融資商業(yè)計劃書

1、融資商業(yè)計劃書的準備與投融資溝通技巧 目 錄 融資商業(yè)計劃書寫作與溝通的思考一一融資商業(yè)計劃書的特點和作用二二融資商業(yè)計劃書的寫作與溝通要點三三融資商業(yè)計劃書要回答的基本問題四四五五 融資商業(yè)計劃書的誤區(qū)六六融資商業(yè)計劃書的常見問題 商業(yè)計劃書溝通技巧與策略(案例）七七一、融資商業(yè)計劃書寫作與溝通的思考3融資商業(yè)計劃書寫作與溝通的出發(fā)點1. 以終為始，換位思考！2. 當我們知道了編寫和溝通一個令人折服的商業(yè)計劃所需要的這些關鍵元素的時候，拿出一個優(yōu)秀的融資商業(yè)計劃書出來就不再是什么難事了3. 我們不是去乞求投資人在眾多的商業(yè)選擇中去救濟一下我們，而是我們發(fā)現了一個意義重大且勝算較大的戰(zhàn)斗機會，

2、來聯合志同道合的伙伴們去共同贏得一場令人鼓舞的戰(zhàn)役一、融資商業(yè)計劃書寫作與溝通的思考4融資商業(yè)計劃書寫作與溝通的思考1. 如何避免被投資人快速否決？A. 充分了解剖析行業(yè)內的投資風險、盈利機會，同行的盈利模式。B. 辯證地分析自身的短板，闡明克服應對之策略和方案。2. 如何站在促進溝通和達成合作的角度來準備商業(yè)計劃書的寫作和溝通？A. 領悟對方的核心訴求，抓住影響項目投資決策諸環(huán)節(jié)中的關鍵因素，選擇對自己相對有利的戰(zhàn)場。B. 設計及溝通對雙方而言盡可能容易達成的合作方案，從初步合作方案走向全面合作方案。二、融資商業(yè)計劃書的特點和作用5 融資商業(yè)計劃書，是企業(yè)最主要的商業(yè)文件之一，目的是使?jié)撛诘?/p>

3、投資者充分了解企業(yè)的過去、現在的商業(yè)模式、核心團隊、產品結構、經營狀況、盈利模式、核心競爭力以及未來的發(fā)展方向和盈利預期，說服投資者為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金供給。 商業(yè)計劃書 (Business Plan) 是創(chuàng)業(yè)融資的“敲門磚”，隨著融資的程序日益規(guī)范，作為投資公司進行項目審批的正式文件之一，制作商業(yè)計劃書已經成為越來越多企業(yè)的“必修課程”。 融資商業(yè)計劃書系指在企業(yè)向外融資時所必須具備的文件，一份優(yōu)質的融資商業(yè)計劃書可大大提高項目融資的可能性。其作用就如同預上市公司的招股說明書，是一份對公司進行陳述和剖析，便于投資商對投資對象進行全面了解和初步考察的重要文本文件。 二、融資商業(yè)計劃書的特

4、點和作用6 作為一份標準性的文件，商業(yè)計劃書有著大同小異的架構。好的好的融資商業(yè)計劃書能迅速抓住投資人目光，引起投資人的興趣！融資商業(yè)計劃書能迅速抓住投資人目光，引起投資人的興趣！客觀的說，項目自身是最關鍵最核心的原因。但是，一個完美的、專業(yè)的表現形式也同樣重要，一份成功的商業(yè)計劃書涵蓋了投資人對于融資項目所需了解的絕大信息，并且對于其中投資人通常關注的要點進行重點陳述分析，大大減少投資者在進入盡職調查之前的工作量，迅速進入后期實質運作。 不同的融資企業(yè)，由于項目性質不同、項目所處階段不同等各種因素，投資人關注點會有所側重。二、融資商業(yè)計劃書的特點和作用7好的融資商業(yè)計劃書要能夠引發(fā)投資者的共

5、鳴，進而想投資。好的融資商業(yè)計劃書要能夠引發(fā)投資者的共鳴，進而想投資。 一般而言，一份好的融資商業(yè)計劃書要能夠準確理解投資者的內內在訴求在訴求（對投資資金安全性、流動性和收益性的訴求），提供的相關信息要真實準確、邏輯清晰、內容充實、能夠提升投資人深入了解商能夠提升投資人深入了解商業(yè)計劃書的興趣，力爭引起投資人對商業(yè)計劃書的高度認同和投資欲業(yè)計劃書的興趣，力爭引起投資人對商業(yè)計劃書的高度認同和投資欲望。望。一份好的商業(yè)計劃書往往需要寫作人員反復的推敲和修改，也可以請專業(yè)人士來潤色和完善。三、融資商業(yè)計劃書的寫作與溝通要點8 一個私募股權投資基金管理有限公司，每月都要收到數以百計的各式各樣的商業(yè)計

6、劃書，每個投資家每天都要閱讀幾份甚至十幾份商業(yè)計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的準備工作。1、融資商業(yè)計劃書的寫作與溝通要點9商業(yè)計劃書的架構和內容要引人入勝，激發(fā)投資者的投資欲望 好的商業(yè)計劃書就是要迅速抓住投資人目光、滿足投資者的內在訴迅速抓住投資人目光、滿足投資者的內在訴求、能夠引起投資者的共鳴。求、能夠引起投資者的共鳴。所以要在文章架構上精心構思，層層推進，內容上詳實可信，富有感染力和說服力，讓投資人興趣盎然，增加深入溝通和未來投資的可能。 你要在很短的

