培訓(xùn)體系培訓(xùn)系統(tǒng)再造

1、培訓(xùn)系統(tǒng)再造 培訓(xùn)系統(tǒng)再造 在企業(yè)間競爭核心逐步由“純粹價格”向“綜合客戶服務(wù)”轉(zhuǎn)變以及管理知識不斷普 及的今天，先進(jìn)的企業(yè)主管均已認(rèn)識到“人”是企業(yè)生存和發(fā)展的決定因素，“員工 培訓(xùn)”是提高企業(yè)核心競爭力的必需手段。在實(shí)踐中，企業(yè)推廣員工培訓(xùn)時卻常常會 遇到如下矛盾：一方面，員工抱怨培訓(xùn)內(nèi)容過于理想，浪費(fèi)時間；另一方面，培訓(xùn)部 門抱怨員工不配合，培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行不系統(tǒng)。 怎樣才能克服以上問題，提高員工培訓(xùn)的效率呢？ 為便于充分說明問題，筆者試通過對銷售培訓(xùn)效率提高方式的闡述，反映培訓(xùn)的效率 提高途徑。銷售、培訓(xùn)總體特點(diǎn)的分析：銷售是實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，受環(huán)境、對象、時間等因素的影響較大。銷售工作

2、多 沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。培訓(xùn)是理論性較強(qiáng)的工作，是對現(xiàn)象基本規(guī)律的集中總結(jié)和理論闡述。 因此，銷售培訓(xùn)的效率問題實(shí)質(zhì)上就是“理論”聯(lián)系“實(shí)踐”的效果問題。 銷售培訓(xùn)現(xiàn)有模式：組織結(jié)構(gòu)：銷售培訓(xùn)執(zhí)行流程：培訓(xùn)運(yùn)作： 培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的主要責(zé)任部門。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓(xùn)發(fā) 展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓(xùn)的方式培訓(xùn)各級目標(biāo)銷售人員。主要問題：1、所有培訓(xùn)內(nèi)容均由培訓(xùn)發(fā)展部主要負(fù)責(zé)，造成其工作量過大，一方面延長了實(shí)際 培訓(xùn)的周期，另一方面使得培訓(xùn)發(fā)展部的資源過多消耗于對基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)操作中， 缺乏系統(tǒng)計(jì)劃和優(yōu)化培訓(xùn)的精力，以及應(yīng)對緊急培訓(xùn)要求的能力。2、培訓(xùn)發(fā)展部人員多為培訓(xùn)專業(yè)

3、人士，對于銷售缺乏充分的了解，客觀上降低了培 訓(xùn)對實(shí)際銷售的指導(dǎo)作用。通過聘請銷售專家的方式雖然解決了銷售經(jīng)驗(yàn)不足的問 題，但是專家，由于在培訓(xùn)時缺乏具體的市場背景以及對當(dāng)?shù)厥袌龅纳钊肓私?，培?xùn) 的效果也要被大大降低。3、由于集中培訓(xùn)是對一組人員開展的培訓(xùn)，而每個人的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、能力狀況卻不相 同，因此，通過培訓(xùn)提高人員基本業(yè)務(wù)能力的作用較大程度的受到了針對性不足的抑 制。4、銷售人員工作的技能及習(xí)慣需要逐項(xiàng)逐步培養(yǎng)才能提高。但是，為保持培訓(xùn)的可 操作性，一次銷售培訓(xùn)通常必須包含多項(xiàng)內(nèi)容。5、受條件的限制，培訓(xùn)很難與實(shí)踐結(jié)合，使得被培訓(xùn)人員不能夠很好的與其實(shí)際工 作結(jié)合，降低了培訓(xùn)對實(shí)踐的指導(dǎo)作

