區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理(2015公開(kāi)課)

1、主辦：廣州迅行企業(yè)管理咨詢有限公司主講：馬堅(jiān)行 營(yíng)銷顧問(wèn)Page 1馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理“六連環(huán)”區(qū)域規(guī)劃贏天下Page 2馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有布局，區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有方向感，沒(méi)有整體規(guī)劃，不能做到有計(jì)劃的推進(jìn)”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？Page 3馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”。問(wèn)題之一：“開(kāi)發(fā)成功難起銷量”。問(wèn)題之二：“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”。問(wèn)題之三：Page 4馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行

2、課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸。到處“撒胡椒面”的營(yíng)銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點(diǎn)式的營(yíng)銷做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷商的抵制，這不是因?yàn)樯碳易兟斆髁?，也不是因?yàn)閺S家變愚笨了，而是營(yíng)銷環(huán)境的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。越來(lái)越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場(chǎng)，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場(chǎng)集中突破的模式。隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場(chǎng)資源的集中壟斷化，樣板市場(chǎng)的局限性和偶然性越來(lái)越凸顯，不但降低了對(duì)經(jīng)銷商的號(hào)召力，也弱化了樣板市場(chǎng)成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？Page 5馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+

3、工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理沒(méi)有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)變得盲目性、隨機(jī)性或是“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”，未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地 重開(kāi)發(fā)，輕維護(hù)，將市場(chǎng)做成“夾生飯” ，再重新開(kāi)發(fā)往往需要付出23倍的代價(jià)沒(méi)有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和按月、按季度實(shí)效檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、體系保證與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，區(qū)域市場(chǎng)成功與否完全依賴具體負(fù)責(zé)人個(gè)人能力，企業(yè)變數(shù)極大區(qū)域市場(chǎng)的各子市場(chǎng)之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)，瞻前顧后，優(yōu)柔寡斷，錯(cuò)失良機(jī) Page 6馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

4、Page 7馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理Page 8馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個(gè)區(qū)域攻防系統(tǒng)。板塊市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，形成區(qū)域集中突破和競(jìng)合優(yōu)勢(shì)，有利于政策統(tǒng)一實(shí)施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時(shí)增強(qiáng)了區(qū)域市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)。就是首先要擁有大局觀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場(chǎng)，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。Page 9馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工

5、具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理S1、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場(chǎng)策略把區(qū)域板塊市場(chǎng)劃分為中心市場(chǎng)（大本營(yíng)區(qū)域）、重點(diǎn)市場(chǎng)（根據(jù)地區(qū)域）、釘子市場(chǎng)（運(yùn)動(dòng)區(qū)域）、未來(lái)市場(chǎng)（游擊區(qū)域）等，針對(duì)不同區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷策略。如大本營(yíng)區(qū)域要施行精耕細(xì)作的高覆蓋率和高占有率策略，根據(jù)地區(qū)域施行重點(diǎn)投入和垂直分銷模式，運(yùn)動(dòng)區(qū)域施行重點(diǎn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，游擊區(qū)域施行機(jī)會(huì)培養(yǎng)策略。 S2、集中突破，點(diǎn)狀突破，連線成片根據(jù)板塊化布局，制定戰(zhàn)略配合機(jī)制，集中優(yōu)勢(shì)兵力和資源，快速、高效、集中推進(jìn)板塊化區(qū)域，放大樣板市場(chǎng)，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)區(qū)域組合，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)通過(guò)陸海空優(yōu)勢(shì)進(jìn)行造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域之間最大彈性的品牌和市場(chǎng)共鳴效應(yīng)

6、。S3、重視垂直分銷，把根扎入終端取得了區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就要水平分銷擴(kuò)大結(jié)構(gòu)性版圖，進(jìn)而做深垂直分銷，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。Page 10馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理中心市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)案例：順德XX電器區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局外圍市場(chǎng)Page 11馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略。、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解。Page 12馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段有不同策略：、規(guī)模導(dǎo)向策略、利潤(rùn)導(dǎo)向策略、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略：Page 13馬堅(jiān)行課程：理念

