消防救援無人機_計劃書

1、消防救援無人機商業(yè)計劃書目錄目錄第一章 公司介紹41.1公司的宗旨41.2公司簡介資料41.3各部門職能和經(jīng)營目標(biāo)51.4 核心團隊5第二章 市場分析82.1市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分82.2 目標(biāo)市場的設(shè)定102.3產(chǎn)品消費群體、消費方式112.4 目前公司產(chǎn)品市場狀況或預(yù)測，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段11第三章 競爭分析11第四章 商業(yè)模式描述124.1 定位124.2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)134.3關(guān)鍵資源能力134.4盈利模式13第五章 營銷戰(zhàn)略145.1 以技術(shù)服務(wù)為導(dǎo)向的整體產(chǎn)品策略145.2 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期做好產(chǎn)品的延伸155.3 項目產(chǎn)品的定價策略155.3.1 產(chǎn)品導(dǎo)入期的定價策略165.3

2、.2 產(chǎn)品成熟期的定價策略165.4 公共關(guān)系策略175.5多渠道營銷組合策略18第六章 制造計劃19第七章 風(fēng)險與風(fēng)險管理197.1 風(fēng)險程度分析197.1.1 技術(shù)風(fēng)險197.1.2 市場風(fēng)險197.1.4 人才風(fēng)險207.2 防范和降低風(fēng)險的措施207.2.1 技術(shù)風(fēng)險應(yīng)對措施207.2.2 市場風(fēng)險應(yīng)對措施207.2.3 人才風(fēng)險應(yīng)對措施20第八章 管理218.1公司組織結(jié)構(gòu)218.2項目激勵方案22第九章 經(jīng)營預(yù)測22第一章 公司介紹1.1公司的宗旨廣東尋夏科技有限公司是一家專業(yè)從事工業(yè)多旋翼飛行器系統(tǒng)和智能機器人以及相關(guān)軟件、數(shù)據(jù)產(chǎn)品研發(fā)，制造、營銷、技術(shù)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)。公司一

3、直堅持“以市場需求為導(dǎo)向、以客戶滿意為目標(biāo)、以持續(xù)創(chuàng)新為優(yōu)勢”的經(jīng)營方針，追求“共創(chuàng)、共贏、共發(fā)展”的核心經(jīng)營理念。1.2公司簡介資料廣東尋夏科技有限公司是一家專業(yè)從事無人機系統(tǒng)和智能機器人以及相關(guān)軟件、數(shù)據(jù)產(chǎn)品研發(fā)，制造、營銷、技術(shù)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)。公司位于佛山市國家高新區(qū)內(nèi)，入駐 “佛高智庫”佛山市南海區(qū)廣工大數(shù)控裝備研究院。廣東尋夏科技有限公司將專注于工業(yè)級無人機設(shè)計，研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，培訓(xùn)。應(yīng)用領(lǐng)域：航拍、農(nóng)業(yè)、植保、電力巡線、交通監(jiān)控、森林防火、水利監(jiān)測、影視航拍、快遞運輸、制造浪漫等等領(lǐng)域。團隊核心成員共8人，其中博士1名，碩士3名，本專科4名。團隊成員長期從事高性能控制技術(shù)、智

4、能控制技術(shù)、嵌入式計算機技術(shù)、機器人等領(lǐng)域的開發(fā)與應(yīng)用研究，取得了二十多項專利和軟件著作權(quán)等科研成果。并與省內(nèi)多家企業(yè)及科研機構(gòu)形成了良好的合作關(guān)系，積累了豐富的經(jīng)驗和社會資源。廣東尋夏科技有限公司一直堅持“以市場需求為導(dǎo)向、以客戶滿意為目標(biāo)、以持續(xù)創(chuàng)新為優(yōu)勢”的經(jīng)營方針，追求“共創(chuàng)、共贏、共發(fā)展”的核心經(jīng)營理念。公司創(chuàng)立者為控制領(lǐng)域和自動化領(lǐng)域的國內(nèi)知名專家、學(xué)者，具有多年的研發(fā)和管理經(jīng)驗，現(xiàn)有的研發(fā)人員均為碩士研究生以上學(xué)歷。廣東尋夏科技有限公司致力于運動控制、圖形與視覺傳感等無人機技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用，自主研發(fā)的嵌入式飛控。飛控技術(shù)是無人機系統(tǒng)的最核心技術(shù)，“尋夏”代表著“追尋盛夏，郁郁蔥蔥

5、”。面對當(dāng)今無人機行業(yè)的重大機遇與挑戰(zhàn)，廣東尋夏科技有限公司愿集眾人之智，踏著郁郁蔥蔥的盛夏追尋落地的無人機產(chǎn)品，讓中國無人機應(yīng)用在國際市場上猶如盛夏一般郁郁蔥蔥。1.3各部門職能和經(jīng)營目標(biāo)部門職能經(jīng)營目標(biāo)管理部門公司市場定位，公司整體規(guī)劃確保公司正常運轉(zhuǎn)，快速發(fā)展研發(fā)部門制定產(chǎn)品技術(shù)方案，落地產(chǎn)品技術(shù)確保公司產(chǎn)品研發(fā)，提高產(chǎn)品量產(chǎn)以及穩(wěn)定性。銷售部門制定銷售方案，將產(chǎn)品推到客戶手上確保公司產(chǎn)品第一時間順利提供給客戶。財務(wù)部門負責(zé)公司財務(wù)和會計事務(wù)確保公司資金、財產(chǎn)的穩(wěn)定生產(chǎn)部門負責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)落實公司產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量部門監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量確保公司產(chǎn)品質(zhì)量1.4 核心團隊團隊核心成員共8人，其中博士1名，

