衛(wèi)浴終端店銷售提升

1、如何提升終端店面的銷售業(yè)績?nèi)绾翁嵘K端店面的銷售業(yè)績? ?思路突破、模式創(chuàng)新思路突破、模式創(chuàng)新 李林明李林明 2008 2008年年7 7月月8 8日日 前言前言: : 市場沒人，沒顧客！ 建材生意做的人多了，競爭越來越大 ！ 利潤空間越來越縮水！ 好品牌早被別人拿走了！ 怎么辦？ 報(bào)告內(nèi)容：報(bào)告內(nèi)容： 選店面選店面 裝修店面裝修店面 上樣及樣品管理上樣及樣品管理 定價(jià)定價(jià) 店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化 促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行 庫存品處理與備貨庫存品處理與備貨 做好售后服務(wù)做好售后服務(wù)一、選店面：一、選店面：五好店面五好店面: : 在當(dāng)?shù)爻鞘凶詈玫慕ú氖袌?/p>

2、、拿到最好的店面位置、用好的裝修展示優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、聘用最優(yōu)秀的營業(yè)員、同時(shí)把顧客的售后服務(wù)做好！上海宜山路卡森之家店一、選店面：1、好的店面位置就好似戰(zhàn)場的至高點(diǎn)。2、攻關(guān)店面位置也是在投資。華耐建材連鎖體系第一家磁磚衛(wèi)浴體驗(yàn)館（張家口店）好市場：北京居然之家玉泉營店北京居然之家金源店市場關(guān)系是經(jīng)銷商自已做出市場關(guān)系是經(jīng)銷商自已做出來的！沒有好的客情關(guān)系是來的！沒有好的客情關(guān)系是很難進(jìn)市場和拿到好的位置。很難進(jìn)市場和拿到好的位置。 好位置：北京居然之家金源店上海佳飾家店華耐經(jīng)營店面的一句格言：情愿一時(shí)流血，也不要長期流汗！ 好裝修：1 1、店面與產(chǎn)品展店面與產(chǎn)品展示的有效結(jié)合示的有效結(jié)合2 2、

3、沒有好的產(chǎn)品沒有好的產(chǎn)品展示就不會(huì)有展示就不會(huì)有好的銷售好的銷售3 3、店內(nèi)一般情況店內(nèi)一般情況都是擺什么賣都是擺什么賣什么，不出樣什么，不出樣是不會(huì)有銷售是不會(huì)有銷售的的好營業(yè)員1、責(zé)任心2、職業(yè)道德3、個(gè)人素養(yǎng)4、個(gè)人形象（福像，富態(tài)些）好服務(wù)建立規(guī)范的售后服務(wù)推出統(tǒng)一的服務(wù)承諾圖為：華耐立家體驗(yàn)館廣州店開業(yè)二、店面裝修1 1、先定出樣的品種數(shù)量再定圖紙先定出樣的品種數(shù)量再定圖紙2 2、店面裝修是經(jīng)銷商老板最勞心店面裝修是經(jīng)銷商老板最勞心又勞力的活，同時(shí)也時(shí)最能出又勞力的活，同時(shí)也時(shí)最能出業(yè)績的活業(yè)績的活3 3、店面裝修時(shí)老板要到現(xiàn)場四次店面裝修時(shí)老板要到現(xiàn)場四次4 4、店面裝修工期短也能

4、出效益店面裝修工期短也能出效益三、上樣及樣品的管理1、上樣與撤樣務(wù)必明確責(zé)任人上樣與撤樣務(wù)必明確責(zé)任人2 2、明確產(chǎn)品分類：形象品、主銷品、阻擊品、淘汰品明確產(chǎn)品分類：形象品、主銷品、阻擊品、淘汰品3 3、定位不同，展示位置需不同定位不同，展示位置需不同4 4、充分利用套餐組合展示，提高單筆成交額充分利用套餐組合展示，提高單筆成交額5 5、店內(nèi)樣品要定期調(diào)換，以保持樣品展示的新鮮度店內(nèi)樣品要定期調(diào)換，以保持樣品展示的新鮮度6 6、店內(nèi)樣品要定期盤點(diǎn)，以免給營業(yè)員留有私心空檔店內(nèi)樣品要定期盤點(diǎn)，以免給營業(yè)員留有私心空檔三、上樣及樣品的管理：三、上樣及樣品的管理：1、定位不同展示位置需不同高利潤產(chǎn)

5、品，形象品走量產(chǎn)品，主銷品三、上樣及樣品的管理三、上樣及樣品的管理套餐組合展示衛(wèi)浴三件套套餐組合展示衛(wèi)浴三件套三、上樣及樣品管理套餐任意組合展示單品特價(jià)展示三、上樣及樣品管理：三、上樣及樣品管理：1 1、樣品的定期調(diào)換，以保持樣品的定期調(diào)換，以保持展示效果的新鮮度（講求單展示效果的新鮮度（講求單位面積產(chǎn)出率）位面積產(chǎn)出率）2 2、樣品要每月盤點(diǎn)，不給店面樣品要每月盤點(diǎn)，不給店面營業(yè)員留有私心空檔營業(yè)員留有私心空檔四、定價(jià)1、商品的折后售價(jià)最終毛利率，老板要做到心中有數(shù)。2、不同定位的產(chǎn)品毛利率不一樣，60%、45%、30%、20%不等。3、定價(jià)要足夠?qū)挼膬r(jià)格分布帶，從而滿足不同層次的進(jìn)店消費(fèi)者

