福建天海東方集團

1、福建天海東方集團福建天海東方集團2008年度市場營銷計劃案2008年度計劃案項目年度計劃案項目1.計劃概要2.目前營銷狀況（07年銷售數(shù)據(jù)、財務(wù)報表）3.機會與問題分析（SWOT）4. 市場營銷戰(zhàn)略（策略方向、運作模式、關(guān)鍵任務(wù)）5.目標(銷量、網(wǎng)絡(luò))6.行動方案（促銷計劃、渠道建設(shè)進度）7.控制（管理與考核）計劃概要計劃概要l零捌年策略方向零捌年策略方向l零柒年數(shù)據(jù)分析零柒年數(shù)據(jù)分析l銷售團隊建設(shè)與布局銷售團隊建設(shè)與布局l經(jīng)銷商框架布局經(jīng)銷商框架布局l銷售人員配制銷售人員配制l同業(yè)競爭分析同業(yè)競爭分析 l區(qū)域辦事處項目區(qū)域辦事處項目l銷售目標分解銷售目標分解l銷售費用預(yù)算銷售費用預(yù)算l進度步

2、驟進度步驟營銷策略方向營銷策略方向全面提升天海全面提升天海清潤清潤情情的的市場占有率市場占有率 確保老品的持續(xù)增長并實現(xiàn)新品成功上市推動公司業(yè)績的快速增長。 優(yōu)化現(xiàn)有資源推動營銷運作模式的轉(zhuǎn)型。構(gòu)建營銷團隊，提構(gòu)建營銷團隊，提升團隊升團隊執(zhí)行力執(zhí)行力 強化營銷團隊的市場規(guī)劃能力。 強化營銷團隊對市場規(guī)劃的執(zhí)行力。優(yōu)化分銷體系，達優(yōu)化分銷體系，達成成渠道深耕渠道深耕 優(yōu)化分銷體系，轉(zhuǎn)變“單兵作戰(zhàn)”的營銷運作模式。 建立規(guī)范化的分銷管理體系， 對分銷客戶的營銷業(yè)務(wù)實施過程管理營銷運作模式營銷運作模式重點挖掘分重點挖掘分銷商資銷商資源，達源，達成渠道成渠道深耕深耕以渠道為導(dǎo)向，界定公司與各經(jīng)銷、分銷

3、客戶的責(zé)任渠道，全面提升對市場的掌控能力。提升銷售團隊對經(jīng)銷、分銷客戶的服務(wù)能力，利用管理充分調(diào)動分銷商資源，達成渠道深耕。對分銷客戶實施目標管理，確保各公司與經(jīng)銷、分銷商的合作雙贏。以銷售團隊以銷售團隊掌控市掌控市場場優(yōu)化各渠道別的銷售團隊，轉(zhuǎn)變“單兵作戰(zhàn)”的銷售運作模式。對分銷客戶，建立“助銷式”的銷售運作模式。營造富有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力、學(xué)習(xí)型的銷售團隊。建立建立KA系系統(tǒng)統(tǒng)的管的管理平臺理平臺組建KA團隊對KA系統(tǒng)的駕馭能力（規(guī)劃能力、管理能力）。對KA系統(tǒng)實施目標導(dǎo)向及費用率導(dǎo)向管理，提升KA系統(tǒng)整體價值實施產(chǎn)品實施產(chǎn)品+ +渠道復(fù)渠道復(fù)合管理合管理把對的產(chǎn)品賣到對的渠道，提升各

4、品項目標渠道的滲透率。對全品項進行分類管理，確保品項經(jīng)營的成功。對各品項目標渠道的策略客戶進行系統(tǒng)維護。營銷關(guān)鍵任務(wù)營銷關(guān)鍵任務(wù)產(chǎn)品管理領(lǐng)域產(chǎn)品管理領(lǐng)域 對產(chǎn)品進行分類管理 對各類產(chǎn)品進行系統(tǒng)推廣 對各類產(chǎn)品的發(fā)展過程進行動態(tài)跟蹤。渠道管理領(lǐng)域渠道管理領(lǐng)域 對渠道進行系統(tǒng)開發(fā) 對渠道進行分類管理客戶管理領(lǐng)域客戶管理領(lǐng)域 開發(fā)各區(qū)域合適的分銷商 建立與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 對分銷商采取“助銷型”管理模式銷售管理領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域 對各分銷區(qū)域進行系統(tǒng)管理 對銷售業(yè)務(wù)過程進行系統(tǒng)管理 對銷售團隊進行系統(tǒng)管理目前營銷狀況目前營銷狀況- 2007年度財務(wù)報表之銷售費用明細年度財務(wù)報表之銷售費用明細目前營

