市場營銷學(xué)23195

1、2014年3月市場營銷學(xué)（第二版）考前練習(xí)題一、辨析題1. 任意抽樣是隨機(jī)抽樣的一種形式。2. 影響產(chǎn)業(yè)市場購買決策的主要因素有環(huán)境因素、社會因素、個人因素和心理因素。3. 需求價格彈性強(qiáng)的產(chǎn)品適合采用低價策略。附：參考答題思路1. 任意抽樣是隨機(jī)抽樣的一種形式。解答:錯誤。隨機(jī)抽樣是按照一定的概率從總體中抽取調(diào)查單位，采集數(shù)據(jù)信息，并據(jù)此對總體指標(biāo)進(jìn)行估計。非隨機(jī)抽樣是按照調(diào)查者主觀確定的標(biāo)準(zhǔn)從總體中抽取調(diào)查單位、收集資料的抽樣調(diào)查方法。但任意抽樣不是隨機(jī)抽樣的一種形式而是非隨機(jī)抽樣的一種形式。因為任意抽樣是調(diào)查者根據(jù)方便與可能隨意抽取調(diào)查單位的一種抽樣方法。這種抽樣方法十分簡便，而且取得信

2、息快捷，但是由于抽樣的主觀隨意性，有時調(diào)查對象代表性欠缺，因而調(diào)查結(jié)論可能有較大偏差。2. 影響產(chǎn)業(yè)市場購買決策的主要因素有環(huán)境因素、社會因素、個人因素和心理因素。解答:錯誤。影響生產(chǎn)者購買行為的各種因素概括為四個主要因素：即環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。環(huán)境因素是指產(chǎn)業(yè)組織所面臨的無法控制的宏觀環(huán)境及其變化因素，主要包括一個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、財政收支狀況、市場需求的變化、市場競爭的狀況、科學(xué)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和政治、法律因素等。組織因素是指產(chǎn)業(yè)組織的內(nèi)部狀況，主要包括組織目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、政策、工作程序和采購制度。人際因素是企業(yè)內(nèi)部的人事關(guān)系的因素。采購中心的成員由質(zhì)量管理者、采購申請者、財

3、務(wù)主管者、工程技術(shù)人員等組成。這些成員的地位不同、權(quán)力有異，說服力有區(qū)別，他們之間的關(guān)系亦有所不同，而且對生產(chǎn)資料的采購決定所起的作用也不同，因而在購買決定上呈現(xiàn)較紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。個人因素是指采購人員的年齡、文化素養(yǎng)、事業(yè)心、負(fù)責(zé)精神、職位高低、個性等。3. 需求價格彈性強(qiáng)的產(chǎn)品適合采用低價策略。解答:正確。分析：需求價格彈性是指因價格變動而引起的需求相應(yīng)的變動率，反映需求變動對價格變動的敏感程度。Ep1說明價格彈性強(qiáng)。反映需求量的相應(yīng)變化大于價格自身變化。對于這類商品，價格的上升（下降）會引起需求量較大幅度的減少（增加），應(yīng)通過降低價格、薄利多銷達(dá)到增加盈利的目的。提價時務(wù)求謹(jǐn)慎以防需求

4、量發(fā)生銳減，影響企業(yè)收入。二、論述題1假設(shè)你企業(yè)開發(fā)出一種新的洗發(fā)水，在確定促銷組合策略時需要考慮哪些因素？2假設(shè)你是一家冰箱制造企業(yè)的決策者，試為本企業(yè)制定差異化競爭戰(zhàn)略，并論述差異化戰(zhàn)略的特點。3作為一名營銷經(jīng)理，如何分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境對企業(yè)營銷的影響？附：參考答題要點1假設(shè)你企業(yè)開發(fā)出一種新的洗發(fā)水，在確定促銷組合策略時需要考慮哪些因素？解答:確定促銷組合策略，主要應(yīng)考慮以下因素：第一，促銷目標(biāo)。在總目標(biāo)的前提下，在特定時期對特定產(chǎn)品，企業(yè)又有具體的促銷目標(biāo)。在進(jìn)行促銷組合時，要根據(jù)具體而明確的營銷目標(biāo)對不同的促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇，組合使用，從而達(dá)到促銷目標(biāo)的要求。企業(yè)如果是想迅速打開市場，實

