專業(yè)銷售技巧之六脈神劍1

1、專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧我的微博破冰你的過去你的現(xiàn)在你的強(qiáng)項(xiàng)你的期望目的目的n通過每一次銷售拜訪使你具備建立客戶關(guān)系的能力。與客戶共同做出互利的決策建立長期的客戶關(guān)系。流程流程n在本課程中，你將通過參加各種個(gè)人或小在本課程中，你將通過參加各種個(gè)人或小組的活動(dòng)、技巧練習(xí)和團(tuán)隊(duì)討論，來幫助組的活動(dòng)、技巧練習(xí)和團(tuán)隊(duì)討論，來幫助你在下列情況下應(yīng)用新技巧你在下列情況下應(yīng)用新技巧：客戶意識(shí)到自己的需求，并同意/接受你所提供關(guān)于你的產(chǎn)品或公司信息?？蛻魶]有意識(shí)到自己的需求。客戶不同意或不接受你所提供關(guān)于你的產(chǎn)品或公司信息。關(guān)系與專業(yè) 內(nèi)功與馬步單元一：滿足需求的銷售方法單元一：滿足需求的銷售方法銷售分水嶺體

2、驗(yàn)：銷售手機(jī)體驗(yàn)：銷售手機(jī)背景介紹你銷售的手機(jī)具有如下特點(diǎn)：n可存儲(chǔ)電話號(hào)碼可存儲(chǔ)電話號(hào)碼1000條條n短信短信200條條n電池待機(jī)時(shí)間電池待機(jī)時(shí)間100小時(shí)小時(shí)n可以無線上網(wǎng)可以無線上網(wǎng)n具有照相功能具有照相功能n價(jià)格為市面上同類性能手機(jī)的價(jià)格為市面上同類性能手機(jī)的80%n體積較大。體積較大。現(xiàn)在經(jīng)你的朋友推薦，你去會(huì)見一位羅先生。向他現(xiàn)在經(jīng)你的朋友推薦，你去會(huì)見一位羅先生。向他推薦你的手機(jī)。羅先生是一位公司的管理者。他推薦你的手機(jī)。羅先生是一位公司的管理者。他正準(zhǔn)備為他的中層干部配備一部手機(jī)正準(zhǔn)備為他的中層干部配備一部手機(jī)銷售拜訪的挑戰(zhàn)銷售拜訪的挑戰(zhàn)我沒時(shí)間了?？蛻舨辉缸鞒龀兄Z。銷售拜訪進(jìn)

3、展緩慢?？蛻籼岢霎愖h/顧慮?？蛻糁魂P(guān)注價(jià)格?？蛻魧?duì)現(xiàn)狀滿意。拜訪偏離主題。拜訪沒有進(jìn)展。滿足需求的銷售方法滿足需求的銷售方法目標(biāo)：目標(biāo)：達(dá)成明智而互利的決定。開場：提出拜訪中將要討論或達(dá)成的事項(xiàng)。尋問：搜集有關(guān)客戶需求的信息。說服：提供你如何滿足客戶需求的信息。達(dá)成協(xié)議：提出有關(guān)下一步合作的信息。專業(yè)銷售技巧體系（六脈神劍）常規(guī)動(dòng)作n開場白n尋問n說服n達(dá)成協(xié)議難度動(dòng)作克服不關(guān)心克服客戶的顧慮另：連接技巧情景案例背景介紹 n統(tǒng)一國際軟件公司是一家成立年數(shù)不多，但成長迅速的電腦應(yīng)用軟件公司。n“統(tǒng)一”最近設(shè)計(jì)了一套新的軟件程序，足以革新整個(gè)電腦市場，軟件的名稱是“東風(fēng)2000。”“統(tǒng)一”正在研究

4、如何能有效地把“東風(fēng)2000”引進(jìn)市場，他們所考慮的其中一種方法，是參加商業(yè)展覽會(huì)。n本次商展的目的：希望本次展覽能夠在眾多攤位中與眾不同，一方面可以使“東風(fēng)2000”軟件得到很好的市場推廣，另一方面也可以讓同行對(duì)他們統(tǒng)一國際軟件公司刮目相看。n面臨的挑戰(zhàn)：由于“統(tǒng)一”過去舉辦的展覽規(guī)模一直比較小，展覽效果也不太明顯。因此他們?nèi)鄙俪晒εe辦大型展覽的經(jīng)驗(yàn)。n解決方法：公司準(zhǔn)備尋求外部幫助。邀請(qǐng)了三家專業(yè)做展覽的公司參與競爭。n隨著情節(jié)的開展，你可以看到“統(tǒng)一”的管理人員接見不同業(yè)務(wù)代表的經(jīng)過。情景案例背景介紹 周瑜（周瑜（Joe）副總裁副總裁魯肅（魯肅（Roger）營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)張昭張昭(Jo

5、hn)財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)甘寧（甘寧（David）軟件研發(fā)經(jīng)理軟件研發(fā)經(jīng)理馬超關(guān)羽趙云東風(fēng)2000！其中，甘寧在故事中沒有露面，但會(huì)被其他人提及。他是統(tǒng)一公司的軟件開發(fā)經(jīng)理，是“東風(fēng)2000”背后的電腦奇才。在故事中出現(xiàn)三位業(yè)務(wù)代表：馬超、關(guān)羽、趙云這三名業(yè)務(wù)代表來自不同的商業(yè)展覽公司。為了能夠與“統(tǒng)一”合作，三位業(yè)務(wù)代表之間會(huì)展開一場激烈的競爭。他們希望能和統(tǒng)一國際電腦公司簽訂一個(gè)大型展覽及有關(guān)服務(wù)的合約。商業(yè)展覽服務(wù)公司三名代表分別所屬的是三家提供各種展覽服務(wù)的公司。1.展覽攤位：包括攤位設(shè)計(jì)、建造和運(yùn)輸工作。 攤位的設(shè)計(jì)需要靈活多變，讓客戶可以舉辦任何合乎自己市場推廣目標(biāo)及財(cái)政預(yù)算的展覽2.