7、時間內，將自己的融資商業(yè)計劃書講出來給你要在很短的時間內，將自己的融資商業(yè)計劃書講出來給VCVC或或PEPE聽，聽，并且讓他驚艷，對你有興趣，進而想與你制造連結！并且讓他驚艷，對你有興趣，進而想與你制造連結！2、融資商業(yè)計劃書的寫作要素10A.簡潔：最長不要超過50頁，最少不少于30頁。B.完整 要全面披露與投資有關的信息。因為，融資企業(yè)必須以書面形式充分披露與企業(yè)業(yè)務有關的全部重要信息。C.把握撰寫原則 商業(yè)計劃書簡明扼要； 邏輯縝密清晰； 內容真實完整； 語言通順易懂； 觀點表述精確； 書面寫作內容與后期溝通策略相呼應。2、融資商業(yè)計劃書的寫作要素11 一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后對下列

8、問題非常清楚：公司的商業(yè)機會；公司所擁有的優(yōu)勢和需要的資源；把握商業(yè)機會的未來前景和進程；投資的潛在風險和預期回報。D.直入主題，開門見山寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲取股權投資者的投資，在寫作商業(yè)計劃書時，應該避免一些與主題無關的內容，要開門見山地直接地切入主題，要知道股權投資者沒有時間閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點對于融資企業(yè)來說，是應當格外注意的。2、融資商業(yè)計劃書的寫作要素12E.進行充分市場調研 在寫作商業(yè)計劃書以前，應該進行充分的市場調研，做到有備而作。市場調研主要圍繞以下內容進行：你的項目中的產品或服務處于什么樣的范疇?是研發(fā)(R&D)性質、生產性質、分銷性質或是

9、服務性質?該領域目前的情況如何?你的產品或服務處于一個什么樣的階段?它的市場前景如何?(務必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題)你的競爭對手的情況如何?目前的市場狀況怎樣? 是繁盛或蕭條?2、融資商業(yè)計劃書的寫作要素13F.評估你自己的商業(yè)計劃 在寫作商業(yè)計劃書中，融資企業(yè)應該站在股權投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)計劃進行一番評估，并努力審視以下六個問題。這個市場空間有多大?天花板有多高？誰認為這個計劃可行? (對商業(yè)計劃各項內容的第三方驗證)你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客? (對市場開拓能力的驗證)交易當中還有誰發(fā)揮作用?(管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領域中的地位)我的投資何時和怎樣撤出?

10、 (公開上市或購并的退出戰(zhàn)略)我會損失什么（可能遇到的風險，如所有的投資、貸款擔保、法 律訴訟，時間）？我能獲得多少回報?2、融資商業(yè)計劃書的寫作要素14G.展示管理團隊 在你的商業(yè)計劃書中，風險投資者將會非常關注“人”的因素，你的企業(yè)中核心管理團隊的情況，因此，商業(yè)計劃書要能夠詳實地向風險投資者展示你管理團隊的風貌和關鍵要素：激情、專業(yè)、團隊、理念等等激情、專業(yè)、團隊、理念等等。關注點有如下幾個方面：團隊帶頭人是否是一個領袖式的人物，具備應有的素質?這個管理團隊的信念是否堅定，目標是否一致?是否具有強大的凝聚力？從而始終努力地追求事業(yè)成功?這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何?是否非常熟悉市場和善于

11、開發(fā)潛在的市場?2、融資商業(yè)計劃書的寫作要素15H.讓專業(yè)的人寫作 越來越多的事實已經表明了，僅僅依靠融資企業(yè)的力量是很難做到盡善盡美的。因此，在寫作融資商業(yè)計劃書的過程中，你還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團的幫助來彌補公司的不足。尋求有豐富經驗的私募股權基金管理公司、律師、會計師、證券公司的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業(yè)計劃書看上去更加完美。四、融資商業(yè)計劃書要回答的基本問題161、行業(yè)市場機會是什么？ A、目標市場 B、這個市場是否成熟 C、你是否能成為這個市場的前三名2、產品和服務 A、產品或服務 B、 能為客戶解決 C、產品或服務的獨特性3、客戶是誰 A、現在的客戶 B、目

12、標客戶是誰四、融資商業(yè)計劃書要回答的基本問題174、銷售模式是什么？ A、如何銷售？ B、那種銷售模式？ C、銷售渠道是那種？5、管理團隊成員？ A、管理團隊怎么組成？ B、他們有什么經驗？ C、不足之處如何彌補？6、 收入模式是什么？ A、如何賺錢？ B、收入模式是什么？四、融資商業(yè)計劃書要回答的基本問題187、融資計劃是什么？ A、希望得到多少投資？ B、資金的用處？ C、融資金額占你多少股份？8、競爭對手是誰？ A、當前競爭對手？ B、潛在的競爭對手？9、投資風險是什么？ A、行業(yè)風險 B、市場風險 C、經營風險五、融資商業(yè)計劃書的誤區(qū)19 通過慎密的策劃和撰寫，使一個完整可行商業(yè)計劃躍

