深入分析外貿(mào)團(tuán)隊(duì)及績(jī)效管理

1、深入分析外貿(mào)團(tuán)隊(duì)及績(jī)效管理2014年11月 1. . 如何組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)如何組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)n 組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的基本原則組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的基本原則 n 團(tuán)隊(duì)成員的選材團(tuán)隊(duì)成員的選材 n 人員框架的配備人員框架的配備n 崗位設(shè)置崗位設(shè)置組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的基本原則：n 實(shí)用性實(shí)用性 不多不少，不高不低； 大材小用，不能長(zhǎng)久； 小材大用，有心無力。n 互補(bǔ)性互補(bǔ)性 人盡其才，才盡其用； 團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，防止人才流失。n 發(fā)展性發(fā)展性 人才儲(chǔ)備，適時(shí)調(diào)整，長(zhǎng)期發(fā)展。團(tuán)隊(duì)成員的選材：專業(yè)范圍專業(yè)范圍德為先德為先 + 誠(chéng)信為本誠(chéng)信為本語(yǔ)言專業(yè)語(yǔ)言專業(yè) VS 國(guó)貿(mào)專業(yè)國(guó)貿(mào)專業(yè)遵守職業(yè)道德遵守職業(yè)道德 & 個(gè)人品行端正

2、個(gè)人品行端正“上品上品次品次品下品下品危險(xiǎn)品危險(xiǎn)品”進(jìn)取心進(jìn)取心 積極主動(dòng)積極主動(dòng) & 能與企業(yè)同甘共苦、共同成長(zhǎng)能與企業(yè)同甘共苦、共同成長(zhǎng)外 銷 流 程企業(yè)和產(chǎn)品外銷平臺(tái)的搭建和推廣（企業(yè)郵箱、網(wǎng)站、B2B、彩頁(yè)）商務(wù)活動(dòng)（回盤、來往郵件、電話導(dǎo)向.） 訂單跟單（內(nèi)勤+外勤）人員框架的配備：為什么中小企業(yè)要建立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)？人員框架的配備：正因?yàn)樨?cái)力有限，更需要打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，提升工作效率，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。只有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，中小企業(yè)才可能壯大；我們進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的成本核算：假設(shè)你的企業(yè)有5名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力分為A級(jí)和B級(jí)，A級(jí)月薪5000元，B級(jí)月薪3000元。方案一：?jiǎn)?/p>

3、兵作戰(zhàn)方案一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)A + A + A+ A + A人力成本：5000元/人/月5人=25000元/月方案二：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方案二：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) A AB + B B人力成本：5000元/人/月2人+3000元/人/月3人=19000元/月結(jié)論：中小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)結(jié)論：中小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì) 人員框架的配備： 技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)商務(wù)條件業(yè)務(wù)條件技術(shù)條件品牌條件PIPO提前確認(rèn)商務(wù)文件外貿(mào)流程外貿(mào)流程7步驟：步驟：品質(zhì)成本step5.大貨、QC 、異常處理 、賬單、訂單溝通交流step3.促成成交step2.回盤step1.搜索、發(fā)布、cold call step4.訂單前準(zhǔn)備step6.船務(wù)訂船

4、文件處理step7.售后服務(wù)有無問題主動(dòng)反饋改進(jìn) 團(tuán)隊(duì)組建方式熟手+新人 高手+跟單人員框架的配備：人力成本低團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度高人力成本高業(yè)務(wù)出單快崗位設(shè)置要明確： 2. . 如何管理外貿(mào)團(tuán)隊(duì)如何管理外貿(mào)團(tuán)隊(duì)n 合理的收入提成制度合理的收入提成制度n 合理的績(jī)效考核制度合理的績(jī)效考核制度n 完善的培訓(xùn)機(jī)制完善的培訓(xùn)機(jī)制合理的收入提成制度：銷售目標(biāo)的制定：銷售目標(biāo)的制定： 在市場(chǎng)調(diào)研后，結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略，客觀地制定銷售目標(biāo)；在市場(chǎng)調(diào)研后，結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略，客觀地制定銷售目標(biāo)； 銷售目標(biāo)必須與收入提成方案掛鉤；銷售目標(biāo)必須與收入提成方案掛鉤； 銷售目標(biāo)必須細(xì)分，并按季度季度考核，不能太細(xì)分銷售目標(biāo)必須細(xì)

5、分，并按季度季度考核，不能太細(xì)分。銷售戰(zhàn)略和價(jià)格策略的制定：銷售戰(zhàn)略和價(jià)格策略的制定： 根據(jù)銷售目標(biāo)制定銷售戰(zhàn)略和價(jià)格策略，即解決根據(jù)銷售目標(biāo)制定銷售戰(zhàn)略和價(jià)格策略，即解決“抓大放小抓大放小”還是還是 “大小通大小通 吃吃”的問題；的問題； 選定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶定，且不同目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待；選定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶定，且不同目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待； 把外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員，按照目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，避免利益沖突和把外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員，按照目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，避免利益沖突和“ 惡性競(jìng)爭(zhēng)惡性競(jìng)爭(zhēng)”。合理收入提成制度的制定：合理收入提成制度的制定： 公平公平 + 公正的原則；公正的原則； 要與銷售目標(biāo)、利潤(rùn)、庫(kù)存、交期

