服裝銷售F新編句式詳解

1、裝銷售F新編句式詳公司內(nèi)部編號：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-一、學習目的導購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰 地為顧客作介紹，準確地說出顧客所在乎的要點，以增加顧客對服裝的選擇性和 易接受性,從而提高業(yè)績成交率。二、了解F A B的重要性顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、 舒適、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導購要很清楚的知道，其所銷售的服 裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。三、FAB的定義FAB對應的是三個英文單詞：Feature> Advantage和Benef

2、it,按照這樣的 順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好 的。 屬性（Feature） 一即我們產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬 性； 作用（Advantage） 一一即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用 處； 益處（Benefit）就是給客戶帶來的利益。1、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的， 我們稱之為通性；有些屬性則是本服裝所獨有的，我們就稱之為特性。 我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方 式、所用的敷料等。2、服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什

3、么用處。作用功效是在說明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬 性特征的內(nèi)涵意義，說其功用。3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此， 導購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的 利益。如：貼身的版型設(shè)計，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋 友中倍受寵愛。四、如何尋找產(chǎn)品的FAB1、資料來源:服裝的吊牌、水洗標等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標介紹了該服裝的水洗方 式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。和競爭品牌的比較把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運

4、 用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳細的比 較。從消費者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知 意想不到的獨特好處。導購和營銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。2、哪些事項會影響FAB： 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。 導購人員：可靠性、客情、服務、專業(yè)知識等。 公 司：形象、策略、宗旨、廣告等。 相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。3、對服裝本身可從哪些角度去想: 安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等 效能性：*能

5、給顧客發(fā)揮預期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 外表性：*的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚等。 舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等。 方便性：如：科服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。 耐用性：如：*一些款所選面厚實，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣點：面料；顏色；款式；價格；搭配；洗滌 保養(yǎng)；工藝；風格；品牌。服裝銷售FAB句式詳解五、FAB范列1、一般說詞及FAB說詞之比較:一般說詞F A B說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的 天氣下穿起來，格外

6、的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉,很容易吸汗，夏天 穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計版型很好的。因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充 分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在 男性朋友中倍受寵愛。2、F A B敘述詞:、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為此款是采用.（屬性特性），它可以.（作用功效），能夠 讓您.（益處）。例：因為此款是采用貼身的版型設(shè)計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線 身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當在使用時，為了強調(diào)顧客關(guān)心的 部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。例：同一句FAB話可有多種說法

7、：標準FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮 膚的干爽，特別的舒適。靈活FAB法：1 .此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2 .因為此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的 干爽，特別的舒適。3 .夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因為此款所用面料 是100%棉，很容易吸汗的。六、結(jié)論正確的使用FAB,為顧客著想，了解顧客的需求，強調(diào)出顧客在意的方面， 便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認為是好的強加于顧客，只 會是適得其反！導購常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實只有當一種產(chǎn) 品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。導購員應該去 了解客戶的需求，深入探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處，可進一步指 導自己和團隊如何利用FAB來銷售，使FAB成為我們推銷時的利器，從而帶 動我們的業(yè)績飛速增長。導購員一定記?。旱图壍膶з弳T講產(chǎn)品特點；中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高 級的導購員講產(chǎn)品利益點。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