6、行銷輔助推廣： 協(xié)助客戶設(shè)計(jì)新穎的宣傳主題；計(jì)劃特別活動(dòng)，于展覽前或展覽期間推出，以吸引更多觀眾；記錄及分析每場展覽的客戶名單。3.專業(yè)訓(xùn)練：為客戶公司內(nèi)負(fù)責(zé)攤位的職員提供專業(yè)訓(xùn)練。 訓(xùn)練課程會(huì)加強(qiáng)員工以下幾方面的技巧：如何吸引更多觀眾、更有效率地審定客戶的條件、為公司塑造一個(gè)正面而深刻的形象 單元二：開場白單元二：開場白鋪墊開場提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值確定接受開場白開場白目標(biāo)：目標(biāo)：就在銷售拜訪中將要討論或達(dá)成的事項(xiàng)取得共識(shí)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí)方法：方法：拜訪目的拜訪目的n是指你希望客戶采取或承諾的某個(gè)特定行動(dòng)，以作為本次拜訪的結(jié)果。n范例 客戶將同意為你和其它決策者安排會(huì)面

7、同意參加產(chǎn)品演示會(huì)同意簽訂合約鋪墊開場（暖場）n與客戶公司有關(guān)n與客戶個(gè)人有關(guān)n與客戶關(guān)心的事情有關(guān)n推薦n從一開始就注意與客戶互動(dòng)議程 快速進(jìn)入議程快速進(jìn)入議程 過渡過渡 讓客戶知道你來干嘛？讓客戶知道你來干嘛？ 時(shí)間限制時(shí)間限制 表達(dá)清晰表達(dá)清晰 引出議程的目的是讓客戶更容易接受談話引出議程的目的是讓客戶更容易接受談話價(jià)值n公司層面n個(gè)人層面n正面n負(fù)面詢問是否接受n一系列的承諾與一致練習(xí)n你是創(chuàng)天電腦公司的銷售XX，電話里面已經(jīng)約好玉蝶公司的物流供應(yīng)部林工面談，因?yàn)槟阒懒止さ墓緶?zhǔn)備采購一批電腦，你非常想得到這個(gè)訂單。n你希望通過這次會(huì)談讓林工對(duì)自己的電腦電腦感興趣。n去吧。觀摩：開場

8、白觀摩：開場白點(diǎn)評(píng)案例：開場白馬超與魯肅n現(xiàn)在，如果你不介意，我想和你開始談?wù)勀銈兊钠谕?。（提出議程）這樣我們可以更了解你們的目標(biāo)，并且找出達(dá)成目標(biāo)的最好方法。（陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值），比方說，為什么你們想?yún)⒓舆@次電腦展？（沒有詢問是否接受）n魯：那是因?yàn)槲覀冃峦瞥龅摹皷|風(fēng)2000”。n馬：魯先生，我想了解你們?yōu)槭裁聪霝樗笫滦麄?。還有什么是你們想在這次展覽中做到的？n魯：稍等一下 馬：唔？n魯：我想我可不可以先看看你們公司曾經(jīng)做過哪些成功案例？實(shí)踐：開場白實(shí)踐：開場白2011銷售訓(xùn)練營團(tuán)隊(duì)PK賽競賽規(guī)則（1）n參賽人員 電線及管材銷售部、電纜銷售部全體銷售人員n競賽時(shí)間 銷售訓(xùn)練營期間競賽規(guī)

9、則（2）n競賽內(nèi)容 銷售訓(xùn)練營學(xué)習(xí)的相關(guān)內(nèi)容的實(shí)踐情況n競賽頻率及得分 每人單獨(dú)計(jì)分，每個(gè)團(tuán)隊(duì)每周的人均得分為本團(tuán)隊(duì)此周得分。 銷售人員評(píng)分方法見附表 一周統(tǒng)計(jì)公布一次階段性結(jié)果 每周得分累計(jì)，最終最高分者獲勝n 競賽獎(jiǎng)懲 公司提供2000元活動(dòng)基金 每周員工單人成績最后兩名者，貢獻(xiàn)50元活動(dòng)基金，并作周數(shù)10個(gè)的俯臥撐（連續(xù)兩周獲得，貢獻(xiàn)100元，以此類推） 每周成績落后團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理，貢獻(xiàn)100元活動(dòng)基金，并做周數(shù)20個(gè)的俯臥撐，經(jīng)理出差則副經(jīng)理代作。 培訓(xùn)老師每周貢獻(xiàn)100元活動(dòng)基金 最終獲得勝利者，贏得所有活動(dòng)基金，團(tuán)隊(duì)自行支配。 本周銷售日志評(píng)分規(guī)則n1 無拜訪目標(biāo)，不算一次有效拜訪n2

