銷售計(jì)劃書匯編

1、銷售計(jì)劃書1.銷售流程和職責(zé)2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)3.市場(chǎng)目標(biāo)4.價(jià)格控制，訂單控制，信用控制5.銷售人員薪酬激勵(lì)方案1.銷售流程和職責(zé)銷售流程和責(zé)任是確定銷售策略的基礎(chǔ)。必須分清職責(zé)，使各個(gè)部門相互配合，才能產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。銷售員：客戶洽談，接訂單，售后服務(wù)，賬款跟蹤，銷售計(jì)劃月報(bào)，銷售情況月報(bào)，投訴處理銷售經(jīng)理：重要客戶管理，銷售區(qū)域劃分，日常銷售管理，部門間事務(wù)協(xié)調(diào)，銷售計(jì)劃整合，銷售情況月報(bào)整合，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，輔助制定市場(chǎng)目標(biāo)后勤部：按照銷售部門的計(jì)劃，采購原材料，安排生產(chǎn)計(jì)劃，定時(shí)發(fā)貨，訂單檢查，訂單存檔生產(chǎn)部：執(zhí)行生產(chǎn)計(jì)劃技術(shù)部：定期對(duì)銷售員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，應(yīng)用服務(wù)支持，投訴原因查明財(cái)務(wù)部：信

2、用方案設(shè)計(jì)，信用考察，信用控制，賬款跟蹤總經(jīng)理：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，市場(chǎng)目標(biāo)，激勵(lì)機(jī)制批準(zhǔn)和執(zhí)行等等2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)2.1定位專門針對(duì)建材市場(chǎng)。需要具備初步的建材市場(chǎng)的技術(shù)服務(wù)的能力，例如：· 以客戶的建材配方，加入自身顏料，做樣品。樣品的說服力比色卡/銷售談判大的多。· 在客戶發(fā)生質(zhì)量問題時(shí)，可以鑒別是顏料質(zhì)量問題還是其它問題，例如客戶生產(chǎn)流程，其它原材料等等。· 如果是顏料質(zhì)量問題，可以有效發(fā)現(xiàn)問題并解決。2.2 產(chǎn)品系列做內(nèi)銷和做外銷有很大不同。外銷每個(gè)訂單量大，有提前期，可以按客戶要求定制。內(nèi)銷每個(gè)客戶量少，要貨急，如果按照客戶要求的產(chǎn)品做，就會(huì)被客戶牽著鼻子走。只能按

3、照市場(chǎng)需要，制定自己的產(chǎn)品系列，做一定庫存。當(dāng)客戶有特殊產(chǎn)品需求時(shí)，除非訂單量很大，否則應(yīng)介紹自己產(chǎn)品系列中最接近的產(chǎn)品。一般紅三種：110，130，140或190黃兩種：313，318黑兩種：棕相723或330， 藍(lán)相9330或799棕一種或兩種，610和660橙一種，960鐵綠一種按照顏色不同，制定標(biāo)準(zhǔn)包裝。例如，鐵黃20kg一個(gè)紙袋，每托盤600kg。鐵紅25kg 一個(gè)紙袋，每托盤1000kg。2.3價(jià)格定位根據(jù)產(chǎn)品性能和市場(chǎng)上產(chǎn)品的比較，定一個(gè)比較合理的公開價(jià)位。例如，出廠牌價(jià)6000元每噸。價(jià)格確定后需要一定時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定，例如，至少半年。對(duì)于大客戶和經(jīng)銷商，可以有5%到10%的折扣或年

4、終返利。出廠時(shí)一般要按照牌價(jià)銷售，以便增加現(xiàn)金進(jìn)賬。一般來說，年終返利以貨物形式結(jié)算。內(nèi)部對(duì)銷售人員的目標(biāo)價(jià)格有幾個(gè)：· 激勵(lì)起始點(diǎn)：可以是出廠牌價(jià)的95%· 最低價(jià)格：牌價(jià)的90%· 最高價(jià)格：牌價(jià)的110120%。價(jià)格賣的太高，有時(shí)也會(huì)損害信譽(yù)，造成一錘子買賣。· 對(duì)每次購買一個(gè)品種不到一板貨物的顧客，一般價(jià)格應(yīng)高于牌價(jià)25%2.4 品牌需要以經(jīng)銷商品牌或無品牌包裝銷售的，按照牌價(jià)。以新申美品牌紙袋銷售的，可以減價(jià)50100每噸。23年后，如產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)到位，會(huì)形成一定品牌效應(yīng)。3.市場(chǎng)目標(biāo)需要確定，第一年，第二年，第三年的市場(chǎng)目標(biāo)。但是，對(duì)銷

