深圳寫(xiě)字樓海岸城西座客戶(hù)描摹

1、客戶(hù)描摹1項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名李永斌策劃姓名左文曦購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型707購(gòu)買(mǎi)面積154描摹時(shí)間2008年12月03日客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）男性、總經(jīng)理、從事高爾夫產(chǎn)品銷(xiāo)售、家庭結(jié)構(gòu)：老婆與女兒，居住在蔚藍(lán)海岸本次成交介紹07-7-9：與老婆一起上門(mén)。李先生表示了很大的購(gòu)買(mǎi)意愿。與之聊天中了解到，當(dāng)時(shí)海岸城東座沒(méi)買(mǎi)到很生氣?？戳藮|座的二手房，但是不想買(mǎi)二手的，當(dāng)場(chǎng)再三叮囑開(kāi)盤(pán)要通知.一定要買(mǎi)。07-7-24：短信通知李先生昨日已公開(kāi)發(fā)售?？蛻?hù)馬上回電問(wèn)情況后跑去明華會(huì)議中心（開(kāi)盤(pán)在明華），后馬上來(lái)了售樓中心，當(dāng)場(chǎng)在前臺(tái)接待處接待，沒(méi)有看現(xiàn)場(chǎng)就

2、定下707房號(hào)。成交總結(jié)：-基于客戶(hù)自身有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意愿-客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，有充足的資金預(yù)算-基于客戶(hù)居住在蔚藍(lán)海岸，對(duì)南山片區(qū)有很強(qiáng)的認(rèn)同感，并對(duì)南山的豪宅有所了解，并有對(duì)比，而且以后自用非常方便-西部通道的開(kāi)通.南山CBD區(qū)位優(yōu)勢(shì).物業(yè)稀缺性-樓盤(pán)品質(zhì)感好.深圳灣金融商務(wù)區(qū)中心規(guī)劃客戶(hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）客戶(hù)衣著無(wú)品牌、性格開(kāi)朗、坦誠(chéng)、口若懸河，私家車(chē)為奧迪A6、與太太一起來(lái)看樓日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好陪太太逛街、旅游、打球?qū)Ξa(chǎn)品的意見(jiàn)認(rèn)為樓盤(pán)品質(zhì)感好，很認(rèn)可深圳灣金融商務(wù)區(qū)中心規(guī)劃，由于西部通道的開(kāi)通對(duì)南山充滿(mǎn)信心對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)未參加活動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有特

3、別的意見(jiàn)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他與銷(xiāo)售聯(lián)系緊密，在開(kāi)盤(pán)之前反復(fù)提醒銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)一定要通知到自己；購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)資金充足客戶(hù)語(yǔ)錄“不考慮二手樓，一定要一手樓，當(dāng)時(shí)沒(méi)買(mǎi)到海岸城東座就很火大了”“住的近，買(mǎi)了自己用，以后就很方便了”“不用看了，看了再定就晚了”客戶(hù)描摹2項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名劉波策劃姓名左文曦購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型513購(gòu)買(mǎi)面積168描摹時(shí)間2008年12月03日客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）男性、普通職員、三口之家（父母劉波）、在南山居住、直接步行來(lái)項(xiàng)目本次成交介紹劉波先生是07年7月24日當(dāng)天接待成交的客戶(hù)，首先是劉波的父母過(guò)來(lái)，自稱(chēng)認(rèn)識(shí)李奕賢

4、，在三個(gè)月前有去電跟李奕賢聯(lián)系過(guò)，讓李幫他們留一個(gè)房號(hào)，當(dāng)時(shí)李告訴他們不可以留，讓他們?cè)陂_(kāi)盤(pán)時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)按順序選房。今天因?yàn)槁?tīng)朋友說(shuō)買(mǎi)了就過(guò)來(lái)。銷(xiāo)售給客戶(hù)介紹了層的13號(hào)和8層的01號(hào)單位，老倆口坐著商議了一會(huì)，說(shuō)要定513號(hào)，算了價(jià)格，說(shuō)叫兒子過(guò)來(lái)看看就出去了，一會(huì)兒和兒子劉波一起進(jìn)來(lái)，了解了詳細(xì)情況，就決定訂513單位。當(dāng)時(shí)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)的人比較多，一直都有人排隊(duì)，劉先生到了5點(diǎn)多就可以簽了，這時(shí)合同部同事告訴他發(fā)展商的關(guān)系戶(hù)都可以打9折，這時(shí)劉先生問(wèn)他們也認(rèn)識(shí)李經(jīng)理為什么不打折，就一直不簽認(rèn)購(gòu)書(shū)。無(wú)奈問(wèn)了李經(jīng)理，可李經(jīng)理的答案是不認(rèn)識(shí)這個(gè)人。后來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)其實(shí)并不認(rèn)識(shí)李經(jīng)理，只是朋友認(rèn)識(shí)給電話(huà)讓他打

5、給李經(jīng)理的。后來(lái)由合同部陳紅經(jīng)理經(jīng)手這事，并把這事順利解決了，在7點(diǎn)多鐘簽了認(rèn)購(gòu)書(shū)離開(kāi)了，還一臉的笑容，開(kāi)心的說(shuō)著感謝。成交總結(jié)：-客戶(hù)置業(yè)是出于家庭理財(cái)?shù)哪康?，有一定的資金預(yù)算限制-客戶(hù)自稱(chēng)認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商，是希望能取得內(nèi)部折扣，被拒絕之后，一度很生氣，銷(xiāo)售需要協(xié)調(diào)解決問(wèn)題-基于客戶(hù)的居住習(xí)慣，對(duì)南山片區(qū)有很強(qiáng)的認(rèn)同感?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）穿著隨便；沉默不語(yǔ)、話(huà)很少；同父母一起過(guò)來(lái)看房子，決策受父母和銷(xiāo)售影響，不是很有主見(jiàn)日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好運(yùn)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)對(duì)產(chǎn)品很執(zhí)著，一定要購(gòu)買(mǎi)，在開(kāi)盤(pán)三個(gè)月之前就跟銷(xiāo)售聯(lián)系過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)未參加活動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有特別

6、的意見(jiàn)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他順利成交后，對(duì)銷(xiāo)售人員很滿(mǎn)意，一直說(shuō)謝謝客戶(hù)語(yǔ)錄“為什么不能給我打九折??？ 我也認(rèn)識(shí)李經(jīng)理！”“總算是買(mǎi)到了，實(shí)在是謝謝啊，太好了！”客戶(hù)描摹3項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名劉先生策劃姓名左文曦購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型907購(gòu)買(mǎi)面積154描摹時(shí)間2008年12月03日客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）男性，個(gè)體戶(hù)，三口之家，居住深圳陽(yáng)光帶海濱城一期，廣東人本次成交介紹購(gòu)房的主動(dòng)權(quán)在于劉先生。07年7月24日是海岸城西座解籌日,當(dāng)天劉先生匆匆忙忙走進(jìn)售樓處。自述自己對(duì)南山很熟悉，不用介紹區(qū)域模型，直接算價(jià)格就好。然后銷(xiāo)售把戶(hù)型算好后，然后又聊一