5、銷狀況目前營銷狀況-2007年銷售報表省內(nèi)各區(qū)域銷售與年銷售報表省內(nèi)各區(qū)域銷售與費用（結(jié)案費用（結(jié)案+其他費用）對比其他費用）對比目前營銷狀況目前營銷狀況2007年銷售報表年銷售報表-省內(nèi)各區(qū)域市場費用占銷售回款%比例省內(nèi)各區(qū)域市場費用占銷售回款比%例（表2說明）區(qū)域項目區(qū)域項目回款額回款額費用費用占回款占回款%結(jié)案費結(jié)案費占回款占回款%費用合計費用合計占回款占回款%福州福州732385.81371363.3650%265465.2336.25%636829.452586.25%福清福清1178783.9218864.9718.57%313370.426.58%532235.821545.15

6、%廈門廈門1048043.91415238.0239.62%105306.2710%520544.786249.67%漳州漳州855225.48216143.5925.27%129459.2315.14%345603.224140.41%泉州泉州85190.1193942.54110.27%42605.6450%136549.7827160.29%三明三明379331.38138502.7336.51%135549.3335.73%274052.782472.23%寧德寧德879924174.24274.74%18352208.57%42531.0731483.31%龍巖龍巖2850莆田莆田8

7、1396.470745.5189.92%64013.7878.64%134760.9756165.56%南平南平77641805.523.25%1805.732523.25%合計合計4379769.991550780.4635.41%1074121.924.53%2624902.93959.93%省內(nèi)總銷售回款：437.98萬 （110月）總費用：262.49萬 （110月）費用比：60% （110月）目前營銷狀況目前營銷狀況2007年銷售報表年銷售報表-各區(qū)域銷售回款月曲線圖各區(qū)域銷售回款月曲線圖 1、前四個月各辦事處銷售回款正常。2、五月急轉(zhuǎn)直下、從各市場了解到目前為此很多終端零售點還有四

8、月份的產(chǎn)品。3、表明市場出現(xiàn)很大的異常變化。非正常狀態(tài)。目前營銷狀況目前營銷狀況2007年銷售報表年銷售報表-省內(nèi)銷售回款月度對比圖省內(nèi)銷售回款月度對比圖六月份全省市場出現(xiàn)整體滑坡與公司政策及策略有直接關(guān)系。2007年省內(nèi)產(chǎn)品項銷售對比圖年省內(nèi)產(chǎn)品項銷售對比圖目前有生命力可保留的產(chǎn)品及規(guī)格為：500ML*15；350ML*12；1500ML*6；1000ML*6其他規(guī)格在08年淘汰。08年必須開發(fā)新產(chǎn)品才有可能支掌銷量增長。2007年省內(nèi)品各月度銷售對比圖年省內(nèi)品各月度銷售對比圖 年銷售計劃與年銷售計劃與200年各區(qū)域銷年各區(qū)域銷售增長對比售增長對比 1）08年計劃1500萬。福州、福清、廈門

9、、漳州為加強鞏固、扶植、維護的市場，確保障750萬的銷量。2）年度銷售工作重點是拓展、開發(fā)泉州、三明、寧德、龍巖、莆田、南平地區(qū)市場。市場有空間，但三年未做成功后再開發(fā)會有相當難度。3）再次招商政策要一定力度的傾斜。2008年與年與2007年銷售額對比年銷售額對比2008年目標年目標l2008年銷售總目標6000萬【省內(nèi)1500萬省外4000萬】l2008年渠道總目標【省內(nèi)辦事處62=8個】【省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)50個】2008年銷售省內(nèi)目標年銷售省內(nèi)目標1500萬萬福建省銷售任務(wù)區(qū)域月度分解（單位：萬元）福建省銷售任務(wù)區(qū)域月度分解（單位：萬元）類別類別A AA A1 1A AA AB BB BB B

