淺析車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低之休息日效應(yīng)(任觀(guān))

1、第第1 1頁(yè)頁(yè)淺析車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低之休息日效應(yīng)淺析車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低之休息日效應(yīng)電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)線(xiàn)：400-1234567全國(guó)服務(wù)熱線(xiàn)：95518電子商務(wù)網(wǎng)站：玉環(huán)支公司 任觀(guān)一直以來(lái)，保險(xiǎn)公司很多基層單位都面臨著休息日效應(yīng)（包括周末和節(jié)假日），即:一旦遇到休息日，我們車(chē)險(xiǎn)的新保率、續(xù)保率、轉(zhuǎn)保率均不同程度出現(xiàn)下降，進(jìn)一步說(shuō)，我們?cè)诖藭r(shí)間段明顯面臨新保量大幅萎縮，續(xù)保量停滯減少（指與工作日相比），轉(zhuǎn)保量幾乎為零（指員工分散性業(yè)務(wù)）的尷尬境地。筆者認(rèn)為這與我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)拓展模式、內(nèi)部管理制度、消費(fèi)者行為等有著密切的關(guān)系，下面筆者就通過(guò)自身在基層幾年的工作經(jīng)歷和個(gè)人感悟淺析休息日車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低的原因及擬解決之

2、道，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。前 言二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析 目前，我們的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，個(gè)人代理、中介代理等渠道代理業(yè)務(wù)占據(jù)著絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)比例，上門(mén)業(yè)務(wù)在三、四線(xiàn)城市尤其是在地級(jí)市市區(qū)以外的縣（市）區(qū)域占比非常低。在這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下，代理者的行為直接影響著業(yè)務(wù)的時(shí)間點(diǎn)。（一）休息日效應(yīng)的原因分析（一）休息日效應(yīng)的原因分析業(yè)務(wù)拓展模式之代理制業(yè)務(wù)拓展模式之代理制1 1個(gè)人代理而言，我們的個(gè)人代理人（指員工和營(yíng)銷(xiāo)員，下同）習(xí)慣于國(guó)家當(dāng)前的五天工作制模式，周末和節(jié)假日在其頭腦思維里就是休息模式，在休息模式下可以休息、家人親

3、朋團(tuán)聚、旅游等等，沒(méi)有特別著急的情況，周末個(gè)人代理人到單位出單點(diǎn)算單出單的人次是比較少的。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析業(yè)務(wù)拓展模式之代理制業(yè)務(wù)拓展模式之代理制1 1周末周末休息休息另外，車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單制度的實(shí)施，也使得個(gè)人代理人的墊資壓力和風(fēng)險(xiǎn)在加大，往往把出單壓縮到到期日前幾天，從我們系統(tǒng)的能力曲線(xiàn)上分析，我們系統(tǒng)內(nèi)很多單位3天內(nèi)簽單生效的出單占比是最高的，同時(shí)從日常出單量和三代系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，我們周一和周五的出單量往往是最多的，部分單子還是休息日脫保后再在工作日上班第一天承保的。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析業(yè)務(wù)拓展模式之代理制業(yè)務(wù)拓展模式之代理制1 1見(jiàn)

4、費(fèi)見(jiàn)費(fèi)出單出單中介代理也是這樣，銀行、擔(dān)保等單位同樣存在周末、節(jié)假日休息的情況，周末業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有。由于這種代理制業(yè)務(wù)拓展模式的影響，客戶(hù)與保險(xiǎn)公司通過(guò)“代理”這個(gè)橋梁，導(dǎo)致客戶(hù)與保險(xiǎn)公司直接接觸少，我們的保險(xiǎn)業(yè)很少出現(xiàn)像銀行業(yè)、通信業(yè)一樣越是周末或休息時(shí)間營(yíng)業(yè)大廳上門(mén)業(yè)務(wù)量越多的情況，很多業(yè)務(wù)都被“代理”所影響左右。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析業(yè)務(wù)拓展模式之代理制業(yè)務(wù)拓展模式之代理制1 1中介中介代理代理 目前我們系統(tǒng)內(nèi)大多實(shí)行的是休息日值班制度，基層支公司基本上安排1-2個(gè)人進(jìn)行休息日值班。目前的值班制度也導(dǎo)致我們的代理人員不敢把大批的單子放在休息日進(jìn)行算單出單。代理人員

5、和值班人員安排正如“先有雞還是先有蛋”的故事一樣，筆者認(rèn)為可以進(jìn)行反思維，可以嘗試著改變排班模式，來(lái)帶動(dòng)代理人員工作模式的改變。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析內(nèi)部管理制度之排班和考勤內(nèi)部管理制度之排班和考勤2 2排班排班制度制度 目前我們很多單位對(duì)外勤人員的考勤也是實(shí)行周一到周五的五日工作制，在這種考勤制度下，為保證自己的私有時(shí)間和空間，我們的外勤人員自然也很少在工作日外到單位進(jìn)行算單出單。所以?xún)?nèi)部流程的理順也是一種生產(chǎn)力。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析內(nèi)部管理制度之排班和考勤內(nèi)部管理制度之排班和考勤2 2考勤考勤制度制度在汽車(chē)消費(fèi)中，“看車(chē)”和“買(mǎi)車(chē)”是汽

