2022年?duì)I銷實(shí)習(xí)報(bào)告_1

1、高品質(zhì)文檔2022年?duì)I銷實(shí)習(xí)報(bào)告 怎樣的暑假實(shí)習(xí)才能充實(shí)，這是我放假前始終在思索的問題。究竟經(jīng)過寒假實(shí)習(xí)的歷練，我對(duì)如何做好實(shí)習(xí)有了更深刻的熟悉。這次的實(shí)習(xí)，不應(yīng)當(dāng)只是像寒假那樣，只是單純的接觸和了解社會(huì)，而應(yīng)當(dāng)是一次對(duì)自己學(xué)習(xí)力量和成果的檢驗(yàn)。帶著這樣的目的，我開頭了暑假實(shí)習(xí)的旅程。 我始終所期盼著能進(jìn)入到一個(gè)和本專業(yè)親密相關(guān)的單位實(shí)習(xí)，但是我沒想到這樣的機(jī)會(huì)的到來是如此意外。還是在期末復(fù)習(xí)的時(shí)候，我接到了管理學(xué)院一位同學(xué)的邀請(qǐng)，和另外四位同學(xué)去參與“中國(guó)華錄杯”特別贏家營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大賽。這次的競(jìng)賽為期一個(gè)月，7月19到22日是營(yíng)銷方案撰寫階段，這一階段講選拔出12支進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)的隊(duì)伍。之后始終到8

2、月22日是實(shí)戰(zhàn)階段。據(jù)介紹，這次競(jìng)賽得到了高校生們的熱鬧響應(yīng)，第一階段報(bào)名達(dá)到300多人，經(jīng)過初期篩選，共有29支團(tuán)隊(duì)，共計(jì)145名在校高校生進(jìn)入了營(yíng)銷方案撰寫階段，并來到中國(guó)華錄集團(tuán)參與啟動(dòng)儀式和培訓(xùn)。雖然學(xué)校和專業(yè)不同，但是我們?yōu)橥粋€(gè)目的走在了一起，渴望通過這次競(jìng)賽提高自己在營(yíng)銷方面的學(xué)問和技能，為以后步入社會(huì)，走上工作崗位積累閱歷。 競(jìng)賽歷程 7月18日，競(jìng)賽正式拉開序幕。首先我們“思奇”團(tuán)隊(duì)一行5人來到中國(guó)華錄集團(tuán)參與啟動(dòng)儀式和培訓(xùn)，借此機(jī)會(huì)對(duì)營(yíng)銷基礎(chǔ)學(xué)問、華錄公司概況和參賽產(chǎn)品性能有了肯定的了解。接下來的四天，我們?nèi)硇耐度氲綘I(yíng)銷報(bào)告的撰寫中。兩天市場(chǎng)調(diào)查，兩天分析和撰寫。大賽的指

3、定參賽產(chǎn)品許多，有數(shù)字硬盤錄像機(jī)、移動(dòng)數(shù)字電視和數(shù)字相框等。經(jīng)過在西安路國(guó)美電器、蘇寧電器和大連電子城的走訪，我們對(duì)參賽的幾種產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和需求有了初步的熟悉，并打算在實(shí)戰(zhàn)中力推數(shù)字硬盤錄像機(jī)，而把數(shù)字相框定為候補(bǔ)產(chǎn)品。淅淅瀝瀝的雨點(diǎn)沒有打亂我們的步伐，我們最終按時(shí)完成了一份包含產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、宣揚(yáng)和銷售方式等內(nèi)容的報(bào)告。25日初賽結(jié)果公布，我們的得分位列14名，沒有獲得直接晉級(jí)實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。但是我們不舍得放棄之前的努力，最終獲準(zhǔn)連續(xù)參賽。 作為一支特別隊(duì)伍的進(jìn)入到實(shí)戰(zhàn)，我們面臨著比其他團(tuán)隊(duì)更大的困難：缺少啟動(dòng)資金。但是我們既然名為“思奇”，就肯定得特別制勝了。使用數(shù)字錄像機(jī)保存電視節(jié)

