第10章房地產(chǎn)市場營銷

1、 第十章第十章 房地產(chǎn)市場營銷房地產(chǎn)市場營銷 房地產(chǎn)市場營銷的案例 房地產(chǎn)市場營銷運(yùn)作 房地產(chǎn)市場營銷策略 房地產(chǎn)市場營銷概述市場營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵?。渴袌鰻I銷？市場營銷市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的一系列活動(dòng)、過程和體系。2013年7月通過美國市場營銷協(xié)會(huì)董事會(huì)一致審核:商品或服務(wù)從生產(chǎn)者交到消費(fèi)者手中的過程，企商品或服務(wù)從生產(chǎn)者交到消費(fèi)者手中的過程，企業(yè)以滿足消費(fèi)者為中心進(jìn)行的一切營銷活動(dòng)。業(yè)以滿足消費(fèi)者為中心進(jìn)行的一切營銷活動(dòng)。第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷與基本概念一、房地產(chǎn)市場營銷的概念 房地產(chǎn)市場營銷通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求

2、的一種綜合性營銷活動(dòng)，也就是把土地或房屋轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。二、房地產(chǎn)營銷的基本理念二、房地產(chǎn)營銷的基本理念市場營銷理論和其發(fā)展史密切相關(guān)4P-4C-4R-4V-5S在市場中是并存的5050年代以后，市場營銷觀念逐步形成年代以后，市場營銷觀念逐步形成19371937年，全美市場營銷協(xié)會(huì)（年，全美市場營銷協(xié)會(huì)（AMAAMA）成立）成立市場營銷是創(chuàng)造、溝通、傳遞價(jià)值給客戶，以及經(jīng)營客戶關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。市場研究日益成熟，消費(fèi)者行為（價(jià)值觀和生活方式）成為消費(fèi)者定性與定量研究的重要組成。19571957年，市場細(xì)分觀念的形成；市場營銷觀念提出年，市場細(xì)分觀念的形

3、成；市場營銷觀念提出之前的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；瘉頂U(kuò)大產(chǎn)量，降低成本的思想發(fā)生轉(zhuǎn)變；更加注重消費(fèi)者的個(gè)性化、差異化，滿足不同消費(fèi)者的需要。提出四大企業(yè)市場制勝法寶提出四大企業(yè)市場制勝法寶：顧客需求、目標(biāo)市場、協(xié)調(diào)營銷、通過滿足顧客需求創(chuàng)造公司利潤。企業(yè)和顧客雙贏企業(yè)和顧客雙贏=滿足顧客需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)滿足顧客需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)（一）（一）美國營銷專家鮑敦提出了美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念市場營銷組合概念。企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個(gè)企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，已達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，

4、并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。系統(tǒng)化的整體策略，已達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。4P4P1 12 23 34 4促銷促銷Promotion Promotion 產(chǎn)品產(chǎn)品ProductProduct價(jià)格價(jià)格PricePrice1960年，美國伊杰麥卡錫教授歸納為4P理論。=決定企業(yè)的經(jīng)營特色和競爭地位渠道渠道Place4P體現(xiàn)市場營銷觀念指導(dǎo)下的整體營銷思想,但考慮問題的角度是企業(yè)的立場。消費(fèi)者的需求被關(guān)注，但不是核心。（二）房地產(chǎn)市場營銷中的4C理論(整合營銷理論)20世紀(jì)80年代末，美國勞特朋教授提出，強(qiáng)調(diào)每一次營銷應(yīng)從顧客出發(fā)。4C4C2341消費(fèi)者消費(fèi)者Consumer便利性便利性C

5、onvenience購買成本購買成本Cost溝通溝通Communication愿望需求由消費(fèi)者定位產(chǎn)品由消費(fèi)者定位產(chǎn)品由由“消費(fèi)者請注意消費(fèi)者請注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)榈哪Ｊ睫D(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁庀M(fèi)者請注意消費(fèi)者”的模式的模式市場細(xì)分市場細(xì)分項(xiàng)目優(yōu)化項(xiàng)目優(yōu)化渠道多樣化且渠道多樣化且具有雙向性具有雙向性服務(wù)延伸服務(wù)延伸實(shí)施方法實(shí)施方法A/A/市場細(xì)分：市場細(xì)分：美國市場學(xué)家溫德爾美國市場學(xué)家溫德爾史密斯（史密斯（Wendell Wendell R.SmithR.Smith）于）于2020世紀(jì)世紀(jì)5050年代中期提出來的。年代中期提出來的。 按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)按照消費(fèi)者欲望與需求把

