壽險產(chǎn)品設(shè)計原理

1、編輯ppt1百年銀保首批銷售人員培訓(xùn)百年銀保首批銷售人員培訓(xùn)- - 產(chǎn)品精算部2頁 2008年12月1日演示標(biāo)題今天要和大家討論的內(nèi)容今天要和大家討論的內(nèi)容人身保險人身保險產(chǎn)品產(chǎn)品及其分類及其分類影響新產(chǎn)品開發(fā)影響新產(chǎn)品開發(fā)的因素的因素新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計流程新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計流程百年的產(chǎn)品開發(fā)策略百年的產(chǎn)品開發(fā)策略百年的銀保產(chǎn)品規(guī)劃百年的銀保產(chǎn)品規(guī)劃23頁 2008年12月1日演示標(biāo)題人身保險產(chǎn)品的定義人身保險產(chǎn)品的定義4頁 2008年12月1日演示標(biāo)題人身保人身保險險產(chǎn)品的分類產(chǎn)品的分類 試試看，您能否分清這些概念45頁 2008年12月1日演示標(biāo)題您您都接觸過這些概念么？都接觸過這些概念么？三農(nóng)壽

2、險手術(shù)定額女性保險交通意外兩全兩全險兩全萬能險傳統(tǒng)險重大疾病少兒壽險新型產(chǎn)品養(yǎng)老險失能險健康險56頁 2008年12月1日演示標(biāo)題 人身保人身保險險產(chǎn)品的分類產(chǎn)品的分類個人保險人身保險團體保險v 按承保方式67頁 2008年12月1日演示標(biāo)題 人身保人身保險險產(chǎn)品的分類產(chǎn)品的分類傳統(tǒng)型分紅型人身保險投資連結(jié)型v 按設(shè)計類型劃分 萬能型78頁 2008年12月1日演示標(biāo)題傳統(tǒng)型分紅型人身保險投資連結(jié)型v 按設(shè)計類型劃分 萬能型新型產(chǎn)品傳統(tǒng)產(chǎn)品人身保人身保險險產(chǎn)品的分類產(chǎn)品的分類89頁 2008年12月1日演示標(biāo)題人壽保險健康保險人身保險意外傷害保險v 按保險責(zé)任人身保人身保險險產(chǎn)品的分類產(chǎn)品的分

3、類910頁 2008年12月1日演示標(biāo)題人壽保險健康保險人身保險意外傷害保險定期保險終身壽險兩全保險年金保險醫(yī)療保險失能收入保險護理保險v 按保險責(zé)任人身保人身保險險產(chǎn)品的分類產(chǎn)品的分類疾病保險10普通意外傷害險特種意外傷害險傳統(tǒng)產(chǎn)品或新型產(chǎn)品傳統(tǒng)產(chǎn)品傳統(tǒng)產(chǎn)品11頁 2008年12月1日演示標(biāo)題產(chǎn)品命名規(guī)則產(chǎn)品命名規(guī)則v 產(chǎn)品名字不能隨便叫保險公司名稱 吉慶、說明性文字 承保方式 產(chǎn)品類別 （設(shè)計類型）投連最后2項合并如:百年人壽百年紅兩全保險（分紅型）A款 1112頁 2008年12月1日演示標(biāo)題經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，壽險市場空間廣闊金融危機影響，國家宏觀調(diào)控政策法律監(jiān)管環(huán)境：新保險法更加強調(diào)保護投

4、保人和被保險人的利益;監(jiān)管重點由“做強做大”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺婪讹L(fēng)險”；鼓勵業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整；加強償付能力監(jiān)管和對市場行為的規(guī)范啟示：啟示： 1) 1) 銀保仍是新公司擴張規(guī)模的主要渠道，但銀保仍是新公司擴張規(guī)模的主要渠道，但須穩(wěn)健和逐步提升價值創(chuàng)造須穩(wěn)健和逐步提升價值創(chuàng)造 2) 2) 對市場規(guī)范行為的要求更高對市場規(guī)范行為的要求更高經(jīng)濟、政策、監(jiān)管環(huán)境經(jīng)濟、政策、監(jiān)管環(huán)境2. 消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭5. 參與方利益影響新產(chǎn)品開發(fā)影響新產(chǎn)品開發(fā)的因素的因素1213頁 2008年12月1日演示標(biāo)題居民收入持續(xù)上升，保險意識增強儲蓄偏好強，返還型產(chǎn)品受歡迎現(xiàn)有體制下，

