要做業(yè)務(wù)員，2015年 3月份與設(shè)計(jì)師合伙開了一家小公司。我負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)以及施工，設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)和出方案加效果圖。工作內(nèi)容：電話銷售，小區(qū)蹲點(diǎn)，交房小區(qū)找客戶公司剛剛開業(yè)沒多久，業(yè)務(wù)基本沒有，嘗試過電話銷售，和小區(qū)蹲點(diǎn)，效果不大。有意愿的客戶在溝通時(shí)，看到我年齡不大，不相信我，不敢讓我裝修談了幾個(gè)業(yè)主，公司報(bào)價(jià)雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們。目前我公司價(jià)格要比市場大公司低。【問題】就想請教你有什么好的方法能解決目前公司的處境嗎藍(lán)小雨回復(fù)：這兩天我連續(xù)幾天和咱們同學(xué)交流，呵呵，就怕回答小白創(chuàng)業(yè)的問題，有關(guān)創(chuàng)業(yè)，我有兩個(gè)觀點(diǎn)，得，又要從上面復(fù)

2、制一段話：1、首先成為銷售高手，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本質(zhì)=賣貨，不是銷售高手，怎么能在最短時(shí)間賣出更多的貨太多人忽略銷售，而直接跑去創(chuàng)業(yè)了，呵呵，本末倒置哦；2、創(chuàng)業(yè)前應(yīng)該做好三個(gè)積累： A積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；B、積累客戶群；C、積累投資；如果咱們具備有這兩個(gè)條件，再來談創(chuàng)業(yè)，水到渠成啊。當(dāng)然，既然哥們已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)了，那么咱們就聊聊：現(xiàn)在裝修行業(yè)競爭非常激烈，首先，裝修行業(yè)增速緩慢，大家對市場份額的爭奪激烈；其次，進(jìn)入市場的門檻低，競爭者數(shù)量多，多數(shù)競爭者實(shí)力大抵相當(dāng)，沒有什么創(chuàng)新亮點(diǎn)。這就需要你花費(fèi)很大力氣去尋找客戶，與競爭對手進(jìn)行PK怎么才能更勝一籌，拿到訂單第一、看上面介紹說，哥們你嘗試過打電話，那么我想

3、問問，咱們一天打多少電話是不是打十個(gè)、二十個(gè)覺得沒有效果就不打了呢我們716 團(tuán)隊(duì)有一個(gè)女生，房地產(chǎn)銷售，每天打 600 個(gè)電話，一個(gè)月打一萬八千個(gè)電話，那一年呢所以人家年薪五十萬起。如果你也這樣打電話，100 個(gè)電話中，或許有一個(gè)有意向的吧如果100個(gè)還沒有意向客戶，那 1000個(gè)電話呢以這個(gè)數(shù)量級打底，呵呵，還怕找不到意向客戶第二、哥們你說到小區(qū)蹲點(diǎn)，我再問一下，你在同一個(gè)地點(diǎn)蹲點(diǎn)蹲多久是不是蹲了三天沒人問，就換個(gè)地方繼續(xù)你做守株待兔，也要玩好數(shù)量級，今天換一個(gè)地方，明天換一個(gè)地方，那是小白做法?？蛻舻谝淮我娒?，一般不會下單，他們要回家和家人商量，和其他公司作對比，要琢磨這件事，當(dāng)然也會繼

4、續(xù)觀察你，所以你應(yīng)該專注做一個(gè)地方，專心一個(gè)地方守株待兔才是。如果顧客經(jīng)?？匆娔?，混個(gè)點(diǎn)頭之交了，你才有機(jī)會做后續(xù)介紹呀，第二次、第三次、第四次不聊，誰給你下單如果你經(jīng)常換地方，每天面對的都是陌生面孔，每天都是第一次推薦，這類做法效率實(shí)在太低。為什么咱們要在一個(gè)小區(qū)蹲點(diǎn)呢好處有三：1、蹲點(diǎn)久了，大家容易熟悉，方便搭訕聊天；2、在一個(gè)地方蹲點(diǎn)久，大家經(jīng)常見到，占領(lǐng)他們心智階梯呀，想裝修， 第一個(gè)就想到你；3、蹲守一個(gè)點(diǎn)，這樣開發(fā)出來客戶比較聚集，方便我們做樣板房呀。具體做法如下：首先，咱們要將力量聚集到一個(gè)地方，堅(jiān)決不往大海里撒鹽，也就是說，先選取幾個(gè)目標(biāo)小區(qū)，使用守株待兔白做法，比如，每周 1