6、。4、店長需要一定價(jià)格幅度的授權(quán)。5、滯銷品與淘汰品采用靈活的定價(jià)政策并下達(dá)店員的激勵(lì)方案。五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化1、店面要有年度銷售目標(biāo)、月度分解目標(biāo)、促銷節(jié)日要有促銷目標(biāo)（附表）。2、有銷售任務(wù)與目標(biāo)就要定出相應(yīng)的考核與激勵(lì)方案店員沒有銷售任務(wù)，銷售的責(zé)任心與激情很難調(diào)動(dòng)起來。3、自營店是其它銷售渠道的有效依托，積極開發(fā)家裝、工程、網(wǎng)絡(luò)銷售、建材超市等渠道。4、終端導(dǎo)購銷售是一項(xiàng)智慧的撖合系統(tǒng)，營業(yè)員要掌握心中銷售地圖原理，提前演習(xí)客戶對導(dǎo)購員可能提出的問題，做到胸有成竹，有問有答，處問不驚。5、店面店長須做每日臺賬管理。6、建立定期定時(shí)的產(chǎn)品培訓(xùn)與學(xué)習(xí)溝

7、通機(jī)制，抓住機(jī)會(huì)利用廠家業(yè)務(wù)員，售后服務(wù)專員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)（外來和尚會(huì)念經(jīng)）。7、定期派店員到廠家現(xiàn)場學(xué)習(xí)，提升店員的成交能力（投入與產(chǎn)出決對成正比）五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化8、如何讓客戶在店內(nèi)多停留三分鐘，成交機(jī)率提升30%。9、改變傳統(tǒng)導(dǎo)購員的老三句：歡迎光臨、請隨便看一看、謝謝光臨！可調(diào)整為：A、歡迎光臨，您家是買馬桶還是浴室柜？B、衛(wèi)生間多大，需要多大尺寸的產(chǎn)品？C、衛(wèi)生間裝修做的預(yù)算是多少？我來幫你參考一下。10、鼓勵(lì)并要求店員敢于把產(chǎn)品賣貴，或把貴的商品賣出去，定出激勵(lì)方案。11、店長是一個(gè)店面的靈魂，抓住店長就能做好一個(gè)店的銷售業(yè)績（一把手文化）

8、。12、改變傳統(tǒng)店面銷售過程中急于推銷的觀念，避免通常銷售過程中急功近利的做法，視銷售為一個(gè)過程，通過逐步引導(dǎo)客戶開發(fā)需求，將每個(gè)有可能的客戶轉(zhuǎn)變成購買客戶。13、開發(fā)潛在客戶的需求，留下客戶聯(lián)系的方式，持續(xù)開發(fā)源源不斷的新客戶群體。五、店面管理與營業(yè)員專業(yè)性化店面管理與營業(yè)員專業(yè)性化店面要有年度銷售目標(biāo)、店面要有年度銷售目標(biāo)、月度分解目標(biāo)、促銷節(jié)日月度分解目標(biāo)、促銷節(jié)日要有促銷目標(biāo)要有促銷目標(biāo)沒有銷售任務(wù)，銷沒有銷售任務(wù)，銷售的責(zé)任心與激情售的責(zé)任心與激情很難調(diào)動(dòng)起來很難調(diào)動(dòng)起來定期培訓(xùn)教育是終定期培訓(xùn)教育是終端店面最重要的管端店面最重要的管理手段理手段導(dǎo)購員的管理與專業(yè)性培養(yǎng)導(dǎo)購員的管理與

9、專業(yè)性培養(yǎng)“五一”期間銷售任務(wù)分解表渠渠 道道 店面店面/業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)任務(wù)( (七天七天) )沖刺目標(biāo)任務(wù)沖刺目標(biāo)任務(wù)( (全月全月) )英皇英皇澳斯曼澳斯曼小計(jì)小計(jì)英皇英皇澳斯曼澳斯曼小計(jì)小計(jì)自營渠道居二162036182442居三142034182240居四241640262349東紅星141832162137西紅星101828122032超市渠道百金四季253055283159家分鐘寺01010088家西四環(huán)01010077樂華梅蘭066066分銷渠道0202002525家裝渠道102535203555合計(jì)合計(jì): :113193193306306138222222360360五、

