淺談娃哈哈集團(tuán)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的啟示

1、湖南環(huán)境生物職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）評(píng)審登記卡（一）湖南環(huán)境生物職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文院 系 商學(xué)院學(xué)生姓名指導(dǎo)老師專業(yè)年級(jí)09市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)湖南衡陽(yáng)2012年5月論文題目淺談娃哈哈集團(tuán)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的啟示作者姓名土瑛所屬專業(yè)、級(jí)別2009a市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班指導(dǎo)老師包月姣字?jǐn)?shù)8222定稿日期2012.6企業(yè)在制定與實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵活動(dòng)中，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效培育和提升是戰(zhàn)略制定成功的前提和保障。 因此，企業(yè)如何更啟效內(nèi)的配置資源，培育和提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，己成為企業(yè)在全球化競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。 企業(yè)只有保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有容自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 企業(yè)

2、核摘心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素大部分學(xué)者認(rèn)為有三個(gè)因素技術(shù)能力、管理能力、整合能力,本文結(jié)合娃哈哈集團(tuán)的實(shí)際案例，多方面多角度對(duì)企要業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行探討。關(guān)鍵詞核心兌爭(zhēng)力；技術(shù)能力；管理能力、整合能力指 導(dǎo) 教 師 評(píng) 審 意 見(jiàn)評(píng)語(yǔ)：評(píng)定等級(jí)： 指導(dǎo)教師（簽名）：論 文 指 導(dǎo) 小 組 意 見(jiàn)評(píng)語(yǔ)：評(píng)定等級(jí)： 負(fù)責(zé)人（簽名）：摘要 1關(guān)鍵詞 1' 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 1（一）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本理論 1（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素 22 .娃哈哈集團(tuán)與其核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 4（一）娃哈哈的技術(shù)創(chuàng)新與其核心競(jìng)爭(zhēng)力 4（二）娃哈哈的管理模式與其核心競(jìng)爭(zhēng)力 7（三）娃哈哈的營(yíng)銷(xiāo)整合力與其核心競(jìng)爭(zhēng)力 83

3、 .娃哈哈公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì)分析 94 .結(jié)論 10參考文獻(xiàn) 1010淺談娃哈哈集團(tuán)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的啟示摘 要 ： 企業(yè)在制定與實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵活動(dòng)中，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效培育和提升是戰(zhàn)略制定成功的前提和保障。因此， 企業(yè)如何更有效的配置資源，培育和提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，己成為企業(yè)在全球化競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。 企業(yè)只有保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素大部分學(xué)者認(rèn)為有三個(gè)因素技術(shù)能力、管理能力、整合能力，本文結(jié)合娃哈哈集團(tuán)的實(shí)際案例，多方面多角度對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行探討。關(guān)鍵詞 ：核心競(jìng)爭(zhēng)力；技術(shù)能力；管理能

4、力、整合能力目前我國(guó)己經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，我國(guó)經(jīng)濟(jì)己經(jīng)全面卷入世界經(jīng)濟(jì)的大潮之中，由此雖然給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，但更多的是嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。我國(guó)企業(yè)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是世界工業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和新興工業(yè)化國(guó)家的企業(yè)。這些國(guó)家的企業(yè)具有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不可避免地會(huì)對(duì)我國(guó)企業(yè)帶來(lái)沖擊和壓力。顯然， 如何增強(qiáng)我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)候了。世界上許多百年企業(yè)之所以經(jīng)久不衰，由于它們各有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有些有獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，高瞻遠(yuǎn)矚的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，卓越的領(lǐng)導(dǎo)及管理風(fēng)格，勇于創(chuàng)新的精神，較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)和快速應(yīng)變能力等等。無(wú)論怎樣，有一點(diǎn)是共同的，那就是它們有自己

5、的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且隨著時(shí)間的推移不斷地更新和提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而我國(guó)企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在的企業(yè)又缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，在將來(lái)的全球化競(jìng)爭(zhēng)中核心競(jìng)爭(zhēng)力是必不可少的。因此， 今天提高我國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要意義就不言而喻了。面對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的重大變化所帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和發(fā)展過(guò)程中的困惑， 在當(dāng)前激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，我國(guó)企業(yè)尤其是科技型企業(yè)如何增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，培育企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，謀求持續(xù)的發(fā)展和不斷的壯大，打造百年知名企業(yè)顯得尤為迫切。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，不同的學(xué)者有不同的看法，可謂眾說(shuō)紛紜，但越來(lái)越多的人將問(wèn)題的焦點(diǎn)集中在核心競(jìng)爭(zhēng)力上，即企業(yè)必須要培育并不斷

