員工邀約客戶技能培訓(xùn)

1、電話客戶邀約目錄頁CONTENTS PAGE * 打電話前的準(zhǔn)備1 1這次電話的目的2 2電話內(nèi)容3 3約見客戶4 4過渡頁TRANSITION PAGE * 1打電話前的準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 * LOGO1.1 1.1 環(huán)境準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料準(zhǔn)備好簡單客戶資料未雨綢繆未雨綢繆 有備無患有備無患 * LOGO1.1.2 2 心理準(zhǔn)備1.心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備心理暗示心理暗示相信自己這次電話肯定跟客戶聊得非常愉快相信自己這次電話肯定跟客戶聊得非常愉快調(diào)動(dòng)自己的激情調(diào)動(dòng)自己的激

2、情讓客戶感受到自己的熱情和親切讓客戶感受到自己的熱情和親切做好最壞打算，每打一個(gè)電話都是最好的狀態(tài)做好最壞打算，每打一個(gè)電話都是最好的狀態(tài) 1.心態(tài)準(zhǔn)備 * LOGO溝通知識(shí)概述電話前的準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備2.心理素質(zhì)心理素質(zhì)要有很好的語言表達(dá)能力，應(yīng)變能力及突發(fā)事件的處理能力；要有很好的語言表達(dá)能力，應(yīng)變能力及突發(fā)事件的處理能力；要盡其可能地熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí)和自己產(chǎn)品行業(yè)的相關(guān)知識(shí)；要盡其可能地熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí)和自己產(chǎn)品行業(yè)的相關(guān)知識(shí)；要掌握適當(dāng)?shù)男睦韺W(xué)知識(shí)，懂得分析客戶的心理，由于我們的銷售是見不到人的，都是要掌握適當(dāng)?shù)男睦韺W(xué)知識(shí)，懂得分析客戶的心理，由于我們的銷售是見不到人的，都是通過電

3、話來和客戶交流，這就需要我們用心的聽，以判斷他們的語言輕重和事情的輕重，從而通過電話來和客戶交流，這就需要我們用心的聽，以判斷他們的語言輕重和事情的輕重，從而根據(jù)自己的知識(shí)和公司的制度去給予解答；根據(jù)自己的知識(shí)和公司的制度去給予解答；要有耐心和細(xì)心，我們的客戶來自全國各地，特別是終端客戶，很多人普通話都說得不要有耐心和細(xì)心，我們的客戶來自全國各地，特別是終端客戶，很多人普通話都說得不是很好，有的甚至直接使用方言，所以耐心和細(xì)心是我們營銷人員必需具備的基本素質(zhì)；是很好，有的甚至直接使用方言，所以耐心和細(xì)心是我們營銷人員必需具備的基本素質(zhì)；對于客戶的需求要及時(shí)回復(fù)，把客戶放在第一位，無論我們的回復(fù)

4、是否是客戶想要的結(jié)對于客戶的需求要及時(shí)回復(fù)，把客戶放在第一位，無論我們的回復(fù)是否是客戶想要的結(jié)果，至少讓他們知道我們在做；果，至少讓他們知道我們在做；要經(jīng)常與相關(guān)部門溝通，對公司的銷售制度必需相當(dāng)了解。要經(jīng)常與相關(guān)部門溝通，對公司的銷售制度必需相當(dāng)了解。TRANSITION PAGE * 2這次電話的目的家里誰管錢家里誰管錢是否達(dá)到潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)之前做什么理財(cái)之前做什么理財(cái)什么時(shí)候做的多長時(shí)間的產(chǎn)品（什么時(shí)候到期）什么時(shí)候做的多長時(shí)間的產(chǎn)品（什么時(shí)候到期）客戶基本情況客戶基本情況為啥溝通不暢LOGO找對人31. 跟兒女住一起，如果跟兒女住一起，避免讓兒女知道客戶意向。錢在兒女

5、那邊跟客戶兒女溝通。2. 不跟兒女住。明明叔叔管錢，每次還跟阿姨扯半天了解客戶的理財(cái)意向了解客戶的理財(cái)意向LOGO是否是潛在客戶避免浪費(fèi)不必要時(shí)間1之前是做什么理財(cái)1.定存和銀行理財(cái)?shù)绕渌碡?cái)模式轉(zhuǎn)化成我們的客戶2.同行業(yè)客戶學(xué)會(huì)比較，突出自己公司亮點(diǎn)是否是潛在客學(xué)會(huì)把客戶分為ABC 這樣可以有針對性的跟蹤客戶2 * LOGO溝通知識(shí)概述知道客戶資金到期時(shí)間這很重要知道客戶資金到期時(shí)間這很重要1.直接問客戶資金什么時(shí)候到期2.問客戶什么時(shí)候做的多長時(shí)間的推算出客戶什么時(shí)候到期不要錯(cuò)過客戶的資金TRANSITION PAGE * 3電話內(nèi)容資金將到期資金到期有一段時(shí)間3.1 3.1 資金將要到期

6、怎么辦LOGO想方設(shè)法搞進(jìn)來1客戶在一個(gè)月之內(nèi)資金將要到期1.理解客戶需要客戶所想安全收益禮品堅(jiān)持不接感情投資 * LOGO3.23.2資金到期還有一段時(shí)間資金到期還有一段時(shí)間著重跟客戶培養(yǎng)好感情著重跟客戶培養(yǎng)好感情健康健康對自己和老伴的健康最感興趣，多關(guān)心客戶身體。；兒女孫子孫女兒女孫子孫女夸兒女事業(yè)有成婚姻幸福夸教導(dǎo)有方有福氣，孫子孫女聰明伶俐活潑可愛；往事或拉家常往事或拉家常老人懷舊 ，跟他聊聊以前的艱苦生活，以及年輕時(shí)候的光榮事跡；客戶個(gè)人喜好興趣客戶個(gè)人喜好興趣古玩字畫，釣魚，下棋，養(yǎng)鳥養(yǎng)花草等。跟老人聊天話題跟老人聊天話題過渡頁TRANSITION PAGE * 4約見客戶利用老客

7、戶約見來公司”利誘“ 約見客戶主動(dòng)去客戶那邊 * LOGO為啥溝通不暢4.14.1 利用老客戶約見叔叔，您好。我是小鮑，叔叔這兩天不忙吧，最近身體還好?。棵魈煺谜梦业囊粋€(gè)老客戶老客戶過來拿對賬單對賬單，跟您住的蠻近住的蠻近的，他在我這邊做了兩兩年時(shí)間年時(shí)間了，已經(jīng)拿到收益了已經(jīng)拿到收益了，叔叔你明天也一并過來一并過來可以跟我的老客戶聊聊，因?yàn)樗囊痪湓挶任艺f的更有說說服力服力，叔叔你也可以多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友啊，兩全其美，你明天下午有空啊，我那個(gè)叔叔正好正好明天下午來。 * LOGO4.24.2”利誘利誘“約見客戶拿人手短吃人嘴軟1.利用小禮品把有效客戶約過來2.利誘特產(chǎn)約見客戶3直接請有效客戶吃飯，在飯桌上 談安全和收益。 * LOGO4.34.3 山不過來，我就過去阿姨，您好。我是小於唉。阿