電話邀約流程話術(shù)

1、電話邀約流程話術(shù)一 電話邀約流程，分為六步：（一） 自我介紹（二） 了解學(xué)習(xí)狀況（三） 發(fā)出邀請（四） 發(fā)問測試成交（五） 處理異議（六） 介紹XXX中學(xué)（七） 細(xì)節(jié)服務(wù)二 話術(shù)（一） 自我介紹*家長，你好，我是全國第一名校XXX學(xué)校*老師，您是*同學(xué)的媽媽（爸爸）吧！我校受XXX要求，我們特選了50名有代表性的家庭，針對學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況進(jìn)行調(diào)查，約占用兩分鐘的時間，希望能得到您的支持！提示：（1）家長直接掛電話的處理：有手機(jī)的情況，發(fā)一二條有代表性的短信，大約十分鐘再聯(lián)系。沒有手機(jī)的情況，半小時再聯(lián)系。要點(diǎn)做到：聲音飽滿、熱情、快慢適中、一定要有磁性，能達(dá)到抑揚(yáng)頓挫的程度最好 （2）直接被打斷

2、，家長提出問題或質(zhì)疑處理方法：耐心回答，好好溝通，消除異議，增強(qiáng)信任。 （3）惡話傷人的家長處理方法：從理解的角度，家長惡話的背后一定是受傷，幫助家長療傷，教育市場良莠不齊的情況下，出現(xiàn)一些不好的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，安撫家長不平靜的心態(tài)，待平靜之后，再繼續(xù)交流邀約之事，也可以放在第二次再談。 （二）了解學(xué)習(xí)狀況 問三個問題：（1） 請問家長您的孩子學(xué)習(xí)成績在班上能排第幾名？哪門功課最好？最差的一門是什么？是在哪所中學(xué)呢？是重點(diǎn)中學(xué)嗎？是提高班還是平行班？家長的回答一部分會出現(xiàn)不清楚，甚至不配合，你應(yīng)該機(jī)智沉著，變通了解就行。因?yàn)殛P(guān)鍵不是對方的正確回答，其實(shí)不管怎樣回答都是我們邀約的對象。（2） 有沒

3、有請過家教？參加過輔導(dǎo)班、補(bǔ)習(xí)班？（3） 請問家長*同學(xué)的學(xué)習(xí)主要是誰負(fù)責(zé)？（1）（2）（3）三個問題的基本信息，一定要做好記錄，一旦邀約成功，后面在接待中就非常的重要了。提示：1）這個過程的把控，完全由自己根據(jù)當(dāng)時的情況決定是否多交流，或是少交流。 2）準(zhǔn)備的資料：網(wǎng)上和線下學(xué)習(xí)方法一覽表，查找失分原因表。三發(fā)出邀請 *家長通過對您的孩子學(xué)習(xí)情況的了解，*同學(xué)非常符合我們這次大型公益活動名師專題講座需要邀約的具有代表性的家庭，作為一名老師，非常希望能幫助到家長，你現(xiàn)在對孩子的學(xué)習(xí)成績滿意嗎？四發(fā)問測試成交 發(fā)問技巧，一個是反復(fù)聽杜云生的發(fā)問專輯，一個是自己反復(fù)練習(xí)。反復(fù)練習(xí)就是最好的技巧，掌

4、握了這套發(fā)問技巧，絕大多數(shù)的家長都可以接受。對照網(wǎng)上和線下學(xué)習(xí)一覽表、查找失分原因表作為發(fā)問和回答家長的資料來源。發(fā)問是實(shí)現(xiàn)與家長互動的最好方式，互動又是達(dá)成成交的最佳途徑，成交的藝術(shù)就是發(fā)問的藝術(shù)。 第一類：家長對孩子學(xué)習(xí)成績不滿意 老師：*家長，您現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)習(xí)成績嗎？ 家長：不滿意。 老師：*家長，你知道孩子學(xué)習(xí)成績不好的原因嗎？ 家長：不知道。（如果說知道，讓家長列出來，進(jìn)一步發(fā)問的原理是一樣的） 老師：（對照查找失分原因表）。家長，像你孩子在班上38名，成績情況是不理想，失分原因就三個方面：一.學(xué)習(xí)習(xí)慣（包含學(xué)習(xí)興趣）。二.學(xué)習(xí)方法（包含學(xué)習(xí)心態(tài)）。三.學(xué)習(xí)能力（包含學(xué)習(xí)動力）。

