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文檔簡介

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上渠道突破與拓展工作計劃為優(yōu)化公司營銷渠道,提升品牌市場占有率,根據(jù)公司渠道發(fā)展策略,2011年度市場開發(fā)以華南市場為主,華中、西南、華東為輔,華北、東北、西北市場適機發(fā)展,嚴格把關,認真評估。整合各種資源,占領優(yōu)質(zhì)終端。 2011年度渠道開發(fā)指標:行政區(qū)開店數(shù)量首批回款(萬)平均日?;乜睿ㄈf)區(qū)域合計華南16320160480華東10200100300華中48040120西北10200100300合計408004001200 此為總指標,細分至每月各城市各級別店鋪開發(fā),如圖所示:店鋪級別月均銷售店鋪數(shù)量4月0AA60萬以上45月4A50萬以上106月4B40萬以上67

2、月4C30萬以上208月12合計409月1010月11月12月合計 以上為本年度渠道開發(fā)計劃與目標,結合當前市場發(fā)展趨勢。一類城市一類商場,尤其是華南區(qū)、華東區(qū)的優(yōu)質(zhì)商場。業(yè)績好但品牌競爭激烈,合作條件苛刻,利潤空間低等特點,代理經(jīng)營模式會受到多重限制。所以目前大多數(shù)品牌是以直營形式操作,為了保障品牌形象在業(yè)內(nèi)的主流地位,競爭中不受被動,建議此類渠道把關與合作模式一定慎重,可考慮直營模式。隨著社會發(fā)展,目前二三線城市涌現(xiàn)出很多一類商場,其中以shoppingmall、大型百貨系統(tǒng)連鎖機構、本地主流商場等。因為城市級別等因素,此類場有成熟的運營模式、先進的管理經(jīng)驗,以及優(yōu)良的硬件設施(裝修、檔次

3、),一般在當?shù)貢斜容^大的影響力和絕對競爭力,所以此類場應做為重點突破口。進駐到這些商場,就以絕對優(yōu)勢占領了二三線市場。并能通過點到點模式,迅速完善銷售網(wǎng)絡。 結合本品牌情況,無論是在業(yè)內(nèi)的知名度還是現(xiàn)有店鋪的業(yè)績等,與此類商場合作都不會有太大的阻力。但問題的關鍵是,這些商場從其發(fā)展和盈利的角度上出發(fā),認可品牌但不愿意和加盟商合作。主要是怕受加盟商資質(zhì)和運營能力限制,達不到理想業(yè)績目標。商場會更傾向與公司直接合作,但這和公司的發(fā)展策略不符。所以,后期拓展工作的重點應為:挖掘和評估優(yōu)質(zhì)加盟商,認真篩選,擇優(yōu)錄取。1、 商場的人脈關系資源等。如果加盟商能疏通這些關系,我們的工作重點則從業(yè)態(tài)評估、位

4、置爭取、終端形象跟進、培訓指導、運營跟蹤等環(huán)節(jié)入手。2、如加盟商資質(zhì)優(yōu)秀,但無法攻克渠道,我們的工作重點則為協(xié)助其突破渠道瓶頸??刹扇〉姆绞接校篴、互相配合,以直營形式和商場簽約,再以加盟模式轉(zhuǎn)交客戶。b、通過和商場建立關系,讓商場接受和認可公司的加盟直營化管理模式,與商場溝通過程中,一定堅持立場,使其明白公司的戰(zhàn)略和對此商場的重視程度。c、在無優(yōu)質(zhì)加盟商的情況下,甚至可以委托商場推薦加盟商和代理商。此類客戶一般成功率極高,且易維護和管理。經(jīng)過梳理,下半年市場推廣思路及做法總結如下,新市場開發(fā)與老客戶開新店相結合、平臺招商與渠道推薦品牌模式相結合。1、  通過網(wǎng)絡實名、百度收索、服裝

5、網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺推廣品牌;2、 主動出擊考察市場,收集優(yōu)質(zhì)代理商信息資源。梳理空白市場商場渠道、潛在合作客戶的資源,通過周期性拜訪溝通,及時了解商場動態(tài),有效把握調(diào)整信息;3、  針對現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡進行梳理、評估,明確終端的優(yōu)良性質(zhì),通過評估,進行市場整合;對現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡終端評估不合格的,要給予整合。并開發(fā)新的投資者或新的商場渠道進行切換(請加盟部配合);4、  通過新品發(fā)布會平臺以及公司參與的深圳服裝展、北京服裝展、時裝周發(fā)布會等一切活動,發(fā)揮所起到的品牌推廣作用,奠定和提升品牌在行業(yè)的地位和影響力,吸引大批意向投資客戶和商場渠道前來觀摩,形成資源匹配。5、  了解現(xiàn)有合作客戶的經(jīng)營狀態(tài)和資金實力以及投資項目,積極與有實力投資的老客戶進行深入溝通;鼓勵、引導、支持其對該市場戰(zhàn)略性擴張和開發(fā)。6、  對收集的意向客戶資源,進行分級管理,做到重點跟進、及時處理;7、以廣東省為根據(jù)地重點開發(fā)與管理,輻射內(nèi)地區(qū)域;8、  隨著空白市場逐步布點(做形象店),起到標桿,發(fā)揮以點代面的效果。刺激市場開發(fā)!此計劃為初步擬定,有待各層領導和部門研究后

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