“路演資料”

1、浙江發(fā)展園林實業(yè)股份有限公司路演執(zhí)行手冊 演講人：張國鎮(zhèn)輔講人：X X X XXXXXXX需了解的基礎知識： 1、了解“路演” 2、“路演”的目的 3、“路演”的要求 4、“路演”的條件 5、“路演”所需資料和服務內容 6、“路演”應注意的問題 7、需確定或準備事宜細化與具體實施辦法“路演”前需確定與準備的事宜： A 路演前期的主要工作 1、與客戶溝通； 2、路演場地考察； 3、路演所需物料準備； 4、演繹人員確認（含主講人、輔講人、演員、相關工作人員等）； 5、路演所需設備、設施確認； 6、確定路演活動流程 7、確定路演項目推進表、人員分工表、經費預算表等； B 路

2、演中期的主要工作 1、參加路演工作人員分工落實、必要時的事前演練； 2、明確對參加路演工作人員崗位要求； 3、安排物料運輸、人員交通等事宜； 4、路演先后所涉及的費用管理； 5、路演所涉及的報銷資料準備； C 路演后期的主要工作 1、路演現(xiàn)場處理安排與分工； 2、物料清點、回收、運輸； 3、客戶費用確認、報銷資料整理； 4、本次路演活動總結。 一、了解“路演” 路演是指在公共場所，演說、演示產品、理念，向他人推介自己的產品、公司、想法的一種方式。路演是在投資、融資雙方充分交流的條件下促進股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段，促進投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。路演是國際上

3、廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式。 路演是企業(yè)代表在講臺上向臺下眾多的投資方講解自己的企業(yè)產品、發(fā)展規(guī)劃、融資計劃。路演可分為線上項目路演和線下項目路演。線上項目路演主要是通過QQ群，微信群，或者在線視頻等互聯(lián)網方式對項目進行講解；線下項目路演主要通過活動專場對投資人進行面對面的演講以及交流。二、路演的目的路演的目的是促進投資者與股票發(fā)行人之間溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。 股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來實現(xiàn)以下目的： （1）查明投資者需求情況，由此決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機，保證重點銷售。 （2）使投資者了解發(fā)行人的情況，作出價格判斷；利用銷售計劃，形成投資者之間的競爭，最大限度的提高

4、價格評估。 （3）為發(fā)行人與投資者保持關系打下基礎。 （4）項目路演的好處在于可以同時讓多個投資人很認真的傾聽你的講解和說明，同時還可以有一個思考和交流的過程。真正讀懂企業(yè)，從而做出更為準確的判斷。 三、路演的要求1、“路演”采取自愿報名，審核通過的機制。2、“路演”是國內外諸多風險投資機構實現(xiàn)融資的高速公路。實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目與投資人的零距離直面對話、平等交流、專業(yè)切磋，促進創(chuàng)業(yè)項目與投資人充分溝通和加深了解，最終推動融資進程。 3、路演最好由8-10個創(chuàng)業(yè)項目和810個投資機構代表組成。確保每個項目都能進行較為充分的展示，并與投資人進行深入的溝通。 4、路演全程謝絕無關人員參觀；5、路演主辦方及

5、所有參會人員均須承諾，除非得到本人許可，對項目商業(yè)秘密和路演個人資料進行嚴格保密，不將項目路演的任何內容用于商業(yè)目的。 四、路演條件 1、項目團隊人數(shù)2人； 2、項目成功運作1年以上； 3、項目必須有內容可供演示； 4、項目必須有完整的商業(yè)計劃及其歷史財務資料； 5、項目必須擁有獨特商業(yè)模式和商業(yè)價值； 6、項目必須有明確的融資需求，融資標的范圍。 五、路演所需資料和服務內容（并非必須）： 1、專業(yè)精美的企業(yè)推介畫冊（中/英文）； 2、招股說明書（中/英文）； 3、研究報告（產品技術分析/市場分析/募集資金可行性分析報告）； 4、發(fā)行公司文件封套（中/英文）； 5、幻燈片和幻燈彩冊（中/英文）