13、然紙上，在撰寫商業(yè)計劃書時容易引起以下三個誤區(qū)。誤區(qū)一：忽略商業(yè)計劃書的重要作用，把大量精力和時間放在找關系、尋資金上，即使碰到了感興趣的投資人，也往往因準備不足而錯失良機。誤區(qū)二：商業(yè)計劃書簡單化與過度追求包裝。有些人把商業(yè)計劃書視同與一般的工作計劃和項目建議書，重視不夠。而有的人則過分追求商業(yè)計劃書的包裝，使之水分太多，經不起投資人的考察。誤區(qū)三：商業(yè)計劃書是寫給投資人的。很多人認為商業(yè)計劃書寫的好就能拿到股權投資。殊不知商業(yè)計劃書并不只是寫給投資商的，也是真正寫給自己和團隊并需要切實執(zhí)行的。六、融資商業(yè)計劃書的常見問題201、商業(yè)計劃書到底是用WORD的形式好還是PPT好？ 答：PPT形

14、式。2、商業(yè)計劃書最好寫多少頁？寫多少字？ 答：字數沒有絕對限制。核心要點說清楚，一般30頁-50頁左右。3、如何能找投資人，需要有人引薦嗎？ 答：最好有人引薦，自己找投資人和有人引薦的效果差別很大，有 一個信任傳遞的問題。4、自己寫商業(yè)計劃書和請專業(yè)機構撰寫有區(qū)別嗎？ 答：以融到資金為目的，商業(yè)計劃書是核心創(chuàng)業(yè)團隊的任務，如果自己公司不會寫商業(yè)計劃書，也沒有具體的市場數據，可以請專業(yè)機構協助，這樣撰寫的商業(yè)計劃書融資成功率高。六、融資商業(yè)計劃書的常見問題215、是否要帶律師去見投資人？ 答：開始沒必要，律師的工作要在你收到文件條款以后才有必要。6、把商業(yè)計劃書給投資人，他們會保密嗎？ 答：融

15、資企業(yè)要求投資人簽保密協議之后才發(fā)出商業(yè)計劃書。這樣就會漏掉一大堆投資人，可能是正在尋找你的投資人。投資者只投資項目，不會自己去經營項目，所以，即使他們看到你的商業(yè)計劃書也不會自己去做這個項目。7、怎樣才能知道投資人對我的項目有興趣？ 答：在你發(fā)出商業(yè)計劃書之后，投資人主動和你聯系，那就是對你的項目有興趣了，很可能過幾天就會主動邀請你去他們辦公室面談。22一對公司新戰(zhàn)略的解讀和考慮合作方案的關對公司新戰(zhàn)略的解讀和考慮合作方案的關注因素注因素錄二、合作方案要點及理由合作方案要點及理由三、合作方案具體內容介紹合作方案具體內容介紹目23一、對公司新戰(zhàn)略的解讀和考慮合作方案的關注因素中國工程造價軟件第

16、一品牌深圳中小板上市+海外并購行業(yè)信息化整合專業(yè)化、平臺化、全球化“建設工程領域互聯網+平臺服務商”一、對公司新戰(zhàn)略的解讀和考慮合作方案的關注因素對新戰(zhàn)略的解讀：l設定的“建設工程領互聯網+平臺服務商”新戰(zhàn)略主動把握所處產業(yè)互聯網+的戰(zhàn)略機遇，在大數據、物聯網、移動技術、云計算等互聯網+的信息化構建下，深刻重構傳統(tǒng)建筑產業(yè)，拓展產業(yè)價值鏈條，挖掘和拓展新的盈利機遇，使得未來更具成長空間，這有利于持續(xù)提升的行業(yè)地位和自身市場價值。l新戰(zhàn)略體現了公司對所處行業(yè)未來發(fā)展前景和機遇有著比較全面和深刻的認識。其實施方案總體比較務實可行，但公司同時在眾多新的業(yè)務領域組建新團隊和拓展業(yè)務，未來在新的業(yè)務領域

17、成功拓展面臨著一定的難度，同時成功的總體難度較大，概率縮小，在各自業(yè)務領域的人員儲備和資源積累不盡平衡，未來在某些領域可能存在著某些領域發(fā)展不順利或發(fā)展銜接不匹配的風險。一、對公司新戰(zhàn)略的解讀和考慮合作方案的關注因素對新戰(zhàn)略的解讀：l在的五大業(yè)務板塊中，互聯網金融及國際化發(fā)展兩個板塊未來更需要加快積累和發(fā)展，在目前國內上市公司已普遍采用并購式發(fā)展的浪潮下，各大業(yè)務板塊僅靠多領域同步自我積累和發(fā)展的模式，也許不是最好的選擇?？梢酝ㄟ^此次定增引進戰(zhàn)略合作伙伴成為的股東，雙方可以多領域地對接戰(zhàn)略資源，來降低戰(zhàn)略轉型的風險，提升雙方深度合作的效益，爭取共贏的格局。 l某某集團在信托、并購、市值管理、新

