營銷渠道--網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與交易平臺信用評價(jià)

1、營銷渠道-網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與交易平臺信用評價(jià)課前準(zhǔn)備傳統(tǒng)營銷渠道有哪些？傳統(tǒng)渠道中直銷與中間商有矛盾嗎？生產(chǎn)企業(yè)與中間商有矛盾嗎？網(wǎng)絡(luò)為傳統(tǒng)的分銷渠道帶來了新的革命?！爸虚g商衰退論”的說法可變成現(xiàn)實(shí)嗎？2第一節(jié)第一節(jié) 傳統(tǒng)銷售渠道回顧傳統(tǒng)銷售渠道回顧一、傳統(tǒng)銷售渠道的重要性一、傳統(tǒng)銷售渠道的重要性 制造商非常重視傳統(tǒng)銷售渠道，它和經(jīng)營商、中間商是一個繩上兩個螞蚱，命運(yùn)休戚相關(guān)，但利益沖突不斷，是矛盾的統(tǒng)一體。 中央電視臺2頻道（CCTV2）對話欄目在2006年3月8日和2006年4月25日召集制造商和經(jīng)銷商就制造商和經(jīng)銷商的矛盾問題舉行了對話。足以說明了傳統(tǒng)渠道的重要性。3v案例6-1 2006年

2、3月8日對話欄目召集主嘉賓主嘉賓：珠海格力電器有限公司總裁珠海格力電器有限公司總裁董明珠董明珠 次嘉賓：帕勒咨詢董事 羅清啟 廣州上兵伐謀企業(yè)管理有限公司董事 劉步塵 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院 胡宗良 河南格力銷售有限公司總經(jīng)理 郭書占 4主題：格力：打破宿命？格力：打破宿命？ 5別人說，我走過的路不長草！冤啦！6v對話摘要中國是一個制造業(yè)大國，但在我們這個制造業(yè)大國當(dāng)中卻盛行者這樣一種說法，叫渠道為王。對于渠道，我們的制造商可謂是又愛又恨，愛的原因是因?yàn)殡x開了它不行，而恨的原因在于來自渠道的壓力實(shí)在是太大了。有的時候甚至大到了讓他們無利可圖。對于中國的制造企業(yè)來說，擺在他們面前的選擇無非是兩種：一

3、種就是目前很多制造企業(yè)選擇的，直接走進(jìn)大賣場，依靠薄利多銷來賺取一些微薄的利潤；而另一條呢，則是自建渠道。這是一條險(xiǎn)路，而且也是一條人煙稀少的路。 7這條路上，我們看到了這樣的一家企業(yè)，面對著他們探索的身影，我想很多人都會關(guān)切地問，他們這條路真的能夠走得通嗎？很多中國制造企業(yè)遵從的這種宿命真的能夠被他們打破嗎？這家企業(yè)就是：格力電器格力電器現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成為擁有國內(nèi)外四大生產(chǎn)基地、年產(chǎn)規(guī)模1000萬臺套，全球規(guī)模最大的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。2005年，格力全年實(shí)現(xiàn)銷售額預(yù)計(jì)突破180億元。 82004年3月，格力電器與國美電器有限公司在格力空調(diào)的銷售上發(fā)生爭執(zhí)，格力電器稱：由于成都國美擅自降價(jià)，破壞了格

4、力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，決定停止向國美供貨。而國美電器則稱：由于格力在價(jià)格上不肯讓步，與國美“薄利多銷”的原則相違背，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存清理完畢。 一個是空調(diào)行業(yè)的老大，一個是家電銷售的巨頭，一時間引發(fā)業(yè)界震動。 有人因此預(yù)言：離開了國美的格力必死無疑。9時間過去了很長了，我們看到格力沒有死，格力每年都在增長。2003年，那么格力電器當(dāng)時是一百個億，那么我們第二年是138點(diǎn)幾個億，那么2005年，我們按40個億以上的速度在增長。格力自建渠道：專賣店 10連鎖是一種趨勢，我也不反對。但是你注意看，高檔的商品，它絕對是自己的專賣店，國際上你看也是，我覺得我賣的是品位、是品