6、； 6、企業(yè)推廣錄像帶（中/英文）、禮品、文件禮品袋等。 7、路演推介還將提供推介會、新聞發(fā)布會、上市儀式、上市酒會的場租，會場布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和制作，以及演講者的名牌、名片、名套、胸花等。 六、路演活動中應注意的問題1、主講人的演講是重中之重 2、文件準備： ppt（中/英文）最好簡短、清晰、準確，經過律師審閱（千萬不可以有任何超出招股書范圍的內容）； 主講人與輔講人每個人講什么部分分工明確，事先充分排練，心中有底，自然不慌，碰到超出準備范圍的問題，千萬不要慌張、應隨機應變、靈活機動。 會議前投行應告知主講人（含輔講人）投資者的簡要歷史、

7、規(guī)模、投資風格、持股比例，基金經理本人的一些背景情況（教育經歷，職業(yè)經歷，投資喜好）等等，盡量減少主講人（含輔講人）走進會場時候對未知的恐懼。必須注意細節(jié)，比如統(tǒng)一著裝、不要有不雅的小動作（尤其是在大型午餐會、新聞發(fā)布會這樣的場合，摳鼻子，擠眼睛，太明顯的走神。別笑，這些我都看到過），路演期間盡可能抓緊一切時間休息好 3、路演的時間選擇時間表安排要充分考慮公共假期、市場上其他競爭性項目的時間表、各金融中心城市同期是否有大型投資者會議、合理安排長途飛行在周末等等。一句話，至少得找得到投資者來參會。會議和小組會（包括但不限于一般的小組會、早餐會、午餐會）的比例合理。尤其是大型午餐會，如果場地太大而

8、來者甚少，場面會很難看 確保投資者會見主講人（含輔講人）之前適當做功課，至少對行業(yè)情況、公司情況、項目情況有所了解。 4、后勤安排 機票、酒店、車子確保預訂獲得確認。酒店盡量定離會議比較近的。會議絕對不可以遲到，如果真的碰到前面的會議拖了，或者路上交通出問題，投行應該立即和投資者溝通預計能到的時間，不要讓投資者傻等，遲到后要向投資者真誠的表達歉意 帶足名片、相關宣傳資料及必要的禮品、紀念品等會務用品。 七、路演前期的主要工作 （一）正式路演前與客戶溝通需達到的效果：1、確定路演詳細的時間；2、確定此次路演的具體場地；3、場地具體由誰負責聯(lián)系、落實？4、由誰負責向當?shù)爻枪懿块T報批？5、現(xiàn)場可能發(fā)

9、生的費用預算并落實；6、活動現(xiàn)場公司內部的總指揮的確定與履職；7、到場客戶負責哪些工作？8、演繹人員（演講人、輔講人、演員等）、表演節(jié)目確認；9、現(xiàn)場所需道具確認；10、活動如遇突發(fā)事件如何處理？11、活動如遇突發(fā)事件產生費用怎么報銷？12、確認客戶方當?shù)噩F(xiàn)場活動接洽人、銷售接洽人、經銷商接洽人及其聯(lián)系方式； （二）場地考察要達到的效果1、事先應與當?shù)刭Y源或客戶取得聯(lián)系，為考察做好充分的準備；2、相機、卷尺、節(jié)目單、燈光、音響配置單及相關考察所需物料準備；3、考察過程應取照（全景、局部、特殊區(qū)域、布展時的困難區(qū)域等），現(xiàn)場數(shù)據(jù)（場地大小、舞臺數(shù)據(jù)、現(xiàn)場可用其他物料數(shù)據(jù)等）；4、場地電源、電源線