6、碩士3名，本專科4名。團隊成員長期從事高性能數(shù)控技術(shù)、智能控制技術(shù)、嵌入式計算機技術(shù)、工業(yè)機器人、多旋翼飛行器等領(lǐng)域的開發(fā)與應(yīng)用研究，取得了十多項專利和軟件著作權(quán)等科研成果。并與省內(nèi)多家企業(yè)及科研機構(gòu)形成了良好的合作關(guān)系，積累了豐富的經(jīng)驗和社會資源。姓名性別出生年月職稱畢業(yè)院校角色是否全職周斌男1982副研究員（副高）浙江大學(xué)指導(dǎo)老師否周斌，男，漢族，1982年出生，博士，研究方向為光電檢測。2006年7月獲得浙江大學(xué)物理學(xué)學(xué)士學(xué)位，2011年7月獲得浙江大學(xué)物理學(xué)光學(xué)專業(yè)博士學(xué)位。2012年10月起在華南師范大學(xué)先進光電子研究院從事教學(xué)研究工作。2017年獲物理學(xué)副研究員（副高）職稱。光電安

7、防領(lǐng)域主持多個國家項目，為中石油管道局研發(fā)的光纖振動傳感系統(tǒng)應(yīng)用在西氣東輸管道安全，使用了人工智能識別技術(shù)，第三方破壞告警準(zhǔn)確性達到83%，達到國際領(lǐng)先水平。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職黃國靜男1988.02碩士華南師范大學(xué)董事長是黃國靜，男，工學(xué)碩士。2008/09 2012/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀信息工程專業(yè)，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2012/09 2015/06，在華南師范大學(xué)就讀電磁場與微波技術(shù)專業(yè)，獲工學(xué)碩士學(xué)位。2015/10至今創(chuàng)辦了佛山智昂科技有限公司，主要是工業(yè)機器人的設(shè)計研發(fā)和應(yīng)用2018/05至今創(chuàng)辦了廣東尋夏科技有限公司，主要從事工業(yè)多旋翼無人機設(shè)計研發(fā)

8、和應(yīng)用。負責(zé)并參與了多個科研項目的研發(fā)設(shè)計，主要負責(zé)電路設(shè)計和PCB布局布線。以及FPGA的應(yīng)用開發(fā)。多次參加廣東省電子設(shè)計大賽和廣東省挑戰(zhàn)杯，并獲得二等獎和三等獎，發(fā)表了三篇學(xué)術(shù)論文，其中一篇SCI論文。獲得實用新型專利6項，獲得計算機軟件版權(quán)10項。目前主要負責(zé)市場定位和產(chǎn)品設(shè)計。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職許東偉男1989.05碩士廣東工業(yè)大學(xué)總經(jīng)理是許東偉，男，工學(xué)碩士。2008/09 2012/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀機械設(shè)計制造及其自動化專業(yè)，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2010/03 2013/01，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀工商管理專業(yè)，獲管理學(xué)學(xué)士學(xué)位；2012/09 20

9、15/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀機械電子工程專業(yè)，獲工學(xué)碩士學(xué)位。2015/10至今創(chuàng)辦了佛山智昂科技有限公司，主要是工業(yè)機器人的設(shè)計研發(fā)和應(yīng)用2018/05至今創(chuàng)辦了廣東尋夏科技有限公司，主要從事工業(yè)多旋翼無人機設(shè)計研發(fā)和應(yīng)用。主持并參與設(shè)計了多軸嵌入式數(shù)控系統(tǒng)系列項目，主持并參與了運動控制系統(tǒng)關(guān)鍵運動控制算法的設(shè)計、開發(fā)工作；參與了數(shù)控皮革切割機控制系統(tǒng)開發(fā)和石材橋式切割機數(shù)控系統(tǒng)開發(fā)等工作；參與了轉(zhuǎn)塔數(shù)控沖床CAD軟件開發(fā)工作；主持參與了激光切割機運動控制系統(tǒng)開發(fā)工作；主持參與6R機器人控制系統(tǒng)的關(guān)鍵核心算法研發(fā)工作。擁有扎實的運動控制系統(tǒng)關(guān)鍵算法研發(fā)經(jīng)驗，申請發(fā)明專利2項，獲得實用新型專

10、利8項、計算機軟件版權(quán)13項，發(fā)表自動控制行業(yè)相關(guān)論文3篇。目前主要負責(zé)技術(shù)方案設(shè)計和產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職徐細涌男1988.09本科廣東工業(yè)大學(xué)市場總監(jiān)是徐細涌，男，學(xué)士。2008/09 2012/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀在測控技術(shù)與儀器，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位； 主持并參與設(shè)計了多個科技比賽項目并獲獎，畢業(yè)后一直從事電子商務(wù)平臺的自己創(chuàng)業(yè)，對市場比較熟悉和了解，對淘寶，阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)，速賣通，易貝，亞馬遜等電子商務(wù)平臺很熟悉和了解。主要進行市場的開發(fā)和產(chǎn)品定位發(fā)展。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職蔡雪芝女1989.07專科汕頭廣播大學(xué)市場

