2020{營(yíng)銷(xiāo)策劃}四星級(jí)飯店?duì)I銷(xiāo)策劃

1、2020營(yíng)銷(xiāo)策劃四星級(jí)飯店?duì)I銷(xiāo)策劃方:乙 方：簽訂日期： 年 月XX 四星級(jí)飯店?duì)I銷(xiāo)策劃XX 四星級(jí)飯店 是一家地處市最黃金地段的小型酒店，同 時(shí)擁有較為悠久 的歷史， 在業(yè)內(nèi)有相當(dāng)?shù)闹取?由于受到自身設(shè)施設(shè)備、 酒店檔次定位等諸多 主客觀因素的限制， XX 四星級(jí)飯店一直未能實(shí)現(xiàn)在較高檔層面立足和經(jīng)營(yíng)的期 望。但是，湖濱地區(qū)的綜合整治、以及 XX 四星級(jí)飯店的全面翻新讓一個(gè)黃金機(jī) 會(huì)展現(xiàn)在我們面前。 相信通過(guò)同仁們的 合理籌劃和經(jīng)營(yíng)， XX 四星級(jí)飯店將以全 新的形象立足于市酒店業(yè)，并將獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā) 展！ 一、酒店定位酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以客房、餐飲為主?？头靠倲?shù)為 115 間。餐廳 1 個(gè)，餐

2、位數(shù) 150 人左右。（一）酒店命名 酒店命名與酒店自身定位相結(jié)合，突出黃金地段精品酒店的特色。同時(shí)保 留“XX四星 級(jí)”字樣，體現(xiàn)酒 店自身歷史自豪感。例：市 XX 四星級(jí)假日酒店市經(jīng)典XX四星級(jí)酒店市XX四星級(jí)至尊酒店等等。（二）酒店裝修格調(diào)目前，酒店外墻格調(diào)以及整體建筑形象已經(jīng)成形， 與整個(gè)湖濱街區(qū)風(fēng)格是相 匹配的。酒 店內(nèi)部裝修風(fēng)格重在統(tǒng)一、和諧，指導(dǎo)思想主要來(lái)源于現(xiàn)有外圍形 象的內(nèi)涵和風(fēng)格元素。景區(qū)東線本身 有其非常鮮明、合理的風(fēng)格賦予：相當(dāng)都市化，而這種都市 化集合了“小規(guī)模、錯(cuò)落有致、細(xì)致精巧”的經(jīng)典江南審美觀、帶有上海風(fēng)韻的 布局模式 和許多西洋建筑風(fēng)格元素我們認(rèn)為，對(duì) XX

3、四星級(jí)飯店裝修格調(diào)，甚至酒 店文化格調(diào)都應(yīng)該圍繞上 述主題，爭(zhēng)取成為景區(qū)東線的一座典型建筑和街區(qū)文化范例。值得一提的是：就在酒店附近的“玉玲瓏”餐廳就是個(gè)非常成功的 例子。 黨成為地域文化和風(fēng)格的體現(xiàn)典范后，企業(yè)特色就會(huì)很醇厚，不容易過(guò)時(shí)， 而很 容易成為經(jīng)典。（三）酒店星級(jí)定位 作為一家身處黃金地段的精品小型酒店，我們并不建議急于掛 星。因?yàn)槟?前的評(píng)星制度仍然較為傾向于“大而全” 的綜合酒店。 如果在申評(píng)高星級(jí)的過(guò)程 中有所制約，就會(huì)產(chǎn)生或影響房?jī)r(jià)、 餐價(jià)的提升， 或背離原有風(fēng)格而產(chǎn)生無(wú)謂投 入的后果。這里所指的星級(jí)定位主要針對(duì)酒店自身對(duì)相關(guān)工作的一種目標(biāo)指導(dǎo)， 并介入 星級(jí)參考。1 、酒

4、店對(duì)外宣傳按 XX 四星級(jí) 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。包括平面圖文、對(duì)外廣告、 中 介商（訂房中心、旅行社）平臺(tái)推廣等。2 、酒店客房?jī)r(jià)格 首先以三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)， 在 2-3 年后達(dá)到當(dāng)時(shí) XX 四 星級(jí)價(jià)格層面。3、餐飲產(chǎn)品價(jià)格定位不受星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)限制，重在體現(xiàn)特色，以及填補(bǔ)區(qū)域產(chǎn) 品空缺。4、內(nèi)部管理和服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)按 XX 四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行督導(dǎo)和控制。5 、管理人員按 XX 四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)要求，并配合相應(yīng)薪酬檔次。酒店整體工資 體制參照三星級(jí)同類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)6、酒店建筑標(biāo) 準(zhǔn)（客房面積、餐飲布局、公共區(qū)域、通 道標(biāo)準(zhǔn)、空調(diào)系 統(tǒng)、消防設(shè)施等）參照三星級(jí)同類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。7、酒店對(duì)客設(shè)施設(shè)備（客房設(shè)備、客用品、商務(wù)設(shè)備、餐飲易耗

