營銷心得體會.doc

1、營銷心得體會營銷心得體會做為 1 名在廣發(fā)銀行信譽卡從事營銷工作近 1 年多的營銷人員，1 直以來，我認為在營銷產(chǎn)品中都要具有：靈敏的反應(yīng)能力、曉得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技能、良好的心理素質(zhì)。經(jīng)過 1 年半載的努力與奮斗，在這 1 年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，不管做任何事情，都要對自己充滿信心。從事營銷行業(yè)除對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗以外，更重要的是自已的 1 種心態(tài)。我是 1 名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當?shù)膲毫梢越o與我推動力，

2、在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開 1 片天地！1：對自己要有信心。在我剛開始從事營銷工作的時候，要造訪客戶時猶豫再 3 不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說甚么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶 3 言兩語打發(fā)出來。1 次又 1 次的造訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意想到給自已找借口的同時，我已變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導得知此事，他找我聊了許多，他告知我：“1 名合格的營銷員首先要具有充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己 1 個清晰地思

3、路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我深信 1 點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已成功了 1 半。2：給自已在不同時期制定 1 個力所能極的目標 ?每一個人都要公道安排每天的工作，都要有計劃性、目的性，為了不 1 種盲目性的積極，也能夠說是 1 種沒有方向性，這類情況常常是事倍功半，得不償失。在我做為 1 個新營銷小分組長，除我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了 1 支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱潯⒐罆r間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定 1 個力所能及的目標！3：要瞬間取得客戶的信賴 ?在營銷產(chǎn)

4、品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白常常是成功的 1 半。固然，瞬間取得客戶好感、信賴不單單體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于中的，但在 1 些細節(jié)上的改變也許可以贏得客戶的傾心。4：在營銷失敗中學到新知識 ?常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷進程中，很多時候我們都會遇到五花八門的客戶，或許你榮幸，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找緣由，為何失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技能不如人，希望下次不要常犯一樣毛病。以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組

5、長 1 職的 1 些體會，如果我們能做到：“掌控現(xiàn)在、向過去學習、著手創(chuàng)造將來。想象 1 個美好的將來是甚么模樣的，制定 1 個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發(fā)掘讓你的工作和生活更成心義的方法，你會更快樂，更成功！我發(fā)現(xiàn)很多人不知道對朋友圈去怎樣經(jīng)營，今天說說我的見解，大家有無發(fā)現(xiàn) 1 個規(guī)律，很多做的好的人對自己的朋友圈經(jīng)營都有自己獨到的方法，也就是說他們有著自己的經(jīng)營模式，這樣說吧！第 1 點，如果你是個剛開始做的新手，你做 1 個產(chǎn)品，早期最重要要給消費者展現(xiàn)甚么信息呢？1、效果，2、安全，3、很多人喜歡，4、你自己也在用，5、你是用的效果好才真心推薦給她們，這些

6、環(huán)節(jié)都很重要，但是很多新近代理就疏忽了，沒有去思考，或說她們不善于去分析p 消費者的心里。消費者買這個產(chǎn)品的緣由只有兩點，1、需求，2、效果，如果消費者不需要這件產(chǎn)品你對他推銷也是沒有用的，比如你在賣祛痘產(chǎn)品，客戶臉上 1 個痘痘都沒有，那末你給對方推銷這個產(chǎn)品，對方買回去有甚么用呢？你說以防萬 1，確切，這個銷售手段也能夠，但是你言語手法交換不當會造成消費者不滿，所以這個時候你就要針對其他需求進行推銷了，現(xiàn)在想一想微商界面膜產(chǎn)品最多也不希奇了，由于它沒有特別針對性的需要去找尋消費群體，基本上甚么人都可以用，或需要，固然兒童階段的這個除外，保養(yǎng)也是分年齡段的，我相信各位如果做護膚這行都懂的，好

