ERP銷售管理系統(tǒng)(共32頁).ppt

1、第第4 4章章 銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)李震李震閩南理工學(xué)院閩南理工學(xué)院 供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)核心企業(yè)，通過對信息流，物流，資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商，制造商，分銷商，零售商，直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。 一、供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理一、供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商供應(yīng)商核心企業(yè)核心企業(yè)分銷商分銷商零售商零售商最終客戶最終客戶 供應(yīng)鏈管理（SCM-Supple Chain Management）就是對供應(yīng)鏈中各項(xiàng)活動(dòng)的計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制，其目標(biāo)是在確定的時(shí)間、按照預(yù)定的數(shù)量把符合質(zhì)量標(biāo)

2、準(zhǔn)的產(chǎn)品送到客戶指定的送達(dá)地，并使總成本最低總成本最低。 嚴(yán)格地講，供應(yīng)鏈管理是一種管理思想，而不等同于一個(gè)軟件產(chǎn)品。管理軟件是先進(jìn)管理思想的載體載體，是管理者用于提升企業(yè)管理水平的管理工具工具。銷售計(jì)劃、組織生銷售計(jì)劃、組織生產(chǎn)、質(zhì)量控制產(chǎn)、質(zhì)量控制二、用友二、用友ERP-U8ERP-U8供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理 用友ERP-U8供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)主要包括合同管合同管理、采購管理、委外管理、銷售管理、庫存管理理、采購管理、委外管理、銷售管理、庫存管理、存貨核算、售前分析、質(zhì)量管理幾個(gè)模塊、存貨核算、售前分析、質(zhì)量管理幾個(gè)模塊。主要功能在于增加預(yù)測的準(zhǔn)確性，減少庫存，提高發(fā)貨供貨能力；減少工作流程周期

3、，提高生產(chǎn)效率，降低供應(yīng)鏈成本；減少總體采購成本，縮短生產(chǎn)周期，加快市場響應(yīng)速度等。 我們重點(diǎn)要學(xué)習(xí)的是其中的四個(gè)模塊，分別是：銷售管理、采購管理、庫存管理和存貨核算銷售管理、采購管理、庫存管理和存貨核算。用友用友ERP-U8ERP-U8供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)流程供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)流程物料需求計(jì)劃庫存管理存貨核算總賬系統(tǒng)采購管理銷售管理應(yīng)付款管理應(yīng)收款管理參照生產(chǎn)訂單可用量、入庫量銷售訂單銷售出庫單銷 售發(fā)票收 款信息銷貨成本銷售發(fā)票憑證出入庫單據(jù)出入庫成本憑證憑證采購入庫單付 款信息采 購發(fā)票采購發(fā)票采購計(jì)劃直運(yùn)采購發(fā)票直運(yùn)銷售發(fā)票、銷售訂單第第4 4章章 銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)

4、包括銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃和銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理兩方面的內(nèi)容。 銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃主要用以說明企業(yè)在可用資源的條件下，1-3年中產(chǎn)品系列的的銷售大綱。 執(zhí)行者執(zhí)行者：制定和執(zhí)行銷售規(guī)劃是高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，而且，他們也必須直接控制這些規(guī)劃。 計(jì)劃的對象計(jì)劃的對象：銷售規(guī)劃是對產(chǎn)品族產(chǎn)品族總需求的預(yù)測。銷售規(guī)劃標(biāo)識企業(yè)對未來客戶需求的估計(jì)。一、銷售規(guī)劃一、銷售規(guī)劃 產(chǎn)品族就是一類產(chǎn)品，一類具有相同屬性的一類具有相同屬性的產(chǎn)品產(chǎn)品。是以產(chǎn)品平臺為基礎(chǔ)，通過附加不同的個(gè)性模塊，以滿足不同客戶個(gè)性化需求的一組相關(guān)產(chǎn)品。 比如汽車生產(chǎn)商，可以按照汽車的功能不同分為客車、轎車、貨車、跑車等。 銷售規(guī)劃屬于

5、企業(yè)中高層計(jì)劃銷售規(guī)劃屬于企業(yè)中高層計(jì)劃，是高層管理人員對ERP系統(tǒng)的主要輸入。高層管理人員主要對高層管理人員主要對企業(yè)有整體、全局把握企業(yè)有整體、全局把握，所以不能一種產(chǎn)品、一種產(chǎn)品的指定銷售規(guī)劃，而應(yīng)該一類產(chǎn)品、一類產(chǎn)品的制定銷售規(guī)劃。 銷售業(yè)務(wù)管理在企業(yè)供需中處于市場與企業(yè)供應(yīng)接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價(jià)值。 不同行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售形式多種多樣，相應(yīng)的生產(chǎn)類型也千差萬別，生產(chǎn)的組織形式也就多種多樣，因此也就有不同的計(jì)劃和控制方法，企業(yè)的信