10、、燈光、音響、舞臺設備等一定要處理好；5、演繹人員參演問題一定要處理好；6、確定現(xiàn)場周圍是否有可利用資源，包括倉庫、運輸、促銷員、力工等；可利用情況如何？7、根據(jù)考察結果繪制出平面效果圖、現(xiàn)場效果圖，并需客戶確認；8、考察后匯總場地資源清單，對當?shù)匮堇[人員確、場地、演出設備資源等整理存檔、待用； （三）物料準備要達到的效果 1、所有活動制作物均需客戶確認小樣、尺寸、數(shù)量等；2、制作物按制作清單及時下單并嚴格驗收（至少提前兩天完成）；3、需購買的各類物料應提前列好清單，提前兩天采購到位，并嚴格按要求驗收；4、準備路演所需資料（最好能中/英文對照），必須責任到人頭；（1）制作精美高檔的邀請函；（2

11、）專業(yè)精美的企業(yè)推介畫冊；（3）招股說明書；（4）可行性研究報告（產品技術分析、市場分析、募集資金可行性分析等）；（5）文件封套；（6）幻燈片和幻燈彩冊；（7）公司推廣錄像帶；（8）禮品；（9）文件禮品袋等。5、提供新聞發(fā)布會、掛牌儀式、掛牌酒會的場所，場租、會場布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和制作、以及演講者的名牌、名片、胸花等。 （四）演繹人員確認需達到的效果1、對演繹人員的演繹要求進行確認（包括演員數(shù)量、著裝、演出時間、演出場地等）； 2、對演員（含主持人）進行節(jié)目流程及串詞確認；3、所有演員、串詞、表演都應與現(xiàn)場格調相配；4、活動前期應對參演演員

12、進行篩選面試，最后由客戶來確認演員參與演出； （五）演出設備確認需達到的效果1、提前聯(lián)絡好燈光音響設備、舞臺效果，數(shù)量、規(guī)格、使用時間都要確認；2、對于燈光師、音響師要落實，按活動要求及時到位；3、確認現(xiàn)場燈光、音響、舞臺等進場布置時間、調試時間、使用時間、撤展時間等。 （六）活動流程確認需達到的效果1、活動前期要將活動流程最后確認，包括節(jié)目內容、游戲內容、串詞、進場布展時間等；2、所有工作人員、演繹人員何時到位，流程彩排時間確認； （七）路演項目推進表、人員分工表、費用預算表：1、活動前期制作詳細科學的路演項目推進表，并按推進表嚴格執(zhí)行，表中須包括時間（日期）、項目內容、執(zhí)行人、執(zhí)行情況、備

13、注等信息；2、活動前根據(jù)公司人員情況，制作合理的人員分工表，并召開會議培訓；3、活動前制作路演執(zhí)行費用預算表，將現(xiàn)場可能發(fā)生費用預估，并提交財務申請預支費用。 4、所有演員、串詞、表演均應與現(xiàn)場格調匹配；5、活動前期應對參演演員進行篩選面試，最后由客戶來確認演員及演出內容參與演出； （八）成立路演工作領導小組、挑選責任心強、品貌端莊、工作穩(wěn)定的員工參與總指揮： XXX副總指揮： XXX 一組組長： XXX組 員： XXX XXX 二組組長： XXX組 員： XXX XXX 三組組長： XXX組 員： XXX XXX 八、路演前期準備情況考核表 類 別 執(zhí) 行 項 目 詳 細 描 述責 任執(zhí)行人

14、執(zhí) 行情 況考 評得 分 獎 懲 指 標指揮組長組員客戶溝通1、確定路演詳細的時間；2、確定此次路演的具體場地；3、場地具體由誰負責聯(lián)系、落實？4、由誰負責向當?shù)爻枪懿块T報批？5、現(xiàn)場可能發(fā)生的費用預算并落實；6、活動現(xiàn)場公司內部的總指揮的確定與履職；7、到場客戶負責哪些工作？8、演繹人員（演講人、輔講人、演員等）、表演節(jié)目確認；9、現(xiàn)場所需道具確認；10、活動如遇突發(fā)事件如何處理？11、活動如遇突發(fā)事件產生費用怎么報銷？12、確認客戶方當?shù)噩F(xiàn)場活動接洽人、銷售接洽人、經銷商接洽人 及其聯(lián)系方式；場地考察1、事先應與當?shù)刭Y源或客戶取得聯(lián)系，為考察做好充分的準備；2、相機、卷尺、節(jié)目單、燈光、音