7、馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理S1： S2：S3：S4：S5：S6：、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：Page 14馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理 1、多大？區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范圍與“沖貨”邊界） 2、多少？區(qū)域人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入水準(zhǔn)、相關(guān)支出等 3、多特？區(qū)域消費(fèi)特性、文化習(xí)俗、地方法規(guī)等 4、多強(qiáng)？競(jìng)品進(jìn)入時(shí)間及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，確立“對(duì)標(biāo)”體系 5、多好？同類商品消費(fèi)水準(zhǔn)及本品前景預(yù)測(cè) 6、多難？區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入的主要障礙與難點(diǎn) 7、多響？當(dāng)?shù)孛襟w實(shí)況（覆蓋率、有效送達(dá)率、價(jià)格與折扣、單位成本等） 8、多密？當(dāng)?shù)刂虚g商與終

8、端狀況 9、多久？開(kāi)發(fā)時(shí)間安排10、多差？最壞結(jié)果預(yù)估區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的基本內(nèi)容Page 15馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理小組研討與發(fā)表：對(duì)照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設(shè)計(jì)適合自己企業(yè)成長(zhǎng)階段與資源優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷計(jì)劃。Page 16馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與談判Page 17馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理一流的經(jīng)銷商+二流的品牌=一流的市場(chǎng)二流的經(jīng)銷商+一流的品牌=二流的市場(chǎng)一流的經(jīng)銷商+一流的品牌=超流的市場(chǎng)Page 1

9、8馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理如何做渠道規(guī)劃？Page 19馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理確定渠道的層次結(jié)構(gòu)長(zhǎng)短渠道主要優(yōu)劣之比較長(zhǎng)渠道短渠道優(yōu)勢(shì)與適用范圍單筆進(jìn)貨及回款金額較大， 發(fā)貨、收款工作簡(jiǎn)便幫控目標(biāo)單一，日常維護(hù)工作較為簡(jiǎn)捷“養(yǎng)大戶”，樹(shù)榜樣，廠商關(guān)系相對(duì)親密、穩(wěn)定市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)一般消費(fèi)品銷售較為適宜；減輕廠家費(fèi)用壓力。 有利于深度分銷，便于終端開(kāi)發(fā)與管控，廠方毛利率較高信息通路縮短，反饋速度快，促銷執(zhí)行相對(duì)快捷“把雞蛋放進(jìn)不同的幾個(gè)籃子”，中間商反目風(fēng)

10、險(xiǎn)降低廠家對(duì)渠道的控制程度較高專用品、時(shí)尚品質(zhì)及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域較為適宜劣勢(shì)與基本要求市場(chǎng)深銷與終端開(kāi)發(fā)不夠細(xì)致，容易造成終端及區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng)信息交流不暢，促銷方案打折扣，廠方毛利率低大戶“攜網(wǎng)絡(luò)以令廠家”，廠家被動(dòng)，中間商“變節(jié)”風(fēng)險(xiǎn)加大廠家對(duì)渠道的控制程度較低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。 進(jìn)貨及回款分散，廠家工作繁瑣，“大戶”積極性受挫日常幫助與管理工作量加大，廠方投入的人力、精力增加單體中間商銷售額不巨，對(duì)廠方的依賴型與穩(wěn)定性降低廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；市場(chǎng)覆蓋面較窄。 Page 20馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法

11、方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理確定渠道的層次結(jié)構(gòu)寬渠道與窄渠道主要優(yōu)劣之比較寬渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較多、競(jìng)爭(zhēng)程度較強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋密度高。 窄渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度較弱，市場(chǎng)覆蓋密度低。 根據(jù)渠道寬度，可以將銷售形式劃分為獨(dú)家性分銷、密集性分銷和選擇性分銷。獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較分銷類型含義優(yōu)點(diǎn)不足獨(dú)家性分銷在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個(gè)中間商運(yùn)作。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控力較強(qiáng)。密集性分銷凡符合廠家最低要求的中間商均可參與分銷市場(chǎng)覆蓋率高

