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文檔簡介
1、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與招商談判昆明世紀(jì)金源購物中心二零一三年四月周鋒華品牌規(guī)劃的定義 品牌規(guī)劃是建立以塑造強(qiáng)勢品牌為核心的企業(yè)戰(zhàn)略,將品牌建設(shè)提升到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度,其核心在于建立與眾不同的品牌識別,為品牌建設(shè)設(shè)立目標(biāo)、方向、原則與指導(dǎo)策略,為日后的具體品牌建設(shè)戰(zhàn)術(shù)與行為制定憲法。 一、提煉品牌的核心價值,作為企業(yè)的靈魂,貫穿整個企業(yè)的所有經(jīng)營活動 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五個核心二、規(guī)范品牌識別系統(tǒng),并把品牌識別的元素執(zhí)行到企業(yè)的所有營銷傳播活動中去 三、建立品牌化模型,優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略;通過整合所有的資源,實現(xiàn)品牌價值的提升 建立品牌化模型,是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃中一項重要的工作。它不但規(guī)劃好品牌的屬性、結(jié)構(gòu)、模式
2、、內(nèi)容及品牌愿景等問題,而且在營銷策略決策中,提供具有前瞻性、指導(dǎo)性、科學(xué)性和操作性的依據(jù)。四、進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張,避免“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生,追求品牌價值最大化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的另外重要內(nèi)容之一,就是對品牌延伸進(jìn)行科學(xué)和前瞻性的規(guī)劃五、加強(qiáng)品牌管理,避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生,從而累積豐厚的品牌資產(chǎn)首先,要完整理解品牌資產(chǎn)的構(gòu)成,透徹理解品牌資產(chǎn)各項指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價能力、品牌忠誠度的內(nèi) 涵及相互之間的關(guān)系。 其次,在此基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)的實際,制定品牌建設(shè)所要達(dá)到的品牌資產(chǎn)目標(biāo),使企業(yè)的品牌創(chuàng)建工作有一個明確的方向,做到有的放矢,減 少不必要的浪費。第三,圍繞品牌資產(chǎn)目
3、標(biāo),創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略,并要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標(biāo)的完成情況,調(diào)整下一步的品牌資 產(chǎn)建設(shè)目標(biāo)與策略。第四,建立“品牌預(yù)警系統(tǒng)”,避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生;如果“品牌危機(jī)”事件真的發(fā)生了,要及時處理和用一種聲音說話,盡量減少品 牌的損失。品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 第1步,品牌診斷和定位 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 第2步,規(guī)劃品牌愿景和目標(biāo)第3步,提煉品牌核心價值第4步,制定品牌中長期戰(zhàn)略第5步,配置品牌機(jī)構(gòu)和人才第6步,品牌傳播和推廣第7步,維護(hù)品牌的一致性第8步,精心策劃品牌延伸第1步,品牌診斷和定位 品牌診斷調(diào)研的內(nèi)容包括:品牌所在市場環(huán)境、品牌與消費者的關(guān)系、品牌與競爭品
4、牌的關(guān)系、品牌的資產(chǎn)情況以及品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)、品牌架構(gòu)、品牌組織等等。第2步,規(guī)劃品牌愿景和目標(biāo)品牌愿景就是告訴消費者、股東及員工:品牌未來的發(fā)展的方向和品牌未來的目標(biāo)。第3步,提煉品牌核心價值提煉品牌核心價值應(yīng)遵循以下原則:1.品牌核心價值應(yīng)有鮮明的個性。2.品牌核心價值要能撥動消費者心弦。3.品牌核心價值要有包容性,為今后品牌延伸預(yù)埋管線。第4步,制定品牌中長期戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略架構(gòu)主要確定以下問題:1.企業(yè)是采取單一品牌戰(zhàn)略,還是多品牌戰(zhàn)略,擔(dān)保品牌戰(zhàn)略等等2.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌的關(guān)系如何處理3.企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品是,是用新品牌,還是用老品牌來延伸,還是采用副品牌來張顯新產(chǎn)品個性4.新品牌、副品牌的