7、下項(xiàng)目周邊租金，還有南山未來(lái)的前景，交通體系，配套等等。 客戶(hù)前挑了907，當(dāng)時(shí)規(guī)定此房號(hào)不能單賣(mài)，客戶(hù)本來(lái)決定買(mǎi)兩套。辦理手續(xù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于客戶(hù)之前在銀行已經(jīng)有按揭，不能再辦理貸款，于是客戶(hù)思考后，表示07能單賣(mài)的話(huà)就用太太的名字買(mǎi)。 到了第二天連著賣(mài)的戶(hù)型賣(mài)完，只剩下07，銷(xiāo)售就馬上通知?jiǎng)⑾壬?，他就帶著太太匆匆忙忙?lái)售樓處辦了手續(xù)。成交總結(jié)：-銷(xiāo)售需要了解客戶(hù)所需、弄清客戶(hù)購(gòu)房目的，幫客戶(hù)分析情況-對(duì)南山片區(qū)很熟悉，有強(qiáng)烈的認(rèn)同感?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）客戶(hù)穿著休閑，簡(jiǎn)潔大方，性格豪爽，人比較隨和，很有頭腦，個(gè)子高高的，人比較瘦，帶著太太來(lái)成交日常行為

8、特點(diǎn)、興趣愛(ài)好旅游、打球?qū)Ξa(chǎn)品的意見(jiàn)居住在南山，對(duì)本區(qū)域高度認(rèn)可，之前沒(méi)有買(mǎi)到東座，此次一定要買(mǎi)到西座對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)未參加活動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有特別的意見(jiàn)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他 銷(xiāo)售人員信息通知及時(shí)，客戶(hù)很滿(mǎn)意客戶(hù)語(yǔ)錄“我就住在南山，因?yàn)橹皝?lái)了解過(guò)東座，但那時(shí)東座已經(jīng)售完，所以現(xiàn)在來(lái)看西座?！薄安挥媒榻B區(qū)域模型了，你就幫我看看面積有多大，什么價(jià)位？然后幫我做一下計(jì)劃?！薄耙遣荒軉钨u(mài)的話(huà)，我就要兩套吧”客戶(hù)描摹4項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名牟立先小姐策劃姓名左文曦購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1101，1113購(gòu)買(mǎi)面積504.41描摹時(shí)間2008年12月03日客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、

9、目前居住地等）女性，公司總經(jīng)理 ，進(jìn)出口貿(mào)易，三口之間（丈夫/兒子），住華僑城，在車(chē)公廟喜年廣場(chǎng)租了300平米辦公本次成交介紹 07年7月7日，客戶(hù)倆夫妻一起來(lái)接待中心，項(xiàng)目還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售，銷(xiāo)售詳細(xì)向客戶(hù)介紹了南山中心區(qū)的整體規(guī)劃，以及海岸城的一些基本情況，客戶(hù)表示出很濃厚的興趣，呆了將近3個(gè)小時(shí)。然后銷(xiāo)售和客戶(hù)聊了很多關(guān)于投資豪宅物業(yè)與商業(yè)物業(yè)的利弊及升值潛力，還有世聯(lián)公司在珠三角的代理的豪宅狀況及市場(chǎng)分析。第一次雙方都溝通得非常暢順，因?yàn)楫?dāng)天看不了樓，再約了時(shí)間。7月9日，約到客戶(hù)下午5點(diǎn)上去看樓。在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售不斷介紹樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)?？蛻?hù)對(duì)南向的單位非常感興趣，但是面積只要500平米左右。銷(xiāo)售于

10、是向客戶(hù)預(yù)估價(jià)格時(shí)報(bào)了3萬(wàn)以上的價(jià)格，樓層大概十樓上下。一直在開(kāi)盤(pán)前以天，銷(xiāo)售都保持跟客戶(hù)的緊密聯(lián)系，有時(shí)打電話(huà)，有時(shí)發(fā)短信，不斷傳遞樓盤(pán)的信息及一些相關(guān)政策。07年7月24日開(kāi)盤(pán)的第二天，銷(xiāo)售通知客戶(hù)趕緊來(lái)現(xiàn)場(chǎng)選樓，因?yàn)橐郧暗牧己脺贤?，客?hù)已經(jīng)有所準(zhǔn)備，在選擇買(mǎi)什么單位時(shí)，他們完全相信銷(xiāo)售，很快決定購(gòu)買(mǎi)1101和1113。成交總結(jié)：-銷(xiāo)售關(guān)鍵：抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)，與客戶(hù)溝通時(shí)將樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)融合在一起。-營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵：利用現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛，使客戶(hù)興奮緊張，再用折扣逼定。-客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)：產(chǎn)品高品質(zhì)，升值潛力?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）衣著沒(méi)有辨認(rèn)出品牌，但是穿著比較講究

11、；性格較為溫和；私家車(chē)為奔馳，倆夫妻一起看房日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好旅游和逛街，健身美容對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)認(rèn)可產(chǎn)品的高品質(zhì)，特別選擇了有私家花園，三面采光，帶海景和水景的高端單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)未參加活動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有特別的意見(jiàn)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他跟銷(xiāo)售交流信息全面，包括市場(chǎng)、產(chǎn)品和自己需求，對(duì)銷(xiāo)售高度信任，在選擇上聽(tīng)從銷(xiāo)售意見(jiàn)客戶(hù)語(yǔ)錄“你們這邊的品質(zhì)比喜年那里好很多”“還是喜歡南面的單位，采光好，要是帶花園就更好了”客戶(hù)描摹5項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名史萍（購(gòu)買(mǎi)者太太)策劃姓名左文曦購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型802購(gòu)買(mǎi)面積124描摹時(shí)間2008年12月03日客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、

12、目前居住地等）購(gòu)買(mǎi)者為男性，業(yè)主名字寫(xiě)自己太太，家庭成員為（太太和兒子，太太為家庭主婦），客戶(hù)現(xiàn)在西海明珠租賃辦公室，覺(jué)得還是自己購(gòu)買(mǎi)物業(yè)，置業(yè)目的為自用兼投資本次成交介紹 07-7-24：客戶(hù)姚小姐與李小姐根據(jù)公開(kāi)發(fā)售短信邀請(qǐng)，相約來(lái)買(mǎi)樓，客戶(hù)很明確的表示是投資，需要便宜一點(diǎn)的，樓層低些沒(méi)所謂，而且有其它的朋友也要買(mǎi)，于是銷(xiāo)售建議連在一起購(gòu)買(mǎi)加強(qiáng)將來(lái)的出租力度和優(yōu)勢(shì)，并推薦了5樓的01、02、03、05單位給姚小姐、李小姐。當(dāng)時(shí)姚、李二位小姐很心動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)就給自己挑選了心儀的單位，李小姐挑選502，姚小姐挑選503，李小姐幫她不在場(chǎng)的朋友梁小姐挑選了505，最后剩下01單位，當(dāng)場(chǎng)姚小姐打電話(huà)叫

13、湖南同鄉(xiāng)柳先生來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，因柳先生最后一個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)，只剩下個(gè)01單位300平米，柳先生在售樓處經(jīng)過(guò)一天的思考，綜合自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，最后還是決定放棄01。到快下班的時(shí)候，柳先生在現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)到工作人員說(shuō)8樓有單位放出，于是更是決定了放棄300平米的501號(hào)單位，并看好802號(hào)單位，臨走時(shí)叮囑一有此單位要馬上通知。第二天一早9點(diǎn)通知客戶(hù)柳先生交定金（業(yè)主名為史萍，柳先生太太）。-與朋友一起購(gòu)買(mǎi)相連單位，以加強(qiáng)將來(lái)的出租力度和優(yōu)勢(shì)成交總結(jié)：-客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)：投資型客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品總價(jià)敏感。-銷(xiāo)售關(guān)鍵：利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的人氣逼定客戶(hù)下定?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）客戶(hù)衣著無(wú)品牌、性格猶豫

