某項(xiàng)目5月份營銷執(zhí)行溝通方案

1、專業(yè)資料 某項(xiàng)目 5 月份營銷執(zhí)行溝通方案 一、4月份成銷總結(jié) （一） 成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)自 20162016 年 4 4 月 1010 日截止至 20162016 年 4 4 月 2222 日） 本司進(jìn)場(chǎng)后（1212 天）市場(chǎng)認(rèn)購 5 5 套，總建面 296.33296.33成交價(jià) 126.73126.73 萬元，其中已 簽訂認(rèn)購協(xié)議的 2 2 套。 回遷戶意向認(rèn)購 6 6 層約 7878 套，其中已交意向金 1414 套。 （二） 來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及回遷戶分析 來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 本司進(jìn)場(chǎng)后（1212 天）共來訪 125125 組，其中渠道帶訪 1010 組，回遷戶 8181 組，老客戶來訪 161

2、6 組。 客戶來訪統(tǒng)計(jì) 81 從上圖可以看出回遷戶在來訪中占重要比重，占總來訪量的 6 64.8%4.8%，老客戶復(fù)訪率較 高，占來訪量的 12.5% 12.5% ;與此同時(shí)打通渠道是龍祺亟待解決的問題，其次是老業(yè)主帶訪及 路過偶得客戶較少。 回遷戶來訪區(qū)域分析 來訪的 9 9 組回遷戶中主要來自草埔村，其中草鋪村來訪 7 7 組，小石橋，白土村各 1 1 組。 小小石橋石橋草草埔村埔村白白土村土村 專業(yè)資料 回遷戶置業(yè)目的分析 本月回遷戶認(rèn)購的 1414 套房源中，用于投資的有 9 9 套，用于養(yǎng)老的有 3 3 套，考慮學(xué)區(qū)的 有 2 2 套。 回遷戶置業(yè)目的 投資養(yǎng)老學(xué)區(qū)房 （三）總結(jié) 本

3、月認(rèn)購客戶中，回遷戶認(rèn)購量較大； 在以剛需為主要需求的回遷戶中， 本案戶型局限 性較大，龍祺進(jìn)場(chǎng)后調(diào)整推廣與拓客方案，將推廣主題調(diào)整為“實(shí)付 2 2 萬元做房東” 同時(shí)，深入回遷村落，結(jié)合回遷村委會(huì)展點(diǎn)，全面拓客。在政府回遷政策不明確的下, 爭(zhēng)取回遷戶客源上，首戰(zhàn)告捷! 本月回遷認(rèn)購客戶中，2 2 組老客戶帶來 2 2 層意向客戶。由于回遷戶多位聚居客戶， 關(guān)系 密切，便于睦鄰計(jì)劃推進(jìn)； 草鋪回遷戶來訪、成交量較高，是本月工作重點(diǎn)； 自然來訪較低，與本案的外圍包裝、導(dǎo)視不清有一定關(guān)系； 老客戶復(fù)訪是本案可持續(xù)挖掘的資源。 、階段銷售目標(biāo) （一） 現(xiàn)階段銷售狀況 1.1. 本月在回遷戶的拓展上取

4、得一定成效， 但是市場(chǎng)客戶成交不足，挖掘拓客深度, 專業(yè)資料 打通渠道是目前銷售過亟待解決的問題。 2.2. 回遷戶由于政策的支持， 以及本案針對(duì)回遷戶價(jià)格策略的支持， 深挖回遷戶仍 是本月工作重點(diǎn)。 （二） 5 5 月份銷售目標(biāo) 根據(jù)合同目標(biāo)，5 5 月份需完成任務(wù) 3030 套（保底 2525 套）各棟目標(biāo)分解如下： 棟號(hào) A A C C 目標(biāo)套數(shù) 2222 套 8 8 套 每周目標(biāo)分解如下: 時(shí)間 5月 1日-5月 8日 5月 9日-5月 15日 5月 16日-5月 23日 5月 24 日 -5月 31日 套數(shù) 8 8 套（保底 7 7 套） 9 9 套（保底 7 7 套） 6 6 套（

