用友軟件方案式銷售方法培訓(xùn)

1、用友軟件方案式銷售方法培訓(xùn)用友軟件-方案式銷售方法培訓(xùn).目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容核心內(nèi)容 工具應(yīng)用工具應(yīng)用 知識積累知識積累學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)明確USS的目的與意義 了解USS的設(shè)計原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu) 掌握一個流程、五大步驟和三種應(yīng)用 掌握USS應(yīng)用的各種工具 了解知識積累方向 目標(biāo)：目標(biāo)：意義與目的意義與目的現(xiàn)象：現(xiàn)象：“分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉 !”!” 討論：分析這個現(xiàn)象在能力提升方面的問題？討論：分析這個現(xiàn)象在能力提升方面的問題

2、？意義與目的意義與目的漏斗數(shù)據(jù)漏斗數(shù)據(jù)從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？ 意義與目的意義與目的現(xiàn)象：現(xiàn)象： 成交客戶主要來自于5萬以下； 大單成交率低； 大單做小現(xiàn)象嚴(yán)重；原因：原因： 銷售能力提升體系沒有建立，銷售人員成長出現(xiàn)“大師兄瓶頸” ； 產(chǎn)品銷售模式占主導(dǎo)地位，將大單做小的原因 銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知識不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因 意義與目的意義與目的意義：意義： 構(gòu)建能力體系的重要基石 銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南 用友銷售文化的傳播載體之一 目的：目的： 新員工能快速進入角色并健康發(fā)展 老員工不

3、斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制 提高成交率和成交速度（數(shù)量） 提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量） 意義與目的意義與目的量化的目標(biāo)一：量化的目標(biāo)一：成交比重（橫向）成交比重（橫向）80.00%15.00%15.00%3.00%3.00%2.00%2.00%成交比率（縱向）成交比率（縱向）45.00%12.00%12.00%10.00%10.00%8.00%8.00%成交比重（橫向）成交比重（橫向）92.27%4.76%4.76%1.69%1.69%1.28%1.28%成交比率（縱向）成交比率（縱向）39.31%8.70%8.70%6.75%6.75%4.79%4.79%方法方法量化的目標(biāo)二：量化的目標(biāo)

4、二：新員工的上手期由以前的6個月縮短到3個月新員工的產(chǎn)出期由以前的1年縮短到6個月意義與目的意義與目的小結(jié)：小結(jié)： 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 意義、目的意義、目的 各位是各位是USSUSS第一批傳播者，任重道遠(yuǎn)！第一批傳播者，任重道遠(yuǎn)！ 目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容核心內(nèi)容 工具應(yīng)用工具應(yīng)用 知識積累知識積累體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu)用友產(chǎn)品線長，我們的重點應(yīng)該放在什么地方？用友產(chǎn)品線長，我們的重點應(yīng)該放在什么地方？ 是否有大小項目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？是否有大小項目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？ 產(chǎn)品銷售和方案銷售的區(qū)別？為什么？產(chǎn)品銷售和方案銷售的

5、區(qū)別？為什么？ 采用一個還是幾種銷售模式？為什么？采用一個還是幾種銷售模式？為什么？ 怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題？怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題？ 怎樣才算是一個完整的體系？怎樣才算是一個完整的體系？什么才算是一個好的流程？什么才算是一個好的流程？怎么樣才算可操作性強？怎么樣才算可操作性強？。 困惑：困惑：復(fù)雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到復(fù)雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu)什么是銷售？什么是銷售？ 我們在銷售什么？我們在銷售什么？銷售的分類？銷售的分類？銷售模式的類型？銷售模式的類型？ 銷售基本概念：銷售基本概念：同時，我們研究了國內(nèi)外關(guān)于方案銷售的很多

6、資料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及國內(nèi)許多相關(guān)資料 體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu)USS定位：定位：方案式銷售方案式銷售產(chǎn)品式銷售產(chǎn)品式銷售交易型交易型咨詢型咨詢型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型無形、價值空間小無形、價值空間小有形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大無形、價值空間大有形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu)“價值價值”貫穿銷售始終貫穿銷售始終用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結(jié)單，總結(jié)價值再利用銷售活動的核心是銷售活動的核心是“能力論證能力論證”無形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于

7、優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技能整合知識和技能整合”知識通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手“博弈博弈”的均衡的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動USS理念理念理念中包含了理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu)體系化：體系化： 從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識）組件化：組件化： “關(guān)鍵活動”是最小的單位，以它作為組件 統(tǒng)一性：統(tǒng)一性： 針對不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟易操作：易操作： 表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握對于對于8

8、0%的銷售人員而言，成功來自于的銷售人員而言，成功來自于“按部就班按部就班”設(shè)計原則：設(shè)計原則：體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧基礎(chǔ)篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧 專業(yè)篇：一個整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式專業(yè)篇：一個整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式 知識篇：在整個銷售過程中需要用到的知識積累知識篇：在整個銷售過程中需要用到的知識積累 工具篇：工具篇： 銷售過程中需要的銷售工具銷售過程中需要的銷售工具 銷售方法指南銷售方法指南銷售手冊、銷售工具包銷售手冊、銷售工具包體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu)困惑困惑基本概念基本概念支撐理念支撐理念設(shè)計原則設(shè)計原則 小結(jié)：小結(jié)：方法體系是職