6、一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場的過程。具有共同特征的子市場的過程。 房地產(chǎn)市場細(xì)分是辨別具有不同需求與欲望的房地產(chǎn)房地產(chǎn)市場細(xì)分是辨別具有不同需求與欲望的房地產(chǎn)消費(fèi)者群并加以分類的過程。消費(fèi)者群并加以分類的過程。人口細(xì)分人口細(xì)分家庭細(xì)分家庭細(xì)分地理細(xì)分地理細(xì)分心理細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分行為細(xì)分(1)年齡（56）(2)收入(3)職業(yè)(4)教育水平(5)宗教信仰(6)社會(huì)階層(國家與社會(huì)管理者階層;經(jīng)理階層;私營企業(yè)主階層;專業(yè)技術(shù)人員階層;辦事人員階層;個(gè)體工商戶階層;商業(yè)服務(wù)員工階層;產(chǎn)業(yè)工人階層;農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層;城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層)(1)家庭戶數(shù)(2)家庭結(jié)構(gòu)家庭規(guī)模

7、家庭類型(單身、夫妻、核心家庭（2+1）、主干家庭（2代以上）) 家庭代際數(shù)(3)家庭的收入水平(1)自然地理環(huán)境；(2)經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境；(3)人文環(huán)境。（1）購買動(dòng)機(jī)（2）生活方式（3）家庭個(gè)性（1）使用動(dòng)機(jī)（2）追求利益（3）購前階段市場細(xì)分的基本變量市場細(xì)分的基本變量B/項(xiàng)目優(yōu)化強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)市場的預(yù)期、動(dòng)態(tài)變化，營銷人員參與項(xiàng)目的全過程，從消費(fèi)者偏向的房型設(shè)計(jì)、平面規(guī)劃、總價(jià)區(qū)間、購買力等方面進(jìn)行項(xiàng)目優(yōu)化。C/渠道多樣化且雙向性廣告促銷（印刷廣告，如：報(bào)刊、雜志；視聽廣告，如電視、電影、霓虹燈等；現(xiàn)場廣告；信函）營業(yè)推廣（開盤認(rèn)購儀式、新聞發(fā)布會(huì)、文化休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等）人員促銷（促銷人

8、員）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、房產(chǎn)超市、拍賣公共關(guān)系（制造噱頭、危機(jī)公關(guān)）強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的雙向溝通，完全從消費(fèi)者的角度去強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的雙向溝通，完全從消費(fèi)者的角度去安排經(jīng)營關(guān)系、建立穩(wěn)定長久的對應(yīng)關(guān)系。D/服務(wù)延伸從項(xiàng)目前期工程、中期施工、后期竣工交房、到售后中介的全過程服務(wù)。開發(fā)商、顧客、代理商共贏。4P4C4R企業(yè)企業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者+ +企業(yè)企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠度,適應(yīng)需求變化,追求雙贏（三）房地產(chǎn)市場營銷的（三）房地產(chǎn)市場營銷的4R4R理論（以理論（以競爭為導(dǎo)向競爭為導(dǎo)向，體現(xiàn)、落實(shí)關(guān)系營銷，體現(xiàn)、落實(shí)關(guān)系營銷的思想）的思想）2020世紀(jì)世紀(jì)9090年代，美國學(xué)者舒爾茨提出。年代，美國學(xué)者舒爾茨

9、提出。以以“關(guān)系關(guān)系”營銷為核心，將顧客變?yōu)楹匣锶藸I銷為核心，將顧客變?yōu)楹匣锶苏驹谙M(fèi)者的角度，同時(shí)注意與競爭對手爭奪客戶站在消費(fèi)者的角度，同時(shí)注意與競爭對手爭奪客戶4R4R1 12 23 34 4利益回報(bào)利益回報(bào)retributionretribution顧客關(guān)聯(lián)顧客關(guān)聯(lián)relativityrelativity市場反應(yīng)市場反應(yīng)reactionreaction關(guān)系營銷關(guān)系營銷relationshiprelationship培養(yǎng)顧客忠誠度培養(yǎng)顧客忠誠度建立長久互動(dòng)關(guān)系，保持客戶，贏得客建立長久互動(dòng)關(guān)系，保持客戶，贏得客戶忠誠戶忠誠面對客戶變化的需求，學(xué)會(huì)傾聽意見、面對客戶變化的需求，學(xué)會(huì)傾聽意見

