大項目操作技巧-雷士照明

1、 項目銷售管理項目銷售管理Project Sales ManagementProject Sales Management市場營銷中心培訓部市場營銷中心培訓部 陳鋒陳鋒認識專業(yè)項目銷售銷售機會銷售機會市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場項目銷售立項要素項目銷售立項要素專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理認識專業(yè)項目銷售光環(huán)境專家光環(huán)境專家案例案例認識專業(yè)項目銷售光環(huán)境專家光環(huán)境專家涉及面廣涉及面廣金額大金額大競爭對手強競爭對手強專業(yè)性強專業(yè)性強需團隊協(xié)作需團隊協(xié)作不適宜不適宜單兵作戰(zhàn)單兵作戰(zhàn)認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售光環(huán)境專家光環(huán)境專家認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售非洲草原上擁有世界

2、上最龐大的動物群落，其中尤其以三大頂級肉食動物集團分庭抗禮，分別是獅群，鬣狗群，非洲野狗群。 獅群相當于三國中的魏國：獅群在這三大群體中最為強悍，而且霸占著非洲草原上面積最廣大，食物最豐盛的地盤。由如三國中的魏國實力最強大，占據(jù)著中國地域最廣大經(jīng)濟最發(fā)達的長江以北地區(qū)。獅子無論是個體還是群體都是極其強大的，它們可以捕食草原上的任何大型草食動物。比如對付大象，一般是幾個獅群聯(lián)合行動，首先是雄獅帶領十幾頭母獅去吸引成年大象，以便分開成象與小象。然后再派另外十幾頭母獅去圍捕小象，等小象倒地后，一部分獅子會咬住小象的咽喉，另外幾只獅子會咬住小象的鼻子，最終使小象窒息而亡。 毫無疑問獅群在草原上的霸主地

3、位無人撼動。 認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售鬣狗群相當于蜀國：草原上唯一敢與獅群抗衡的種群，長期與獅子爭奪食物。猶如三國中的蜀國六出祁山,九伐中原，長期與魏國交戰(zhàn)。就領地位置而言也與三國中魏國與蜀國的地理位置驚人相似。一般鬣狗的領地在獅子領地的旁邊，但有一部分領地與獅子的領地重疊，這就造成了鬣狗長期要與獅子展開領地爭奪。鬣狗是草原上緊次于獅子的猛獸，其武器在于兩倍于獅子的驚人咬和力以及難以置信的抗打擊能力，大約兩只鬣狗的戰(zhàn)斗力等于一只母獅。 從種群科目上講鬣狗既不是貓科也不是犬科而是獨特的鬣狗科，這種科親緣上接近于靈貓科（果子貍那個科），但這種科卻同時擁有犬科的耐力和貓科的爆發(fā)力。至使鬣狗群

4、擁有很高的捕食成功率，在非洲草原上緊次于非洲野狗群（排出鱷魚和鷹類）。認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售非洲野狗是草原上最被低估的獵手，它沒有強悍的體格，沒有驚人的爆發(fā)力。但是作為非洲唯一一個可以與貓科動物抗衡的犬科動物，其擁有犬科動物所有的優(yōu)秀品質，即驚人的耐力和團結一致。就領地位置而言非洲野犬的領地靠近鬣狗但遠離獅子，會與沖入自己領地的鬣狗發(fā)生沖突，但絕不會在鬣狗的領地上作戰(zhàn)。猶如吳國一樣，與魏國有長江天險之隔，與入侵的蜀國會拼死一戰(zhàn)，但有時也依賴蜀國對付魏國。 由于缺乏咬合力，非洲野狗無法通過咬咽喉的方式使大型獵物窒息，所以通常是對付較大的習慣采用掏腸，這是犬科最陰損最著名的一招，這種方式