5、養(yǎng)老、醫(yī)療仍是大擔(dān)憂啟示：啟示： 1) 1) 儲蓄型、理財型產(chǎn)品仍是主流儲蓄型、理財型產(chǎn)品仍是主流 2) 2) 醫(yī)療和養(yǎng)老保險有巨大空間醫(yī)療和養(yǎng)老保險有巨大空間經(jīng)濟、政策、監(jiān)管環(huán)境消費者總體特征、偏好消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭5. 參與方利益影響新產(chǎn)品開發(fā)影響新產(chǎn)品開發(fā)的因素的因素1314頁 2008年12月1日演示標(biāo)題經(jīng)濟、政策、監(jiān)管環(huán)境消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭5. 參與方利益影響新產(chǎn)品開發(fā)影響新產(chǎn)品開發(fā)的因素的因素14公司追求“有價值的增長”規(guī)?？焖贁U張方面仍有一定要求有盈利年限方面的硬約

6、束啟示：啟示： 1) 1) 必須有可以快速創(chuàng)造規(guī)模的產(chǎn)品必須有可以快速創(chuàng)造規(guī)模的產(chǎn)品 2) 2) 必須為股東創(chuàng)造合理利潤必須為股東創(chuàng)造合理利潤 3) 3) 配合公司整體策略和品牌推廣配合公司整體策略和品牌推廣15頁 2008年12月1日演示標(biāo)題經(jīng)濟、政策、監(jiān)管環(huán)境消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭市場競爭5. 參與方利益影響新產(chǎn)品開發(fā)影響新產(chǎn)品開發(fā)的因素的因素15直接競爭者間接競爭者啟示：啟示： 1)1) 識別競爭者的目標(biāo)與策略識別競爭者的目標(biāo)與策略 2 2）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 3 3）估計競爭者的反應(yīng)模式）估計競爭者的反應(yīng)模式16頁

7、2008年12月1日演示標(biāo)題經(jīng)濟、政策、監(jiān)管環(huán)境消費者總體特征、偏好3. 公司戰(zhàn)略、資源和核心能力4. 市場競爭5. 參與方利益參與方利益影響新產(chǎn)品開發(fā)影響新產(chǎn)品開發(fā)的因素的因素16股東要盈利代理機構(gòu)/銷售人員要有合理報酬給客戶的產(chǎn)品利益要合理且具有競爭力啟示：啟示： 1) 1) 產(chǎn)品設(shè)計和定價要考慮各方利益的平衡產(chǎn)品設(shè)計和定價要考慮各方利益的平衡 2) 2) 要創(chuàng)造某一方面的突出優(yōu)勢，其它方面可要創(chuàng)造某一方面的突出優(yōu)勢，其它方面可能就不得不有所舍棄能就不得不有所舍棄17頁 2008年12月1日演示標(biāo)題產(chǎn)品是怎么做出來的產(chǎn)品是怎么做出來的新產(chǎn)品開發(fā)的流程新產(chǎn)品開發(fā)的流程品是品是怎么做出來的怎么

8、做出來的18頁 2008年12月1日演示標(biāo)題企劃渠道財務(wù)核保理賠保全精算投資合規(guī)IT.誰在參與產(chǎn)品開發(fā)？誰在參與產(chǎn)品開發(fā)？1819頁 2008年12月1日演示標(biāo)題產(chǎn)品開發(fā)組織架構(gòu)產(chǎn)品開發(fā)組織架構(gòu)產(chǎn)品工作小組產(chǎn)品委員會個險管理部個險培訓(xùn)部合規(guī)經(jīng)營部投資部運營部信息技術(shù)部銀行保險部團險部財務(wù)部產(chǎn)品精算部個險發(fā)展部20頁 2008年12月1日演示標(biāo)題產(chǎn)品委員會定位產(chǎn)品委員會定位產(chǎn)品委員會作為公司專業(yè)委員會之一，是公司在產(chǎn)品開發(fā)和管理方面的最高決策機構(gòu)。其成員為相關(guān)分管高管及部分職能部門總經(jīng)理。產(chǎn)品委員會工作職責(zé)產(chǎn)品委員會工作職責(zé)制定公司的中長期產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略根據(jù)公司發(fā)展需要和資源配置批準(zhǔn)產(chǎn)品開發(fā)計劃指