9、業(yè)化塑造的第一步方法體系是職業(yè)化塑造的第一步目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容核心內(nèi)容 工具應(yīng)用工具應(yīng)用 知識積累知識積累核心內(nèi)容核心內(nèi)容一個整體流程一個整體流程五大核心步驟五大核心步驟三種應(yīng)用模式三種應(yīng)用模式 USS核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：專業(yè)篇講解的重點內(nèi)容專業(yè)篇講解的重點內(nèi)容核心內(nèi)容核心內(nèi)容開發(fā)商機開發(fā)商機引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 憧憬？憧憬？ 接受？接受？ 認(rèn)可？認(rèn)可？是否是否 翻盤翻盤 否參考案例參考案例是USS整體流程（圖整體流程（圖2-1）一個整體流程：一個整體流程：價值貫穿、能力論證、

10、技能整合、博弈均衡價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡核心內(nèi)容核心內(nèi)容五大核心步驟：五大核心步驟：挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段） 引導(dǎo)需求 （意向階段） 建立標(biāo)準(zhǔn) （方案階段） 呈現(xiàn)價值 （談判階段） 實現(xiàn)銷售 （成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗證評估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟核心步驟關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動 核心步驟：核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動作描述以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動作描述 關(guān)鍵活動：關(guān)鍵活動：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動，即組件達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動，即組件 核心內(nèi)容核心內(nèi)容拜

11、訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動之一）拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動之一）活動目的：活動目的： 1、做到有的放矢； 2、提高拜訪成效 行動步驟：行動步驟： 1、電話預(yù)約 2、準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題 3、檢查銷售工具 檢驗標(biāo)準(zhǔn)：檢驗標(biāo)準(zhǔn)： 1、客戶接受拜訪 2、目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性 3、拜訪自查表各項準(zhǔn)備完成 關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧： 電話技巧電話預(yù)約電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問題準(zhǔn)備問題2S檢查銷售工具檢查銷售工具3SG-HS002BG-HS002B拜訪自查表拜訪自查表拜訪準(zhǔn)備子步驟拜訪準(zhǔn)備子步驟范例：范例：核心內(nèi)容核心內(nèi)容三種應(yīng)用模式：三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式目目 的：的：大單做大銷售特點：銷售特點：價值空間不可估量解

12、決方案：解決方案：需求復(fù)雜個性化方案銷售方式：銷售方式：團隊對團隊競爭特點：競爭特點：能力證明客戶關(guān)心：客戶關(guān)心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式顧問模式目目 的：的：小單做大銷售特點：銷售特點：價值空間較大解決方案：解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：銷售方式：1.X對多競爭特點：競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關(guān)心：客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價值制勝關(guān)鍵：制勝關(guān)鍵：價值增值、團隊效率快刀模式快刀模式目目 的：的：小單做快銷售特點：銷售特點：價值空間小解決方案：解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)、財務(wù)包銷售方式：銷售方式：1對1競爭特點：競爭特點：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關(guān)鍵

13、：制勝關(guān)鍵：速度、個人能力區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認(rèn)可區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認(rèn)可模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合可以考量的尺度可以考量的尺度核心內(nèi)容核心內(nèi)容第一次拜訪第一次拜訪快刀模式快刀模式拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策憧憬建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進信模版跟進信模版第一封跟進信第一封跟進信3.1S總結(jié)和安排下次總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪準(zhǔn)備單拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪前拜訪中拜訪中拜訪后拜訪后目的：目的： 建立良好的個人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立項目

14、決策人的購買憧憬 具體活動：具體活動：（見右圖）檢驗標(biāo)準(zhǔn)：檢驗標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談 需求與客戶達(dá)成共識 發(fā)起人愿意引見決策人 決策人希望解決疼痛 范例：范例：體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu)一個整體流程一個整體流程五大核心步驟五大核心步驟三種應(yīng)用模式三種應(yīng)用模式小結(jié)：小結(jié)：目錄目錄第一單元：第一單元：USS簡介簡介 意義與目的意義與目的 體系結(jié)構(gòu)體系結(jié)構(gòu) 核心內(nèi)容核心內(nèi)容 工具應(yīng)用工具應(yīng)用 知識積累知識積累應(yīng)用工具應(yīng)用工具標(biāo)準(zhǔn)模版：標(biāo)準(zhǔn)模版：參考案例、跟進信、函件、報價書模版等等；參考案例、跟進信、函件、報價書模版等等；標(biāo)準(zhǔn)話述：標(biāo)準(zhǔn)話述：公司簡介、公司簡介、 預(yù)約、標(biāo)準(zhǔn)開場白等等；預(yù)約、標(biāo)準(zhǔn)開場白等等；應(yīng)用表單：應(yīng)用表單：商機評估單、拜訪檢查單、選型評分表等。商機評估單、拜訪檢查單、選型評分表等。工具分類：工具分類：定義描述、主要用途、適用場景、應(yīng)用模版定義描述、主要用途、適用場景、應(yīng)用模版目錄目