5、、3、5在A小區(qū)，2、4、6在B小區(qū)，固定時(shí)間日期時(shí)間蹲點(diǎn)；其次，咱們不能發(fā)個(gè)單頁就行，而是要做一本裝修注意事項(xiàng)的小冊子，上面寫一些評判的裝修材料的小技巧，驗(yàn)收工程的小方法，這個(gè)能給客戶帶來實(shí)際幫助，你搭訕潛在客戶的時(shí)候，話題可以從這本冊子說起，也算是我們模糊自己銷售主張這是高手的做法。第三、對于“年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個(gè)業(yè)主，公司報(bào)價(jià)雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們”，這個(gè)問題的本質(zhì)是什么這個(gè)問題的本質(zhì)是，你不是銷售高手。不是銷售高手，怎么可能快速說服客戶呢好，我給你說點(diǎn)高大上的東西，別笑啊，我就是這樣做的我雖然設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足，但我深信自己的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，相信我能給客戶帶來頂級服務(wù)，

6、我愛自己的客戶和自己的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，記得那時(shí)候，我雖然僅僅是一個(gè)裝修游擊隊(duì)隊(duì)長，但站在客戶面前，拿出一支鉛筆在墻上寫寫畫畫時(shí)，咱們推介產(chǎn)品肯定和其他人完全不同，全部是激情澎湃地介紹，全部是深深的愛，自己的微笑、肢體語言、行動(dòng)將感染每一位消費(fèi)者。大家來想想，客戶站在你面前，有多少人會相信裝修游擊隊(duì)隊(duì)長的話我能做到的就是， 充滿激情為每一位客戶推銷自己的設(shè)計(jì)，推銷自己的服務(wù)，這個(gè)時(shí)候，所有的推銷技術(shù) 都不值錢，值錢的都是咱們深深的愛！那真是千言萬語盡在不言中！ 呵呵，說起來容易，做起來難，銷售小白想做到這個(gè)層次，需要格外努力，真不是聽完分享， 第二天就成長起來了。想一想也是，那時(shí)候我雖然是裝修游擊隊(duì)隊(duì)

7、長，毫不起眼，但之前是報(bào)社銷售冠軍啊，也曾簽訂過4000 萬的超級大單，報(bào)社的風(fēng)云人物，舉手投足還是有一點(diǎn)點(diǎn)氣場的，身份雖然換成地盤工了，但思維能力、銷售本事、話術(shù)、氣場沒有改變，所以我單槍匹馬也能鎮(zhèn)得住客戶，在談判中能搶奪主動(dòng)權(quán)，讓客戶跟著我的思維轉(zhuǎn)，開單率一直有保障。你不能開單的理由是： “年輕，不相信我，不敢讓我裝修”，實(shí)話說，我30 歲的時(shí)候，模樣像 20 歲的，不是一般的面嫩，以至于我加盟乳業(yè)集團(tuán)時(shí)，很多人看我第一眼還以為我是來集團(tuán)實(shí)習(xí)的大學(xué)生客戶不會看你的模樣，只會聽你了說什么，看你做了什么，能為他們帶來什么實(shí)際利益，售后有什么樣的保證，而這些，都是你推薦的短板，呵呵，你那個(gè)理由不

8、成立哦。在與客戶交流的過程中呢，多談些裝修的“貓膩”等事，他們都很樂意聽的，當(dāng)然這就需要哥們好好收集一下這些“故事”了，我們一直說，賣產(chǎn)品就是買故事，給客戶講故事，客戶喜歡聽，這樣不就慢慢的熟悉了嗎在和顧客談?wù)摵?，一定要留下客戶的電話，如果電話不行，那就說加個(gè)微信唄，話術(shù)是：“現(xiàn)在做裝修的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個(gè)事，希望通過我的努力，改變這個(gè)現(xiàn)狀。我對裝修了解比較多，您對裝修選材或驗(yàn)收等方面有什么問題或疑問，可以隨時(shí)找我，我給您參謀參謀，讓您住一個(gè)舒適、安心的健康房經(jīng)常給客戶發(fā)一些裝修小常識，用內(nèi)容吸引客戶的注意，等大家稍微有個(gè)互動(dòng)，再見面或許就能多聊兩句，嗯

9、，大家都傾向和熟人做生意吧有關(guān)樣板房的問題，這個(gè)對于開發(fā)小區(qū)比較重要。就如你說的，客戶不相信你說的話，本質(zhì)就是空口無憑！當(dāng)咱們有了本小區(qū)的樣板房，我們就可以直接帶客戶去參觀。咱們一邊參觀一邊跟客戶慢慢聊： “王總，您看，這就是我們做出來的，看看效果怎么樣我們價(jià)格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，并且用的都是環(huán)保材料，保證您的健康我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優(yōu)勢看，不經(jīng)意間，我們說出了自己的優(yōu)勢！ 客戶肯定會問，你們?yōu)槭裁茨茏龅奖绕渌颈阋嘶卮鸷芎唵危?“大一些的裝修公司都不自己養(yǎng)工人，都是一支支施工隊(duì)掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤，施工