4、用。6、在培訓(xùn)過程中，教員通常只能夠傳授帶有普遍性的知識，而無法逐個解決困擾每 位銷售人員的實(shí)踐問題，從而降低了培訓(xùn)的效果。7、“接受培訓(xùn)”與“實(shí)際工作”的不同步造成“理論”與“實(shí)踐”的脫節(jié)。培訓(xùn) 時，銷售人員多缺乏經(jīng)驗(yàn)、體會不深；而遇到問題時，他們又缺乏培訓(xùn)、沒有理論指 導(dǎo)。現(xiàn)存的改進(jìn)方式及問題： 為克服以上銷售培訓(xùn)的問題，不同企業(yè)嘗試著不同的辦法。其中，目前使用較為普遍 的兩種改進(jìn)方式是：方法 1：在理論培訓(xùn)時，重視運(yùn)用“角色扮演”甚至“短暫市場實(shí)踐”的方式。方法 2：在實(shí)踐中，建立銷售主管必須定期向下屬傳授經(jīng)驗(yàn)、解答問題的制度。 總的來講，以上方式均能一定程度的優(yōu)化培訓(xùn)效果。但是，他們?nèi)?/p>

5、然都存在有明顯不 足：1、方法 1 增強(qiáng)了理論培訓(xùn)的實(shí)踐功能。但是，銷售的總體特點(diǎn)決定僅通過“角色扮 演”及“短暫市場實(shí)踐”方法很難全面體現(xiàn)銷售的實(shí)踐問題。2、銷售主管對其下屬及市場較為了解，所以，方法 2 增強(qiáng)了培訓(xùn)的實(shí)踐性。但是， 由于這種方法的培訓(xùn)效果完全取決于主管，因此，主管觀點(diǎn)的好壞、其對下屬及市場 判斷的準(zhǔn)確程度決定了培訓(xùn)的方向。就銷售主管而言，受自身素質(zhì)及工作壓力的影 響，能保持全面正確的銷售觀點(diǎn)并能系統(tǒng)概括的人非常少；在此基礎(chǔ)上，愿意并且擅 于向下屬傳授者則更少。此外，以上方式對于提高培訓(xùn)針對性的作用均不明顯。銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)再造背景分析：1、分析培訓(xùn)內(nèi)容，我們發(fā)現(xiàn)銷售技能包括基

6、本技能與高級技能。其中，基本技能是 基礎(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相聯(lián)系；高級技能則是我 們需要共同探討與研究的內(nèi)容，主要與銷售人員的工作技巧相關(guān)。就實(shí)際工作而言， 銷售人員的態(tài)度和工作習(xí)慣比工作技巧更重要，他們是決定企業(yè)能否維持的關(guān)鍵因 素。2、分析銷售管理，我們發(fā)現(xiàn)合格的銷售主管總是會不斷指導(dǎo)下屬。其中，下屬的銷 售技能正是其指導(dǎo)的主要內(nèi)容之一。雖然，這種方式具有自發(fā)性的特點(diǎn)，缺乏系統(tǒng)和 科學(xué)的引導(dǎo)，但是，客觀上卻是銷售人員提高業(yè)務(wù)能力的重要因素?？傮w特征：1、根據(jù)銷售技能的特點(diǎn)，將銷售技能分解為基本銷售技能以及高級銷售技能，針對 不同技能實(shí)施不同培訓(xùn)方式。2、針對銷