18、金融、資產管理等諸多金融市場已經具備了全國領先的業(yè)務優(yōu)勢和市場排名，特別是依托并購業(yè)務成為了全國最大的上市公司并購式發(fā)展合作伙伴（某某已成為了國內數十家上市公司的第二或第三大股東，并協助數十個上市公司成功推進著各自并購式快速發(fā)展的進程）。作為上市公司并購式發(fā)展一站式綜合方案的提供商和合作方，某某與可以探討深度合作的可能和美好愿景。一、對公司新戰(zhàn)略的解讀和考慮合作方案的關注因素對未來市值管理的解讀：l未來三年，伴隨著“十三五”GDP年均增速放緩、上市公司盈利能力下降或增速放緩、IPO注冊制推行導致股票供需關系的變化和二級市場投資人的盈虧示范效應等諸多因素綜合博弈結果的影響，股市未來較可能存在著較

19、大的系統(tǒng)性風險（股市在較長時間內持續(xù)盤整或下跌），未來較可能在一個存在較大系統(tǒng)風險的市場環(huán)境里來追求公司自身的市場價值定位和價值增長。l傳統(tǒng)客戶所處于的建筑工程產業(yè)未來面臨著競爭加劇，總體盈利下滑的非系統(tǒng)風險，唯有依靠業(yè)務領域的創(chuàng)新和拓展、盈利模式的提升、盈利能力的提高來應對各種系統(tǒng)風險和非系統(tǒng)風險。此輪定增停牌復牌后，股價面臨著20%甚或更多的補跌可能（2015年7月21日到2015年8月24日中小板指從8999點跌至7392點，跌幅達21.8%），參與此輪三年定增的機構投資人，可能很快面臨著股價跌破定增發(fā)行價格而套牢浮虧的可能。一、對公司新戰(zhàn)略的解讀和考慮合作方案的關注因素對未來市值管理的

20、解讀：l從控股股東、持股管理層股東、戰(zhàn)略投資人、中小流通股東的一致利益出發(fā)，需要在業(yè)務領域創(chuàng)新和拓展、盈利能力（內在業(yè)績增長和并購項目業(yè)績注入）提升、市值管理及提升等諸多方面做專業(yè)化地統(tǒng)籌規(guī)劃和協同推進，積極應對和化解各位股東在未來可能較長時間內股市系統(tǒng)風險和非系統(tǒng)風險所帶來的持續(xù)估值壓力。l控股股東可以從自身核心利益出發(fā)，充分評估和積極謀劃來應對公司未來三年市值管理所即將面臨的風險和挑戰(zhàn)。通過優(yōu)選戰(zhàn)略投資人，對接優(yōu)勢資源，優(yōu)化和實施有效組合方案；協助通過內涵式發(fā)展和外延式并購兩種手段來加快推進戰(zhàn)略轉型，降低轉型的風險，加速提升戰(zhàn)略轉型的盈利能力，來形成公司市值中長期上漲的足夠動力；推動公司未

21、來市場價值的明顯上漲，來做好未來市值管理的工作。選擇某某集團/某某投資作為戰(zhàn)略投資者：l可以增加業(yè)務發(fā)展的資源，幫助降低戰(zhàn)略轉型的風險，加快推進金融業(yè)務板塊的發(fā)展及其與其它業(yè)務板塊的銜接；l可根據戰(zhàn)略轉型的需要，共同成立和合作產業(yè)并購基金，可以幫助通過內涵式發(fā)展和外延式并購兩種手段來推進戰(zhàn)略轉型，降低轉型的風險，加快提高公司戰(zhàn)略轉型的盈利能力，有助于公司內在市場價值的提升。 某某企業(yè)集團（以下簡稱：某某集團）已經形成了涵蓋信托、并購、財富管理、新金融、公募基金、典當行等六大金融業(yè)務板塊，諸多金融業(yè)務板塊在國內市場名列前茅，2015年所管理的總資產規(guī)模已達到10000億人民幣以上。一、對公司新戰(zhàn)

22、略的解讀和考慮合作方案的關注因素信托并購財富管理公募基金新金融典當行某某集團某某集團并購業(yè)務概況某某集團/某某投資：上市公司并購式發(fā)展最佳全方位合作伙伴 ，“融投管退”綜合服務實力最強某某集團/某某投資：并購藝術大師定制、激情、共贏某某集團/某某投資：面對我們?yōu)樯鲜泄舅鶐淼木薮蠛献鲀r值，上市公司可能很難拒絕與我們合作!某某集團/某某投資：并購項目總體經濟效益和社會效益最強、總體并購規(guī)模最大的上市公司合作伙伴全國最大的上市公司并購式發(fā)展合作伙伴并購藝術大師-定制、激情、共贏某某集團并購業(yè)務概況某某集團/某某投資專注于行業(yè)龍頭企業(yè)和上市公司的產業(yè)并購、股權投資及市值管理業(yè)務，作為上市公司并購式