7、的面膜對人皮膚不會有危害，反而可以滋潤皮膚，所以基本上人得肌膚都會需要它，固然銷售還是需根據(jù)消費者的實際情況需求銷售，不要只是為了銷售而銷售，這樣只會弄巧成拙。言歸正傳，我為何要這么說呢？第 1，我們是圈子銷售，那末現(xiàn)資 1 般是朋友，朋友看到你在用，皮膚改良了，那末肯定對你產(chǎn)品的興趣加 1 分，第 2，他人用的效果好在反饋出去，朋友看了恰好又捉住她的痛點，這時候又加幾分，第 3，偶爾插點產(chǎn)品介紹，某某大牌，甚么明星介紹，多少達人朋友都在用，甚么節(jié)目網(wǎng)絡(luò)廣告上有它的身影，安全檢查是不是合格全部通過，那末很好，這時候他痛點被你提到，對方找上門只是時間上的問題，期間就看你的口才了，對口才這方面多看

8、看營銷實例書和自己親身操作，琢磨對方心里合適如何交換。第 2 點，如果你是比新手更近 1 步有著自己的代理，小團隊了。那末經(jīng)營朋友圈你就多了 1 點其他信息而已，比如鼓勵代理的信息，比如 1 些營銷干貨，其實不發(fā)這些也沒太大所謂，不過如果有才露 1下，代理睬更加認可你，固然，賺到錢了也還是要不斷進步的，不要松懈自己。第 3 點，大咖，下面代理無數(shù)，做不做零售已無所謂，刷刷屏給代理看看，獲得產(chǎn)品信息就能夠了，固然大咖刷屏也是有技能的，通常軟文營銷，摻點英文廣告，軟硬文區(qū)分百度了解 ?以上只是大概的分析p ，沒有再細分，朋友圈營銷其實就是根據(jù)自己現(xiàn)況去實行的，你面對甚么樣的群體他們需要甚么樣的文字

9、信息就去給他們分享甚么樣的信息，最好就是軟文營銷在加上自己的生活動態(tài)，讓人家覺得你真實，微商最重要的就是誠信，不要丟了誠信，還有真誠，你是不是真誠對待客戶，還是敷衍，客戶完全感受的到的，還有對代理也要用心去關(guān)懷用心去教導，像是我，下面的代理，不他們是我的火伴，他們是陪我共創(chuàng)夢想的火伴，我們是彼此合作火伴，知識之間的分享我也不會吝嗇于的藏著掖著，只要你問，我知道，我都會答。今天分享先到這里告 1 段落，或許你看了我這篇文以后有自己不同的見解，由于每一個人想法不同所以所思所想可能也不同，沒關(guān)系，歡迎你與我微營銷交換碰撞，1 起學習 1 起成長，如果你因此對我感興趣想加入我們，那末歡迎你，我的想法不

10、多，就是帶著大家共同致富。武漢微信營銷專家汪亮老師為武漢大學做微信營銷培訓 20年 5 月 15 日，資深微信營銷專家和武漢共享廣告有限公司總監(jiān)汪亮老師應(yīng)邀到武漢大學新金融總裁班 做微信營銷培訓。針對新金融發(fā)展進程中的高級人材短缺問題，武漢大學經(jīng)濟與管理學院 EDP 中心充分發(fā)揮學科和專業(yè)優(yōu)勢，開辦了武漢大學“新金融高級人材培養(yǎng)項目”，密切關(guān)注當前國際國內(nèi)金融市場動態(tài)，甄選最有現(xiàn)實價值的研究課題與最新成果，特邀金融界、實業(yè)界、學術(shù)界的領(lǐng)軍人物授課與研討，培養(yǎng)高級金融創(chuàng)新人材，為中國金融行業(yè)提供智力支持。微信等互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的日趨流行對傳統(tǒng)運營商的的業(yè)務(wù)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。如何對這些新興產(chǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)加

11、以應(yīng)對，乃至通過互聯(lián)網(wǎng)成為市場上的領(lǐng)頭羊，對微信的了解與利用成為 1 個戰(zhàn)略性的步驟。如何應(yīng)用微信與營銷，打贏市場競爭在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)爭，成為現(xiàn)代金融領(lǐng)域必須要解決的困難。帶著這樣的想法，汪亮老師與學員們進行了面對面的交換與討論，如何讓給粉絲找到你并保持粉絲數(shù)，怎樣做好企業(yè)微信，本次培訓進行了詳細的面對面交換。學員們的積極性高漲。事后， 同學們聽后感嘆：“微信還有這么多功能我們還不知道？服務(wù)號和定閱號的區(qū)分今天我總算弄清楚了！希望以后這類培訓多舉行，移動互聯(lián)網(wǎng)已不是趨勢，已正在再改變我們現(xiàn)在的生活方式，不學習就落后了?！保ㄍ?亮 老師共享廣告有限公司 CEO；合創(chuàng)世紀投資公司董事長；華中科技大