5、售員溝通時(shí)，對(duì)當(dāng)年目標(biāo)做明確溝通。后面的目標(biāo)只做大致溝通。例如，以新申美規(guī)模，如果需要年銷售5000噸左右才能有比較好的效益；銷售3000噸左右，可以維持開銷。第一年目標(biāo)可以定為1500噸到2000噸。第三年目標(biāo)5000噸。然后，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)狀況做大致的調(diào)查，例如市場(chǎng)容量，知名經(jīng)銷商，產(chǎn)品價(jià)位，客戶偏好等等。然后進(jìn)行區(qū)域劃分。一般來說，長三角一塊（浙江，江蘇，安徽，江西，湖北，湖南），珠三角一塊（福建，兩廣，海南），中原東北渤海灣一塊（河南河北，山東，東北，京津）。上?？梢杂射N售經(jīng)理負(fù)責(zé)，或由長三角銷售負(fù)責(zé)。如果劃四塊，則浙滬，江蘇安徽兩湖江西，河南河北山東京津東北，福建兩廣。一般來說，銷售較大

6、的省份按市場(chǎng)份額排名大致為：湖北河南河北湖南安徽遼寧北京江西山東福建上海廣東江蘇浙江2%2%3%3%3%4%5%5%6%6%8%16%16%16%其它西部省份的市場(chǎng)容量有限，銷售的開發(fā)成本較大。以新申美的規(guī)模，不建議西部省份設(shè)專門銷售?？梢宰鳛閷?duì)銷售員的激勵(lì)區(qū)域：誰先做成功了，就是誰的地盤。（關(guān)于跨區(qū)銷售限制條件，參見第5條：“跨區(qū)銷售”部分）設(shè)定好銷售區(qū)域劃分后，按照市場(chǎng)目標(biāo)和銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量和其他情況，分區(qū)域設(shè)定好銷售量目標(biāo)。4.價(jià)格控制，信用控制，訂單控制4.1 價(jià)格控制（扣除年終返利和折扣后的凈價(jià)）牌價(jià)上下5%（或3%，可以按照公司成本情況核算），銷售員可以自行報(bào)價(jià)。牌價(jià)上下10%，

7、需要銷售經(jīng)理審批。牌價(jià)上下超過10%，總經(jīng)理審批。4.2 信用控制對(duì)一般的客戶，開始必須實(shí)行款到發(fā)貨。對(duì)于超過一定年限，信譽(yù)良好，按時(shí)付款的客戶，由銷售員申請(qǐng)，財(cái)務(wù)（或總經(jīng)理）審批，可以設(shè)一定的信用額度。信用額度和帳期一定是一起定的。一般信用額度的原則：帳期（按月計(jì)算）×月銷量×系數(shù)例如，客戶已有一年的采購期，平均月采購額5萬，付款情況良準(zhǔn)時(shí)好。銷售預(yù)計(jì)年增長量10%。這種情況下銷售可以申請(qǐng)給這個(gè)客戶帳期1個(gè)月，信用額度為：1×5×（1+10%）=5.5萬。但系數(shù)一般不應(yīng)該超過1.5。經(jīng)銷商一般會(huì)要求有一定的帳期和信用額度。一般好的經(jīng)銷商，熟悉某區(qū)域客戶

8、，有一定的技術(shù)服務(wù)能力，能夠提供給客戶更靈活便捷的送貨方式，承擔(dān)部分的銷售回款風(fēng)險(xiǎn)。在開發(fā)市場(chǎng)的初期階段，好的經(jīng)銷商的作用是非常大的，能給市場(chǎng)開拓帶來很大的好處。對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估一般需要銷售部經(jīng)理，總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部共同評(píng)估。除了行業(yè)內(nèi)的口碑，客戶走訪外，也可以借助一些第三方公司，對(duì)經(jīng)銷商的信用進(jìn)行調(diào)查，提供信用報(bào)告，以便做出決定。一般對(duì)經(jīng)銷商的帳期比直接客戶稍長，信用額度稍大，但系數(shù)較低。除非經(jīng)銷商有非常確實(shí)的證據(jù)證明會(huì)有很大的增長率。正常經(jīng)銷商的帳期應(yīng)該是2個(gè)月。信用額度為2個(gè)月計(jì)劃銷量。財(cái)務(wù)部在接到信用額度申請(qǐng)后，提供相關(guān)歷史交易情況給審批人，審批人批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督，并抄送銷售部和后勤部

