某公寓開(kāi)盤營(yíng)銷方案

1、萬(wàn)豪國(guó)際公寓開(kāi)盤營(yíng)銷方案前言：萬(wàn)豪國(guó)際公寓于2007年11月10日正式接受客戶意向認(rèn)籌，到目前為止已登記客戶331組（截至11月28日），由于對(duì)2008年房地產(chǎn)市場(chǎng)行情預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)增大，11月份無(wú)錫樓盤上市量劇增，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，本案重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一的無(wú)錫世界貿(mào)易中心也在加快施工進(jìn)度及接受客戶訂金，搶奪客戶資源，從施工進(jìn)度上看，萬(wàn)豪國(guó)際公寓1號(hào)樓已基本封頂，2、3號(hào)樓12月中旬也可基本實(shí)現(xiàn)封頂，樓盤形象逐漸豐滿，因此，在這種形勢(shì)下，無(wú)錫市場(chǎng)部建議萬(wàn)豪國(guó)際公寓于12月15日（或12月16日，最終請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)決定）正式開(kāi)盤，年底前力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)200套的銷售目標(biāo)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。開(kāi)盤時(shí)間：2007年12月

2、15日星期六（農(nóng)歷十一月初六）或2007年12月16日星期日（農(nóng)歷十一月初七）推盤原則：1 、依據(jù)開(kāi)盤前認(rèn)籌數(shù)量決定每次推盤數(shù)量2 、根據(jù)認(rèn)籌客戶集中的區(qū)域決定所推盤源區(qū)域3 、面積180多平米的大三房戶型放到樣板房完善開(kāi)放后再推步驟一步驟二步驟三截止11月28日，萬(wàn)豪國(guó)際公寓意向登記客戶331組，距離500組的正式認(rèn)籌目標(biāo)尚有169組的差距，且距離12月8日僅有9天時(shí)間，已基本無(wú)法實(shí)現(xiàn)正式認(rèn)籌前500組意向客戶積累，因此在這種情況下，無(wú)錫市場(chǎng)部經(jīng)與中原公司溝通，建議原計(jì)劃12月8日的正式認(rèn)籌活動(dòng)取消，具體原因如下：意向認(rèn)籌客戶數(shù)量還不足以開(kāi)展正式認(rèn)籌目前意向認(rèn)籌客戶累積量尚未達(dá)到500組預(yù)訂

3、指標(biāo)，在此情況下進(jìn)行正式認(rèn)籌付定，會(huì)直接導(dǎo)致客戶購(gòu)籌量的不足，影響到開(kāi)盤人氣與后續(xù)的強(qiáng)銷開(kāi)盤活動(dòng)直接由意向認(rèn)籌轉(zhuǎn)為定金進(jìn)行正式認(rèn)籌開(kāi)盤當(dāng)天不僅要保證人氣的旺盛，而且也要保證充足的銷控壓力，因此，在意向籌量不足的情況下，可以采取在開(kāi)盤當(dāng)日直接轉(zhuǎn)定金，成為正式認(rèn)購(gòu)客戶，不但保證了人氣，也保證了營(yíng)銷面。所有意向登記客戶直接于開(kāi)盤當(dāng)日簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)并交付5萬(wàn)元定金，同時(shí)享受5萬(wàn)抵8萬(wàn)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。開(kāi)盤前營(yíng)銷工作重點(diǎn)：完成并確認(rèn)認(rèn)購(gòu)流程與開(kāi)盤活動(dòng)執(zhí)行方案（11月30日前）確認(rèn)開(kāi)盤期間所有物料道具準(zhǔn)備與營(yíng)銷工作必需準(zhǔn)備（12月5日前）完成銷售人員與合同管理員的開(kāi)盤工作流程培訓(xùn)（12月8日前）完成并確認(rèn)開(kāi)盤期間所