5、配合了犬科吻長的臉形特征。但掏腸是一種虐殺，不能從快處決，因此往往在獵物還沒完全斷氣甚至還是清醒的情況下就開始了進餐，其實就是一種生吞活剝，它們捕殺的現(xiàn)場往往都是滿地鮮血、慘不忍睹，獵物拖著腸子還在逃命的場景是屢見不鮮，相對于貓科咬死獵物后才吃要殘忍的多，貓科的捕殺現(xiàn)場也非常的干凈。因此作為獵物恐怕更喜歡被貓科所捕殺。 非洲野狗之所以有這么高的捕獵成功率是因為： 非洲野狗活動于平地草原，這里更適合耐力的發(fā)揮，除了少量會爬樹鉆地的或體型超大的，其它的只要有鍥而不舍的毅力，再發(fā)揮群體力量沒有逮不到的，因此和它相似的斑鬣狗群的捕食成功率也很高。 野狗是高度群居動物，內部之間很少打架，而且，它們全都會

6、懂得照顧幼狗，反芻食物喂養(yǎng)小野狗。再者，它們也會照顧年老體衰的生死或受傷的同類，非常團結友好。并且不同于獅子的是，不同種群的獅群之間通常會打架，而不同種群的非洲野狗會非常團結互助，并且獅群的首領雄獅最終會被另外的雄獅打敗，輕則被逐出獅群流浪而死，重則當場喪命暴尸荒野，而非洲獵狗的首領即使被其他獵狗取代，也會留在群體當中，其他獵狗會繼續(xù)養(yǎng)著它。 就像三國中的魏國，每個君王要不是短命就是被他殺（曹操不算，是曹丕廢了漢帝才最終建立魏國的），而吳國的孫權最終活了70多歲，這在當時算長壽。 一群野狗殘忍地撕咬著一只可憐的黑斑羚。當一群高度組織化的野狗圍攻獵物時，它們是當之無愧的能干殺手，一般很快就能讓獵

7、物斃命，在很短時間內殺死并吞噬掉獵物。認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售五大特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 光環(huán)境專家光環(huán)境專家認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售傳統(tǒng)的吃吃喝喝不能滿足專業(yè)項目銷售傳統(tǒng)的吃吃喝喝不能滿足專業(yè)項目銷售光環(huán)境專家光環(huán)境專家認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力技術營銷技術營銷服務營銷服務營銷價值營銷價值營銷營銷營銷光環(huán)境專家光環(huán)境專家項目銷售需要 支撐資

8、源光環(huán)境專家光環(huán)境專家認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售照明行業(yè)誰在做？照明行業(yè)誰在做？國外品牌國外品牌 國內品牌國內品牌 光環(huán)境專家光環(huán)境專家光環(huán)境專家光環(huán)境專家雷士專業(yè)項目銷售雷士專業(yè)項目銷售公司發(fā)展市場需求團隊 產(chǎn)品及利潤 光環(huán)境專家光環(huán)境專家運營中心專業(yè)項目銷售運營中心專業(yè)項目銷售公司戰(zhàn)略團隊 區(qū)域市場業(yè)績及利潤認識專業(yè)項目銷售認識專業(yè)項目銷售銷售機會銷售機會光環(huán)境專家光環(huán)境專家國家的宏觀投入平潭實驗區(qū)的建設銷售機會銷售機會光環(huán)境專家光環(huán)境專家國家扶持國家扶持綠色節(jié)能綠色節(jié)能出行出行城市發(fā)展城市發(fā)展項目機會項目機會銷售機會銷售機會銷售機會銷售機會出 行交通

9、：景點：高 鐵高速公路城市交通地 鐵機 場景區(qū)亮化城市發(fā)展城市亮化市政基礎新城建設案例：泉州，仙游，上杭光環(huán)境專家光環(huán)境專家銷售機會銷售機會綠色節(jié)能系統(tǒng)節(jié)能改造LED路燈替換工廠節(jié)能光環(huán)境專家光環(huán)境專家銷售機會銷售機會國家支持宏觀政策實驗區(qū)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)爆發(fā)連鎖巨頭擴建光環(huán)境專家光環(huán)境專家銷售機會銷售機會市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場城市亮化城市亮化道路交通道路交通高高 鐵鐵地地 鐵鐵機機 場場市政項目市政項目資源產(chǎn)品團隊時間性一年兩年三年空間性本地周邊全國定位目標市場？定位目標市場？市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場城市亮化城市亮化道路交通道路交通高高 鐵鐵地地 鐵鐵機機