5、現(xiàn)銷售，利用廣告媒體比較有效，特別是電視廣告。第二，產(chǎn)品性質(zhì)。一般來說，具有廣泛的消費(fèi)者，價值較小、技術(shù)難度較弱的消費(fèi)品，促銷組合中廣告的成分要大一些，而具有較集中的消費(fèi)者，價值較大、技術(shù)難度較強(qiáng)的工業(yè)品，運(yùn)用人員推銷方式的成分要大一些。公共關(guān)系、營業(yè)推廣兩種方式在促銷活動中對不同性質(zhì)的產(chǎn)品的反應(yīng)相對較均衡，應(yīng)根據(jù)具體情況而定。鑒于該產(chǎn)品是快速消費(fèi)品，促銷手段應(yīng)當(dāng)以廣告為主。也可以采用營業(yè)推廣手段。第三，產(chǎn)品生命周期。投入期重點是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，所以主要采取廣告方式，同時也可通過人員推銷誘導(dǎo)中間商采購。成長期和成熟期重點是增進(jìn)消費(fèi)者的興趣、偏好，多采取不同形式的廣告介紹商品特點、效用。衰退期

6、重點是促成持續(xù)的信任和刺激購買，多做廣告效果已不大，適宜多采取營業(yè)推廣的方式增進(jìn)購買。因為該產(chǎn)品是新產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)主要采取廣告方式，并通過人員推銷來誘導(dǎo)中間商購買。第四，市場性質(zhì)。從市場的地理范圍來說，范圍廣的應(yīng)以廣告為主，目標(biāo)市場窄而集中，則應(yīng)以人員推銷為主；從市場類型來說，面向消費(fèi)者市場，應(yīng)更多地利用廣告，面向組織市場，則應(yīng)更多地利用人員推銷；從市場潛在顧客的數(shù)量來說，潛在顧客多，適合廣告方式，潛在顧客少，適合人員推銷。本企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用廣告為主要手段。第五，促銷預(yù)算。一般來說，競爭激烈的產(chǎn)品，促銷預(yù)算往往較大。不同的預(yù)算額度，從根本上決定了企業(yè)可選擇的促銷方式。例如，促銷預(yù)算大，就可以選擇電視廣

7、告等費(fèi)用較大的促銷方式。反之，則只可能選擇費(fèi)用較低的促銷方式。如果該洗發(fā)水生產(chǎn)企業(yè)的促銷預(yù)算大，可以選擇電視廣告的方式。第六，購買過程。不同階段，促銷組合次序一般為：知曉階段：廣告-銷售促進(jìn)-人員推廣；理解階段：廣告-人員推廣；信服階段：人員推廣-廣告；行動階段：人員推銷為主，銷售促進(jìn)為輔。由于是快速消費(fèi)品，消費(fèi)者對其的購買過程比較快，應(yīng)當(dāng)以廣告為主要溝通手段。因此，企業(yè)可以主要通過廣告來吸引消費(fèi)者，加上一定的營業(yè)推廣。并通過一定的人員推銷手段誘導(dǎo)中間商。2假設(shè)你是一家冰箱制造企業(yè)的決策者，試為本企業(yè)制定差異化競爭戰(zhàn)略，并論述差異化戰(zhàn)略的特點。解答:差異化戰(zhàn)略是指通過發(fā)展企業(yè)別具一格的營銷活動

8、，爭取在產(chǎn)品或服務(wù)等方面獨(dú)具特色，以差異優(yōu)勢產(chǎn)生競爭力的競爭策略。如果本企業(yè)采用差異化戰(zhàn)略，可以從如下方面進(jìn)行競爭戰(zhàn)略設(shè)計：第一，利用產(chǎn)品設(shè)計實施差異化，如在冰箱容積、內(nèi)部構(gòu)造、冷凍、冷藏室結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行差別化設(shè)計。第二，在冰箱使用功能上實施差異化，如在能耗、噪音、保鮮、冷凍、恒溫、殺菌、解凍等方面進(jìn)行差別化設(shè)計。第三，在冰箱外觀方面實施差異化，如在冰箱外型、顏色、圖案、門型、把手等方面實行差異化設(shè)計。第四，在冰箱品牌方面實施差異化，如在品牌形象、品牌定位等方面突出個性化特征。第五，在冰箱服務(wù)、推銷方式等方面實施差異化，如在送貨、安裝、回訪、咨詢、以舊換新等方面實施差異化，形成在同行業(yè)中別具一