14、不決、私家車(chē)為本田、在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)充分考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好逛街、旅游、上網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)客戶(hù)對(duì)海岸地產(chǎn)的品牌很認(rèn)同、對(duì)項(xiàng)目的稀缺性很認(rèn)同對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)旺盛人氣的影響，下定很快對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他很聽(tīng)從銷(xiāo)售的意見(jiàn)客戶(hù)語(yǔ)錄“想了很久，還是要802吧，比較便宜，否則經(jīng)濟(jì)上不能承受”“現(xiàn)在租辦公樓每天也要那么多錢(qián)，還是自己賣(mài)一個(gè)劃算”“海岸地產(chǎn)我是知道的，很有名”客戶(hù)描摹6項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名鄭利梅（女）策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型610-611購(gòu)買(mǎi)面積300描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡35歲左右，潮州人，在香

15、港、深圳均有公司，主營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易（具體行業(yè)不詳細(xì)）。老公是香港人，現(xiàn)居福田福華雅苑，在福田辦公。三口之家，有一10歲左右小女兒。本次成交介紹在深圳已有包括天利一期、國(guó)際商會(huì)中心等多處寫(xiě)字樓產(chǎn)業(yè)用于投資。首次上門(mén)因去天利一期收租，順路看到樓體廣告。當(dāng)天成交，短暫介紹后即看樣板房，回到大廳后提出心理價(jià)位和要求增加折扣，獲許可后即下定?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）服飾品牌較高檔，化淡妝，自駕本田雅閣。性格強(qiáng)勢(shì)潑辣，常打斷別人講話(huà)發(fā)表自己見(jiàn)解。為人刻薄，喜歡吹毛求疵以顯示自己。待人態(tài)度惡劣，習(xí)慣以領(lǐng)導(dǎo)者的口吻向別人發(fā)布命令式的要求。老公為人溫和謙遜，常勸戒妻子注意談吐

16、口吻，但后者很難接受意見(jiàn)。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好和朋友打麻將，大陸這邊商店好差，我們一般都去香港SHOPPING。GUCCI、PRADA買(mǎi)的多一些，其它也都是一線(xiàn)品牌，小牌子我不穿的。我有朋友開(kāi)的美容院，香港引過(guò)來(lái)的品牌，我只去她那里做護(hù)膚。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)戶(hù)型還可以，海沒(méi)什么看的，海邊光禿禿的，和維多利亞灣差遠(yuǎn)了。大堂水景還不錯(cuò)，水必須經(jīng)常換，可以養(yǎng)點(diǎn)魚(yú)嘛。你們這個(gè)材料（指大堂）太差了，說(shuō)是原石，我看像壓出來(lái)的。我也買(mǎi)的天利一期，幸好沒(méi)買(mǎi)商鋪，你看看蘇寧都沒(méi)人去。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)活動(dòng)不用搞了，送點(diǎn)物管費(fèi)吧我買(mǎi)了以后就不要再賣(mài)給投資的啦。你們那個(gè)海岸城多引點(diǎn)好牌子啊。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他我老公覺(jué)得這

17、兒治安不好。香港人做業(yè)主委員會(huì)就很負(fù)責(zé)，可以找些香港的做這個(gè)?？蛻?hù)語(yǔ)錄南山還不錯(cuò)啦，以后要升值的。我們有閑錢(qián)就買(mǎi)樓，不買(mǎi)住宅。我們有朋友去寶安買(mǎi)了個(gè)舊廠(chǎng)房，一千多萬(wàn)買(mǎi)的，轉(zhuǎn)手賣(mài)了四千多萬(wàn)，以后我也考慮考慮。你們的什么抽獎(jiǎng)啊、試駕啊，這些活動(dòng)不用給我打電話(huà)了?？蛻?hù)描摹7項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名莊紅波策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型2111、2112購(gòu)買(mǎi)面積293描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡35歲左右，浙江人，主營(yíng)電子器材進(jìn)出口貿(mào)易（具體行業(yè)不詳細(xì)）。老公也是浙江人，現(xiàn)居百花一路。三口之家，有一小女兒。本次成交介紹在深圳第一次購(gòu)置寫(xiě)字樓物業(yè)

18、，住宅物業(yè)有多處。通過(guò)短信知曉，自己上門(mén)。成交周期一個(gè)半月，銀行按揭時(shí)財(cái)力證明出現(xiàn)問(wèn)題拖延?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）高檔品牌服飾，風(fēng)格低調(diào)，自駕奔馳跑車(chē)。很有主見(jiàn)，但同時(shí)愿意聽(tīng)取別人意見(jiàn)，具有很強(qiáng)的分析能力，精于計(jì)算。談吐舉止溫和，非常配合工作。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好去年我們一家人去上?？础柏垺保ǜ鑴。┑氖子呈健Ｈ丝恳卵b，還是得注意一下，你看你們做營(yíng)銷(xiāo)的都很注意外表嘛。麻將屬于賭博啊，久賭必輸?shù)?。?duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)我覺(jué)得比安聯(lián)好，安聯(lián)可看不見(jiàn)海。要是每層都能有這個(gè)瀑布（水景）就好了。說(shuō)實(shí)話(huà)，寫(xiě)字樓最直接的就是空調(diào)，要是一進(jìn)大樓溫度立即降下來(lái)，那我就覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)

19、該是好項(xiàng)目。天利的那個(gè)大堂太小了，還沒(méi)我們家那邊的廟堂大。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)一回生二回熟，以后你們有好項(xiàng)目了要給我打電話(huà)。很好啊，貼身服務(wù)，小李幫我跑銀行跑了好幾趟了，呵呵。就是要把你們這個(gè)商鋪?zhàn)龅膶哟胃咭稽c(diǎn)，千萬(wàn)別拉一堆大排檔來(lái)。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他這個(gè)銀行太差勁了，以前我辦按揭哪兒有這么麻煩，現(xiàn)在提供一大堆財(cái)力證明了還要，生怕我是騙子似的；我就是騙子也不騙他們，騙也得騙外國(guó)銀行的錢(qián)，哈哈?？蛻?hù)語(yǔ)錄以前整天路過(guò)，也沒(méi)進(jìn)來(lái)逛過(guò)，這個(gè)海岸城吃的還挺多。我們其實(shí)是一種變相的風(fēng)險(xiǎn)投資，看項(xiàng)目，項(xiàng)目好就投錢(qián)拿股分成。沒(méi)項(xiàng)目就閑一段。（口頭禪）“這個(gè)事情就交給你了，幫我辦好，拜托了”。錢(qián)怎么都是花，不買(mǎi)大件