10、場場市政項目市政項目定位目標市場？定位目標市場？市場調查要真實詳盡市場調查要真實詳盡光環(huán)境專家光環(huán)境專家市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場可持續(xù)性可持續(xù)性可輻射性可輻射性定位目標市場？定位目標市場？時間性一年兩年三年空間性本地周邊全國光環(huán)境專家光環(huán)境專家市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場確定細分市場的原則確定細分市場的原則 可完成性 可區(qū)分性 可防衛(wèi)性 可盈利性 可識別性 可觸及性 可執(zhí)行性確定細分市場優(yōu)先性的依據(jù)確定細分市場優(yōu)先性的依據(jù) 規(guī)模 增長速度 消費模式成本 長期盈利潛力 與公司能力的吻合程度 資源光環(huán)境專家光環(huán)境專家市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場光環(huán)境專

11、家光環(huán)境專家資源產(chǎn) 品團隊定位目標市場？定位目標市場？產(chǎn)品一定的情況下，資源和團隊兩方面的建設決定目標市場的定位市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場光環(huán)境專家光環(huán)境專家資源需要規(guī)劃團隊需要培養(yǎng)市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場光環(huán)境專家光環(huán)境專家資源需要規(guī)劃市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場交通類交通類市政類市政類光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊需要培養(yǎng)市場細分市場細分 定位目標市場定位目標市場項目銷售立項要素項目銷售立項要素光環(huán)境專家光環(huán)境專家1. 項目立項，制定銷售計劃2. 節(jié)點劃分，階段任務3. 成立項目團隊 4. 項目推進甘特圖項目銷售立項要素項目銷售立項要素光環(huán)境專家光

12、環(huán)境專家1. 項目立項，制定銷售計劃正確可行的銷售計劃是項目成功的根本項目分析，確定可行性即立項，制定項目銷售目標項目銷售立項要素項目銷售立項要素團隊成員充分理解：做什么？為什么做？如何做？何時完成？團隊成員充分理解：做什么？為什么做？如何做？何時完成？光環(huán)境專家光環(huán)境專家2 2、節(jié)點劃分，階段任務、節(jié)點劃分，階段任務對項目銷售進程進行節(jié)點劃分，并制訂各節(jié)點的任務目標項目銷售立項要素項目銷售立項要素光環(huán)境專家光環(huán)境專家3 3、組建項目團隊、組建項目團隊 根據(jù)計劃和節(jié)點劃分，組建項目團隊根據(jù)計劃和節(jié)點劃分，組建項目團隊項目銷售立項要素項目銷售立項要素專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)

13、境專家 認識項目管理認識項目管理 項目信息管理項目信息管理 項目團隊管理項目團隊管理 項目資源管理項目資源管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 認識項目管理認識項目管理項目銷售周期長、涉及面廣、競爭對手強、專業(yè)化項目銷售周期長、涉及面廣、競爭對手強、專業(yè)化要求高，要求高，散兵游勇散兵游勇無法達成項目銷售目標無法達成項目銷售目標個人英雄與個人英雄與圍而殲之圍而殲之專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家資源資源產(chǎn)品產(chǎn)品設計設計競爭對手競爭對手公關公關 商務談判商務談判合同簽訂合同簽訂收款收款異議處理異議處理如何合理組織與實施？如何