5、質(zhì)，我這大路貨、低質(zhì)產(chǎn)品可能會在大賣場顯得更多一點(diǎn)，那我覺得格力要造成世界級的品牌，是一個精品，那我就應(yīng)該走我自己的思路。 11劉：我們可以舉幾個例子、幾個數(shù)字，中國的三C產(chǎn)品現(xiàn)在每年的市場大約是七千億，所謂三C產(chǎn)品比如消費(fèi)電子、通訊產(chǎn)品、IT產(chǎn)品，七千億。我們2004年在中國的家電領(lǐng)域大型家電渠道銷售只有一千億左右，今年2005年，中國的大型電器連鎖實(shí)現(xiàn)的銷售我估計(jì)不會超過兩千億，可能在1500億左右。就意味著什么呢？意味著在未來的三年之內(nèi)大型家電連鎖在中國的渠道里面仍然處于一個輔助的地位，主流的是誰呢？主流的還是傳統(tǒng)的渠道，事實(shí)上我認(rèn)為如果一個企業(yè)它的渠道扔掉傳統(tǒng)的渠道去跟大的家電連鎖合作

6、，它反而可能死得更快。我可以舉幾個例子，中國原來有一個著名的品牌叫樂華，樂華這個家電產(chǎn)品它是怎么走向消亡的呢？就是因?yàn)樗M(jìn)行渠道的改革，把傳統(tǒng)的渠道扔掉之后，它單獨(dú)地給大型家電連鎖合作，最后它的所有的命運(yùn)都掌握在大型家電連鎖手里，我們知道如果你的命運(yùn)自己不能控制，你掌握在別人手里那就有問題了，為什么呢？我們知道在中國，現(xiàn)在目前這個情況下，大型家電連鎖的發(fā)展是不健康的，如果你的命運(yùn)都放在他手里去，我覺得還麻煩呢。 12案例6- 2006年月25日對話欄目召集黃光裕：國美電器董事長黃光裕：國美電器董事長 孫為民：蘇寧電器連鎖集團(tuán)總裁孫為民：蘇寧電器連鎖集團(tuán)總裁 張大中：大中電器集團(tuán)董事長張大中：大

7、中電器集團(tuán)董事長 陳陳 曉：上海永樂電器集團(tuán)董事長曉：上海永樂電器集團(tuán)董事長 周云杰：海爾集團(tuán)副總裁周云杰：海爾集團(tuán)副總裁 袁信成：袁信成：TCLTCL集團(tuán)副總裁集團(tuán)副總裁 余堯昌：格蘭仕集團(tuán)副總裁余堯昌：格蘭仕集團(tuán)副總裁 楊運(yùn)鐸：海信集團(tuán)副總裁楊運(yùn)鐸：海信集團(tuán)副總裁13主題：制造商和渠道商之間制造商和渠道商之間的對話的對話 1415對話摘要：中國無庸置疑已經(jīng)成為了世界家電的制造大國，全球大約有半壁江山的家電產(chǎn)品都來自我們中國。然而業(yè)內(nèi)的人都知道，我們今天依舊還不是世界家電制造強(qiáng)國。 從大國到強(qiáng)國的邁進(jìn)其實(shí)是我們大家共同的目標(biāo)，但是在這樣的一個過程當(dāng)中，我們也注意到有一對尖銳的矛盾，這個矛盾的

8、雙方一邊是家電的制造商，一邊是家電的渠道商。 對更多的渠道商和制造商來說 ，他們之間的這種密切合作，這種關(guān)系叫夫妻關(guān)系夫妻關(guān)系。廠商矛盾存在嗎？ 16廠商矛盾焦點(diǎn)還是在利益上，因?yàn)槲覀兩舷掠沃g它最后牽扯一個利益關(guān) ，如國美大賣場進(jìn)場費(fèi)、多少個點(diǎn)利潤、店址、店中擺設(shè)位置等。v廠商之間最大的分歧 ？袁信成：比如有一部彩電，彩電從采購回來原材料到把它制成成品，這個中間需要付出成本，資金成本是需要的。做成成品以后有制造成本，然后再物流配送到他們連鎖，連鎖進(jìn)到倉庫他開始賣。但是連鎖他在賣的時候 他是根據(jù)他的需求他這一截的價(jià)值來決定你這個機(jī)器能賣多少錢，由于運(yùn)輸不同，比如說東北，運(yùn)費(fèi)現(xiàn)在都知道很貴，兩三

9、個點(diǎn)，在東北那邊為什么不能賣得高一點(diǎn)呢。在廣東，比如說在山東，海爾的機(jī)器在山東你應(yīng)該可以賣得便宜一點(diǎn)，這是很理所當(dāng)然的。但在這個價(jià)值鏈的分配過程中間，它們不是，因?yàn)閷τ谶B鎖來講，我全國是統(tǒng)一價(jià)17v您對于渠道商最不滿的是什么？ 袁信成：我覺得是要改變博弈的心理。孫路宏：我覺得最成功的合作沃爾瑪和寶潔，寶潔跟沃爾瑪說，你隨便給我一個地方，所以我不要寶潔的任何進(jìn)場費(fèi)，你隨便給我一個地方你給我任何一個地方，我都可以把它做大。渠道商和供應(yīng)商更大程度上像同居關(guān)系同居關(guān)系。 18二、制造商、直銷、中間商二、制造商、直銷、中間商制造商中間商消費(fèi)者直 銷19案例案例6-6- AVON( AVON(雅芳）雅芳）