4、有廣宣設(shè)計(jì)與文案（12月10日前）完成并確認(rèn)客戶回訪與通知（12月15日前）開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)流程：保安（10人）售樓處門口、視聽(tīng)區(qū)、兒童游樂(lè)區(qū)在售樓處門外進(jìn)行詢問(wèn)甄別并按照萬(wàn)豪會(huì)會(huì)員卡卡號(hào)安排客戶座次，維持現(xiàn)場(chǎng)次序，保證安全處理突發(fā)事件。是否為憑正式認(rèn)籌書(shū)和萬(wàn)豪會(huì)會(huì)員卡來(lái)辦理正式認(rèn)購(gòu)的客戶。是憑正式認(rèn)籌書(shū)和萬(wàn)豪匯會(huì)員卡來(lái)辦理正式購(gòu)的戶，按萬(wàn)豪會(huì)會(huì)員卡卡號(hào)安排至視聽(tīng)區(qū)或兒童游樂(lè)區(qū)等待叫號(hào)。在正式認(rèn)購(gòu)期間不接待新客戶，請(qǐng)改日再來(lái)參觀。置業(yè)顧問(wèn)、中原工作人員（10人）視聽(tīng)區(qū)、兒童游樂(lè)區(qū)在視聽(tīng)區(qū)、兒童游樂(lè)區(qū)，向客戶介紹正式認(rèn)購(gòu)細(xì)則流程，客戶確定要正式認(rèn)購(gòu)，發(fā)放萬(wàn)豪國(guó)際公寓選房單，請(qǐng)客戶根據(jù)銷控板填寫要購(gòu)買的房

5、源。銷售經(jīng)理前臺(tái)接待區(qū)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，按萬(wàn)豪會(huì)會(huì)員卡順序叫號(hào)。根據(jù)客戶的選房單，將填寫過(guò)房號(hào)的力豪國(guó)際公寓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，發(fā)放給置業(yè)顧問(wèn)。確認(rèn)客戶填寫完畢的力豪國(guó)際公寓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)是否填寫正確、完整，審核并確認(rèn)無(wú)誤。收取其中一聯(lián)力豪國(guó)際公寓認(rèn)籌協(xié)議書(shū)，在付款憑證上簽字確認(rèn)，以示相關(guān)手續(xù)齊全。中原工作人員（2人）前臺(tái)接待區(qū)配合銷售經(jīng)理填寫、審核力豪國(guó)際公寓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)的工作。根據(jù)銷售經(jīng)理的銷控表貼對(duì)外公示的銷控板。合同管理員貴賓區(qū)在貴賓室再次核對(duì)萬(wàn)豪國(guó)際公寓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)是否填寫正確、完整,審核并確認(rèn)無(wú)誤。核對(duì)三萬(wàn)兀優(yōu)惠的認(rèn)籌卡資料，并在付款憑證上簽字確認(rèn)，以示相關(guān)手續(xù)齊全。收取萬(wàn)豪國(guó)際公寓認(rèn)籌協(xié)議書(shū)一聯(lián)

6、留存。登記客戶萬(wàn)豪會(huì)會(huì)員卡號(hào)。置業(yè)顧問(wèn)（10人）洽談區(qū)至中原銷售經(jīng)理處領(lǐng)取萬(wàn)豪國(guó)際公寓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)及付款憑證，指導(dǎo)客戶完成萬(wàn)豪國(guó)際公寓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)的填寫。萬(wàn)豪國(guó)際公寓認(rèn)籌協(xié)議書(shū)填寫完畢，至中原銷售經(jīng)埋處審核簽字確認(rèn)，再全開(kāi)發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人處審核簽字確認(rèn)。置業(yè)顧問(wèn)憑已簽字的萬(wàn)豪國(guó)際公寓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)和付款憑證陪同客戶至財(cái)務(wù)室交付認(rèn)購(gòu)金。開(kāi)發(fā)商收款員財(cái)務(wù)室收款員審核萬(wàn)豪國(guó)際公寓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，付款憑證上的簽字，根據(jù)規(guī)定收取認(rèn)購(gòu)金，并開(kāi)具收據(jù)給客戶，回收付款憑證。（可拉卡、付現(xiàn)金、現(xiàn)金本票等）中原工作人員（5人）確認(rèn)客戶完成全部正式認(rèn)購(gòu)手續(xù)后，把力豪國(guó)際公寓認(rèn)籌協(xié)議書(shū)、財(cái)務(wù)開(kāi)具的收據(jù)用檔案袋裝好交給客戶留存，將送