4、目這樣的收視習(xí)慣寵愛國(guó)內(nèi)尚未普及，由于價(jià)格、性能等緣由，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的dvr產(chǎn)品主要是包括臺(tái)灣在內(nèi)的大中華地區(qū)及日本、韓國(guó)的產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。所以，我們團(tuán)隊(duì)的思路是將品牌推介和新的收視習(xí)慣的宣揚(yáng)結(jié)合起來。舍近求遠(yuǎn)對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)來說是不現(xiàn)實(shí)的，因此我們首先在學(xué)校四周查找市場(chǎng)，以退休教職工為目標(biāo)群體，借他們集中晨練的時(shí)候和他們溝通。一連幾天，我們5個(gè)人先后在材料館門前廣場(chǎng)、山上禮堂門前廣場(chǎng)、體育場(chǎng)等地方，與我們學(xué)校的老教工溝通。由于沒有樣機(jī)，也沒有宣揚(yáng)材料，我們的溝通很困難，幾天下來收獲甚微，可謂出師不利。后來我們得知華錄公司幾天之后會(huì)推出新的數(shù)字硬盤錄像機(jī)的促銷方案，還將給我們供應(yīng)宣揚(yáng)材料。于是我們

5、經(jīng)過協(xié)商，打算將數(shù)字硬盤錄像機(jī)的推銷暫停幾天。 8月2日開頭，我們轉(zhuǎn)戰(zhàn)數(shù)字相框市場(chǎng)，指導(dǎo)思想是查找數(shù)碼相框的代理商，目標(biāo)定為婚慶禮儀公司和比較大的婚紗影樓。我們的流程是這樣的：先通過互聯(lián)網(wǎng)收集這些公司的聯(lián)系方式，然后挨個(gè)打電話詢問，若是聯(lián)系上對(duì)合作有愛好的，我們就帶著樣機(jī)上門進(jìn)行進(jìn)一步的接觸。電話聯(lián)系的勝利率和我們估計(jì)的差不多，也許在五分之一，我們還是很滿足的。但是到了上門談合作細(xì)節(jié)的時(shí)候，我們就吃了預(yù)備不充分的虧：對(duì)產(chǎn)品的性能上的一些細(xì)節(jié)不熟識(shí)，介紹起來不能一氣呵成；沒有提前打印好協(xié)議樣稿，談細(xì)節(jié)的時(shí)候顧此失彼；上門的時(shí)機(jī)沒有把握好，有幾家影樓在我們?nèi)サ降臅r(shí)候正忙著。那天回來我們好好總結(jié)了一

6、番，也做足了功課。之后的接觸都比較順當(dāng)，但是最終我們沒有在價(jià)格上達(dá)成全都，協(xié)議沒簽成。 8月8日，北京奧運(yùn)會(huì)盛裝開幕，我們重新主打數(shù)字硬盤錄像機(jī)(華錄的促銷口號(hào)是“激情參加，珍藏奧運(yùn)”)。營(yíng)銷是一門語言藝術(shù)，得不斷與顧客溝通。沒有樣機(jī)，上門推銷比較費(fèi)勁，只好跑到人流比較大的地方發(fā)宣揚(yáng)品。這次出擊，我們先休整了幾天，還了解了一下其他團(tuán)隊(duì)的進(jìn)度，做足了預(yù)備工作，比如在公司供應(yīng)的宣揚(yáng)品上寫上我們團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系方式，重新熟識(shí)產(chǎn)品的性能特征。抱著些許傳單（我們的傳單可不能發(fā)完就讓別人扔了，有愛好的才給），我們隊(duì)來到星海公園，開頭分頭行動(dòng)。面對(duì)海灘上休閑的游客，我實(shí)在沒有士氣去打攪人家的雅興，就沿著海岸線一路

7、從星海公園逛到星海廣場(chǎng)，想不到竟在那里找到一個(gè)溝通的突破口，可謂“柳暗花明又一村”。當(dāng)我來到星海灣浴場(chǎng)門前的停車場(chǎng)時(shí)，發(fā)覺了好多車主正在等待他們的家人，一看車牌，大部分還都是本地車。這應(yīng)當(dāng)是進(jìn)行介紹的好時(shí)機(jī)吧。調(diào)整片刻，我鼓起士氣走向其中一位車主，拿起傳單向他介紹起產(chǎn)品來。連續(xù)接觸了十幾位車主，最終有一位對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生深厚的愛好，提出有空去華錄友好廣場(chǎng)旗艦店看看產(chǎn)品。但是慌張之中我遺忘問問那位先生能不能留下聯(lián)系方式了。很不幸地，這一天聯(lián)絡(luò)的都石沉大海。有了前一天的閱歷，接下來的幾天我都選擇在傍晚的時(shí)候到各個(gè)景點(diǎn)的停車場(chǎng)查找目標(biāo)，但是一連幾天下來，星海公園、星海廣場(chǎng)和老虎灘我都走過了，也沒有取