5、保底 6 6 套） 7 7 套（保底 5 5 套） 合計(jì) 3030 套（保底 2525 套） （三）各渠道任務(wù)分解 渠道 銷售套數(shù) 執(zhí)行人數(shù) 執(zhí)行組長(zhǎng) 執(zhí)行要點(diǎn) 回遷戶 1414 套 5 5 人 張幫業(yè) 展點(diǎn)+ +派單 睦鄰計(jì)劃 1 1 套 黃華 CallCall 客+ +活動(dòng) 專業(yè)資料 拓客 8 8 套 5 5 人 張幫業(yè) 派單+ +拉訪 客立方樓市 經(jīng)紀(jì)人 2 2 套 5 5 人 日 房旻 派單+ +活動(dòng) 團(tuán)購 4 4 套 2 2 人 黃華 企事業(yè)單位展點(diǎn) + +看房團(tuán) Call Call 客 1 1 套 2 2 人 企事業(yè)單位、老業(yè) 主電話 三、階段營銷策略 （一）階段營銷策略 擴(kuò)大拓展

6、區(qū)域，加強(qiáng)拓客力度，深挖回遷客戶；多渠道全面發(fā)力，力保完成銷 售任務(wù) 由于前期大規(guī)模的派單拓客， 本案在安寧具有一定的知名度， 但知名度并不等 于意向客戶，從龍祺進(jìn)場(chǎng)后來訪、成交情況來看， 深入挖掘潛在客戶，打通拓 客渠道是亟待解決的問題。 回遷戶占成交量重要部分，本月策略方面要全面拓展回遷戶。 方向 營銷策略 打通渠道 全民經(jīng)紀(jì)人、團(tuán)購策略、睦鄰計(jì)劃、酒店平臺(tái)策略、商家聯(lián)盟、 分銷策略、暖場(chǎng)活動(dòng) 拓展回遷戶 全民經(jīng)紀(jì)人、專案拓展小組、睦鄰計(jì)劃、暖場(chǎng)活動(dòng) 全面拓展市場(chǎng)客戶主要策略: 1.1. 全民經(jīng)紀(jì)人策略 發(fā)起全民經(jīng)紀(jì)人，針對(duì)二手房中介、回遷戶、店鋪老板、事業(yè)單位員工等，制定全 民經(jīng)紀(jì)人獎(jiǎng)勵(lì)

7、方案，全面提升上訪量。 2.2. 酒店資源平臺(tái) 專業(yè)資料 正式推進(jìn)眾籌酒店進(jìn)程， 引進(jìn)昆明本土知名酒店， 解決投資回報(bào)問題， 并且借 用酒店平臺(tái)，撬動(dòng)酒店背后客戶資源。 3.3. 團(tuán)購策略 （1 1） 深入企業(yè)內(nèi)部，全民宣講項(xiàng)目居住、 投資、教育價(jià)值，以價(jià)格機(jī)制為導(dǎo)向， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)團(tuán)購集中出貨。 （2 2） 意向企業(yè)：昆鋼、中石油、云天化、教育系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)等 4.4. 分銷策略 洽談二手房中介，給其一定獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)二級(jí)分銷。 5.5. 商家聯(lián)盟策略 聯(lián)合商家，在商家店鋪里擺放本案展架、單頁等物料，以擴(kuò)大宣傳。 6.6. 暖場(chǎng)活動(dòng) 7.7. 睦鄰計(jì)劃 向已成功認(rèn)購客戶推介睦鄰計(jì)劃， 由認(rèn)購客戶向周