23、發(fā)展一站式綜合方案的提供商和合作方,我們已成為全國規(guī)模最大、效益最好的專業(yè)投資機構某某集團并購業(yè)務管理資金/基金規(guī)模超過300億元人民幣, 以自有資金投資為主，某某投資的并購投資項目通過某某集團終審會后實施某某投資能夠為企業(yè)提供從成長期、成熟期、擴張期直至行業(yè)龍頭期全方位的財務支持和戰(zhàn)略資源支持，對合作企業(yè)進行品牌、市場、管理、人才輸出，實現戰(zhàn)略協同、管理升級和文化整合。某某集團并購業(yè)務2014年利潤已達67億;2015年將是某某集團并購業(yè)務繼續(xù)快速發(fā)展的一年 全國最大的上市公司并購式發(fā)展合作伙伴并購藝術大師-定制、激情、共贏二、合作方案要點及理由一、根據上述我方對戰(zhàn)略轉型的解讀及考慮因素，我

24、方提出了單一方案和組合方案，基于滿足雙方各自需求的考慮，我們更建議以組合方案來展開合作。二、我方在借款和定增事項上會積極推進參與定增，也希望積極推進運用基金資金收購我方優(yōu)質金融資產，以便于我方定增項目通過內部審核過會，同時也利于未來市場價值的提升。組合方案比單一方案更能同時滿足雙方各自的需求，更充分的對接雙方資源，擴大合作領域，合作效果更加明顯。雙方同時考慮對方需求，鑒于未來三年股票市場漲跌的不確定性，同步收購某某旗下租賃公司或保理公司的方案會降低我方內部過會難度和投資風險。同時，收購線下盈利高成長（提供三年業(yè)績對賭）的租賃公司或保理公司，是對互聯網金融線上業(yè)務的有效補充，也可以顯著提高其金融

25、板塊的利潤貢獻。合作方案要點：理由：二、合作方案要點及理由三、為管理層借款參與定增事項上，我方可以根據的需要盡可能地商定合作內容，但資金成本會是信托產品的融資成本。四、雙方可以選擇組合方案來合作，并成立和共同管理產業(yè)并購基金，幫助通過內涵式發(fā)展和外延式并購兩種手段推進戰(zhàn)略轉型，降低從轉型的風險，擴大戰(zhàn)略轉型的收益，顯著提升其市場價值?？紤]到的借款需求，我方可以在借款時間、借款金額、股票質押比例等方面靈活地滿足對方需求，我方主要通過信托產品來籌措資金，資金成本可能會偏高些。以過往眾多案例來看，某某所參與的上市公司三年期定增或裝入某某旗下金融資產的項目，對其上市公司的市值提升有明顯的影響，如中南重

26、工、金葉珠寶等案例。目前市值已達280億，需要通過組合方案來形成足夠的動力，推動其公司未來市場價值的明顯上漲。合作方案要點：理由：33三、合作方案具體內容介紹1 1、為管理層提供參與定增的融資服務、為管理層提供參與定增的融資服務2 2、某某投資參與本次三年期定增，成為其股東和戰(zhàn)略合作、某某投資參與本次三年期定增，成為其股東和戰(zhàn)略合作伙伴，鑒于復牌后較可能補跌及破發(fā)的風險，伙伴，鑒于復牌后較可能補跌及破發(fā)的風險，希望大股東給予保底承諾3 3、運用基金資金收購某某旗下高成長的金融資產，未來注、運用基金資金收購某某旗下高成長的金融資產，未來注入上市公司，來增厚的每股收益；推動其互聯網金融線上業(yè)入上市

27、公司，來增厚的每股收益；推動其互聯網金融線上業(yè)務的發(fā)展，提升未來股價上漲的動力務的發(fā)展，提升未來股價上漲的動力4 4、圍繞戰(zhàn)略轉型的需要，雙方成立和共同管理產業(yè)并購基、圍繞戰(zhàn)略轉型的需要，雙方成立和共同管理產業(yè)并購基金，增加公司并購式發(fā)展的機會?；鹳Y金也可以用來收購金，增加公司并購式發(fā)展的機會。基金資金也可以用來收購某某旗下高成長的租賃公司或保理公司，我們希望疊加合作某某旗下高成長的租賃公司或保理公司，我們希望疊加合作內容，運用內容，運用組合方案來形成足夠的動力，推動公司未來市場價值的明顯上漲方案合作01020304最大限度滿足資金規(guī)模需求高效決策與放款機制的保證在深入合作基礎上，對股票質押

28、率的較大折扣. 1、滿足企業(yè)本次定增融資需求優(yōu)勢： 質押率可以達到5折，雙方可以商定更高折扣，借款期限和借款金額方面也可以盡量滿足方面的需求劣勢： 某某通過信托產品來提資金，所以融資成本可能達到14%或略高。可配合企業(yè)需求設定融資期限2、某某參與本次三年期定增，成為股東和戰(zhàn)略合作伙伴 某某集團通過定向增發(fā)和股權協議轉讓方式已與數十家上市公司建立合作關系，極大的推動了合作上市公司實際控制人核心利益的增長，成功案例包括：中南重工、康盛股份、荃銀高科、梅花生物、松遼汽車、瑞豐高材等。 某某集團/某某投資與上市公司的合作，其合作收益體現在上市公司未來盡可能大的市值增長空間里，雙方利益高度一致。 某某集