10、 一天的銷售日志評(píng)分的基礎(chǔ)分為1分，全天拜訪，有部分有開場白設(shè)計(jì)+1,均有開場白的設(shè)計(jì)+3，部分次開場白有暖場、議程、議程的價(jià)值，+3，所有開場白均有暖場、議程、議程的價(jià)值+6回顧回顧疑問：這套疑問：這套東西與我們東西與我們的情況似乎的情況似乎不相符不相符你在客戶辦公室能關(guān)注什么n書n藥n香煙，火機(jī)，煙灰缸n茶，茶具n裝飾n相框n運(yùn)動(dòng)器材n筆n包n雜志n小貼士n服飾n辦公用品n植物n小動(dòng)作單元二：尋問單元二：尋問尋問以清楚了解客戶的需求尋問以清楚了解客戶的需求清清 楚楚 的的尋問以完整了解客戶的需求尋問以完整了解客戶的需求完完 整整 的的1 12 23 3尋問以有共識(shí)的了解客戶的需求尋問以有共

11、識(shí)的了解客戶的需求完完 整整 的的清清 楚楚 的的有共識(shí)的1 12 23 34 4n通過尋問形式的溝通能給我們帶來更多的信息。n-對(duì)聽者而言：1）自認(rèn)為自己來做會(huì)做的更好-聽的比說的著急。2）自以為是-認(rèn)為自己做對(duì)了的人，比實(shí)際做對(duì)了的人多3）想當(dāng)然-沒有提問，就認(rèn)為是自己想象的樣子4）不善于從別人的語言中接收信息n-對(duì)說者而言：1）要注意聽者的興趣所在2）要對(duì)所表達(dá)的內(nèi)容有充分的理解3）不要存在信息遺漏現(xiàn)象，要有很強(qiáng)的溝通表達(dá)技巧4）要先描述整體概念，然后邏輯清晰地陳述 什么是有需求的客戶？n 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李

12、子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！?老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我

13、再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！眓“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！眓“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！薄笆菃?？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！蹦苏婧茫l攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。n什么是有需求的客戶n有明確的采購

14、計(jì)劃n有明確的業(yè)務(wù)問題n在好的氛圍下，客戶愿意與您溝通有效的問題是n明智的n簡潔的n中性的n關(guān)注客戶的n搜集信息的n單一的n回答回答”是是”或或”否否”;n回答一個(gè)不需思考的問題（通常是量化和回答一個(gè)不需思考的問題（通常是量化和限定在一個(gè)范圍內(nèi)的問題）限定在一個(gè)范圍內(nèi)的問題）n讓客戶從讓客戶從2個(gè)或多個(gè)選擇個(gè)或多個(gè)選擇;問題分類：限制式問題問題分類：開放式問題影響需求尋問效果的因素積極傾聽n聽的心態(tài)-假裝聽-選擇聽-同理心傾聽n聽的形式-好奇裝-不解狀-認(rèn)可狀-欣喜狀-恍然大悟狀-不置可否狀尋問的方法1.了解大概需求了解大概需求2.了解詳細(xì)需求了解詳細(xì)需求3.影響：需求背影響：需求背后的需求后

15、的需求4.現(xiàn)狀與補(bǔ)充現(xiàn)狀與補(bǔ)充5.確認(rèn)確認(rèn)6.完整性完整性排序排序常用說辭了解大概需求了解大概需求了解詳細(xì)需求了解詳細(xì)需求需求背后需求需求背后需求聽說您公司今年有幾個(gè)大盤要開，您能簡單介紹一下情況嗎？我們這幾個(gè)大盤在電氣保障上的設(shè)計(jì)目標(biāo)是什么？在今年的農(nóng)網(wǎng)改造及施工方面，您下半年/下一步的打算是哪些呢？你為什么對(duì)這一點(diǎn)這么看重呢？我們見過很多客戶都有這樣的需求，是因?yàn)樗麄?。，你們這邊也是因?yàn)檫@個(gè)原因嗎？現(xiàn)狀與補(bǔ)充現(xiàn)狀與補(bǔ)充哦，我知道了，那你們現(xiàn)在對(duì)這個(gè)問題是怎么解決的呢？那現(xiàn)在的情況是什么樣子呢？您說的這個(gè)問題持續(xù)多長時(shí)間了？確實(shí)是個(gè)問題，那您覺得這個(gè)問題如果不解決，對(duì)您有什么影響嗎？您說的“

16、不穩(wěn)定”，具體都有些什么情況呢？ 為什么在（某方面）有這么高的要求呢？ 那次問題大概持續(xù)了多長時(shí)間？ 在哪些地方出現(xiàn)了類似的問題？ 您覺得除我們部門來主持這個(gè)事情外，還會(huì)有哪些人（部門）比較關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目呢？ 您以前是采用什么辦法來避免這個(gè)問題的發(fā)生？ 常用說辭確認(rèn)確認(rèn)完整性，排序完整性，排序我們剛才聊了聊核心的穩(wěn)定性。除了穩(wěn)定性外，您對(duì)哪些方面還有要求呢？我們剛才談到了、和，都十分的重要。您覺得哪個(gè)是我們目前最關(guān)注的？您覺得以上這幾方面，讓你選擇優(yōu)先考慮的話，你會(huì)選什么？您看您是想要一個(gè)。的特性，是因?yàn)槟?。，如果不這樣的話，將會(huì)。不知道我理解的對(duì)不對(duì)。我明白你的意思了，您是想要一個(gè)。的東西來