14、合理組織與實施？ 認識項目管理認識項目管理專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家項目目標項目目標階段性任務階段性任務項目團隊項目團隊目標目標資源整合資源整合組建團隊組建團隊信息共享信息共享銷售推進銷售推進目標達成目標達成個人個人 認識項目管理認識項目管理專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 認識項目管理認識項目管理項目管理三要素： 目標 配置資源：人力資源（團隊）、客戶資源、產(chǎn)品技術資源 （時間 成本 質量） 結果：團隊成員按照計劃有效的合作專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 認識項目管理認識項目管理項目銷售有管理不一定成功，沒有管理一定失敗專業(yè)

15、項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 項目信息管理項目信息管理項目信息內容項目信息內容項目信息獲取項目信息獲取信息共享與安全信息共享與安全專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 項目信息管理項目信息管理項目信息內容項目信息內容 資源信息資源信息 項目基本信息項目基本信息 產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息 競手信息競手信息專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 項目信息獲取項目信息獲取客戶資源介紹客戶資源介紹專業(yè)網(wǎng)站，如專業(yè)網(wǎng)站，如RCCRCC發(fā)改委發(fā)改委專業(yè)院所專業(yè)院所傳統(tǒng)掃街傳統(tǒng)掃街 專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 項目信息管理項目信息管理信息共

16、享與安全專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 項目團隊管理項目團隊管理共同目標共同目標團隊激情與責任團隊激情與責任專業(yè)性專業(yè)性專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家案例：“V”形雁群 具有共同方向和群體意識的人們更容易成功 留在團隊中，自己會更快成長 團隊領導可以根據(jù)不同情況輪流擔任，但不是每個人都有機會 團隊精神體現(xiàn)在對理想不放棄，對伙伴不拋棄 項目團隊管理項目團隊管理專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊的含義：團隊是由少數(shù)具有互補技能、愿意為了共同的目標、相互依賴、相互承擔責任的人組成的具有共同規(guī)范的群體。人數(shù)合理技能互補目標統(tǒng)一責任心強專

17、業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊結構團隊結構團隊效能團隊效能團隊結果團隊結果個人成長個人成長技能技能責任責任效果效果問題性問題性人際關系人際關系交互性交互性少數(shù)的人少數(shù)的人特定目標特定目標共同性共同性專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊要素團隊要素 目標目標 人員人員 定位定位 權限權限 計劃計劃團團 隊隊TeamTeam目目 標標PurposePurpose定定 位位PositionPosition人人 員員People計計 劃劃PlanPlan權權 限限PowerPower專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目

18、銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊要素 目標：沒有目標，團隊就沒有存在的價值 人員：人是構成團隊的核心要素 定位：包括團隊的定位和個人的定位 權限：團隊在組織中擁有的特權 計劃：實現(xiàn)目標的具體工作程序專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊效能 團隊環(huán)境 團隊設計 團隊過程 團隊效能團隊設計團隊設計任務特點團隊規(guī)模團隊構成團隊環(huán)境團隊環(huán)境獎勵制度溝通體系組織領導團隊效能團隊效能實現(xiàn)團隊目標滿足成員需要維持團隊生存團隊過程團隊過程團隊發(fā)展團隊規(guī)范團隊角色團隊凝聚力專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家

19、光環(huán)境專家 團隊的類型 自我管理型自我管理型交叉功能型交叉功能型解決問題型解決問題型專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊組建 對個人：工作壓力變小、責任共同承當、獎勵賞識共享、 自我價值增強、體會成就感 對項目：目標達成 對公司：團隊鍛煉、增強綜合競爭力專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊組建的途徑 角色界定 價值觀 任務導向團隊角色的類型信息者：外向敏感、好奇心強、善于交際創(chuàng)新者：有創(chuàng)造力、點子多、我行我素技術專家：實干者：推進者：協(xié)調者：監(jiān)督者：完美者：凝聚者：性情溫和、接受建議、合作性強專業(yè)項目銷