29、團/某某投資誠意與上市公司長期合作、相伴成長，共同推進上市公司科學高效的并購式發(fā)展，使之市場價值盡早有顯著提升。l鑒于未來三年市場行情的不確定性，希望大股東給予保底承諾；l參與定增與收購某某集團旗下金融公司相組合的方案顯著提高了通過某某集團內部過會的可能；l某某投資可籌措資金，與共同設立產業(yè)并購基金，基金資金可以用來收購某某集團旗下優(yōu)質租賃公司、保理公司和外部項目，未來持續(xù)注入，提升其每股收益和市值上漲動力。363、與某某集團新金融板塊的深入合作序號序號簡稱簡稱注冊資本注冊資本2015年年凈利潤凈利潤2016年年凈利潤凈利潤2017年年凈利潤凈利潤估值估值1KS租賃租賃1億美元億美元1.5億億

30、2億億2.5-3億億18億億2SZ租賃租賃2000萬美元萬美元7000-8000萬萬1.2億億1.8億億10億億3HJCZ保理保理2億元億元6000萬萬1億億1.5億億8億億（1）潛在被收購標的： 某某集團擁有六大業(yè)務板塊，其中新金融板塊發(fā)展迅猛。從盈利能力到市場運作經驗等角度，下列標的均為值得推薦的被收購對象：373、與某某集團新金融板塊的深入合作產業(yè)并購基金的設立和共同管理： 建議方案：建議方案：l與某某投資合作成立一家投資管理公司，注冊資金在基金規(guī)模的與某某投資合作成立一家投資管理公司，注冊資金在基金規(guī)模的1%，作為產業(yè)并購基金的，作為產業(yè)并購基金的GP，雙方派人組成投資管理公司的管理團

31、隊，共同管理本基金。雙方派人組成投資管理公司的管理團隊，共同管理本基金。l如果成立如果成立20億規(guī)模的產業(yè)并購基金，則與某某投資各出億規(guī)模的產業(yè)并購基金，則與某某投資各出3.4億，共計億，共計6.8億元作為劣后級億元作為劣后級LP，對，對13億優(yōu)先級億優(yōu)先級LP資金的投資本息提供擔保，優(yōu)先級資金的投資本息提供擔保，優(yōu)先級LP資金主要由某某投資募集。資金主要由某某投資募集。l本基金資金到位由各方投資人采用認繳制，投資項目確定后各方投資人在約定時間內完成出資。本基金資金到位由各方投資人采用認繳制，投資項目確定后各方投資人在約定時間內完成出資。金融機構配資或市場化募資LP某某產業(yè)并購基金3.4億元1

32、3億元LP劣后級資金收購標的1收購標的2收購標的3收購標的41000萬（可以分批到位）某某投資1000萬（可以分批到位）某某投資LP3.4億元基金管理公司（GP）2000萬（可以分批到位）LP優(yōu)先級資金383、與某某集團新金融板塊的深入合作（2）合作亮點： 被收購標的本身具有較強的盈利能力，裝入上市公司后勢必會提高公司的每股收益和股價的估值空間。 被收購標的自身成熟的運作機制可以為公司帶來完備的市場渠道和發(fā)展經驗，避免公司從零開始拓展融資租賃等新金融業(yè)務，可最高效的支持企業(yè)實現未來戰(zhàn)略規(guī)劃，推進完整采購供應鏈的建設，幫助企業(yè)迅速搭建網絡平臺。 被收購標的專業(yè)化的團隊及融資租賃、保理業(yè)務豐富的行

33、業(yè)經驗，可以最大限度發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋求與電商平臺配合的切入點，更好的支持電商平臺的供應鏈金融融資服務，逐步實現向平臺型企業(yè)轉型的目標。393、與某某集團新金融板塊的深入合作（2）合作亮點： 某某集團目前已與中央及數十個地方政府、行業(yè)相關部門建立了長期的合作關系，強大的資源優(yōu)勢能為公司在建筑設計、決策、招投標、施工、項目管理等產業(yè)鏈條中開發(fā)更多的合作機會，刺激傳統(tǒng)主營業(yè)務新的爆發(fā)點。 某某投資較強的產業(yè)資源整合能力，豐富的資本運作經驗，可協同進行市值管理，幫助實現實業(yè)與資本的優(yōu)缺互補，維護和提升雙方的長遠發(fā)展和社會的綜合效益，與利益綁定、共榮共損。鑒于目前市值已達280億，未來在市值管理上需要注

34、入較強的盈利資產，運用組合方案來形成足夠的動力，推動其公司未來市場價值的明顯上漲。403、與某某集團新金融板塊的深入合作（3）上市公司收購某某旗下金融板塊公司成功合作案例：經緯紡機（ 000666 ）于2010年1月8日收購某某旗下中融信托：2010年1月8日，經緯紡機與某某集團簽署股權轉讓協議，以12億元的價格受讓某某集團持有的中融信托36%的股權。此次收購的背景是：單純的紡機業(yè)務正處于行業(yè)的低谷期，國內外紡織品市場萎縮，紡織機械市場需求低迷。經緯紡機2009年僅上半年就虧損9,888.73萬元。經緯紡機一直在通過項目和資本運作尋求新的利潤增長點。此次收購后，公司不僅可以降低因主業(yè)相對單一而

