白酒門店酒水行業(yè)銷售管理技巧

1、白酒門店銷售管理技巧門店銷售分為兩部分，零售和團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源，這些資源需要長(zhǎng)期的累積，所以企業(yè)必須整合所有可用資源，多方的協(xié)調(diào)和配合，在細(xì)節(jié)處多做文章，向客戶滲透品牌為主要出發(fā)點(diǎn)，規(guī)劃合理的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。零售要注重服務(wù)質(zhì)量，適時(shí)推出促銷策略， 以吸引新的客戶，并逐步變新客戶為老客戶。零售和團(tuán)購(gòu)銷售要齊頭并進(jìn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的不斷成長(zhǎng)。一、零售部職責(zé)1、零售部門職責(zé)零售部門主要以守店為主，等待客戶上門。應(yīng)在上班期間應(yīng)保證店內(nèi)干凈衛(wèi)生、貨品擺放整齊，客戶上門熱情周到，塑造門店良好的高端形象。2、零售部人員配備及各崗位職責(zé)（ 1）

2、店長(zhǎng)一名根據(jù)貨品銷售進(jìn)度，負(fù)責(zé)進(jìn)貨、收款、記賬、庫(kù)存等全面管理工作；負(fù)責(zé)店內(nèi)衛(wèi)生管理、貨品合理擺放，維護(hù)店面高端形象；負(fù)責(zé)安排人員催收貨款；負(fù)責(zé)制訂零售促銷計(jì)劃并實(shí)施；負(fù)責(zé)不定期向老客戶進(jìn)行電話回訪，了解其需求，推薦新品及促銷優(yōu)惠措施，以吸引客戶；負(fù)責(zé)安排送貨。（ 2）營(yíng)業(yè)人員兩名負(fù)責(zé)店面零售工作，每天保持店面干凈、衛(wèi)生，貨品擺放合理整齊；負(fù)責(zé)送貨、收款、記賬、盤點(diǎn)；負(fù)責(zé)電話或上門催收欠款，經(jīng)常向老客戶進(jìn)行回訪；負(fù)責(zé)促銷計(jì)劃的實(shí)施。二、團(tuán)購(gòu)部職責(zé)1、團(tuán)購(gòu)部門職責(zé) 作為企業(yè)的銷售部門，應(yīng)負(fù)起的責(zé)任和義務(wù)就是采用不同的行銷組合方式，在不同的市場(chǎng)環(huán)境，以不同的途徑和手段將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，并最終銷售

3、到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售，同時(shí)營(yíng)造利潤(rùn)。2、團(tuán)購(gòu)部人員配備崗位職責(zé)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)經(jīng)理一名：負(fù)責(zé)發(fā)展有影響力的消費(fèi)者和消費(fèi)群體；負(fù)責(zé)針對(duì)團(tuán)購(gòu)核心消費(fèi)者的溝通；負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶的溝通；建立口碑傳播負(fù)責(zé)制定品牌傳播計(jì)劃；安排品牌傳播和軟文宣傳；負(fù)責(zé)品鑒會(huì)的籌劃、組織與協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)策劃團(tuán)購(gòu)人員酒會(huì)、聯(lián)誼促銷等方案。三、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員管理制度1、團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)經(jīng)理為團(tuán)購(gòu)部的第一責(zé)任人，對(duì)團(tuán)購(gòu)有關(guān)銷售、財(cái)務(wù)賬款、物流等方面都負(fù)有監(jiān)管的責(zé)任與義務(wù)。2、團(tuán)購(gòu)部每月10 號(hào)前向公司遞交各項(xiàng)有關(guān)報(bào)表：團(tuán)購(gòu)部上月銷售報(bào)表、團(tuán)購(gòu)部上月回款及應(yīng)收帳款報(bào)表，每月初和每年初提交本月度和本年度銷售計(jì)劃報(bào)表及各季度銷售計(jì)劃報(bào)表。3、