20、買(mǎi)小件，不知不覺(jué)就花了，還不如置辦點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。客戶(hù)描摹8項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名張華莉（女）策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1610、1609購(gòu)買(mǎi)面積276描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡30歲左右，重慶人，主營(yíng)電子器件生產(chǎn)，在南山科技園有實(shí)體（目前辦公地點(diǎn)）?，F(xiàn)居蔚藍(lán)海岸，在萬(wàn)科。第五園等高端項(xiàng)目有多處別墅。四口之家，有一12歲男孩和一3歲女孩。本次成交介紹購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為自用，擴(kuò)大公司規(guī)模。CALL客獲知本項(xiàng)目信息，第二天上門(mén)，當(dāng)天成交看房后主動(dòng)提出折扣要求，獲準(zhǔn)后下定，一次性付款?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）服

21、飾風(fēng)格很時(shí)尚，不追求品牌。有豐田、本田等多輛私家車(chē)，單價(jià)均在40萬(wàn)以上。性格強(qiáng)勢(shì)，直話(huà)直說(shuō)，言簡(jiǎn)意賅。不愿意回答的問(wèn)題以沉默向拒絕。自始至終不提供名片，按揭過(guò)程中一直不愿意提供相關(guān)證明，有多張招行金葵花信用卡（要求長(zhǎng)期駐存金額仔50萬(wàn)元以上）。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好打麻將、逛街四川人都喝茶啊。我就在南山這片兒活動(dòng)，越往東氣氛緊張，那兒的人整天都拼命似的。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)太貴了，全國(guó)都在降價(jià)，你們遲早也得降吧。你不用說(shuō)怎么怎么好，你說(shuō)破大天我覺(jué)得不好還是不好，你什么都不用說(shuō)，我覺(jué)得好就買(mǎi)，不好就不買(mǎi)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)有活動(dòng)通知我，不要搞什么紅酒會(huì)之類(lèi)的，搞點(diǎn)能參與的，我?guī)『⑦^(guò)來(lái)玩一下。我也是做營(yíng)銷(xiāo)，有

22、求于人當(dāng)然是你等我，不然我只能說(shuō)你沒(méi)誠(chéng)意。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他非常不配合我方工作，至今未提供結(jié)婚證、戶(hù)口本等一切相關(guān)資料。按揭手續(xù)停滯。以自我意識(shí)為主，不考慮他人感受。不守時(shí)?？蛻?hù)語(yǔ)錄你這個(gè)地磚顏色不好，燈的顏色也不對(duì)。你們應(yīng)該把物管作好一點(diǎn)。你們這個(gè)水池不行啊，那么小一點(diǎn)。你們賣(mài)房子當(dāng)然要找配合點(diǎn)的銀行，難道我花錢(qián)還讓我排隊(duì)送去不成？手續(xù)多得要命?？蛻?hù)描摹9項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名崔總（女）策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1612購(gòu)買(mǎi)面積147描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡50歲左右，深圳戶(hù)口，目前在南山愉康花園辦公（行業(yè)不詳），寶安

23、有工廠(chǎng)?，F(xiàn)居華僑城，在深圳有多套住宅物業(yè)。三口之家，有一女兒。本次成交介紹自用，提高公司形象。與海岸地產(chǎn)高層是朋友，獲知項(xiàng)目信息最初考慮300物業(yè)，后改為147，成交周期兩個(gè)月，在折扣上存在分歧，后海岸地產(chǎn)作出讓步終成交?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）全身裝扮均為一線(xiàn)名牌，典型的老板風(fēng)格。時(shí)有專(zhuān)職司機(jī)接送，座駕為寶馬7系。談判時(shí)有女兒陪同，女兒自駕大眾甲殼蟲(chóng)。健談，愛(ài)開(kāi)玩笑，很愿意結(jié)交朋友，成交后曾送水果給銷(xiāo)售人員。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好沒(méi)事兒就和朋友上茶館喝喝茶，其實(shí)喝茶本身也是做事。我不吹牛，我高爾夫打的真的可以，什么時(shí)候給你們露一手，哈哈。你們這個(gè)活動(dòng)辦得

24、好（高爾夫球賽），迎合了我這個(gè)消費(fèi)者的需求。一般都去觀(guān)瀾湖，人少，鳥(niǎo)也少；我有一次一桿出去打下來(lái)只鳥(niǎo)，作孽啊。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)反正已經(jīng)買(mǎi)了，我覺(jué)得還是比較合適的。你讓我說(shuō)好，我也說(shuō)不出來(lái)到底哪兒好，人貴適意嘛。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)下周再辦次球賽嘛，打高爾夫的都是你們的目標(biāo)客戶(hù)啊。只要有時(shí)間，我都愿意參加（活動(dòng)），我喜歡熱鬧。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他樓下不要搞亂七八糟的東西，飯廳也不要搞，你們后面街上那么多了。（一樓搞）銀行、車(chē)行這些都可以做，美容美發(fā)那些的就算了，看見(jiàn)就煩?？蛻?hù)語(yǔ)錄我說(shuō)話(huà)算話(huà)，你們的活動(dòng)我一定來(lái)，我來(lái)不了，我女兒全權(quán)代表我。我們那有江，這兒有海，有水的地方看起來(lái)就巴適。我當(dāng)然希望（房?jī)r(jià)）降啦

25、，蓋房子成本那么高，哪兒可能象報(bào)紙上說(shuō)的降一半。客戶(hù)描摹10項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名林舉放策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1411、1410購(gòu)買(mǎi)面積293描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡47歲，深圳戶(hù)口（客家人），目前在南山區(qū)辦公（地址不詳），主營(yíng)業(yè)務(wù)為建筑工程承包。現(xiàn)居濱海之窗，在龍崗、珠海有別墅，。四口之家，有13歲男孩和新生寶寶。 本次成交介紹置業(yè)目的：自用兼投資。深圳市有多套住宅物業(yè)和商務(wù)物業(yè)。投資目標(biāo)剛由商鋪轉(zhuǎn)向?qū)懽謽鞘袌?chǎng)。考察和成交過(guò)程均一人出面，按揭一套，一次性付款一套（持有人寫(xiě)妻子名字），成交過(guò)程10天左右?？蛻?hù)特征（服飾及

26、檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）衣著普通，不追求品牌及風(fēng)格。話(huà)甚少，談判過(guò)程中常以搖頭和點(diǎn)頭表明其態(tài)度。直入主題，每次上門(mén)時(shí)間均很短，說(shuō)完即走。要求銷(xiāo)售人員不要給他打電話(huà)。自駕車(chē)有多輛，包括寶馬、本田等，車(chē)牌號(hào)均無(wú)特號(hào)。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好交談過(guò)程中銷(xiāo)售人員曾嘗試獲得相關(guān)信息未果。從其接聽(tīng)電話(huà)間得知喜愛(ài)去香港賽車(chē)，喝功夫茶。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)談判過(guò)程中客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身未表明態(tài)度?？捶窟^(guò)程中詳細(xì)詢(xún)問(wèn)了房?jī)?nèi)接口用途，規(guī)格。對(duì)樣板層裝修風(fēng)格表示滿(mǎn)意。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)不要給我打電話(huà)。有什么手續(xù)要辦的話(huà)你們把資料給我準(zhǔn)備好，我自己辦。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他空調(diào)為什么不分戶(hù)計(jì)量？我寫(xiě)字間和商鋪一起買(mǎi)還