17、更好的滿足。，是嗎？如何有效地問出客戶的需求要會(huì)問對(duì)四類問題Situation 類問題Problem 類問題Implication類問題Need-payoff 類問題舉例說明去醫(yī)院看病的例子大組活動(dòng)：我的假期“我要去度假”n目的：清楚、完整、有共識(shí)地了解我的需求一次專注于一個(gè)需求清楚n具體的需求，需求為什么重要互利的尋問：關(guān)鍵詞n分析（analyze)n比較(compare)n考慮(consider)n相對(duì)(contrast)n評(píng)估(evaluate)n探究(explore)n反思(reflect)n假設(shè)(suppose)練習(xí)n你是創(chuàng)天電腦公司的銷售XX，電話里面已經(jīng)約好玉蝶公司的物流供應(yīng)部林

18、工面談，因?yàn)槟阒懒止さ墓緶?zhǔn)備采購一批電腦，你非常想得到這個(gè)訂單。n你希望通過這次會(huì)談讓林工對(duì)自己的電腦電腦感興趣。n去吧。觀摩并點(diǎn)評(píng)：尋問觀摩并點(diǎn)評(píng)：尋問實(shí)踐：尋問實(shí)踐：尋問本周銷售日志評(píng)分規(guī)則n1 無拜訪目標(biāo)，不算一次有效拜訪n2 一天的銷售日志評(píng)分的基礎(chǔ)分為1分，全天拜訪，有部分有開場白設(shè)計(jì)+1,均有開場白的設(shè)計(jì)+3，有部分有準(zhǔn)備問客戶的問題+3，全部有準(zhǔn)備客戶的問題+6競賽規(guī)則（2）n競賽內(nèi)容 銷售訓(xùn)練營學(xué)習(xí)的相關(guān)內(nèi)容的實(shí)踐情況n競賽頻率及得分 每人單獨(dú)計(jì)分，每個(gè)團(tuán)隊(duì)每周的人均得分為本團(tuán)隊(duì)此周得分。 銷售人員評(píng)分方法見附表 一周統(tǒng)計(jì)公布一次階段性結(jié)果 每周得分累計(jì)，最終最高分者獲勝n

19、 競賽獎(jiǎng)懲 公司提供2000元活動(dòng)基金 每周員工單人成績最后兩名者，貢獻(xiàn)50元活動(dòng)基金，并作周數(shù)10個(gè)的俯臥撐（連續(xù)兩周獲得，貢獻(xiàn)100元，以此類推） 每周成績落后團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理，貢獻(xiàn)100元活動(dòng)基金，并做周數(shù)20個(gè)的俯臥撐，經(jīng)理出差則副經(jīng)理代作。 培訓(xùn)老師每周貢獻(xiàn)100元活動(dòng)基金 最終獲得勝利者，贏得所有活動(dòng)基金，團(tuán)隊(duì)自行支配。 回顧與點(diǎn)評(píng)n拜訪目標(biāo)n暖場n議程表示理解該需求介紹相關(guān)的特征和利益確定接受目標(biāo)：目標(biāo)：幫助客戶了解你將如何滿足其需求時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)客戶表達(dá)了某個(gè)需求 和你和客戶都清楚明白該需求 和你了解你的產(chǎn)品/公司能夠滿足該需求方法：方法：單元四：說服特征和利益：范例n特征：產(chǎn)品或公司的特

20、點(diǎn)n利益：特征對(duì)客戶的意義。通常與增加或減少有關(guān)說明某項(xiàng)特征如何幫助客戶改進(jìn)或達(dá)成某事?；卮鹂蛻絷P(guān)于：“那又怎么樣”的問題。n范例：“阿爾法3000型打印機(jī)每分鐘可以打印200頁。這意味著您的出版部門的生產(chǎn)率會(huì)得到提高，讓像您這樣的公司可以在兩個(gè)月內(nèi)收回投資?！薄翱丝爝f服務(wù)公司使用一種結(jié)實(shí)耐用、可伸縮的防水的專利包裝袋來包裝文件，可使文件受損率下降20。”“美加維生素再也不必服用數(shù)粒維生素丸，因?yàn)樗囊涣Ｖ邪嗣咳战ㄗh攝取的每種維生素含量?！啊弊o(hù)衛(wèi)網(wǎng)絡(luò)安全公司的彈性計(jì)劃產(chǎn)品，能夠持續(xù)改善金融機(jī)構(gòu)管理在線證券風(fēng)險(xiǎn)的能力，因?yàn)樗軌蜃詣?dòng)對(duì)每個(gè)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)。”練習(xí)練習(xí)特征和利益特征和利益

21、降低維修成本大型后視鏡使你能夠運(yùn)載大型包裹報(bào)警聲音響亮使自行車容易被搬進(jìn)搬出使小偷不易偷走自行車輕巧、可折疊使你在擁堵的交通中安全行駛結(jié)實(shí)，耐磨損超大尺寸貨物架練習(xí)練習(xí)特征和利益答案特征和利益答案降低維修成本大型后視鏡使你能夠運(yùn)載大型包裹報(bào)警聲音響亮使自行車容易被搬進(jìn)搬出使小偷不易偷走自行車輕巧、可折疊使你在擁堵的交通中安全行駛結(jié)實(shí)，耐磨損超大尺寸貨物架BFBFBFBBFFn急于推銷自己的產(chǎn)品n說服不夠具體和不實(shí)際n你可能無法最能滿足客戶的需要n進(jìn)行說服的步驟：表示了解該需求表示了解該需求FABE銷售法銷售法詢問是否接受詢問是否接受n表達(dá)你對(duì)客戶的尊重n有利于營造一種融洽關(guān)系n讓客戶愿意花時(shí)間