4、團(tuán)購(gòu)部必須嚴(yán)格執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)政策及目標(biāo)銷售任務(wù)，并對(duì)目標(biāo)銷售任務(wù)進(jìn)行有效分解。4、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制定嚴(yán)格的拜訪、回訪計(jì)劃，并持續(xù)的完善客戶后續(xù)維護(hù)工作。A 級(jí)客戶要保持每周至少一次溝通，并制定宴請(qǐng)計(jì)劃；B 級(jí)客戶要保持每十天至少一次溝通；C 級(jí)客戶至少要保持每月兩次溝通。5、 團(tuán)購(gòu)部可以發(fā)展若干個(gè)兼職人員，兼職人員采用 “無底薪， 高提成” 制；提供給兼職人員的酒為團(tuán)購(gòu)專供酒，無任何禮品和附加值。（三）客戶管理制度根據(jù)客戶的影響力、銷售量、忠誠(chéng)度，將客戶分級(jí)分類管理：A級(jí)客戶：?jiǎn)挝挥绊懥?qiáng)，銷售量大，經(jīng)常購(gòu)買B 級(jí)客戶：銷售量大，經(jīng)常購(gòu)買C級(jí)客戶：銷量一般，間斷性購(gòu)買四、 2020 年

5、銷售目標(biāo)及任務(wù)劃分2020 年銷售任務(wù)為990 萬元，其中團(tuán)購(gòu)部年度銷售總目標(biāo)為300 萬 （暫定） ，月均銷售目標(biāo)25 萬 （暫定） ； 零售銷售目標(biāo)為690 萬 （暫定） ， 月均銷售目標(biāo)57.5萬。五、團(tuán)購(gòu)銷售提成管理辦法在團(tuán)購(gòu)過程中，不僅要給客戶好的銷售政策，還要給銷售人員好的激勵(lì)措施。本著多勞多得的原則，根據(jù)其銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)特制定如下提成方法：1、根據(jù)公司制定的產(chǎn)品價(jià)格體系范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，月銷售業(yè)績(jī)按當(dāng)月實(shí)際結(jié)算款總和實(shí)行提成。2、提成標(biāo)準(zhǔn)：（ 1）按照銷售任務(wù)，綜合基本提成率為銷售額的8%（暫定）。特殊情況下經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)產(chǎn)品銷售價(jià)格低于公司制訂的價(jià)格，提成點(diǎn)減半按4%（暫定）計(jì)算。（

6、2）提成辦法：個(gè)人提成款=月實(shí)際回籠款*8%*銷售系數(shù)+業(yè)務(wù)增長(zhǎng)系數(shù)/2+新客戶新渠道開拓獎(jiǎng)金銷售系數(shù)=實(shí)際銷售/指標(biāo)銷售*實(shí)際回籠款/應(yīng)收款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)系數(shù)=實(shí)際銷售/上月實(shí)際銷售（注：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)系數(shù)最高為1.5封頂）（ 3）參與提成酒類品種主要以賴茅、五糧液1218、跨海龍、國(guó)寶酒、鈞瓷原漿幾類酒為主。煙類銷售按利潤(rùn)的30%提成。（ 4）新客戶新渠道開拓獎(jiǎng)金新客戶是指從沒有與公司有業(yè)務(wù)往來的或3 個(gè)月內(nèi)沒有業(yè)務(wù)往來而重新交易的。新渠道泛指婚紗攝影樓、其它專業(yè)團(tuán)購(gòu)公司或團(tuán)體、喜糖批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、民政局辦理結(jié)婚證處、各社區(qū)辦事處或街道辦事處等。獎(jiǎng)勵(lì)方式以每個(gè)新客戶或新渠道發(fā)生交易并以實(shí)際回收貨款為依據(jù)計(jì)算

7、獎(jiǎng)金。如下表：實(shí)際父易額月度備注新客戶獎(jiǎng)金新渠道獎(jiǎng)金在其他提成款不變的 情況卜新客戶新渠道 開拓獎(jiǎng)金以實(shí)際回籠 款每月計(jì)算獎(jiǎng)金3000元以上100元/個(gè)135元/個(gè)5000元以上150元/個(gè)225元/個(gè)10000元以上300元/個(gè)450元/個(gè)30000元以上900元/個(gè)1350元/個(gè)50000元以上1500元/個(gè)2250元/個(gè)100000元以上3000元/個(gè)4500元/個(gè)(5)公司每年可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整提成幅度。(6)兌付辦法：a、公司按自然月份累計(jì)銷售額.b、按實(shí)際回收款為準(zhǔn)，每月15日前結(jié)算上月個(gè)人提成款，提成款與個(gè)人開 支費(fèi)用、工資及全部暫借款由財(cái)務(wù)核算。c、銷售貨款部分未回籠的，暫不計(jì)