10、、及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望和不及時(shí)尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘顧客的渴望和不滿及可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反滿及可能發(fā)生的演變，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制，對市場變化做出快速反應(yīng)。應(yīng)機(jī)制，對市場變化做出快速反應(yīng)。企業(yè)與顧客建立長久而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，企業(yè)與顧客建立長久而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩偷呢?zé)任與承諾，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩偷呢?zé)任與承諾，維持顧客再次購買和忠誠維持顧客再次購買和忠誠企業(yè)追求市場回報(bào)，并將市場回報(bào)當(dāng)做企業(yè)追求市場回報(bào)，并將市場回報(bào)當(dāng)做企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持市場關(guān)系的動(dòng)力企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持市場關(guān)系的動(dòng)力和源泉。和源泉。4R進(jìn)入進(jìn)入2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代之后，隨著高科技產(chǎn)

11、業(yè)的迅速年代之后，隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，企業(yè)和消費(fèi)者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善。溝企業(yè)和消費(fèi)者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善。溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進(jìn)行資源整合。球范圍進(jìn)行資源整合。企業(yè)要需要進(jìn)行差異化營銷，使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨(dú)特形象樹立自己獨(dú)特形象；消費(fèi)者差異化明顯消費(fèi)者差異化明顯，企業(yè)需要更加重視產(chǎn)品和服務(wù)的無形要素，通過品牌、文化來滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求、情感需求。4V國內(nèi)的學(xué)者（吳金明等）（四）房地產(chǎn)市場營銷（四）房地產(chǎn)

12、市場營銷4V4V組合理論組合理論以以培育企業(yè)核心競爭力為目的提出的：培育企業(yè)核心競爭力為目的提出的：4V4V1234共鳴共鳴vibration差異化差異化variation功能化功能化versatility附加價(jià)值附加價(jià)值value站在消費(fèi)者和企業(yè)的角度看營銷，注意產(chǎn)品的個(gè)性化站在消費(fèi)者和企業(yè)的角度看營銷，注意產(chǎn)品的個(gè)性化 4P特征特征 4C 是站在消費(fèi)者的角度來看營銷，其中的方便、成本、溝通、消費(fèi)者直接影響了企業(yè)在終端的出貨與未來。4C 以“請注意消費(fèi)者”為座右銘, 強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為導(dǎo)向。 4R是站在消費(fèi)者的角度看營銷同時(shí)注意與競爭對手爭奪客戶。4R 也是以消費(fèi)者為導(dǎo)向, “便利”與“節(jié)省”,

13、 “溝通”與“關(guān)聯(lián)” 緊密相關(guān)。4R較之4C 更明確地立足于消費(fèi)者。它宣傳是“請注意消費(fèi)者和競爭對手”。4P是站在企業(yè)的角度來看營銷, 其使市場營銷理論有了體系感, 又使復(fù)雜的現(xiàn)象和理論簡單化。4P是由上而下的運(yùn)行原則, 重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，它宣傳的是“消費(fèi)者請注意”。4P 4C 4R 4V 特征 4V是同時(shí)站在消費(fèi)者和企業(yè)的角度看營銷同時(shí)注意產(chǎn)品的個(gè)性化。企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來的企業(yè)的“利潤極大化”，通過價(jià)值創(chuàng)新使消費(fèi)者獲得最大程度的滿足。 4C特征特征 4R特征特征 4V特征特征回顧上節(jié)課回顧上節(jié)課（五）房地產(chǎn)市場