22、聽你介紹產(chǎn)品/公司n使客戶樂意表達(dá)更多的其他需求n同意該需求是應(yīng)該加以處理的n提出該需求對(duì)其他人的重要n表明你認(rèn)識(shí)到該需求未能滿足的后果n表明你能體會(huì)由該需求而引發(fā)的感受nF：（Features）特征nA：（Advantages）優(yōu)勢nB：（Benefits）利益 nE：（Evidence）佐證這是什么？這是什么？那又怎么樣？那又怎么樣？對(duì)我有什么好處？對(duì)我有什么好處？誰能證明？誰能證明？n請(qǐng)?zhí)暨x出下面這段話中，哪些句子分別對(duì)應(yīng)了FABE中的哪些項(xiàng)?！跋壬憧催@個(gè)沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟。你坐上去一定感覺非常舒服，而且還有國家承認(rèn)的鑒定證書，絕對(duì)保證品質(zhì)。”n“這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天

23、才用0.35度電，而現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。按0.8元一度電算，一天可以省0.5元，一個(gè)月就可以幫您省15元。這款冰箱用了進(jìn)口的壓縮機(jī)、業(yè)內(nèi)最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，因此它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱銷量非常好，您可以看看我們的銷售記錄?！眓確定客戶明白并已接受你所介紹的利益n不一定要開口詢問n評(píng)估客戶的反應(yīng)并適當(dāng)回應(yīng)* 客戶不明白或不接受時(shí)* 你無法確認(rèn)客戶的反應(yīng)時(shí)* 客戶表現(xiàn)出特別的興趣時(shí)演練：演練：馬上就要到你父母的結(jié)婚紀(jì)念日了，你馬上就要到你父母的結(jié)婚紀(jì)念日了，你想送兩位老人一個(gè)熱水器。你非常注重安全想送兩位老人一個(gè)熱水器。你非常注重安全問題。請(qǐng)根據(jù)銷售人員的

24、表現(xiàn)，決定是否告問題。請(qǐng)根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)，決定是否告訴他你的需求及接受他的建議。訴他你的需求及接受他的建議。實(shí)踐：說服實(shí)踐：說服兩人練習(xí)：說服n目標(biāo)：運(yùn)用說服技巧，寫一段說服陳述。n1、閱讀布蘭尼街用自行車的產(chǎn)品簡介。再詳讀你所分配到的客戶需求說明。n2、與同伴一起運(yùn)用說服技巧寫一段說服陳述，包括：表示理解該需求;介紹相關(guān)的特片和利益；并確定接受。n3、將利益與客戶需求背后的需求聯(lián)系起來，并選擇你認(rèn)為對(duì)于客戶最具說服力的言辭。n準(zhǔn)備向大組分享你的說服陳述。觀摩并點(diǎn)評(píng)：說服觀摩并點(diǎn)評(píng)：說服說服馬超與魯肅n我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計(jì)展覽已超過30年了，所以我們已經(jīng)很清楚哪些設(shè)計(jì)會(huì)成功，哪些不會(huì)。（特征）我們

25、的員工可以跟你緊密的配合，確保我們針對(duì)目標(biāo)市場所做的決定和展覽的方式，可以達(dá)成“東風(fēng)2000”的推廣計(jì)劃，也使你們投下的錢不會(huì)白費(fèi)（利益）n談到費(fèi)用，由于我們公司一向都使用你們公司的電腦軟件來做設(shè)計(jì)，（不相關(guān)的特征）所以可以將時(shí)間資源直接用于設(shè)計(jì)你們展示攤位上，而不必像別的公司，還要花功夫去學(xué)習(xí)你們公司的軟件，這樣可以幫你節(jié)省不少時(shí)間與金錢（不相關(guān)的利益）說服趙云與魯肅n趙：我們很多顧客都碰過類似的問題。（確認(rèn)問題：需要尚未被表達(dá)）n要避免這類似問題的方法之一，就是使每一個(gè)在攤位現(xiàn)場的人員都先接受訓(xùn)練，使他們有專業(yè)表現(xiàn)，我們可以為每一位負(fù)責(zé)攤位的職員提供訓(xùn)練，（不相關(guān)的特征）本周銷售日志評(píng)分規(guī)

26、則n1 無拜訪目標(biāo)，不算一次有效拜訪n2 一天的銷售日志評(píng)分的基礎(chǔ)分為0分，全天拜訪，大部分有開場白設(shè)計(jì)+2, ，有部分有問客戶的問題+3，有體現(xiàn)出FABE的設(shè)計(jì)部分，+5 重提客戶已接受的利益 提議你和客戶的下一步 確定接受目標(biāo)：目標(biāo)：為適當(dāng)?shù)南乱徊饺〉霉沧R(shí)時(shí)機(jī)：時(shí)機(jī)：客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí) 或客戶接受了你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：單元五：達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議意味著n達(dá)成共識(shí)n達(dá)成約定n你的努力得到了回報(bào)n關(guān)系更進(jìn)了一步達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)？n你是否接收到訊號(hào)語言訊號(hào)語言訊號(hào)非語言訊號(hào)非語言訊號(hào)小練習(xí)：n請(qǐng)?jiān)谙铝嘘愂鲋刑暨x出你將開始達(dá)成協(xié)議的情境：A: 你已經(jīng)發(fā)掘并說服過幾個(gè)需要，而客戶也已