10、C CC C福建地區(qū)福建地區(qū)福州福州福清福清廈門廈門漳州漳州泉州泉州龍巖龍巖三明三明南平南平莆田莆田寧德寧德合計合計銷售計劃銷售計劃20020020020020020015015015015015015015015010010010010010010015001500區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計福州8910131820202020222020200福清8910131820202020222020200廈門8910131820202020222020200漳州678101214141414161817150泉州8101214151516182022150龍巖67

11、8101214141414161817150三明678101214141414161817150南平57710121212101213100莆田2455710121212101110100寧德57710121212101213100合計4452779812314615315315416216916915001）依椐新產(chǎn)品上市時間銷售計劃任務(wù)時間按月順延（年度計劃順延）2）考慮到新產(chǎn)品上市時間、市場基礎(chǔ)、宣傳的啟動時間，銷售計劃任務(wù)順序遞增1、市場區(qū)域根據(jù)07年銷售情況及市場基礎(chǔ)分為三類2、A類鞏固、發(fā)展，細劃、加強終端建設(shè)及維護；B類加強市場拓展、培養(yǎng)開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。C類開發(fā)、扶植、培養(yǎng)經(jīng)銷商福

12、建省各辦事處崗位設(shè)制框架福建省各辦事處崗位設(shè)制框架及人員匯總及人員匯總福建地區(qū)福建地區(qū)人員配備人員配備福福州州福福清清廈廈門門漳漳州州泉泉州州龍龍巖巖三三明明南南平平莆莆田田寧寧德德崗位合計人員合計主任主任1111111188 8主管主管4344212111232020業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員7375234344423333后勤后勤111144 4崗位合計137131145846677人員合計人員合計12126 613138 82 24 46 64 45 55 56565A、崗位合計：指區(qū)域辦事處崗位設(shè)制B、人員合計：指區(qū)域辦事處實際安排人員考慮到部分崗位可以兼任一人多崗 1）泉州由于市場情況未完全啟動前

13、不設(shè)辦事處 2）三明、南平劃為一個辦事處管理 3）莆田是否通過由福清外圍經(jīng)銷商輻射可討論各區(qū)域辦事處人員組織構(gòu)架各區(qū)域辦事處人員組織構(gòu)架辦事處主任部主管分銷部主管（市區(qū)、外埠）業(yè)代、理貨業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表內(nèi)務(wù)人特通部主管商務(wù)代表區(qū)域辦事處渠道設(shè)制產(chǎn)品流、資區(qū)域辦事處渠道設(shè)制產(chǎn)品流、資金流、信息流金流、信息流區(qū)域辦事處經(jīng)銷商分銷部經(jīng)銷商配送商分銷商終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶特通部經(jīng)銷商配送商終端消費者省內(nèi)各辦事處人員薪資及費用效省內(nèi)各辦事處人員薪資及費用效1.平均工資指公司在相應(yīng)職位所需的費用總和；2.人員匯總指內(nèi)省各區(qū)域相應(yīng)職位總和；3.月均費用指公司省內(nèi)在相應(yīng)職位薪酬總4

14、.費用率泛指在辦事處層面的人均費用成本.職位職位平均薪酬平均薪酬人員匯總?cè)藛T匯總月均費用月均費用年總費用年總費用費用效費用效%主任主任3000824000192000主管主管20002040000480000業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)18003359400712800內(nèi)務(wù)內(nèi)務(wù)15004600072000合計合計65人人1294001552800155280010.352%10.352%省內(nèi)各辦事處費用及匯總省內(nèi)各辦事處費用及匯總福建福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計工資350002340030500305004000122001930092001220012200184000房租16001500100

15、0150015001500150010100水電2002002002002002002002002002002000電話3003003003003003003002100辦公2002002002002002002002002002002000交通200010002000200010001500150015001500150015500總計34700248003310034600640015800229001110015800158002150002008年省內(nèi)渠道目標年省內(nèi)渠道目標福建省渠道構(gòu)架及目標分解福建省渠道構(gòu)架及目標分解l保證計劃落實，必須有一定數(shù)量、質(zhì)量的經(jīng)銷商作保障l分區(qū)域、分渠道