11、副總監(jiān)是2008/09 2012/06，畢業(yè)于汕頭廣播大學(xué)，就讀電子商務(wù)專業(yè)；具有豐富的市場經(jīng)驗和財務(wù)知識。主要進行公司市場運營和財務(wù)管理。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職林喬士男1988.11本科廣東工業(yè)大學(xué)技術(shù)總監(jiān)否2008/09 2012/06，在廣東工業(yè)大學(xué)就讀信息工程，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；主持并參與設(shè)計了廣東省電子設(shè)計大賽，和挑戰(zhàn)杯等比賽并獲獎。畢業(yè)后再廣州某研究院進行技術(shù)研發(fā)，積累了豐富的技術(shù)科研能力，主要進行公司產(chǎn)品方案設(shè)計和研發(fā)。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職鄭冠雄男1989.06本科廣東工業(yè)大學(xué)技術(shù)總監(jiān)否2008/09 2012/06，在廣東

12、工業(yè)大學(xué)就讀信息工程，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2012/09 2014/06，在暨南大學(xué)就讀，獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；主持并參與設(shè)計了廣東省電子設(shè)計大賽，和挑戰(zhàn)杯等比賽并獲獎。發(fā)表了多篇學(xué)術(shù)論文，申請了多個發(fā)明專利，實用新型專利。姓名性別出生年月最高學(xué)歷或?qū)W位畢業(yè)院校角色是否全職陳賦明男1997.05?？茝V東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場副總監(jiān)是2016/09 至今，在廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院就讀通信工程設(shè)計與監(jiān)理；參加2018年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽國際第三代半導(dǎo)體專業(yè)賽，也是廣工大數(shù)控裝備協(xié)同研究院國際級孵化器的重點關(guān)注項目。第二章 市場分析現(xiàn)代城市發(fā)展速度快、人口密集，一旦發(fā)生火災(zāi)就很容易帶來巨大的損失。據(jù)統(tǒng)計，全世界每天發(fā)生

13、火災(zāi)一萬多起，死亡2000多人，傷3000多人，造成直接損失達十多億美元。這只是火災(zāi)造成的直接經(jīng)濟損失，據(jù)估算，間接經(jīng)濟損失是直接損失的幾十倍。所以消防的重要性從來都是不容忽視，無人機技術(shù)應(yīng)用于消防領(lǐng)域，其靈活、高效、精準(zhǔn)的特點成為消防部隊新的作戰(zhàn)伙伴。目前消防救援無人機還是一個新興的市場，市場上的競爭對手較少。2.1市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分消防救援無人機市場屬于工業(yè)無人機市場，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2017-2022年中國工業(yè)無人機行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告數(shù)據(jù)顯示，近年來工業(yè)無人機不管是在全球還是在中國，市場規(guī)模的擴張速度都非常快，國內(nèi)工業(yè)無人機市場規(guī)模的擴張速度基本在50%左

14、右，全球工業(yè)無人機市場規(guī)模的擴張速度每年基本在20%左右。2016年，全球工業(yè)無人機的銷售規(guī)模達到20.8億美元，未來的發(fā)展速度將超過軍用、消費級等無人，年復(fù)合增長率可達21%，成為刺激各國經(jīng)濟發(fā)展的一個重要產(chǎn)業(yè)，到2020年，預(yù)計全球工業(yè)無人機（旋翼機）的市場規(guī)模可達到43.9億美元左右。圖表1：2014-2020年全球工業(yè)無人機市場規(guī)模及預(yù)測（單位：億美元）2015年國內(nèi)工業(yè)無人機（旋翼機）銷售規(guī)模為16.31億，同比增了55%。無論是我國工業(yè)無人機（旋翼機）技術(shù)還是市場培育都將日益成熟，結(jié)合多家機構(gòu)數(shù)據(jù)預(yù)測，我國工業(yè)無人機（旋翼機）市場在未來十年會快速增長，但整體上會經(jīng)歷一個先快后慢的增

15、長格局，目前投資工業(yè)無人機正當(dāng)時。2016年，我國工業(yè)無人機行業(yè)市場規(guī)模達到26.1億元，同比增長率高達60%。2017年，我國工業(yè)無人機行業(yè)市場規(guī)模在33億元左右。2018年，我國工業(yè)無人機行業(yè)市場規(guī)模達到41億元以上。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2017-2022年中國工業(yè)無人機行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告對主要領(lǐng)域的消費進行了測算，預(yù)計國內(nèi)市場各領(lǐng)域?qū)I(yè)無人機的市場容量超過十萬架。其中，消防行業(yè)的無人機市場潛力估計超過一萬架。圖表4：我國工業(yè)無人機需求潛力匯總（單位：架）2.2 目標(biāo)市場的設(shè)定我們的目標(biāo)市場設(shè)定與消防領(lǐng)域。就消防領(lǐng)域而言，消防無人機在“智慧消防”建設(shè)過程中日益被重視。

16、由于經(jīng)濟快速發(fā)展，城市化、城鎮(zhèn)化進程持續(xù)推進，高聳的大廈、密集的居民區(qū)以及日益增多的汽車與電動車都在一定程度上導(dǎo)致消防壓力不斷上升。同時，森林、草原防火、滅火形勢也依然嚴峻。針對這一問題，消防無人機的應(yīng)用帶來了新的選擇。消防無人機可在高層建筑或森林滅火等行動中發(fā)揮關(guān)鍵作用，提高作業(yè)效率與效果，降低消防員面臨的安全威脅，減少不必要的體力消耗。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國消防無人機在整體占比中已達20%以上。2.3產(chǎn)品消費群體、消費方式消防救援無人機的主要消費群體是每個城市的消防部門、林業(yè)防護部門及一些負責(zé)安全救援（如海邊、河涌安全救援）相關(guān)的企業(yè)或單位。對于消費救援無人機的目標(biāo)消費群體而言，穩(wěn)定質(zhì)量