9、格的企業(yè)形象。差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點：1實行差異化戰(zhàn)略是利用了顧客對其特色的偏愛和忠誠，由此可以降低對產(chǎn)品的價格敏感度，使企業(yè)避開價格競爭，在特定領(lǐng)域形成獨(dú)家經(jīng)營的市場，保持領(lǐng)先地位。2顧客對企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的忠誠性形成了較高的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入者要進(jìn)入該行業(yè)需要花費(fèi)很大力氣。3產(chǎn)品差異可以產(chǎn)生較高的邊際收益，增強(qiáng)企業(yè)對上游供應(yīng)商討價還價的能力。4由于購買者別無選擇、對價格的敏感度又低，企業(yè)可以運(yùn)用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來削弱購買者的討價還價能力。5由于企業(yè)具有特色，又贏得了顧客的信任，在特定領(lǐng)域形成獨(dú)家經(jīng)營的市場，便可在與替代用品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。差異化戰(zhàn)略的缺點：1保持產(chǎn)品的差異化往往

10、以高成本為代價，因為企業(yè)需要進(jìn)行廣泛地研究開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、高質(zhì)量原料和爭取顧客支持等工作。2并非所有的顧客都愿意或能夠支付產(chǎn)品差異所形成的較高價格。同時，買主對差異化所支付的額外費(fèi)用是有一定支付極限的，若超過這一極限，低成本低價格的企業(yè)與高價格差異化產(chǎn)品的企業(yè)相比就顯示出競爭力。3企業(yè)要想取得產(chǎn)品差異，有時要放棄獲得較高市場占有率的目標(biāo)，因為它的排他性與高市場占有率是矛盾的。 3作為一名營銷經(jīng)理，如何分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境對企業(yè)營銷的影響？解答:企業(yè)營銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入狀況、消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)者儲蓄和信貸四個方面的影響。衡量一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的指標(biāo)有國民生產(chǎn)總值、國內(nèi)生產(chǎn)總值、國

11、民收入、儲蓄、就業(yè)、通貨膨脹率、匯率等，市場營銷學(xué)關(guān)注的主要指標(biāo)有：國民生產(chǎn)總值與國內(nèi)生產(chǎn)總值和國民收入。在其他因素不變的情況下，一個國家的國內(nèi)生產(chǎn)總值和國民收入越高，對企業(yè)營銷者越有吸引力。消費(fèi)者的收入是消費(fèi)者購買能力的源泉，包括消費(fèi)者個人工資、獎金、津貼、股息、租金和紅利等一切貨幣收入。消費(fèi)者收入水平的高低制約了消費(fèi)者支出的多少和支出模式的不同，從而影響了市場規(guī)模的大小和不同產(chǎn)品或服務(wù)市場的需求狀況。分析消費(fèi)者收入時考察個人可支配收入和個人可任意支配收入對企業(yè)來說是非常有意義的。在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時，對消費(fèi)者收入還要區(qū)別為貨幣收入和實際收入。研究實際收入變動的意義在于它直接影響著消費(fèi)者的支

12、出行為和購買力投向。此外，營銷者還應(yīng)了解不同社會階層、不同地區(qū)、不同職業(yè)的收入和收入增長率的差別，深入認(rèn)識各個細(xì)分市場的購買力分布。恩格爾定律體現(xiàn)消費(fèi)者支出模式。恩格爾定律指出：隨著家庭收入增加，用于購買食品的支出占家庭收入的比重就會下降；用于住房和家庭日常開支的費(fèi)用比例保持不變，而用于服裝、娛樂、保健和教育等其他方面及儲蓄的支出比重會上升。其中，食品支出占家庭收入的比重被稱作恩格爾系數(shù)。恩格爾系數(shù)是衡量一個國家、一個地區(qū)、一個城市、一個家庭的生活水平高低的標(biāo)準(zhǔn)。恩格爾系數(shù)越小表明生活越富裕，越大則生活水平越低。企業(yè)從恩格爾系數(shù)的大小可以了解市場的消費(fèi)水平和變化趨勢，進(jìn)而對本行業(yè)和企業(yè)的營銷機(jī)