20、售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家發(fā)展階段發(fā)展階段 成立期 動蕩期 穩(wěn)定期 高產(chǎn)期 調整期專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家隊員間的合作隊員間的合作下圍棋：從大局出發(fā)，為了整體可犧牲局部某些棋子下圍棋：從大局出發(fā)，為了整體可犧牲局部某些棋子斗地主：與對方配合，針對地主進行激烈斗爭斗地主：與對方配合，針對地主進行激烈斗爭搓麻將：是孤軍奮戰(zhàn)，看住上家防住下家又盯緊對家搓麻將：是孤軍奮戰(zhàn)，看住上家防住下家又盯緊對家案例：水滸軍團的悲劇案例：水滸軍團的悲劇 西游軍團的凱歌西游軍團的凱歌專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團

21、隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊目標團隊目標 明確性明確性 可衡量性可衡量性 可接受性可接受性 實際性實際性 時限性時限性目標不能高不可攀目標不能高不可攀不要低估團隊的力量不要低估團隊的力量不要太多的文字不要太多的文字讓團隊成員都知道目標讓團隊成員都知道目標專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊溝通三原則團隊溝通三原則 強調溝通的重要性強調溝通的重要性 交流時要積極聆聽交流時要積極聆聽 表達時對事不對人表達時對事不對人專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家團隊激勵 精神 物質 合理性專業(yè)項目銷售管理專

22、業(yè)項目銷售管理 項目團隊管理項目團隊管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家 項目客戶資源管理項目客戶資源管理分析項目資源需求現(xiàn)有資源開發(fā)新資源關注競手資源專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家分析項目資源需求項目客戶管理的核心理念是提高客戶滿意度。理解和定義客戶的價值，進而在此基礎上定義客戶關系管理的目標，必須首先識別和定義項目的客戶。 專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家分析項目資源需求分析項目資源需求 投資方 設計方 施工方 第三方 政府層面 技術及產(chǎn)品專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家分

23、析項目資源需求專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家資源項目資源項目專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家持續(xù)性 項目還未開始，項目客戶關系管理就已經(jīng)開始作用于客戶獲取； 在項目實施過程中，實施對客戶需求的管理； 項目結束以后，項目組織與客戶的溝通、反饋，對客戶忠誠度的管理 都是通過客戶管理實現(xiàn)的 專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家1. 與客戶建立起長期的合作關系，提升客戶的轉換成本及鎖定客戶2. 利于組織與客戶的相互溝通和學習，更有效的推動質量、

24、成本、進度控制3. 持續(xù)提升客戶滿意度。 目的目的專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家發(fā)現(xiàn)需求階段：整合現(xiàn)有資源運營中心 公司 團隊 第三方該階段開始之前，就已經(jīng)為項目的獲取投入了一定的資源。對于項目組織而言，該階段非常重要，需精確識別客戶的真實需求。項目團隊應對收集到的信息加以匯總并進行深層次、多角度的分析，不時將不明確之處反饋于客戶，以期客戶解答，并要求

25、客戶審核需求分析書，達到與客戶的真實期望高度一致。分析項目資源需求，充分了解我方現(xiàn)有資源狀況，有效整合，同時制定新資源的開發(fā)計劃專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家制定計劃階段：開發(fā)新資源中層 決策層 技術人員該階段項目團隊的主要任務就是與客戶一起制定一個以遠期目標為指導，以項目交付物為驅動，充分考慮不確定性并能對范圍進行靈活調整，方法靈活的計劃，主要控制項目成本、進度、質量，確?？蛻羧鏉M意，并最終由客戶批準。在外還應要求客戶任命項目團隊與客戶的聯(lián)系人，識別項目組織中需要培訓的人員，審查項目進度、成本、質量控制報告。此階段已要求客戶全面參與項