14、營銷中的（五）房地產(chǎn)市場營銷中的5S5S規(guī)則規(guī)則v速度（speed）v微笑（smile）v真誠（sincerity）v機(jī)敏（smart）v研學(xué)（study）營銷活動(dòng)規(guī)律營銷活動(dòng)規(guī)律=營銷人員營銷人員三、房地產(chǎn)市場營銷的理念創(chuàng)新 在對房地產(chǎn)進(jìn)行營銷時(shí)，為營銷活動(dòng)注入文化的精髓 通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系 將營銷貫穿于項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造、銷售以及物業(yè)管理整個(gè)開發(fā)過程 體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式 第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷策略房地產(chǎn)市場營銷策略品牌策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略一、品牌營銷策略一、品牌營銷策略一種賦予公司或產(chǎn)品的獨(dú)有的、

15、可視的、情感的、理智的，文化的形象（一）品牌營銷策略的內(nèi)涵與意義無形的資產(chǎn)無形的資產(chǎn)人們對一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文人們對一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評價(jià)和認(rèn)知，是一種信任化價(jià)值的一種評價(jià)和認(rèn)知，是一種信任 精確的市場定位是房地產(chǎn)品牌營銷的基礎(chǔ) 卓越的質(zhì)量體系是創(chuàng)建知名品牌的保證 以良好的社會(huì)形象樹品牌 以優(yōu)秀的品質(zhì)樹品牌 以創(chuàng)新精神樹品牌 以優(yōu)秀的企業(yè)文化樹品牌（二）品牌營銷策略的實(shí)施二、價(jià)格營銷策略二、價(jià)格營銷策略（一）價(jià)格營銷策略的內(nèi)涵與內(nèi)容 有計(jì)劃定期提高價(jià)格的定價(jià)策略有計(jì)劃定期提高價(jià)格的定價(jià)策略房地產(chǎn)企業(yè)為了在目標(biāo)市場實(shí)房地產(chǎn)企業(yè)為了在目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)，所

16、規(guī)定的現(xiàn)自己的定價(jià)目標(biāo)，所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則折扣和折讓定價(jià)；單一折扣和折讓定價(jià)；單一價(jià)格，差別定價(jià)，用戶價(jià)格，差別定價(jià)，用戶心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略（二）價(jià)格營銷策略中的價(jià)格確定 3C模式 顧客需求表 customerss demand schedule 成本函數(shù)cost function 競爭者價(jià)格competitors prices產(chǎn)品成本是價(jià)格的最低底數(shù)；競爭者和代用品價(jià)格=定價(jià)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)獨(dú)特產(chǎn)品特性=價(jià)格的最高限度“成本+競爭” “消費(fèi)者+競爭”定價(jià)策略總成本計(jì)算競爭對手價(jià)格調(diào)查預(yù)期利潤樓盤價(jià)格競爭對手物業(yè)和價(jià)格消費(fèi)者愿意接受的價(jià)格和物業(yè)開發(fā)何種物

17、業(yè)、如何開發(fā)樓盤價(jià)格產(chǎn)品主導(dǎo)型戰(zhàn)略產(chǎn)品主導(dǎo)型戰(zhàn)略具體戰(zhàn)術(shù)（三）價(jià)格營銷策略中的定價(jià)戰(zhàn)術(shù) 開盤定價(jià) 旺銷價(jià)格 滯銷價(jià)格 尾盤價(jià)格開盤定價(jià)價(jià)格走勢價(jià)格走勢低開高走低開高走高開低走高開低走物業(yè)品牌物業(yè)品牌影響物業(yè)檔次影響物業(yè)檔次展示物業(yè)形象展示物業(yè)形象賣場人氣賣場人氣暢旺暢旺一般一般升值空間升值空間大大小小發(fā)展商品牌發(fā)展商品牌較易建立較易建立較難建立較難建立銷售進(jìn)度銷售進(jìn)度快快慢慢開盤定價(jià)3.3.穩(wěn)定價(jià)格策略穩(wěn)定價(jià)格策略一般適用于房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定，并且房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售量小或項(xiàng)目銷售期短時(shí)可采用旺銷價(jià)格（1）較大幅度提高價(jià)格，保持旺銷的銷售局面，增加更多的利潤。（2）售價(jià)不變，短時(shí)間項(xiàng)目售罄。滯銷

