淺談市場(chǎng)開發(fā)方案

1、 淺談市場(chǎng)開發(fā)方案（試運(yùn)行）一、關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)人員所具備的素質(zhì)能力二 、經(jīng)銷商選擇及相關(guān)事項(xiàng)三、 終端銷售及相關(guān)事項(xiàng)四、 費(fèi)用核算及政策支持五、價(jià)格體系及其他六、遼南市場(chǎng)開發(fā)方式一、市場(chǎng)開發(fā)人員具備的素質(zhì)能力：1. 市場(chǎng)調(diào)研能力:市場(chǎng)調(diào)研包括當(dāng)?shù)貐^(qū)域的經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力、行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格與競(jìng)品信息。通過(guò)具體數(shù)據(jù)提出解決問題可供選擇建議、方案和步驟，預(yù)測(cè)可能遇見的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)策。2. 區(qū)域劃分能力：在公司確認(rèn)的區(qū)域基礎(chǔ)上，通過(guò)前期的調(diào)研收集、整理，按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)或綜合因素通常把區(qū)域市場(chǎng)分：A 一級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)B 二級(jí)次重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)C 三級(jí)普通市場(chǎng)開發(fā)結(jié)合公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位后，有步驟逐次開發(fā)市

2、場(chǎng)3. 區(qū)域內(nèi)的銷售方式劃分：現(xiàn)存銷售模式一般劃分為 a 工程項(xiàng)目類 b 經(jīng)銷渠道類 c 集團(tuán)客戶類 d 直營(yíng)店面類 f 網(wǎng)絡(luò)推廣類 同樣道理有公司定位后根據(jù)不同階段逐次市場(chǎng)開發(fā)。4. 人員配置：綜上所述合理提出人員數(shù)目及不同類型能力人才。5. 區(qū)域政策方案：在以公司主體政策支持的基礎(chǔ)上，結(jié)合不同區(qū)域更適合本區(qū)域銷售政策方案，可以微調(diào)擬定能力。6. 合理化建議：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)反饋信息，結(jié)合個(gè)人思路為公司提出可行的建議更加完善市場(chǎng)，查缺補(bǔ)漏。成熟的市場(chǎng)開發(fā)人員需要具備以上基本素質(zhì)，才能思路清晰、有條理性完成市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)。二、經(jīng)銷商的選擇與相關(guān)事項(xiàng)： 硬性條件：資金實(shí)力、規(guī)模等 1. 尋找經(jīng)銷商的基本條

3、件 軟性條件：分銷能力、 人脈等 具備品牌意識(shí)、共同發(fā)展 2. 經(jīng)銷商在選擇上因素 知名度、良好信譽(yù)度 市場(chǎng)覆蓋范圍廣泛3. 區(qū)域運(yùn)營(yíng)操作方面：a 區(qū)域內(nèi)的每個(gè)市場(chǎng)前期應(yīng)該發(fā)展3到4家經(jīng)銷商為基礎(chǔ)。 b 每一家考察期為6個(gè)月，在中期確定此區(qū)域內(nèi)的代理商。c 在后期運(yùn)作時(shí)，把前期此區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為此區(qū)域內(nèi)代理商的二級(jí)分銷商。4. 關(guān)于經(jīng)銷商的客戶群體定位：A一類客戶群體 即為合作伙伴，沒有生產(chǎn)能力，有銷售網(wǎng)絡(luò)能力當(dāng)?shù)卮嬖诘墓?，多為商貿(mào)公司。B 二類客戶群體 當(dāng)?shù)氐膹氖驴谡咒N售的實(shí)體店面，多為勞保行業(yè)為主。C 三類客戶群體 多為當(dāng)?shù)赜腥嗣}基礎(chǔ)具備影響力的個(gè)體為主，有能力經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品單一。

4、經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的商貿(mào)公司注解A：一類客戶群體 相近行業(yè)的商貿(mào)公司 通過(guò)營(yíng)銷手段誘導(dǎo)同類產(chǎn)品的商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品。 用利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)方式來(lái)讓相近行業(yè)商貿(mào)公司增加項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)：能借助其銷售網(wǎng)絡(luò)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，回籠資金，塑造地區(qū)品牌。 缺點(diǎn)：周期長(zhǎng)見效慢，對(duì)其掌控欠缺。建議作為重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)群體，形成體系而不是個(gè)別案例。 具品牌意識(shí)、分銷渠道、規(guī)模大勞保經(jīng)銷注解B：二類客戶群體 追求低價(jià)格、規(guī)模小、零售為主勞保經(jīng)銷有品牌意識(shí)做大做好此類勞保經(jīng)營(yíng)客戶可以與其合作、與公司一起成長(zhǎng)。只一味追求低價(jià)格、零售為主的勞保經(jīng)銷者此類可以直接放棄。優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基數(shù)大、覆蓋范圍廣、容易尋找缺點(diǎn)：參差不齊、多

5、為低端為主、缺乏品牌意識(shí)注解C：三類客戶群體特點(diǎn)：多變不穩(wěn)定性、尋找建立關(guān)系慢、投放成本低、回報(bào)高。經(jīng)銷商目標(biāo)客戶群定位在： 一類客戶群體、二類部分客戶群體、三類客戶群體。從經(jīng)銷商的引入 、成長(zhǎng) 、成熟 、衰退 不同階段時(shí)期用不同的營(yíng)銷方法，構(gòu)建完善體系。省級(jí)代理市級(jí)代理縣級(jí)代理終端客戶 在不同時(shí)期輔助經(jīng)銷商，給予支持 公司市場(chǎng)人員其作用 掌控終端市場(chǎng)客群體三、 終端銷售及相關(guān)事項(xiàng)1. 終端銷售可分為四類，（具體不在細(xì)分）結(jié)合公司現(xiàn)狀與相對(duì)的客戶群體可分為A大型集團(tuán)企業(yè) B中小型私人企業(yè) C個(gè)體散戶 作坊A 大型集團(tuán)企業(yè) 優(yōu)點(diǎn)： 數(shù)量大、建立關(guān)系后穩(wěn)定 、注重質(zhì)量、提升知名度。 缺點(diǎn)： 周期長(zhǎng)