10、&Amway(&Amway(安利安利) )v雅芳簡史雅芳簡史 1990 1990年年1 1月月2323日，雅芳投資日，雅芳投資27952795萬美元，與廣州化妝品萬美元，與廣州化妝品廠（廠（19961996年年1212月月3131日中方股東由美晨股份有限公司吸收合日中方股東由美晨股份有限公司吸收合并）合資成立并）合資成立“中美合資中美合資廣州雅芳有限公司廣州雅芳有限公司”。 1998 1998年年1111月，雅芳投資月，雅芳投資43004300萬美元，在廣州從化太平萬美元，在廣州從化太平工業(yè)區(qū)興建的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。工業(yè)區(qū)興建的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。 19991999年年3 3月，

11、雅芳第一個產(chǎn)品專賣店在廣州建立。月，雅芳第一個產(chǎn)品專賣店在廣州建立。 2000 2000年年1111月，中國雅芳開始進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售。月，中國雅芳開始進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售。 20v分銷渠道分銷渠道加盟商（專賣店）。加盟商（專賣店）。直銷員（直銷員（19981998年和安利同時被國家取年和安利同時被國家取消，消，20042004年被國家商務(wù)部批準(zhǔn)直銷，年被國家商務(wù)部批準(zhǔn)直銷，成為我國第一個獲許可的直銷公司。成為我國第一個獲許可的直銷公司。網(wǎng)上購買。網(wǎng)上購買。21開拓多種銷售渠道看看有哪些渠道？22加盟直銷網(wǎng)上直銷電子刊物23v渠道沖突討論：渠道沖突討論： 1、雅芳在全國有6000個店加盟專賣庫，

12、分布在全國70個大中城市，經(jīng)國家同意直銷后，與加盟商的利益發(fā)生沖突，如何解決？ 2、2000年11月，雅芳開始增加新的銷售渠道：網(wǎng)上銷售，進(jìn)一步加劇了與加盟商的矛盾，又如何解決？v課后作業(yè)：到雅芳專賣店調(diào)查、落實(shí) 24v安利簡史安利簡史 1959年，杰溫安洛和理查狄維士兩個年輕人在家中地下室邁出安利事業(yè)第一步。時至今日，安利已發(fā)展成為世界知名的大型日用消費(fèi)品生產(chǎn)及銷售商?？偛课挥诿绹軋?zhí)安州的亞達(dá)城，業(yè)務(wù)遍布80多個國家和地區(qū)。 1992年，安利投資2.2億美元在中國廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)設(shè)立工廠，安利（中國）總部位于廣州中信廣場和美國銀行中心。公司累計(jì)投資5.6億元人民幣在中國開設(shè)了180多家店

13、鋪，培育了22萬名活躍營銷人員。v銷售渠道銷售渠道1992年至1998年，直銷（后和安利同被取消）。1998年7月，經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)采用“店鋪加銷售加雇傭推銷員”方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。25第二節(jié) 分銷渠道一、網(wǎng)絡(luò)直接銷售1、網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售 網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售是指直接提供產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)，改變傳統(tǒng)的營銷渠道，將Internet作為新興的銷售渠道實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的交易。 26網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售的主要特點(diǎn)是利用Internet代替?zhèn)鹘y(tǒng)的中間商，如零售商和批發(fā)商。這一方面可以提高企業(yè)對市場反應(yīng)速度，也可以減少企業(yè)的營銷費(fèi)用，特別是營銷渠道費(fèi)用，以更低廉的價(jià)格為客戶提供更滿意的服務(wù)。 27實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售，要

14、求企業(yè)的實(shí)力比較雄厚，而且企業(yè)必須能進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程必須是以顧客為導(dǎo)向的。28f網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道區(qū)別網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道區(qū)別 網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道一樣，都是沒有營銷中間商。 網(wǎng)上直銷渠道一樣也要具有上面營銷渠道中的訂貨功能，支付功能和配送功能。 網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道不一樣的是，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)，顧客可以直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨，通過與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，可以通過網(wǎng)站直接提供支付結(jié)算功能。 網(wǎng)上直銷的配送，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作，建立有效的物流體系。29f 網(wǎng)上直銷渠道相對于傳統(tǒng)

