華夏幸?；鶚I(yè)招商模式分析

1、華夏幸?；鶚I(yè)工業(yè)園區(qū)招商分析1、 銷售現(xiàn)狀 華夏幸福2014年實(shí)現(xiàn)年度銷售額512.54億元，同比大幅上漲37%，而與2011年華夏幸福上市之初的165億元年銷售額相比，增長(zhǎng)已兩倍有余，2015年一季度，華夏幸福實(shí)現(xiàn)銷售額130.95億元，相比去年同期增幅達(dá)20.07%。根據(jù)華夏幸福的公告，其銷售來(lái)源主要分為產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、土地整理、綜合服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、園區(qū)住宅配套、城市地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等。其中園區(qū)住宅配套的銷售額占絕對(duì)主導(dǎo)，在2014年華夏幸福512.54億元的年度銷售額中，園區(qū)住宅配套為355.02億元，占據(jù)69%的比率。在工業(yè)園區(qū)招商方面，截至2014年6月底，華夏幸福已為各地產(chǎn)

2、業(yè)新城累計(jì)引進(jìn)簽約企業(yè)600余家，招商引資額突破1200億元，創(chuàng)造新增就業(yè)崗位3萬(wàn)余個(gè)。2、 開(kāi)發(fā)模式 華夏幸福并沒(méi)有園區(qū)所有權(quán)，而是托管性質(zhì)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，開(kāi)創(chuàng)“工業(yè)園區(qū)+房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)”的商業(yè)模式。這個(gè)模式是與地方政府簽約，壟斷該區(qū)域一級(jí)開(kāi)發(fā)，以墊資的方式進(jìn)行土地整理和配套設(shè)施的建設(shè)，并代行政府職能招商引資發(fā)展特定產(chǎn)業(yè)，為園區(qū)提供服務(wù)。同時(shí)，利用一級(jí)開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)，公司可以獲取大量房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地。最后，通過(guò)園區(qū)住宅的銷售來(lái)回籠資金。3、 招商特點(diǎn) 1、產(chǎn)業(yè)升級(jí)三段論（固安工業(yè)園經(jīng)驗(yàn)）（1）第一階段，“從無(wú)到有” “那時(shí)連條路都沒(méi)有。當(dāng)時(shí)舉個(gè)牌子，告訴企業(yè)老板往里兩公里，就是他選的地方，誰(shuí)來(lái)呀？這卻是

3、我每天干的工作。”轷震宇表示。，主要工作是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。起初，固安主要承接來(lái)自北京的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，主要是傳統(tǒng)機(jī)械加工，產(chǎn)業(yè)質(zhì)量不高，但也算有產(chǎn)業(yè)成效。（2）第二階段：“從有到高”三四年過(guò)去，產(chǎn)業(yè)園聚集了幾百家企業(yè)，就進(jìn)入到“從有到高”的產(chǎn)業(yè)整合升級(jí)。華夏幸?；鶚I(yè)梳理企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)系，抓住龍頭企業(yè)圍繞其招收項(xiàng)目，利用人為干預(yù)和促進(jìn)形成一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)集群。如今，固安產(chǎn)業(yè)園內(nèi)產(chǎn)業(yè)集群有16組之多。（3）第三階段：創(chuàng)新，嫁接新技術(shù)。中國(guó)未來(lái)十年，不可能再依靠犧牲環(huán)境和廉價(jià)勞動(dòng)力去進(jìn)行粗獷發(fā)展了。怎么融入到全世界大的產(chǎn)業(yè)鏈集群呢？答案是，從創(chuàng)新源頭抓起，嫁接新技術(shù)。2014年3月3日，華夏幸福基業(yè)發(fā)布公告稱，在美國(guó)

4、加利福尼亞州硅谷設(shè)立全資子公司，打造硅谷高科技孵化器，投資方向集中于清潔能源、信息技術(shù)、生物醫(yī)藥、硬件等高科技領(lǐng)域的高質(zhì)量、可產(chǎn)業(yè)化的項(xiàng)目。 2、帶不走的招商能力 每個(gè)招商人員都長(zhǎng)期反復(fù)對(duì)區(qū)域進(jìn)行掃描式招商、參加展會(huì)，名片都積累了幾盒子，手中都沉淀下幾百個(gè)資源。”轷震宇表示。（1）該公司在產(chǎn)城規(guī)劃方面非常專業(yè)，擁有自己的博士團(tuán)隊(duì)和研發(fā)部門，產(chǎn)業(yè)策劃能力甚至達(dá)到國(guó)家部門級(jí)研發(fā)水平。 在進(jìn)入城市及招商層面，有著嚴(yán)密的分工。華夏幸?；鶚I(yè)的產(chǎn)業(yè)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)涉及兩條線，行業(yè)線在北京總部，區(qū)域線負(fù)責(zé)具體落地。在進(jìn)入城市后，區(qū)域線最早派出產(chǎn)業(yè)研究團(tuán)隊(duì)，對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、地方政府產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求進(jìn)行調(diào)研。之后，和政府溝

