分銷渠道實習(xí)

1、 分銷渠道管理實習(xí) 題目：卡夫的渠道現(xiàn)狀及改進方法 學(xué)生姓名：白 璐專 業(yè)：市場營銷（本）0901班學(xué) 號：0813090101目錄實習(xí)日記2實習(xí)總結(jié)9實習(xí)日記白璐(工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)（本）0901班)今天是2012年5月28日星期一，任務(wù)是視頻和分配任務(wù)。我們迎著燦爛朝陽開始了大三下學(xué)期的實習(xí)。今天是實習(xí)的第一天，熟話說得好磨刀不誤砍柴工，我們在一個學(xué)期的分銷渠道管理的學(xué)習(xí)之后，要想避免紙上談兵就要認(rèn)真的復(fù)習(xí)一下方法，貫穿一下概念。于是我們的劉京文就安排我們先看一下時代光華管理課程的視頻，時代光華的老師講了分銷渠道管理的視頻，最最主要的一句話就是“短渠道的勝利”，老師分別講了渠道現(xiàn)狀與

2、發(fā)展趨勢。其中分銷渠道的建設(shè)與發(fā)展，還有我國在渠道中出現(xiàn)的的問題。通過觀看視頻，渠道為王這一概念讓我真正的意識到只有渠道建設(shè)好了，渠道管理好了我們才能在市場上游刃有余。渠道是銷售成功的關(guān)鍵，有效的管理和創(chuàng)新是讓企業(yè)在渠道中拔得頭籌的關(guān)鍵。渠道管理的方法有控制,生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對控制在某些情況下是可以實現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的絕對控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區(qū)域，每一區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)

3、，業(yè)務(wù)經(jīng)理對于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因為如果產(chǎn)品價格過低，會使消費者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產(chǎn)品，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經(jīng)濟效益。如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。向中間商派駐代表，大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷

4、中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動和設(shè)計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。企業(yè)也可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動；對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調(diào)動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。今天是2012年5月29日星期二，任務(wù)是查資料、考察、開會總結(jié)我在圖書館查了關(guān)于卡夫的資料，并且做出了總結(jié)。下午時候我們小組在學(xué)校附近的

5、超市等零售終端進行了實地考察。晚上我們4578小組進行了討論得出如下內(nèi)容：在中國，市場上每賣出的4包餅干中，就有1包是卡夫的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，在北京餅干市場中，樂之、康師傅、富麗、奧利奧、達(dá)能五個品牌合計市場占有率達(dá)81.4%，其中，樂之、富麗、奧利奧三個品牌都是卡夫食品旗下產(chǎn)品，占有率合計達(dá)56.2%，吃掉了北京餅干市場近六成的份額。  其實，卡夫食品早在20世紀(jì)80年代就進入中國市場，在各大超市賣場中多見不鮮的麥斯威爾咖啡、果珍和瑞士糖都是它的干貨業(yè)務(wù)，并圍繞其干貨形成了一套完整的物流運輸系統(tǒng)。 但是卡夫也是出現(xiàn)過不少的問題?？ǚ蛟?3年以前曾出現(xiàn)過利潤增長十分緩慢的現(xiàn)象，

6、這種現(xiàn)象的原因主要有兩點： 1.“共和”之傷2001年，為了上市，卡夫設(shè)立了聯(lián)合CEO的職位，由德羅梅迪和貝蒂·霍爾登共同擔(dān)任CEO，從而實現(xiàn)了卡夫名義上的“統(tǒng)一”。家族企業(yè)以及由兩人以上共同創(chuàng)建的公司中，聯(lián)合CEO的情況比較多，而像卡夫這樣的則相當(dāng)罕見。這種設(shè)置常會導(dǎo)致公司議程的沖突，對公司資源的爭奪，以及嚴(yán)重的溝通問題。2.麻木的跟隨者以前，卡夫奉行的經(jīng)營理念是將現(xiàn)有產(chǎn)品打入新市場，或者是最低限度地實行品牌延伸。結(jié)果，成功的新產(chǎn)品寥寥無幾，產(chǎn)品種類相對較少。但是，消費者的食品消費觀念已發(fā)生變化，消費者正在追求低熱量的健康的食品。卡夫的主要競爭對手抓住機會，推出了眾多適合市場需求的