5、我不知道孩子是在哪一個方面出了問題。 家長：我不知道（如果說知道，讓家長說出來，進(jìn)一步發(fā)問。） 老師：*家長，孩子就快上初三了（不管是說上小學(xué)六年級，預(yù)科班，初三，高中）就現(xiàn)在這種情況很難考上重點(diǎn)中學(xué)（很難考上理想的大學(xué)），你心里著急嗎？ 家長：我很著急（如果說還好，不著急，讓家長說出理由，引導(dǎo)批評家長，然后進(jìn)一步發(fā)問。） 老師：*家長，有沒有給孩子請過家教，或者輔導(dǎo)班呢？ 家長：有請過家教或輔導(dǎo)班（如果說沒有，更好發(fā)問了。） 老師：家長滿意嗎？ 家長：不滿意（如果說滿意，參照滿意示范后面）。 老師：如果XXX中學(xué)一定能改變提高你孩子的學(xué)習(xí)成績，你愿意抽一點(diǎn)時間了解嗎？ 家長：我愿意（如果說不

6、愿意，那一定是有抗拒點(diǎn)，那先解決抗點(diǎn)問題，比如：受過騙，不相信任何一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，怎么辦？辦法：通過不只是一、二次溝通問題，耐心、堅(jiān)持，直到建立了信任關(guān)系，再繼續(xù)發(fā)問）。 老師：那您本周星期六上午9：:30帶上孩子，來參加一個由XXX中學(xué)高級講師主講的家長專題講座，同時，會安排專門的老師為你孩子免費(fèi)進(jìn)行一對一輔導(dǎo)并通過智能測評找出孩子失分的原因，這樣的機(jī)會你愿意參加嗎？ 家長：我愿意（如果家長說我不愿意或者說考慮考慮，找出原因繼續(xù)發(fā)問）。 老師：那家長我等一會給你發(fā)送短信，告訴來參加的地址和時間，請問你的手機(jī)號是多少？ 家長：好的，是*。 老師：謝謝，再聯(lián)系。 第二類：家長對孩子學(xué)習(xí)成績比較滿意

7、 老師：*家長，你現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)習(xí)成績嗎？ 家長：比較滿意。 老師：比較滿意，就表明家長還不是十分滿意，對嗎？ 家長：是的。 老師：家長您一定是希望自己的孩子更加優(yōu)秀，對嗎？ 家長：那當(dāng)然希望、 老師：（對照查找失分原因表）家長，像你孩子在班上前20名，成績情況還有些不理想，一般學(xué)生失分原因就三個方面：一.學(xué)習(xí)習(xí)慣。二.學(xué)習(xí)方法。三.學(xué)習(xí)能力。我不知道孩子是在哪一個方面出了問題。 家長：我大概知道（如果說不知道，看前一個發(fā)問。） 老師：是哪一個方面呢？（一般離不開那11種特征） 家長：比較貪玩（不管說到哪種特征，下面的發(fā)問方向一樣） 老師：家長這個年齡階段的孩子，很多都會這樣。 家長：老師說

8、得對（也可能家長說，我也沒辦法，或保持不說話） 老師：*家長，有沒有給孩子請過家教或輔導(dǎo)班呢？ 家長：有請過家教或輔導(dǎo)班。 老師：家長滿意嗎？ 家長：滿意（如果說不滿意，請參照前面）。 老師：現(xiàn)在還有家教或輔導(dǎo)嗎？ 家長：現(xiàn)在沒有了（如果說還有，后面的發(fā)問有些變化） 老師：既然滿意，為什么不繼續(xù)呢？ 家長：價格太貴（不管什么理由，主要掌握發(fā)問方式） 老師：哦，是這樣。家長，如果不是價格太貴，你還想繼續(xù)給孩子報名嗎？ 家長：是的（如果說不是，那另有原因，找出問題，繼續(xù)發(fā)問） 老師：家長你為了孩子一年花了多少費(fèi)用呢？ 家長：大概兩學(xué)期加上兩假期共計(jì)花了5萬多元。 老師：是補(bǔ)的幾門學(xué)科呢？ 家長：英

9、語、語文、數(shù)學(xué)三門科。 老師：那家長，如果是家非常知名的教育機(jī)構(gòu)，保證能讓你滿意的前提下，費(fèi)用又比較低，您愿意為孩子報名嗎？ 家長：當(dāng)然愿意（如果說考慮考慮，先找出考慮的真正原因，繼續(xù)發(fā)問） 老師：那請家長本周星期六或星期日帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時，給孩子安排專門的老師，進(jìn)行一對一輔導(dǎo)，通過智能測評找出孩子失分的真正原因，您愿意來參加嗎？ 家長：我愿意（如果不愿意，找出原因，繼續(xù)發(fā)問） 老師：那家長我等一會給你發(fā)送短信告訴你來參加的地址，請問你的手機(jī)號是多少？ 家長：好的，是*。 老師：謝謝，再聯(lián)系。 第三類：家長對孩子的學(xué)習(xí)成績滿意 老師：*家長，你現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)