15、響配置單及相關考察所需物料準備；3、 考察過程應取照（全景、局部、特殊區(qū)域、布展時的困難區(qū)域）， 現(xiàn)場數(shù)據(jù)（場地大小、舞臺數(shù)據(jù)、現(xiàn)場可用其他物料數(shù)據(jù)等）；4、場地電源、電源線、燈光、音響、舞臺設備等一定要處理好；5、演繹人員參演問題一定要處理好；6、確定現(xiàn)場周圍是否有可利用資源，包括倉庫、運輸、促銷員、力工等；可利用情 況如何？7、根據(jù)考察結果繪制出平面效果圖、現(xiàn)場效果圖，并需客戶確認；8、考察后匯總場地資源清單，對當?shù)匮堇[人員確、場地、演出設備資 源等整理存檔；物料準備1、所有活動制作物均需客戶確認小樣、尺寸、數(shù)量等；2、制作物按制作清單及時下單并嚴格驗收（至少提前兩天完成）；3、需購買的各

16、類物料應提前列好清單，提前兩天采購到位，并嚴格按 要求驗收；4、準備路演所需資料（最好能中/英文對照），必須責任到人頭； （1）制作精美高檔的邀請函；（2）專業(yè)精美的企業(yè)推介畫冊；（3）招股說明書；（4）可行性研究報告（產品技術分析、市場分析、募集資金可行性 分析等）；（5）文件封套；（6）幻燈片和幻燈彩冊；（7）公司推廣錄像帶；（8）禮品；（9）文件禮品袋等。5、提供新聞發(fā)布會、掛牌儀式、掛牌酒會的場所，場租、會場布置及 其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材 等 的租賃和制作、以及演講者的名牌、名片、胸花等。人員確認1、 對演繹人員的演繹要求進行確認（包括演員數(shù)量、著裝、

17、演出時間、演出場地等）；2、對演員（含主持人）進行節(jié)目流程及串詞確認；3、所有演員、串詞、表演都應與現(xiàn)場格調相配；4、活動前期應對參演演員進行篩選面試，最后由客戶來確認演員參與 演出；設備確認1、 提前聯(lián)絡好燈光音響設備、舞臺效果，數(shù)量、規(guī)格、使用時間都要確認；2、對于燈光師、音響師要落實，按活動要求及時到位；3、確認現(xiàn)場燈光、音響、舞臺等進場布置時間、調試時間、使用時間、撤展時間等。流程確認活動推進人員分工1、 活動前期活動流程再確認，包括節(jié)目內容、游戲內容、串詞、 進場布展時間等；2、所有工作人員、演繹人員何時到位，流程彩排時間確認；3、活動前期制作詳細科學的路演項目推進表，并按推進表嚴格

18、執(zhí)行，表中須包括時 間（日期）、項目內容、執(zhí)行人、執(zhí)行情況、備注等信息；4、 活動前根據(jù)公司人員情況，制作合理的人員分工表，并召開會議培訓；5、所有演員、串詞、表演均應與現(xiàn)場格調匹配；6、活動前期對參演演員進行篩選面試，最后由客戶來確認演員及演出內容參與演出；費用管理活動前制作路演執(zhí)行費用預算表，將現(xiàn)場可能發(fā)生費用預估，并提交財務申請預支費用。其 他9、 路演中期的主要工作1、工作人員分工落實： （1）活動前期召開工作人員培訓會議，打印現(xiàn)場分工表、布展平面圖、布展效果圖、活動流程，并就人員分工、現(xiàn)場布展進行培訓落實； （2）召開會議，就活動中可能遇到的問題、困難進行討論，提出可行性解決預案；