17、可靠、功能豐富齊全是首要考慮因素，價格因素占比不高。消防救援無人機的市場影響主要來自競爭對手的技術(shù)成熟度。2.4 目前公司產(chǎn)品市場狀況或預(yù)測，產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段消防救援無人機是一個較為新興的工業(yè)無人機市場，目前進入這個行業(yè)的公司不多，市場競爭不大，主要約束是消防救援無人機的技術(shù)成熟度，因此消防救援無人機目前正處于一個接近快速增長點的新開發(fā)市場階段，未來幾年內(nèi)都具有很大的市場潛力。以國內(nèi)市場來說，目前我國共有663個城市，每個城市都有多個消防隊，按照每個城市平均每年新增2臺消防救援無人機，平均每臺消防救援無人機8萬來計算，就國內(nèi)市場而言，消防救援無人機每年約有一億元的市場規(guī)模，市場規(guī)模潛力很大

18、。第三章 競爭分析雖然消防無人機市場逐漸興起，產(chǎn)品應(yīng)用受到認可，但是目前行業(yè)的發(fā)展還遠未達到成熟的程度。業(yè)內(nèi)專家表示，目前國內(nèi)消防無人機發(fā)展基本與無人機產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平相近，還處在初步成長階段。具體來說，許多消防無人機并非真正的專業(yè)產(chǎn)品，而是消費級無人機的簡單改造或者是直接使用。也就是說，消防無人機行業(yè)還沒有一個相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來對產(chǎn)品進行界定，缺乏規(guī)范性約束，導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊。由于消費級無人機本身立足于航拍性能，一些消防無人機的偵查、巡查功能倒是沒有設(shè)么問題，但是在更專業(yè)的檢測、滅火等環(huán)節(jié)，消防無人機還需要強化模塊配置能力，需要繼續(xù)完善相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。因此，當(dāng)務(wù)之急是需要盡快制定消防無人機行業(yè)各類標(biāo)準(zhǔn)

19、，如此才能實現(xiàn)有序的整體性發(fā)展，才能從量向質(zhì)躍升，走向可持續(xù)道路。2017年12月，工信部發(fā)布了關(guān)于促進和規(guī)范民用無人機制造業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見，大力促進和規(guī)范民用無人機制造業(yè)發(fā)展。相信在國家政策的引導(dǎo)與支持下，消防無人機行業(yè)有望在規(guī)范的基礎(chǔ)上進一步加快成長。第四章 商業(yè)模式描述4.1 定位我們的消防救援無人機定位主要定位在每個城市的消防部門，其次還有林業(yè)部門、開展應(yīng)急救援相關(guān)的社會團體等客戶群體。我們的消防救援無人機具有高溫回避，障礙物回避等保護功能，重量輕，載重大，體積小，機動靈活、具備全自動一鍵式起降航線飛行功能，操作簡單易用及維護簡單特點；可搭載多種作業(yè)設(shè)備1、高溫安全回避，不懼突發(fā)事件高

20、溫回避，實時監(jiān)控現(xiàn)場溫度變化，遇到大火、高溫等緊急情況時，自動逃離，避免飛機受到現(xiàn)場高溫損壞2、超高清攝像頭，清晰成像變焦云臺相機，有效像素：800萬，30倍光學(xué)變焦結(jié)合6倍數(shù)碼變焦為你提供強大的遠距離圖像采集能力，不僅能靈活、快速的獲取信息，還能有效保障人員和設(shè)備的安全。3、避障傳感器，實時監(jiān)測四個避障傳感器，5M防撞區(qū)。當(dāng)作業(yè)環(huán)境惡劣、復(fù)雜時，無人機智能實時監(jiān)測四周障礙物，有效避免飛行過程中未知障礙，保證無人機的飛行安全。4、智能降落傘，讓無人機多重保障，更安全獨立保護：擁有完全獨立于飛控和動力的電路系統(tǒng)，飛機在斷電或者出現(xiàn)故障后會自動打開降落傘，自動停槳：彈降落傘前自動關(guān)停所有螺旋槳，雙

21、重彈射：在失重或傾斜角度超過設(shè)定值時自動或者人工強制開傘，低空保護：高速開傘，20米高度安全距離，5m/s的落地速度。5、強光照明，夜間飛行無憂LED強光探照燈，具有很強的發(fā)光性，可以改變燈光照射方向，理想的驅(qū)動和散熱功能，燈光投射距離為 80-100m，為夜間救援人員提供清晰的夜間視野。6、氣體探測，遠離毒氣傷害搭載智能氣體傳感器，可識別H2S,CH4,CO，CL2,SO2,VOC氣體等的濃度，實時監(jiān)測現(xiàn)場作業(yè)環(huán)境，為救援提供最真是的作業(yè)環(huán)境，為制定救援方案提供有力的依據(jù)，確保救援順利進行，確保救援人員的生命安全。7、高空喊話，遠距離傳達指引專用高效的廣播系統(tǒng)，無線通信距離超過2公里，擴音距

22、離超過100m，配置雜波濾波器，語音廣播清晰。支持音樂播放，實時無線喊話，警笛、重復(fù)播音內(nèi)容等等，在突發(fā)事件中，可有效保障指揮者或傳話工作人員的人生安全，并能隨時傳達指引工作。8、投放組件可攜帶各種救援物資，利用無人機的高空作業(yè)和高時效，第一時間將投放物遠距離、準(zhǔn)確的投放到目的地。4.2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)消防救援無人機作為一種工業(yè)無人機，操作人員必須具備一定的無人機駕駛技術(shù)和無人機駕駛執(zhí)照。我們就是目標(biāo)消費群體的產(chǎn)品供應(yīng)商，又是拓展技術(shù)服務(wù)（提供無人機駕駛技術(shù)培訓(xùn)等）方。4.3關(guān)鍵資源能力公司已經(jīng)成功研發(fā)生產(chǎn)了消防救援無人機的降落傘保護功能和消防救援無人機的空投功能，并成功申請了軟件著作權(quán)。這兩款模塊