6、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，這也是中外企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。 對(duì)于如何培育和提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不同的學(xué)者有不同的見(jiàn)解。有以企業(yè)文化形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的，有以品牌打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的，也有以管理和服務(wù)來(lái)建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力等。企業(yè)要想求得生存和發(fā)展，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)和保住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，除了價(jià)格和服務(wù)有待提高外，更重要的是產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量。而產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量的提高需要我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)技術(shù)改造，調(diào)整結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品和尖端產(chǎn)品，增大科技含量，而這一切與企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力是分不開(kāi)的。一、 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力（一）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本理論核心競(jìng)爭(zhēng)力理論的提出應(yīng)該說(shuō)起源于對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特別是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源泉的分析。關(guān)于企業(yè)是

7、什么，如何保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等一系列的問(wèn)題，一直是經(jīng)濟(jì)學(xué)企業(yè)理論和戰(zhàn)略管理理論研究的重要課題。然而， 戰(zhàn)略管理理論與企業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源泉的研究殊途同歸，都?xì)w結(jié)到核心競(jìng)爭(zhēng)力理論上。核心競(jìng)爭(zhēng)力的特性可分為兩大類一類是本質(zhì)特性，即區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)力的根本特性。 另一類是普通特性，即其他競(jìng)爭(zhēng)力也可能不同程度具有的特性。核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)特性：1、顯著增值性。即能夠在滿足客戶價(jià)值的同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)顯著的經(jīng)濟(jì)效益。2、領(lǐng)先性。核心競(jìng)爭(zhēng)力與對(duì)手相比具有較大的先進(jìn)性。3、延展性。核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠應(yīng)用于多種產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域而不是局限于某一種產(chǎn)品或服務(wù)。4、整合性。核心競(jìng)爭(zhēng)力是多個(gè)技能、技術(shù)、管理能力的有機(jī)整合。核

8、心競(jìng)爭(zhēng)力的一般特性：1、相對(duì)性。核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)相對(duì)而言的概念，因地域的不同呈現(xiàn)出相對(duì)性，如地區(qū)性、國(guó)家性、國(guó)際性。2、時(shí)間性。核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)隨著時(shí)間的推移而不斷地增強(qiáng)，企業(yè)只有持續(xù)不斷地進(jìn)行創(chuàng)新、發(fā)展和培育，才能維持或擴(kuò)大核心競(jìng)爭(zhēng)力。3、局部?jī)?yōu)勢(shì)性。企業(yè)只可能在某些方面具有優(yōu)勢(shì)，不可能全面占優(yōu)。4、不可交易性。企業(yè)可以通過(guò)管理整合將企業(yè)內(nèi)部的技能、技術(shù)、資源等與外部獲得的能力協(xié)調(diào)統(tǒng)一獲得，但不可能從外部市場(chǎng)的交易中獲得。無(wú)論是核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)特性還是一般特性都是與技術(shù)創(chuàng)新的特性相吻合。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素綜合國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素大部分學(xué)者認(rèn)為有三個(gè)因

9、素技術(shù)能力、管理能力、整合能力。不同的企業(yè)由于所處的行業(yè)性質(zhì)、 技術(shù)專長(zhǎng)、戰(zhàn)略目標(biāo)等的不同，所建立的核心競(jìng)爭(zhēng)力主導(dǎo)的類型有所不同。有的是技術(shù)主導(dǎo)型，如裝備制造業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等有的是管理主導(dǎo)型，主要是第三產(chǎn)業(yè)企業(yè)。大多數(shù)企業(yè)都是二者的有機(jī)結(jié)合。1、技術(shù)能力。技術(shù)能力是為支持技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)，附著在內(nèi)部人員、設(shè)備、信息和組織中的所有內(nèi)在知識(shí)存量的總和。企業(yè)技術(shù)能力反映的是企業(yè)內(nèi)在的技術(shù)潛力和實(shí)力。技術(shù)能力從重要程度上可分為核心技術(shù)和一般配套技術(shù)，核心技術(shù)是指實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的關(guān)鍵技術(shù)，作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在核心，是企業(yè)將技術(shù)資源向技術(shù)優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)換能力，包括產(chǎn)品創(chuàng)新能力、工藝創(chuàng)新能力、制造能力。源的引入，