6、、采購(gòu)時(shí)間長(zhǎng)、回款慢、關(guān)系難建立。B中小型私人企業(yè) 優(yōu)點(diǎn)： 相比較難度低、覆蓋范圍廣、回款快。 缺點(diǎn)：在意價(jià)格、負(fù)責(zé)人不清晰、對(duì)品牌影力無(wú)、前期存在不穩(wěn)定性。C 個(gè)體散戶 作坊 優(yōu)點(diǎn)：周期短回款快、基數(shù)大、客戶群體集中、能形成以點(diǎn)帶面局面。 缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)過(guò)于分散、數(shù)量少物流壓力大。2.簡(jiǎn)述行業(yè)劃分a.煤礦廠 c.鎂燒結(jié)廠b.水泥廠 d.玉石打磨廠綜合上述1.2.分析，市場(chǎng)原因及現(xiàn)存市場(chǎng)狀況，有效目標(biāo)客戶群體定位于中小型企業(yè)，重點(diǎn)開發(fā)鎂燒結(jié)廠與玉石打磨廠為近期主要目標(biāo)客戶。3.終端合作方式 結(jié)合公司銷售思路加個(gè)人想法總結(jié)終端銷售模式即：a. 公司自主經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)其優(yōu)點(diǎn)在于，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)、利潤(rùn)空

7、間大、地區(qū)影響力廣泛有利于品牌塑造。存在不足之處在于，回款周期長(zhǎng)，前期投放人力、物力較大。b. 公司在當(dāng)?shù)胤龀纸?jīng)銷商一起做終端市場(chǎng)其優(yōu)點(diǎn)在于，可以減輕一定的投放費(fèi)用，避免運(yùn)作中一些瑣碎事情，回款容易。不足之處在于，市場(chǎng)掌控能力欠缺，與合作伙伴容易引起糾紛，利潤(rùn)空間較小。4.個(gè)人對(duì)終端與渠道想法 終端即為終端，渠道即為渠道。不適合混淆或搭配來(lái)運(yùn)用，有些時(shí)候會(huì)適得其反，不能因?yàn)閭€(gè)別案例來(lái)總括所面對(duì)的局面。把區(qū)域劃分后，適合做終端就做終端，適合做渠道的就做渠道。在公司人力、物力投放力度大的區(qū)域，在此區(qū)域我們就做終端，使利益最大化，品牌最大化。同理在一些區(qū)域影響力，投放有限情況下，我們就是要借助合作伙

8、伴的力量來(lái)做市場(chǎng)，增加市場(chǎng)覆蓋率，提升品牌。這樣目的明確，責(zé)任清晰，形成健全體系。四. 費(fèi)用核算及市場(chǎng)支持 外勤人員差旅費(fèi)用 硬性廣告投放1.所需費(fèi)用 公司投放市場(chǎng)廣告費(fèi)用 樣品、單頁(yè)宣傳投放 終端市場(chǎng)招待費(fèi)用 定點(diǎn)區(qū)域人員宣傳投放框架為以上所述，具體費(fèi)用投放比例、投放多少、更細(xì)致說(shuō)明，有兩位老總衡量。2.針對(duì)渠道與終端的市場(chǎng)支持如下： 產(chǎn)品單頁(yè)、樣品支持 返點(diǎn)支持（考擦依據(jù)進(jìn)貨量，以貨代資金） 市場(chǎng)宣傳人員、廣告支持經(jīng)銷商支持 前期扶持經(jīng)銷商市場(chǎng)業(yè)務(wù)支持 技術(shù)人員支持 物流支持 區(qū)域保護(hù)支持、展會(huì)支持等 技術(shù)支持 對(duì)終端企業(yè)支持 銷售案例支持 相關(guān)解決方案支持 返點(diǎn)支持 以上為簡(jiǎn)述各項(xiàng)支持，具體包含內(nèi)容，支持力度，有總經(jīng)理商定。五.價(jià)格體系及其他1. 價(jià)格體系建立：A經(jīng)銷商價(jià)格體系價(jià)格型號(hào)出廠價(jià)（內(nèi)部說(shuō)明）經(jīng)銷商供貨價(jià)市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)格備注說(shuō)明B.根據(jù)經(jīng)銷商每次進(jìn)貨數(shù)量供貨價(jià)格有所不同 數(shù)量?jī)r(jià)格2.終端銷售價(jià)格體系A(chǔ).終端銷售價(jià)格 價(jià)格型號(hào)成本價(jià)格（內(nèi)部說(shuō)明）終端銷售價(jià)格備注說(shuō)明2. 其他事項(xiàng)a. 關(guān)于合同說(shuō)明。b. 終端標(biāo)書說(shuō)明。c. 區(qū)域保護(hù)說(shuō)明。d. 廠家網(wǎng)站及報(bào)價(jià)體系規(guī)章制度說(shuō)明。為了報(bào)告簡(jiǎn)介有效，具體相關(guān)條例沒有在這里所述，另有相關(guān)報(bào)告說(shuō)明。六、遼寧市場(chǎng)開發(fā)方式1.步驟，區(qū)域確認(rèn)遼南市場(chǎng)，主要