23、已經(jīng)在市場銷售，得到市場肯定，我們也將對市場反饋進行升級。同時，我們也對多旋翼飛行器進行研發(fā)，也有一定的技術(shù)積累。4.4盈利模式我們的盈利模式主要有以下三種：1）直接銷售消防救援無人機，按照消費群體的需要搭配不同的火災(zāi)探測設(shè)備、應(yīng)急救援配件進行銷售；2）提供消防救援無人機操作培訓(xùn)，協(xié)助目標(biāo)消費群體掌握消防救援無人機操作技巧，并取得無人機駕駛執(zhí)照；3）消防無人機租賃和操作人才租賃服務(wù)。對于因技術(shù)人員配套不成熟等原因無需要額外購買無人機的消費群體，我們可以采用產(chǎn)品和技術(shù)租賃結(jié)合的方式來實現(xiàn)盈利。例如：與某個的消防部門簽訂長期服務(wù)合同，按年費收費，服務(wù)期間遇到需要出動無人機偵探、救援的，就由我們公司

24、委派專職的技術(shù)人員帶著消防救援無人機到現(xiàn)場參與工作。第五章 營銷戰(zhàn)略由于本產(chǎn)品處于市場的新開發(fā)階段，目前同類產(chǎn)品的直接競爭對手極少，市場前景廣闊。但同時也由于消防救援無人機在市場中的認識度較低，所以只能采取合理的營銷模式及營銷策略，抓住市場中的機會，回避競爭環(huán)境中風(fēng)險，方能實現(xiàn)有效的導(dǎo)入市場，獲取項目的成功。為此，綜合運用市場營銷4Ps-4Cs-4Rs營銷理論，結(jié)合本產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)初期市場營銷的特點，具體策略如下。5.1 以技術(shù)服務(wù)為導(dǎo)向的整體產(chǎn)品策略本產(chǎn)品作為消防救援服務(wù)的有形商品，它可以給消防救援的前、中期工作帶來極大的便利。在消防救援前期，搭載火災(zāi)探測器的消防救援無人機可以快速給消防人員提供現(xiàn)

25、場的環(huán)境信息、災(zāi)害情況，為消防人員的人生安全帶來更多的安全保障。在消防救援中期，消防救援無人機可以快速、便捷得給受害者派送救災(zāi)應(yīng)急產(chǎn)品和給災(zāi)害源頭噴灑一些防治物品，提高救援效率。為了給用戶提供更好的服務(wù)，本產(chǎn)品將建立以技術(shù)服務(wù)為導(dǎo)向整體產(chǎn)品策略：在銷售產(chǎn)品的同時，為用戶提供完善的售后服務(wù)和技術(shù)支持。本產(chǎn)品的營銷策略不僅要考慮普通產(chǎn)品營銷策略4Ps，同時更應(yīng)做好服務(wù)營銷，做好客戶技術(shù)人員(People)及服務(wù)過程(process)的控制。在營銷理論中的產(chǎn)品營銷策略4P組合中，對大多數(shù)的工業(yè)企業(yè)來說，最重要的P是Product，即產(chǎn)品，而對于服務(wù)營銷策略的3P組合中，最重要的P是People，即服

26、務(wù)的對象人，對于乒乓球自動撿球機器人這樣一種運動行業(yè)智能服務(wù)產(chǎn)品來講，我們的定位為乒乓球運動提供更為便利、人性化的服務(wù)方案，產(chǎn)品是企業(yè)的生命，但同時要找對人，將合適的產(chǎn)品為合適的人以合適的價格提供合適的服務(wù)，最終滿足顧客的需要從而使企業(yè)自身也獲得利潤。5.2 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期做好產(chǎn)品的延伸產(chǎn)品生命周期的理論將產(chǎn)品分為四個階段：導(dǎo)入、成長、成熟、衰退。不同的產(chǎn)品生命周期具備不同的特點，企業(yè)在產(chǎn)品生命周期不同階段具有不同營銷目標(biāo)，當(dāng)然也應(yīng)該采取不同的產(chǎn)品策略。本產(chǎn)品立足于體育行業(yè)的智能化服務(wù)，同樣也將遵循產(chǎn)品生命周期理論，在不同階段開發(fā)不同的體育智能服務(wù)產(chǎn)品，推進技術(shù)成熟，市場擴張，建立企業(yè)核心

27、競爭能力。導(dǎo)入初期，因競爭者較少，銷售量較低，公司力求在此階段創(chuàng)造品牌、創(chuàng)造需求，實現(xiàn)客戶試用，乒乓球自動撿球機器人將采取上述整體產(chǎn)品策略同時提供個性化定制服務(wù)。成長期，因競爭者的逐漸加入，我們將以擴大市場份額為主導(dǎo)，為客戶提供更完善的系統(tǒng)化服務(wù)，在產(chǎn)品策略方面，更加注重附加產(chǎn)品層次及潛在產(chǎn)品層次的需求，同時開始考慮產(chǎn)品的擴展與延伸，根據(jù)技術(shù)成熟情況，在其他體育運動項目的智能服務(wù)產(chǎn)品加大開發(fā)力度，實現(xiàn)生產(chǎn)能力的擴張，滿足更廣范圍客戶的需求。成熟期：在不同的細分市場，實施不同的產(chǎn)品策略，實施產(chǎn)品多樣化，除了以前專門化產(chǎn)品之外，開發(fā)不同產(chǎn)品，滿足不同的細分市場。衰退期：將逐步淘汰疲軟項目及產(chǎn)品，進