6、和超期款等掛鉤；要與銷售目標(biāo)、利潤(rùn)、庫(kù)存、交期和超期款等掛鉤； 正激勵(lì)的設(shè)置要適當(dāng)比負(fù)激勵(lì)的設(shè)置多。正激勵(lì)的設(shè)置要適當(dāng)比負(fù)激勵(lì)的設(shè)置多。合理的績(jī)效考核制度：工作量工作量要充足要充足業(yè)績(jī)目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)要適當(dāng)高要適當(dāng)高于員工能力于員工能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)也納入考也納入考核范圍核范圍業(yè)績(jī)資源業(yè)績(jī)資源倒推法倒推法“樂捐樂捐”要適度要適度合理的績(jī)效考核制度：a.成交客戶b.實(shí)質(zhì)談判客戶c.意向客戶d.潛在客戶客戶時(shí)間工作量要充足：工作量要充足：客戶分類20%50%20%|50%常規(guī)商業(yè)規(guī)模的增量企業(yè)預(yù)期規(guī)模的增量建議目標(biāo)值合理的績(jī)效考核制度：業(yè)績(jī)目標(biāo)要適當(dāng)高于員工能力業(yè)績(jī)目標(biāo)要適當(dāng)高于員工能力：合理的績(jī)效

7、考核制度：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)也納入考核范圍：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)也納入考核范圍：（注釋：軍隊(duì)的井沒有打好的時(shí)候，將不能說渴；注釋：軍隊(duì)的井沒有打好的時(shí)候，將不能說渴；軍隊(duì)的灶沒有開的時(shí)候，將不能說餓；下雨天不披軍隊(duì)的灶沒有開的時(shí)候，將不能說餓；下雨天不披蓑衣，下雪天不穿裘衣；將士的冷暖，永遠(yuǎn)記在我蓑衣，下雪天不穿裘衣；將士的冷暖，永遠(yuǎn)記在我的心中！）的心中?。┎颓坝?xùn)導(dǎo)的啟示餐前訓(xùn)導(dǎo)的啟示領(lǐng)導(dǎo)要與團(tuán)隊(duì)成員同甘共苦！領(lǐng)導(dǎo)要與團(tuán)隊(duì)成員同甘共苦！ 軍井未掘，將不言渴；軍灶未開，將不言餓；雨不披蓑，雪不穿裘；將士冷暖，永記我心！合理的績(jī)效考核制度：業(yè)績(jī)資源倒推法業(yè)績(jī)資源倒推法:100萬/月的KPIA120萬A225萬A3（待

8、開發(fā)）45萬A4（待開發(fā)）25萬10B7B30C25C70D45D搜索20個(gè)B2B40個(gè)cold call10個(gè)展會(huì)40個(gè)領(lǐng)導(dǎo)支持5個(gè)40H14H60H40H5M22天8H=176H40H+14H+60H+40H+5M=154H&5M 其中五分鐘是某一天“巧遇”領(lǐng)導(dǎo)，利用吸兩支煙的時(shí)間說服領(lǐng)導(dǎo)給予五個(gè)D類客戶的支持； 由此得出，只要跟領(lǐng)導(dǎo)抽兩支煙就可以完成100萬/月的業(yè)績(jī)，并且時(shí)間少于一月工作小時(shí)。01遲到遲到“樂捐樂捐” 20 20元元/ /次次02600元/月合理的績(jī)效考核制度：“樂捐樂捐”要適度：要適度：VS合理的績(jī)效考核制度：提成制度的種類：按銷售額按銷售額按毛利潤(rùn)按毛利潤(rùn)按凈利潤(rùn)按凈利潤(rùn)完善的培訓(xùn)機(jī)制：1. 推廣互利分享的內(nèi)部溝通交流體系2. 借助豐富實(shí)用的外部培訓(xùn)平臺(tái)和機(jī)會(huì) 3. . 如何發(fā)展外貿(mào)團(tuán)隊(duì)如何發(fā)展外貿(mào)團(tuán)隊(duì) 跟顧客爭(zhēng)你爭(zhēng)贏了顧客走了 跟同事爭(zhēng)你爭(zhēng)贏了團(tuán)隊(duì)散了 跟老板爭(zhēng)你爭(zhēng)贏了平臺(tái)懸了 管理團(tuán)隊(duì)，是一種“舍”“得”的藝術(shù)，發(fā)展團(tuán)隊(duì)是是一種修煉和一種為人的藝術(shù)。 跟誰(shuí)爭(zhēng)，爭(zhēng)贏都是輸，不如