10、新技術(shù)的引進(jìn)等。技術(shù)能力的提高與企業(yè)員工在知識(shí)積累和共享傳遞、研發(fā)的投入和培養(yǎng)有很大的關(guān)系，但是研發(fā)費(fèi)用的投入多并不意味著技術(shù)能力就強(qiáng)。 技術(shù)能力培育的重點(diǎn)和關(guān)鍵在于研發(fā)能力，而研發(fā)能力的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)關(guān)鍵還是研發(fā)人員的眼光、能力和努力程度，再加上企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)研發(fā)的管理和重視程度以及企業(yè)創(chuàng)新的機(jī)制和氛圍。技術(shù)能力是企業(yè)綜合實(shí)力的重要表現(xiàn)形式，也是技術(shù)創(chuàng)新能力的主要組成部分，而且可以成為企業(yè)的核心能力。2、 管理能力。管理能力有的學(xué)者也稱組織能力，他認(rèn)為組織能力包括四種：一是制定戰(zhàn)略決策的能力；二是有效地集中、組合、配置和重組資源的能力；三是營(yíng)造、 適應(yīng)和改善環(huán)境的能力；四是學(xué)習(xí)和完善組織身軀的能力。

11、管理能力主要體現(xiàn)在向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)的各環(huán)節(jié)中的管理能力，如市場(chǎng)需求調(diào)研能力、研發(fā)管理能力、生產(chǎn)制造管理能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、銷(xiāo)售及服務(wù)管理能力，當(dāng)然還有全過(guò)程的計(jì)劃組織管理能力。企業(yè)的管理能力著眼于。人?；?。組織。，通過(guò)企業(yè)組織過(guò)程促進(jìn)組織效率的提高的能力。它涉及到組織結(jié)構(gòu)、文化、 激勵(lì)等要素。 這些管理能力中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該著重于顧客價(jià)值性，即對(duì)顧客看重的價(jià)值有顯著的直接貢獻(xiàn)。而對(duì)于那些對(duì)顧客價(jià)值只能有間接貢獻(xiàn)的影響因素不應(yīng)直接作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡管它們?cè)诤诵母?jìng)爭(zhēng)力的形成或有效管理中是不可或缺的支持性能力。3、整合能力。整合一詞來(lái)源于譯文，從字面上理

12、解就是通過(guò)協(xié)調(diào)、組織將不同的部分組合成有機(jī)的整體，使之發(fā)揮出更強(qiáng)大的作用。整合的對(duì)象既包括資源、能力，又包括體制組織機(jī)構(gòu)等，既包括企業(yè)內(nèi)部的資源，又包括企業(yè)外部的資源， 整合的對(duì)象可能是不同質(zhì)的事物。整合能力即把相互關(guān)聯(lián)的、重于技術(shù)的和市場(chǎng)的能力、信息和觀點(diǎn)整合起來(lái)的能力，以便在組織內(nèi)部和外部創(chuàng)造轉(zhuǎn)移和組合知識(shí)并快速有效地體現(xiàn)在產(chǎn)品當(dāng)中，主要包括信息能力、決策能力和迅速執(zhí)行決策的能力。在核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成過(guò)程中，完成核心競(jìng)爭(zhēng)力形成所需要各種技能、技術(shù)、知識(shí)資源能力整合的是管理，由管理來(lái)確定整合的要素、方式、目標(biāo)等。 通過(guò)整合，使單個(gè)技能、技術(shù)、 知識(shí)、 資源、 能力發(fā)生功能上的禍合、裂變，形成系