28、入新的領(lǐng)域。5.3 項目產(chǎn)品的定價策略本產(chǎn)品究竟為客戶創(chuàng)造了多少客戶感知的價值，是客戶試用并實現(xiàn)再次購買的關(guān)鍵所在。本產(chǎn)品首先滿足了提升消防、救援人員的安全性和工作便利性：其次，本產(chǎn)品直接降低了消防部門等的人力成本；再次，通過與消防部門合作帶動的示范效應(yīng)，帶來了口碑與知名度的提升。這一切都將為客戶實現(xiàn)價值創(chuàng)造。但在價值創(chuàng)造過程中，究竟為客戶節(jié)約多少成本，是客戶所期望的，這就涉及到價格策略的制定。5.3.1 產(chǎn)品導(dǎo)入期的定價策略由于本產(chǎn)品作為一項消防救援智能服務(wù)的新技術(shù)產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)入初期，技術(shù)、設(shè)備、人員投入較大，但銷售量較小，市場處于開發(fā)階段，同時競爭者參與較少，替代品的競爭因成本、技術(shù)、質(zhì)

29、量等因素相對競爭較弱，因此本產(chǎn)品所處的市場環(huán)境在一定意義上還處于市場競爭的初級階段，價格策略的制定決定項目成功。因此實施合理的價格策略對本產(chǎn)品尤為重要12。企業(yè)在價格質(zhì)量細分市場上存在競爭，存在9種可能采取的價格質(zhì)量戰(zhàn)略，如圖5.1示：價 格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1.溢價戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略中4.高價戰(zhàn)略5.普通戰(zhàn)略6.優(yōu)良價格戰(zhàn)略低7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略9.經(jīng)濟戰(zhàn)略圖5.1 9種價格-質(zhì)量戰(zhàn)略所謂采取高價值戰(zhàn)略即指該公司與實施溢價戰(zhàn)略的公司具備基本相同的高產(chǎn)品質(zhì)量，而采取相對較低的市場價格，即能為客戶節(jié)省更多錢，以增強企業(yè)競爭力13。普通消費品創(chuàng)新產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期往往可采用高價戰(zhàn)略

30、，因在導(dǎo)入期顧客對產(chǎn)品不了解，顧客缺乏確定產(chǎn)品價值與公平價格的參照物，大多數(shù)潛在消費者不會被低于產(chǎn)品價值的價格所吸引，不在乎新產(chǎn)品的高價。而消防救援無人機這樣一種產(chǎn)品以前在市場上剛剛出現(xiàn)的產(chǎn)品，采用高價值戰(zhàn)略可以更好地吸引客戶的關(guān)注度，引起客戶的興趣，同時還可以帶來超額的利潤。5.3.2 產(chǎn)品成熟期的定價策略隨著整個產(chǎn)業(yè)技術(shù)逐步發(fā)展，產(chǎn)品不斷完善并走向成熟期，我們會逐步降低價格，并根據(jù)產(chǎn)品功能的不同，確定并穩(wěn)定不同的價格，保持我們產(chǎn)品在市場中的適應(yīng)性和領(lǐng)導(dǎo)地位。5.4 公共關(guān)系策略公共關(guān)系是一個組織運用有效的傳播手段，使自身適應(yīng)公眾的需要，并使公眾也適應(yīng)組織發(fā)展需要的一種思想。公共關(guān)系是一種特

31、殊的思想和活動，作為一種思想，它滲透在一個組織的全部活動14。公共關(guān)系與廣告的區(qū)別在于：1. 傳播的目標(biāo)不同。公共關(guān)系的目標(biāo)是贏得公眾的信賴、好感、合作與支持，樹立良好的整體形象，“讓消防人員信賴我”；廣告的目標(biāo)是激發(fā)人們的購買欲望，對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，“讓消防部門購買我”。2. 傳播原則不同。廣告的信息傳播原則是引人注目。只有引人注目的廣告，才能使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)廣為人知，激發(fā)人們的購買欲望，最終達到擴大銷售和服務(wù)的目的。公共關(guān)系傳播的首先原則是真實可信，其傳播的信息都應(yīng)當(dāng)是真實的、可信的，絕不能有任何虛假。當(dāng)然，公共關(guān)系信息傳播也要講究引人注目，但“引人注目”是從屬于真實性，是為真實性服務(wù)的。

32、3. 傳播方式不同。廣告為了引人注目，可以采用各種傳播方式，包括新聞的、文學(xué)的及藝術(shù)的傳播方式，可以采用虛構(gòu)的乃至神話的夸張手法，以激起人們的興趣，加速人們的購買欲望。但公共關(guān)系的傳播方式，最重要的是靠事實說話，其信息傳播手段主要是新聞傳播的手段，如新聞稿、新聞發(fā)布會、報紙、雜志等。這些傳播手段的特點是：靠信息的真實性、客觀性及其內(nèi)在的新聞價值說話，認為成功的關(guān)鍵不在于當(dāng)事人運用什么嘩眾取寵、聳人聽聞的表現(xiàn)手法，而在于善于選擇適當(dāng)?shù)臅r機、采用適當(dāng)?shù)男问?，通過適當(dāng)?shù)拿浇?，把適當(dāng)?shù)男畔⒓皶r、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)公眾。4. 傳播周期不同。通常來說，廣告的傳播周期是短暫的，短則十天半月，長則數(shù)月一年，一般