35、可能出現的市場風險，并藉此獲得新的利潤增長點。還可憑借中融信托這一金融平臺，為紡機主業(yè)客戶提供金融增值服務，為客戶提供融資租賃等服務，擴大紡機銷售，實現對紡機業(yè)務的支持。在2010年成功控股中融信托后，經緯紡機隨即扭轉了虧損的局面。2010年、2011年，中融信托分別為經緯紡機貢獻了1.38億和3.85億元的凈利潤，分別占到經緯紡機當年凈利潤的56.59%和78.53%。本次重組后的接下來幾年內，經緯紡機主業(yè)持續(xù)下滑，公司產銷量下降，導致收入和盈利下滑比較嚴重。而中融信托作為國內信托業(yè)龍頭，規(guī)模持續(xù)擴張，風險控制良好，保證了經緯紡機業(yè)績的穩(wěn)步增長，成為公司轉型過程中的“定海神針”。413、與某

36、某集團新金融板塊的深入合作（3）上市公司收購某某旗下金融板塊公司成功合作案例：金葉珠寶（ 000587 ）于2015年4月26日收購某某旗下豐匯租賃：2015年4月26日，金葉珠寶公告發(fā)布公司通過發(fā)行股份及支付現金的方式購買某某旗下豐匯租賃90%股權，交易價59億元。豐匯租賃成立于1999年9月15日，注冊資本為20億元，資本金實力在國內融資租賃行業(yè)名列前茅。值得關注的是，豐匯租賃早在2012年已經歷過一次收購過程：2012年3月， 盛運股份 （盛運環(huán)保：（300090）以現金人民幣31,050萬元收購豐匯租賃45%股權，當年對賭實現凈利潤8000萬，實際完成9418萬。此次金葉珠寶收購，支付

37、盛運環(huán)?，F金44,624.25萬元，股份87,351,719 股，金額合計148,747.50萬元。盛運環(huán)保在此次投資中獲得巨額投資收益。2013年和2014年，豐匯租賃營業(yè)收入分別為5.20億元和11.66億元，凈利潤分別為1.99億元和3.41億元，同比分別增長124.23%和71.35%。豐匯租賃此次承諾，公司2015年、2016年和2017年實現的扣除非經常性損益后的凈利潤數分別可以為5億元、8億元和10億元。金葉珠寶表示，為實現公司打造黃金業(yè)務全產業(yè)鏈大型黃金珠寶企業(yè)集團的戰(zhàn)略，公司迫切需要引入金融服務平臺，將融資租賃、黃金租賃、委托貸款等金融服務模式與公司的黃金產業(yè)經營優(yōu)勢有效結合

38、，最終實現黃金產業(yè)與金融服務并舉、共同發(fā)展的產融結合經營模式。423、與某某集團新金融板塊的深入合作（3）上市公司收購某某旗下金融板塊公司成功合作案例：寶德股份（300023）于2014年10月29日收購某某旗下慶匯租賃：此次收購前，寶德股份已經連續(xù)虧損兩年，若2014年繼續(xù)虧損，將面臨退市的風險，因此于寶德股份來說，此次重組意義重大。慶匯租賃成立于2012年4月，注冊資本為3億元。公司主要從事國內外先進生產設備、通訊設備、石油裝備等融資租賃性業(yè)務。本次重組完成后，寶德股份將成為國內首家擁有自身融資租賃服務平臺的石油鉆采電控自動化系統(tǒng)供應商，可通過融資租賃平臺對上下游客戶提供金融支持，從而有效

39、擴大產品銷量并促進公司轉型升級。此外，公司能以自身石油裝備行業(yè)的資源積累優(yōu)勢為契機，支持慶匯租賃在石油裝備領域的業(yè)務拓展。分析者們普遍認為，本次收購融資租賃業(yè)務，既實現了短期內對業(yè)績的支持，從長遠看則豐富了上市公司參與市場競爭的手段，提升了整體競爭能力。據2014年年報數據顯示，寶德股份全年實現營業(yè)收入9075.03萬元，同比增長102.94%；公司實現凈利潤1571.48萬元，同比增長242.16%。公司2014年業(yè)績大幅扭虧為盈，成功擺脫退市風險。433、與某某集團新金融板塊的深入合作（3）上市公司收購某某旗下金融板塊公司成功合作案例：從已完成收購項目的業(yè)績表現看，某某旗下金融板塊公司具有

40、很強盈利能力及成長性：序號序號 收購標的收購標的收購方收購方收購前收購前凈利潤情況凈利潤情況收購后第一年收購后第一年凈利潤情況凈利潤情況收購后第二年收購后第二年凈利潤情況凈利潤情況收購后第三年收購后第三年凈利潤情況凈利潤情況收購后收購后第四、第五年第四、第五年凈利潤情況凈利潤情況1中融信托經緯紡機（000666）2009年1-8月2.2億2010年對賭4億實際完成3.85億2011年對賭4億實際完成10.53億2012年對賭4億實際完成15.24億2013年未設對賭，實際完成20.91億2014年未設對賭實際完成24.33億2豐匯租賃盛運股份（300090）2011年2400萬2012年對賭8