7、客戶至接待中心外。中原工作人員（2人）輸入正式認(rèn)購(gòu)客戶資料，做好統(tǒng)計(jì)整理分析工作。合同管理員輸入正式認(rèn)購(gòu)客戶資料，做好統(tǒng)計(jì)整理工作。推盤計(jì)劃圖示:12月1日短信投放十萬(wàn)條量裝飾建材室內(nèi)設(shè)計(jì)展示活動(dòng)12月20日樣板大門、大堂及部分綠化景觀硬裝完成并對(duì)外開(kāi)放第二次開(kāi)盤，主推2號(hào)樓01、02室，2號(hào)樓05室12月6日江南晚報(bào)C疊整版12月11日江南晚報(bào)A疊整版高文安設(shè)計(jì)展7K系列活動(dòng)江陰VIP客戶推廣聯(lián)誼舞會(huì)新區(qū)臺(tái)商企業(yè)推廣聯(lián)誼活動(dòng)春節(jié)后（2月20日）樣板區(qū)間、樣板房及其它景觀完成并對(duì)外開(kāi)放12月13日江南晚報(bào)軟文12月14日江南晚報(bào)A1半版+A3整版12月15日短信投放十萬(wàn)條量第一次開(kāi)盤，首推3號(hào)

8、樓整棟，03室將以加推的形式出現(xiàn)2008春節(jié)第三次開(kāi)盤，主推1號(hào)樓01、02室,2號(hào)樓03室第四次開(kāi)盤,主推1號(hào)樓03、05室12月1日至開(kāi)盤前媒體投入量：三次報(bào)紙硬廣+一次軟文+兩次短信投放銀行DM寄送一萬(wàn)份.開(kāi)盤后至1月30日媒體投入量：保證每周一次報(bào)廣及兩次短信投放銀行DM寄送一萬(wàn)色3月上旬第三次推盤確保兩周內(nèi)三次報(bào)廣4月銷售每周一次報(bào)廣推盤明細(xì)階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)該階段工作推盤情況推出棟號(hào)舊p面積itf套數(shù)累計(jì)推盤比例累計(jì)銷售率蓄水期意向認(rèn)籌到正式認(rèn)籌前推廣派籌積累意向客戶通過(guò)開(kāi)盤前的推廣活動(dòng)計(jì)劃在A次開(kāi)盤前累積認(rèn)籌客戶達(dá)到500組以上*盤強(qiáng)銷期07年12月16日-08年2月6日（田前）12月

9、16日認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)簽約和下一階段積累認(rèn)籌客戶3#01室11612325%銷售約130套，累計(jì)銷售率約26%（剩余約34套）3#02室1163#05室149加推3#03室1494133%1月5日認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)簽約和下一階段積累客戶2#01室11312357%累計(jì)銷售230套，累計(jì)銷售率約46%（剩余約57套）02室1142#05室182寺續(xù)銷售期08年2月（春P后）-08年5月底08年3月9日認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)簽約和下一階段積累客戶1#01室11312382%累計(jì)銷售330套，累計(jì)銷售率約66%（剩余約80套）02室1142#03室18208年4月12日認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)簽約和下一階段積累客戶1#03室18282100%累計(jì)銷售410套，累計(jì)銷售率約82%（剩余約91套）1#05室182復(fù)式9套，穿插于每次推盤中，有意向客戶即可銷售尾盤期08年67月針對(duì)剩余房源銷住口銷售剩余的91套的房源力爭(zhēng)累計(jì)銷售501套，累計(jì)銷售率力爭(zhēng)100%（售罄）優(yōu)惠政策:根據(jù)無(wú)錫地區(qū)樓盤購(gòu)房