33、不會太長。相對來說，公共關(guān)系的傳播周期則是長期的，其任務(wù)主要是樹立整個企業(yè)的信譽和形象，急功近利的方式是很難奏效的。5. 所處地位不同。一般來說，廣告在經(jīng)營管理的全局中所處的地位是局部性的，其成敗好壞，對全局沒有決定性的影響。但公共關(guān)系工作卻不同，它在經(jīng)營管理中處于全局性的地位，貫穿于經(jīng)營管理的全過程。公共關(guān)系工作的好壞，決定著整個企業(yè)的信譽、形象，決定著整個企業(yè)的生死存亡。6. 效果不同。一般來說，廣告的效果是直接的、可測的，其經(jīng)濟效果是顯而易見的，對某項廣告而言，其效果也往往是局部的，只影響到某個產(chǎn)品或某項服務(wù)的銷路。因此，廣告的效果又是局部性的、戰(zhàn)術(shù)性的。而公共關(guān)系的效果則是戰(zhàn)略性的、全

34、局性的。一旦確立了正確的公共關(guān)系思想，并開展了成功的公共關(guān)系工作，企業(yè)就能在外界建立起良好的信譽和形象，使組織受益無窮，而且社會各界也會因此受益不淺。正是基于公共關(guān)系的戰(zhàn)略性意思，它的起點高于廣告，是長期的、漸進的，本項目產(chǎn)品在公共關(guān)系的建立中將投入更大的資源。（1）日常公共關(guān)系維護中，注意與媒體記者保持良好的關(guān)系，尤其是業(yè)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)媒體。網(wǎng)絡(luò)新聞報道的實效快，圖文并茂并檢索方便。（2）活動公共關(guān)系，贊助和支持有影響力的消防救援競賽，利用賽事的品牌效應(yīng)和傳播能力，推廣本項目產(chǎn)品。（3）示范效應(yīng)，在知名度較高的城市中給消防部門使用，并聽取他們的反饋意見。5.5多渠道營銷組合策略營銷渠道在普通消費品

35、市場中扮演著至關(guān)重要的作用，尤其是有形產(chǎn)品的市場銷售中，大多數(shù)的生產(chǎn)者并不是將其產(chǎn)品直接出售給最終用戶，往往通過多種營銷渠道執(zhí)行分銷的功能，如家電產(chǎn)品的營銷渠道，目前主要依靠國美、蘇寧等家電連鎖的一級渠道模式，同時依靠傳統(tǒng)的區(qū)域代理在到零售商的二級渠道模式到達消費者，另外隨互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的興起，部分生產(chǎn)者還通過互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上直銷等模式，可以說營銷渠道的開發(fā)及管理在普通實體產(chǎn)品的營銷中利用的淋漓盡致。而本產(chǎn)品作為創(chuàng)新產(chǎn)品，一種新的智能服務(wù)產(chǎn)品在乒乓球運動方面的應(yīng)用，其產(chǎn)品特性伴隨著技術(shù)咨詢與服務(wù)其銷售的實現(xiàn)，以人員推銷為主，宜采用直銷的方式，即零級渠道進行銷售，由本公司直接向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，

36、而非采取其他渠道模式。但同時我們也將搭建消防救援無人機網(wǎng)上互動交流平臺，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺提供消防救援無人技術(shù)信息及售后服務(wù)（如軟件更新等）作為輔助銷售渠道。另外，我們將借助提供消防救援無人機技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)、退出合作式消防救援無人機租賃服務(wù)等實施推薦，獲取多種渠道。第六章 制造計劃目前我們公司屬于初期階段，沒有生產(chǎn)制造設(shè)備，我們生產(chǎn)都是尋找供應(yīng)商，由不同供應(yīng)商為我們將我們設(shè)計好的模具開模生產(chǎn)，由電池廠商為我們提供電池，采購市場現(xiàn)有的電機，利用深圳專業(yè)制作PCB生產(chǎn)廠商生產(chǎn)和貼片，最后將產(chǎn)品組裝也外包出去，利用城鄉(xiāng)勞動力為我們組裝生產(chǎn)產(chǎn)品。充分整合各方面自由，為公司的生產(chǎn)制造提供保障。公司也可以集中

37、力量最最重要，最正確的事。第七章 風(fēng)險與風(fēng)險管理消防救援無人機作為消防救援服務(wù)行業(yè)新興的智能產(chǎn)品，其機會與風(fēng)險并存，本項目相關(guān)的風(fēng)險主要包括技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、人才風(fēng)險、經(jīng)營資金、生產(chǎn)管理風(fēng)險等，在本項目成立之初，必須充分分析項目風(fēng)險及對策，以降低風(fēng)險，提高項目的成功率。7.1 風(fēng)險程度分析7.1.1 技術(shù)風(fēng)險本項目產(chǎn)品涉及到火災(zāi)現(xiàn)場探測等高溫高危險應(yīng)用場合，對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計、材料選擇和制造工藝都有較大的挑戰(zhàn)。同時，無人機市場經(jīng)過近五年來的高速發(fā)展，目前無人機技術(shù)都已經(jīng)非常成熟，消防救援無人機的是無人機和消防救援結(jié)裝置的集成體，具有一定無人機技術(shù)能力或者消防救援設(shè)備設(shè)計、生產(chǎn)制造能力的企業(yè)都可

