如何成為銷售高手最實戰(zhàn)最有效的銷售技巧

1、如何成為銷售高手：最實戰(zhàn)最有效的銷售技巧銷售心理學是一門專門研究成功銷售人員如何銷售的科學。如果說，最出色銷售高手都有一個共同的特征，那就是：所有頂尖銷售高手其成長過程都可以分為三重境界，一是講究如何“說”，二是講究如何“問”，三是講究如何“震”。這，是銷售技巧的三層樓。第一層：講究如何“說”。剛開始做業(yè)務的銷售人員，往往同他們周圍那些并不很成功的同事那樣，心中只有一個想法，那就是趕緊把東西給賣出去。否則，不賣貨，自己在忙活什么呢？此類銷售人員經常把銷售的基本職責看作是勸說，所謂“貨賣一張嘴，功成一雙腿”、“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。這，就導致了此類銷售人員在實戰(zhàn)銷售中，總是一味講究如

2、何“說”，過于強調自身產品的優(yōu)點，而且一門心思只主張自己的公司以及自己所能夠提供的服務。他們經常將顧客當作什么都不知道，自己去告訴他，自己去教育他。他們有個立場，顧客同樣也有個立場，所以很容易產生什么樣的立場？對立的立場！由此可見，這一層非常非常的危險，但是很不幸的，80%的銷售人員都處于這一層面。講究如何“說”，一見到顧客的時候就忍不住不停地說，不斷地說，翻來覆去地說，由于根本不理解顧客骨子里關心的事情，因此很多情況下盡是在胡說，這樣的銷售效果自然大打折扣。所以，當這些銷售人員越來越有經驗時，當他們終于發(fā)現顧客其實更希望與知道自己問題所在的銷售人員打交道時，他們便會改變自我，由此進入到銷售技

3、巧的第二層，講究如何“問”。第二層：講究如何“問”。所有并不成功的銷售人員與顧客之間所存在的最為嚴重的問題，是他們不能站在顧客的位置上，從顧客的角度看世界，所以，顧客根本不想聽。面對一個不想聽的人，他們自然而然不知道該怎么說。所以，第一，不能說，因為顧客對你的銷售沒興趣，顧客根本不想聽。第二，不要說，任何人都無法說服對方行動，顧客也是這樣，他只能自己被自己說服。接下來，那只好第三，問問題，口才好不是會說，而是會問，只要你會問恰當的問題，而且會用心的聽，你便可以說服任何人；問了問題之后，緊接著第四，聽反應，顧客的反應代表了其信念和思想；聽了反應之后，第五，隨著顧客的說法而說，顧客心底里關心什么，

4、你就相應說些什么；最后，第六，得到想要的結果，隨著你的說法，水到渠成導致你要完成的結果。講究如何“問”，最為重要的，就是要進入“空”的境界。什么叫做“空”的境界？舉一個例子來說，當很多銷售人員一聽到顧客說“我沒有錢”，他們往往會不由自主產生一股莫名的執(zhí)著，他們甚至會說“明擺著你是在騙我，我早就知道你有錢！”“要是你沒有錢，那誰還能有錢？”這叫做身為銷售人員放不下自己對顧客的想法，看法和做法，這叫做身為銷售人員很執(zhí)著地想在顧客身上賺錢。其實，在顧客說“我沒有錢”時，最少存在五個意思，而絕非我沒有錢那么簡單。第一個意思，我真的沒有錢；第二個意思，我不知道你在說些什么，我不了解；第三個意思，我不信任

5、你，我對你本人心存懷疑；第四個意思，我不信任你的公司，因為我對你的公司并不熟悉；第五個意思，我現在很忙，對你沒興趣，請你不要煩我。所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。所謂“空”的境界就是身為銷售人員一開始就要放下自己既有的想法，看法和做法，沒有任何執(zhí)著。就算你知道這個顧客特別有錢，你也要把你的這個想法，看法和做法完全地放下，放下之后沒有任何執(zhí)著。然后，運用想象的力量，看清楚對方的問題。顧客說他沒有錢，你要運用想象的力量思考顧客說他沒有錢到底是什么問題？是真的沒有錢，還是不信任我，或者不信任我的公司，要么聽不懂我在說什么，還是他現在沒時間或者沒興趣？接著，運用觀察的力量，看清所有的切入點，