27、能便宜吧？客戶(hù)語(yǔ)錄南山已經(jīng)發(fā)展起來(lái)了，底子比羅湖和福田都好。我也是干這個(gè)的，曉得片區(qū)規(guī)劃重要性。本來(lái)07年8月在紅樹(shù)灣都看好了，結(jié)果9月出來(lái)個(gè)政策說(shuō)房?jī)r(jià)要跌了，最后也沒(méi)買(mǎi)?？蛻?hù)描摹11項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名鄭家慶策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1303購(gòu)買(mǎi)面積133描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡36歲，潮汕人，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括地產(chǎn)和電子元器件生產(chǎn)，目前在寶安區(qū)辦公（地址不詳），地產(chǎn)業(yè)務(wù)主要在惠州。TCL某董事的侄子，住南山荔香公園附近。三口之家，有一小男孩兒.本次成交介紹目前辦公面積約100（租用），首次寫(xiě)字樓置業(yè)。住宅物業(yè)極多，在數(shù)個(gè)萬(wàn)科

28、項(xiàng)目、曦城、華僑城、紅樹(shù)灣均有大戶(hù)型或別墅物業(yè)。通過(guò)朋友介紹得知海岸地產(chǎn)，看過(guò)卡夫諾后考察海岸城，上門(mén)當(dāng)天全家出動(dòng)，妻子和孩子聽(tīng)取簡(jiǎn)單介紹后去海岸城購(gòu)物，其本人留下辦理手續(xù)，一次性付款?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）衣著樸素，長(zhǎng)著深色系服飾，注重外表細(xì)節(jié)（頭發(fā)、指甲）。健談，幽默，不愿過(guò)多透露自身信息。夫妻倆人均有自駕車(chē)，車(chē)型為雷克薩斯ES350和豐田跑車(chē)。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好常出入高檔會(huì)所，身邊朋友均有相當(dāng)深厚的背景（有很多地產(chǎn)企業(yè)高層的太子黨）。休閑時(shí)間極多，常全家出游或逛街。購(gòu)置物業(yè)習(xí)慣先由銀行評(píng)估，再結(jié)合自身感受做決定（本次成交沒(méi)有做評(píng)估）對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)

29、這套面積小了點(diǎn)，我旁邊的還沒(méi)賣(mài)嘛，先給我留幾天考慮一下。走廊窄了點(diǎn)，不過(guò)問(wèn)題不是太大。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)成交周期極短，客戶(hù)未提出異議。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他成交周期極短，客戶(hù)未提出異議。客戶(hù)語(yǔ)錄你們很厲害啊，這不就把房子賣(mài)給我這個(gè)蓋房子的了嗎！你們做過(guò)推廣么，我以前都不知道！我經(jīng)常去香港，以后你們要帶什么東西了可以找我。（房?jī)r(jià)）有漲就有跌，市場(chǎng)規(guī)律，一直漲那叫吹牛，一直跌就該鬧革命了?？蛻?hù)描摹12項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名吳小姐策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1501、1513購(gòu)買(mǎi)面積500描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡45歲，深圳戶(hù)口（潮汕人）

30、，主營(yíng)鋼鐵貿(mào)易，辦公地址不詳。身兼多職（寶安政協(xié)委員、廣東鋼材協(xié)會(huì)理事、寶安總商會(huì)福會(huì)長(zhǎng)）現(xiàn)居城市山谷，三口之家，有一小男孩兒.本次成交介紹首次寫(xiě)字樓置業(yè)，有多套住宅物業(yè)（主要在寶安）?？蛻?hù)本已在卡夫諾下定購(gòu)買(mǎi)4套，后與中原銷(xiāo)售人員發(fā)生口角，要求退款。海岸地產(chǎn)出面調(diào)和，邀請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)海岸城項(xiàng)目。成交周期一周，上門(mén)4次，曾從潮州請(qǐng)請(qǐng)風(fēng)水先生到現(xiàn)場(chǎng)?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）GUCCI品牌追隨者。性情高傲，話(huà)少。座駕包括寶馬、陸虎、瑪莎拉蒂，有專(zhuān)職司機(jī)接送。事務(wù)極多，到場(chǎng)期間電話(huà)一直在響，短信會(huì)看，電話(huà)會(huì)有選擇的接聽(tīng)。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好GUCCI的新品發(fā)布會(huì)我

31、都會(huì)去，去年秋天專(zhuān)門(mén)跑去米蘭看GUCCI和DG的新品發(fā)布會(huì)。一般都是去香港買(mǎi)衣服，大陸這邊都是老款了客戶(hù)身材很矮，濃妝艷抹，但品味不高，不愿意健身、做SPA。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)卡夫諾我看了，這邊好些。你們那個(gè)空中花園概念挺好，不過(guò)做的不到位。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹抗性較強(qiáng)，常打斷銷(xiāo)售人員講話(huà)。直言不會(huì)參加活動(dòng)，不用給她打電話(huà)一再要求不要把她的個(gè)人信息外露。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他我和小魏（銷(xiāo)售人員）比較談得來(lái)，都是有什么說(shuō)什么。那天我刮著臺(tái)風(fēng)來(lái)你們這，門(mén)口連個(gè)舉傘的人都沒(méi)有?？蛻?hù)語(yǔ)錄卡夫諾的人素質(zhì)太差。你們前面這個(gè)水池別做了就不管了，整地臭烘烘的，還不如做個(gè)停車(chē)場(chǎng)。其實(shí)錢(qián)是小事兒，關(guān)鍵是我不

32、能花的別扭?？蛻?hù)描摹13項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名許統(tǒng)驛策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1301購(gòu)買(mǎi)面積281描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡50歲，潮汕人，香港金海灣地產(chǎn)有限公司董事長(zhǎng)，甘肅省政協(xié)常委，內(nèi)地亦有地產(chǎn)企業(yè)。現(xiàn)居藍(lán)溪谷。家庭背景不詳。本次成交介紹成交周期10天，其間上門(mén)3次，過(guò)程非常順利，一次性付款?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）外形極普通，隨身物品均非高檔產(chǎn)品有專(zhuān)職司機(jī)接送一次，其余時(shí)間自駕（本田商務(wù)車(chē)）上門(mén)日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好我喜歡喝茶，在福建有個(gè)茶場(chǎng)我是50歲的心臟，15歲的心靈，我會(huì)玩C

33、S。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)你們這個(gè)花園好，可以喝茶以前我在北京也買(mǎi)過(guò)這種帶空中花園的寫(xiě)字樓，結(jié)果被騙了。買(mǎi)了以后沒(méi)人管了，天天因?yàn)檫@個(gè)花園和隔壁吵架。這個(gè)開(kāi)發(fā)商不厚道，為啥20樓以上的花園有上水管道，20樓以下就沒(méi)有？我最討厭什么營(yíng)造尊貴感，都是人，買(mǎi)了20樓以上的就成仙了？你們的洗手間太小了。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)售后服務(wù)一定要做好，我不是叮囑你們，是給你們提意見(jiàn)。我自己的項(xiàng)目售后一年一直有質(zhì)量跟蹤。發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)比維系一個(gè)高客戶(hù)的成本高70%呢代理和中介是一個(gè)性質(zhì)，就是想辦法把房子賣(mài)得貴些，我的項(xiàng)目堅(jiān)決自己賣(mài)，不讓代理來(lái)做。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他不要讓我把錢(qián)掏出來(lái)了，又找不到你們?nèi)肆?！我不是針?duì)你們，是針對(duì)這