7、新食品而卡夫卻很晚才進入健康食品領(lǐng)域。借助信息化技術(shù)的物流管理系統(tǒng)，不僅降低了供應(yīng)方的成本，為其生產(chǎn)提供了理性預(yù)期，也使得銷貨方及配送方實現(xiàn)了“零庫存”，減少庫存積壓，最大化企業(yè)收益。全球數(shù)一數(shù)二的食品巨頭就是這樣，通過動態(tài)的物流信息化系統(tǒng)和高效的第三方物流協(xié)作兩大法寶，一路保持著其在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。 卡夫非常重視中國市場，在開發(fā)市場的戰(zhàn)略中，把中國優(yōu)先列為最重要的國家。同時也意識到，在中國建立一支本土的管理團隊與中方的分銷商保持穩(wěn)固的聯(lián)系，是在中國做大零售業(yè)務(wù)的重要策略。本土化決策是卡夫的經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分，即認(rèn)真傾聽顧客意見，尊重本地工作人員，賦予接近市場前端的人更多的自主權(quán)，不

8、斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品。讓卡夫引以驕傲的是旗下的兩大類產(chǎn)品餅干和菓珍固體速溶飲料-在中國占有最大市場份額。AC尼爾森的調(diào)查結(jié)果顯示，到2009年9月為止，卡夫占有22.4的中國餅干市場份額。而這主要歸功于卡夫調(diào)整食品配方成功地迎合中國13億人的挑剔的口味。中國消費者覺得奧利奧餅干(Oreo)太甜了，于是卡夫就把糖分含量調(diào)低，還有中國消費者覺得原來的價格太昂貴，而且餅干包體積也太大。于是卡夫?qū)a(chǎn)品重新包裝，縮小了包裝體積，每包售價也相應(yīng)降低；為了迎合當(dāng)?shù)叵M者的口味，卡夫適時推出多款新的奧利奧系列產(chǎn)品。由于出臺了這一系列改革措施，中國目前已成為世界上除美國以外奧利奧最大的市場?？ǚ蛟诋?dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)團隊發(fā)現(xiàn)，

9、中國兒童不喜歡喝水，但出于對孩子的關(guān)心，母親總是希望孩子能夠喝到足夠的水。于是，卡夫適時推出了Tang（菓珍），公司在華業(yè)務(wù)也迎來了新的轉(zhuǎn)折點。此外，卡夫還在不同的城市按照消費者的偏好銷售不同種類的菓珍。 今天是2012年5月30日星期三，任務(wù)是寫實習(xí)報。我在圖書館總結(jié)了我們小組搜集的資料后，進行了實習(xí)報告的編寫工作?？ǚ驗殪柟谭咒N商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的梢量和利潤，采取了一系列心措施來幫助分梢商。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴大覆蓋區(qū)域。開辦分公司給分銷商配備卡車，開始了車載式銷售，給每個業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進行移動銷售；為分銷商的分銷授蓋服務(wù)提供 T 扭蓋服務(wù)費等，這些措施不僅確立了卡

10、夫公司與現(xiàn)有的分銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷商的銷量和利潤得到了提高在寫報告的時候我認(rèn)識到渠道不統(tǒng)一會引發(fā)渠道成員之間的矛盾。企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強巡查，防止倒貨應(yīng)該加強培訓(xùn)，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。而且，渠道冗長造成管理難度加大。應(yīng)該縮短

11、貨物到達(dá)消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在幾十個國家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動。傳統(tǒng)渠道覆蓋面過廣，廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。比如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級

12、，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū)、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。當(dāng)然，忽略渠道的后續(xù)管理也是大的問題。很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產(chǎn)品、競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會出現(xiàn)大問題。每個企業(yè)多要經(jīng)歷新產(chǎn)品上市卻不知

13、如何選擇渠道，任何一個新產(chǎn)品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念，從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務(wù)意識、終端管理能力；特別是在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌，沒有與之產(chǎn)品及價位相 中突的同類品牌；同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等等。總之，在現(xiàn)代營銷環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對渠道的話語權(quán)意識也逐步地得以加強。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過程中，應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商。 今天是2012年5月31日星

14、期四，任務(wù)是制作卡夫營銷渠道的PPT。今天結(jié)合了前幾天的實習(xí)經(jīng)歷，我們開始籌備幻燈片的展示環(huán)節(jié)?；脽羝怯晌覀兘M內(nèi)四個成員一起完成的，卡夫食品的公司現(xiàn)狀，卡夫食品全球、卡夫食品中國、卡夫產(chǎn)品組合?？ǚ虺闪⒂?852年，是美國最大食品飲料企業(yè)，世界第二大食品公司，北美最大食品生產(chǎn)商。擁有100多年歷史，在全球68個國家擁有超過98000名員工，6個全球研發(fā)中心。被公認(rèn)為世界上最優(yōu)秀的食品企業(yè)之一?？ǚ蚴称酚?984年進入中國市場，目前在中國約有4,000名員工，經(jīng)營包括餅干、糖果、咖啡和固體速溶飲料在內(nèi)的四大消費品類。卡夫食品企業(yè)管理（上海）有限公司是卡夫食品的中國總部，在中國250個城市設(shè)有辦