19、（3）召開會議，對活動中應注意的細節(jié)問題進行培訓，希望達成的目標進行說明、分解；2、工作人員崗位要求： （1）做好本職工作，各司其職； （2）所有工作人員不得隨意走動、離崗，不得與促銷員閑聊； （3）眼明、心細，各區(qū)域負責人對現(xiàn)場物料出現(xiàn)問題的要及早處理，把問題消除在萌芽狀態(tài)； （4）舞臺區(qū)工作人員負責活動流程、演員到位、互動游戲等工作，負責串詞、演員音樂到位、游戲道具獎品到位； （5）巡場工作人員負責現(xiàn)場物料安全、完整等工作； （6）拍照工作人員按報銷要求清晰拍攝現(xiàn)場活動及制作物照片； （7）現(xiàn)場負責人做好活動總控、與城管協(xié)調、與場地協(xié)調、與客戶協(xié)調、與演繹人員、燈光音響協(xié)調工作，切實使活動

20、順利進行； （8）工作人員負責將雜物發(fā)放并回收，比如：應急燈、手拍等可回收利用物品； （9）費用管理人員負責對現(xiàn)場發(fā)生費用進行記錄管理，保證費用明細準確；3、物料運輸、人員交通： （1）根據(jù)物料數(shù)量大小，提前聯(lián)系好合適車輛，談好時間、路線、費用； （2）安排工作人員專門負責清點物料，確認物料及清點無誤，并負責物料運輸，并跟車押車； （3）如去外地，提前安排好工作人員及演繹人員交通，交通工具類別、到達時間； （4）負責運輸人員應提前聯(lián)系好回程運輸車輛；4、費用管理： （1）負責管理費用人員，嚴格控制費用開支，按提前計劃支出費用，降低成本； （2）對費用支出明細做好記錄，以備日后總結，并做好支出一

21、筆記錄一筆，對發(fā)生費用要記錄好每一筆用途、支出人員； （3）對費用支出要索取正規(guī)發(fā)票，如無正規(guī)發(fā)票應開取收據(jù)并加蓋公章。5、報銷資料準備： （1）負責人按執(zhí)行手冊報銷要求拍攝照片； （2）拍攝照片包括全場制作物、活動全景、活動局部、活動氣氛、活動亮點、活動不足，能體現(xiàn)現(xiàn)場活動，每個場景至少三個不同角度照片； （3）所拍攝照片要清晰，并有標注日期時間，活動結束負責保管照片； （4）現(xiàn)場負責人負責對現(xiàn)場發(fā)生代墊類費用確認，單據(jù)憑證整理，促銷員工資簽收發(fā)放，現(xiàn)場所有因客戶而發(fā)生代墊類費用的報銷資料整理（例如：場地費、城管費、公關費、冰塊費、現(xiàn)場人工促銷員費、后追加制作物費用、追加運費、物料保管修補費

22、用及其他）； （5）現(xiàn)場因客戶要求每支出一筆費用，都應讓客戶簽字確認費用及用途；十、路演中期工作情況考核表 類 別 執(zhí) 行 項 目 詳 細 描 述責 任執(zhí)行人執(zhí) 行情 況考 評得 分 獎 懲 指 標指揮組長組員工作人員分工落實（1） 活動前期召開工作人員培訓會議，打印現(xiàn)場分工表、布展平面圖、布展效果圖、 活動流程，并就人員分工、現(xiàn)場布展進行培訓落實；（2）召開會議，就活動中可能遇到的問題、困難進行討論，提出可行性解決預案； （3）召開會議，對活動中應注意的細節(jié)問題進行培訓，希望達成目標進行說明、分解；工作人員崗位要求（1）做好本職工作，各司其職；（2）所有工作人員不得隨意走動、離崗，不得與促銷

