營銷戰(zhàn)略和市場拓展策略培訓

1、營銷戰(zhàn)略和市場拓展策略培訓n中國管理科學學會 理事n n中國管理科學研究院 研究員n香港中國管理科學研究院 副院長n溫州市市場營銷協(xié)會 總顧問n n北京、上海、廣州管理咨詢機構 顧問師 n n 鄭文正 教授 描繪遠景、凝聚共識 領導人才、建立舞臺調(diào)配資源、清除障礙匯集信息、正確決策 建立架構、理順系統(tǒng) 總經(jīng)理的角色分析總經(jīng)理的角色分析 文化創(chuàng)建文化創(chuàng)建變革管理變革管理領導力領導力 戰(zhàn)略規(guī)劃與決策 資源運用 總經(jīng)理的職能分析總經(jīng)理的職能分析人才發(fā)展人才發(fā)展戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略競爭勢態(tài)戰(zhàn)略管理的挑戰(zhàn)變化的競爭形勢兩個關于取得超額利潤的模型其他利益相關者其他利益相關者 供應者替代品生產(chǎn)者替代品生產(chǎn)者用戶用

2、戶行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)間的競行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)間的競爭爭新進入者新進入者新進入者的威脅新進入者的威脅討價還價的能力討價還價的能力討價還價的能力討價還價的能力替代品生產(chǎn)者替代品生產(chǎn)者現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略成本領先的經(jīng)營戰(zhàn)略怎樣才能取得成本優(yōu)勢重新設定價值鏈的案例減低成本的選擇差異取勝的經(jīng)營戰(zhàn)略聚焦型經(jīng)營戰(zhàn)略低成本/高差異 綜合戰(zhàn)略- 營銷戰(zhàn)略的發(fā)展與變化營銷戰(zhàn)略的發(fā)展與變化n戰(zhàn)略與戰(zhàn)略柔性n企業(yè)發(fā)展方向與愿景管理n公司整體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)n剛柔相濟的戰(zhàn)略綱目n戰(zhàn)略的基本特征n戰(zhàn)略管理的五項任務n關于戰(zhàn)略柔性的分析n變革時期對信息化的需求n通向目標的愿景管理n現(xiàn)代企業(yè)的剛性戰(zhàn)略n區(qū)域公司經(jīng)理方略營銷戰(zhàn)略的關鍵

3、要素適應市場能力和企業(yè)核心的營銷調(diào)研營銷戰(zhàn)略的定位與分析營銷戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關系影響戰(zhàn)略選擇的主要因素過去式的成功經(jīng)驗和慣性思維局部與瑣碎的困擾對決策的影響眼前利益與長遠利益的矛盾與統(tǒng)一現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略的立體思維方式營銷戰(zhàn)略與片區(qū)條塊的通路策略實施營銷戰(zhàn)略的操作時空感發(fā)散性思維與有效的深入戰(zhàn)術行業(yè)定位與競爭者行動整體移動市場定位與區(qū)域市場定位確定競爭對手的對標意義預計競爭者行動與競爭雙方的潛力分析 剖析市場需求與發(fā)現(xiàn)客戶偏好 市場與消費趨勢的變化需求個性化與客戶偏好的形成整合營銷的傳播與操作實施整合營銷的一體化思路整合營銷的應用與效果頭腦風暴與分析市場調(diào)查與信息分析的程序集體智慧資源的開發(fā)和利

4、用n科學務實的營銷計劃過程：市場預測相關成本及貢獻毛利率分析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標價格彈性及敏感度目標市場選擇定價方法選擇競爭對手市場地位分析移動目標市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇代理模式利弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配發(fā)達市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細分市場選擇細分市場選擇定價策略分析定價策略分析市場定位分析市場定位分析渠道策略分析渠道策略分析區(qū)域市場策略區(qū)域市場策略n游戲的新規(guī)則：n 您需要了解競爭優(yōu)勢的哪些方面？n運用外部和內(nèi)部分析去發(fā)現(xiàn)競爭機遇運用外部和內(nèi)部分析去發(fā)現(xiàn)競爭機遇n外部分析：市場外部分析：

5、市場/ /行業(yè)分析方法行業(yè)分析方法n客戶分析方法競爭者分析方法n內(nèi)部分析：識別本公司的強勢、弱勢及核心競爭力n如何以競爭對手為基準，調(diào)查本公司的情況n成功在于超越 在激烈競爭中 謀求與競爭對手的 雙贏格局哪些競爭對手與移動存在優(yōu)勢互補與競爭對手互補的具體業(yè)務有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度市場定位分析競爭對手市場地位分析移動目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇 選擇目標市場選擇目標市場n練習呼喚沉睡的巨人 提示思考： 有備而戰(zhàn) 智者至尊品牌與非品牌的產(chǎn)品生命周期 關于品牌的戰(zhàn)略思考品牌與非品牌的經(jīng)營模式的區(qū)別名牌商標的無形資產(chǎn)與價值品牌創(chuàng)建與知識產(chǎn)權品牌無形資產(chǎn)的積累和發(fā)展趨勢 品牌

6、物質(zhì)和非物質(zhì)的價值內(nèi)涵品牌發(fā)展的五度空間概念品牌的科學管理與藝術提升n品牌塑造的成功要素n信用經(jīng)濟與品牌的含金量n副品牌的協(xié)調(diào)與參戰(zhàn)藝術n品牌價格體系的巧妙制定n銷售促進活動的藝術性組合 提示思考：品牌智慧提示思考：品牌智慧 神形兼?zhèn)渖裥渭鎮(zhèn)?關乎發(fā)展的 “全面客戶滿意與優(yōu)質(zhì)服務”n特色營銷的百分累積法練習： 結合業(yè)務與區(qū)域市場實際，尋找制勝策略要素提示思考：特色營銷，客源無限提示思考：特色營銷，客源無限n市場穿透策略n避實就虛策略 n協(xié)作競爭策略 借力撞擊策略 蓄勢待發(fā)策略 虛擬擴張策略 n領導者、挑戰(zhàn)者、游擊戰(zhàn)策略n魂牽夢縈技巧 n誘發(fā)深入技巧 n點面相顧技巧 提示思考：策略聯(lián)盟提示思考：策略聯(lián)盟 順應市場順應市場n有效的市場營銷計劃范本n如何使有效的市場計劃轉變?yōu)閚 行動計劃程序中的成功要素n團隊練習市場競