6、息系統(tǒng)應(yīng)與企業(yè)的銷售環(huán)境和生產(chǎn)類型企業(yè)的信息系統(tǒng)應(yīng)與企業(yè)的銷售環(huán)境和生產(chǎn)類型相適應(yīng)相適應(yīng)。二、銷售業(yè)務(wù)管理二、銷售業(yè)務(wù)管理三、生產(chǎn)類型劃分三、生產(chǎn)類型劃分按產(chǎn)品使用性能按產(chǎn)品使用性能通用生產(chǎn)通用生產(chǎn)專用生產(chǎn)專用生產(chǎn)特點(diǎn)產(chǎn)品適用面廣適用面廣，需求量大，生產(chǎn)過程相對穩(wěn)定，通常做銷售預(yù)測計(jì)劃根據(jù)客戶要求專門專門設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)，需求量小，生產(chǎn)過程穩(wěn)定性差，生產(chǎn)計(jì)劃與生產(chǎn)過程的控制較復(fù)雜典型企業(yè)家用電器發(fā)電機(jī)（根據(jù)需求不同設(shè)計(jì)）按生產(chǎn)工藝特點(diǎn)按生產(chǎn)工藝特點(diǎn)流程性生產(chǎn)流程性生產(chǎn)離散型生產(chǎn)離散型生產(chǎn)特點(diǎn)生產(chǎn)加工工藝連續(xù)連續(xù)進(jìn)行，工藝過程順序固定不變，生產(chǎn)過程穩(wěn)定產(chǎn)品一般由多種零部件組成，組成生產(chǎn)工藝屬于離散離散型

7、，最后由零部件總裝而成典型企業(yè)化工、煉油、造紙機(jī)械、電子制造按生產(chǎn)穩(wěn)定性與重復(fù)性按生產(chǎn)穩(wěn)定性與重復(fù)性大量生產(chǎn)大量生產(chǎn)成批生產(chǎn)成批生產(chǎn)單件小批生單件小批生產(chǎn)產(chǎn)特點(diǎn)產(chǎn)品品種少品種少，產(chǎn)品數(shù)量大數(shù)量大，生產(chǎn)穩(wěn)定，生產(chǎn)追求連續(xù)性品種較多品種較多，產(chǎn)量比大量生產(chǎn)要少，要求均衡生產(chǎn)品種很多品種很多，產(chǎn)量小產(chǎn)量小，但設(shè)備多為通用，要求采用柔性制造技術(shù)典型企業(yè)家電、汽車飛機(jī)、機(jī)床專用設(shè)備按產(chǎn)品需求特性按產(chǎn)品需求特性訂貨生產(chǎn)訂貨生產(chǎn)備貨生產(chǎn)備貨生產(chǎn)特點(diǎn)根據(jù)客戶的具體要求根據(jù)客戶的具體要求，進(jìn)行設(shè)計(jì)、組織生產(chǎn)根據(jù)市場情況預(yù)測根據(jù)市場情況預(yù)測生產(chǎn)計(jì)劃，產(chǎn)品可能會有較大的庫存量典型企業(yè)所有類型所有類型四、銷售環(huán)境劃分

8、四、銷售環(huán)境劃分 銷售環(huán)境是指不同產(chǎn)品的需求特性銷售環(huán)境是指不同產(chǎn)品的需求特性，如專用產(chǎn)品的銷售是在與客戶簽訂訂單周按訂單生產(chǎn)，而一些通用產(chǎn)品如家電產(chǎn)品一般是按市場預(yù)測組織生產(chǎn)，然后再組織銷售，不同的銷售環(huán)境就會不同的銷售環(huán)境就會有不同的生產(chǎn)組織形式有不同的生產(chǎn)組織形式，主要有現(xiàn)貨生產(chǎn)、訂貨生產(chǎn)、訂貨組裝、工程生產(chǎn)四種方式。Page 14在未收到市場訂單下進(jìn)行計(jì)劃并組織生產(chǎn)按客戶的訂單銷售合同來組織安排生產(chǎn)根據(jù)現(xiàn)有庫存的組件按客戶的訂單要求進(jìn)行有選擇地組裝接到客戶訂單后，按客戶訂單要求進(jìn)行專門設(shè)計(jì)和組織生產(chǎn)不受訂單約不受訂單約束、生產(chǎn)計(jì)束、生產(chǎn)計(jì)劃主動(dòng)權(quán)大劃主動(dòng)權(quán)大避免產(chǎn)品庫避免產(chǎn)品庫存積壓存

9、積壓適用于組裝適用于組裝型產(chǎn)品型產(chǎn)品適用于復(fù)雜適用于復(fù)雜結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn) 多數(shù)企業(yè)的銷售環(huán)境既有訂單，也有預(yù)測備貨，或按通用件、標(biāo)準(zhǔn)件生產(chǎn)零配件，進(jìn)行產(chǎn)品的最終組裝，有時(shí)又會接到客戶專門的設(shè)計(jì)訂單，因此，企業(yè)的生產(chǎn)類型是多種形式的組合。五、銷售管理業(yè)務(wù)流程五、銷售管理業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置基本資料管理客戶信息存貨信息管理信用管理付款條件銷售報(bào)價(jià)單銷售訂單銷售發(fā)貨單銷售出庫單銷售發(fā)票銷售統(tǒng)計(jì)表發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表銷售綜合統(tǒng)計(jì)表發(fā)票日報(bào)委托代銷統(tǒng)計(jì)表信用余額表1.1.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置（1 1）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置- -啟用系統(tǒng)啟用系統(tǒng)（2 2）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置- -業(yè)務(wù)控制業(yè)務(wù)控制（3 3）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置- -信用控制信用控制（4 4）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置- -信用控制信用控制（5 5）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置- -客戶檔案客戶檔案（6 6）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置- -客戶檔案客戶檔案（7 7）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置）系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置- -信用信用2.2.銷售業(yè)務(wù)流程銷售業(yè)務(wù)流程訂購報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)單）訂貨（銷售訂單）發(fā)貨（發(fā)貨單）開票（銷售發(fā)票）出庫（銷售出庫單）出庫記帳生成出庫憑證銷售收款（應(yīng)收款管理）生成銷售憑證詢價(jià)審核審核審核復(fù)核審核審核審