供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)打交道的工作流程⑧賣場(chǎng)不歡迎的幾種業(yè)務(wù)員

1、賣場(chǎng)不歡迎的幾種業(yè)務(wù)員 再有個(gè)性的業(yè)務(wù)員也不愿做不受賣場(chǎng)歡迎的人，除非你不想做這份工作了；再努力的業(yè)務(wù)員也不能保證自己受賣場(chǎng)歡迎，除非你首先了解賣場(chǎng)不歡迎什么樣的業(yè)務(wù)員。 與賣場(chǎng)建立良好關(guān)系的意義不言而喻，因此，面對(duì)采購(gòu)，業(yè)務(wù)員都想成為受歡迎的人，但是很多業(yè)務(wù)員在努力博取賣場(chǎng)好感的時(shí)候，一不小心就犯了賣場(chǎng)和采購(gòu)的忌諱，被打入“不歡迎”的行列。因此，業(yè)務(wù)員要想成為受賣場(chǎng)歡迎的人，就要了解賣場(chǎng)不歡迎什么，切忌做以下六種業(yè)務(wù)員：1. 沒有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員 誰(shuí)都不喜歡與沒有素質(zhì)和涵養(yǎng)的人打交道。在西北某城市，一家大賣場(chǎng)即將開業(yè)，該賣場(chǎng)的規(guī)模不僅是其現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的，更有資深人士預(yù)言三年內(nèi)也難有與之匹

2、敵的賣場(chǎng)出現(xiàn)，因而這家賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的意義非同小可，于是，眾多供應(yīng)商蜂擁而至該賣場(chǎng)采購(gòu)部，希望搶占進(jìn)場(chǎng)先機(jī)。當(dāng)時(shí)有一個(gè)在當(dāng)?shù)仡H有名氣的食品供貨商，其業(yè)務(wù)員提前三天預(yù)約才爭(zhēng)取到會(huì)見機(jī)會(huì)。然而，在談判室里，當(dāng)業(yè)務(wù)員正興致勃勃地向采購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)，采購(gòu)很不高興地起身離去。采購(gòu)的這種態(tài)度，讓業(yè)務(wù)員丈二和尚摸不著頭腦，遂托人打聽原因。原來(lái)，禍根在于談判時(shí)他一直在嚼口香糖。因?yàn)榻揽谙闾沁@一不經(jīng)意的細(xì)節(jié)而喪失寶貴的談判機(jī)會(huì)，該業(yè)務(wù)員后悔不已，于是花了很多時(shí)間，托了很多關(guān)系，誠(chéng)懇地向采購(gòu)道歉，談判才得以繼續(xù)。可見，具備禮貌和素質(zhì)是業(yè)務(wù)員的一個(gè)基本條件，連基本條件都達(dá)不到的業(yè)務(wù)人員怎么可能受歡迎呢？  &

3、#160; 2. 沒有專業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)員     賣場(chǎng)的采購(gòu)所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商、商品是比較寬泛的，他一般不太可能對(duì)每類商品都了解得很透徹。采購(gòu)與廠商交往的過程，也是他自身學(xué)習(xí)的過程，他希望從業(yè)務(wù)員那里了解更多的商品專業(yè)知識(shí)。即使采購(gòu)對(duì)某商品相當(dāng)熟悉，他也希望與自己交往的業(yè)務(wù)員是有共同語(yǔ)言的人，而非一個(gè)沒什么專業(yè)商品知識(shí)的人。做生意講究實(shí)在，就算業(yè)務(wù)員嘴巴再甜再會(huì)講話也解決不了什么實(shí)際問題。而且從根本上說，一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的商品知識(shí)都知之甚少，又如何去向他人推銷呢？另外，如果業(yè)務(wù)員對(duì)賣場(chǎng)的相關(guān)操作流程不熟悉，采購(gòu)就需要花大量的精力來(lái)幫助你熟悉

4、業(yè)務(wù)，這也會(huì)引起他的反感。      3. 沒有任何權(quán)限的業(yè)務(wù)員     眾所周知，談判的人都希望對(duì)方是可以做主的人，對(duì)一個(gè)無(wú)法做主的人，沒有人愿意花時(shí)間和精力去與他做無(wú)謂的溝通。如果每當(dāng)采購(gòu)提條件時(shí)，業(yè)務(wù)員總是說要向主管請(qǐng)示，那么采購(gòu)會(huì)要求直接與主管溝通，業(yè)務(wù)員就形同虛設(shè)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的確存在職級(jí)和權(quán)限的問題，不可能對(duì)所有的談判條件做主。正確的做法是，業(yè)務(wù)員先清楚自己與賣場(chǎng)談判的主題，與上級(jí)做好溝通，明確公司的底線和自己可支配的資源，這樣，在與賣場(chǎng)談判的時(shí)候，只要是沒有超過公司底線的事情自己基本上就可以做主了因?yàn)?/p>

5、就算采購(gòu)找業(yè)務(wù)員的主管，主管也不能突破公司的底線。業(yè)務(wù)員如果遇上實(shí)在無(wú)法做主的事請(qǐng)，留個(gè)申請(qǐng)的余地采購(gòu)也不會(huì)怪罪。因此，業(yè)務(wù)員的計(jì)劃性、事前的內(nèi)部溝通和流程熟悉都要很到位。同時(shí)，供應(yīng)商老板要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行合理的授權(quán)，不然，你的業(yè)務(wù)員就是個(gè)跑腿的“理貨員”，而不是個(gè)真正的“業(yè)務(wù)員”，賣場(chǎng)怎么可能歡迎他呢？      4. 沒有目的和效率的業(yè)務(wù)員 賣場(chǎng)采購(gòu)從事的是高度繁忙緊張的工作，每天要面對(duì)很多供應(yīng)商，處理很多事情。在與供應(yīng)商打交道時(shí)，他希望與業(yè)務(wù)員做簡(jiǎn)單、清楚、明了的溝通，因此業(yè)務(wù)員要言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)目標(biāo)和主題。記住，采購(gòu)與供應(yīng)商打交道本質(zhì)上就是解