5、數(shù)量多少合適5.如何發(fā)揮副品牌反作用于主品牌的作用第5步,配置品牌機(jī)構(gòu)和人才 建議成立一個由精通品牌的公司副總掛帥,企劃部主要負(fù)責(zé),其它部門參與的品牌管理組織,從而有效組織 調(diào)動公司各部門資源,為品牌建設(shè)服務(wù)第6步,品牌傳播和推廣品牌傳播與推廣應(yīng)把握以下原則:1.合理布局運用廣告、公關(guān)贊助、新聞炒作、市場生動化、關(guān)系營銷、銷售促進(jìn)等多種手段。2.根據(jù)目標(biāo)消費群的觸媒習(xí)慣選擇合適的媒體,確定媒體溝通策略。3.品牌傳播要遵守聚焦原則。4.品牌傳播要持久、持續(xù)。第7步,維護(hù)品牌的一致性一個強(qiáng)大的品牌不是由創(chuàng)意打造的,而是由“持之以恒”打造的。可口可樂演繹“樂觀向上”百年未變,吉利詮釋“男人的選擇”達(dá)
6、100年,力士傳達(dá) “滋潤高貴”的形象已有70年,萬寶路表現(xiàn)“陽剛豪邁”也有50年,鉆石廣告語“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”流傳已有60年 第8步,精心策劃品牌延伸品牌延伸應(yīng)該謹(jǐn)慎決策,一定應(yīng)遵循品牌延伸的原則: 1.延伸的新產(chǎn)品 應(yīng)與原產(chǎn)品符合同一品牌核心價值。2.新老產(chǎn)品的產(chǎn)品屬性應(yīng)具有相關(guān)性。3.延伸的新產(chǎn)品必須具有較好的市場前景。招商談判技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備: 知已各彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商業(yè)知識,對市場及租金的了解,對供需狀況的了解,對本企業(yè)的了解,對零售商戶的了解,本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所
7、準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。二、談判時要避免談判破裂: 有經(jīng)驗的招商人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。三、只與有權(quán)決定的人談判: 招商人員接觸的談判對象可能有:對方的代表、各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看商戶的規(guī)模大小而定,這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間,同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。四、盡量在自己的辦公室內(nèi)談判: 在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時
8、得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與成本。五、策略交換的需要: 有經(jīng)驗的招商人員知道對手的需要,在非原則的問題上盡量滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足我們自己的需要。六、必要時轉(zhuǎn)移話題: 若談判雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的招商人員會轉(zhuǎn)移話題,或喝個茶暫停,以緩和緊張氣氛。七、盡量以肯定的語氣與對方談話: 否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子因而對方也會愿意給面子。 八、盡量成為一個好的傾聽者: 一般而言,有的人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。招商人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體
9、語言之中,招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。九、盡量為對手著想: 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明,大部分成功的談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿在威脅的氣氛下談判,保持良好的合作關(guān)系是招商人員的重要職責(zé)。十、以退為進(jìn): 有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識范圍,招商人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時不妨以退為進(jìn),與同事或領(lǐng)導(dǎo)研究或弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。十一、不要誤認(rèn)為50/50最好: 有些招商人員
10、認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的招商人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。十二、談判的十二戒若能避免下列十二戒,談判成功的機(jī)會大增:、準(zhǔn)備不周。、缺乏警覺。、脾氣暴燥。、自鳴得意。、過分謙虛。、不留情面。、輕諾寡信。、過分沉默。、無精打采。、倉促草率。、過分緊張。、貪得無厭。 品牌欣賞服裝皮件類排序服裝皮件類排序A類的前類的前20位品牌:位品牌: LouisVuitton (LV)法國、法國、GUCCI(古弛古弛)意大利、意大利、HERMES(愛馬愛馬仕)仕) 法國、法國、PRADA (普拉達(dá))(普拉達(dá))意大利、意大利、 GIORGIO ARMANI (阿瑪尼)(阿瑪尼)意大利、意大利、 ErmenegildoZegna(杰尼亞)(杰尼亞)意大利意大利 、 CHANEL(香奈兒)(香奈兒)法國、法國、 Dior(迪奧)(迪奧)法國、法國、SALVATORE FERRAGAMO(菲拉格慕)(菲拉格慕)意大利意大利 、 FENDI(芬迪)(芬迪)意大利、意大利、 VERSACE(范思哲)(范思哲)意大利意大利 、HUGO BOSS (雨果博斯)(雨果博斯)德國、德國、MaxMara(馬克斯馬拉)(馬克斯馬拉)意大利意大利 、DOLCEGAB
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