8、提成，但經(jīng)辦人應(yīng)負(fù)責(zé)該款的回收，回 籠后計(jì)入回籠當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)并計(jì)提成。d、銷售貨款如一年內(nèi)無法回籠到位，造成呆賬死賬，應(yīng)由銷售人員個(gè)人負(fù) 責(zé)，并承擔(dān)相應(yīng)的利息。六、對(duì)未能完成銷售任務(wù)時(shí)提成規(guī)定團(tuán)購(gòu)部人員按月度進(jìn)行銷售任務(wù)分解，若不能按計(jì)劃完成銷售任務(wù)，降低 提成點(diǎn)。具體標(biāo)準(zhǔn)如下：80%c實(shí)際完成銷售任務(wù) 100% 提成點(diǎn)為6%60%c實(shí)際完成銷售任務(wù) 80%提成點(diǎn)為4%30%c實(shí)際完成銷售任務(wù) 60%提成點(diǎn)為3%實(shí)際完成基本銷售任務(wù)不足30%勺，免予提成連續(xù)兩個(gè)月完成任務(wù)不足30%基本工資按80%g放連續(xù)三個(gè)月完成任務(wù)不足30%基本工資按60%g放連續(xù)四個(gè)月完成任務(wù)不足30%基本工資停發(fā)，按

9、員工自動(dòng)離職處理。七、零售提成辦法為鼓勵(lì)員工認(rèn)真工作，把自身的經(jīng)濟(jì)收入、個(gè)人發(fā)展與公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，鼓勵(lì)開發(fā)新客戶和發(fā)揮個(gè)人的能力和水平，特通過績(jī)效考核，引導(dǎo)全體人員提高工作績(jī)效，達(dá)到公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。1 、薪資標(biāo)準(zhǔn)零售營(yíng)業(yè)人員工資構(gòu)成=基本工資+崗位工資+餐補(bǔ)+績(jī)效店長(zhǎng)助理工資標(biāo)準(zhǔn)：基本工資2500 元崗位工資300 元餐補(bǔ)500 元話補(bǔ) 100 元營(yíng)業(yè)員工資標(biāo)準(zhǔn)：基本工資2000 元崗位工資300 元餐補(bǔ)500 元缺勤扣款：每月除正常休息外，請(qǐng)假按每天的基本日工資扣款，外加餐費(fèi)每日扣 20 元。2、績(jī)效考核辦法（ 1 ）營(yíng)業(yè)人員每月進(jìn)行績(jī)效考核，考核按照零售銷售總額的1% 進(jìn)行提成和

10、分配，且每月綜合毛利率不得低于15%。經(jīng)核算若低于15%，當(dāng)月績(jī)效工資按最低標(biāo)準(zhǔn)200 元發(fā)放。零售銷售額界定：營(yíng)業(yè)人員每日的店面零售額，包括煙類和酒類。其中股東客戶、 團(tuán)購(gòu)客戶購(gòu)買產(chǎn)生的銷售收入和店面做活動(dòng)的銷售收入不計(jì)入提成總額內(nèi)。每月店面銷售時(shí)要做好銷售記錄，注明銷售來源，由公司財(cái)務(wù)、行政人事進(jìn)行嚴(yán)格核查，界定銷售收入。銷售來源界定不清者或未分類，視同團(tuán)購(gòu)銷售收入，不計(jì)入提成總額。店面營(yíng)業(yè)人員作銷售記錄時(shí)不能弄虛作假，一旦查處，除每次每人給予 100 元罰款外，當(dāng)月績(jī)效工資全部取消。（ 2）零售銷售績(jī)效工資分配：店長(zhǎng)績(jī)效工資總額*40%營(yíng)業(yè)員每人提取績(jī)效工資總額*30%零售營(yíng)業(yè)人員每月實(shí)際績(jī)效工資不足200 元的，按照200 元的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放?？?jī)效工資超出200 元的，按照實(shí)際數(shù)進(jìn)行發(fā)放。（ 3）出勤：每月出勤不足20 天者，取消當(dāng)月績(jī)效，出勤天數(shù)超過20 天不滿勤者，按照實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)算績(jī)效工資，即當(dāng)月全勤應(yīng)分配績(jī)效總額除以30 天得到的日均績(jī)效額乘以實(shí)際出勤天數(shù)。3、 為更好的激發(fā)員工銷售積極性，在以上績(jī)效方案的基礎(chǔ)上做如下補(bǔ)充：（ 1） 店內(nèi)單獨(dú)取出四種，做為重點(diǎn)銷售商品，該四種為跨海龍養(yǎng)生、賴茅、鈞瓷