6、倘若顧客真的沒有錢自己如何切入，顧客不信任自己該如何切入，顧客不信任自己的公司自己又該如何切入，顧客不了解自己說什么自己需要如何切入，顧客沒有時間或者沒有興趣自己又該如何切入？最后，運用思考的力量，也就是運用自己的智慧來帶動顧客，使得顧客隨著自己的說法導致自己要完成的結果。真正進入高手的境界，任何時刻都會保留“空”的境界，頭腦里面不會有太多的想法，看法和做法。一旦你的頭腦空，你的思維就會變得很容易通，而你的思維一通，你的領悟就很快，你的領悟很快的話你的思想就流暢，而你的思想一流暢你的反應自然就順暢，這樣，你就能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何問題。講究如何“問”，通過有效的提問你便可以得到

7、顧客的明確需求，你從顧客那里得到的明確需求越多，銷售就越有可能成功。因而，最成功的銷售人員經常即是那些提問題最多的人。但，不是提任何問題。那些最出色的銷售人員會提出一些很精明的問題幫助顧客理順觀念，使得顧客在接受一種對他們特別有益的觀念的同時，自然而然接受自己的產品。此時，這類最出色的銷售人員便由此更上一層樓，進入到銷售技巧的第三層，講究如何“震”。第三層：講究如何“震”。所有高明的銷售培訓都包括這一條：如果你想把東西賣出去，就一定要按動他的熱鍵。熱鍵是從推銷通向成功銷售的橋梁，你所需要做的就是找到它，如何找？人類所有的行為動因，說穿了其實都可以用八個字來簡明概括，那就是“為所欲為，慎求無咎”

8、，具體在交易行為中更通俗的說法即是“完成心愿，拿走擔憂”。在這個世界上，沒有任何一個顧客對購買的行為有任何興趣。今天顧客買了一部汽車，顧客對買這部汽車的行為沒有興趣；今天顧客買了一件物質，顧客對買這件物質的行為沒有興趣。顧客要的是購買行為背后的兩大目的。這兩大目的就是：第一，改善現狀，完成心愿；第二，解決問題，拿走擔憂。所以，頂尖的銷售高手絕對不會去賣產品，他們只有兩個目的，第一個目的是去為顧客完成心愿，第二個目的是為顧客拿走擔憂。說到底，銷售完全是一件助人為樂的事業(yè)。最出色的銷售高手絕對不是在賣產品，而是在幫助顧客以最好的條件得到他們心底所渴求的產品。如今有許多很不成功的銷售人員只知道絞盡腦

9、汁一味想賺顧客的錢，卻根本不顧及顧客的利益。其實，在顧客眼里，你有沒有賺到錢對他而言一點意義也沒有，他們考慮的是自己的利益。就算你虧了本，一切與他們無關，而你從他們手里賺到錢，照樣與他們一點關系也沒有，一切的重點都在于顧客自己有沒有從交易中得到他們想要的東西。作為銷售人員，你若能夠幫助顧客得到他們所想要的，那你自然也就能夠從中獲得自己想要的一切。所以，那些最出色的銷售人員都是為幫助顧客而銷售，永遠給顧客他們所想要的。他們在為自己活，但是，他們同時也始終為顧客著想。道理很簡單，顧客最關心的，永遠是自己的利益，只有在為他們帶來利益的情況下，他們才會把生意交給你做。所以，真正的銷售高手從來不會乞求任

10、何人購買。那樣沒用。相反，他們的全部銷售基礎就是“曉之以情，攻之以心，誘之以利，動之以理”，只要能夠幫助顧客獲利，強調“最值”，而不賣“最貴”，再難賣的產品都有它的銷路。因此，講究如何“震” ，即講究如何找到顧客頭腦中刺激顧客購買的因素，然后按下去，從而在心理上震撼顧客，亦即講究如何表達自己，以幫助顧客看到并清除他在信念和思想上的盲點，并在顧客心目中創(chuàng)造自己的產品的價值，讓顧客真正需要自己的產品，這樣自然而然能夠促使顧客發(fā)自內心樂于購買。講究如何“震”，關鍵是要把握兩大原則：一是要簡單。不要把簡單的東西復雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復雜，誰都做的到；把復雜的東西弄得簡簡單單，一點都