5、通，制定區(qū)域長(zhǎng)期，至少是5年的，產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。 具體到招商執(zhí)行階段，如區(qū)域定位以汽車電子為主，華夏幸?；鶚I(yè)會(huì)提交給政府關(guān)于招商的一些意見(jiàn)，如通過(guò)總部的汽車電子行業(yè)招商人員，根據(jù)項(xiàng)目特殊性匹配招商資源。同時(shí)，區(qū)域線則負(fù)責(zé)區(qū)域周邊的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入。（2）擁有強(qiáng)大的招商引資團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)支持能力，這是華夏幸?；鶚I(yè)最為核心的產(chǎn)業(yè)促進(jìn)利器之一。 目前，公司產(chǎn)業(yè)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)超過(guò)500人，積累了近15萬(wàn)條企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的信息，形成了數(shù)據(jù)庫(kù)招商、會(huì)議招商、會(huì)展招商、掃描開(kāi)發(fā)區(qū)招商、大客戶招商等一系列的營(yíng)銷模式，并借助立體化的園區(qū)推廣方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的真正落地。以固安工業(yè)園為例，從2004年開(kāi)始，園區(qū)投資運(yùn)營(yíng)公司便成立了專業(yè)的

6、招商團(tuán)隊(duì)，由直接招商轉(zhuǎn)為服務(wù)招商。公司根據(jù)固安工業(yè)園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，派人對(duì)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行走訪，圍繞重點(diǎn)企業(yè)量身定制投資方案。在內(nèi)地，招商團(tuán)隊(duì)實(shí)施主攻京津、兼顧長(zhǎng)三角和珠三角的招商策略；在海外，采取韓資、臺(tái)資為主，其他為輔的招商策略。目前除北京外，公司在上海、廣州、深圳、德國(guó)法蘭克福等城市均設(shè)有招商分局或辦事處，并積極籌劃在美國(guó)、韓國(guó)、日本設(shè)立招商辦事機(jī)構(gòu)。在過(guò)去的近10年中，華夏幸?；鶚I(yè)招商團(tuán)隊(duì)接觸萬(wàn)余家企業(yè)，積累14萬(wàn)條企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)信息，招商近500家，累積投資額超過(guò)700億元。 3、種樹式的產(chǎn)業(yè)培育在十多年的產(chǎn)業(yè)促進(jìn)實(shí)踐上，華夏幸?；鶚I(yè)接觸了大量企業(yè)客戶，具備了一整套為入園企業(yè)服務(wù)的一站式投資解

7、決方案：為入園企業(yè)搭建“人才、創(chuàng)新、服務(wù)、金融”等四大平臺(tái)，企業(yè)從工商注冊(cè)、立項(xiàng)、環(huán)評(píng)，到規(guī)劃、消防、建設(shè)以及在投資發(fā)展中的融資需求，甚至員工的生活需求，如子弟上學(xué)、班車月票，都有專人負(fù)責(zé)提供服務(wù)。園區(qū)更有專人負(fù)責(zé)收集、歸納、整理、落實(shí)入園企業(yè)的需要。同時(shí)，每進(jìn)入一個(gè)城市，都根據(jù)地方特點(diǎn)進(jìn)行研究。4、 行動(dòng)1、華夏幸福宣布，與專注于孵化器運(yùn)營(yíng)管理和科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)培育的專業(yè)機(jī)構(gòu)太庫(kù)科技達(dá)成戰(zhàn)略合作，在共建產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新新模式、孵化器運(yùn)營(yíng)、B2B創(chuàng)新服務(wù)能力建設(shè)以及具體產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目落地等方面全面展開(kāi)合作。借力太庫(kù)科技遍布全球的孵化器網(wǎng)絡(luò)，以及在市場(chǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資源整合與配置方面的能力，華夏幸福將真正走通“全球技

8、術(shù)、華夏加速、中國(guó)創(chuàng)造”的創(chuàng)新發(fā)展模式，為旗下固安等產(chǎn)業(yè)新城找到創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的引擎，并形成自身獨(dú)特的創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力。2、2015年1月5日，華夏幸福與清華大學(xué)開(kāi)展戰(zhàn)略合作，成立“清華大學(xué)華夏幸福XIN產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)合研究中心”，預(yù)計(jì)此研究中心可能推動(dòng)的節(jié)能環(huán)保、新材料、新能源汽車、智慧城市等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，具備在全國(guó)20多個(gè)產(chǎn)業(yè)新城復(fù)制的可能。3、2014年11月27日，華夏幸福宣布與京東集團(tuán)、北方導(dǎo)航(600435,股吧)科技集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，將規(guī)劃專業(yè)化電商綜合產(chǎn)業(yè)園，構(gòu)建智慧電商物流網(wǎng)絡(luò)和新生態(tài)體系，并涉足北斗車聯(lián)網(wǎng)、無(wú)人智能裝備和軍民融合電商產(chǎn)業(yè)，合作打造中國(guó)地方軍民融合產(chǎn)業(yè)園區(qū)。4、2014年11月11日，在“第十屆中國(guó)國(guó)際航空航天博覽會(huì)”上，華夏