8、邊親友發(fā)起， 響應(yīng)的親友購買本 案產(chǎn)品可享受睦鄰親情價(jià)（即普通客戶基礎(chǔ)上再優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)） 。每響應(yīng)一名客戶， 則發(fā)起人獲得 20002000 元獎(jiǎng)勵(lì)。 深挖回遷戶主要策略： 1.1. 回遷戶專案拓展策略 本月在回遷政策不明確的情況下，回遷戶認(rèn)購套數(shù) 1414 套。政策補(bǔ)助和本案投資 價(jià)值，地段、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，都成為回遷戶選擇本案的重要因素。 （1 1） 5 5 月份回遷戶仍是重點(diǎn)客群，繼續(xù)推進(jìn)“ 2 2 萬元做房東”推廣思路； （2 2） 成立回遷戶專案拓展小組， 通過村委會(huì)展點(diǎn)，深入回遷戶內(nèi)部宣講項(xiàng)目投 資價(jià)值； （3 3） 與其他項(xiàng)目資源共享，通過規(guī)劃客戶面積，獲得投資客戶認(rèn)同； 專業(yè)資料 （4

9、 4） 圈層植入，將村委會(huì)成員、原壹號(hào)草鋪區(qū)業(yè)主、主力投資客作為重點(diǎn) 客戶培養(yǎng)，通過睦鄰計(jì)劃，全民經(jīng)紀(jì)人發(fā)展新客戶； 2.2. 暖場(chǎng)活動(dòng) 以暖場(chǎng)活動(dòng)為契機(jī)，提升周末上訪量。 3.3. 全民經(jīng)紀(jì)人 4.4. 睦鄰計(jì)劃 （二）售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝 本案自然來訪較低，與外圍銷售氛圍不濃、倒是不清晰具有一定的關(guān)系。由于 交房時(shí)間較久，建議適當(dāng)包裝，以營造在售項(xiàng)目銷售氛圍。 1.1. 增加精神堡壘，增強(qiáng)導(dǎo)視效果； 2.2. 停車場(chǎng)入口擺放桁架，傳遞銷售信息； 3.3. 電梯入口增加 LEDLED 電子屏，傳遞銷售信息。 四、階段銷售執(zhí)行細(xì)節(jié) 月度整體執(zhí)行計(jì)劃 團(tuán)購 展點(diǎn) 拓客 回遷 展點(diǎn) 派單量 Call 客

10、 全民經(jīng) 紀(jì)人 睦鄰 計(jì)劃 合計(jì) 數(shù)量 14 天 31 天 15 天 40300 張 9000 組 20 人 上訪 組數(shù) 40 組 120 組 90 組 40 組 20 組 20 組 330 組 成交 套數(shù) 4 套 8 套 14 套 1 套 2 套 1 套 30 套 轉(zhuǎn)化 率 10:1 15:1 6.3:1 40:1 10:1 20:1 11:1 備注：深度拓客，精確派單，派單量：上訪量為 300:1300:1 (1 1 )第一周：5 5 月 1 1 日- -8 8 日 A A :銷售目標(biāo) 8 8 套 拓展目標(biāo) 100100 組 派發(fā)單頁 1300013000 張 展點(diǎn) 2 2 組分別出展 4

11、 4 天 5 5 天 callcall 客 24002400 組 專業(yè)資料 銷售套數(shù) 時(shí)間 地點(diǎn) 上訪組數(shù) 執(zhí)行要點(diǎn) 展點(diǎn) 1 4 日-7日 云天化 10 組 派單 500張 回遷陌拜 3 整周 草鋪村 30 組 派單 500張 拓客 3 整周 商業(yè)集中區(qū)域 40 組 派單 12000 張 Call 客 0 整周 售樓部 10 組 Call 客 2400 組 全民經(jīng)紀(jì) 人 0 整周 售樓部 5 組 睦鄰計(jì)劃 1 整周 售樓部 5 組 合計(jì) 8 100 組 派單 13000 張， call 客 2400 組 B B :工作重點(diǎn) 啟動(dòng)睦鄰計(jì)劃，調(diào)動(dòng)成交客戶積極性； 5 5 月 4 4 日- -7