7、售管理特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變銷售主管角色，規(guī)范及系統(tǒng)支持其成為開展銷售培訓(xùn)工 作的主力。3、銷售培訓(xùn)流程改造過程分兩階段運(yùn)行。第一階段：組織結(jié)構(gòu)：執(zhí)行流程：關(guān)鍵目標(biāo)：使銷售主管正確樹立培訓(xùn)觀點(diǎn)、了解培訓(xùn)手段、培養(yǎng)培訓(xùn)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)其由“管理者” 向“管理者與培訓(xùn)者的雙重角色”轉(zhuǎn)變。培訓(xùn)運(yùn)作：1、銷售主管是基本銷售技能培訓(xùn)的主要責(zé)任人。根據(jù)銷售人員的業(yè)務(wù)能力特點(diǎn)，運(yùn) 用標(biāo)準(zhǔn)化的教材，結(jié)合銷售實(shí)際，在企業(yè)規(guī)定方式下，系統(tǒng)全面的培訓(xùn)下屬，達(dá)到提 高其基本技能，改善其銷售習(xí)慣的目的。2、培訓(xùn)發(fā)展部是高級技能培訓(xùn)及培訓(xùn)系統(tǒng)完善的主要責(zé)任部門。根據(jù)總部、本公司 及銷售部的要求，培訓(xùn)發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過集中培訓(xùn)

8、的方式培訓(xùn)各級 目標(biāo)銷售人員。3、銷售培訓(xùn)部是項(xiàng)目推廣的主要責(zé)任部門。根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，制定合適的銷售培 訓(xùn)推廣及監(jiān)控計(jì)劃，啟動項(xiàng)目推廣行動，并負(fù)責(zé)推廣初期的項(xiàng)目維持及完善。主要障礙：1. 基本銷售技能以及評估銷售人員業(yè)務(wù)能力狀況的資料的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。2. 企業(yè)內(nèi)各級人員觀念的轉(zhuǎn)變，尤其是企業(yè)高層及銷售部門主管觀念的轉(zhuǎn)變。3. 科學(xué)的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣及監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及運(yùn)行。特別要求：銷售培訓(xùn)部主管必須既了解銷售工作的特點(diǎn)，又具有先進(jìn)的管理思想及較強(qiáng)的策劃能 力。新的內(nèi)容： 1、引進(jìn)新培訓(xùn)形式，即運(yùn)用線路輔導(dǎo)的方式，提高培訓(xùn)的實(shí)踐性及與日常工作的溶 合度；2、強(qiáng)化培訓(xùn)與階段性考評相結(jié)合，幫助銷售人

9、員培養(yǎng)銷售習(xí)慣、提高銷售技能。3、使用銷售主管擔(dān)任培訓(xùn)員，在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的條件下，提高培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性和本地化程 度。4、通過業(yè)務(wù)能力評估標(biāo)準(zhǔn)化方式，提高培訓(xùn)的針對性和客觀性。新的問題： 項(xiàng)目推廣后期，銷售培訓(xùn)部功能弱化且多與培訓(xùn)發(fā)展部重復(fù)； 第二階段：組織結(jié)構(gòu)：執(zhí)行流程：關(guān)鍵目標(biāo)： 在確保第一階段變革成果的基礎(chǔ)上，解決第一階段系統(tǒng)再造帶來的新問題。培訓(xùn)運(yùn)作：1、銷售主管仍然是基本銷售技能培訓(xùn)的主要責(zé)任人。運(yùn)作方式仍同第一階段。2、培訓(xùn)發(fā)展部既是高級技能培訓(xùn)及完善培訓(xùn)系統(tǒng)的主要責(zé)任部門，又是基本銷售技 能培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行的監(jiān)督及系統(tǒng)支持部門。一方面，監(jiān)督已執(zhí)行項(xiàng)目的執(zhí)行狀況；另一 方面，根據(jù)總部、公司及銷售部的要求，補(bǔ)充設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化資料、維護(hù)和完善項(xiàng)目執(zhí)行 系統(tǒng)的運(yùn)行。特別要求： 在培訓(xùn)發(fā)展部設(shè)立一個熟悉銷售基本狀況的項(xiàng)目人主要負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的維護(hù)和發(fā) 展。主要障礙：1、項(xiàng)目重新由部門內(nèi)監(jiān)督轉(zhuǎn)移為部門外監(jiān)督后，項(xiàng)目監(jiān)督力度的保持。2、各級主管觀念的轉(zhuǎn)變程度，及項(xiàng)目推廣初期的執(zhí)行狀況。 總之