15、營銷的競爭優(yōu)勢在于：網(wǎng)上直銷渠道相對于傳統(tǒng)營銷的競爭優(yōu)勢在于： 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，網(wǎng)上營銷渠道從過去單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接連接。 網(wǎng)上營銷渠道可以提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。 顧客可在網(wǎng)上定貨和付款，然后就等著送貨上門，大大方便了顧客。 生產(chǎn)者可以通過網(wǎng)上營銷渠道為客戶直接提供售后服務(wù)30u網(wǎng)上直銷的高效性，可以減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。u生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn)，做到實(shí)現(xiàn)零庫存管理，最大限度地控制營銷成本。u通過信息化的網(wǎng)絡(luò)營銷中間商，可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高專業(yè)化水平。u通過與生產(chǎn)者的網(wǎng)絡(luò)連接，可以提高信息透明

16、度，最大限度地控制庫存，實(shí)現(xiàn)高效物流運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)轉(zhuǎn)成本。31案例案例6-6- Dell Dell直銷模式的成功直銷模式的成功據(jù)2003年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的數(shù)據(jù)顯示，Dell公司在臺式機(jī)市場占據(jù)15.8%的市場份額，排名全球第一，這是Dell首季超過競爭對手HP，一躍成為臺式電腦的領(lǐng)頭羊。32Dell公司的成功很大程度上得益于其推崇備至的直銷模式。Dell公司直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。由于消除中間商環(huán)節(jié)，減少不必要的成本和時間，使得Dell公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。 33案例案例6-分

17、析分析Dell模式的秘密在于：按照客戶需求，制造客戶心目中的理想產(chǎn)品并以直接的銷售方式及售后服務(wù)與客戶建立密切、更直接、更長期的互動關(guān)系。對于電子商務(wù)來說，需要的絕對不是普通的運(yùn)輸和倉儲服務(wù)，它需要的是物流服務(wù)，除了傳統(tǒng)的物流服務(wù)外，電子商務(wù)還需要增值性的物流服務(wù)。34網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)渠道商的矛盾v以廣州購書中心、當(dāng)當(dāng)書店為例分兩組討論。v討論問題包括：比較兩渠道商售格分析兩個分銷渠道的成本出版社以書價(jià)的50%給兩渠道商供貨，誰有意見出版社自己網(wǎng)上售書，會產(chǎn)生什么矛盾，如何解決如何平衡三者之間的利益352 2、網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售的功能、網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售的功能 網(wǎng)上定貨功能網(wǎng)上支付功能配送功能

18、企業(yè)內(nèi)部配套的柔性生產(chǎn)和后勤系統(tǒng)363 3、網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售需要的增值性、網(wǎng)上直銷型企業(yè)銷售需要的增值性物流服務(wù)物流服務(wù) 延伸服務(wù) 物流服務(wù)向上可以延伸到市場調(diào)查與預(yù)測、采購及訂單處理；向下可以延伸到配送、物流咨詢、物流方案的選擇與規(guī)劃、庫存控制決策建議、貨款回收與結(jié)算、教育與培訓(xùn)、物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與規(guī)劃方案的制作等等。37降低成本，即發(fā)掘第三利潤源泉的服務(wù) 企業(yè)可以考慮的方案包括：采用第三方物流；電子商務(wù)經(jīng)營者之間或電子商務(wù)經(jīng)營者與普通商務(wù)經(jīng)營者聯(lián)合，采取物流共同化計(jì)劃；同時，如果具有一定銷售量的電子商務(wù)企業(yè)，可以采用比較適用、但投資比較少的物流技術(shù)和設(shè)施設(shè)備，或推行物流管理技術(shù). 38第三節(jié)

19、 網(wǎng)絡(luò)間接銷售1 1、間接式分銷渠道模式、間接式分銷渠道模式 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的中介模式為電子交易市場。電子交易市場即在線中間商，完全承擔(dān)起為買賣雙方收集信息的作用，同時也利用其在各地的分支機(jī)構(gòu)，承擔(dān)起批發(fā)商和零售商的作用。 39人們一般認(rèn)為，網(wǎng)上銷售就是直銷，這是不對的。網(wǎng)絡(luò)雖然縮短了人們的溝通距離，但并沒有縮短人們與商品的物理距離，開展電子商務(wù)后，雖然服務(wù)方式、方法發(fā)生了改變，但中間渠道的作用還是必要的。 40網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式 412 2、網(wǎng)絡(luò)中間商的功能、網(wǎng)絡(luò)中間商的功能 網(wǎng)絡(luò)中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁網(wǎng)絡(luò)中間商幫助消費(fèi)者進(jìn)行購買決策和滿足需求網(wǎng)絡(luò)中間商幫助生產(chǎn)者掌握產(chǎn)