34、個(gè)房地產(chǎn)代理行業(yè)，這個(gè)行業(yè)比較危險(xiǎn)！客戶(hù)語(yǔ)錄現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好啊，我現(xiàn)在是現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)虧的。明年房?jī)r(jià)一定會(huì)繼續(xù)掉，如果我從投資的角度講，一萬(wàn)五左右我才會(huì)出手。年輕人一定要厚道，不管你做什么行業(yè)都要腳踏實(shí)地，飄了就要栽跟頭我現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)虧，可還是會(huì)買(mǎi)，緣份啊！你別看我穿的遜，我穿成這樣還昂首挺胸來(lái)你們這兒買(mǎi)房子，比那些開(kāi)奔馳的牛多了其實(shí)開(kāi)奔馳的人往往負(fù)債率都很高，危險(xiǎn)的很，你們見(jiàn)到這樣的要小心啊，呵呵?？蛻?hù)描摹14項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名呂躍進(jìn)、柴小雯策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1010、801購(gòu)買(mǎi)面積449描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡52歲，浙江

35、人，已處于半退休狀態(tài)。早年在美國(guó)打拼，賺到第一桶金后回國(guó)從事貿(mào)易行業(yè)，也曾涉足房地產(chǎn)行業(yè)，現(xiàn)在名下仍有幾塊地。全國(guó)有數(shù)十套物業(yè)，主要集中在長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)，在深圳是首次購(gòu)置寫(xiě)字樓物業(yè)。、三口之家，兒子在高盛工作，現(xiàn)居中信紅樹(shù)灣。本次成交介紹成交周期三天，上門(mén)兩次。在金運(yùn)世紀(jì)購(gòu)買(mǎi)兩套后轉(zhuǎn)介至濱海，但不喜歡后者的產(chǎn)品。受到本項(xiàng)目信息后當(dāng)天下午到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，簡(jiǎn)單談判后，第三天以賀歲價(jià)成交。 客戶(hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）衣著普通有品味，為人低調(diào)，有生活品味，修養(yǎng)極好（上電梯時(shí)請(qǐng)銷(xiāo)售人員先走）開(kāi)豐田凱美瑞，與妻子感情極好，同出同入，商議后作決定。有很高的文學(xué)造詣，說(shuō)話(huà)喜歡

36、引經(jīng)據(jù)典，但不做作。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好我們都很喜歡旅游，地球基本上轉(zhuǎn)遍了，看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)去月球看看。我們家現(xiàn)在有3條狗。你們后面這條街上有什么好吃的？我們一會(huì)兒去嘗嘗國(guó)航飛華盛頓的機(jī)組一共有4個(gè)，那些空姐我們基本上都能叫上來(lái)名字。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)這個(gè)地方不錯(cuò)，離F1摩托艇賽場(chǎng)這么近，比賽的時(shí)候我們也可以賣(mài)門(mén)票了這個(gè)區(qū)域應(yīng)該按照長(zhǎng)島的路子走啊，這么好的資源，可惜了后期管理很重要，尤其是有水的地方，什么時(shí)候水臭了，這個(gè)牌子也就臭了。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)大堂裝修好了我會(huì)來(lái)看看，其他時(shí)候就不要發(fā)信息了，浪費(fèi)錢(qián)。你們的物管穿的西服不好，有四顆扣子。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他你們能介紹其他項(xiàng)目給我我當(dāng)然高興了，這是重

37、視我啊，呵呵按揭太不好辦了，銀行的人員服務(wù)意識(shí)不夠好，還停留在95年我回國(guó)的那個(gè)水平?？蛻?hù)語(yǔ)錄現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是百年一遇的投資環(huán)境阿，我現(xiàn)在買(mǎi)的都是準(zhǔn)備長(zhǎng)期持有的。我租80塊肯定是虧的，但是虧得我也得買(mǎi)，這是長(zhǎng)線(xiàn)投資。我現(xiàn)在負(fù)債快2000萬(wàn)了，不過(guò)銀行還是肯借錢(qián)給我，說(shuō)明我的信用額度還在升高，沒(méi)有信用危機(jī)。我做過(guò)服裝，做過(guò)投資，也做貿(mào)易。相比之下房地產(chǎn)是利潤(rùn)最大的行業(yè)，過(guò)去是，現(xiàn)在是，將來(lái)也是?？蛻?hù)描摹15項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名陳漢實(shí)策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型608購(gòu)買(mǎi)面積299描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡47歲，湖南人，從事電子

38、貿(mào)易行業(yè)在深圳首次購(gòu)置寫(xiě)字樓物業(yè)，主要目的是提升企業(yè)形象，目前在華強(qiáng)片區(qū)租賃辦公（具體地址不詳）。三口之家，有一小兒子，現(xiàn)居華強(qiáng)花園。本次成交介紹成交周期1個(gè)月，上門(mén)5次。通過(guò)直郵獲知項(xiàng)目信息，當(dāng)天下午即到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，看房后即介入價(jià)格談判階段談判過(guò)程中因?yàn)檎劭蹎?wèn)題一度僵持不前，后通過(guò)多次電話(huà)調(diào)解和雙方讓步最終下定 客戶(hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）服飾高檔，均為國(guó)際一線(xiàn)品牌，為人低調(diào)，修養(yǎng)較好自駕雷克薩斯，喜歡聽(tīng)別人發(fā)言后自己思考?？陬^禪為“讓我想想”。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好公司很忙，很少有大塊的時(shí)間陪家里人，每周都得往香港跑我喜歡在公司談事情，顯得正式一點(diǎn)，所以要換個(gè)

39、好點(diǎn)的寫(xiě)字樓了。飯后百步走就是最好的運(yùn)動(dòng)了，哈哈。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)大堂還可以，顯得比較有辦公氣氛。你們的電梯上行的時(shí)候感覺(jué)不舒服，是原裝的嗎？我想把正對(duì)電梯廳的那面墻打掉，把門(mén)挪過(guò)來(lái)。你們那個(gè)公司銘牌能不能換個(gè)位置？對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)可以聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)搞搞活動(dòng)啊，電子協(xié)會(huì)啊，貿(mào)易協(xié)會(huì)啊什么的。我有幾個(gè)朋友就在找寫(xiě)字樓。樓下一定要有吃的，要不大夏天出去吃東西吃的一身汗。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他空調(diào)費(fèi)不分戶(hù)計(jì)量一個(gè)月大概多少錢(qián)？你們這個(gè)模型什么時(shí)候撤掉？總不能入伙了還擺在這兒吧?？蛻?hù)語(yǔ)錄寫(xiě)字樓人越少越顯得高檔。我感覺(jué)綜合體不如獨(dú)棟寫(xiě)字樓高檔，辦公就是辦公，干嗎非撮合到一起。南山比羅湖和福田好，羅湖人太多，福田住

40、家不合適?？蛻?hù)描摹16項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名胡勝華策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1613購(gòu)買(mǎi)面積223描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡42歲，東莞人，從事化工行業(yè)，在石陽(yáng)有化工廠(chǎng)。在深圳首次購(gòu)置寫(xiě)字樓物業(yè)，之前屬于前店后廠(chǎng)狀態(tài)。三口之家，有一小女兒，現(xiàn)居浪琴半島。本次成交介紹成交周期半個(gè)月左右，上門(mén)3次。朋友介紹獲知項(xiàng)目信息，也看過(guò)卡夫諾。談判過(guò)程中始終搖擺不定，最終因?yàn)檎劭圩尣较露??？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）服飾風(fēng)格低調(diào)，檔次一般。自駕奧迪A6，沉默寡言，剛愎自用，談判過(guò)程中很容易動(dòng)怒。日常行為特點(diǎn)

