汽車銷售流程與顧客對話

1、汽車銷售流程 （以下G表示顧客，S表示銷售人員） 1,展廳接待S:先生您好，歡迎光臨本店，我是這里的銷售顧問小賴，請問怎么稱呼您呢？G:我姓王，聽朋友說新上市的別克君越還不錯，你能幫我介紹介紹嗎？S:王總您真有眼光，每一個走進展廳的客戶，首先都被這款車所吸引，這也是我們這里近 期賣的最火爆的一部車。G:那這款車性能怎么樣？2,需求分析，產(chǎn)品介紹S：看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性 這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？G:全方位的吧！S:那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您以前開過車嗎？G:沒有！S:沒關(guān)系，絕大多數(shù)

2、客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！對了，王總 您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？G:（背景問題） 我可能經(jīng)常要跑高速！S:是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以 外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）G:那是肯定的！S:對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車 有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務(wù)精英 客戶，君越開發(fā)了很多

3、適合你們的一些配置。G:都有哪些？你說說看S:比如，君越有款配置了 harmkaden音響，這是上海通用專門對你們這種商務(wù)客戶特別 配置的超豪華音響。它還是全球最著名音響之一， 北京奧運會主場的全部音響設(shè)備就是用 的 harmkaden。G:這跟寶馬的BOSS11響相比怎么樣？S: BOSS 王總您真專業(yè)！ BOS*1響也很不錯！但BOS為做喇叭出名的，而harmenkaden 是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇 叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？要不，北京奧運會 這么大的體育盛會怎么要用 karmenkaden呢？G:嗯

4、，說的在理呀！S:王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。G:什么配置？S:就是自動定速巡航。比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？ 自動定速巡航系統(tǒng)可以按您當(dāng)時設(shè)定的時速， 通過電腦控制對油 量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，令您身體得到舒緩G:這配置確實不錯S:君越還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？G:怎么不一樣啦？S:王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？G:對呀！S:那就是了！君越專門為您們這種客戶設(shè)計了一種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而

5、使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這 樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？G:這么好的配置，那得多少錢能買到這款車？S:這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？G:好吧！3:試乘試駕S:王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完 全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？G:不錯！君越的配置和舒適性都不錯！我開著覺得很舒服S:那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了您喜歡銀色還是黑色！G:我看比較喜歡藍(lán)色，因為我愛人可能也要開，藍(lán)色比較中性！S:對，藍(lán)色的確

6、能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？4,報價協(xié)商G:這樣，您還是先給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！S:其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了G:那怎么可能？別家都優(yōu)惠8000 了S:不行！王總，您先別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？G:是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！S：對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠 8000,我的服務(wù)比他還 好,同卞¥優(yōu)惠8000,你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？G:那 這樣你再優(yōu)惠2000,我一定買！S:嗯，如果再優(yōu)惠2000。可以的-王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎， 比如您夫人G:不用了，她有得車開就行了！S:那好，我們簽掉這份合同G:為什么?S：我好拿合同進去跟銷售經(jīng)理談?wù)?，盡我最大努力幫您申請呀G:那