16、以填補市場空白為原則l經(jīng)銷商、零批商、實力大小因市場區(qū)域、渠道而定區(qū)區(qū) 域域福州福州福清福清廈門廈門漳州漳州泉州泉州龍巖龍巖三明三明南平南平莆田莆田寧德寧德合計合計任務(wù)量任務(wù)量200200200200200200150150150150150150150150100100100100100100150015000-300-30萬萬3 32 22 22 23 32 23 33 33 3232330-5030-50萬萬111 13 32 21 12 22 21 12 2161650-8050-80萬萬11 12 21 1 5 58080萬以上萬以上1 11 11 11 11 11 16 6合計合計

17、6 65 54 46 65 55 55 55 54 45 55050行動方案之行動方案之省內(nèi)市場渠道開發(fā)目標進程省內(nèi)市場渠道開發(fā)目標進程福建地區(qū)福建地區(qū)福州福州福清福清廈門廈門漳州漳州泉州泉州龍巖龍巖三明三明南平南平莆田莆田寧德寧德合計合計經(jīng)銷商開發(fā)總數(shù)經(jīng)銷商開發(fā)總數(shù)6 65 54 46 65 55 55 55 54 45 55050零批商開發(fā)總數(shù)零批商開發(fā)總數(shù)60504060505050504050500零售點開發(fā)總數(shù)零售點開發(fā)總數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商開發(fā)開發(fā)1-2月計劃開發(fā)數(shù)月計劃開發(fā)數(shù)6536335323393-4月計劃開發(fā)數(shù)月計劃開發(fā)數(shù)654655554550零批商零批商開發(fā)開發(fā)1-2月計劃開

18、發(fā)數(shù)月計劃開發(fā)數(shù)403020403030303020303003-4月計劃開發(fā)數(shù)月計劃開發(fā)數(shù)504030504040404030404005-6月計劃開發(fā)數(shù)月計劃開發(fā)數(shù)60504060505050504050500零售點開發(fā)零售點開發(fā)3-4月計劃開發(fā)數(shù)月計劃開發(fā)數(shù)5-6月計劃開發(fā)數(shù)月計劃開發(fā)數(shù)7-8月度計劃開發(fā)數(shù)月度計劃開發(fā)數(shù)9-10月度計劃開發(fā)數(shù)月度計劃開發(fā)數(shù)11-12月度計劃開發(fā)數(shù)月度計劃開發(fā)數(shù)說明： （計劃目標實施跟蹤考核辦法）一階段：3月31日前各區(qū)域市場及渠道經(jīng)銷商（部分零批商）布點開發(fā)完畢（分月考核：重點經(jīng)銷商的開發(fā)數(shù)：依據(jù)標準：合同總金額是計劃任務(wù)的120%）二階段：2月4月30

19、日各區(qū)域市場及渠道零批商布點開發(fā)完畢（分月考核 重點：分銷商及零批商；依據(jù)標準：數(shù)量或網(wǎng)絡(luò)擁有量足以消化上游客戶計劃任務(wù)的3/4以上三階段：3月6月31日各區(qū)域市場及渠道零批商終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)數(shù)；各級重點經(jīng)、分銷商及零售網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)（1.）終端網(wǎng)絡(luò)50%、60%、75%以上（2）各類重點數(shù)按20%及以上四階段：4月12月31日各區(qū)域市場及渠道經(jīng)、分、零批商客情關(guān)系、客戶網(wǎng)絡(luò)管理、投訴、終端零售客戶維護及的丟失率（每月度考核、辦法另定）行動方案之行動方案之省內(nèi)促銷計劃及時段預(yù)案省內(nèi)促銷計劃及時段預(yù)案（1-6）月項目項目活動活動時段時段項目項目1月2月3月4月5月6月上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下促促 銷銷通路促銷招商訂貨會經(jīng)銷商進貨激勵獎批發(fā)商進貨搭贈批市陳列獎勵終端陳列獎勵終端進貨激勵消費者促銷幾率中獎免費試飲專題演出活動訂購促銷節(jié)日主題活動中間商經(jīng)銷商08年合同簽定銷售獎勵兌現(xiàn)年度見面會分銷商08年合同簽定銷售獎勵兌現(xiàn)行動方案之行動方案之省內(nèi)促