13、會有個明確判斷。消費(fèi)者儲蓄和信貸情況對其購買力的影響截然相反。在一定時期內(nèi)貨幣收入水平不變的情況下，如果儲蓄增加，購買力和消費(fèi)支出便減少；反之，如果儲蓄減少，購買力和消費(fèi)支出便增加。消費(fèi)者信貸增加則會增加消費(fèi)者的現(xiàn)期購買力。例如，中國改革開放以來國民生產(chǎn)總值以年均9%的速度增長，人均收入也有很大的增長，這給國內(nèi)許多企業(yè)帶來了巨大的市場機(jī)會，特別是非生活必需品行業(yè)。隨著人民生活水平的提高，居民的消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大變化，消費(fèi)者在耐用消費(fèi)品、娛樂、保健、教育等方面的需求增長速度快于基本生活必需品，這就給這些行業(yè)帶來了更大的市場機(jī)會。90年代末期以來，我國消費(fèi)信貸發(fā)展迅猛，這為房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行

14、業(yè)提供了很好的市場機(jī)會。三、案例分析案例1：蒙牛盯上奶粉市場2005年新年伊始，乳業(yè)巨頭之一的蒙牛乳業(yè)正厲兵秣馬備戰(zhàn)奶粉市場，并正與國際乳業(yè)巨頭密謀合作，欲將市場做大做強(qiáng)。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，乳業(yè)增速最快，但液態(tài)奶增長明顯放緩，銷售額的增長滯后于銷售量增長。2004年各大品牌平均銷售下降16%。造成這種現(xiàn)象的原因是乳品公司生產(chǎn)成本不斷上升，行業(yè)毛利率從兩年前的近35%下滑至25.5%，以及價格戰(zhàn)等因素。尋找新的增長點，被提到乳業(yè)企業(yè)的議事日程。蒙牛乳業(yè)意在嬰幼兒配方奶粉市場重點發(fā)力。據(jù)了解，中國嬰幼兒配方奶粉市場目前仍處于起步階段，預(yù)計五年內(nèi)中國將成為僅次于美國的世界第二大市場。本土品牌如伊利、蒙

15、牛、三鹿、完達(dá)山等，都加大力度投入嬰幼兒配方奶粉市場，與洋品牌一爭高下。這些本土品牌在產(chǎn)品價格上具有較大優(yōu)勢，一般只有國際品牌的三分之一。蒙牛是草原奶的代表，地處的北方區(qū)域占據(jù)了中國70%的奶源，2004年在香港成功上市，具有資源資金的雙重優(yōu)勢。2005年蒙牛奶粉代表蒙牛首次亮相成都糖酒會，蒙牛集團(tuán)的高層領(lǐng)導(dǎo)出席了蒙牛奶粉在成都糖酒會期間舉辦的奶粉發(fā)展論壇，并親自做經(jīng)銷商鼓動。2005年，蒙牛奶粉在央視的廣告投入高于往年。特別是對嬰幼兒配方奶粉更是傾注雄厚的資金?，F(xiàn)在已經(jīng)有10多個嬰幼兒配方奶粉品種通過了內(nèi)蒙古自治區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的審核，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局也授予其采用國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)識證書。這表

16、明產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)化水平。蒙牛奶粉還在不斷加大超市促銷的力度。問題：1蒙牛乳業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法是什么？2說明蒙牛乳業(yè)進(jìn)入嬰幼兒配方奶粉市場的營銷組合策略。3你認(rèn)為蒙牛乳業(yè)宜采取的市場競爭戰(zhàn)略是什么？案例2：南塔基特島甘露的營銷湯姆帕薩特和湯姆考斯特在大學(xué)畢業(yè)后，為了逃避衣冠楚楚的白領(lǐng)生活的束縛，決定自己做一些事情。在一個冬季的夜晚，他們將各種各樣的水果放到攪拌機(jī)里，試圖榨出一種西班牙式的水果汁兒。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)調(diào)出的水果汁兒美味可口。于是他們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)念頭，決定將自榨的水果汁兒裝在回收的玻璃瓶子里，在溫暖的季節(jié)里賣給遠(yuǎn)方來的游客。他們?yōu)樽灾频墓瓋喝∶麨槟纤貚u甘露。第一個夏天，他們以每