23、員閑聊；（3）眼明、心細，各區(qū)域負責人對現(xiàn)場物料出現(xiàn)問題的要及早處理，把問題消除在萌 芽狀態(tài)；（4） 舞臺區(qū)工作人員負責活動流程、演員到位、互動游戲等工作，負責串詞、演員音 樂到位、游戲道具獎品到位；（5）巡場工作人員負責現(xiàn)場物料安全、完整等工作；（6）拍照工作人員按報銷要求清晰拍攝現(xiàn)場活動及制作物照片；（7）現(xiàn)場負責人做好活動總控、與城管協(xié)調、與場地協(xié)調、與客戶協(xié)調、與演繹人員、 燈光音響協(xié)調工作，切實使活動順利進行；（8）工作人員負責將雜物發(fā)放并回收，比如：應急燈、手拍等可回收利用物品； （9）費用管理人員負責對現(xiàn)場發(fā)生費用進行記錄管理，保證費用明細準確；物料運輸人員交通（1）根據(jù)物料數(shù)量

24、大小，提前聯(lián)系好合適車輛，談好時間、路線、費用；（2）安排工作人員專門負責清點物料，確認物料及清點無誤，并負責物料運輸，并跟 車押車；（3）如去外地，提前安排好工作人員及演繹人員交通，交通工具類別、到達時間； （4）負責運輸人員應提前聯(lián)系好回程運輸車輛；費用管理（1）負責管理費用人員，嚴格控制費用開支，按提前計劃支出費用，降低成本； （2）對費用支出明細做好記錄，以備日后總結，并做好支出一筆記錄一筆，對發(fā)生費 用要記錄好每一筆用途、支出人員；（3）對費用支出要索取正規(guī)發(fā)票，如無正規(guī)發(fā)票應開取收據(jù)并加蓋公章。報銷資料 準 備（1）負責人按執(zhí)行手冊報銷要求拍攝照片；（2）拍攝照片包括全場制作物、活

25、動全景、活動局部、活動氣氛、活動亮點、活動不 足，能體現(xiàn)現(xiàn)場活動，每個場景至少三個不同角度照片；（3）所拍攝照片要清晰，并有標注日期時間，活動結束負責保管照片；（4）現(xiàn)場負責人負責對現(xiàn)場發(fā)生代墊類費用確認，單據(jù)憑證整理，促銷員工資簽收發(fā) 放，現(xiàn)場所有因客戶而發(fā)生代墊類費用的報銷資料整理（例如：場地費、城管費、 公關費、冰塊費、現(xiàn)場人工促銷員費、后追加制作物費用、追加運費、物料保管 修補費用及其他）；（5）現(xiàn)場因客戶要求每支出一筆費用，都應讓客戶簽字確認費用及用途；其 他11、 路演后期的主要工作1、物料清點回收、運輸：（1）活動結束工作人員各司其職，各自負責好各自區(qū)域物料的清點回收；（2）物料

26、回收做好記錄并在物料上標明，要有：物料名稱、數(shù)量、是否完整、說明等信息；（3）對于存放當?shù)亟涗N商倉庫物料，應與當?shù)亟涗N商就物料清單核對并簽字確認；（4）物料回收做好物料保管處理，噴繪要折疊平整、畫面要干凈、道具要防磨損、寫真和木制道具要防雨防潮、雜物類要整理回收入箱；（5）活動結束前負責車輛人員確認提前聯(lián)系好的物料運輸車輛，并讓車輛按時到位；（6）物料清點回收無誤后，對物料在運輸裝卸過程中也應加以保護，降低損耗；2、客戶費用確認、報銷材料整理：（1）活動執(zhí)行完后按合同要求對活動照片、費用簽收單、路演執(zhí)行驗收等資料進行整理打??；（2）對發(fā)生費用需確認簽字的要提前讓客戶確認費用，并保留字據(jù)做報銷憑證，及時與客戶核對發(fā)生費用；（3）代墊類費用除需代墊簽收單，還需代墊類費用發(fā)票（或者蓋章場地協(xié)議）；（4）現(xiàn)場發(fā)生城管、工商、場地舞臺等一切相關費用都應一并與場地費整體報銷；（5）促銷員工資報銷應有促銷員工資發(fā)放表一并與客戶簽字做報銷。3、活動總結：（1）每場活動結束后都將及時（兩個工作日）對