10、隊(duì)再賺一部分利潤，而我們的施工隊(duì)是公司自己的人，不存在截留對了，剛說過了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價(jià)格優(yōu)勢！看，再次把自身優(yōu)勢說一遍，強(qiáng)化客戶印象。客戶一般不懂裝修，為的是多學(xué)一些知識，愿意在工地和你攀談，抓住這個(gè)機(jī)會好好推薦自己的設(shè)計(jì)、價(jià)格、施工工藝和服務(wù)吧，機(jī)會難得哦。對了，如何在本小區(qū)開第一單你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開局面！不是每個(gè)單子都能賺錢的，第一單就不要賺錢啦，那是魚鉤建議，哥們你好好看看我把一切告訴你，其中有專門寫裝修行業(yè)的篇章，馬上摘抄一段出來：首次設(shè)計(jì)出手，老天爺開眼，第一單順利完工，他們家舍得花錢，我搭上順風(fēng)車勁賺6萬！客

11、戶滿意設(shè)計(jì)和施工，居然又介紹一位同事給我，后來我裝修的房子快成小區(qū)樣板房了，參觀人群摩肩接踵，于是又接了三單生意。但是，錢是那么好賺的嗎非也。與客戶約好周六上午驗(yàn)收，馬上提前作足準(zhǔn)備。第一，客戶似乎有些嫌我做的櫥柜貴了，好，買一桶花生油、一袋東北大米、一袋五谷雜糧、洗碗布、擦碗布、一次性紙杯、橡膠手套、洗鍋刷、鋼絲球、洗潔精、保鮮膜、儲物玻璃罐、垃圾筒等物件，都是些實(shí)用且不貴的家居用品，不為別的，業(yè)主驗(yàn)收櫥柜時(shí)，暖心不客廳茶幾上，我送上一盞晶瑩剔透的大果盤，再堆上花花綠綠的糖果，喜慶不沙發(fā)原有靠墊不夠靚，贈送一對個(gè)性靠枕，養(yǎng)眼不衛(wèi)生間送腳踏門墊、馬桶刷、拖把、垃圾桶，高興不餐廳酒柜里擺放幾瓶洋

12、酒、咖啡、一套酒杯，熠熠生輝，開懷不北京春冬季氣候干燥，臥室里送一臺加濕器正合適。大衣柜前鋪一塊長條地毯，喜歡不根據(jù)客戶喜好，陽臺墻壁給掛了一對羽毛球球拍。一句話，面子是相互給的，驗(yàn)收自然順利啦，典型的花小錢辦大事。光送2000多塊錢的禮物就能讓業(yè)主幫忙介紹客戶沒戲。我在為第一個(gè)客戶裝修之前，定下一條攻城為下、攻心為上的原則，徹底服務(wù)好業(yè)主，盡量滿足需求。尤其這位業(yè)主是朋友介紹來的，更要服務(wù)好。好嘛，業(yè)主買瓷磚、潔具、燈具、窗簾和家具時(shí)，我跟班似的全程陪同，不僅提供參考意見，還幫忙殺價(jià)，尤其買家具時(shí)，在 SH家具城，營主任幫我拿到內(nèi)部折扣，直接替業(yè)主再省15%采購費(fèi)?？吹较硎躒IP 待遇，業(yè)主

13、拍著我肩膀一個(gè)勁兒猛贊： “雨兄，你在圈里泡了多少年人脈夠深的啊，不光是挑家具有眼光，而且還能真金白銀省錢，呵呵，多謝，多謝！今后”光是幫業(yè)主省錢就夠了嗎洗洗睡吧。我把過去談客戶的那套本事全搬過來用，小本子記錄談話紀(jì)要，周末愉快的短信，時(shí)不時(shí)投其所好送一點(diǎn)跨國公司的促銷紀(jì)念品，聊天找共鳴，提供最優(yōu)化設(shè)計(jì)，幫業(yè)主省錢，嚴(yán)把施工質(zhì)量關(guān)，就是為一個(gè)目的，真誠對人，徹底打通人情關(guān)和商務(wù)關(guān)，我們要成為好友。摘錄這段話，是有用意的。我們做事情要做到極致，打造口碑，這樣才能形成有效的轉(zhuǎn)介紹。小米手機(jī)董事長雷軍曾說過， “將自己逼瘋，將對手逼死”，我們怎么把裝修做到極致呢你如果想做好小區(qū)銷售，就一定要形成規(guī)?；霓D(zhuǎn)介紹，沒有轉(zhuǎn)介紹，你天天蹲守小區(qū)，開單效率實(shí)在太低了，賺錢速度好慢如果想讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹，咱們就一定要把設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、預(yù)算和售后服務(wù)做好，否則別想這件事。對了，提醒一下，別在中期增項(xiàng)上打歪點(diǎn)子哦。好，最后再說個(gè)建議。成功是有捷徑可走的，快捷的方法就是向同行高手學(xué)習(xí)。先充當(dāng)業(yè)主去吧，去五十家同行去，帶上錄音筆，去聽別人是怎么介紹自己產(chǎn)品，回來把錄音反復(fù)聽，打成文字，借鑒別人好的說辭，以后給客戶介紹的時(shí)候就可以直接拿來用。哥們你只做了一年裝飾銷售，在裝修行