13、統(tǒng)化的、強(qiáng)化的能夠優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)顯著實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 將許多要素能力整合成核心競(jìng)爭(zhēng)力的能力需要大量跨學(xué)科的交流和學(xué)識(shí)。一些企業(yè)采取的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、虛擬企業(yè)等等就是一種又競(jìng)爭(zhēng)又合作的方式，并由此獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就需要企業(yè)有比較強(qiáng)大的整合能力，整合能力的增強(qiáng)將企業(yè)的內(nèi)外資源形成一個(gè)有機(jī)整體，最終在企業(yè)內(nèi)形成一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且使之得到不斷培育和積累。另外， 整合能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)換要素，整合能力的提高有利于企業(yè)更有效地利用資產(chǎn)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。整合能力中的協(xié)調(diào)性還可以使要素能力之間產(chǎn)生禍合、倍增效應(yīng)，大大增強(qiáng)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的特性，從而形成領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特的

14、核心競(jìng)爭(zhēng)力。二、娃哈哈集團(tuán)與其核心競(jìng)爭(zhēng)力分析杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987 年， 為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11 年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。 2010年，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司是目前中國(guó)最大的食品飲料企業(yè)，目前在全國(guó) 24 個(gè)省市建有50 余家合資控股、參股公司，擁有員工上近2 萬(wàn)名，總資產(chǎn)達(dá) 60 億元，至今尚未有銀行貸款。公司擁有占地3200 余畝、建筑面積 80 萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化廠房和價(jià)值4 億美金的70 余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線 ,

15、已形成年產(chǎn)飲料500 萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力及與之相配套的制罐、制瓶、制蓋等輔助生產(chǎn)能力，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、熱灌裝飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品六大類30 多個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一直位居全國(guó)第一。（一）娃哈哈的技術(shù)創(chuàng)新與其核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)新的概念是熊比特在1912 年出版的經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論中首次提出來(lái)并闡述的。 1939 年在商業(yè)周期一書(shū)中他又比較全面地提出了創(chuàng)新理論，其創(chuàng)新概念包含的范圍很廣，既有涉及技術(shù)性變化的創(chuàng)新，也有非技術(shù)性變化的創(chuàng)新，但并未直接給定技術(shù)創(chuàng)新的定義。我國(guó)學(xué)者在20 世紀(jì) 80 年代以來(lái)也對(duì)技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)行了研究，傅家驥在其主編的技術(shù)創(chuàng)新學(xué)

16、中，技術(shù)創(chuàng)新是這樣定義的，。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)家抓住市場(chǎng)的潛在盈利機(jī)會(huì)，以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，重新組建生產(chǎn)條件和要素，建立起效能更強(qiáng)， 效率更高和費(fèi)用更低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，從而推出的新的產(chǎn)品、新的生產(chǎn)工藝，開(kāi)辟新的生產(chǎn)，獲得新的原材料和半成品供給來(lái)源和建立企業(yè)的新的組織，它是包括科技、組織、商業(yè)和金融等一系列化活動(dòng)的綜合過(guò)程。娃哈哈集團(tuán)公司堅(jiān)持在跟進(jìn)中創(chuàng)新。模仿跟進(jìn)，是娃哈哈產(chǎn)品策略中的核心詞匯。娃哈哈八寶粥、非?？蓸?lè)、娃哈哈果汁飲料、瓜子、激活等產(chǎn)品屬于典型跟進(jìn)型產(chǎn)品。但僅僅跟進(jìn)策略，很難解釋娃哈哈的許多產(chǎn)品能夠后來(lái)居上。跟進(jìn)中創(chuàng)新，既減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又差異化創(chuàng)新發(fā)展，這才是娃哈哈產(chǎn)品跟進(jìn)策略的

17、真正核心！1991 年，娃哈哈跟進(jìn)廣東果奶兒童飲料，對(duì)手只有兩種口味，娃哈哈一下子推出 “菠蘿、荔枝、哈密瓜、草莓、蘋(píng)果、葡萄”六種口味，六種口味為一組打包銷(xiāo)售， 增加顧客購(gòu)買(mǎi)的便利性和選擇性，再加上大手筆的電視廣告轟炸，銷(xiāo)量很快后來(lái)居上。隨后，對(duì)手推出鈣奶，娃哈哈馬上推出AD 鈣奶， “維生素 A+D 更有助于鈣的吸收 ”訴求更到位，迅速趕超對(duì)手?？祹煾低瞥鼍G茶，“綠色好心情”， 對(duì)公眾進(jìn)行普及教育，娃哈哈綠茶則以“水源地和原料”區(qū)隔，天堂水，龍井茶”訴求，“USM點(diǎn)突出，也快速進(jìn)入行業(yè)三 強(qiáng)?！坝腥苏f(shuō)，娃哈哈只會(huì)跟進(jìn) ，沒(méi)有想到我們也會(huì)來(lái)個(gè)搶先 。 跟進(jìn) 搶先 都不是娃哈哈的專利，兩者并不