41、、興趣愛(ài)好回東莞找朋友喝喝酒，打打麻將什么的。我不會(huì)打高爾夫，有時(shí)間朋友叫了就去喝喝茶。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)你們那些硬件都是噱頭，其實(shí)在深圳頂多算是中等水平。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，公司都在縮編，你們的單位面積太大了?？梢缘交葜莅?，東莞啊去宣傳宣傳。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他物管公司是哪兒的？我看你們的大堂挺氣派，那個(gè)偏門(mén)里邊怎么那么臟?？蛻?hù)語(yǔ)錄本來(lái)準(zhǔn)備在龍崗搞個(gè)分廠(chǎng)的，一把火燒的沒(méi)戲了。寶安就比南山遠(yuǎn)點(diǎn)，其實(shí)寶安也可以。你們接待過(guò)的有做危險(xiǎn)品進(jìn)出口的客戶(hù)么？客戶(hù)描摹17項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名劉旺策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型2101、2113購(gòu)買(mǎi)面積440描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行

42、業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡45-50歲，從化人，從事化工業(yè)，在上海有分公司，中山有工廠(chǎng)。目前居所位于蛇口。四口之家，有兩個(gè)孩子，男孩在英國(guó)念書(shū)，女兒12歲，跟隨父母生活。目前正準(zhǔn)備全家移民歐洲。本次成交介紹本客戶(hù)由三級(jí)地鋪轉(zhuǎn)介來(lái)，話(huà)少，獨(dú)來(lái)獨(dú)往，自始至終未提供名片。成交周期約為10天，對(duì)價(jià)格抗性很大，認(rèn)識(shí)海岸地產(chǎn)高層，獲得額外打折后下定?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）衣著裝扮很隨意，不注重外表。自駕沃爾沃S60，獨(dú)立完成整個(gè)談判過(guò)程，無(wú)隨行人員。整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程完成后才攜妻女到現(xiàn)場(chǎng)看房。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好經(jīng)常要到上海那邊去，那邊大客戶(hù)多些。

43、經(jīng)常和朋友喝茶聊天啊。其實(shí)工作強(qiáng)度不是很大，就是占時(shí)間。很少有大塊時(shí)間，要說(shuō)固定的只有過(guò)年那幾天。有時(shí)候帶她們一起去上海，她們?nèi)ネ?，我去開(kāi)會(huì)。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)要說(shuō)意見(jiàn)就是貴，你也別問(wèn)我什么價(jià)格合適，我說(shuō)白送，你們干么？花園也不算什么產(chǎn)品附加值，有了就要，沒(méi)有也無(wú)所謂。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)不參加活動(dòng)，沒(méi)時(shí)間。千萬(wàn)別拖入伙時(shí)間啊。我買(mǎi)海岸城就是提高我公司形象的，樓是一方面，物業(yè)管理也得跟的上。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他我很少參加樓盤(pán)搞的這些活動(dòng)，太費(fèi)時(shí)間?？梢匀牖锪笋R上給我打電話(huà)，我得裝修?？蛻?hù)語(yǔ)錄最主要的是想離家近點(diǎn)兒，可以多照顧照顧家里投資的話(huà)當(dāng)然要算明細(xì)帳，自己用多少也得心里有數(shù)啊，你們賣(mài)的太貴了。外形一般

44、，我喜歡那個(gè)玻璃，反射很強(qiáng)烈，看上去比較有感覺(jué)?，F(xiàn)在不能買(mǎi)住宅，做寫(xiě)字樓的企業(yè)多少都有些底子，做住宅的小企業(yè)融不到資整不好就得跑路，最后就是個(gè)爛尾項(xiàng)目?？蛻?hù)描摹18項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名顧文軍（女）策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型1101、1113購(gòu)買(mǎi)面積440描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡35歲，深圳戶(hù)口，從事服裝進(jìn)出口貿(mào)易，在香港有分公司。目前居所位于蛇口招商海月。三口之家，一女兒，老公是美國(guó)人。本次成交介紹目前在蛇口海景廣場(chǎng)辦公（租用），關(guān)注南山寫(xiě)字樓市場(chǎng)很久，曾考察過(guò)海岸城東座和天利一期。短信獲知項(xiàng)目信息，到附近辦事順道抵達(dá)項(xiàng)目

45、現(xiàn)場(chǎng)。成交周期約半個(gè)月，圍繞優(yōu)惠額度展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)。希望在花園上安裝高度約3.7米的玻璃頂，與上層客戶(hù)產(chǎn)生糾紛至今未果?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）衣著風(fēng)格簡(jiǎn)單大方，品牌知名度不高但得體。自駕本田，修養(yǎng)極好，愛(ài)貪小便宜。談判過(guò)程中均有親友陪同，成交后多次帶外國(guó)朋友來(lái)炫耀。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好公司事兒多，天天深港兩地跑，。以前關(guān)注股市為炒股，現(xiàn)在天天盯股票看經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。我們每年都有機(jī)會(huì)出去看看，以后還是想移民出去。有時(shí)間會(huì)多陪陪孩子，平時(shí)忙得顧不上。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)那個(gè)花園到底算我的還是上下層共用的？我掏了錢(qián)買(mǎi)了憑什么我不能裝修？花園是我最喜歡的地方，辦公室本來(lái)就悶，增

46、加點(diǎn)空間感。水景做的太小了，你們可以去看看美國(guó)的FALLING WATER，你們外面也有水，如果結(jié)合起來(lái)就好了。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)人家的活動(dòng)都送禮品，你們也應(yīng)該送啊。只要有時(shí)間我一定來(lái)，我們?nèi)叶紩?huì)來(lái)的。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他你們這個(gè)物管費(fèi)太不合理了，要是入駐率一直不超過(guò)50%，我是不是一直要交26的物管？我給你們物管公司打了幾次電話(huà)了，空調(diào)費(fèi)的事兒一直沒(méi)結(jié)果！客戶(hù)語(yǔ)錄什么時(shí)候不忙了一家人先好好出去玩一趟。天天過(guò)關(guān)，羅湖關(guān)那些廣告我都快背下來(lái)了國(guó)內(nèi)的好寫(xiě)字樓和曼哈頓的比起來(lái)其實(shí)硬件都差不多，差就差在物管上?，F(xiàn)在停車(chē)場(chǎng)太不好進(jìn)了?？蛻?hù)描摹19項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名蔡友良策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型150

47、8購(gòu)買(mǎi)面積265描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）客戶(hù)年齡50歲左右，深圳本地人，目前住中信紅樹(shù)灣。辦公居所在天安數(shù)碼城（整層，1000）。海岸城置業(yè)目的為投資本次成交介紹寫(xiě)字樓多次置業(yè)，有多套高端住宅物業(yè)。成交周期1個(gè)月左右，期間上門(mén)7次。最初希望購(gòu)買(mǎi)三套物業(yè)，但只交了一套訂金，要求保留旁邊兩套房源的優(yōu)先選購(gòu)權(quán)，當(dāng)天晚上回去覺(jué)得相比三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格偏高，遂放棄另兩套購(gòu)買(mǎi)意愿?？蛻?hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）服飾均為高檔品牌，搭配得體。談吐一般，裝作高雅但偶爾暴粗口。自駕原裝進(jìn)口通用商務(wù)車(chē)。談判期間有丈夫陪同，性情高