17、瓶1美元價格賣出了2000瓶。初戰(zhàn)告捷。開始他們是向靠近南塔基特島的英格蘭大學(xué)學(xué)生和波士頓的年輕人銷售自制的飲料。他們在足球比賽及其他比賽場上扎下了一個紫色大帳篷分發(fā)果汁兒和帶有南塔基特島甘露字樣的T恤衫。這種低成本的營銷，幫助他們將果汁瞄準(zhǔn)了具有年輕、自然和獨(dú)立特性的顧客。這與大型果汁和飲料公司有顯著的不同。他們制作錄音，用錄音機(jī)做廣播宣傳。一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)了收音機(jī)廣告的作用。他們努力說服節(jié)目制作人播放他們有關(guān)果汁的談話。他們堅持以樸素的方式提高果汁的知名度。利用移動營銷小組住到戶外運(yùn)動地點，不斷開發(fā)新的消費(fèi)者-從18歲到35歲的顧客。精神高昂的小組成員不斷地向球迷們、馬拉松運(yùn)動員免費(fèi)分

18、發(fā)果汁樣品。他們請來自己的祖母到廣播站，與他們談?wù)摵軐挿旱脑掝}，但是焦點集中在果汁上。讓人們產(chǎn)生一種思想，南塔基特島甘露就象老祖母親手做的，非?？煽凇，F(xiàn)在，他們的公司不斷擴(kuò)大，有100多名員工，年營業(yè)收入達(dá)到8000萬美元。有50種不同口味的果汁。他們想將果汁銷往全國，甚至國際市場。問題：1兩個年輕人對南塔基特島甘露采用了什么促銷方式及工具來擴(kuò)大銷路？2南塔基特島甘露處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段，這對于促銷方式選擇有什么影響？3如果該公司以廣告作為主要促銷方式，應(yīng)從哪些方面入手制定廣告決策？4根據(jù)廣告目的的不同，可以將廣告分為哪幾類？ 案例3：通用汽車在中國市場的營銷變革通用汽車公司剛進(jìn)入中國市

19、場時走的是高端路線。在當(dāng)時的中國轎車市場上，桑塔納、捷達(dá)和雪鐵龍富康已經(jīng)占據(jù)中檔車的主要市場，經(jīng)濟(jì)型轎車的競爭也比較激烈，只有中高檔轎車市場還是以進(jìn)口車為主，市場存在較大的空間。于是通用把旗下成熟的別克車型引進(jìn)了中國市場，上市的第一年就推出了三款轎車：別克新世紀(jì)、GLX和GL，成為當(dāng)時在中國市場生產(chǎn)的最高檔的車型，幾乎領(lǐng)先更高檔的奧迪A6半年多時間，從而在市場上處于主動地位，2000年上海通用分別推出具有駕駛樂趣的別克CS和中國第一輛多功能公務(wù)別克GL8，緊接著又針對20多萬元的市場推出排量比較小的別克G，形成從30多萬元到20多萬元這樣一個階梯排列的中高檔轎車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。但是，隨著別克在中國

20、的成功，一汽大眾和廣州本田也先后從德國大眾和日本本田引進(jìn)了與別克同一級的奧迪A6和本田雅閣，其中奧迪A6更是占據(jù)國產(chǎn)高級轎車的頭牌；本田雅閣則是當(dāng)今世界最暢銷的車型之一，全球銷量超過800萬輛，最新引進(jìn)中國的是雅閣第六代產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的市場競爭力；接下來，上海大眾又從德國大眾集團(tuán)引進(jìn)更先進(jìn)的帕薩特B5，也是一款在國際上屢次獲得大獎的車型。這樣一來，在25萬45萬這一級的市場上就有了奧迪A6、別克系列、本田雅閣和帕薩特四大品牌的競爭，高檔車市場競爭開始白熱化，別克系列轎車受到來自一汽大眾、上汽大眾和廣州本田的挑戰(zhàn)，市場空間受到一定擠壓。為了尋求突破，上海通用把眼睛盯向了經(jīng)濟(jì)型轎車市場，向低端市場