8、得實(shí)質(zhì)性的成果。時(shí)間很快走到8月22日，帶著而些許圓滿，我們隊(duì)就這樣度過了為期一個(gè)暑假的營(yíng)銷大賽。 收獲 這一個(gè)月的熬煉，我覺得自己轉(zhuǎn)變了許多。首先，我檢驗(yàn)了自己能否在短時(shí)間內(nèi)了解并應(yīng)用一門新學(xué)問的力量。在參與這次競(jìng)賽之前，我還沒有修過市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課程。因此，為了順當(dāng)參與這次競(jìng)賽，我得在幾天之內(nèi)把握市場(chǎng)營(yíng)銷的原理，并應(yīng)用到營(yíng)銷方案的撰寫和實(shí)戰(zhàn)中。這對(duì)我是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。這期間，我的隊(duì)友給了我很大的關(guān)心，使我的市場(chǎng)營(yíng)銷的理論水平有了快速的提高。在撰寫方案的時(shí)候，我已經(jīng)可以正確地依據(jù)這些理論對(duì)我們市場(chǎng)調(diào)查中得到的第一手材料進(jìn)行分析（我完成的是產(chǎn)品定位的部分）。但是在實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，我還是看到了自己距離

9、一個(gè)合格的營(yíng)銷人員還有很大的差距。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，營(yíng)銷必需在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而學(xué)完了課程就能做好營(yíng)銷工作。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場(chǎng)中漸漸積累閱歷找到市場(chǎng)感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場(chǎng)，勝利的幾率幾乎是零。一個(gè)月下來，我熟悉到，想要擁有過硬的力量，擔(dān)當(dāng)企業(yè)高級(jí)管理者，或在職場(chǎng)干一翻大事業(yè)，必需先經(jīng)過這關(guān)市場(chǎng)的熬煉。這次大賽是對(duì)我的一次洗禮，我糊涂地熟悉到，有許多事情“知易行難”。 其次，我熬煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作力量。五個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)，是齊心協(xié)力，還是各自為戰(zhàn)，打算了我們的隊(duì)伍能走多遠(yuǎn)。我們五

10、個(gè)人為了共同的目標(biāo)而組成一個(gè)集體，從最開頭的市場(chǎng)調(diào)查，始終到實(shí)戰(zhàn)，我們都共同進(jìn)退，相互協(xié)作。爭(zhēng)論的時(shí)候相互啟發(fā)，協(xié)商的時(shí)候相互協(xié)作，懊喪的時(shí)候相互鼓舞，我們一起走過了一個(gè)月的參賽歷程。這也正印證了我們的參賽口號(hào)“思奇思齊，所向披靡”。雖然我們的汗水沒有獲得競(jìng)賽的成功，但是我們收獲友情是最寶貴的。 第三，我學(xué)會(huì)了很多與別人溝通的技巧。人類有一個(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)生疏人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至關(guān)心對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很愿意接受。這就是常說的“交往以對(duì)方為中心”。這樣一來，談業(yè)務(wù)就簡(jiǎn)單多了，對(duì)方甚至?xí)耜P(guān)心伴侶那樣頂力相助。在和客戶溝通時(shí)不要

11、急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永久不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生愛好是最明智的作法，可以說一些客戶感愛好的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消退了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的愛好，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。雖然短短的一個(gè)月下來，我還不能很好地運(yùn)用這些技巧，但是在以后的學(xué)習(xí)生活中，這些東西是讓人受益匪淺的。 最終，我覺得自己的心態(tài)更成熟了。信念是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都簡(jiǎn)單失去的，對(duì)于一個(gè)行走于困難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來說信念更為重要。假如對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信念，還能希望客戶信任你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷人員要去說服一個(gè)客戶前，必需先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。在這次競(jìng)賽中，我就經(jīng)受了這樣的心理過程。最開頭的時(shí)候，在客戶面前，我還沒有擺脫不自信，介紹產(chǎn)品