12、學公司管理碩士；師從現(xiàn)華科大管理學院院長；11 年媒體營銷策劃經(jīng)驗；武漢本土新媒體營銷實戰(zhàn)專家；新媒體營銷對賭商業(yè)模式首創(chuàng)者；他是 80 后創(chuàng)業(yè)者；11 年傳統(tǒng)媒體+新媒體營銷策劃履行實戰(zhàn)經(jīng)驗；橫跨教育、醫(yī)療、地產(chǎn)、餐飲、建材家居等 8 大行業(yè)；128 家新媒體營銷成功案例與戰(zhàn)略合作火伴關(guān)系；用新媒體為湖北企業(yè)高效提升事跡累計近 2.7 億元) 隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展， 給公眾留下的用戶群低真?zhèn)€固執(zhí)烙印，被微信 1 步步甩掉，接觸人群逐步延伸至高端商務(wù)人群。而在各個領(lǐng)域，微信營銷的重要性已不容忽視，怎樣增加你的粉絲并且保持你的粉絲數(shù)，怎樣更好的運營好企業(yè)微信公眾賬號，都將成為市場營銷領(lǐng)域的重要

13、 1 環(huán)。重視營銷方法講求營銷策略 對如何提高市場營銷能力的幾點思考 隨著全球經(jīng)濟 1 體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤其劇烈。市場營銷能力的強弱直接關(guān)系到 1 家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場營銷的進程中關(guān)鍵是做到“整合資配置、細化客戶種別、重視營銷方法、講求營銷策略”。1 是整合資配置。在現(xiàn)有的人力和硬件資下如何充分發(fā)掘潛力。1、選對人、用好人。將 1 批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經(jīng)理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。事跡是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調(diào)劑，用其所長，盡其所能，突出事跡導向，更好地發(fā)揮個人潛能。2、著力構(gòu)建全員營銷體

14、系。加強全部員工的營銷理念教育。創(chuàng)建”人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不單單是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作，要使市場營銷的觀念成為全部員工的共鳴，培養(yǎng)全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右調(diào)和，構(gòu)成立體營銷網(wǎng)絡(luò)。3、制定相干學習培訓計劃。著力提高營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及營銷技能，支行每周安排 1 個下午進行業(yè)務(wù)培訓及現(xiàn)場演示，使其熟練掌握新興業(yè)務(wù)，便于更好地展開營銷工作。4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點為營銷功能。各網(wǎng)點可以利用本身優(yōu)勢通過進懸掛橫幅、散發(fā)宣揚資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng)建活動等情勢，擴大本網(wǎng)點影響力。每逢節(jié)日可以舉行活動，向客戶贈送1 些小

15、記念品，吸引客戶。5、網(wǎng)點組織進社區(qū)活動。網(wǎng)點周邊居民常常是分理處重要而以穩(wěn)定的客戶群。進社區(qū)活動可以提升網(wǎng)點美譽度，并可適時推出我行新產(chǎn)品。筆都者認為這是 1 項重要舉措，最少可讓周邊老百姓知道有這么 1 處網(wǎng)點存在。2 是細化客戶種別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。1、建立客戶檔案，約請優(yōu)良客戶進行座談，充分發(fā)揮以點帶面的作用。建立客戶關(guān)系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析p 、整理，建立客戶信息數(shù)據(jù)倉庫，并適時對客戶資信息的價值、貢獻度、本錢、效益進行分析p 評價，為市場開辟與業(yè)務(wù)營銷提供決策參考。2、成立長時間性的目標客戶調(diào)研小組。利用客戶資管理與