10、營業(yè)員的管理與營業(yè)員的專業(yè)化五、營業(yè)員的管理與營業(yè)員的專業(yè)化 五一五一 黃金周銷售激勵(lì)政策黃金周銷售激勵(lì)政策: :1、自營店面完成目標(biāo)任務(wù)單店獎(jiǎng)勵(lì)1000元，全月完成沖刺任務(wù)單店獎(jiǎng)勵(lì)1500元2、分銷渠道完成目標(biāo)任務(wù)業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì)500元，渠道主管給予單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)500元,全月完成沖刺任務(wù)分別追加獎(jiǎng)勵(lì)300元3、家裝渠道完成目標(biāo)任務(wù)業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì)500元，渠道主管給予單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)500元,全月完成沖刺任務(wù)分別追加獎(jiǎng)勵(lì)300元五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化五、店面管理與營業(yè)員的專業(yè)化 依托自營店的形象展示建立多渠道經(jīng)營模式 多渠道經(jīng)營利薄拉量,給廠家賺個(gè)臉面六、促銷活動(dòng)組織與執(zhí)行1 1、促銷活動(dòng)講究一個(gè)勢

11、，促銷活動(dòng)講究一個(gè)勢，要順勢而為，造勢到位能使要順勢而為，造勢到位能使銷售增長銷售增長30%30%2 2、五一、十一需要完成全五一、十一需要完成全年目標(biāo)營業(yè)額的年目標(biāo)營業(yè)額的40%40%以上以上3 3、每次促銷要設(shè)定目標(biāo)和每次促銷要設(shè)定目標(biāo)和定出完成情況下的激勵(lì)政策定出完成情況下的激勵(lì)政策六、促銷活動(dòng)組織與執(zhí)行4 4、促銷方案執(zhí)行前的思想統(tǒng)促銷方案執(zhí)行前的思想統(tǒng)一與員工行動(dòng)動(dòng)員會(huì)召開一與員工行動(dòng)動(dòng)員會(huì)召開促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行聚人氣，就是聚財(cái)運(yùn)!六、促銷活動(dòng)組織與執(zhí)行北京分公司2007年五一活動(dòng)現(xiàn)場天津分公司2007年十一活動(dòng)現(xiàn)場六、促銷活動(dòng)組織與執(zhí)行5 5、利用周末經(jīng)濟(jì)，采

12、用靈活多利用周末經(jīng)濟(jì)，采用靈活多樣的促銷手段來創(chuàng)造淡季不淡的樣的促銷手段來創(chuàng)造淡季不淡的銷售業(yè)績。圖為促銷現(xiàn)場銷售業(yè)績。圖為促銷現(xiàn)場一次用心的導(dǎo)購過程，是成交潛在客戶的前提！六六、促銷活動(dòng)組織與執(zhí)行促銷活動(dòng)組織與執(zhí)行A、店外與店內(nèi)促 銷信息一致。B、促銷現(xiàn)場的人海戰(zhàn)術(shù)與終端客流攔截方式的應(yīng)用。C、抓住周末經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)造淡季不淡的銷售業(yè)績。六、促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行六、促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行1 1、重大促銷活動(dòng)老板要親重大促銷活動(dòng)老板要親自操刀，定出促銷活動(dòng)的自操刀，定出促銷活動(dòng)的核心部分，用什么產(chǎn)品打核心部分，用什么產(chǎn)品打促銷。促銷。2 2、促銷活動(dòng)要全員動(dòng)員，促銷活動(dòng)要全員動(dòng)員，包括：庫管員，配送司

13、機(jī)、包括：庫管員，配送司機(jī)、后勤雜工、店員、店長、后勤雜工、店員、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。務(wù)員。七、庫存品處理與備貨七、庫存品處理與備貨1 1、庫存產(chǎn)品庫齡達(dá)六個(gè)月視為滯銷品，達(dá)十二個(gè)月視庫存產(chǎn)品庫齡達(dá)六個(gè)月視為滯銷品，達(dá)十二個(gè)月視為嚴(yán)重滯銷品，其產(chǎn)品本身的價(jià)值在銳減。為嚴(yán)重滯銷品，其產(chǎn)品本身的價(jià)值在銳減。2 2、庫存產(chǎn)品要定期清理，制定配套促銷政策和員工激庫存產(chǎn)品要定期清理，制定配套促銷政策和員工激勵(lì)方案。勵(lì)方案。3 3、常規(guī)常銷產(chǎn)品的合理庫存量為當(dāng)月銷售量的常規(guī)常銷產(chǎn)品的合理庫存量為當(dāng)月銷售量的1.51.5倍。倍。八、做好售后服務(wù)：八、做好售后服務(wù)：1 1、客戶永遠(yuǎn)是我們的上帝，消費(fèi)者錯(cuò)了也是對的，請記住這一條不變的法則。2、只要向客戶承諾的就要無條件執(zhí)行。3、每周一次對與使用我們產(chǎn)品的客戶進(jìn)行一次務(wù)實(shí)的回訪工作，一個(gè)成交的客戶背后隱藏著三十位潛在客戶對象。4、售后安裝師付的細(xì)節(jié)與態(tài)度也能助力于銷售5、老板要減少導(dǎo)購及售后安裝技師對