27、經(jīng)接受了你所介紹的利益，并且表示沒有其他的需要或顧慮。B: 你已經(jīng)討論了客戶所表達(dá)的頭一個(gè)需要，而客戶似乎對(duì)你所介紹的利益很有興趣，你不知道客戶還有沒有其他的需要。C: 在拜訪將結(jié)束時(shí)，客戶說：“看來你可以幫助我了?！盌: 當(dāng)你問及客戶有沒有其他想知道的事情時(shí)，客戶說：“沒有，不過我還沒有打算現(xiàn)在就作決定。”E: 你已經(jīng)說服了三個(gè)需求，而客戶正在微笑點(diǎn)頭。如何達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議步驟步驟2.提議你和客提議你和客戶的下一步戶的下一步驟驟1.重提先前已重提先前已接受的幾項(xiàng)接受的幾項(xiàng)利益利益3.詢問是否接詢問是否接受受當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候n繼續(xù)尋問，找出原因n消除客戶的顧慮n修改你的提議n訂下一

28、個(gè)承諾的日期觀摩并點(diǎn)評(píng)：達(dá)成協(xié)議觀摩并點(diǎn)評(píng)：達(dá)成協(xié)議實(shí)踐：達(dá)成協(xié)議實(shí)踐：達(dá)成協(xié)議本周銷售日志評(píng)分規(guī)則n1 無拜訪目標(biāo)，不算一次有效拜訪n2 一天的銷售日志評(píng)分的基礎(chǔ)分為0分，全天拜訪，大部分有開場白設(shè)計(jì)+2, ，有部分有問客戶的問題+3，有體現(xiàn)出FABE的設(shè)計(jì)部分+2，有明確的協(xié)議內(nèi)容+3六脈神劍的前四招n拜訪目標(biāo)n暖場n議程n尋問n特征n優(yōu)勢n利益n證明n確認(rèn)流程n在本課程中，你將通過參加各種個(gè)人或小在本課程中，你將通過參加各種個(gè)人或小組的活動(dòng)、技巧練習(xí)和團(tuán)隊(duì)討論，來幫助組的活動(dòng)、技巧練習(xí)和團(tuán)隊(duì)討論，來幫助你在下列情況下應(yīng)用新技巧你在下列情況下應(yīng)用新技巧：客戶意識(shí)到自己的需求，并同意/接受你

29、所提供關(guān)于你的產(chǎn)品或公司信息?？蛻魶]有意識(shí)到自己的需求?？蛻魶]有意識(shí)到自己的需求?？蛻舨煌饣虿唤邮苣闼峁╆P(guān)于你的產(chǎn)品或客戶不同意或不接受你所提供關(guān)于你的產(chǎn)品或公司信息。公司信息。復(fù)習(xí)滿足需求的銷售方法滿足需求的銷售方法目標(biāo)：目標(biāo)：達(dá)成明智而互利的決定開場達(dá)成協(xié)議說服尋問客戶需求n目標(biāo)：在整個(gè)滿足需求的銷售拜訪中，確保溝通是雙向的。n時(shí)機(jī)：銷售拜訪的任何時(shí)機(jī)。n方法：表示理解確認(rèn)鋪墊確定接受單元六：連接技巧連接技巧：表示理解 鋪墊確認(rèn) 確定接受連接技巧聆聽的級(jí)別 了解不同程度的聆聽，幫助你有意識(shí)地付出了解不同程度的聆聽，幫助你有意識(shí)地付出努力，成為一名有效的聆聽者努力，成為一名有效的聆聽者n

30、第一級(jí) 全神貫注n第二級(jí) 部份聆聽n第三級(jí) 心不在焉連接技巧練習(xí)：背景連接技巧練習(xí)：范例角色扮演A：業(yè)務(wù)代表指南n業(yè)務(wù)代表練習(xí)技巧使用技巧指引卡和產(chǎn)品資料可以請(qǐng)求暫停角色扮演A：客戶指南n客戶遵循指南進(jìn)行練習(xí)逐步提供信息，一次一頁角色扮演A：輔導(dǎo)者指南n輔導(dǎo)者做筆記觀察客戶幫助業(yè)務(wù)代表主持反饋控制時(shí)間 角色扮演A：練習(xí)步驟n開場陳述（客戶表現(xiàn)不關(guān)心）n表示理解客戶的觀點(diǎn)并請(qǐng)求允許尋問n尋問以探究客戶情境（客戶逐步透露信息）n跟進(jìn)尋問以找出機(jī)會(huì)，若存在機(jī)會(huì)，則分析影響。n運(yùn)用限制式尋問確認(rèn)需求n提供第一個(gè)說服（客戶接受說服）n尋問以探究客戶情境，找出第二個(gè)機(jī)會(huì)（客戶逐步透露信息）n達(dá)成協(xié)議角色扮