5、品、大堂內(nèi)飾等）參照XX四星級(jí)同類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。8、酒店?duì)I銷(xiāo)、公關(guān)策劃能力和投入標(biāo)準(zhǔn)以 XX四星級(jí)、甚至更高標(biāo)準(zhǔn)要求。（四）酒店價(jià)格定位XX四星級(jí)飯店產(chǎn)品主要為客房和 餐飲。在上述酒店星級(jí)定位中已涉及價(jià)格 定位事宜，即：酒店客房?jī)r(jià)格首先以三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)，在2-3年后達(dá)到當(dāng)時(shí)XX四星級(jí)價(jià)格 層面。餐飲產(chǎn)品價(jià)格定位不受星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)限制， 重在體現(xiàn)特色，以 及填補(bǔ)區(qū)域產(chǎn)品空缺?？头?jī)r(jià)格定位具體如下:價(jià)格體系普通房行政房門(mén)市價(jià)780元（含早）980元（含早）前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)488元（含早）588 （含早）訂房中心售價(jià)388元（含早）448元（含早）商務(wù)協(xié)議價(jià)358元（含早）398元（含早）貴賓散客價(jià)300元（含早）

6、350元（含早）團(tuán)隊(duì)平季價(jià)250-300 （含早）300-350 元（含早）餐飲價(jià)格定位具體如下:產(chǎn)品體系掛牌售價(jià)特惠幅度中西自助早餐78元/位5折特色自助午餐68元/位9折人均消費(fèi)目標(biāo)：70-80元/位豪華自助晚餐98元/位8.5折人均消費(fèi)目標(biāo)：100-130元/位休閑吧項(xiàng)目人均消費(fèi)目標(biāo)：30-50元/位（五）酒店客源定位酒店客源定位與酒店自身特色、 地段特征和價(jià)格定位密切相關(guān)。同時(shí)，客源 定位的確立也可更加穩(wěn)固和突出上述酒店特質(zhì)客房客源結(jié)構(gòu)：（按間/夜數(shù)測(cè)算）客源種類(lèi)客源比例Walk-in5%商務(wù)協(xié)議散客60%訂房中心散客20%特惠散客10 %團(tuán)隊(duì)5%合計(jì)100%客房客源地結(jié)構(gòu)：（按間/夜

7、數(shù)測(cè)算，以訂房出處為主界定）客源地客源比例市本地25%上海市35%浙江省內(nèi)20%其他20%合計(jì)100%餐飲客源結(jié)構(gòu)：（按消費(fèi)測(cè)算）種類(lèi)住店客人本地消費(fèi)早餐100%0%午餐30%70%晚餐40%60%休閑吧60%40%（六）酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位酒店客房產(chǎn) 品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（列舉典型）酒店名稱(chēng)地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)原因新新飯店北山路類(lèi)地段、同類(lèi)型華僑飯店湖濱路同地段、同價(jià)位大華飯店南山路類(lèi)地段、類(lèi)價(jià)位柳蔭賓館南山路類(lèi)地段、同價(jià)位藝苑賓館南山路類(lèi)地段、同類(lèi)型金城大廈平海路同地段、同類(lèi)型市新世紀(jì)解放路類(lèi)客源、類(lèi)價(jià)位酒店餐飲產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則應(yīng)嚴(yán)格鎖定湖濱路上各類(lèi)餐飲店，如麥當(dāng)勞、必勝客等連鎖店，以及各類(lèi)中餐廳、西餐廳等。

8、關(guān)鍵是要在某一種類(lèi)型、某一個(gè)層面上形成特色和吸引力，留住住店客人、吸引路人。、基本經(jīng)營(yíng)方式XX四星級(jí)飯店是一家典型的具有非常大的經(jīng)營(yíng)可塑性的酒店。也就是說(shuō),這家酒店的經(jīng)營(yíng)潛力非常大，而對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和技巧的要求也非常高。經(jīng)營(yíng)成敗的 區(qū)別會(huì)大得驚人。這里首先將本酒店經(jīng)營(yíng)的兩大原則闡述如下，所有的經(jīng)營(yíng)行 為和管理模式都將充分體現(xiàn)這兩大原則：1、全面貫徹整合營(yíng)銷(xiāo)理念，客房與餐飲營(yíng)銷(xiāo)不割裂，營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)策劃不割裂，管理與經(jīng)營(yíng)不割裂，服務(wù)與客人需求不割裂。以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，展開(kāi)賓館經(jīng)營(yíng)、管理工作。2、最大限度地實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分體現(xiàn)酒店的特色和實(shí)際情況，在營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)和管理的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)都注意跳出傳統(tǒng)框框，充分