15、事處，在北京，蘇州，上海，廣州和江門等地設(shè)有8個生產(chǎn)基地，卡夫食品亞太區(qū)研發(fā)中心于2009年在蘇州成立?？ǚ虻那烙袀鹘y(tǒng)渠道、垂直渠道、直銷渠道等。傳統(tǒng)渠道中，卡夫一直使用渠道代理制度，實行大區(qū)域代理商，在中國擁有五個區(qū)域性分銷中心，再設(shè)城市經(jīng)銷商，通過各大區(qū)域代理向下級渠道轉(zhuǎn)賣。垂直渠道中，設(shè)立區(qū)域分公司建立扁平化分銷系統(tǒng)，實現(xiàn)對主要大型零售商的直接供貨和管理。直銷渠道中，在1號店，淘寶商城等開設(shè)官方店，提供現(xiàn)貨交易，以及相關(guān)人員直接面對消費者上門服務(wù)等渠道。在分銷網(wǎng)絡(luò)上，強大分銷網(wǎng)絡(luò)的支撐，使卡夫產(chǎn)品在中國隨處可見?？ǚ蚴召徏倮?、達(dá)能之后，迅速整合并不惜重金開拓在華銷售渠道，同時在深度和

16、廣度的銷售上做整合。對于不同類別城市的分銷點數(shù)量和單品鋪貨數(shù)量制訂了明確的量化指標(biāo)，配合分銷網(wǎng)絡(luò)拓展，營銷部門還策劃執(zhí)行量身定做的市場活動。在傳統(tǒng)分銷渠道上，卡夫采用的是多級分銷渠道，經(jīng)過省級代理商，到批發(fā)商再到零售商，最后到達(dá)消費者。經(jīng)過改進的現(xiàn)代分銷渠道包含垂直型渠道和直銷渠道，人為縮短了渠道過程，使生產(chǎn)商與市場、消費者聯(lián)系更緊密。經(jīng)過卡夫不斷發(fā)展分銷模式，加速渠道優(yōu)化整合，不斷深耕細(xì)作，除了一部分地區(qū)的直銷網(wǎng)絡(luò)，在大中城市，采用的事密集性分銷策略，使每一個層級上有盡可能多的分銷商情況下的，截止2011年底，已覆蓋192個城市33214家零售網(wǎng)點。 今天是2012年6月1日星期五，任務(wù)是寫

17、實習(xí)總結(jié)。我經(jīng)過了這幾天的總結(jié)得出了很多的心得與體會。首先，要有堅持不懈的精神。作為在校生，我們不管實習(xí)調(diào)查什么都要先經(jīng)過大量的工作，一般我們要用幾天的時間來研究，查找資料，當(dāng)資料不好分析時便會產(chǎn)生離開的念頭，在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。第二，要勤勞，任勞任怨。我們到零售終端去實習(xí)調(diào)查，由于我們無法深入企業(yè)內(nèi)部了解企業(yè)的一切動態(tài)，所以我們更加運用所學(xué)的陌生拜訪等知識，我們應(yīng)該自己主動找一些線索來偵查，從小事做起。第三，要虛心學(xué)習(xí)，不恥下問。在實習(xí)過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向相關(guān)人員請教，當(dāng)別人教我們知識的時候，我們也應(yīng)該虛心地接受

18、。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，實習(xí)時第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。第四，要確立明確的目標(biāo)，并端正自己的態(tài)度平時，我們不管做什么事，都要明確自己的目標(biāo)，就像我們以后到公司工作，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學(xué)過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標(biāo)，在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。實習(xí)總結(jié)白璐(工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)（本）0901班)卡夫的渠道實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，這五天的實習(xí)真的讓我得到很大的啟示，無論是得到