20、品銷售狀況，降低生產(chǎn)者為達(dá)成與消費(fèi)者交易的成本費(fèi)用423 3、新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下、新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下1010種類型：種類型：1) 目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù)2) 搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)3) 虛擬商場：包含與兩個以上的商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站4) 互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù)5) 網(wǎng)絡(luò)零售商：在網(wǎng)上開設(shè)的零售店，向消費(fèi)者直銷商品436)虛擬評估機(jī)構(gòu)：對網(wǎng)上商家進(jìn)行評估的第三方機(jī)構(gòu)7)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)：為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)8)網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)：為網(wǎng)絡(luò)交易提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)9)虛擬集市：為想要進(jìn)行物品交易的人提供虛擬交易場所10)

21、 智能代理：利用專門設(shè)計(jì)的軟件，為消費(fèi)者提供所需信息搜集過濾的服務(wù)444 4、網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商存在的區(qū)別、網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商存在的區(qū)別 傳統(tǒng)中間商傳統(tǒng)中間商網(wǎng)絡(luò)中間商網(wǎng)絡(luò)中間商存在前提減少交易成本對傳統(tǒng)直銷的補(bǔ)充和替代。 交易主體一般只對客戶（批發(fā)商），很少直接面對顧客不直接參與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的交易活動 交易內(nèi)容參與交易活動 電子中間商提供信息交流的媒體和平臺45例例6-6- 網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中間商網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中間商 “高等教育出版社”、“科學(xué)出版社”、“清華大學(xué)出版社”等都有自己的網(wǎng)站，銷售自己出版的圖書，此為網(wǎng)上直銷模式。 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站自己不出版圖片，銷售各出版社的圖書，此為網(wǎng)上

22、中間商。46案例案例6-6- 聯(lián)想與戴爾之爭聯(lián)想與戴爾之爭 我國著名的IT老大聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司，是一家擁有被業(yè)界譽(yù)為金牌渠道的公司。從1994年起在提出不做直銷以來，曾多次公開講將堅(jiān)持原來的分銷路線。同時靠直銷迅速成長壯大的戴爾公司，幾乎悄悄地、不動聲色的進(jìn)駐中國，開始了它的中國直銷之旅。 在網(wǎng)絡(luò)時代，銷售模式孰優(yōu)孰劣，似乎黑白分明。然而，事情可能并不那么簡單。 雖然戴爾在國際電腦市場上已是龍頭老大,但在中國市場上,戴爾卻不能以老大自居,因?yàn)樵谥袊袌錾?它遇到了本地競爭對手的最強(qiáng)有力的狙擊，這個競爭對手就是中國第一品牌聯(lián)想。其中我們就“銷售渠道”來分析聯(lián)想分銷與戴爾直銷模式之戰(zhàn)。 47 199

23、8年8月，戴爾將直購模式引入中國。如今，它北京、上海、廣州和成都都設(shè)辦事處,在31個線城市(包括北京、重慶、武漢、上海、廣州及西安)和100多個二線城市和城區(qū)設(shè)有銷售代表，覆蓋95%的目標(biāo)中國市場。 面對戴爾的沖擊，聯(lián)想公司利用互聯(lián)網(wǎng)工具，加強(qiáng)溝通，提高運(yùn)作效率： 削平渠道，減少渠道環(huán)節(jié)。建立專賣店。改善加強(qiáng)與分銷商之間的關(guān)系。致力于渠道的專業(yè)化建設(shè)。 48案例案例6-分析分析 在中國市場上，就市場占有率來說，戴爾公司只是一個很小的角色，它還不是足以撼動聯(lián)想、IBM、方正等市場領(lǐng)先的公司。但有一點(diǎn)可以肯定的是，以聯(lián)想為首的分銷廠商與以戴爾為首的直銷廠商之間的爭斗將繼續(xù)進(jìn)行。 重視經(jīng)營方式的創(chuàng)新想著顧客，不要總顧著競爭虛擬經(jīng)營絕非“空手套白狼” 重視企業(yè)和社會的體系的建設(shè) 49第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)交易平臺信用的評價(jià)一、一、商業(yè)網(wǎng)站主題資格評估商業(yè)網(wǎng)站主題資格評估 工商紅盾315網(wǎng)站的網(wǎng)站備案制度 中國電子商務(wù)誠信聯(lián)盟 50v工商紅盾315網(wǎng)站的網(wǎng)站備案制度5152v中國電