26、目的管理。在項目推進過程中，根據(jù)銷售需要及時開發(fā)有效新客戶資源專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家執(zhí)行項目階段：關注競手資源競手的資源動態(tài)項目團隊與客戶共同領導項目的實施，項目團隊應實時評估客戶滿意度，與客戶一起制定能有效控制成本、進度、質量的可選方案，并最終由客戶選擇；在出現(xiàn)客戶的需求變更前，應主動與客戶溝通交流，使客戶充分了解項目的每個環(huán)節(jié)，以及變更帶來的影響，減少需求變更；如出現(xiàn)客戶需求變更，應與客戶一起共同解決有變更引起的成本、進度、質量變化；如與客戶發(fā)生沖突，應與客戶坦誠相待，以項目的最終目標和實現(xiàn)雙方的利益最大化來權衡，化解矛盾。在

27、項目過程中，促進雙方人員的了解和認識，記錄客戶的個性要求和特點，建立伙伴合作關系。 隨時關注竟手在客戶資源方面的進展，并在團隊內部討論應對策略。專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家結束項目階段：項目團隊應組織項目經(jīng)驗/教訓總結會，邀請客戶參加。評估客戶滿意度，并加以全面分析；請客戶評估項目組織各個環(huán)節(jié)的工作，提出建議和批評。最后匯總研討客戶滿意度分析表和客戶評估項目組織表并加以備案，落實改進，以提高未來的工作績效。在項目結束后，仍需和客戶保持聯(lián)系，建立長期合作關系。專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目客戶資源管理項目客戶資源管理立項立項 銷售

28、推進銷售推進階段性總結調整階段性總結調整項目總結項目總結輸贏分析輸贏分析獎懲獎懲 光環(huán)境專家光環(huán)境專家專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家分析可行性立項立項專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家銷售推進銷售推進1. 項目資源與信息分析項目資源與信息分析2. 前期技術交流前期技術交流3. 客戶需求分析客戶需求分析4. 招投標招投標5. 產(chǎn)品及價格產(chǎn)品及價格6. 商務談判商務談判7. 合同簽訂及執(zhí)行合同簽訂及執(zhí)行專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家1

29、1、項目信息分析、項目信息分析項目端項目端 時間時間 資金預算資金預算 客戶基本情況客戶基本情況 初步需求初步需求我方我方 銷售資源銷售資源 產(chǎn)品產(chǎn)品 方案方案專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家找出誰是找出誰是競爭對手競爭對手描述競爭對描述競爭對手的狀況手的狀況分析競爭對分析競爭對手的狀況手的狀況掌握競爭對掌握競爭對手的方向手的方向洞悉競爭對洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖手戰(zhàn)略意圖引導競爭對手引導競爭對手的行動和戰(zhàn)略的行動和戰(zhàn)略第一步第一步第五步第五步第四步第四步第三步第三步第二步第二步第六步第六步專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目

30、銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家2 2、前期技術交流、前期技術交流 設計方設計方 投資方投資方 總包方（施工方）總包方（施工方） 主管單位主管單位早早深入深入專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家2 2、前期技術交流、前期技術交流采購流程采購流程采購團隊（決策團隊）采購團隊（決策團隊）關鍵點關鍵點專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家3、客戶需求分析顯性需求-表面需求隱性需求-真正的需求專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家3 3、客戶需求分析、客戶需

31、求分析列出關鍵的購買因素列出關鍵的購買因素清單，例如：清單，例如：偏好偏好價格價格品牌品牌供貨期供貨期同事、朋友的影響同事、朋友的影響與當?shù)氐年P系與當?shù)氐年P系心理上的聯(lián)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問客戶購買程序是什么？挑選時哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家3 3、客戶需求分析、客戶需求分析顯性需求顯性需求-照明產(chǎn)品照明產(chǎn)品隱性需求隱性需求-燈光效果燈光效果 業(yè)績需要業(yè)績需要 個人利益?zhèn)€人利益專業(yè)項目銷售管理專業(yè)項目銷售管理 項目銷售進程管理項目銷售進程管理光環(huán)境專家光環(huán)境專家4 4、招投標、招投標編寫