16、價值分析p 評判機制，每個月選定幾個單位作為營銷目標，對每客戶進行可行性分析p 后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，肯定攻關(guān)客戶經(jīng)理和分管行級領(lǐng)導，制定了 1 對 1 的營銷方案，再次是相干部門密切配合。3 是重視營銷方法。同享客戶資 強化聯(lián)動營銷。這是部門間相互協(xié)作，獲得信息的重要途徑。1、在市場營銷進程中，全面整合公司與個人客戶資，加強個人金融業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)部的合作，發(fā)揮整體資優(yōu)勢和營銷功能，充分發(fā)掘和發(fā)現(xiàn)個人優(yōu)良客戶，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，建立公、私客戶經(jīng)理聯(lián)手制，實行 1 攬子服務(wù)，以公司業(yè)務(wù)帶動個人業(yè)務(wù)、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優(yōu)良客戶，確保客戶質(zhì)量。2、

17、個人業(yè)務(wù)科努力打造我行具有特點的品牌，在前期品牌形象宣揚推行的基礎(chǔ)上，有計劃地開發(fā)、策劃，組織情勢多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內(nèi)涵，吸引優(yōu)良客戶，為優(yōu)良客戶提供全方位、高質(zhì)量的服務(wù)。在服務(wù)的進程中一樣可以把優(yōu)良客戶后面的企業(yè)反饋給公司科，相互調(diào)和發(fā)展。4 是講求營銷策略。對不時期、不同地點展開有針對性的營銷活動。1、在開學前，積極宣揚“匯款直通車、同城匯款、e 時期等業(yè)務(wù)”，大力宣揚教育儲蓄，定期 1 本通業(yè)務(wù)，可以有力地增進儲蓄存款和中間業(yè)務(wù)的增長。在我行網(wǎng)點所不能觸及到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，展開網(wǎng)上銀行、電話銀行等宣揚。2、展開強大的宣揚營銷攻勢，積極搶占業(yè)務(wù)市常充分利用電視臺

18、、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣揚資料，通過宣揚報導、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣揚、介紹特點業(yè)務(wù)品種，宣揚我行最近幾年來所獲得的成績，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推動業(yè)務(wù)市場的擴大?？偠灾?，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營銷、分層營銷、1 體化營銷的策略，千方百計做好優(yōu)良客戶的保護工作，營銷成果 1 定會轉(zhuǎn)化為經(jīng)營結(jié)果，工行的明天 1 定會更光輝。在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技能,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會：第 1，必須進步綜和能力。平時多留意學習，勤于思考工作方法工作技能，和拓展客戶的思路，充分

19、發(fā)揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。第 2， 努力使自己成為 1 個專家型銷售人材，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的顧問，這樣做以后，您將獲得拓展客戶更大的進步!1 般而言，經(jīng)銷商對 1 個布滿自信，能力知識全面的銷售專家是沒法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料進行分析p ，可先進行電話交換，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期看的目標品種，運作醫(yī)院等進行初步的挑選。接下來對適合合作的客戶作進 1 步跟進，談的深進些，肯定目標客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的 1 步。必要時，可上

20、門造訪。造訪中可具體了解客戶的真實實力和合適運作的品種，充分利用談判技能，表現(xiàn)出真誠，務(wù)實，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達成合作共贏。第 3， 通過客戶先容法成功開發(fā)新客戶，這個方法可以多多鑒戒，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗事實證明效果很好，客戶對先容另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯先容。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲，比 年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，固然首先的條件是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠，于信賴。第 4， 通過醫(yī)藥貿(mào)易公司先容客戶，這也是 1 個相當精準的方法。由于貿(mào)易公司

21、，在某 1 區(qū)域內(nèi)，對潛伏的客戶基本都了如指掌。能夠取得貿(mào)易公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會是不斷。萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎樣往做人，其中的方法有很多，都需要自己往體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)當樂觀，積極的態(tài)度，往面對，在銷售中品味人生，布滿熱情地往工作，1 定會越做越好，我們的銷量會越來越大。1、目的 ?畢業(yè)是市場營銷專業(yè)學生在完成課程以后進行的綜合，是貫徹理論聯(lián)系實際的教育原則，實現(xiàn)院校培養(yǎng)目標不可缺少的教學模塊，其目的是讓學生學習了解市場營銷的實際操作模式，熟習 1 般的業(yè)務(wù)手段和方法；了解市場現(xiàn)狀，利用所學理論知識，提出改進建議；在真實的.工作環(huán)境下，認識