31、演A：時(shí)間安排n集體準(zhǔn)備：15分鐘n每一輪角色扮演,均遵循：角色扮演：10分鐘反饋：5分鐘單元七：克服客戶不關(guān)心n時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶對(duì)情境表示滿意時(shí)n方法：表示理解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許尋問利用尋問促使客戶覺察需求n探究情境n找出機(jī)會(huì)n分析影響n確認(rèn)需求n說服該需求滿足需求的銷售方法不關(guān)心什么是不關(guān)心n對(duì)人的不關(guān)心n對(duì)品牌產(chǎn)品的不關(guān)心不關(guān)心出現(xiàn)的時(shí)機(jī)n剛開始n開場白結(jié)束后為什么客戶不關(guān)心n不需要n不要你n還不急如何對(duì)待不關(guān)心？n躲避？n還擊？n太極！n表示同理心（不需要/不要你/還不急）n請(qǐng)求發(fā)問n （限度、價(jià)值、接受）n問出來n （現(xiàn)狀-機(jī)會(huì)-影響-確認(rèn)）客戶情境搬遷成本高員工抱怨壓力大上班路途遠(yuǎn)客戶

32、找不到該公司設(shè)備尚末重新安裝好系統(tǒng)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)正在建立規(guī)章制度業(yè)務(wù)下滑利用尋問促使客戶察覺需求今天過去未來情境情境需求需求需求背后的需求需求背后的需求為什么有這個(gè)需求為什么這個(gè)需求很重要如何理解探尋需求的三個(gè)層次如何理解探尋需求的三個(gè)層次角色扮演B：業(yè)務(wù)代表指南n業(yè)務(wù)代表練習(xí)技巧使用技巧指引卡和產(chǎn)品資料可以請(qǐng)求暫停角色扮演B：客戶指南n客戶遵循指南進(jìn)行練習(xí)逐步提供信息，一次一頁角色扮演B：輔導(dǎo)者指南n輔導(dǎo)者做筆記觀察客戶幫助業(yè)務(wù)代表主持反饋控制時(shí)間 角色扮演B：練習(xí)步驟n開場陳述（客戶表現(xiàn)不關(guān)心）n表示理解客戶的觀點(diǎn)并請(qǐng)求允許尋問n尋問以探究客戶情境（客戶逐步透露信息）n跟進(jìn)尋問以找出機(jī)會(huì)，若

33、存在機(jī)會(huì)，則分析影響。n運(yùn)用限制式尋問確認(rèn)需求n提供第一個(gè)說服（客戶接受說服）n尋問以探究客戶情境，找出第二個(gè)機(jī)會(huì)（客戶逐步透露信息）n達(dá)成協(xié)議角色扮演B：時(shí)間安排n集體準(zhǔn)備：15分鐘n每一輪角色扮演,均遵循：角色扮演：10分鐘反饋：5分鐘多米諾骨牌克服客戶的不關(guān)心：馬超-魯肅n馬：你剛說展覽“沒什么規(guī)?！?，是什么意思呢？（用開放式尋問判斷機(jī)會(huì)是否存在）n魯：我們一般盡量租最小的場地，然后花有限的錢去布置一個(gè)攤位。n馬：就是說每次你們都是這樣布置的？（用限制式尋問判斷機(jī)會(huì)是否存在）n魯：是啊，每次都這樣，沒什么變化。n馬：除此之外，這種展覽方式可以達(dá)到什么樣的效果呢？（用開放式尋問判斷機(jī)會(huì)是否

34、存在）n魯：我想很少吧。我們擺個(gè)攤位是為了要建立公司的名氣，但是卻實(shí)在不能給人以深刻的印象。n馬：唔。以有限的資金去搞個(gè)吸引人的攤位的確是不太容易的。我們的組合式展覽系統(tǒng)就是專為你們這種公司設(shè)計(jì)的。它擁有可組合安裝的單元系統(tǒng)，可讓你們在合理的成本下，為公司呈現(xiàn)專業(yè)的形象。你可以控制你們的預(yù)算，也可以配合將來展覽的需要。不知道你有沒有興趣呢？n魯：不過我想多了解一些關(guān)于價(jià)錢方面的情況?？朔蛻舻牟魂P(guān)心 關(guān)羽-魯肅n關(guān)：你這么說太客氣了，雖然現(xiàn)在我們可能幫不上你們什么。（緩沖，表示了解客戶的觀點(diǎn)） 但像你們這樣發(fā)展很快的企業(yè)，搞得展覽會(huì)越來越大的。去年你們的電腦展出是比較小，但是明年呢，是很難預(yù)料

35、的。（引言）（客戶的生意永遠(yuǎn)是第一位的）n魯：你看過我們的展覽了嗎？n關(guān)：這個(gè)區(qū)大部分的展覽我都看過了。n魯：你覺得怎么樣？n關(guān)：唔（稍思考一下），我想看看你們的目標(biāo)是什么？如果我可以問你幾個(gè)簡單的問題，大概我可以給你一些有用的建議，你認(rèn)為好不好？（詢問）單元八：處理客戶顧慮n時(shí)機(jī)在銷售談話過程中客戶表達(dá)顧慮時(shí)n方法尋問表示理解確定接受滿足需求的銷售方法不關(guān)心懷疑誤解、缺點(diǎn)遇到了哪些顧慮？ 客戶以為你不能提客戶以為你不能提供某一種特征或供某一種特征或者利益，而其實(shí)者利益，而其實(shí)你是可以的，這你是可以的，這就是誤解就是誤解客戶表示不相信你客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司能的產(chǎn)品或公司能做到到你所說的