18、排除。關(guān)鍵是，誰(shuí)最有效。雖然娃哈哈的跟進(jìn)策略業(yè)內(nèi)知名，但在娃哈哈龐大的產(chǎn)品體系中，跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷(xiāo)售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的的創(chuàng)新產(chǎn)品。當(dāng)年娃哈哈純凈水的成功，主要靠“搶先入市，搶先傳播”，而產(chǎn)品本身沒(méi)什么創(chuàng)新。近兩年，娃哈哈相繼成功推出的“爽歪歪 ”、 “營(yíng)養(yǎng)快線 ”則是產(chǎn)品成分配方的創(chuàng)新。這兩類產(chǎn)品入市已經(jīng)一兩年了，目前還沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出來(lái)挑戰(zhàn)，與其中的科技創(chuàng)新壁壘有關(guān)。隨著娃哈哈企業(yè)綜合實(shí)力的增強(qiáng)，從包裝/口味等初級(jí)創(chuàng)新，到內(nèi)容物、生產(chǎn)技術(shù)工藝的高級(jí)創(chuàng)新，娃哈哈的研發(fā)中心同步研究的新品達(dá)100 多個(gè)， 可迅速產(chǎn)品化的也有10 多個(gè)。 在經(jīng)費(fèi)投入上，

19、娃哈哈每年至少提取銷(xiāo)售收入的3%作為開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)， 每年技術(shù)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)達(dá)數(shù)億元。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。這里的速度有三層含義：一是產(chǎn)品從研發(fā)到上市的跟進(jìn)速度，前文所提到的娃哈哈 AD 鈣奶、果汁飲料等，均在對(duì)手產(chǎn)品上市的一兩個(gè)月內(nèi)完成，跟進(jìn)速度之快，令業(yè)界瞠目；二是產(chǎn)品鋪市速度，娃哈哈重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，只要宗慶后一聲令下，依靠2000 多家經(jīng)銷(xiāo)商，上萬(wàn)家二批商，一月之內(nèi)，產(chǎn)品可鋪到全國(guó)數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，這種鋪市速度惟有康師傅可匹敵；三是指節(jié)奏，娃哈哈新產(chǎn)品上市的節(jié)奏不可過(guò)快，也不可過(guò)慢，要因事而異，因時(shí)而異。娃哈哈集團(tuán)除了在產(chǎn)品上敢于常新，他還擅長(zhǎng)于在其他方面

20、創(chuàng)新。娃哈哈集團(tuán)公司目前擁有其獨(dú)特的模式：在娃哈哈發(fā)展的第一個(gè)階段，基本上是借助國(guó)營(yíng)的糖酒批發(fā)公司及其下屬的二、三級(jí)批發(fā)站的合作，借用其現(xiàn)有的渠道進(jìn)行推廣，獲得先機(jī)。第二階段，娃哈哈通過(guò)與90 年代中期的個(gè)體私營(yíng)主、批發(fā)商及市場(chǎng)中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個(gè)新的、無(wú)比靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。到了 90 年代末期，隨著中國(guó)保健品、飲料市場(chǎng)的繁榮，廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系變得復(fù)雜微妙起來(lái)，其存在的弊端便一一浮出水面：1、多頭經(jīng)銷(xiāo)，公司無(wú)法控制市場(chǎng)2、沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重3、一旦市場(chǎng)出現(xiàn)暫時(shí)的滯銷(xiāo)現(xiàn)象，都會(huì)造成恐慌性的降價(jià)這個(gè)時(shí)候娃哈哈在宗慶后的帶領(lǐng)下開(kāi)始了一場(chǎng)驚天動(dòng)地的渠道改革。其運(yùn)作模式如是：1、每年開(kāi)始，特約一級(jí)批發(fā)