11、不簡單。二是要有力。簡單但是要有力，所謂的有力就是要擊中要害，一舉擊中阻礙顧客購買的顧客在信念和思想上的盲點，從而引起共鳴，令顧客愿意采取行動。舉一個例子來說，有一個問題請你立刻大聲地回答：人生有沒有希望？其實，人生根本沒有希望，只有創(chuàng)造！比方說，你只不過是希望今年的業(yè)績會好而沒有采取行動去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績會不會好？根本不會！所以，作為女人不要希望有個好丈夫，創(chuàng)造一個好丈夫；作為男人也是一樣，不要希望有個好太太，創(chuàng)造一個好太太；作為父母，不要希望有個好孩子，創(chuàng)造成才的孩子；作為員工，不要希望有個好公司，創(chuàng)造好的公司。因為人生根本沒有希望，惟有創(chuàng)造，這句話是不是擊中了你的要害？在過去，你以為

12、人生中充滿了希望，結果你活在希望當中，最后過著失望的日子。人生原本就沒有希望，擊中要害便容易引起共鳴。說到底，每一個人其實都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是一個人在信念和思想上的盲點，在過去他還沒有看清或領悟的部分。身為銷售人員，說中顧客的要害就是清除顧客在信念和思想上的盲點，這樣做就能促使顧客改變行為，從而達至成交。那些不成功的銷售人員用的方法可能是盡量說服顧客，所謂說服也就是挖空心思借用外在的力量來轉變顧客的想法和看法。但是，成功的銷售人員采取的是另外一種方法，不是說服顧客，而是讓顧客通過內在的領悟來了解新的信念和思想。當銷售人員說服顧客，往往是他們讓顧客覺

13、得自己錯了，當顧客覺得自己錯了，顧客會覺得自己很弱智，很愚蠢。沒有任何人愿意給自己貼上很弱智，很愚蠢的標簽。今天，身為專業(yè)銷售人員所需要掌握的能力之一，就是不要直接地說服顧客，而是通過一種引導讓顧客從內在里面自我領悟新的信念、新的思想，通過領悟之后顧客會覺得新的信念、新的思想對他更有益，因而會隨著你的說法導致你要完成的結果。所以，永遠不要讓顧客感覺他自己錯了，而要讓顧客佩服你并愿意去做得更好。這句話里面四個字非常重要，首先是兩個字“佩服”，此外，還有兩個字“愿意”。在聽完你的引導之后，顧客覺得你說的非常在理，顧客佩服你，而且他們發(fā)自內心愿意去做得更好。真正銷售的高手，他們的一舉一動都讓顧客感到

14、佩服，并且愿意采取行動。總之，由講究如何“說”，到講究如何“問”，再到講究如何“震”， 這是所有專業(yè)級銷售高手成長的三個步驟或階段。銷售的基本功并不復雜，真正復雜的是人心。因而，最低級的銷售是賣產品，較高級的銷售是賣價值，而最高級別的銷售則是賣觀念，如果你能夠給顧客傳遞一種對他來說特別有價值的觀念而讓他成為你的顧客，那他一定會下決心購買你的產品。因此，那些最出色的銷售高手往往都可以稱得上是心理學大師，一旦你能夠以最符合心理學的方式做銷售，讓顧客覺得，惟有通過你的產品這個媒介，方能最好地滿足自己骨子里那極其強烈的欲望，那么，你不僅會讓你的顧客主動購買你的產品，甚至還會讓你的顧客特別樂于向別人推薦你。作為一項致力于實用的科學，銷售心理學對成功銷售的本質做了極其深入透徹的研究，伴隨而來的一整套法則皆經過了大量的研究與實踐，所以，它不僅可以被任何一個有一般智力的人所掌握，同時，對實戰(zhàn)銷售特別實用。事實很明顯，一切高明的銷售總是建立在銷售心理學的基本原理之上，因此要想實現卓有成效