9、導(dǎo)產(chǎn)品工作小組運作，協(xié)調(diào)各部門在產(chǎn)品開發(fā)工作中的分工協(xié)作，提高產(chǎn)品開發(fā)效率審議產(chǎn)品工作小組提交的產(chǎn)品項目報告核準(zhǔn)產(chǎn)品上市在發(fā)生緊急或突發(fā)事件時有效處理產(chǎn)品相關(guān)問題21頁 2008年12月1日演示標(biāo)題產(chǎn)品工作小組定位產(chǎn)品工作小組定位產(chǎn)品工作小組是為統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)、維護和管理，以具體承辦產(chǎn)品開發(fā)的各項相關(guān)工作 （包括產(chǎn)品構(gòu)思、形態(tài)確定、條款編制、規(guī)則建立、系統(tǒng)開發(fā)、表單設(shè)計以及行銷企劃等）為目的而建立的團隊。其成員為總公司各相關(guān)職能部門負責(zé)產(chǎn)品支援工作的人員。產(chǎn)品工作小組職責(zé)產(chǎn)品工作小組職責(zé)產(chǎn)品工作小組由產(chǎn)品精算部牽頭開展工作產(chǎn)品精算部根據(jù)公司產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場分析及渠道需求提出產(chǎn)品構(gòu)想相關(guān)渠道行

10、銷部門協(xié)助對產(chǎn)品思路進行市場適應(yīng)性論證，以確定較為清晰的產(chǎn)品形態(tài)信息技術(shù)部對產(chǎn)品的系統(tǒng)需求進行評估；如需修改系統(tǒng)提出成本估算及時間表運營部對產(chǎn)品的核保、理賠和保全要求進行評估；如有顯著風(fēng)險提出警示財務(wù)部對產(chǎn)品的財會處理要求進行評估，并提供財務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)協(xié)助產(chǎn)品定價投資部就符合產(chǎn)品屬性和資產(chǎn)負債匹配要求的資金運用管道提供建議合規(guī)經(jīng)營部對產(chǎn)品是否符合相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管要求進行評估，并牽頭制定產(chǎn)品條款產(chǎn)品精算部進行產(chǎn)品定價和利潤測試，以合理控制風(fēng)險和創(chuàng)造價值為原則設(shè)計符合市場需求的產(chǎn)品各部門分工協(xié)作完成產(chǎn)品上市的相關(guān)準(zhǔn)備工作22頁 2008年12月1日演示標(biāo)題頭腦風(fēng)暴？頭腦風(fēng)暴？2223頁 2008年

11、12月1日演示標(biāo)題艱難的選擇！艱難的選擇！23市場研究形態(tài)確定初步定價同業(yè)比較24頁 2008年12月1日演示標(biāo)題是否可行是否可行?2425頁 2008年12月1日演示標(biāo)題可行可行2526頁 2008年12月1日演示標(biāo)題審查、再審查審查、再審查2627頁 2008年12月1日演示標(biāo)題該我上場啦！該我上場啦！2728頁 2008年12月1日演示標(biāo)題最難、最有價值、也是最容易忽視的最難、最有價值、也是最容易忽視的步驟步驟？2829頁 2008年12月1日演示標(biāo)題最難、最有價值、也是最容易忽視的最難、最有價值、也是最容易忽視的步驟步驟？2930頁 2008年12月1日演示標(biāo)題如何評價一個產(chǎn)品如何評價

12、一個產(chǎn)品的的好壞？好壞？30平衡滿足其需求,定價公平合理合作伙伴/銷售人員得到合理報酬符合公司戰(zhàn)略,有利公司穩(wěn)健經(jīng)營和為股東創(chuàng)造價值實現(xiàn)各利益相關(guān)者的共贏31頁 2008年12月1日演示標(biāo)題保險費計算的三要素保險費計算的三要素- 預(yù)定死亡率（生命表）- 預(yù)定利率- 預(yù)定費用率保險費是如何計算出來的保險費是如何計算出來的例：躉交五年期兩全保險（保險有效期內(nèi)身故或保險期滿生存均給付保額）31保險費保險費利潤測試?yán)麧櫆y試根據(jù)對未來投資收益率、死亡率、退保率、費用率及稅收和分紅水平等的最優(yōu)估計假設(shè)，預(yù)測一張保單未來的凈現(xiàn)金流及利潤率。11223344523455451501(1)(1)(1)(1)(1

13、)1(1)(1)1xxxxxxxxxxxtxx txttqpqpqpqpqpiiiiiiGPSAepqpiiSAeGPx=投保年齡為x歲的被保險人的躉交毛保費SA=保額tPx=x歲被保險人存活到t年末的概率qx+t=x+t歲的死亡率i=預(yù)定利率e=預(yù)定費用率32頁 2008年12月1日演示標(biāo)題壽險公司實際的風(fēng)險發(fā)生率優(yōu)于預(yù)計的風(fēng)險發(fā)生率時產(chǎn)生的盈余壽險公司實際投資收益高于預(yù)計投資收益時產(chǎn)生的盈余利差益死差益費差益壽險公司實際的經(jīng)營管理費用低于預(yù)計的經(jīng)營管理費用時所產(chǎn)生的盈余其他損益壽險公司的利潤來源于哪里壽險公司的利潤來源于哪里壽險公司經(jīng)營中由于退保等保單異動產(chǎn)生的盈余33頁 2008年12月