9、實(shí)現(xiàn)小型、特色、精品酒店的生命力和潛力。（一）客房產(chǎn)品1、酒店基本房型為：商務(wù)間、行政間和套房，并在高樓層專(zhuān)門(mén)設(shè)立行政樓層。房型比例如下:房型間數(shù)比例商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間50間45%商務(wù)大床間30間25%行政標(biāo)準(zhǔn)間15間13%行政大床間15間13%套房5間4%總計(jì)115間100%2、 房間設(shè)計(jì)配合隨時(shí)標(biāo)改單，單改標(biāo)的需求，提高市場(chǎng)需求適應(yīng)性。3、房間、衛(wèi)生間面積不求大，適中即可，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)采光、通風(fēng)和窗景優(yōu)雅4 、房間內(nèi)飾簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)約，燈飾宜 簡(jiǎn)不宜繁，重點(diǎn)體現(xiàn)綠 色、健康、環(huán)保布 置。5 、對(duì)行李架、吧柜、寫(xiě)字臺(tái)簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)，不無(wú)謂占用空間，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)沙發(fā)和床的舒適性。6、提供盡可能好的房?jī)?nèi)上網(wǎng)服務(wù)，以及盡可能豐

10、富的電視節(jié)目。 7、衛(wèi)生間采用熱帶雨林噴淋、地?zé)嵯到y(tǒng)等新興設(shè)備，體現(xiàn)人性化服務(wù)。（ 二）餐飲產(chǎn)品1、餐廳設(shè)計(jì)突現(xiàn)一種主題，出發(fā)點(diǎn)不宜放在迎合大多數(shù)人，而應(yīng)放在填補(bǔ) 湖濱區(qū)域特色空白，大膽引導(dǎo)客人審美。2、重點(diǎn)做好空間布置設(shè)計(jì)和客座舒適性，體現(xiàn)人性化。3、早餐完全采用 自助形式 ，品種堅(jiān)持偏西式一些 ，同時(shí)強(qiáng)調(diào) 高品質(zhì)和多 品種。這在一開(kāi)始可能會(huì)引起部分客人的不適應(yīng)， 但隨著客源結(jié)構(gòu)的成熟和完善， 好處會(huì)得以充分體現(xiàn)。4 、中、晚餐在采用自助式的同時(shí)，可嘗試采用其他形式， 品種可以偏中式 一些 。特別是中餐，上島咖啡等類(lèi)似餐飲店中的一些套餐品 種值得借鑒。5 、餐廳在上午和下午 時(shí)段體現(xiàn)大堂吧職

11、能， 晚間建議將經(jīng)營(yíng)形式擴(kuò)展得更 豐富些，有足夠的客源來(lái)爭(zhēng)取和吸引。（三）公共區(qū)域1 、大堂作為外圍形象和客房區(qū)域、 餐飲區(qū)域風(fēng)格 的融匯點(diǎn)和過(guò)渡區(qū)域， 充 分體現(xiàn)內(nèi)飾設(shè)計(jì)風(fēng)格。大堂面積、縱深有限，不宜走純豪華風(fēng)格，而應(yīng)借鑒西式 豪宅的門(mén)廳設(shè)計(jì)風(fēng)格。2 、前廳采用坐式服務(wù)，以 2-3 個(gè)獨(dú)立接待位取代傳統(tǒng)總臺(tái)3、在電梯廳主通道區(qū)域或餐廳區(qū)域設(shè)置小型開(kāi)放式商品小超市4、客用通道采用一種設(shè)計(jì)風(fēng)格，簡(jiǎn)潔并配合整體格調(diào)。5、露天庭院不做獨(dú)立經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，而作為餐廳延伸區(qū)域供客人選擇。6、頂層天臺(tái)暫時(shí)不做日常經(jīng)營(yíng)考慮，而在煙花節(jié)、黃金周、春秋季周末等 宜經(jīng)營(yíng)時(shí)段啟用。（四）公關(guān)策劃1、公關(guān)策劃費(fèi)用 預(yù)算