21、商根據(jù)各自經(jīng)銷(xiāo)額的大小打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當(dāng)?shù)睦?，然后，每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。2、批發(fā)商在自己的勢(shì)力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二批商與二批商，兩者的差別是，前者將打一筆預(yù)付款給一批商以爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的政策。娃哈哈保證在一定區(qū)域內(nèi)只發(fā)展一家一級(jí)批發(fā)商。3、 公司還常年派出一到若干位銷(xiāo)售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展各種鋪貨、理貨和促銷(xiāo)工作。在某些縣區(qū)，甚至出現(xiàn)這樣的情況：當(dāng)?shù)氐囊慌虄H僅提供了資金、 倉(cāng)庫(kù)和一些搬運(yùn)工，其余的所有營(yíng)銷(xiāo)工作都由娃哈哈派出的人員具體完成。這樣就解決了公司的幾個(gè)大問(wèn)題：1、客戶拖欠貨款的現(xiàn)象不存在了最嚴(yán)重的時(shí)候，娃哈哈被拖欠的貨款總額超過(guò)了 1 億，企業(yè)非常

22、被動(dòng)。2、杜絕了各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨現(xiàn)象以及惡性競(jìng)爭(zhēng)狀況。3、由于公司保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益在加上公司的品牌優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，使得經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)經(jīng)營(yíng)娃哈哈的產(chǎn)品，公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間有十分深厚的信譽(yù)和情感。加上經(jīng)銷(xiāo)商需要提前墊付貨款，也保證了經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和信譽(yù)度。娃哈哈扮編織的大網(wǎng)使得娃哈哈的產(chǎn)品可以在一周之內(nèi)鋪遍全國(guó)廣袤的縣、農(nóng)村市場(chǎng)，這是可口、百事兩大巨頭所無(wú)法比擬的。（二）娃哈哈的管理模式與其核心競(jìng)爭(zhēng)力作為中國(guó)一流大型企業(yè)，娃哈哈集團(tuán)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)多樣化，地域分布廣，經(jīng)營(yíng)模式豐富，職員數(shù)量龐大。項(xiàng)目運(yùn)作要求各部門(mén)、各分公司的全方位協(xié)同配合， 這是一些典型的集團(tuán)企業(yè)的特點(diǎn)。隨著集團(tuán)的快速發(fā)展，如何更好地提

23、高集團(tuán)職員的執(zhí)行力和提升集團(tuán)管理層對(duì)集團(tuán)業(yè)務(wù)運(yùn)作的掌控力，就成為一個(gè)重要的戰(zhàn)略課題。娃哈哈集團(tuán)定制的企業(yè)工作管理平臺(tái)內(nèi)容豐富、功能強(qiáng)大，包括工作指令管理、工作計(jì)劃管理、例會(huì)管理、研發(fā)管理等諸多功能模塊。1、工作指令管理。工作指令管理包括指令的下達(dá)、辦理、督辦、反饋等諸多功能， 通過(guò)指令在集團(tuán)內(nèi)部的流轉(zhuǎn)，形成了良好有效的指令督辦與反饋機(jī)制，最終與績(jī)效考核聯(lián)系在一起，提高員工過(guò)的工作效率與工作質(zhì)量，強(qiáng)化企業(yè)執(zhí)行力。2、工作計(jì)劃管理。工作計(jì)劃管理包括工作計(jì)劃的制定、上傳、下達(dá)、分解與匯總考核等功能，將集團(tuán)、部門(mén)、個(gè)人的工作計(jì)劃完美結(jié)合在一起，通過(guò)工作計(jì)劃在集團(tuán)內(nèi)部的統(tǒng)一透明管理，有效提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效

24、率和反應(yīng)速度。3、例會(huì)管理。例會(huì)包括例會(huì)文檔的制定、上傳、共享等功能，通過(guò)與例會(huì)考核結(jié)合在一起，有效提升部門(mén)例會(huì)的效率和管理水平。4、研發(fā)管理。研發(fā)管理所提供的研發(fā)項(xiàng)目管理、實(shí)驗(yàn)記錄管理、實(shí)驗(yàn)人員管理等功能。通過(guò)研發(fā)管理功能，企業(yè)可以在創(chuàng)新過(guò)程中進(jìn)行精細(xì)管理、規(guī)范管理和統(tǒng)一管理，提高創(chuàng)新效率和科研效率，切實(shí)滿足企業(yè)的創(chuàng)新需求，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。娃哈哈集團(tuán)專業(yè)打造的企業(yè)協(xié)同辦公平臺(tái)將工作流程管理、企業(yè)內(nèi)容管理、項(xiàng)目管理、協(xié)同辦公等諸多功能模塊有機(jī)結(jié)合在一起，通過(guò)流程管理、指令流轉(zhuǎn)、發(fā)布公文、績(jī)效考核的完美結(jié)合，使得微宏協(xié)同辦公平臺(tái)有效融入娃哈哈集團(tuán)的各個(gè)層面、各個(gè)領(lǐng)域，提升其執(zhí)行力和核心競(jìng)爭(zhēng)力

