保險(xiǎn)講義課程

1、一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的態(tài)度及方式二、經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的態(tài)度及方式三、緣故市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)三、緣故市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)四、如何開(kāi)口談保險(xiǎn)四、如何開(kāi)口談保險(xiǎn)五、課程總結(jié)五、課程總結(jié)保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài) 掌握開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的方法和應(yīng)對(duì)掌握開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的方法和應(yīng)對(duì) 學(xué)會(huì)如何在緣故客戶面前談保險(xiǎn)學(xué)會(huì)如何在緣故客戶面前談保險(xiǎn)何謂緣故市場(chǎng)何謂緣故市場(chǎng) 壽險(xiǎn)行銷人員通過(guò)自己已經(jīng)熟壽險(xiǎn)行銷人員通過(guò)自己已經(jīng)熟悉的交際人群，通過(guò)自己的專業(yè)知悉的交際人群，通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)，使之成為

2、自己可以向他們介紹識(shí)，使之成為自己可以向他們介紹保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶的群體。保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶的群體。保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 推銷流程推銷流程 緣緣 故故 其其 他他 寒暄、贊美 一樣 一樣 建立信任 不用做 要做 收集資訊 不用做 要做 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn) 一樣 一樣 激發(fā)興趣 程度淺 程度深 商品說(shuō)明 一樣 一樣 拒絕處理 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 促 成 力度弱 力度強(qiáng)緣故客戶與其他客戶之區(qū)別緣故客戶與其他客戶之區(qū)別經(jīng)營(yíng)緣故客戶的態(tài)度及方式經(jīng)營(yíng)緣故客戶的態(tài)度及方式 你覺(jué)得保險(xiǎn)銷售應(yīng)該從緣故開(kāi)始嗎你覺(jué)得保險(xiǎn)銷售應(yīng)該從緣故開(kāi)始嗎 你拜訪過(guò)緣故客戶嗎你

3、拜訪過(guò)緣故客戶嗎 你在拜訪緣故客戶時(shí)遇到的障礙是什么你在拜訪緣故客戶時(shí)遇到的障礙是什么保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究你遇到的最大障礙你遇到的最大障礙害怕客戶拒絕害怕客戶拒絕不做親友的生意不做親友的生意 不知道如何開(kāi)口談保險(xiǎn)不知道如何開(kāi)口談保險(xiǎn)1 1、你的親朋好友需不需要保險(xiǎn)？、你的親朋好友需不需要保險(xiǎn)？2 2、他們是否信任你？、他們是否信任你？3 3、你是否真心希望他們好，還是真、你是否真心希望他們好，還是真的只想從他們身上得到好處？的只想從他們身上得到好處？4 4、難道你覺(jué)得別人去為他們提供保、難道你覺(jué)得別人去為他們提供保

4、險(xiǎn)服務(wù)會(huì)比你更好嗎？險(xiǎn)服務(wù)會(huì)比你更好嗎？5 5、如果你的朋友需要保險(xiǎn)，你認(rèn)為、如果你的朋友需要保險(xiǎn)，你認(rèn)為他在你與別人之間會(huì)選擇誰(shuí)？他在你與別人之間會(huì)選擇誰(shuí)？你考慮你考慮保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究沒(méi)保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保沒(méi)保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長(zhǎng)流。險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長(zhǎng)流?；旧厦磕陼?huì)有基本上每年會(huì)有3 3人投保。人投保。不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)員的不對(duì)。不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)員的不對(duì)。讓每一個(gè)人都有印象。讓每一個(gè)人都有印象。不要在熟人出現(xiàn)事故得不到理賠時(shí)后悔、不要在熟人出現(xiàn)事故得不到理賠時(shí)后悔、

5、內(nèi)疚。內(nèi)疚。緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 消除客戶和自己的壓力消除客戶和自己的壓力 調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次 昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕 找出客戶拒絕的原因找出客戶拒絕的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法準(zhǔn)備好處理拒絕的方法 客戶不信任保險(xiǎn)客戶不信任保險(xiǎn) 客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認(rèn)同保險(xiǎn)客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認(rèn)同保險(xiǎn) 客戶并不信任、認(rèn)同你客戶并不信任、認(rèn)同你保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未