21、延伸。應(yīng)該說，經(jīng)過了近兩年的市場運(yùn)作和品牌傳播，別克轎車在中國已經(jīng)有了很高的知名度和認(rèn)知度，憑借著別克的品牌號召力完全可以進(jìn)行品牌延伸；在2000年以前的經(jīng)濟(jì)型轎車市場上還沒有一款完全意義上的進(jìn)口轎車，雖然價格便宜，但給消費(fèi)者的印象是低質(zhì)低價，缺乏一種具有競爭力的車型，這時通用將在海外市場上的一款歐寶車引進(jìn)中國，取名賽歐，俗稱小別克。別克賽歐推出后，在中國轎車市場引起很大轟動，憑借著別克的品牌效應(yīng)和10萬元轎車的概念，別克賽歐在中國轎車市場取得了成功，2001年上海通用又針對中國家庭市場推出賽歐的家庭版-賽歐SRV，將全新的汽車消費(fèi)引入中國普通的消費(fèi)者中。2002年別克賽歐的產(chǎn)銷量達(dá)到5萬輛，

22、成為這一級別市場的最大贏家。問題：1通用汽車公司在剛進(jìn)入中國市場時采取的目標(biāo)營銷策略是哪一種？分析該策略的特點。 22001年后，通用汽車公司采取了什么樣的產(chǎn)品組合策略？試分析該策略的利弊。 3通用汽車公司采取了哪一種品牌策略？其有哪些好處？ 附：參考分析思路案例1：蒙牛盯上奶粉市場1蒙牛乳業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法是什么？蒙牛乳業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法是多元化增長。即盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長得到充分的發(fā)揮，人力、物力、財力等資源得到充分的利用，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。2說明蒙牛乳業(yè)進(jìn)入嬰幼兒配方奶粉市場的營銷組合策略。產(chǎn)品策略：10多個嬰幼兒配方

23、奶粉品種通過了內(nèi)蒙古自治區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的審核，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局也授予其采用國際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)識證書。價格策略：采取低于國際品牌價格三分之一的價格策略）。渠道策略：利用批發(fā)商、零售商、超市等渠道。促銷策略：央視廣告、超市銷售促進(jìn)、宣傳，人員推銷。3你認(rèn)為蒙牛乳業(yè)宜采取的市場競爭戰(zhàn)略是什么？可采取市場挑戰(zhàn)者競爭戰(zhàn)略。以洋品牌為攻擊對象，利用價格優(yōu)勢與洋品牌正面進(jìn)攻，進(jìn)入洋品牌所在市場；還可以側(cè)翼進(jìn)攻，進(jìn)入洋品牌力量薄弱地區(qū)。案例2：南塔基特島甘露的營銷參考分析思路：1兩個年輕人對南塔基特島甘露采用了什么促銷方式及工具來擴(kuò)大銷路？ 營業(yè)推廣（分發(fā)果汁和帶有南塔基特島甘露字樣的T恤衫，利用移動營銷小組來分發(fā)果汁）、廣告（錄音機(jī)和收音機(jī)廣告、廣播站）。2南塔基特島甘露處于產(chǎn)品生命周期的哪一階段，這對于促銷方式選擇有什么影響？ 導(dǎo)入期，影響消費(fèi)者對產(chǎn)品的知曉和了解，市場推廣比較困難。3如果該公司以廣告作為主要促銷方式，應(yīng)從哪些方面入手制定廣告決策？ 廣告目標(biāo)、廣告信息、廣告媒體、廣告設(shè)計、廣告預(yù)算、廣告效果評估。此處展開論述。4根據(jù)廣告目的的不同，可以將廣告分為哪幾類？ 可分為商業(yè)廣告和非商業(yè)廣告。非商業(yè)廣告主要包括政治廣告、公益廣告和個人廣告。政治廣告是指為政治活動服務(wù)的廣告；公益廣告也稱公共廣告，它是