19、結(jié)果的恒心，不拍被拒絕的堅強，還有與人溝通的能力，渠道管理的理論都融匯到這次實習(xí)中，貫穿了整個五天的實習(xí)?？ǚ虻那罌_突，激勵與合作是我進行總結(jié)的，卡夫的渠道合作是與分銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系當(dāng)今社會中，社會化大分工決定了大多數(shù)的生產(chǎn)者并不是將其產(chǎn)品直接出售給最終用勿在生產(chǎn)廠商和最終用戶之間有執(zhí)行不同功能和具有不同名稱的營銷中間機構(gòu)，這些中間機構(gòu)組成了營銷渠道或分銷渠道。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，銷售渠道己經(jīng)成為決定企業(yè)市場競爭力的最重要的因素。所以企業(yè)必須關(guān)注分銷渠道的建設(shè)和整合。而對于中國的快速消費品市場，其規(guī)模龐大且增長迅速，企業(yè)一旦切入高速成長市場其資金短缺和人力資源缺乏的矛盾就會十分突出

20、，充分利用經(jīng)銷商的資金流、物流和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以促使企業(yè)高速成長迅速占領(lǐng)市場在充分開發(fā)渠道資源的同時，還要進行行之有效的渠道管理。為建設(shè)和分銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，卡夫制定并實施了分銷商管理計劃，指明了分銷商的生憊定位和發(fā)展方向，詳細(xì)地介紹了相應(yīng)措施。對分銷商的定位和發(fā)展方向主要以下三個方面：首先，分銷商為制造商提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因為這些分銷商已經(jīng)擁有了對中小零售商和批發(fā)市場的固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r和制造商提供的覆蓋服務(wù)費其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心，為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲運服務(wù)，可以獲得儲存和運輸?shù)睦麧?，緩后，分銷商還可以為

21、其他中小型批發(fā)商和下級客戶提供管理咨詢服務(wù)?？梢蕴峁┤藛T培訓(xùn)的服務(wù)，中國存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能：批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導(dǎo)和經(jīng)驗的傳授同時，分銷商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實施經(jīng)驗提供給這些客戶甚至，分銷商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷等方面的經(jīng)驗提供給中小的零售客戶這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng)：公司架構(gòu)作了調(diào)整進入的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷量和利潤都在增長卡夫為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的梢量和利潤，采取了一系列心措施來幫助分梢商。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴大覆蓋區(qū)域。開辦分公司給分銷商配備卡車，

22、開始了車載式銷售，給每個業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進行移動銷售；為分銷商的分銷授蓋服務(wù)提供 T 扭蓋服務(wù)費等，這些措施不僅確立了卡夫公司與現(xiàn)有的分銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷商的銷量和利潤得到了提高?？ǚ蛞惨恢痹诠?yīng)鏈管理方面投入作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點，相繼建立了 DBS , EDI ,IDS系統(tǒng)，幫助分銷商建立進銷存管理系統(tǒng)，和卡夫及時補貨的系統(tǒng)，以及及時了解卡夫促銷和產(chǎn)品信息并與卡夫互動的信息交換系統(tǒng)，功能強大的報表生成系統(tǒng)以及上述的與下級客戶的移動梢售補貨系統(tǒng)。這大大提高了卡夫的競爭能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴的戰(zhàn)略構(gòu)想。除了上述的幫助分銷

23、商管理相關(guān)系統(tǒng)外，卡夫還建立了可以與分銷商互動的局域網(wǎng)每一個分銷商會獲得一個獨有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽卡夫的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計劃，促銷計劃，公司的重大變化等等：他們還可以提供相關(guān)的仿息和建議給卡夫，幫助卡夫及時調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。回顧卡夫公司在中國的分銷商發(fā)展歷程，我們應(yīng)該看到卡夫一直以來都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施、管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時間，而這種投入也帶來了很好的效果但與此同時，我們也應(yīng)看到，如今國內(nèi)渠道發(fā)展都在朝著渠道扁平化、營銷重心下沉和市場精耕細(xì)作的方向進行演變，而卡夫這種廠商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，會使卡夫公司的渠道演進受限于分銷商的實力和觀念，不利于渠道的進一步變革?？ǚ虻那啦呗允乔郎罡?xì)作。隨著中國城市化進程的加快加之中國復(fù)雜的地理環(huán)境，要求食品企業(yè)重視渠道的精耕細(xì)作，尤其需要重視開發(fā)地縣級城市渠道資源卡夫在不斷發(fā)展的市場時適時改進分銷模式，加速架道優(yōu)化整合，不斷深耕細(xì)作，提高產(chǎn)品的市場占有率?？ǚ蛞言谥袊行某鞘幸呀?jīng)建立了較完善的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道管理體系。截止 2000年底，己覆蓋 6 個城市的32747家零售網(wǎng)點。2007 年，卡夫?qū)⒉粩喟l(fā)展起來的地縣級城市，確立為卡夫業(yè)績新的增長點。卡夫的渠道建設(shè)是拓展新終端。長期以來，提到