36、，做到到你所說的，這就是懷疑這就是懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品或客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司有完整和正公司有完整和正確的了解，卻因確的了解，卻因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或者為你的產(chǎn)品或者公司現(xiàn)存或欠缺公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或的某一種特征或利益感到不滿，利益感到不滿，這就是缺點(diǎn)這就是缺點(diǎn)區(qū)別：區(qū)別： “懷疑”是客戶并沒有切實(shí)可靠的證據(jù) “誤解”是客戶自以為有切實(shí)可靠的證據(jù) ”缺點(diǎn)“是不可克服和消除的能滿足能滿足不能滿足不能滿足懷疑懷疑誤解誤解缺點(diǎn)缺點(diǎn)你能區(qū)別不同的顧慮嗎？n我很猶豫要不要跟一個(gè)快要被收購的公司開始生意上的往來！（但這是個(gè)謠傳）n我很難想象你所說的那些電腦軟件，真的可以在我們的電腦上操作！n你們的這款MP3不

37、能充電?。。ㄟ@款是用7號(hào)電池的）n我怎么知道我們采用了你們的產(chǎn)品就一定能達(dá)到你所說的效果？n但是據(jù)說你們的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)當(dāng)機(jī)啊！n你們的系統(tǒng)對(duì)我們不太適用，因?yàn)槲覀兊膯T工缺乏正確操作的專業(yè)知識(shí)。（但是我們可以提供很好的培訓(xùn)）n你們的這個(gè)復(fù)印機(jī)能每分鐘印50張？太夸張了吧？是誤解還是懷疑或缺點(diǎn)?n甲：你同我說益利2000故障發(fā)生率非常低，我說，說起來容易？n乙：我們剛才對(duì)益利2000做了些討論。你的產(chǎn)品聽起來還行，但是對(duì)我沒有用。你們這個(gè)東西很先進(jìn)的，還得花時(shí)間學(xué)習(xí)。還有但是你看這個(gè)東西這么小，學(xué)起來可能要很花的時(shí)間。你看我這么忙，哪有時(shí)間去學(xué)這個(gè)呢n丙：（在談話中）很不幸的是，你的起博器不能更好的

38、提高病人的生活品質(zhì)。n?。耗銈冞@起博器啊太新了。n戊：我們剛才就體積小做了一些討論。體積小并不是一件好的事情。往往通過犧牲一些東西才能達(dá)到。體積小病人術(shù)后感覺很好，但是體積小它手術(shù)不好操作，進(jìn)程慢啊。這上面的導(dǎo)線都很細(xì)的，我們接線要很費(fèi)力氣才能接上。比較麻煩呀。n你的產(chǎn)品可能對(duì)于別人來講很好，但我不這么想。（你為什么會(huì)這樣想呢）我認(rèn)為現(xiàn)在用的產(chǎn)品有比你們好的地方。因?yàn)樗行呐K除顫器。而你們沒有。n1：你同我說益利2000故障發(fā)生率非常低，我說，說起來容易？n2：n3：很不幸的是，你的起博器不能更好的提高病人的生活品質(zhì)。n4：你們這起博器啊太新了。n5：你們的產(chǎn)品功能聽起來不錯(cuò)！但功能多了肯定影

39、響性能n6：你們的GSN聽上去很不錯(cuò)是誤解還是懷疑或缺點(diǎn)?n甲：你同我說益利2000故障發(fā)生率非常低，我說，說起來容易？n乙：我們剛才對(duì)益利2000做了些討論。你的產(chǎn)品聽起來還行，但是對(duì)我沒有用。你們這個(gè)東西很先進(jìn)的，還得花時(shí)間學(xué)習(xí)。還有但是你看這個(gè)東西這么小，學(xué)起來可能要很花的時(shí)間。你看我這么忙，哪有時(shí)間去學(xué)這個(gè)呢n丙：（在談話中）很不幸的是，你的起博器不能更好的提高病人的生活品質(zhì)。n?。耗銈冞@起博器啊太新了。n戊：我們剛才就體積小做了一些討論。體積小并不是一件好的事情。往往通過犧牲一些東西才能達(dá)到。體積小病人術(shù)后感覺很好，但是體積小它手術(shù)不好操作，進(jìn)程慢啊。這上面的導(dǎo)線都很細(xì)的，我們接線要

40、很費(fèi)力氣才能接上。比較麻煩呀。n你的產(chǎn)品可能對(duì)于別人來講很好，但我不這么想。（你為什么會(huì)這樣想呢）我認(rèn)為現(xiàn)在用的產(chǎn)品有比你們好的地方。因?yàn)樗行呐K除顫器。而你們沒有。n1：你同我說益利2000故障發(fā)生率非常低，我說，說起來容易？n2：n3：很不幸的是，你的起博器不能更好的提高病人的生活品質(zhì)。n4：你們這起博器啊太新了。n5：你們的產(chǎn)品功能聽起來不錯(cuò)！但功能多了肯定影響性能n6：你們的GSN聽上去很不錯(cuò)對(duì)客戶顧慮的態(tài)度n會(huì)叫的狗不咬人，會(huì)叫的客戶才掏錢n看客叫好，買家挑刺判斷出客戶是否有需要判斷出客戶是否有需要了解到客戶關(guān)系進(jìn)展的情況了解到客戶關(guān)系進(jìn)展的情況了解客戶對(duì)方案和產(chǎn)品的接受程了解客戶對(duì)方案和產(chǎn)品的接受程度度獲得更多的訊息，從而能迅速修獲得更多的訊息，從而能迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù)正銷售