12、以目標(biāo)營(yíng)收 為測(cè)算基數(shù)，并進(jìn)行細(xì)致計(jì)劃。2 、所有宣傳品采用中、英雙語(yǔ)。必要部 分采用中、英、日、韓四語(yǔ)。3、酒店各項(xiàng)產(chǎn)品和組合產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一宣傳，并統(tǒng)一歸口。4、重點(diǎn)做好產(chǎn)品組合策劃，并在酒店內(nèi)各對(duì)客區(qū)域進(jìn)行交叉宣傳。5、所有酒店宣傳品依托于酒店風(fēng)格，建立在一種基礎(chǔ)格調(diào)上進(jìn)行變化。6 、公關(guān)策劃工作 先于銷(xiāo)售工作開(kāi)始，做好市場(chǎng)鋪墊工作。（五）營(yíng)銷(xiāo)工作1、客房營(yíng)銷(xiāo)和餐飲營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一歸口營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，統(tǒng)籌考慮。2、客房營(yíng)銷(xiāo)以訂房中心、旅行社和周邊企事業(yè)單位為啟動(dòng)點(diǎn)，逐步帶動(dòng)全 局。3 、餐飲營(yíng)銷(xiāo)以本市消費(fèi) 為啟動(dòng)點(diǎn)，創(chuàng)造知名度和人氣 ，促進(jìn)酒店整體營(yíng) 銷(xiāo)。4、銷(xiāo)售與公關(guān)策劃工作緊密結(jié)合，逐步擴(kuò)展。5 、在

13、重視開(kāi)拓式銷(xiāo)售的同時(shí)， 要把足夠的精力放在店內(nèi)銷(xiāo)售上， 利用 公關(guān)、 宣傳行為對(duì)客反復(fù)灌輸。6、先于酒店全面經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，建立實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用規(guī)程。三、酒店管理思路（一）組織結(jié)構(gòu)建議采用總監(jiān)制扁平式管理總經(jīng) 理：負(fù)責(zé)賓館的總體經(jīng)營(yíng)管理和運(yùn)作 。運(yùn)營(yíng)總 監(jiān)：負(fù)責(zé)賓館經(jīng)營(yíng)工作，承擔(dān)傳統(tǒng)組織分工中營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部、前廳部、小商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理工作。行政總監(jiān)：負(fù)責(zé)賓館后臺(tái)行政、人力資源、培訓(xùn)、質(zhì)檢工作。承擔(dān)傳統(tǒng)組織分工中辦公室、人力資源部、質(zhì)檢部的管理工作。財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)賓館財(cái)務(wù)、采供管理工作。承擔(dān)傳統(tǒng)組織分工中財(cái)務(wù)部、采供部的管理工作。管事總監(jiān)：負(fù) 責(zé)賓館客房、安全、工程管理工作。承擔(dān)

14、傳統(tǒng)組織分工中客房部、安全部、工程部的管理工作。（二）部門(mén)設(shè)置和人員安排總經(jīng)理運(yùn)營(yíng)總監(jiān)行政總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)管事總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)主管前廳主管餐廳主管廚房主管人事主管質(zhì)檢培訓(xùn)主管財(cái)務(wù)主管客房主管安全主管工程主管/前廳領(lǐng)班餐廳領(lǐng)班/領(lǐng)班2人/銷(xiāo)售員：2人勞資員：1人出納：1人客房衛(wèi)生員：8人策劃員：1人文員：1人采供：1人PA衛(wèi)生員：5人前臺(tái)接待員：6人駕駛員：2人倉(cāng)庫(kù)：2人花工：2人禮賓員：4人醫(yī)生：1人營(yíng)業(yè)點(diǎn)收銀消防監(jiān)控：3人餐廳迎賓員：5人員：5人保安：8人餐廳服務(wù)員：20人維修員：4人廚房員工：25人設(shè)備員：4人餐飲管事：1人合計(jì)：71人合計(jì)：8人合計(jì):11人合計(jì)：40人賓館總計(jì)：131人備注：1、前臺(tái)接待、收銀、總機(jī)話務(wù)合并2、前臺(tái)不專(zhuān)設(shè)大堂副理，由前廳主管、領(lǐng)班承擔(dān)。3、財(cái)務(wù)主管兼任主辦會(huì)計(jì)。4、賓館不設(shè)洗衣房。（三）管理重心賓館經(jīng)營(yíng)管理以營(yíng)銷(xiāo)工作為中心，緊密結(jié)合市場(chǎng)需求，同時(shí)重視人力資源運(yùn) 作，保持良性財(cái)務(wù)狀況，提升服務(wù)質(zhì)量管理，完善后臺(tái)管理，在明確的經(jīng)營(yíng)管理 指標(biāo)引導(dǎo)下，完成賓館各項(xiàng)工作。四、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)一覽市酒店市場(chǎng)正處在又一個(gè)黃金發(fā)展期， 酒店發(fā)展往往以三年為一個(gè)階段， 現(xiàn) 將XX四星級(jí)飯店第一個(gè)三年發(fā)展期的相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)測(cè)計(jì)劃列舉如下：（一）客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo)三年計(jì)劃年度平均出租率平均