12、；比較適宜于快速消費(fèi)品分銷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，破壞了廠家的營(yíng)銷意圖；渠道管理成本過(guò)高。選擇性分銷從入圍者中選擇一部分作為經(jīng)銷商。通常介于獨(dú)家性分銷和密集性分銷之間。Page 21馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理如何判斷優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？Page 22馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理人與人打交道就是一場(chǎng)較量，一定要講策略、方法與技巧。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說(shuō)服能力十分重要。三道防線溝通策略是本公司通過(guò)大量的調(diào)查，結(jié)合顧問(wèn)團(tuán)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)研發(fā)的一套銷售模型，簡(jiǎn)單實(shí)用。Page 23馬堅(jiān)行

13、課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理情感防線（信任）1、邏輯防線（利益）2、品德防線（安全）3、你只要在信任上做足文章，先突破對(duì)方第一道情感防線，再來(lái)攻破對(duì)方的邏輯與品德防線，牢牢控制住對(duì)方就容易多了。這是與陌生人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。Page 24馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。中國(guó)人的心理地圖依次是：“情理法”。無(wú)論天大的事，只有先解決了“情”的問(wèn)題，其他一切就好辦了。比如我們常說(shuō)的，“先交朋友后做生意”。就是這句話的寫照。、那么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有：A、B

14、、C、Page 25馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、傲慢型，怎么切入？、順從型，怎么切入？、逆反型，怎么切入？、邏輯型，怎么切入？ Page 26馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理分析型和藹型表現(xiàn)型支配型愿與活潑的人相處愿與有知識(shí)的人相處愿與人相處愿與重效率的人相處Page 27馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。首先通過(guò)溝通與問(wèn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)他的利益點(diǎn)，了解對(duì)方需求與思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯習(xí)慣，不斷突顯其利益感。把它提出來(lái)，

15、這樣更容易達(dá)成共識(shí)。那么，如何突破客戶的邏輯防線呢？可行方法有：A、連環(huán)四問(wèn)法B、ROI方案破解四大問(wèn)題C、雙贏談判策略全面突破邏輯防線Page 28馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理一問(wèn):二問(wèn):三問(wèn):四問(wèn):Page 29馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！眴?wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！?問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！眴?wèn)題4：“你們品牌在這里知名度不如人家。”看他用什么策略來(lái)應(yīng)對(duì)我？Page 30馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與

16、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的ROI稅前純利潤(rùn)（全年）/營(yíng)運(yùn)資金（月均）稅前純利潤(rùn)（全年）銷售毛利+其他收入營(yíng)運(yùn)費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資金（月均）現(xiàn)金+庫(kù)存+應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款案例分析：某空調(diào)經(jīng)銷商老王運(yùn)作K空調(diào)，其中自有資金200萬(wàn)元，民間融資50萬(wàn)元，月息0.8%。一年的銷售額為1500萬(wàn)元，平均毛利率為5%，完成銷售任務(wù)拿到全年返利2%，全年首期投款獎(jiǎng)勵(lì)、平時(shí)的提貨獎(jiǎng)勵(lì)加二次配送補(bǔ)貼等項(xiàng)目合計(jì)約十五萬(wàn)元，又有1%左右。各種費(fèi)用（全年）如下：人員工資加差旅費(fèi)用：22萬(wàn)元、賣場(chǎng)固定費(fèi)用：3萬(wàn)元、運(yùn)輸費(fèi)用：11萬(wàn)元、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用：7.5萬(wàn)元、招待費(fèi)：4萬(wàn)元、辦公費(fèi)：3萬(wàn)元。每月庫(kù)存為150萬(wàn)元，向廠家賒賬150萬(wàn)元，下線客戶