6、車(chē)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，尤其是“看車(chē)”，消耗的時(shí)間是最多的，因?yàn)橄M(fèi)者需要通過(guò)看車(chē)來(lái)進(jìn)行前期的車(chē)型車(chē)行以及各類(lèi)優(yōu)惠的選擇認(rèn)定，這個(gè)環(huán)節(jié)往往占據(jù)了大多數(shù)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者的絕大多數(shù)時(shí)間，而“買(mǎi)車(chē)”環(huán)節(jié)往往只需通過(guò)車(chē)行等代理渠道花費(fèi)很少的時(shí)間。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析消費(fèi)者行為之休息日看車(chē)消費(fèi)者行為之休息日看車(chē)3 3看車(chē)看車(chē)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)車(chē)在目前國(guó)家休息日制度大環(huán)境下，特別對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)，平時(shí)上班很難請(qǐng)假出來(lái)看車(chē)買(mǎi)車(chē)，很多消費(fèi)者往往把“看車(chē)”環(huán)節(jié)放在了休息日時(shí)間。為了迎合消費(fèi)者的心理和實(shí)際需求，很多車(chē)行也經(jīng)常選在周末或節(jié)假日開(kāi)展團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)等類(lèi)似營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引更好的客戶(hù)，有些車(chē)行還

7、明確周末不交車(chē)的不成文規(guī)定（除個(gè)別農(nóng)歷好日子外）。所以保險(xiǎn)公司往往就出現(xiàn)了休息日新車(chē)下滑的“怪”現(xiàn)象。一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析消費(fèi)者行為之休息日看車(chē)消費(fèi)者行為之休息日看車(chē)3 3看車(chē)看車(chē)二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道一、休息日效應(yīng)的原因分析一、休息日效應(yīng)的原因分析 學(xué)習(xí)借鑒銀行業(yè)、通信業(yè)的排班模式，淡化休息日和中午值班概念，變休息日和中午值班為正常的每日輪班（七天工作制，但員工通過(guò)輪休仍確保每周有2天休息時(shí)間），保證每日上班柜面出單人員安排的均等化，實(shí)現(xiàn)柜面出單人員的每日兩班制（比如：上午8:3013：00；下午13:0017:30），在客戶(hù)接觸界面

8、淡化值班概念，每日都是常規(guī)上班。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可嘗試改進(jìn)排班模式可嘗試改進(jìn)排班模式1 1輪班輪班一是可為代理人員和客戶(hù)提供充足服務(wù)二是有效引導(dǎo)代理人員樹(shù)立同等的上班觀(guān)念和工作模式三是一定程度上淡化了柜面出單人員值班的厭倦感。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可嘗試改進(jìn)排班模式可嘗試改進(jìn)排班模式1 1好處好處這種模式同樣需要上級(jí)公司的積極支持，需要上級(jí)公司相關(guān)部門(mén)的常態(tài)化值班（或輪班）支撐，建立起系統(tǒng)上下有效的閉環(huán)管理模式，有效確?；鶎訂?wèn)題的及時(shí)解決。對(duì)于外勤代理人員而言，每周七天可任由其安排二天時(shí)間休息，七天中保證每周五天的正?？记谥贫炔?/p>

9、變。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可嘗試改進(jìn)考勤模式可嘗試改進(jìn)考勤模式2 2考勤考勤既增加外勤代理人員展業(yè)時(shí)間的靈活性，又可以通過(guò)時(shí)間的合理安排有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性。該項(xiàng)解決之道最好鑒于上述排班模式改進(jìn)的基礎(chǔ)上實(shí)施為佳。好處好處對(duì)于代理人員在休息日出單的，客戶(hù)或代理人員就可給予適當(dāng)?shù)幕仞伜锰帲ㄞD(zhuǎn)保業(yè)務(wù)加重送禮）二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可差異化增加休息日營(yíng)銷(xiāo)力度可差異化增加休息日營(yíng)銷(xiāo)力度3 3代理代理這樣可有效確保休息日業(yè)務(wù)尤其是續(xù)保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。好處好處對(duì)于新車(chē)渠道在休息日出單的，車(chē)行或具體經(jīng)辦人員也可給予一定的利益好處二、休息日效應(yīng)的可解決

10、之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可差異化增加休息日營(yíng)銷(xiāo)力度可差異化增加休息日營(yíng)銷(xiāo)力度3 3新車(chē)新車(chē)這樣可以爭(zhēng)取休息日新車(chē)交易少量中的多量。對(duì)于自助投保的客戶(hù)，加大網(wǎng)絡(luò)渠道的周末營(yíng)銷(xiāo)力度，通過(guò)額外送、多重禮等形式有效吸引客戶(hù)的周末自助投保。好處好處通過(guò)種種多元化的有效舉措可以有效彌補(bǔ)休息日的短板效應(yīng)。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可差異化增加休息日營(yíng)銷(xiāo)力度可差異化增加休息日營(yíng)銷(xiāo)力度3 3建立定期的通報(bào)和獎(jiǎng)罰措施，對(duì)于到期日X天內(nèi)承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行處罰和負(fù)面通報(bào)，對(duì)于到期日提前XX天承保的業(yè)務(wù)給予獎(jiǎng)勵(lì)和正面通報(bào)，強(qiáng)化能力曲線(xiàn)管理，有效引導(dǎo)代理人做好周末續(xù)保業(yè)務(wù)二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可強(qiáng)化續(xù)保業(yè)務(wù)的過(guò)程性管控可強(qiáng)化續(xù)保業(yè)務(wù)的過(guò)程性管控4 4定期定期通報(bào)通報(bào)同時(shí)建立閉環(huán)的續(xù)保過(guò)程性管理流程，對(duì)于X天內(nèi)未承保的業(yè)務(wù)，全面放開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)或轉(zhuǎn)由專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)呼出，努力預(yù)防周末續(xù)保業(yè)務(wù)的人為脫保，有效防范周末的“漏斗效應(yīng)”。二、休息日效應(yīng)的可解決之道二、休息日效應(yīng)的可解決之道可強(qiáng)化續(xù)