6、決問題，獲得資源。作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員，你必須清楚自己的談判目的，控制自己的談判時(shí)間和節(jié)奏，采購(gòu)沒有耐心聽你唆的。如果你就一些小問題、小事情同采購(gòu)反復(fù)糾纏，遲遲不見實(shí)質(zhì)性的突破與進(jìn)展，采購(gòu)會(huì)認(rèn)為你這個(gè)業(yè)務(wù)員很麻煩，與你打交道會(huì)浪費(fèi)過多的時(shí)間。在后期的合作中，他會(huì)盡量減少與你聯(lián)系的次數(shù)，而每一個(gè)做業(yè)務(wù)的人都清楚，當(dāng)你的客戶刻意減少與你聯(lián)系的次數(shù)時(shí)意味著什么。更何況，在零售業(yè)中每個(gè)時(shí)段都可能發(fā)生變化，在你的溝通次數(shù)被削減的同時(shí)，隨之減少的是促銷次數(shù)，降低的是商品回轉(zhuǎn)率，影響的是業(yè)績(jī)。所以，千萬(wàn)不要做一個(gè)唆、沒有效率的業(yè)務(wù)員。  5. 沒有工作程序觀念的業(yè)務(wù)員 任何零售賣場(chǎng)都是由多個(gè)級(jí)別的人

7、員組成的。有些業(yè)務(wù)員甚至供應(yīng)商老板認(rèn)為辦事應(yīng)該找“能說了算的采購(gòu)經(jīng)理”。特別是某些大牌供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員，以為自己靠了大牌就是個(gè)人物，動(dòng)不動(dòng)就要找賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理，根本不把基層采購(gòu)放在眼里，以為找采購(gòu)經(jīng)理就可以搞定一切。其實(shí)錯(cuò)了！別忘了一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理要管幾個(gè)、十幾個(gè)基層采購(gòu)，幾百個(gè)廠商，上萬(wàn)種商品，你以為他有那么多時(shí)間和精力關(guān)心你？另外，賣場(chǎng)是個(gè)敏感的職場(chǎng)，基于身份的考慮，采購(gòu)經(jīng)理很多時(shí)候不便直接插手具體談判，更多的具體事務(wù)由基層采購(gòu)操作。你可能和采購(gòu)經(jīng)理談好了某個(gè)合作計(jì)劃，但還是由基層采購(gòu)來(lái)落實(shí)它。把真正做事的人得罪了，吃了啞巴虧也搞不清楚為什么。最明智的業(yè)務(wù)員懂得按程序來(lái)，與直接對(duì)口的基層采購(gòu)接觸

8、，采購(gòu)經(jīng)理出面那只是圖個(gè)臺(tái)面好看，千萬(wàn)別當(dāng)主菜?？傊?，不管你背靠的是多么大牌的供應(yīng)商，道理都一樣，還是做個(gè)有工作程序觀念、老老實(shí)實(shí)按規(guī)矩辦事的業(yè)務(wù)員比較聰明。 6. 把賬算得賊精的業(yè)務(wù)員     做生意當(dāng)然要心明眼亮、賬目清楚，采購(gòu)歡迎那些有頭腦、把往來(lái)賬目處理得清清楚楚的業(yè)務(wù)員，而不歡迎那些一天到晚為賬扯皮的業(yè)務(wù)員。不過物極必反，業(yè)務(wù)員算賬也要有一個(gè)度，有時(shí)候把賬算得太清楚未必是好事，說不定聰明反被聰明誤，惹上一身麻煩。有時(shí)候賣場(chǎng)體制或采購(gòu)個(gè)人操作的疏忽，會(huì)導(dǎo)致個(gè)別賬目差異。比如在A系統(tǒng)，價(jià)格調(diào)整使前期庫(kù)存的金額出現(xiàn)變化，采購(gòu)可能沒有與業(yè)務(wù)員確認(rèn)而直接

9、按未調(diào)整的價(jià)格扣除相應(yīng)金額，這樣雖然可能只有幾十元錢（通常情況下，價(jià)格調(diào)整的商品不會(huì)積壓太多的庫(kù)存，除了滯銷品）的偏差，但是賣場(chǎng)規(guī)定進(jìn)去的錢是不能隨便被剔出來(lái)的，要不然就追究相關(guān)人員的責(zé)任，業(yè)務(wù)員如果在這種情況下非要就幾十元錢的差額同賣場(chǎng)糾纏理論，就很可能逼得采購(gòu)自己掏錢消災(zāi)，然后，這個(gè)精明業(yè)務(wù)員的日子就難過了其實(shí)，采購(gòu)手里有很多資源可以彌補(bǔ)這個(gè)差額，比如進(jìn)新品、費(fèi)用、促銷、陳列等，面對(duì)這種情況，業(yè)務(wù)員完全可以換一種方式方法，用有限的（但在核心點(diǎn)上）的讓步獲得更多的收益你看采購(gòu)的那些資源，哪一種都不止幾十元錢的價(jià)碼；更重要的是，你的善解人意會(huì)令采購(gòu)感動(dòng)。奉勸那些精明而認(rèn)真的業(yè)務(wù)員：不要把賬算得賊精，裝點(diǎn)糊涂反而會(huì)得到更多，做生意圖的還不就是利益？