17、和賣場(chǎng)賒賬為150萬(wàn)元。Page 31馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。第二步：查出他需要什么并使他聽(tīng)到。第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。Page 32馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理談判籌碼：搜集情報(bào) 創(chuàng)造權(quán)勢(shì) 利用時(shí)間Page 33馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理品德防線重點(diǎn)在于建立安全感。讓他對(duì)你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠(chéng)信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對(duì)方認(rèn)同你的人品之后，對(duì)你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破客

18、戶的品德防線呢？可行方法有：A、以誠(chéng)立信。B、言行前后一致。C、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。Page 34馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理小組討論與發(fā)表：1、策反五步驟。2、策反后注意四問(wèn)題。Page 35馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理小組討論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場(chǎng)、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷商？Page 36馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控Page 37馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理渠道管理目的：、

19、使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)。、使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略。、使經(jīng)銷商按照公司的要求，做好終端市場(chǎng)的操作并且加大對(duì)終端的 投入。這些就是我們管理經(jīng)銷商的目的?？傊痪湓挘芾斫?jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商按照公司的要求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。Page 38馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理1、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。2、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。3、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。Page 39馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培

20、訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)Page 40馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理由粗放式向規(guī)范化過(guò)渡要翻越九座“山”： 戰(zhàn)略定位企業(yè)文化組織架構(gòu)薪酬體系業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)員工培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)PDCA圈Page 41馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，說(shuō)到底就是“人”的問(wèn)題，也就是人力資源管理的四個(gè)字：選、育、用、留。那么，如何做呢？、員工招聘一原則。、員工培訓(xùn)二方法。、員工

21、激勵(lì)三策略。、員工考核四指標(biāo)。Page 42馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理 1、掌握渠道激勵(lì)原理。、有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法。、經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。Page 43馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理？Page 44馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、 、 、 、 、 、 Page 45馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具提高ROI的重點(diǎn)和方法提高毛利關(guān)鍵是產(chǎn)品規(guī)格結(jié)構(gòu)和渠道銷售占比控制銷售費(fèi)用關(guān)鍵是投入的方向和投入產(chǎn)出比管理費(fèi)用中最關(guān)鍵的是物流費(fèi)用控制庫(kù)存

22、占用著資金,關(guān)鍵是庫(kù)存結(jié)構(gòu)和庫(kù)存效益決定應(yīng)收賬款高低是其銷售結(jié)構(gòu)組成提高利潤(rùn)降低營(yíng)運(yùn)資金Page 46馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)管理降低物流費(fèi)用拜訪頻率太密手頭上客戶不夠應(yīng)該擴(kuò)大鋪市率銷售人員的能力弱High高High高Low低Low低拜訪頻率成功銷售率超級(jí)銷售人員客戶生意很好客戶地點(diǎn)密集應(yīng)該加訂貨量銷售人員技能低區(qū)域范圍大交通問(wèn)題監(jiān)督每天拜訪次數(shù)斷貨的可能性可能太多客戶檢查每天拜訪次數(shù)重新劃分區(qū)域的可能性通過(guò)分析拜訪指數(shù)表分析每個(gè)業(yè)務(wù)人員改善的機(jī)會(huì),從而提高物流配送效率Page 47馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)、收集經(jīng)銷商的“黑材料”拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二：上傳下達(dá)，做好售后服務(wù)拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三：庫(kù)存管理拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四：庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五：終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)網(wǎng)絡(luò) 拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七：給經(jīng)銷商洗腦，幫經(jīng)銷商完善管理程序Page 48馬堅(jiān)行課程：理念馬堅(jiān)行課程：理念+方法方法+工具工具區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理如何激勵(lì)大戶經(jīng)銷商？、經(jīng)銷商大戶三個(gè)死穴。、經(jīng)銷商大戶