25、。包括 ERP HR等，有效整合在一起，消除企業(yè)信息孤島、整合企業(yè)信息資源。（三）娃哈哈的營(yíng)銷(xiāo)整合與其核心競(jìng)爭(zhēng)力娃哈哈集團(tuán)從一個(gè)很小的企業(yè)發(fā)展到今天，還與其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)整合能力密切相關(guān)，有人把娃哈哈企業(yè)的成功總結(jié)為一個(gè)模式： “三個(gè)一：一點(diǎn)，一網(wǎng)，一力。 ”“一點(diǎn)”指的是它的廣告促銷(xiāo)點(diǎn)，娃哈哈的“喝了娃哈哈,吃飯就是香”?？梢运愕蒙鲜谴黉N(xiāo)廣告的經(jīng)典，在這方面娃哈哈確有過(guò)人之處。 “一網(wǎng)” 指的是娃哈哈精心打造的銷(xiāo)售網(wǎng)。 “一力”指則是經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商的能力。這“三個(gè)一”的運(yùn)作流程是：先做一點(diǎn)：通過(guò)強(qiáng)力廣告推新產(chǎn)品，以廣告轟炸把市場(chǎng)沖開(kāi)，形成銷(xiāo)售的預(yù)期；接著通過(guò)嚴(yán)格的 “價(jià)差體系”做銷(xiāo)售網(wǎng)，通過(guò)明確的“

26、價(jià)差”使經(jīng)銷(xiāo)商“獲得”第一層利潤(rùn)，最后做“一力” ：常年循環(huán)推出各種各樣的促銷(xiāo)政策，將企業(yè)的一部分利潤(rùn)通過(guò)日常的促銷(xiāo)與年終的返利 “經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商”， 使經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)自己的努力獲得 “第二層”“第三層”甚至“第四層”的利潤(rùn)。3、 公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的未來(lái)趨勢(shì)分析娃哈哈對(duì)市場(chǎng)始終保持著一種兔子般的警覺(jué)。目前在沿海一些經(jīng)營(yíng)得較好的地區(qū)， 娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)到了可以“量化管理 ”的地步， 平均 5 萬(wàn)人口便發(fā)展一個(gè)二批商，平均30 平方公里便有一個(gè)一級(jí)批發(fā)商?！皬?qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，透明的政策，封閉的網(wǎng)絡(luò)”，這是 “蜘蛛戰(zhàn)役”所擬定的戰(zhàn)略目標(biāo)。在宗慶后的計(jì)劃中，今后三年，娃哈哈主要的營(yíng)銷(xiāo)工作便是“撒網(wǎng) 收網(wǎng) 修網(wǎng) 固網(wǎng)，收中帶修，修中變大，大而持固”。這也可能是未來(lái)中國(guó)最為龐大的一個(gè)城鄉(xiāng)批零網(wǎng)絡(luò)。其成敗結(jié)局，實(shí)在引人注目。應(yīng)該指出的是，這一網(wǎng)絡(luò)體系要得以支撐下去，將取決于以下三個(gè)決定性的因素：一，娃哈哈必須保證向經(jīng)銷(xiāo)商推出的產(chǎn)品，是一種暢銷(xiāo)的大眾商品；二，娃哈哈必須提供給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，讓他們只需要做好娃哈哈一家的產(chǎn)品，便可以獲得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，至少比同時(shí)經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品能夠產(chǎn)生更高的可比效益；三，娃哈哈必須有強(qiáng)有力的市場(chǎng)維護(hù)能力，不把市場(chǎng)管理和廣告推廣的壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷(xiāo)商頭上