48、傲，談吐間常流露出不屑。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好我老公差不多天天去觀(guān)瀾湖打球，他球打的很好的。我喜歡去香港購(gòu)物。我們不喝茶，紅酒和咖啡喝的多些。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)一套面積太小，兩套又大了。這種200多平米的很不好租。電梯太差了，開(kāi)門(mén)以后還有沉降，這種電梯誰(shuí)敢多坐啊?；▓@不錯(cuò)，我喜歡這種設(shè)計(jì)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)寫(xiě)字樓就是得迎合現(xiàn)在的高端商務(wù)氛圍，高爾夫（活動(dòng)）啊、游艇（活動(dòng)）啊都可以辦?；顒?dòng)形式可以豐富一點(diǎn)，家庭氛圍的也可以阿。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他以前我有個(gè)朋友也來(lái)看過(guò)，覺(jué)得太貴了，我也覺(jué)得貴。我按揭轉(zhuǎn)成一次性付款就給這么一點(diǎn)優(yōu)惠啊。樣板層連空調(diào)都沒(méi)有，看個(gè)房子熱的一身汗?？蛻?hù)語(yǔ)錄太貴了，我買(mǎi)一套都后悔了。

49、深圳天天說(shuō)要和香港比，我看沒(méi)有一點(diǎn)可比性。香奈兒和古奇在香港都開(kāi)過(guò)新裝展示會(huì)，從來(lái)沒(méi)來(lái)過(guò)深圳。北京上海的高球場(chǎng)我都去過(guò)，還是觀(guān)瀾湖最好。有錢(qián)的話(huà)現(xiàn)在抄底確實(shí)是個(gè)好時(shí)機(jī)，關(guān)鍵是不知道什么時(shí)候跌到底啊?？蛻?hù)描摹20項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名深圳奈瑞爾塑身美容策劃姓名王冠澤購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型901-913購(gòu)買(mǎi)面積1500描摹時(shí)間客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）企業(yè)法人購(gòu)買(mǎi)目前在杭鋼富春大廈6樓辦公（租用）深圳企業(yè)法人代表梁總，廣州總公司企業(yè)法人代表李總本次成交介紹成交周期三個(gè)月，所有款項(xiàng)十天內(nèi)付清。、最初希望購(gòu)置商鋪，但已經(jīng)售罄，遂向其推薦10層以下寫(xiě)字樓（產(chǎn)權(quán)為

50、商業(yè)配套性質(zhì)）期間因?yàn)榭照{(diào)時(shí)間限制問(wèn)題存在分歧，拖延時(shí)間較長(zhǎng)客戶(hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）梁總住中信紅樹(shù)灣，李總住廣州。服飾品牌好，樣式低調(diào)。彬彬有禮，性情溫和，帶有電性的服務(wù)行業(yè)職業(yè)特征，較注意外表。日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好我們都喜歡打高爾夫球。以球會(huì)友嘛，很多朋友都是在球場(chǎng)認(rèn)識(shí)的。我們一般是在天安數(shù)碼城那打球，觀(guān)瀾湖太遠(yuǎn)了。對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)內(nèi)部裝修不錯(cuò)，這種現(xiàn)代風(fēng)格結(jié)合商務(wù)氣氛的設(shè)計(jì)我很喜歡?？照{(diào)是個(gè)大問(wèn)題啊，呵呵。還好，結(jié)果我比較滿(mǎn)意。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)你們要多拉點(diǎn)大客戶(hù)過(guò)來(lái)啊，他們都是我們的潛在客戶(hù)。不要賣(mài)給投資客，整天裝修煩死了，對(duì)你們的品牌也不好。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意

51、見(jiàn)/其他南山很不錯(cuò)，畢竟是新區(qū)，整體規(guī)劃的比羅湖成熟多了。后期我們還得和的你們物管溝通一下空調(diào)和水的問(wèn)題。我們要營(yíng)業(yè)到11點(diǎn)的客戶(hù)語(yǔ)錄南山就是高端區(qū)域，這邊人的消費(fèi)能力很強(qiáng)。我們?cè)趯毎埠透Ｌ锒加械?，羅湖沒(méi)有，那邊的消費(fèi)能力一般。你們的客戶(hù)名單提供一份給我們嘛，我們可以合作一下。做美容服務(wù)是真正的酒香不怕巷子深，牌子作出去了多遠(yuǎn)她都會(huì)打車(chē)來(lái)?？蛻?hù)描摹21項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名曹策劃姓名左文曦購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型602-603購(gòu)買(mǎi)面積261描摹時(shí)間2008年11月27日客戶(hù)基礎(chǔ)背景（年齡、籍貫、教育程度、行業(yè)、職務(wù)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、目前居住地等）男性，50多歲，總經(jīng)理，布料出口行業(yè)，家里有老婆、一女，買(mǎi)了

52、旁邊的漾日灣畔，已出租，到處投資,在國(guó)內(nèi)外都有房產(chǎn).準(zhǔn)備要去澳洲買(mǎi)房（給女兒以后讀書(shū)用）本次成交介紹07-6-6：進(jìn)線(xiàn)。07-7-24短信通知已公開(kāi)發(fā)售，晚上22：00來(lái)電說(shuō)剛出差回來(lái)，后問(wèn)價(jià)格及情況.表示了很大的購(gòu)買(mǎi)意愿。07-7-25：早上來(lái)了現(xiàn)場(chǎng)，很喜歡但只要最小面積（因?yàn)閯傎I(mǎi)了其他住宅.資金緊張）希望能給他買(mǎi)一套，但當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售原則最少要買(mǎi)兩套（當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交）客戶(hù)離開(kāi)銷(xiāo)售中心時(shí)要銷(xiāo)售人員幫他留意。07-7-25：中午13：00客戶(hù)來(lái)電問(wèn)能買(mǎi)嗎？回答最少要買(mǎi)兩套，客戶(hù)說(shuō)他和朋友合買(mǎi)行嗎（他朋友在佛山現(xiàn)在趕來(lái)）客戶(hù)14：00來(lái)現(xiàn)場(chǎng)成交 客戶(hù)特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車(chē)、言行舉止的特點(diǎn)等）急躁易怒型，客戶(hù)衣著無(wú)品牌，私家車(chē)為豐田大霸王日常行為特點(diǎn)、興趣愛(ài)好旅游.打球?qū)Ξa(chǎn)品的意見(jiàn)樓盤(pán)品質(zhì)感好，認(rèn)可物業(yè)稀缺性，本身有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)沒(méi)參加活動(dòng)，未接觸到營(yíng)銷(xiāo)層面的事情對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的意見(jiàn)/其他認(rèn)為銷(xiāo)售很配合客戶(hù)語(yǔ)錄“最少要買(mǎi)兩套??？那我跟朋友合買(mǎi)行不行？”“我本來(lái)就是要買(mǎi)的，而且這個(gè)片區(qū)規(guī)劃很好，肯定會(huì)升值的”客戶(hù)描摹22項(xiàng)目名稱(chēng)海岸城西座客戶(hù)姓名陳先生策劃姓名左文曦購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型608購(gòu)買(mǎi)面積299描摹時(shí)間2008