12、7 日(共 4 4 天)拓客組深入云天化廠區(qū)，設(shè)置展點(diǎn)，推進(jìn)團(tuán)購 ； 回遷拓客專案組，在草埔村入戶宣講，發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人，進(jìn)行全層植入； 拓客組在新城區(qū)珍泉路、金色廣場(chǎng)、張家壩附近拓客、留電、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人，組 織分銷，5 5 月 1 1 日- -3 3 日結(jié)合活動(dòng)，通過看房車引導(dǎo)至售樓部 ； CallCall 客人員回訪保利老業(yè)主、企事業(yè)單位 ； 本司接洽酒店平臺(tái) 1 1- -2 2 家。 C C:現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 感恩母親 DIYDIY 風(fēng)箏節(jié) 活動(dòng)時(shí)間：20162016 年 5 5 月 8 8 日 活動(dòng)主題：感恩母親 DIYDIY 風(fēng)箏節(jié) 針對(duì)人群：市場(chǎng)客戶 活動(dòng)目的：吸引新客戶到訪，展示本案環(huán)境

13、，宣講學(xué)區(qū)、投資價(jià)值，結(jié)合案場(chǎng)置業(yè)顧問 銷講，鎖定意向客戶，實(shí)現(xiàn)成交；傳遞全民經(jīng)紀(jì)人政策， 吸納業(yè)主成為本案全民經(jīng)紀(jì)人。 活動(dòng)形式：DIYDIY 風(fēng)箏+ +冷餐 專業(yè)資料 (2(2)第二周：5 5 月 9 9 日- -1515 日 A A :銷售目標(biāo) 9 9 套 拓展目標(biāo) 8080 組 派發(fā)單頁 1000010000 張 展點(diǎn) 1 1 組出展 4 4 天 callcall 客 21002100 組 銷售套數(shù) 時(shí)間 地點(diǎn) 上訪組數(shù) 執(zhí)行要點(diǎn) 展點(diǎn) 1 11 日-14日 昆鋼 10 組 派單 500張 回遷陌拜 3 整周 白土村 20 組 派單 500張 拓客 3 整周 商業(yè)集中區(qū)域 30 組 派

14、單 9000張 Call 客 1 整周 售樓部 10 組 Call 客 2100 組 全民經(jīng)紀(jì) 人 1 整周 5 組 睦鄰計(jì)劃 0 整周 5 組 合計(jì) 9 80 組 派單 10000 張， call 客 2100 組 B B :工作重點(diǎn): 啟動(dòng)睦鄰計(jì)劃，調(diào)動(dòng)成交客戶積極性； 5 5 月 1111 日- -1414 日(共 4 4 天)深入昆鋼廠區(qū)，設(shè)置展點(diǎn)，推進(jìn)團(tuán)購； 回遷拓客專案組，在白土村入戶宣講，發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人，進(jìn)行全層植入； 拓客組在安寧新城、 張家壩、玉泉路附近拓客、留電、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人、 組織分銷, 通過看房車引導(dǎo)至售樓部； CallCall 客人員回訪老客戶、企事業(yè)單位員工電話

15、全民經(jīng)紀(jì)人帶訪； 本司接洽酒店平臺(tái) 1 1- -2 2 家 (3(3)第三周：5 5 月 1616 日- -2222 日 A A:銷售目標(biāo) 6 6 套 拓展目標(biāo) 8080 組 派發(fā)單頁 1030010300 張 展點(diǎn) 1 1 組出展 4 4 天 callcall 客 21002100 組 銷售套數(shù) 時(shí)間 地點(diǎn) 上訪組數(shù) 執(zhí)行要點(diǎn) 展點(diǎn) 1 16 日-17日 中石油 10 組 派單 800張 回遷陌拜 3 整周 草鋪村 20 組 派單 500張 拓客 2 整周 商業(yè)集中區(qū)域 30 組 派單 9000張 Call 客 0 整周 售樓部 10 組 Call 客 2100 組 專業(yè)資料 全民經(jīng)紀(jì) 人