14、1日演示標(biāo)題 我們的產(chǎn)品開發(fā)策略及規(guī)劃我們的產(chǎn)品開發(fā)策略及規(guī)劃34頁 2008年12月1日演示標(biāo)題開業(yè)初期，公司將基于市場主流的產(chǎn)品，在具體產(chǎn)品形態(tài)、核保和保全方面適當(dāng)改良，以滿足主要客戶群的保險需求，以使公司能快速、穩(wěn)健地進入市場，為下一步的持續(xù)發(fā)展建立良好基礎(chǔ)。作為新成立的保險公司，公司擬在產(chǎn)品體系設(shè)計、產(chǎn)品形態(tài)、核保、保全、理賠，以及客戶服務(wù)方面進行創(chuàng)新，推出具有百年人壽自有特色的產(chǎn)品，以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，在和同業(yè)公司的競爭中樹立優(yōu)勢。作為新設(shè)立的保險公司，公司將根據(jù)IT系統(tǒng)、內(nèi)部管理流程和隊伍建設(shè)狀況，在產(chǎn)品方面逐步由簡單到復(fù)雜、由傳統(tǒng)型到新型產(chǎn)品，穩(wěn)步地進行險種開發(fā)，用兩到三年時間

15、建立較為完備的險種體系。公司將在產(chǎn)品開發(fā)中堅持“價值創(chuàng)造”原則，在產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計和定價方面，考慮宏觀經(jīng)濟狀況、市場競爭情況、客戶群特征、公司內(nèi)部流程、渠道成本等因素，審慎地設(shè)計、穩(wěn)健地定價，以確保產(chǎn)品在滿足客戶需求的同時，給股東創(chuàng)造預(yù)期價值。公司將在產(chǎn)品開發(fā)方面，嚴(yán)格遵守保險法等法律、法規(guī)，以及中國保監(jiān)會制定的有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計、定價、評估和信息披露等方面的各項規(guī)定，同時符合普遍公認的精算原理。產(chǎn)品開發(fā)遵循的基本原則產(chǎn)品開發(fā)遵循的基本原則市場性原則市場性原則創(chuàng)新和差異化原則創(chuàng)新和差異化原則穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則盈利性原則盈利性原則合規(guī)性原則合規(guī)性原則35頁 2008年12月1日演示標(biāo)題產(chǎn)品開發(fā)核心能力的

16、培養(yǎng)產(chǎn)品開發(fā)核心能力的培養(yǎng)市場性原則市場性原則創(chuàng)新和差異化原則創(chuàng)新和差異化原則穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則盈利性原則盈利性原則合規(guī)性原則合規(guī)性原則產(chǎn)品開發(fā)核心能力重點一：借鑒國內(nèi)外同業(yè)先進經(jīng)驗，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新的方式產(chǎn)品創(chuàng)新的方式產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新產(chǎn)品保障重點的差異化主附險的搭配產(chǎn)品功能的創(chuàng)新產(chǎn)品功能的細化產(chǎn)品功能的擴展產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新核保方面的創(chuàng)新理賠方面的創(chuàng)新保全方面的創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新的重點產(chǎn)品創(chuàng)新的重點產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新形態(tài)創(chuàng)新相對容易同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重產(chǎn)品功能的創(chuàng)新功能創(chuàng)新仍有較大空間某些功能創(chuàng)新受外部環(huán)境和 內(nèi)部條件限制產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新將是未來創(chuàng)新的重點36頁 2008年12月1日演示標(biāo)題產(chǎn)

17、品開發(fā)核心能力的培養(yǎng)產(chǎn)品開發(fā)核心能力的培養(yǎng)市場性原則市場性原則創(chuàng)新和差異化原則創(chuàng)新和差異化原則穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則盈利性原則盈利性原則合規(guī)性原則合規(guī)性原則產(chǎn)品開發(fā)核心能力重點二：以市場為導(dǎo)向，提高產(chǎn)品開發(fā)的快速反應(yīng)能力完善的市場調(diào)研系統(tǒng)完善的市場調(diào)研系統(tǒng)及時了解市場需求社會、經(jīng)濟、法律和監(jiān)管環(huán)境的變化行業(yè)市場研究資訊業(yè)務(wù)人員溝通渠道業(yè)務(wù)人員獎勵制度密切跟蹤同業(yè)競爭同業(yè)產(chǎn)品調(diào)研同業(yè)產(chǎn)品比較產(chǎn)品信息庫的建立高效的產(chǎn)品開發(fā)流程高效的產(chǎn)品開發(fā)流程產(chǎn)品開發(fā)的快速決策機制以準(zhǔn)確及時的市場信息為依據(jù)以高效率的產(chǎn)品開發(fā)組織架抅為保證產(chǎn)品委員會產(chǎn)品開發(fā)小組產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)流程的制度化和標(biāo)準(zhǔn)化明確產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)各方的職