9、。帳期和信用額度可以設(shè)定不同的批準(zhǔn)級(jí)別。例如，帳期1個(gè)月，信用額度2萬，且系數(shù)在1.2以內(nèi)，銷售部經(jīng)理可以批準(zhǔn)。超過的需總經(jīng)理批準(zhǔn)。除了銷售員日常提出申請(qǐng)更改信用額度外，財(cái)務(wù)部每年需要會(huì)同銷售部和總經(jīng)理對(duì)信用客戶進(jìn)行一次綜合評(píng)估。4.3 訂單控制發(fā)貨由后勤部統(tǒng)一執(zhí)行。一般按照訂單送達(dá)順序先后發(fā)貨。如有特殊理由，例如價(jià)格較高，客戶要貨急，或客戶比較重要，銷售部經(jīng)理可以酌情審批提前發(fā)貨。理由是否合理，由后勤部評(píng)估。如有爭(zhēng)議，提交總經(jīng)理決定。后勤部發(fā)貨前，需要聯(lián)系財(cái)務(wù)部，檢查客戶是否有錢到帳，或超過信用額度。超過信用額度，必須客戶部分付款后，欠款部分加上新發(fā)貨部分低于信用額度，才能發(fā)貨。如有例外，需

10、要設(shè)定不同的審批級(jí)別，例如，2萬以內(nèi)超額度，需要銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。超過2萬，總經(jīng)理批準(zhǔn)。5.銷售人員薪酬激勵(lì)方案5.1銷售人員薪酬組成 （全部為稅前數(shù)字）定額基本工資+基本補(bǔ)助+績效工資+銷售獎(jiǎng)金。銷售獎(jiǎng)金包括季度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金。· 月工資=基本工資1500+基本補(bǔ)助（飯補(bǔ)+通訊補(bǔ)貼+交通補(bǔ)貼）500+績效工資1000 ×（月度銷售完成額/月度銷售保底目標(biāo)額）績效工資1000封頂。超額業(yè)績?cè)诩径泉?jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金中體現(xiàn)。月度銷售保底目標(biāo)額=年總目標(biāo)/12×75%· 季度獎(jiǎng)金本季度每月按時(shí)完成月度銷售保底銷售任務(wù)（按照倉庫出貨完成計(jì)算），且季度完成額超過1/4年

11、計(jì)劃銷售額?？蛻魶]有過期賬款，或過期賬款日期低于10天，金額低于銷售員季度總銷售額的5%。如平均銷售價(jià)格超過牌價(jià)，則按照（平均價(jià)格-牌價(jià)）×銷售量×20%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。季度獎(jiǎng)金封頂額每人每次10000。· 年度獎(jiǎng)金年銷售額達(dá)到目標(biāo)額95%以上（或100%以上，按已發(fā)貨量計(jì)算）。按時(shí)回款率超過95%。本年度已回款金額超過85%。（第一年適用。從第二年起，應(yīng)該是超過9095%?；鶖?shù)為今年總的發(fā)貨銷售額，回款包括上年訂單今年回款的部分。）客戶沒有過期賬款，或過期賬款日期低于10天，金額低于銷售員季度總銷售額的2%。平均銷售價(jià)格高于激勵(lì)起始點(diǎn)（例如，可以是出廠牌價(jià)的95%）按

12、本年度已回款金額計(jì)算，年度目標(biāo)內(nèi)的銷售額，給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售目標(biāo)100%120%區(qū)間的金額，給予2%獎(jiǎng)勵(lì)。銷售目標(biāo)120%以上區(qū)間的金額，給予3%獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)不封頂。一般年度獎(jiǎng)金區(qū)間設(shè)在每年1月到12月。每年1月結(jié)算上一年度獎(jiǎng)金，春節(jié)前發(fā)放。· 銷售費(fèi)用一般市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用由銷售員自行承擔(dān)外地出差每天伙食和市內(nèi)交通補(bǔ)助80元?；疖嚻钡乳L途票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷。住宿費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，低于200每天。如銷售員住在朋友或親戚家，補(bǔ)助80元（以其它票據(jù)報(bào)銷）。如需要請(qǐng)客戶吃飯或送禮，需要事先得到銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。每次超過1000，或月度累積超過5000的需總經(jīng)理批準(zhǔn)。年度招待費(fèi)和差旅費(fèi)用不得超過銷售總額的1.