6、經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究“你根本不適合做保險(xiǎn)你根本不適合做保險(xiǎn)”“你不該做這項(xiàng)工作你不該做這項(xiàng)工作”“你不該丟掉原來(lái)的工作你不該丟掉原來(lái)的工作”轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是： 保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 “ “我理解您的感受，怕我向您推銷保險(xiǎn)，是我理解您的感受，怕我向您推銷保險(xiǎn)，是不是？其實(shí)腦袋長(zhǎng)在您自己的肩膀上，錢在您自不是？其實(shí)腦袋長(zhǎng)在您自己的肩膀上，錢在您自己的腰包里，您一直都是自己給自己做決定。所己的腰包里，您一直都是自己給自己做決定。所以并不是因?yàn)槲艺f(shuō)了保險(xiǎn)您就得買。我今天只是以并不是因?yàn)槲艺f(shuō)了保險(xiǎn)您

7、就得買。我今天只是想了解一下：作為客戶，您畢竟代表一大部分人想了解一下：作為客戶，您畢竟代表一大部分人的想法，您對(duì)保險(xiǎn)到底怎樣看呢？的想法，您對(duì)保險(xiǎn)到底怎樣看呢？其實(shí)您在其實(shí)您在不在我這里買保險(xiǎn)并不重要，但您今天對(duì)我?guī)椭辉谖疫@里買保險(xiǎn)并不重要，但您今天對(duì)我?guī)椭鷮?duì)我哦很重要。對(duì)我哦很重要?！?“ “我理解您的意思。過(guò)去因?yàn)椴涣私獗Ｎ依斫饽囊馑?。過(guò)去因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)，我確實(shí)也也有象您一樣的想法。但經(jīng)過(guò)險(xiǎn)，我確實(shí)也也有象您一樣的想法。但經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，我覺(jué)得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人學(xué)習(xí)，我覺(jué)得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)。當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)人為我、我為人人的事業(yè)。當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)事故發(fā)生

8、，生命在災(zāi)難面前顯得如此脆弱的事故發(fā)生，生命在災(zāi)難面前顯得如此脆弱的時(shí)候，我在想，如果人人都擁有人壽保險(xiǎn)，時(shí)候，我在想，如果人人都擁有人壽保險(xiǎn)，結(jié)果是不是更好呢？我想，如果您看到我在結(jié)果是不是更好呢？我想，如果您看到我在這一行成功的話，您一定會(huì)感到高興的，不這一行成功的話，您一定會(huì)感到高興的，不是嗎是嗎？” “ “王兄，你為什么不接受我的王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你推銷保建議，是不是經(jīng)常有人向你推銷保險(xiǎn)呢？險(xiǎn)呢？那你對(duì)保險(xiǎn)有什么看那你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法法? ?你買過(guò)保險(xiǎn)嗎你買過(guò)保險(xiǎn)嗎? ?保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

9、必究違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究？ “ “王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們國(guó)家王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們國(guó)家的保險(xiǎn)事業(yè)正在在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，保險(xiǎn)公的保險(xiǎn)事業(yè)正在在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，保險(xiǎn)公司越來(lái)越多，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也司越來(lái)越多，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？當(dāng)然，心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？當(dāng)然，買不買最后由你做決定，但我覺(jué)得應(yīng)該讓你買不買最后由你做決定，但我覺(jué)得應(yīng)該讓你了解保險(xiǎn)對(duì)于我們個(gè)人和家庭的作用。了解保險(xiǎn)對(duì)于我們個(gè)人和家庭的作用?！?“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，詳盡說(shuō)明一下。我說(shuō)以我暫且把你當(dāng)作外人，詳盡說(shuō)明一下。我說(shuō)的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然請(qǐng)的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然請(qǐng)你不要客氣，盡管指出來(lái)。凡是我對(duì)別人說(shuō)過(guò)你不要客氣，盡管指出來(lái)。凡是我對(duì)別人說(shuō)