18、價(jià)格變相降價(jià)（1）提高裝修標(biāo)準(zhǔn)（2）增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)（3）贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)或其他附加費(fèi)用。隱性降價(jià)降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等 尾盤價(jià)格第二節(jié)第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷策略房地產(chǎn)市場營銷策略品牌策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略三、渠道營銷策略三、渠道營銷策略（二）開發(fā)商直接銷售策略（一）渠道營銷策略的內(nèi)涵營銷渠道：產(chǎn)品生產(chǎn)者直接或者間接向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。（三）委托代理商銷售策略（四）委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售策略委托代理商銷售策略委托代理商銷售策略 分代理分代理聯(lián)合代理聯(lián)合代理/ /獨(dú)家代理獨(dú)家代理 買方代理買方代理/ /賣方代理賣方

19、代理雙重代理雙重代理 首席代理首席代理 代理形式代理形式物業(yè)代理物業(yè)代理四、房地產(chǎn)促銷策略四、房地產(chǎn)促銷策略（一）房地產(chǎn)促銷策略的內(nèi)涵1.提供信息情報(bào)；2.引起購買欲望，擴(kuò)大市場需求；3.宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)與企業(yè)形象，保持產(chǎn)品競爭力。4.擴(kuò)大市場份額（二）房地產(chǎn)促銷策略的內(nèi)容1.讓利促銷2.廣告促銷3.營業(yè)推廣第三節(jié)第三節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷運(yùn)作房地產(chǎn)市場營銷運(yùn)作（一）房地產(chǎn)市場細(xì)分房地產(chǎn)市場細(xì)分的概念人們在目標(biāo)市場營銷觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)依據(jù)消費(fèi)者的需要、欲望、購買行為和購買習(xí)消費(fèi)者的需要、欲望、購買行為和購買習(xí)慣，慣，將房地產(chǎn)市場整體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費(fèi)者群的市場分類過程。一、房地產(chǎn)

20、市場細(xì)分與銷售渠道的選擇（二）房地產(chǎn)市場細(xì)分的作用3 34 41 12 2有利于房有利于房地產(chǎn)企業(yè)地產(chǎn)企業(yè)分析、發(fā)分析、發(fā)現(xiàn)新的市現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)場機(jī)會(huì) 有利于有利于選擇目選擇目標(biāo)市場標(biāo)市場和制定和制定市場營市場營銷策略銷策略 有利于有利于中小房中小房地產(chǎn)企地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)業(yè)開發(fā)市場市場 有利于有利于集中資集中資源，提源，提高房地高房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)企業(yè)的競爭的競爭力力 3 34 4（三）銷售渠道的選擇1、選擇銷售渠道的主要因素商品房因素市場因素企業(yè)本身的因素國家政策、法令因素（三）銷售渠道的選擇2、選擇銷售的策略直接渠道和間接渠道短渠道和長渠道寬渠道和窄渠道二、房地產(chǎn)市場營銷的策劃二、房地產(chǎn)市場營銷的策

21、劃（一）房地產(chǎn)公開出售的策劃與運(yùn)作1、產(chǎn)品定位產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位功能功能定位定位 象征性象征性定位定位 市場市場定位定位 專營性專營性定位定位 了解消費(fèi)者、明確需求量辦公設(shè)備、設(shè)施條件分類定位、營造氛圍物業(yè)檔次，劃分不同群體/消費(fèi)檔次、價(jià)值取向2、價(jià)格設(shè)定v類比法v成本法v評估法3、定價(jià)比例v住宅的定價(jià)v商鋪的定價(jià)4、概念的策劃與引導(dǎo)5、銷售的組織和實(shí)施（二）大宗交易的策劃與運(yùn)作叫價(jià)q直接式叫價(jià)q間接式叫價(jià)q透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）q隱蔽價(jià)風(fēng)險(xiǎn)與防范轉(zhuǎn)讓方式 談判叫價(jià) 三、房地產(chǎn)廣告策劃三、房地產(chǎn)廣告策劃（一）房地產(chǎn)廣告的類型軟廣告及其類型：開發(fā)商的企業(yè)形象廣告樓盤情況介紹各期活動(dòng)傳真市場信息統(tǒng)計(jì)發(fā)布讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閳?bào)道產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閳?bào)道的新聞的新聞來加以推廣的，在不經(jīng)意的客觀