10、習(xí)成績嗎？ 家長：滿意。 老師：家長對孩子的這種樂觀態(tài)度我非常贊賞。我想問家長，有給孩子請過家教或一對一輔導(dǎo)嗎？ 家長：有過（如果說沒有，贊揚(yáng)幾句，說明家長管教很好，孩子自律性及學(xué)習(xí)的興趣都非常好。這時，需要挖掘問題，有了問題才會有需求）。 老師：滿意嗎？ 家長：比較滿意（或滿意） 老師：那說明效果是好的。家長希望孩子考上哪所重點(diǎn)中學(xué)呢？（如果是高中，就問哪所重點(diǎn)大學(xué)，發(fā)問的內(nèi)容會有所不同） 家長：XX市中學(xué)（啟示：上網(wǎng)查了解XX市重點(diǎn)中學(xué)的數(shù)量，分布情況，招生制度，掌握之后非常有用） 老師：*家長，你小孩目前在班里排名是前5名（或前10名），要考上XX市中學(xué)，一定還要加油，還要更加優(yōu)秀，你希

11、望孩子更加優(yōu)秀嗎？ 家長：當(dāng)然希望。 老師：如果是全國第一名校XXX中學(xué)能幫助你孩子實(shí)現(xiàn)這個 愿望，你愿意嗎？ 家長：當(dāng)然愿意（如果家長提出質(zhì)疑，先處理異議后，繼續(xù)發(fā)問） 老師：那請家長本周星期六帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時給孩子安排專門的老師進(jìn)行一對一輔導(dǎo)，通過智能測評，找出孩子失分的原因，您愿意來參加嗎？ 家長：我愿意（如果不愿意，找出原因，處理異議，繼續(xù)發(fā)問） 老師：那家長我等一會給你發(fā)送短信，告訴你來參加的地址，請問你的手機(jī)號是多少？ 家長：好的。是*。 老師：謝謝，再聯(lián)系。 第四類：家長對孩子的學(xué)習(xí)成績無所謂或任其自然，或不想增加學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。這幾種類型相似，共同之

12、處就是不在意學(xué)習(xí)成績好壞，這部分家長都需要耐心引導(dǎo)，并且一定要同當(dāng)事人孩子溝通，找到說服家長的理由。 老師：家長，您現(xiàn)在滿意孩子的學(xué)習(xí)成績嗎？ 家長：無所謂，或任其自然，或不想額外增加學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。 老師：家長對孩子的教育顯得與眾不同，但家長心中最希望孩子能健康的茁壯成長，你說對嗎？ 家長：是的（如家長默認(rèn)或說其他，引導(dǎo)家長，在發(fā)問軌道上來） 老師：家長您的孩子現(xiàn)在班上排名中等（或中等偏下或下等），其實(shí)家長也希望自己的孩子更加優(yōu)秀對嗎？ 家長：是的。 老師：家長如果有所學(xué)校能幫助孩子輕松、愉快的學(xué)習(xí)，并能提高學(xué)習(xí)成績，你愿意帶上小孩來了解嗎？ 家長：我愿意（如果說不愿意，找出不愿意的原因，處理抗拒

13、點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)問） 老師：那請家長本周星期六或星期日帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時會給孩子安排專門的老師進(jìn)行一對一輔導(dǎo)，通過智能測評，找出孩子失分的原因，您能準(zhǔn)時來嗎？ 家長：可以（如果有異議，處理異議，繼續(xù)成交） 老師：那家長我等一會給你發(fā)送短信告訴你來參加的地址，請問你手機(jī)號是多少？ 家長：好的，是*。 老師：謝謝，再聯(lián)系。五處理異議 家長有三種回答情況： 第一種情況：家長回答，我愿意參加。 第二種情況：家長回答，我先再了解一下，再決定。 第三種情況：家長回答，我不愿參加。 當(dāng)出現(xiàn)第二種情況時： 話術(shù)：好，沒關(guān)系，看家長想了解什么？或沒問題，家長你想了解什么？ 當(dāng)出現(xiàn)第三種情況時： 話術(shù)：家長，沒關(guān)系。只是家長還不太了解XXX中學(xué)，不過，太可惜這次機(jī)會了（說完后閉嘴，可能還有轉(zhuǎn)機(jī)，看家長的反應(yīng)，再引導(dǎo)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)希望能幫到你，一旦