22、自我，磨礪意志，鍛煉心態(tài)，斟酌就業(yè)方向的選擇。生應(yīng)端正態(tài)度，克服進程中出現(xiàn)的困難和挫折，真正做到理論與實際相結(jié)合。同時，是學生從學校到社會的 1 個良好的過渡。2、內(nèi)容 ?根據(jù)學院教務(wù)處的要求，我們市場營銷專業(yè)采取集中和分散兩種情勢。分散學生自己聯(lián)系單位，集中學生的單位由系里聯(lián)系，集中的單位有專業(yè)教師指點。我選擇的是自主也就是自己聯(lián)系工作單位。從事的是與自己專業(yè)相干的工作，銷售和市場推行。剛接觸這份工作的時候，是充滿信心的，只是后來漸漸地發(fā)現(xiàn) 1次次被現(xiàn)實打敗。頂著市場營銷專業(yè)大學生的光環(huán)，1 開始瞧不起身旁 1 些學歷低的人。但銷售人員是靠事跡吃飯的，當他們的事跡 1 路飆升而自己仍在原地的

23、時候，才真的是慚愧難當。大學生帶來的不是榮譽而是 1 種羞辱，所以我從此不再說自己是混過大學的人。也知道了外界對大學生的 1 些看法，每天只是戀愛、游戲、用父母的錢浪費著自己的青春。所以時下流傳 1 句話：高學歷有能力的是打工 1 簇，低學歷的都當老板去了。雖然有點夸大，卻有 1 定的道理。學歷高的人由于知識太多思惟被禁錮，有時連基本常識都不懂。缺少冒險精神和創(chuàng)新意識。銷售人員的職責就是把自己的產(chǎn)品賣給他人，把他人的錢財收為己用。每次都要自覺主動的聯(lián)系客戶，拉攏關(guān)系，然后推銷自己的產(chǎn)品。也就是主動出擊，廣泛撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)。在進程中有幾件事讓我感觸極深。第 1 件事是有次陪客戶去吃飯，雖然說是飯

24、局其實就是酒局。1群人在 1 起飲酒吹牛然后生意不知不覺就談成了。那次是有 1 個所謂的鐵娘子在場，她有自己的公司，而她老公只是 1 個普通的打工仔。人家常說 1 個成功的男人背后有 1 個默默支持的女人，而 1 個成功的女人背后有 1 個窩囊的男人和 1 群追逐的色狼。話說這女人酒量那是海量啊，陪酒技術(shù)是 1 流的，我以為她的業(yè)務(wù)就是從酒桌來的。結(jié)果遠沒有這么簡單，聽說她的客戶常常會提出 1 些無理的要求，不答應(yīng)就不簽合同。她為了自己的事業(yè)有時候只能獻身。這時候我才曉得有時候就算是 1 個有專業(yè)知識的大學生遠不如 1 個曉得人情圓滑的女人。而女人在現(xiàn)今社會依然是 1 個弱勢群體，要想在社會上

25、建立 1 番事業(yè)必須付出 1 些獨有的東西。出頭露面的女人很多其實不喜歡這類生活，乃至厭倦，但由于各方面的壓力只能扛下去。第 2 件事是我在的途中，常與 1 個高中好友保持聯(lián)系。這人是屬于有理想的人，卻總是眼高手低。大專畢業(yè)后找了份專業(yè)對口的工作由于厭棄工資低就辭職了，認為作銷售賺錢就去找這方面的工作，找了份電話營銷的工作，由于 1 個月都沒有事跡，感覺沒有想象中那末有錢，承受不住壓力就又辭職了。此時聽說弄汽車美容賺錢，居然去做起了學徒，不由讓我感嘆他大學白讀了。心想這次總該穩(wěn)定下來了吧，他自己也信誓旦旦要做出 1 番成績。結(jié)果沒幾天覺得太累了又不干了?，F(xiàn)在好像在深圳工作了，也不知道會堅持多久。這讓我思考大學讀的究竟是甚么呢？我們收獲了甚么？為何有些用人單位不愿意招大學生？僅僅是由于薪金的緣由嗎？我認為大學最少