16、0 整周 5 組 睦鄰計(jì)劃 0 整周 5 組 合計(jì) 6 80 組 派單 10300 張， call 客 2100 組 B B :工作重點(diǎn)： 睦鄰計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行中，形成已成交客戶挖掘身邊資源的良性循環(huán)； 5 5 月 1616 日- -1717 日(共 2 2 天)深入中石油廠區(qū)，設(shè)置展點(diǎn)，推進(jìn)團(tuán)購，并告知客戶 團(tuán)購客戶月底集中簽約，優(yōu)惠幅度較大 ； 回遷拓客專案組，在草埔村入戶宣講，發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人，進(jìn)行全層植入； 拓客組安寧新城區(qū)太極路、珍泉路、安溫線帶客、留電、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人； 全民經(jīng)紀(jì)人帶訪； CallCall 組電 callcall 其他項(xiàng)目來電來訪電話； 1 1- -2 2 家酒店平臺(tái)考察

17、項(xiàng)目。 C C:現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 幸運(yùn)搶錢機(jī)專業(yè)資料 活動(dòng)時(shí)間：20162016 年 5 5 月 2222 日 活動(dòng)主題：幸運(yùn)搶錢機(jī) 針對(duì)客群：回遷戶 活動(dòng)目的： 通過抓錢機(jī)活動(dòng)，吸引回遷戶到達(dá)案場(chǎng)，宣講本案投資價(jià)值，全民經(jīng)紀(jì)人 政策、睦鄰計(jì)劃，吸納回遷戶成為我們的業(yè)主及經(jīng)紀(jì)人 活動(dòng)形式：搶錢機(jī)+ +冷餐 (4(4)第四周：5 5 月 2323 日- -3131 日 A A :銷售目標(biāo) 7 7 套 拓展目標(biāo) 7070 組 派發(fā)單頁 1000010000 張 展點(diǎn) 2 2 組，每組出展 4 4 天 callcall 客 24002400 組 銷售套數(shù) 時(shí)間 地點(diǎn) 上訪組數(shù) 執(zhí)行要點(diǎn) 展點(diǎn) 1 25 日-

18、28日 昆鋼 10 組 派單 500張 回遷陌拜 3 整周 小石橋 20 組 派單 500張 拓客 2 整周 商業(yè)集中區(qū)域 30 組 派單 9000張 Call 客 0 整周 售樓部 10 組 Call 客 2400 組 全民經(jīng)紀(jì) 人 0 整周 5 組 睦鄰計(jì)劃 1 整周 5 組 合計(jì) 7 70 組 派單 10000 張， call 客 2400 組 B B :工作重點(diǎn)： 睦鄰計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行中，形成已成交客戶挖掘身邊資源的良性循環(huán)； 5 5 月 2525 日- -3030 日(共 6 6 天)深入昆鋼廠區(qū)，設(shè)置展點(diǎn)，推進(jìn)團(tuán)購，并告知客戶團(tuán) 購客戶月底集中簽約，優(yōu)惠幅度較大； 回遷拓客專案組，在小石橋入戶宣講，發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人，進(jìn)行全層植入； 拓客組在新城區(qū)金色廣場(chǎng)、伊皇購物中心、珍泉路、安溫線帶客、留電、發(fā)展編外專業(yè)資料 經(jīng)紀(jì)人，組織分銷； 全民經(jīng)紀(jì)人帶訪； CallCall 組電 callcall 其他項(xiàng)目來電來訪電話 ; 1 1- -2 2 家酒店平臺(tái)考察項(xiàng)目，并跟進(jìn)已考察酒店 五、月度營銷預(yù)算 費(fèi)用投放建議 規(guī)格 數(shù)量 預(yù)計(jì)單價(jià) 預(yù)計(jì)總計(jì) （單位：元） 備注 展 占 八、 費(fèi) 用 戶外遮陽篷 3x3 1 1000 元/個(gè) 1000 可淘寶購買 展架 0.8x2 2 400 銷售信息 桌 0.6X1.5 2 條桌 150元/張 300 椅子 4 400 看房車 2 輛 500