38、能是我們的潛在競爭對手，因此本項目產(chǎn)品并沒有存在很大的技術(shù)壁壘，僅能通過專利對本項目產(chǎn)品進行保護，進入市場后容易導(dǎo)致競爭對手的出現(xiàn)。7.1.2 市場風(fēng)險消防救援無人機的投入使用需要配備專門的操控人員進行操控，目前消防站的消防員基本上沒有這樣人員配備，現(xiàn)在有開始在嘗試使用消防救援無人機的應(yīng)用多半是半研發(fā)性質(zhì)的試點應(yīng)用，消防救援無人機目前的市場認可度和客戶接受度可能都比較低。本產(chǎn)品在投入市場的初期將面臨較大的投入難度，隨著越來越多的客戶接受本產(chǎn)品，將迎來本產(chǎn)品的春天。7.1.4 人才風(fēng)險對于技術(shù)密集型企業(yè)而言，技術(shù)研發(fā)人才、市場營銷人才、以及優(yōu)秀的企業(yè)管理人才是非常重要的資源，特別是對于體育行業(yè)智

39、能服務(wù)設(shè)備這樣專業(yè)性很強的領(lǐng)域，技術(shù)研發(fā)人才的穩(wěn)定，并為企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮有效作用，是企業(yè)能否穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。7.2 防范和降低風(fēng)險的措施7.2.1 技術(shù)風(fēng)險應(yīng)對措施在本項目的繼續(xù)研發(fā)過程中需要不斷對新的技術(shù)進行專利產(chǎn)權(quán)保護，同時不斷修正專利的權(quán)利要求書，利用專利將本項目產(chǎn)品保護起來，以應(yīng)對抄襲本作品的競爭者帶來的競爭。7.2.2 市場風(fēng)險應(yīng)對措施公司的技術(shù)部門將根據(jù)市場應(yīng)用的反饋信息，不斷進行技術(shù)完善及工藝參數(shù)調(diào)整，必要時對客戶提供個性定制等服務(wù)，以滿足不同客戶不同的性能要求及技術(shù)支持需求，并根據(jù)實踐積累，逐步建立本項目產(chǎn)品的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。同時，公司將不斷完善產(chǎn)品的市場信息系統(tǒng)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

40、，建立對銷售隊伍的適當(dāng)激勵機制，以期不斷擴大市場份額，有效降低市場風(fēng)險。7.2.3 人才風(fēng)險應(yīng)對措施對項目公司而言，人才是關(guān)系到公司存亡的關(guān)鍵因素。因此，公司不僅在建設(shè)初期注重人才的引進，而且對公司全體員工進行技術(shù)知識、工藝操作技能、管理知識系統(tǒng)的各種培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)和技術(shù)水平。在激勵與約束機制上，公司將制定針對關(guān)鍵人才隊伍的股權(quán)激勵計劃，使其將公司的可持續(xù)發(fā)展作為目標(biāo)，而不過度關(guān)注短期目標(biāo)，以利于人才隊伍的穩(wěn)定。第八章 管理8.1公司組織結(jié)構(gòu)一個成功的公司合理而高效的管理團隊必不可少。針對目前公司主要面臨產(chǎn)品研發(fā)和渠道建設(shè)兩個關(guān)鍵問題的現(xiàn)狀，我們將建立以研發(fā)部和銷售部為核心的公司管理機構(gòu)，

41、同時，由于成立初期資金壓力大，經(jīng)營風(fēng)險大，所以在節(jié)約成本和實現(xiàn)目標(biāo)的雙重要求下，我們將會合理的控制公司人員數(shù)量，采用長期穩(wěn)定聘用和短期兼職雇用相結(jié)合的方式，以期用最小的人力成本換取最大的利潤。為此，我們制定了廣東尋夏科技有限公司的組織架構(gòu)，如圖6.1所示。董事會總經(jīng)理總經(jīng)理助理副總經(jīng)理銷售部財務(wù)部采購部研發(fā)部生產(chǎn)部質(zhì)量部圖6.1 公司組織架構(gòu)圖其中總經(jīng)理作為公司直接管理者將負責(zé)公司戰(zhàn)略管理及日常經(jīng)營管理活動?？偨?jīng)理之下設(shè)立總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理，同時，銷售部、財務(wù)部、采購部直接對總經(jīng)理負責(zé)。研發(fā)部、生產(chǎn)部、質(zhì)量部直接對副總經(jīng)理負責(zé)。其中銷售部主要負責(zé)公司的總體市場推廣及營銷活動，管理營銷隊伍和地區(qū)經(jīng)理，并對公司的銷售活動、售后服務(wù)負責(zé)。財務(wù)部主要是對公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、金融、投資活動負責(zé)，定期向總經(jīng)理遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況，并提出建議。研發(fā)部主要是負責(zé)公司的研發(fā)工作，包括智能服務(wù)類產(chǎn)業(yè)前瞻性的研究、前沿技術(shù)的跟蹤、輸入設(shè)備的開發(fā)和與其他硬件設(shè)備整合的研究、建立技術(shù)數(shù)據(jù)庫，以及管理研發(fā)團隊，培養(yǎng)和吸納研發(fā)人才。8.2項目激勵方案1） 高管股權(quán)激勵方案鼓勵部門經(jīng)理及以上成員參股，對主要管理人員實施股權(quán)、期權(quán)計劃，形成利益共同體，主張“我們是來創(chuàng)業(yè)的，不是來打工的”全員創(chuàng)業(yè)精神。2） 核心員工激勵方案項目成