18、責(zé)和權(quán)限提高產(chǎn)品開發(fā)定價模型的自動化建立產(chǎn)品條款和定價文檔的標(biāo)準(zhǔn)化37頁 2008年12月1日演示標(biāo)題產(chǎn)品形態(tài)的模式選擇產(chǎn)品形態(tài)的模式選擇市場性原則市場性原則創(chuàng)新和差異化原則創(chuàng)新和差異化原則穩(wěn)健性原則穩(wěn)健性原則盈利性原則盈利性原則合規(guī)性原則合規(guī)性原則兩種常見的產(chǎn)品形態(tài)模式綜合型特點：集不同方面的保險保障于一體優(yōu)點：保障全面對業(yè)務(wù)人員的要求較低缺點：重點不突出不能靈活應(yīng)對客戶的不同需求容易形成復(fù)雜的險種體系，后續(xù)管理成本高單一型特點：突出某一方面的保險保障優(yōu)點：重點突出可通過險種組合搭配滿足不同需求產(chǎn)品體系清晰，生命周期長缺點：對產(chǎn)品營銷企劃能力和業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)要求較高38頁 2008年12月1日

19、演示標(biāo)題123通過開業(yè)初期、未來通過開業(yè)初期、未來3-5年以及未來年以及未來10年分為三個階段進行產(chǎn)年分為三個階段進行產(chǎn)品體系規(guī)劃設(shè)計品體系規(guī)劃設(shè)計新入者，新氣象逐步擴大規(guī)模，提高市場份額支持渠道建設(shè)、業(yè)務(wù)隊伍養(yǎng)成 能滿足公司戰(zhàn)略規(guī)劃的盈利要求，強化百年特色和品牌形象規(guī)模優(yōu)勢和價值管理產(chǎn)品創(chuàng)新、領(lǐng)先市場開業(yè)初期開業(yè)初期未來未來3-5年年未來未來10年年39頁 2008年12月1日演示標(biāo)題首批銀保產(chǎn)品設(shè)計考慮要點首批銀保產(chǎn)品設(shè)計考慮要點根據(jù)初期銀保合作關(guān)系建立和銷售隊伍養(yǎng)成的需要，以模仿同業(yè)做法，產(chǎn)品力求簡單、便于理解和銷售為重點因應(yīng)市場環(huán)境的變化，以分紅產(chǎn)品為主，在推出躉交產(chǎn)品的同時推出期交產(chǎn)

20、品力求達成公司、合作銀行和客戶利益的平衡躉交產(chǎn)品躉交產(chǎn)品躉交5年期躉交10年期39期交產(chǎn)品期交產(chǎn)品5年交10年期10年交10年期40頁 2008年12月1日演示標(biāo)題首批銀保產(chǎn)品形態(tài)首批銀保產(chǎn)品形態(tài)40產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色躉交保費疾病身故、全殘1倍保額普通意外身故、全殘2倍保額水陸公共交通意外身故、全殘3倍保額航空公共交通意外身故、全殘4倍保額 突出儲蓄功能高額意外保障提供年金轉(zhuǎn)換選擇權(quán)未成年人身故保額限制期交保費疾病身故、全殘1倍保額普通意外身故、全殘2倍保額水陸公共交通意外身故、全殘3倍保額航空公共交通意外身故、全殘4倍保額 突出儲蓄功能高額意外保障提供年金轉(zhuǎn)換選擇權(quán)未成年人身故保額限制41頁 2008年12月1日演示標(biāo)題低柜/理財中心客戶柜面大眾客戶下一階段及未來銀保產(chǎn)品開發(fā)思路下一階段及未來銀保產(chǎn)品開發(fā)思路 目標(biāo)市場目標(biāo)市場團體業(yè)務(wù)客戶高端客戶銀保尚未有效覆蓋客戶群：中高端客戶可以為銀、保雙方帶來更大利潤空間，但需要中高端產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式滿足其需求目前銀保已覆蓋客戶群：