41、000萬實際完成9418萬2013年對賭1.3億實際完成1.996億2014年未設對賭凈利潤實際完成3.405億2015年-2017年被金葉珠寶收購，對賭利潤為5億、8億、10億3慶匯租賃寶德股份（300023）2013年1097萬2014年對賭5680萬實際完成6500萬2015年對賭7280萬期限未到2016年對賭9450萬期限未到2017年對賭1.259億期限未到444、聯合設立產業(yè)并購基金，深入市值管理合作3、聯合設立并購基金可以優(yōu)勢互補，合作共贏，上市公司可以在相關產業(yè)內優(yōu)選并購項目，專業(yè)管理團隊可以提供相關增值服務，提高并購項目的成功率和收益率。1、并購基金的設立可以推動上市公司收

42、購或參股符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)勢項目，加速公司戰(zhàn)略轉型和發(fā)展，加快獲取優(yōu)勢產業(yè)資源。2、 并購基金可以使用較少的資金撬動較大金額的項目，幫助上市公司節(jié)省資金，提高資金使用率，提高資金的杠桿作用。4、由于某某旗下的并購項目風險可控，未來業(yè)績增長預期明確，可以顯著提升公司每股收益，通常在二級市場上，股價會有較大的上漲，較大幅度提升公司估值。目前某某投資已經成功與兩家上市公司合作，聯合設立并購基金，合作亮點如下：45方案選擇 某某投資能夠為提供上述一攬子的合作方案，并具有豐富的經驗與實力將上述方案順利實施，為帶來顯著的合作收益。單獨方案：雙方可就四項合作內容中某一項形成單獨方案來合作，但單獨的借款方案

43、和單獨的定增方案于某某集團內部審批中過會難度較大；組合方案：考慮到某某集團目前參與三年定增項目的內部過會門檻，我們建議雙方選擇“三年定增+收購融資租賃等新金融板塊公司+融資服務+產業(yè)并購基金”的組合方案。 一方面可以保障我們參與三年定增項目順利通過集團內部過會，另一方面也可以積極應對未來三年股市漲跌的風險，增厚每股收益，幫助通過內涵式發(fā)展和外延式并購兩種手段推進戰(zhàn)略轉型，降低戰(zhàn)略轉型的風險，提高雙方戰(zhàn)略合作的收益，顯著提升其市場價值。 綜上所述，我們希望疊加合作內容，運用加合作內容，運用組合方案來形成足夠的動力，推動未來市場價值的明顯上漲。這對于和某某投資，均為合作共贏的最優(yōu)選擇。七、商業(yè)計劃

44、書溝通技巧與策略（案例）46溝通案例2：話說三周之前，來自舊金山的一家由多個優(yōu)質風投公司投資的初創(chuàng)企業(yè)的CMO（首席營銷官）給我發(fā)了封郵件，并附上了她的最新銷售宣傳稿?！斑@吸引力不夠，”她說道，“信息量雖說是有了。幻燈片做的也很好。但是總覺得它沒強有力的說出一個引人入勝的故事。希望您能幫忙指點迷津”。所以我就給該演講稿的作者Zack回復了一個鏈接。熟料五天之后，那個CMO給我發(fā)了個信息：“Andy，你給我們團隊的Zack發(fā)的是什么玩意兒啊?他的稿子好多了，和原來的相比，就是一個天上一個地下。七、商業(yè)計劃書溝通技巧與策略（案例）47我究竟給Zack發(fā)了什么鏈接，使所有聽眾都為了他的那一塊電池而掌

45、聲雷動。為什么能有這樣的效果呢?那是因為Musk在他的演說過程中做了以下這些我們每個人做商業(yè)計劃書時都應該做到的五步曲，且這五步曲的順序不能錯亂。第一步：指出共同的敵人，同仇敵愾第一步：指出共同的敵人，同仇敵愾做商業(yè)計劃書的時候千萬別一開始就太把自己當主角，喋喋不休的推銷自己，你的團隊，你的產品，以及你所處的市場。相反，你更應該在開始的相反，你更應該在開始的時候把當前讓你的客戶不爽的時候把當前讓你的客戶不爽的“攔路虎攔路虎”給搬出來?？梢越o大家展示出一幅給搬出來?？梢越o大家展示出一幅可以挑起大家情感共鳴的畫面可以挑起大家情感共鳴的畫面，這個世界之所以讓你的客戶覺得糟糕透了的景象，讓大家知道這只

46、攔路虎究竟是哪個人/事物，并且說明白為什么是這樣子。七、商業(yè)計劃書溝通技巧與策略（案例）48第二步：第二步：“為什么該出手了為什么該出手了”這些聽眾特別是投資人都是懷疑論者。他們此時就會想，“大家在這種狀況下生活已經多年現在真的需要做出改變嗎?”Musk給大家指出當前世界正處在二氧化碳排放量不斷上升導致的環(huán)境污染的關鍵時刻，如果我們還不迅速的采取行動，情況只會變得越來越惡劣。當當MuskMusk說到說到“我們該眾我們該眾志成城的做點事情了，志成城的做點事情了，”的時候，臺下的觀眾們就大聲吶喊出他們的共鳴和的時候，臺下的觀眾們就大聲吶喊出他們的共鳴和支持。支持。七、商業(yè)計劃書溝通技巧與策略（案例）