13、5%。超過部分從銷售獎(jiǎng)金和績效工資中扣除。· 跨區(qū)銷售對(duì)未劃分區(qū)域，先有銷售的銷售員有此省份銷售權(quán)。對(duì)已劃分為他人銷售區(qū)域的客戶不得做銷售。如有，業(yè)績計(jì)算為對(duì)此省份有銷售權(quán)的銷售員。但對(duì)于銷售壞賬，由實(shí)際銷售者全部承擔(dān)責(zé)任。如確實(shí)對(duì)和他區(qū)域客戶有特殊關(guān)系，經(jīng)銷售經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可對(duì)此客戶進(jìn)行銷售。業(yè)績一半計(jì)入本人銷售，另一半計(jì)入對(duì)此省份有銷售權(quán)的銷售員，且12個(gè)月后必須將客戶轉(zhuǎn)給對(duì)此省份有銷售權(quán)的銷售員。但對(duì)于銷售壞賬，由實(shí)際銷售者全部承擔(dān)責(zé)任。· 銷售費(fèi)用如需要請(qǐng)客戶吃飯或送禮，每次超過1000，或月度累積超過5000的需總經(jīng)理批準(zhǔn)。除相關(guān)區(qū)域銷售員的費(fèi)用之外，年度招

14、待費(fèi)和差旅費(fèi)用不得超過公司銷售總額的0.5%。超過部分從銷售獎(jiǎng)金和績效工資中扣除。· 壞賬超過付款期半年可以定義為壞賬。年度壞賬額考核目標(biāo)為2%。超過2%部分，其50%從銷售人員獎(jiǎng)金，業(yè)績工資中扣除。當(dāng)年扣除不足部分，下一年繼續(xù)累積扣除。5.2銷售經(jīng)理薪酬組成 （全部為稅前數(shù)字）如銷售經(jīng)理有特點(diǎn)銷售區(qū)域，除和銷售員一起享受相同工資獎(jiǎng)金待遇外：· 崗位津貼：每月3000元· 額外季度獎(jiǎng)金按總體銷售計(jì)算，本季度每月按時(shí)完成月度銷售保底銷售任務(wù)（按照倉庫出貨完成計(jì)算），且季度完成額超過1/4年計(jì)劃銷售額?？蛻魶]有過期賬款，或過期賬款日期低于10天，金額低于銷售員季度總銷

15、售額的5%。如平均銷售價(jià)格超過牌價(jià)，則按照（平均價(jià)格-牌價(jià)）×銷售量×10%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。季度獎(jiǎng)金封頂額每次10000。· 額外年度獎(jiǎng)金銷售額超過年度指標(biāo)（按發(fā)貨量計(jì)算）。按時(shí)回款率超過95%。本年度已回款金額超過85%。（第一年適用。從第二年起，應(yīng)該是超過9095%，包括上年訂單今年回款的部分。）客戶沒有過期賬款，或過期賬款日期低于10天，金額低于銷售員季度總銷售額的2%。平均銷售價(jià)格高于激勵(lì)起始點(diǎn)（例如，可以是出廠牌價(jià)的95%）年銷售額達(dá)到目標(biāo)額95%以上（或100%以上）。按本年度已回款金額計(jì)算，年度目標(biāo)內(nèi)的銷售額，給予0.5%的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售目標(biāo)100%120%區(qū)間的金額，給予1%獎(jiǎng)勵(lì)。銷售目標(biāo)120%以上區(qū)間的金額，給予1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)不封頂。（如銷售員數(shù)目較少，例如35個(gè)，這個(gè)比例一般是銷售員獎(jiǎng)勵(lì)的4050%。如銷售員較多，例如810個(gè)，比例可以在銷售員獎(jiǎng)勵(lì)的15%30%范圍）· 額外壞賬風(fēng)險(xiǎn)超過付款期半年可以定義為壞賬。年度壞賬額考核目標(biāo)為2%。超過2%部分，除其50%從銷售人員獎(jiǎng)金，業(yè)績工資中扣除外，25%從銷售